9 motive pentru care nu merită să minți pentru a promova mai mult

În calitate de agent de vânzări, realizarea dvs. se bazează în mare parte pe atingerea cotei. Fă cotă în mod constant și ești un super-erou. Renunțați la cota câteva luni la rând și în fiecare zi vă pregătiți din ce în ce mai aproape de o performanță generală.

Pentru reprezentanții sau managerii din ultima găleată, momentele determinate necesită, de obicei, pur și simplu acțiuni disperate. În primul rând, probabil că atingerea varietății este o diferență în închiderea a câteva oferte. Apoi, dintr-o dată, întindeți realitatea pe caracteristici și indicați: „Sigur, putem face asta!” atunci când nu sunteți încrezător că puteți face asta, sau mai rău, ați putea fi sigur că nu puteți face asta.

Vânzările de produse sunt o muncă notoriu stresantă, iar forța de a încuraja realitatea cu potențialii clienți poate deveni copleșitoare atunci când scopul tău este foarte departe. Dar repercusiunile incomode nu merită. Dar chiar înainte de a aprofunda de ce minciuna nu se plătește, să vedem inițial de ce mint vânzătorii.

De ce mint vânzătorii?

Un „vânzător cinstit” este o fantezie și un exemplu grozav de oximoron pentru mulți. Dar de ce mint oamenii de vânzări?

Enumerăm 3 factori de ce o fac. Poate după ce ai citit această secțiune, vei fi mult mai simpatic față de ei.

1. Nu știu niciodată soluția

Aceasta este o singură explicație uriașă pentru care vânzătorul obișnuit denaturează realitatea. Pur și simplu nu știu ce poate sau pur și simplu nu poate face un obiect, așa că întind adevărul real despre abilitățile sale.

În calitate de agenți de vânzări, se prevede că vor cunoaște toate lucrurile despre ceea ce comercializează, așa că va fi destul de jenant să mărturisesc: „Oh, naiba, chiar nu știu, indiferent dacă poate face asta.”

2. Vor să stabilească o relație romantică cu clientul

Majoritatea indivizilor au o dorință înnăscută de a fi favorizați, iar agenții de vânzări nu fac excepție. Prin urmare, ei gâdilă urechile clientului pentru motivul că vor să le placă din plin pentru a face o cumpărare.

3. Pentru a face venituri mult mai mari

Nu, nu ne îndreptăm să omitem motivul cheie pe care oamenii mint: să facem fonduri. Mai mulți agenți de vânzări mint despre produse și soluții și furnizori pentru a face o vânzare rapidă și a trece la perspectiva ulterioară.

De ce vânzătorii nu ar trebui să mintă pe tot parcursul procesului de promovare

Acum vedem nouă motive pentru care minciuna în cadrul sistemului de marketing, fără îndoială, nu merită cu adevărat.

Noul dvs. client nu va fi mulțumit de prelungire.

Dacă ați promis ceva pe care întreprinderea dvs. nu poate îndeplini pentru a face o vânzare, noul dvs. client ar afla realitatea într-o achiziție mai scurtă, iar sentimentele calde și neclare se vor transforma în remuşcările cumpărătorului. Nefiind sincer 100%, este posibil să le fi vândut o marfă defectuoasă sau un suport pentru dorințele lor.

Aceștia ar putea să vă ofere ție sau altei persoane din organizația dvs. și să renunțe la asta. Sau ar putea alege să utilizeze rețelele de socializare pentru a-și transmite nemulțumirile - pe care nu doriți să le înfăptuiți în niciun caz.

Îți vei aduce răni ție și poziției companiei tale.

Un telefon mobil supărat este prost, dar un tweet ofensat sau un articol pe Facebook este considerabil mai rău. Organizația dvs. tocmai a cumpărat liste scurte de furnizori tăiate - nu sunt superioare pentru noțiunea de producător a organizației dvs. sau pentru reputația dvs. personalizată. Obținerea unei poziții de consilier de încredere este scopul mai multor agenți de vânzări astăzi și este mult mai durabil de făcut cu acest tip de bagaj.

Vei lua la revedere opțiunile de upsell.

Unul dintre avantajele de a vă transforma într-un consilier de încredere în ochii clienților dvs. este că aceștia sunt foarte receptivi la sugestiile de upsell.

Pe de altă parte, dacă ați demonstrat deja că sunteți fibră, de ce ar trebui clienții să vă creadă pe cuvânt cu privire la orice marfă? Este posibil să fi câștigat o sumă rapidă inițial, dar s-ar putea să vă evalueze câștigurile suplimentare pe termen lung.

