如何獲得更多的潛在客戶和銷售

你知道你的營銷漏斗是什麼樣的嗎？

如果沒有，您可能會失去潛在客戶和銷售機會。 根據 Salesforce 的數據， 68% 的公司甚至還沒有確定他們的營銷漏斗。 不過，那些確實會看到結果的人。 例如，根據 Semrush 的說法， 72% 的營銷人員在創建“操作指南”作為漏斗頂部策略時看到了成功。

在這篇博文中，我們將討論營銷漏斗的不同階段，以及您需要做些什麼來增加每個階段的潛在客戶和銷售額。 此外，我們將介紹營銷渠道提示，以幫助您轉化更多潛在客戶。

什麼是營銷漏斗階段？

許多品牌都有自己的營銷漏斗階段版本。 例如，HubSpot 的 Flywheel 模型近年來已經流行起來。

就本文而言，以下是營銷漏斗的主要階段：

1. 漏斗頂部：意識/注意力
2. 漏斗中間：興趣/考慮
3. 漏斗底部：意圖/行動
4. 發布漏斗：忠誠度/宣傳

1.意識/注意力

意識是營銷漏斗的第一階段，也是一個重要的階段。 根據內容營銷研究所的一項調查， 88% 的營銷人員認為內容營銷對品牌知名度最有效。

品牌知名度是潛在客戶意識到您的品牌或產品的時候。 例如，他們可能會在社交媒體上看到您的一個廣告，或者在搜索結果中看到您的網站。

在意識階段，您希望專注於讓您的品牌出現在盡可能多的人面前。 您可以通過內容營銷、搜索引擎優化 (SEO)、社交媒體營銷和付費廣告等活動來做到這一點。

2. 興趣/對價

營銷漏斗的第二個階段是興趣或考慮。 在這個營銷漏斗階段，潛在客戶了解您的品牌並開始了解更多相關信息。 他們可能已經閱讀了您的一篇博客文章、觀看了有關您的產品的視頻或訪問了您的網站。

在這個階段，您希望繼續為潛在客戶提供有價值的內容，以幫助他們更多地了解您的產品或服務。 您可以通過博客文章、視頻、信息圖表、案例研究、電子書和網絡研討會來做到這一點。

3. 意圖/行動

營銷漏斗的第三階段是意圖或行動。 在這個營銷漏斗階段，潛在客戶對您的產品或服務感興趣並考慮購買。 他們可能會將您的產品添加到他們的購物車或以演示的形式請求更多信息。

4. 忠誠度/倡導

營銷漏斗的第四個也是最後一個階段是忠誠度或宣傳。 根據內容營銷研究所的調查， 78% 的營銷人員認為內容營銷最有效的用途之一是品牌忠誠度。

在這個階段，客戶已經購買並正在使用您的產品或服務。 在這個階段，繼續為您的客戶提供有價值的內容和支持非常重要。 這將確保他們仍然是您業務的忠實擁護者。

4 頂級營銷漏斗策略

營銷漏斗的頂部是您對您的產品或服務產生意識和興趣的地方。 這些通常被稱為 TOFU 策略（漏斗頂部）。

根據 Semrush 的說法， 95% 的營銷人員專注於 TOFU 策略，使您的營銷漏斗的這個階段最受歡迎。

此階段的目標是接觸盡可能多的潛在客戶，並讓他們對您提供的產品感興趣。

漏斗頂部 KPI 包括：

• 流量來源
• 有機會議
• 廣告展示次數
• 廣告頻率
• 每個會話的頁數

此階段的一些最佳內容類型是博客文章、社交媒體內容、視頻和付費數字廣告。

在為營銷漏斗階段的頂部創建內容時，請專注於產生意識和興趣。 這意味著您的內容應該具有教育性和信息性。 您還可以使用幽默和講故事來吸引註意力。

請記住，此階段的目標不是銷售您的產品或服務，而是讓人們對您提供的產品感興趣。 通過創建有趣且信息豐富的內容，您將在營銷漏斗的每個階段產生更多的潛在客戶和銷售。

1. 在社交媒體上分享您的品牌故事

您的品牌故事是營銷漏斗的基礎。 這是您希望人們與您的產品、服務和營銷相關聯的敘述。

研究表明品牌故事推動投資回報率。 Headstream 的數據發現，如果喜歡某個品牌的故事，55% 的人更有可能購買該品牌。 最重要的是，44% 的人將來會與其他人分享這個故事。

