9 razões pelas quais não vale a pena mentir para promover mais

Como vendedor, sua conquista depende em grande parte do cumprimento da cota. Faça cota constantemente, e você é um super-herói. Passe a cota alguns meses seguidos, e todos os dias você se aproxima cada vez mais de uma preparação geral de desempenho.

Para representantes ou gerentes no último grupo, momentos determinados normalmente exigem ações desesperadas. Primeiro, provavelmente acertar na variedade é uma diferença de fechar mais algumas ofertas. Então, de repente, você está esticando a realidade em características e indicando: “Claro, podemos fazer isso!” quando você não está confiante de que pode realmente fazer isso – ou pior, pode ter certeza de que é totalmente incapaz de fazer isso.

A venda de produtos é um trabalho notoriamente estressante, e a força para falsificar a realidade com clientes em potencial pode se tornar esmagadora quando seu objetivo está muito distante. Mas as repercussões desconfortáveis ​​não valem a pena. Mas antes de nos aprofundarmos no porquê de mentir não custa caro, vamos ver inicialmente por que os vendedores mentem.

Por que os vendedores mentem?

Um “vendedor honesto” é uma fantasia e um grande exemplo de um oxímoro para muitos. Mas por que os vendedores mentem?

Listamos 3 fatores por que eles fazem isso. Talvez depois de ler esta seção, você seja muito mais solidário com eles.

1. Eles nunca sabem a solução

Esta é uma única explicação enorme por que o vendedor comum distorce a realidade. Eles simplesmente não sabem o que um item pode ou simplesmente não pode fazer, então eles estendem a verdade sobre suas habilidades.

Como vendedores, eles devem saber todas as coisas sobre o que estão comercializando, então será muito embaraçoso confessar: “Oh, caramba, eu realmente não sei se ele pode fazer isso”.

2. Eles querem estabelecer um relacionamento romântico com o cliente

A maioria das pessoas tem um desejo inato de ser favorecido, e os vendedores não são exceção. Portanto, eles agradam os ouvidos do cliente porque eles querem que eles gostem muito deles para fazer uma compra.

3. Para gerar muito mais receita

Não, não estamos indo para pular o principal motivo que as pessoas mentem: fazer fundos. Vários vendedores mentem sobre produtos e soluções e fornecedores para fazer uma venda rápida e passar para o cliente em potencial subsequente.

Por que os vendedores não devem mentir durante todo o processo de promoção

Agora vislumbramos nove razões pelas quais mentir no curso do sistema de marketing definitivamente não vale a pena.

Seu novo cliente não ficará satisfeito por muito tempo.

Se você prometeu algo que sua empresa não pode cumprir para fazer uma venda, seu novo cliente descobriria a realidade em uma compra mais curta, e sentimentos calorosos e confusos se transformariam em remorso do comprador. Por não ser 100% sincero, você pode ter vendido um produto defeituoso ou suporte para seus desejos.

Eles podem dar a você ou a outra pessoa em sua organização uma bronca e ir embora. Ou eles podem optar pelas mídias sociais para expor suas queixas – o que você nunca quer que aconteça.

Você causará danos a você e à posição da sua empresa.

Um celular com raiva é péssimo, mas um tweet ofendido ou um artigo no Facebook é consideravelmente pior. Sua organização acabou de comprar listas de fornecedores riscadas – nada superior à noção de fabricante de sua organização ou sua reputação personalizada. Alcançar uma posição de consultor confiável é o objetivo de muitos vendedores hoje, e isso é significativamente mais duradouro para se fazer com esse tipo de bagagem.

Você vai dar adeus às opções de upsell.

Uma das vantagens de se tornar um consultor confiável aos olhos de seus clientes é que eles são mais receptivos a sugestões de upsell.

Por outro lado, se você já provou por si mesmo ser uma fibra, por que os clientes deveriam acreditar em sua palavra em mais produtos? Você pode muito bem ter ganho um dinheirinho rápido inicialmente, mas isso pode valorizar mais ganhos a longo prazo.

