كيفية الحصول على المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات في كل واحد

هل تعرف كيف يبدو مسار التسويق الخاص بك؟

إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن المحتمل أن تخسر العملاء المتوقعين والمبيعات. وفقًا لبيانات من Salesforce ، فإن 68 بالمائة من الشركات لم تحدد مسار التسويق الخاص بها . لكن تلك التي لا يمكنها أن ترى النتائج. على سبيل المثال ، وفقًا لـ Semrush ، يرى 72 بالمائة من المسوقين الذين ينشئون أدلة "إرشادية" كإستراتيجية أعلى مسار نجاحًا.

في منشور المدونة هذا ، سنناقش المراحل المختلفة لمسار التسويق وما عليك القيام به لزيادة العملاء المتوقعين والمبيعات في كل واحدة. بالإضافة إلى ذلك ، سنغطي نصائح مسار التسويق لمساعدتك على تحويل المزيد من العملاء المحتملين.

ما هي مراحل مسار التسويق؟

العديد من العلامات التجارية لها إصداراتها الخاصة من مراحل مسار التسويق. على سبيل المثال ، اكتسب نموذج HubSpot's Flywheel شعبية في السنوات الأخيرة.

لغرض هذا المنشور ، فيما يلي المراحل الرئيسية لمسار التسويق:

1. قمة القمع: الوعي / الانتباه
2. وسط القمع: الفائدة / المقابل
3. أسفل مسار التحويل: النية / الإجراء
4. مسار التحويل اللاحق: الولاء / المناصرة

1. الوعي / الاهتمام

الوعي هو المرحلة الأولى من مسار التسويق ، وهي مهمة. وفقًا لاستطلاع أجراه معهد تسويق المحتوى ، يشعر 88 بالمائة من المسوقين أن تسويق المحتوى هو الأكثر فعالية للوعي بالعلامة التجارية .

الوعي بالعلامة التجارية هو عندما يدرك العملاء المحتملون علامتك التجارية أو منتجك. على سبيل المثال ، قد يشاهدون أحد إعلاناتك على وسائل التواصل الاجتماعي أو يصادفون موقعك على الويب في نتائج البحث.

في مرحلة الوعي ، تريد التركيز على جعل علامتك التجارية أمام أكبر عدد ممكن من الأشخاص. يمكنك القيام بذلك من خلال أنشطة مثل تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث (SEO) والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة.

2. الفائدة / المقابل

المرحلة الثانية من مسار التسويق هي الاهتمام أو المقابل. في هذه المرحلة من مسار التحويل التسويقي ، يكون العملاء المحتملون على دراية بعلامتك التجارية ويبدأون في معرفة المزيد عنها. ربما قرأوا إحدى منشورات مدونتك ، أو شاهدوا مقطع فيديو عن منتجك ، أو زاروا موقع الويب الخاص بك.

في هذه المرحلة ، تريد الاستمرار في تزويد العملاء المحتملين بمحتوى قيم لمساعدتهم على معرفة المزيد عن منتجك أو خدمتك. يمكنك القيام بذلك من خلال منشورات المدونة ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية ودراسات الحالة والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت.

3. النية / العمل

المرحلة الثالثة من قمع التسويق هي النية أو العمل. في هذه المرحلة من مسار التحويل التسويقي ، يهتم العملاء المحتملون بمنتجك أو خدمتك ويفكرون في إجراء عملية شراء. قد يضيفون منتجك إلى سلة التسوق الخاصة بهم أو يطلبون المزيد من المعلومات في شكل عرض توضيحي.

4. الولاء / المناصرة

المرحلة الرابعة والأخيرة من مسار التسويق هي الولاء أو التأييد. وفقًا لمسح معهد تسويق المحتوى ، يعتقد 78 بالمائة من المسوقين أن أحد أكثر الاستخدامات فعالية لتسويق المحتوى هو الولاء للعلامة التجارية.

في هذه المرحلة ، يكون العملاء قد أجروا عملية شراء ويستخدمون الآن منتجك أو خدمتك. في هذه المرحلة ، من المهم أن تستمر في تزويد عملائك بمحتوى قيم ودعم. سيضمن هذا أنهم يظلون مدافعين مخلصين لعملك.