分享您的品牌故事可以採用多種形式您可以撰寫博客文章或創建社交媒體內容來講述您是如何創立的。 您還可以製作展示品牌個性的視頻或播客。

分享您的故事時，請確保其真實、相關且有趣。 分享突出您的公司文化、價值觀和使命的故事。

例如，Patagonia 是一個以致力於環境事業而聞名的品牌。 他們的故事是冒險、探索和保護的故事之一。

這個品牌故事幫助他們吸引了對戶外活動充滿熱情並關心可持續性的客戶群。

人們向他們購買不僅是因為他們的產品好，還因為他們相信 Patagonia 作為一個品牌。

2. 成為您的品牌和客戶關心的事業的倡導者

Edelman Earned Brand的一項研究發現，在推動購買意圖方面，基於價值的溝通與基於產品的溝通一樣有效。

這意味著當您倡導客戶關心的事業時，您更有可能贏得他們的業務。

例如，Toms 是一家建立在回饋理念之上的公司。 他們將 1/3 的利潤投資於專注於推動可持續變革的基層組織。

通過向希望讓世界變得更美好的人們進行營銷，Toms 已成為一家價值數十億美元的公司。

您可以通過尋找目標市場關心的原因並通過營銷計劃支持他們來做同樣的事情。

它可以是從環保主義到社會正義的任何東西。

重要的一步是將您的營銷工作與您的目標市場感到熱情並表現出您的關心保持一致。

這使他們更有可能與您開展業務，並提高他們成為品牌擁護者並向他們的朋友和家人推廣您的業務的可能性。

你知道是什麼原因導致你的目標市場關心嗎？

3. 投放付費廣告

付費廣告是您的數字營銷渠道的重要組成部分。 它們不僅可以幫助您覆蓋更廣泛的受眾，而且還可以針對特定的人口統計、興趣甚至位置。

事實上， eMarketer 的研究發現付費廣告是提高品牌知名度的一種安全方式。

您的頂級渠道營銷策略有多種付費廣告選項，包括：

• 播客上的廣告
• YouTube 廣告
• 社交媒體上的廣告
• 谷歌廣告

在選擇要在哪些平台上做廣告時，請考慮您的目標受眾在哪裡上網。 這項研究將確保您不會將營銷預算浪費在無人參與的廣告上。

例如，如果您的目標受眾是年輕人，那麼將您的付費廣告策略重點放在 Snapchat 和 Instagram 等平台上。 但是，如果您的目標人群是老年人，Facebook 和 LinkedIn 會是更好的選擇。

確定要使用的平台後，請在設計廣告時考慮品牌知名度。

這可能意味著製作一個講述故事的廣告或使用情感驅動的語言。 目標是讓潛在客戶對您的產品或服務感興趣，以便他們進一步深入您的營銷漏斗階段。

4. 建立 SEO 豐富的博客

研究表明，60% 的客戶表示博客文章在營銷漏斗的早期階段很有價值。

博客是產生潛在客戶的有效方式，因為它們可以讓您展示您的行業專業知識並吸引可能不熟悉您的品牌的讀者。

為了使您的博客文章更有效，請在整個內容中包含相關關鍵字。

這將提高您的搜索引擎排名，以便人們在尋找有關您所寫主題的信息時會找到您的博客。

此外，在整個博客文章中包含號召性用語 (CTA)。

CTA 是鼓勵讀者採取特定行動的提示，例如訪問您的網站、註冊新聞通訊或下載白皮書或電子書。

通過包含 CTA，您可以引導讀者進入買家旅程的下一階段，將他們移至您的營銷漏斗階段。

要進一步提高您的博客排名，請查看有關如何對博客進行排名的這些提示。

4 營銷漏斗策略的中間

營銷漏斗的中間階段就是培養潛在客戶並使他們更接近購買決定。 這也是關於過濾掉不適合的潛在客戶。 這個階段也被稱為 MOFU（漏斗中間）。

此時，您的 KPI 將重點放在成本效率上。 您不想將內容扔給不感興趣的人，因此您的展示位置需要更加個性化。

中間漏斗 KPI 包括：

• 直接消息回复
• 應用安裝
• 下載
• 鉛量

您還需要考慮如何讓客戶再次光顧。

在此階段使用的一些策略包括：

• 創建鉛磁鐵，例如需要電子郵件地址才能下載的電子書或白皮書。
• 為您的產品提供免費試用或演示。
• 開發電子郵件營銷活動以保持潛在客戶的參與。
• 為訪問過您的網站但尚未轉化的用戶製作重定向廣告。