Você pode lançar referências, também.

As referências são as melhores. Você pode pular uma grande parte das fases de prospecção e desejo original e mergulhar adequadamente na carne do seu sistema de vendas com uma taxa de resultados maior. Na verdade, de acordo com NoMoreColdCalling.com, o preço de fechamento para clientes encaminhados é de cerca de 50%.

Mas se o seu novo cliente o pegou mentindo? Duvido que eles vão se referir a sua empresa para muito de alguma coisa, além de talvez a porta.

Você pode esperar o risco de gerar inimigos internos.

Digamos que você ofereceu um item com a promessa de uma forma distinta de ajuda que você sabe que sua empresa normalmente não forneceria. O comprador apresenta o contrato e você passa a responsabilidade para a equipe de implementação.

Para o período subsequente de trinta dias? Corretamente, não de forma justa. O que acontece quando o comprador começa a perguntar sobre a assistência que você prometeu? Você comprometeu mais uma divisão com uma coisa que eles podem não estar preparados para dar, e eles ficarão compreensivelmente chateados. Quando seus colegas descobrirem quem é o culpado por sua angústia, você acumulará um histórico destrutivo internamente.

Você vai adicionar aos estereótipos de receita.

Como parte de sua pesquisa para o guia To Market Is Human, Daniel Pink e Qualtrics realizaram uma pesquisa chamada “What Do You Do At Function?” A pergunta "Quando você acredita em 'vendas' ou 'vender', qual é a primeira frase que vem à mente?" teve como objetivo avaliar a noção das pessoas sobre a carreira de vendas.

Se você é sensível, você pode querer parar abaixo. Entre as palavras e frases mais prevalentes estavam “insistente”, “desprezível”, “ugh”, “eca”, “desonesto” e “manipulativo”.

Se você é um vendedor que pode se orgulhar de seu trabalho, vale a pena pensar nisso. Cada vez que você distorce a verdade real para fazer uma venda, você alimenta a noção destrutiva da psique básica. Não seja uma profecia auto-realizável. Sua motivação para a honestidade pode apenas ajustar alguns pontos de vista profundamente enraizados sobre seu setor.

Seus clientes vão perceber isso.

Seus clientes podem ser mais inteligentes do que você lhes dá o histórico de crédito. Muitos podem dizer quando você está mentindo para eles, pulando informações críticas ou dizendo a eles o que você imagina que eles querem ouvir.

Por causa disso, você está muito menos propenso a fazer uma venda. Assim, embora você possa encontrar uma pessoa que engole suas mentiras ao mesmo tempo em um tempo, você vai se livrar de mais lucros na operação extensa quando você for identificado como fora de suas mentiras.

Mentir é contraproducente para suas ambições.

Um vendedor mentiroso pode muito bem ter contatado seu prospecto recente, então ele não fez uma compra. Mas quando você traz honestidade para a mesa, você aumenta suas chances de inscrevê-los ou fazer uma venda.

Sua auto-estima pode passar.

Ter uma posição como um vendedor verdadeiro aumentará sua auto-estima. Você ficará feliz sabendo que não enganou ou mentiu para ganhar uma venda.

Um nome para a honestidade melhora as interações qualificadas e privadas. Além disso, os compradores que confiam em seus itens permanecem fiéis à sua empresa, mesmo em momentos difíceis.

Receita e mentira podem ser mutuamente exclusivos?

Embora os clientes em potencial sejam cautelosos desde o início simplesmente por causa de provações anteriores com vendedores mentirosos, você pode estabelecer as bases para uma parceria lucrativa tornando-se direto.

Então, nunca minta para sua clientela. Pode parecer desafiador ser sincero com os consumidores, mas eles apreciarão sua honestidade e você será uma evidência de que renda e mentira podem ser mutuamente exclusivas.

Nota do editor: Esta submissão foi impressa inicialmente em agosto de 2014 e foi atualizada para abrangência.