4 قمة استراتيجيات قمع التسويق

الجزء العلوي من مسار التسويق هو المكان الذي تولد فيه الوعي والاهتمام بمنتجك أو خدمتك. تسمى هذه غالبًا استراتيجيات TOFU (أعلى مسار التحويل).

وفقًا لـ Semrush ، يركز 95 بالمائة من المسوقين على استراتيجيات TOFU ، مما يجعل هذه المرحلة من قمع التسويق الخاص بك هي الأكثر شيوعًا.

الهدف في هذه المرحلة هو الوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين وإثارة اهتمامهم بما لديك لتقدمه.

تشمل مؤشرات الأداء الرئيسية الأعلى من قمع ما يلي:

• مصادر حركة المرور
• جلسات عضوية
• مرات ظهور الإعلان
• تردد الإعلان
• صفحات لكل جلسة

بعض أفضل أنواع المحتوى لهذه المرحلة هي منشورات المدونات ومحتوى الوسائط الاجتماعية ومقاطع الفيديو والإعلانات الرقمية المدفوعة.

عند إنشاء محتوى لأعلى مراحل مسار التسويق ، ركز على توليد الوعي والاهتمام. هذا يعني أن المحتوى الخاص بك يجب أن يكون تعليميًا وغنيًا بالمعلومات. يمكنك أيضًا استخدام الدعابة ورواية القصص لجذب الانتباه.

تذكر أن الهدف في هذه المرحلة ليس بيع منتجك أو خدمتك ، بل جذب اهتمام الناس بما لديك لتقدمه. من خلال إنشاء محتوى ممتع وغني بالمعلومات ، ستنشئ المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات في كل مرحلة من مراحل مسار التسويق.

1. شارك قصة علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي

قصة علامتك التجارية هي أساس مسار التسويق الخاص بك. إنه السرد الذي تريد أن يربطه الأشخاص بمنتجاتك وخدماتك وتسويقك.

تظهر الدراسات أن قصص العلامة التجارية تدفع العائد على الاستثمار. وجدت بيانات من Headstream أن 55 في المائة من الناس أكثر عرضة للشراء من علامة تجارية إذا أحبوا قصتها. علاوة على ذلك ، سيشارك 44٪ هذه القصة مع الآخرين في المستقبل.

يمكن أن تأخذ مشاركة قصة علامتك التجارية مجموعة متنوعة من التنسيقات. يمكنك كتابة منشورات مدونة أو إنشاء محتوى وسائط اجتماعية يخبرنا بكيفية تأسيسك. يمكنك أيضًا إنشاء مقاطع فيديو أو بودكاست تُظهر شخصية علامتك التجارية.

عند مشاركة قصتك ، تأكد من أنها أصيلة وقابلة للتطبيق ومثيرة للاهتمام. شارك القصص التي تسلط الضوء على ثقافة شركتك وقيمها ورسالتها.

على سبيل المثال ، باتاغونيا هي علامة تجارية معروفة بالتزامها بالأسباب البيئية. قصتهم هي قصة مغامرة واستكشاف وحفظ.

ساعدتهم قصة العلامة التجارية هذه على جذب قاعدة عملاء متحمسة للهواء الطلق وتهتم بالاستدامة.

يشتري الناس منهم ليس فقط لأن منتجاتهم جيدة ، ولكن لأنهم يؤمنون بمن هي باتاغونيا كعلامة تجارية.

2. كن مدافعاً عن الأسباب التي تهتم بها علامتك التجارية وعملائك

وجدت دراسة أجرتها Edelman Earned Brand أن الاتصال القائم على القيم فعال مثل الاتصال القائم على المنتج في قيادة نية الشراء.

هذا يعني أنه عندما تدافع عن أسباب يهتم بها عملاؤك ، فمن المرجح أن تكسب أعمالهم.

على سبيل المثال ، Toms هي شركة مبنية على فكرة رد الجميل. يستثمرون ثلث أرباحهم في المنظمات الشعبية التي تركز على قيادة التغيير المستدام.

أصبحت Toms شركة بمليارات الدولارات من خلال التسويق للأشخاص الذين يريدون جعل العالم مكانًا أفضل.

يمكنك أن تفعل الشيء نفسه من خلال إيجاد الأسباب التي يهتم بها السوق المستهدف ودعمها من خلال مبادرات التسويق.

يمكن أن يكون أي شيء من حماية البيئة إلى العدالة الاجتماعية.