您可以使用以下四種策略在營銷渠道的中間階段獲得更多潛在客戶和銷售。

1. 創建常見問題內容

常見問題對於營銷漏斗中間階段的內容營銷至關重要。

常見問題頁面不僅可以解決用戶的疑慮和猶豫，而且還可以成為在搜索中定位特定關鍵字的好方法。

要查找目標客戶提出的問題，您可以使用 Ubersuggest 等關鍵字研究工具。

您還可以在與您的行業相關的社交媒體和論壇上尋找被問到的問題。 搜索流行的行業標籤將幫助您找到這些問題。 谷歌的“人們也會問”問題是另一個靈感來源。

一旦你編制了一份問題清單，就開始頭腦風暴你的目標客戶在這個階段可能會問的相關問題。

從那裡，您可以創建博客文章、信息圖表，甚至是回答這些問題的視頻。 您還可以在您的網站上創建獨立的常見問題解答頁面。

常見問題解答不僅可以進一步吸引營銷渠道的潛在客戶，還可以幫助您吸引來自搜索引擎的自然流量。

2. 在您的網站上包含案例研究

據 HubSpot 稱， 13% 的營銷人員表示案例研究是其營銷策略中使用的主要內容形式之一。

這使得案例研究成為第五大最受歡迎的內容類型，僅次於視覺內容、博客和電子書。

如果您還沒有在您的網站上使用案例研究，那麼現在是時候開始了。

案例研究通過提供您的產品或服務如何幫助企業實現目標的真實示例，在您的數字營銷渠道中培養客戶。

這建立了信任和可信度，如果您想將潛在客戶轉化為客戶，這是必不可少的。

您還可以在付費廣告活動中使用案例研究來進一步提高轉化率。

觀看下面的視頻，了解有關製作有效案例研究的更多信息。

3. 利用重新定位

如果他們沒有先與您聯繫，您如何找到感興趣的潛在客戶？

再營銷（或重新定位）是一種營銷技術，可將您的廣告展示給已經以某種方式與您的品牌互動的人。 也許他們訪問過您的網站或在社交媒體上關注您。

要利用此策略，您需要在您的網站上安裝來自廣告平台的像素，以便您在訪問者在互聯網上移動時對其進行跟踪。 以下是 Facebook 重定向和 Google Ads 重定向的入門方法。