S-ar putea să renunți la recomandări, de asemenea.

Recomandările sunt cele mai bune. Puteți sări peste o parte masivă din fazele de prospectare și dorință inițială și să vă scufundați corespunzător în carnea sistemului dvs. de vânzări cu o rată de rezultate mai mare. Într-adevăr, potrivit NoMoreColdCalling.com, prețul de închidere pentru clienții recomandați este de aproximativ 50%.

Dar dacă noul tău cumpărător te-a prins într-o minciună? Mă îndoiesc că se vor referi la întreprinderea ta în mod considerabil de ceva, în afară, poate, de ușă.

Vă puteți aștepta la riscul de a genera inamici interni.

Să presupunem că ați oferit un articol pe o promisiune pentru o formă distinctă de ajutor pe care știți că afacerea dvs. nu v-ar oferi de obicei. Cumpărătorul manifestă contractul, iar tu dai banii alături de echipa de implementare.

Pentru perioada ulterioară de treizeci de zile? Corect, nu corect. Ce se întâmplă atunci când cumpărătorul începe să întrebe despre asistența pe care ați promis-o? Ai angajat încă o altă divizie într-un lucru pe care s-ar putea să nu fie echipat să-l ofere și, în mod înțeles, vor fi supărați. Când colegii tăi află cine este vinovat pentru suferința lor, vei obține un istoric distructiv în interior.

Veți adăuga stereotipuri la venituri.

Ca aspect al investigației sale pentru ghidul To Market Is Human, Daniel Pink și Qualtrics au efectuat un sondaj denumit „What Do You Do At Function?” Întrebarea „Când crezi în „vânzări” sau „vânzare”, care este expresia inițială care vine în gând?” menită să evalueze noțiunea oamenilor despre cariera de vânzări.

Dacă sunteți sensibil, este posibil să doriți să vă opriți mai jos. Printre cele mai răspândite cuvinte și expresii s-au numărat „impregnant”, „sleazy”, „ugh”, „drahat”, „nehonest” și „manipulator”.

Dacă sunteți un agent de vânzări care poate fi mândru de munca dvs., merită să aveți în vedere acest lucru. De fiecare dată când îndoiți adevărul real pentru a face o vânzare, alimentezi noțiunea distructivă a psihicului de bază. Nu fi o profeție care se împlinește de sine. Motivația ta pentru onestitate poate doar să ajusteze câteva puncte de vedere adânc înrădăcinate despre sectorul tău.

Clienții tăi își vor da seama.

Clienții dvs. sunt posibil mai deștepți decât le oferiți istoric de credit. Mulți își pot da seama când îi minți, săriți peste informațiile esențiale sau când le spuneți ceea ce vă imaginați că vor să asculte.

Din acest motiv, sunteți mult mai puțin probabil să faceți o vânzare. Deci, deși ați putea întâlni o persoană care vă înghite minciunile la momentul respectiv, într-un timp, veți scăpa de mai multe profituri în activitatea extinsă atunci când veți fi identificat ca fiind în minciunile voastre.

Minciuna este contraproductivă pentru ambițiile tale.

Este posibil ca un agent de vânzări mincinos să fi contactat recent clientul dvs., așa că nu a făcut o achiziție. Dar când aduci onestitate la birou, îți vei îmbunătăți șansele de a le înscrie sau de a face o vânzare.

Stima ta de sine ar putea trece.

A avea o poziție de vânzător sincer îți va crește stima de sine. Veți fi fericit să știți că nu v-ați păcălit sau mințit pentru a obține o vânzare.

Un nume pentru onestitate îmbunătățește interacțiunile calificate și private. În plus, cumpărătorii care au încredere în articolele tale rămân fideli companiei tale, chiar și în situații dificile.

Pot veniturile și minciuna să se excludă reciproc?

În timp ce clienții potențiali sunt precauți de la început pur și simplu din cauza încercărilor anterioare cu agenții de vânzări mincinoși, puteți pune bazele unui parteneriat profitabil devenind simplu.

Deci, nu vă minți niciodată clientela. Poate părea dificil să fii direct cu consumatorii, dar aceștia îți vor aprecia onestitatea și vei fi o dovadă că veniturile și minciuna se pot exclude reciproc.

Nota editorului: această trimitere a fost tipărită inițial în august 2014 și a fost actualizată pentru a fi exhaustiv.