تتمثل الخطوة المهمة في مواءمة جهودك التسويقية مع الأسباب التي يشعر السوق المستهدف بشغف بها وإظهار اهتمامك بها أيضًا.

هذا يزيد من احتمالية قيامهم بأعمال تجارية معك ويحسن من احتمالية أن يصبحوا من دعاة العلامة التجارية ويروجون لأعمالك لأصدقائهم وعائلاتهم.

هل تعرف ما الذي يجعل السوق المستهدف يهتم به؟

3. تشغيل الإعلانات المدفوعة

الإعلانات المدفوعة هي جزء أساسي من مسار التسويق الرقمي الخاص بك. فهي لا تساعدك فقط في الوصول إلى جمهور أوسع ، بل يمكنها أيضًا استهداف خصائص ديموغرافية واهتمامات وحتى مواقع محددة.

في الواقع ، وجدت الأبحاث التي أجرتها eMarketer أن الإعلانات المدفوعة طريقة آمنة لزيادة الوعي بعلامتك التجارية.

هناك مجموعة متنوعة من خيارات الإعلانات المدفوعة لأفضل استراتيجية تسويق على شكل قمع ، بما في ذلك:

• الإعلانات على البودكاست
• إعلانات يوتيوب
• الإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي
• إعلانات جوجل

عند اختيار المنصات التي تريد الإعلان عليها ، ضع في اعتبارك المكان الذي يقضي فيه جمهورك المستهدف وقتهم على الإنترنت. سيضمن هذا البحث أنك لا تهدر ميزانيتك التسويقية على الإعلانات التي لا يتفاعل معها أحد.

على سبيل المثال ، إذا كنت تستهدف الشباب ، فعليك أن تركز إستراتيجيتك الإعلانية المدفوعة على منصات مثل Snapchat و Instagram. ومع ذلك ، إذا كنت تستهدف فئة ديموغرافية أقدم ، فسيكون Facebook و LinkedIn خيارات أفضل.

بمجرد تحديد الأنظمة الأساسية التي يجب استخدامها ، صمم إعلاناتك مع وضع الوعي بالعلامة التجارية في الاعتبار.

قد يعني هذا إنشاء إعلان يروي قصة أو استخدام لغة ذات دوافع عاطفية. الهدف هو جذب العملاء المحتملين المهتمين بمنتجك أو خدمتك حتى ينتقلوا إلى أسفل مراحل مسار التسويق.

4. بناء مدونات غنية بـ SEO

تشير الدراسات إلى أن 60 بالمائة من العملاء يقولون إن مشاركات المدونة ذات قيمة في مراحل مسار التسويق المبكر.

تعد المدونات طريقة فعالة لتوليد عملاء محتملين لأنها تتيح لك إظهار خبرتك في المجال وجذب القراء الذين قد لا يكونون على دراية بعلامتك التجارية.

لجعل منشورات مدونتك أكثر فاعلية ، قم بتضمين الكلمات الرئيسية ذات الصلة في جميع أنحاء المحتوى.

سيؤدي ذلك إلى تحسين تصنيف محرك البحث الخاص بك حتى يجد الأشخاص مدونتك عندما يبحثون عن معلومات حول الموضوعات التي تكتب عنها.

بالإضافة إلى ذلك ، قم بتضمين العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) في جميع أنحاء منشور المدونة الخاص بك.

CTA عبارة عن مطالبة تشجع القراء على اتخاذ إجراء معين ، مثل زيارة موقع الويب الخاص بك أو الاشتراك في رسالة إخبارية أو تنزيل مستند تقني أو كتاب إلكتروني.

من خلال تضمين CTAs ، يمكنك توجيه القراء إلى المرحلة التالية في رحلة المشتري الخاصة بهم ، ونقلهم إلى مراحل مسار التحويل التسويقي.

لتحسين ترتيب مدونتك بشكل أكبر ، راجع هذه النصائح حول كيفية ترتيب مدونة.

4 منتصف استراتيجيات قمع التسويق

تدور المرحلة الوسطى من مسار التسويق حول رعاية العملاء المحتملين وجعلهم أقرب إلى قرار الشراء. يتعلق الأمر أيضًا بتصفية العملاء المحتملين غير المناسبين. يشار إلى هذه المرحلة أيضًا باسم MOFU (منتصف القمع).