安裝像素後，您可以創建有針對性的廣告，這些廣告將在您的潛在客戶瀏覽網絡時跟隨他們。

例如，您可以製作一個廣告，向訪問過您網站但沒有購買的用戶宣傳您的產品。

或者，您可以為過​​去一周訪問過您網站的用戶提供折扣。

在您的網站上安裝像素是一種非常有效的方法，可以讓您的品牌在您的渠道中處於首位。 它還可以增加潛在客戶返回您的網站並轉化為客戶的機會。

如您所見，再營銷可用於營銷渠道的任何階段。

4.展示客戶故事

研究表明，40% 的客戶會根據朋友或家人的推薦來關注品牌。 同樣， 91%的人在購買前閱讀了在線評論。

這就是社會證明的力量。 展示社會認同的最佳方式之一是通過客戶故事。

這些可以採取您網站上的推薦或產品頁面上的評論的形式。

您還可以創建更深入的案例研究，展示您的產品或服務如何幫助客戶實現目標。

例如，ClearVoice 在其網站上有一個專門的客戶故事頁面，該頁面對客戶進行了深入採訪，了解他們如何使用該平台來推動結果。

這種策略不僅可以建立社會證明，還可以增加你的可信度和權威。

更不用說，當潛在客戶看到您是一家可信且值得信賴的公司時，他們將更有可能與您開展業務。

4 營銷漏斗策略的底部

漏斗底部策略（或 BOFU）都是關於轉化的。

在這個階段，您的目標是讓潛在客戶採取所需的行動，無論是註冊免費試用、訂閱您的電子郵件列表還是進行購買。

營銷漏斗底部的 KPI 包括：

• 轉化
• 銷售量
• 實體店訪問
• 客戶終身價值

您可以使用以下四種策略來推動營銷漏斗底部的轉化。

1.創建某人使用您的產品的演示

​​一旦您的客戶到達您的營銷漏斗的底部，他們應該非常清楚您提供的價值。

他們可能有興趣嘗試您的產品，但可能會在沒有先看到實際效果的情況下猶豫是否購買。

減輕他們的擔憂並增加轉換可能性的一種方法是創建一個正在使用的產品演示。

這可以是模擬使用您的產品體驗的視頻或交互式工具。

例如，如果您正在銷售一件衣服，請讓您的客戶看到衣服在他們身上的樣子。 Gucci 使用 Snapchat 的 AR 過濾器來向顧客展示他們的鞋子穿在腳上的樣子。

您還可以嘗試創建一個交互式工具，讓用戶可以看到產品在自己家中的樣子。

IKEA Place 讓用戶可以在自己的家中放置虛擬家具，看看會是什麼樣子。

通過讓客戶真實地預覽您的產品外觀和工作原理，您可以增加他們進行購買的可能性。

2. 發布針對性強的博文

在營銷漏斗的底部階段，您應該專注於為您的受眾提供盡可能多的價值。

做到這一點的一種方法是發布高度針對他們的需求和興趣的博客文章。

例如，如果您銷售幫助營銷團隊跟踪客戶數據的軟件，您可以寫一篇關於數據跟踪在營銷中的重要性的博客文章。

對於考慮您的軟件的營銷團隊來說，這將是一個很好的資源，它將幫助您從漏斗的這個階段產生潛在客戶和銷售。

您甚至可以更進一步，直接說出您的產品解決客戶痛點的方式。

通過為您的受眾提供價值並滿足他們的特定需求，您可以增加他們向您購買的可能性。

更不用說，數據顯示，將博客作為優先事項的營銷人員看到積極投資回報率的可能性要高出 13 倍。

3.提供優惠券或折扣

優惠券和折扣通常在您的營銷渠道中間提供，作為增加轉化率的一種方式。

數據顯示，10 個免費試用中有 6 個轉換為付費訂閱。 對於 B2B 企業，這個關閉率甚至更高，約為 66%，即三分之二的試驗轉換。 B2C 往往佔 57% 左右。