في هذه المرحلة ، تركز مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك على كفاءة التكلفة. لا تريد إلقاء محتوى على شخص غير مهتم ، لذلك يجب أن تكون مواضعك أكثر تخصيصًا.

تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية للقمع الأوسط ما يلي:

• ردود الرسائل المباشرة
• عمليات تثبيت التطبيق
• التحميلات
• حجم الرصاص

ستحتاج أيضًا إلى التفكير في طرق للحفاظ على عودة العملاء للحصول على المزيد.

تتضمن بعض الاستراتيجيات التي يجب استخدامها خلال هذه المرحلة ما يلي:

• إنشاء مغناطيسات الرصاص ، مثل الكتب الإلكترونية أو الأوراق البيضاء التي تتطلب عنوان بريد إلكتروني للتنزيل.
• تقديم تجارب مجانية أو عروض توضيحية لمنتجك.
• تطوير حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني للحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين.
• إنشاء إعلانات إعادة الاستهداف للأشخاص الذين زاروا موقعك لكن لم يجروا التحويل.

فيما يلي أربع استراتيجيات يمكنك استخدامها للحصول على المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات في المرحلة المتوسطة من مسار التسويق الخاص بك.

1. إنشاء محتوى التعليمات

الأسئلة المتداولة ضرورية لتسويق المحتوى في المرحلة الوسطى من مسار التسويق الخاص بك.

لا تتناول صفحات الأسئلة الشائعة مخاوف المستخدم وتردداته فحسب ، بل يمكن أن تكون أيضًا طريقة رائعة لاستهداف كلمات رئيسية محددة في البحث.

للعثور على الأسئلة التي يطرحها عملاؤك المستهدفون ، يمكنك استخدام أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية مثل Ubersuggest.

يمكنك أيضًا البحث عن الأسئلة التي يتم طرحها على وسائل التواصل الاجتماعي والمنتديات المتعلقة بمجال عملك. سيساعدك البحث في علامات التصنيف الشائعة في الصناعة في العثور على هذه الأسئلة. تعد أسئلة "الأشخاص أيضًا يسألون" من Google مصدرًا آخر للإلهام.

بمجرد تجميع قائمة الأسئلة ، ابدأ في طرح الأسئلة ذات الصلة التي من المحتمل أن يطرحها عملاؤك المستهدفون في هذه المرحلة.

من هناك ، يمكنك إنشاء منشورات مدونة أو رسوم بيانية أو حتى مقاطع فيديو تجيب على هذه الأسئلة. يمكنك أيضًا إنشاء صفحة أسئلة وأجوبة قائمة بذاتها على موقع الويب الخاص بك.

لن تجذب الأسئلة الشائعة العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التسويق فحسب ، بل يمكنها أيضًا مساعدتك في جذب حركة مرور عضوية من محركات البحث.

2. قم بتضمين دراسات الحالة على موقع الويب الخاص بك

وفقًا لـ HubSpot ، يقول 13 بالمائة من المسوقين أن دراسات الحالة هي أحد الأشكال الرئيسية للمحتوى المستخدم في إستراتيجية التسويق الخاصة بهم.

وهذا يجعل دراسات الحالة خامس أكثر أنواع المحتوى شيوعًا ، بعد المحتوى المرئي والمدونات والكتب الإلكترونية فقط.

إذا لم تكن تستخدم بالفعل دراسات الحالة على موقع الويب الخاص بك ، فقد حان الوقت للبدء.

تعمل دراسات الحالة على رعاية العملاء في منتصف مسار التسويق الرقمي الخاص بك من خلال تقديم أمثلة واقعية حول كيفية مساعدة منتجك أو خدمتك الشركات على تحقيق أهدافها.

هذا يؤسس الثقة والمصداقية ، وهما أمران ضروريان إذا كنت ترغب في تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء.

يمكنك أيضًا استخدام دراسات الحالة في الحملات الإعلانية المدفوعة لزيادة معدلات التحويل.

تحقق من الفيديو أدناه لمعرفة المزيد حول صياغة دراسات حالة فعالة.

3. الاستفادة من إعادة الاستهداف

كيف يمكنك العثور على العملاء المحتملين المهتمين إذا لم يتصلوا بك أولاً؟

تجديد النشاط التسويقي (أو إعادة الاستهداف) هو أسلوب تسويقي يعرض إعلاناتك للأشخاص الذين تفاعلوا بالفعل مع علامتك التجارية بطريقة ما. ربما زاروا موقع الويب الخاص بك أو تابعوك على وسائل التواصل الاجتماعي.

للاستفادة من هذه الإستراتيجية ، ستحتاج إلى تثبيت بكسل من منصة إعلانية على موقع الويب الخاص بك يسمح لك بتتبع الزوار أثناء تنقلهم عبر الإنترنت. إليك كيفية البدء في إعادة توجيه Facebook وإعادة توجيه إعلانات Google.

بمجرد تثبيت البكسل ، يمكنك إنشاء إعلانات مستهدفة ستتبع العملاء المحتملين أثناء تصفحهم الويب.

على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء إعلان يروج لمنتجك للأشخاص الذين زاروا موقعك على الويب لكن لم يجروا عملية شراء.

أو يمكنك تقديم خصم للأشخاص الذين زاروا موقع الويب الخاص بك في الأسبوع الماضي.

يعد تثبيت بكسل على موقع الويب الخاص بك طريقة فعالة للغاية لإبقاء علامتك التجارية في مقدمة اهتماماتك في منتصف مسار التحويل. يمكن أن يزيد أيضًا من فرص عودة العملاء المتوقعين إلى موقع الويب الخاص بك وتحويلهم إلى عملاء.

كما ترى ، يمكن استخدام تجديد النشاط التسويقي في أي مرحلة من مراحل مسار التسويق.

4. اعرض قصص العملاء

تظهر الأبحاث أن 40 بالمائة من العملاء يتابعون العلامات التجارية بناءً على توصيات الأصدقاء أو العائلة. كذلك ، قرأ 91 بالمائة التقييمات عبر الإنترنت قبل الشراء.

هذه هي قوة الدليل الاجتماعي. واحدة من أفضل الطرق لإظهار الدليل الاجتماعي هي من خلال قصص العملاء.

يمكن أن تأخذ شكل شهادات على موقع الويب الخاص بك ، أو مراجعات على صفحات المنتج.

يمكنك أيضًا إنشاء المزيد من دراسات الحالة المتعمقة التي توضح كيف ساعد منتجك أو خدمتك العميل على تحقيق أهدافه.

على سبيل المثال ، لدى ClearVoice صفحة مخصصة لقصص العملاء على موقعها على الويب ، والتي تتميز بمقابلات متعمقة مع العملاء حول كيفية استخدامهم للنظام الأساسي لتحقيق النتائج.

لا تبني هذه الاستراتيجية دليلاً اجتماعياً فحسب ، بل تزيد أيضًا من مصداقيتك وسلطتك.

ناهيك عن أنه عندما يرى العملاء المحتملون أنك شركة ذات مصداقية وجديرة بالثقة ، فمن المرجح أن يتعاملوا معك.

4 أسفل استراتيجيات مسار التسويق

تتعلق استراتيجيات الجزء السفلي من مسار التحويل (أو BOFU) بالتحويل.

في هذه المرحلة ، هدفك هو الحصول على عملاء محتملين لاتخاذ الإجراء المطلوب ، سواء كان ذلك التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية ، أو الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، أو إجراء عملية شراء.

تشمل مؤشرات الأداء الرئيسية في الجزء السفلي من قمع التسويق ما يلي:

• التحويلات
• مبيعات
• زيارات المتجر
• قيمة عمر العميل

فيما يلي أربع استراتيجيات يمكنك استخدامها لزيادة التحويلات في الجزء السفلي من مسار التسويق الخاص بك.

1. إنشاء عرض توضيحي لشخص يستخدم منتجك

بمجرد أن يصل عملاؤك إلى أسفل مسار التسويق الخاص بك ، يجب أن يكون لديهم فكرة واضحة جدًا عن القيمة التي تقدمها.

من المحتمل أن يكونوا مهتمين بتجربة منتجك ولكنهم قد يترددون في الالتزام بالشراء دون رؤيته أثناء العمل أولاً.

تتمثل إحدى طرق تخفيف مخاوفهم وزيادة احتمالية التحويل في إنشاء عرض توضيحي لمنتجك قيد الاستخدام.

قد يكون هذا مقطع فيديو أو أداة تفاعلية تحاكي تجربة استخدام منتجك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع عنصرًا من الملابس ، فدع عميلك يرى كيف يبدو على جسمه. فعلت غوتشي ذلك باستخدام مرشحات Snapchat للواقع المعزز لتُظهر للعملاء كيف ستبدو أحذيتهم على أقدامهم.