但是，如果您的客戶沒有足夠的時間使用您的產品進行轉換，會發生什麼？

您是否應該取消折扣並強制取消，即使停留更長時間可能會導致購買？

當然不是。

如果您認為客戶可能只需要多一點時間，那麼延長優惠券或折扣並沒有錯。

最好將它們保留在您的營銷漏斗中（並最終轉換它們），而不是完全丟失它們。

延長優惠券和折扣可能是提高轉化率的好方法，但前提是要在正確的時間完成。 如果您過早延期，您可能會失去潛在的利潤。

如果您延期太晚，客戶可能已經做出決定並繼續前進。

找到完美的平衡是最大化營銷漏斗效率的關鍵。

4. 使定價清晰且可定制

一旦您的客戶到達您的營銷漏斗的底部階段，他們就會尋找定價信息。

這是事情變得有點棘手的地方。 定價可以決定轉化的成敗。 如果客戶覺得你的價格太高，他們可能會轉向競爭對手。

另一方面，如果你的定價太低，他們可能會質疑你的產品質量。

解決此問題的最佳方法是盡可能透明地定價。

確保所有價格都清楚地列在您的網站或營銷材料上。 如果您提供折扣或免費試用選項，請務必同時列出這些選項。

您還應該為客戶提供自定義訂單的選項，這樣他們就可以準確地得到他們需要的東西。

根據 CXL 研究所的數據，從高到低設計定價頁面也被證明可以增加轉化率。

這是來自 WPForms 的一個示例。

您最不希望的事情是讓客戶到達您的營銷渠道的底部，結果卻被您的定價弄糊塗或關閉了。

對您的價格保持坦率和誠實有助於防止潛在問題並增加轉化率。

在此博客中了解如何創建可轉化的定價頁面。

4 營銷後漏斗策略

客戶轉換後，您的工作還沒有完成。 在這個階段，您的重點應該是確保客戶滿意，以便他們再次光顧，並將您推薦給他們的朋友。

以下是有助於建立長期增長的四種策略。

1. 使用調查了解更多信息

改善營銷漏斗階段的最佳方法之一是了解客戶卡住的方式和位置。

在您的策略中包括調查，無論是在您的網站上、通過電子郵件營銷還是在轉換之後，都可以為您提供對客戶行為的寶貴見解。

例如，購買後調查可以衡量客戶滿意度並讓您了解營銷渠道中的有效方法。

下車調查，例如當客戶取消訂閱或要求退款時，可以幫助您了解問題所在，從而改善客戶體驗。

您還可以使用訪問後調查來了解客戶的店內體驗如何，例如 Nordstrom Rack 的這個示例。

您還可以使用調查來細分受眾並創建營銷角色。

這樣，您可以更有效地定位您的營銷，並從您的活動中看到更好的結果。

在此處查找在線調查創建者選項。

2. 實施會話記錄

如果您想了解更多關於如何改善您網站上的客戶體驗的信息，請考慮實施會話記錄。

會話記錄向您展示客戶如何與您的網站互動，因此您可以識別任何混亂或沮喪的領域。

要開始，您只需要一個像 HotJar 或 Mouseflow 這樣的錄製工具。

一旦您記錄了您的網站流量，您就可以開始分析它們以改善您的營銷渠道。

例如，如果您想了解結帳頁面的執行情況，您可以創建一個包含所有訪問該頁面的用戶的細分，然後觀察他們的行為。

當他們看到您的運費時，他們可能會感到沮喪。 或者，也許他們很難找到優惠券代碼輸入字段。

確定這些問題，然後進行更改以改善您的營銷渠道並增加轉化率。

3. 創建推薦計劃

在營銷漏斗的這個階段，您的客戶可能已經在使用您的產品或服務。

鼓勵他們繼續這樣做的一個好方法是通過推薦計劃來激勵他們。

例如，您可以為他們推薦的每位新客戶在下次購買時為他們提供折扣。

您還可以提供忠誠度計劃，獎勵他們繼續開展業務。

這對您和您的客戶來說都是雙贏的局面，因為他們因宣傳您的業務而獲得獎勵，您獲得更多的潛在客戶和銷售。

這種類型的計劃不僅可以讓您的客戶回頭客，還可以幫助您通過口碑營銷獲得新客戶。

查看來自加拿大電話公司 Koodo 的推薦示例，該示例提供預付款，以及每年為推薦和推薦人節省的費用。

4. 優先考慮客戶服務

一旦您的客戶轉換，您可能會認為您的工作已經完成。

事實並非如此。

您需要確保他們對購買感到滿意，這就是客戶服務的用武之地。

如果您提供出色的客戶服務，您的客戶更有可能再次與您開展業務，並將您推薦給其他人。

另一方面，如果您的客戶服務很差，您可能會失去客戶並損害您的聲譽。

事實上， 68% 的客戶願意為提供良好客戶服務的產品或服務支付更多費用。

86% 的客戶表示，良好的客戶服務互動使他們成為長期的品牌擁護者。

這就是為什麼將客戶服務作為優先事項如此重要的原因，特別是如果您想通過營銷渠道增加潛在客戶和銷售額。

以下是一些改善客戶服務的方法：

• 培訓您的員工如何處理客戶的詢問和投訴。
• 及時回复客戶。
• 提供多種客戶支持渠道，例如電話、電子郵件、實時聊天等。
• 認真對待客戶的反饋並將其用於改進您的產品或服務。

遵循這些提示將確保您的營銷渠道順利運行，並使您的客戶成為長期的品牌擁護者。

營銷漏斗階段常見問題

結論：營銷漏斗階段

現在您已了解所有數字營銷漏斗階段，是時候開始製定您的策略了。

第一步是了解您的客戶是誰，他們想要什麼，以及您如何提供他們想要的體驗。

從那裡開始創建內容，引導他們完成營銷漏斗的每個階段。

請記住針對營銷漏斗的每個階段定制您的營銷信息和策略，以獲得最大的影響。

越早開始，越早產生更多潛在客戶並推動銷售。

您發現哪些策略在您的營銷漏斗階段有用？

了解我的代理機構如何為您的網站帶來大量流量

• SEO – 釋放大量 SEO 流量。 看到真實的結果。
• 內容營銷——我們的團隊創建了可以分享、獲取鏈接和吸引流量的史詩內容。
• 付費媒體– 具有明確投資回報率的有效付費策略。

預約電話