يمكنك أيضًا محاولة إنشاء أداة تفاعلية تتيح للمستخدمين معرفة الشكل الذي سيبدو عليه المنتج في منازلهم.

يتيح موقع IKEA Place للمستخدمين وضع أثاث افتراضي في منازلهم ليروا كيف سيبدو.

من خلال منح العملاء معاينة واقعية لشكل منتجك وكيف يعمل ، يمكنك زيادة احتمالية إجراء عملية شراء.

2. نشر مشاركات المدونة عالية الاستهداف

في المراحل السفلية من مسار التسويق الخاص بك ، يجب أن تركز على تقديم أكبر قدر ممكن من القيمة لجمهورك.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في نشر منشورات المدونة التي تستهدف بشكل كبير احتياجاتهم واهتماماتهم.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا يساعد فرق التسويق على تتبع بيانات العملاء الخاصة بهم ، فيمكنك كتابة منشور مدونة حول أهمية تتبع البيانات في التسويق.

سيكون هذا مصدرًا رائعًا لفرق التسويق التي تفكر في برنامجك ، وسيساعدك على إنشاء عملاء متوقعين ومبيعات من هذه المرحلة من مسار التحويل.

يمكنك حتى أن تخطو خطوة إلى الأمام وتتحدث عن الطرق المباشرة التي استجاب بها منتجك لنقطة ألم العميل.

من خلال تقديم قيمة لجمهورك وتلبية احتياجاتهم الخاصة ، يمكنك زيادة احتمالية إجراء عملية شراء منك.

ناهيك عن أن البيانات تظهر أن المسوقين الذين يجعلون التدوين أولوية هم 13 مرة أكثر عرضة لتحقيق عائد استثمار إيجابي.

3. تقديم كوبونات أو خصومات

غالبًا ما يتم تقديم القسائم والخصومات في منتصف مسار التسويق الخاص بك كطريقة لزيادة التحويلات.

تظهر البيانات أن 6 من أصل 10 تجارب مجانية يتم تحويلها إلى اشتراكات مدفوعة . بالنسبة لشركات B2B ، يكون معدل الإغلاق هذا أعلى ، حيث يتم تحويل حوالي 66 بالمائة أو محاولتان من كل 3 تجارب. تميل B2C إلى الجلوس حوالي 57 بالمائة.

ومع ذلك ، ماذا يحدث إذا لم يكن لدى عميلك الوقت الكافي لمنتجك للتحويل؟

هل يجب عليك إلغاء الخصم وإجباره على الإلغاء ، حتى لو كان البقاء لفترة أطول يؤدي إلى الشراء؟

بالطبع لا.

لا حرج في تمديد قسيمة أو خصم إذا كنت تعتقد أن العميل قد يحتاج فقط إلى مزيد من الوقت.

من الأفضل الاحتفاظ بها في مسار التسويق الخاص بك (وتحويلها في النهاية) بدلاً من خسارتها تمامًا.

يمكن أن يكون تمديد القسائم والخصومات طريقة رائعة لزيادة التحويلات ، ولكن فقط إذا تم ذلك في الوقت المناسب. إذا قمت بالتمديد في وقت مبكر جدًا ، فإنك تخاطر بخسارة الأرباح المحتملة.

إذا قمت بالتمديد متأخرًا جدًا ، فربما يكون العميل قد اتخذ قراره بالفعل والمضي قدمًا.

العثور على هذا التوازن المثالي هو المفتاح لتعظيم فعالية مسار التسويق الخاص بك.

4. جعل الأسعار واضحة وقابلة للتخصيص

بمجرد وصول عميلك إلى المراحل السفلية من مسار التسويق الخاص بك ، سيبحثون عن معلومات التسعير.

هذا هو المكان الذي يمكن أن تصبح فيه الأشياء صعبة بعض الشيء. يمكن أن يؤدي التسعير إلى إجراء تحويل أو كسره. إذا شعر العميل أن سعرك مرتفع للغاية ، فقد ينتقل إلى منافس.

من ناحية أخرى ، إذا كانت أسعارك منخفضة جدًا ، فقد يشككون في جودة منتجك.

أفضل طريقة لمكافحة هذه المشكلة هي أن تكون شفافًا قدر الإمكان فيما يتعلق بالتسعير.

تأكد من أن جميع الأسعار مدرجة بوضوح على موقع الويب الخاص بك أو المواد التسويقية. إذا كنت تقدم خصومات أو خيارات تجريبية مجانية ، فتأكد من إدراجها أيضًا.

يجب عليك أيضًا منح العملاء خيار تخصيص طلباتهم ، حتى يتمكنوا من الحصول على ما يحتاجون إليه بالضبط.

لقد تبين أيضًا أن تصميم صفحة التسعير الخاصة بك من الأعلى إلى الأقل يؤدي إلى زيادة التحويلات ، وفقًا لبيانات من معهد CXL.

فيما يلي مثال على ذلك من WPForms.

آخر شيء تريده هو أن يصل العميل إلى أسفل مسار التسويق الخاص بك فقط ليتم الخلط بينه وبين أسعارك.

يساعد الصراحة والصدق بشأن أسعارك في منع المشكلات المحتملة وزيادة التحويلات.

تعرف على كيفية إنشاء صفحة تسعير يتم تحويلها في هذه المدونة.

4 استراتيجيات قمع ما بعد التسويق

بمجرد أن يقوم العملاء بالتحويل ، لا يتم الانتهاء من عملك. في هذه المرحلة ، يجب أن يكون تركيزك على التأكد من أن العملاء سعداء حتى يعودوا للمزيد - ويوصونك لأصدقائهم.

فيما يلي أربع استراتيجيات تساعد في بناء نمو طويل الأمد.

1. استخدم الاستطلاعات لمعرفة المزيد

تتمثل إحدى أفضل الطرق لتحسين مراحل مسار التحويل التسويقي في معرفة كيف وأين يتعطل عملاؤك.

يمكن أن يمنحك تضمين الاستطلاعات في استراتيجيتك ، إما على موقع الويب الخاص بك أو من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني أو بعد التحويل ، رؤى قيمة حول سلوك العملاء.

على سبيل المثال ، يمكن أن يقيس استطلاع ما بعد الشراء رضا العملاء ويتيح لك معرفة ما ينجح في مسار التسويق الخاص بك.

يمكن أن يساعدك استبيان الانسحاب ، على سبيل المثال عندما يلغي العميل اشتراكه أو يطلب استرداد الأموال ، في معرفة الخطأ الذي حدث حتى تتمكن من تحسين تجربة العميل.

يمكنك أيضًا استخدام استطلاع ما بعد الزيارة لمعرفة كيف سارت تجربة العميل في المتجر ، كما في هذا المثال من Nordstrom Rack.

يمكنك أيضًا استخدام الاستطلاعات لتقسيم جمهورك وإنشاء شخصيات تسويقية.

بهذه الطريقة ، يمكنك استهداف التسويق الخاص بك بشكل أكثر فاعلية ورؤية نتائج أفضل من حملاتك.

ابحث عن خيارات منشئ الاستطلاع عبر الإنترنت هنا.

2. تنفيذ تسجيلات الجلسة

إذا كنت تريد معرفة المزيد حول كيفية تحسين تجربة العميل على موقعك ، ففكر في تنفيذ تسجيلات الجلسة.

توضح لك تسجيلات الجلسات كيف يتفاعل العملاء مع موقع الويب الخاص بك ، بحيث يمكنك تحديد أي مجالات من الارتباك أو الإحباط.

للبدء ، كل ما تحتاجه هو أداة تسجيل مثل HotJar أو Mouseflow.

بمجرد حصولك على تسجيلات لحركة المرور على موقع الويب الخاص بك ، يمكنك البدء في تحليلها لتحسين مسار التسويق الخاص بك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تريد معرفة كيفية أداء صفحة الدفع الخاصة بك ، فيمكنك إنشاء شريحة من جميع المستخدمين الذين زاروا الصفحة ثم مشاهدة سلوكهم.

ربما يصابون بالإحباط عندما يرون أسعار الشحن الخاصة بك. أو ربما يواجهون صعوبة في العثور على حقل إدخال رمز القسيمة.

حدد هذه المشكلات ، ثم قم بإجراء تغييرات لتحسين مسار التسويق وزيادة التحويلات.

3. إنشاء برنامج الإحالة

في هذه المرحلة من مسار التسويق ، من المحتمل أن يكون عملاؤك يستخدمون منتجك أو خدمتك بالفعل.

هناك طريقة رائعة لتشجيعهم على الاستمرار في القيام بذلك وهي تحفيزهم ببرنامج إحالة.

على سبيل المثال ، يمكنك أن تقدم لهم خصمًا على عملية الشراء التالية لكل عميل جديد يشيرون إليه في عملك.

يمكنك أيضًا تقديم برنامج ولاء يكافئهم على استمرار العمل.

هذا وضع مربح للجانبين لك ولعملائك لأنهم يحصلون على مكافآت لنشر الكلمة عن عملك ، وتحصل على المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات.

لا يحافظ هذا النوع من البرامج على عودة عملائك فحسب ، بل يساعدك أيضًا في اكتساب عملاء جدد من خلال التسويق الشفهي.

تحقق من مثال الإحالة هذا من شركة الهاتف الكندية Koodo ، والتي تقدم دفعة مقدمة ، بالإضافة إلى مدخرات سنوية لكل من الإحالة والحكم.

4. جعل خدمة العملاء أولوية

بمجرد أن يقوم عملاؤك بالتحويل ، قد تعتقد أن عملك قد اكتمل.

هذا ليس هو الحال.

تحتاج إلى التأكد من رضاهم عن شرائهم ، وهنا يأتي دور خدمة العملاء.

إذا كنت تقدم خدمة عملاء ممتازة ، فمن المرجح أن يتعامل عملاؤك معك مرة أخرى - ويوصونك للآخرين.

من ناحية أخرى ، إذا كانت لديك خدمة عملاء سيئة ، فمن المحتمل أن تفقد العملاء وتضر بسمعتك.

في الواقع ، 68 بالمائة من العملاء على استعداد لدفع المزيد مقابل المنتجات أو الخدمات التي تقدم خدمة عملاء جيدة.

يقول ستة وثمانون بالمائة من العملاء إن التفاعلات الجيدة مع خدمة العملاء تجعلهم أبطالًا للعلامة التجارية على المدى الطويل.

لهذا السبب من المهم جدًا جعل خدمة العملاء أولوية ، خاصة إذا كنت ترغب في زيادة العملاء المتوقعين والمبيعات من مسار التسويق الخاص بك.

فيما يلي بعض الطرق لتحسين خدمة العملاء:

• تدريب موظفيك على كيفية التعامل مع استفسارات العملاء وشكاويهم.
• الرد على العملاء في الوقت المناسب.
• قدم قنوات متعددة لدعم العملاء ، مثل الهاتف والبريد الإلكتروني والدردشة الحية وما إلى ذلك.
• تعامل مع التعليقات من العملاء بجدية واستخدمها لتحسين منتجاتك أو خدماتك.

سيضمن اتباع هذه النصائح أن مسار التسويق الخاص بك يعمل بسلاسة ويتحول عملاؤك إلى دعاة للعلامة التجارية على المدى الطويل.

أسئلة متكررة حول مراحل مسار التسويق

الخلاصة: مراحل مسار التسويق

الآن بعد أن فهمت جميع مراحل مسار التسويق الرقمي ، حان الوقت لبدء صياغة استراتيجيتك.

تتمثل الخطوة الأولى في فهم من هم عملاؤك وماذا يريدون وكيف يمكنك تقديم التجربة التي يريدونها.

من هناك ، ابدأ في إنشاء محتوى يوجههم خلال كل مرحلة من مراحل مسار التسويق.

تذكر أن تصمم رسالتك التسويقية واستراتيجياتك وفقًا لكل مرحلة من مراحل قمع التسويق لتحقيق أقصى تأثير.

كلما بدأت مبكرًا ، كلما أسرعت في جذب المزيد من العملاء المحتملين وزيادة المبيعات.

ما التكتيكات التي وجدتها مفيدة في مراحل مسار التسويق؟

تعرف على كيفية قيام وكالتي بتوجيه كميات هائلة من الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك

• تحسين محركات البحث ( SEO ) - أطلق العنان لكميات هائلة من حركة تحسين محركات البحث (SEO). رؤية النتائج الحقيقية.
• تسويق المحتوى - يقوم فريقنا بإنشاء محتوى ملحمي تتم مشاركته والحصول على الروابط وجذب حركة المرور.
• وسائل الإعلام المدفوعة - استراتيجيات مدفوعة فعالة مع عائد استثمار واضح.

احجز مكالمة