如何获得更多的潜在客户和销售

你知道你的营销漏斗是什么样的吗？

如果没有，您可能会失去潜在客户和销售机会。 根据 Salesforce 的数据， 68% 的公司甚至还没有确定他们的营销漏斗。 不过，那些确实会看到结果的人。 例如，根据 Semrush 的说法， 72% 的营销人员在创建“操作指南”作为漏斗顶部策略时看到了成功。

在这篇博文中，我们将讨论营销漏斗的不同阶段，以及您需要做些什么来增加每个阶段的潜在客户和销售额。 此外，我们将介绍营销渠道提示，以帮助您转化更多潜在客户。

什么是营销漏斗阶段？

许多品牌都有自己的营销漏斗阶段版本。 例如，HubSpot 的 Flywheel 模型近年来已经流行起来。

就本文而言，以下是营销漏斗的主要阶段：

1. 漏斗顶部：意识/注意力
2. 漏斗中间：兴趣/考虑
3. 漏斗底部：意图/行动
4. 发布漏斗：忠诚度/宣传

1.意识/注意力

意识是营销漏斗的第一阶段，也是一个重要的阶段。 根据内容营销研究所的一项调查， 88% 的营销人员认为内容营销对品牌知名度最有效。

品牌知名度是潜在客户意识到您的品牌或产品的时候。 例如，他们可能会在社交媒体上看到您的一个广告，或者在搜索结果中看到您的网站。

在意识阶段，您希望专注于让您的品牌出现在尽可能多的人面前。 您可以通过内容营销、搜索引擎优化 (SEO)、社交媒体营销和付费广告等活动来做到这一点。

2. 兴趣/对价

营销漏斗的第二个阶段是兴趣或考虑。 在这个营销漏斗阶段，潜在客户了解您的品牌并开始了解更多相关信息。 他们可能已经阅读了您的一篇博客文章、观看了有关您的产品的视频或访问了您的网站。

在这个阶段，您希望继续为潜在客户提供有价值的内容，以帮助他们更多地了解您的产品或服务。 您可以通过博客文章、视频、信息图表、案例研究、电子书和网络研讨会来做到这一点。

3. 意图/行动

营销漏斗的第三阶段是意图或行动。 在这个营销漏斗阶段，潜在客户对您的产品或服务感兴趣并考虑购买。 他们可能会将您的产品添加到他们的购物车或以演示的形式请求更多信息。

4. 忠诚度/倡导

营销漏斗的第四个也是最后一个阶段是忠诚度或宣传。 根据内容营销研究所的调查， 78% 的营销人员认为内容营销最有效的用途之一是品牌忠诚度。

在这个阶段，客户已经购买并正在使用您的产品或服务。 在这个阶段，继续为您的客户提供有价值的内容和支持非常重要。 这将确保他们仍然是您业务的忠实拥护者。

4 顶级营销漏斗策略

营销漏斗的顶部是您对您的产品或服务产生意识和兴趣的地方。 这些通常被称为 TOFU 策略（漏斗顶部）。

根据 Semrush 的说法， 95% 的营销人员专注于 TOFU 策略，使您的营销漏斗的这个阶段最受欢迎。

此阶段的目标是接触尽可能多的潜在客户，并让他们对您提供的产品感兴趣。

漏斗顶部 KPI 包括：

• 流量来源
• 有机会议
• 广告展示次数
• 广告频率
• 每个会话的页数

此阶段的一些最佳内容类型是博客文章、社交媒体内容、视频和付费数字广告。

在为营销漏斗阶段的顶部创建内容时，请专注于产生意识和兴趣。 这意味着您的内容应该具有教育性和信息性。 您还可以使用幽默和讲故事来吸引注意力。

请记住，此阶段的目标不是销售您的产品或服务，而是让人们对您提供的产品感兴趣。 通过创建有趣且信息丰富的内容，您将在营销漏斗的每个阶段产生更多的潜在客户和销售。

1. 在社交媒体上分享您的品牌故事

您的品牌故事是营销漏斗的基础。 这是您希望人们与您的产品、服务和营销相关联的叙述。

研究表明品牌故事推动投资回报率。 Headstream 的数据发现，如果喜欢某个品牌的故事，55% 的人更有可能购买该品牌。 最重要的是，44% 的人将来会与其他人分享这个故事。

分享您的品牌故事可以采用多种形式您可以撰写博客文章或创建社交媒体内容来讲述您是如何创立的。 您还可以制作展示品牌个性的视频或播客。

分享您的故事时，请确保其真实、相关且有趣。 分享突出您的公司文化、价值观和使命的故事。

例如，Patagonia 是一个以致力于环境事业而闻名的品牌。 他们的故事是冒险、探索和保护的故事之一。

这个品牌故事帮助他们吸引了对户外活动充满热情并关心可持续性的客户群。

人们向他们购买不仅是因为他们的产品好，还因为他们相信 Patagonia 作为一个品牌。

2. 成为您的品牌和客户关心的事业的倡导者

Edelman Earned Brand的一项研究发现，在推动购买意​​图方面，基于价值的沟通与基于产品的沟通一样有效。

这意味着当您倡导客户关心的事业时，您更有可能赢得他们的业务。

例如，Toms 是一家建立在回馈理念之上的公司。 他们将 1/3 的利润投资于专注于推动可持续变革的基层组织。

通过向希望让世界变得更美好的人们进行营销，Toms 已成为一家价值数十亿美元的公司。

您可以通过寻找目标市场关心的原因并通过营销计划支持他们来做同样的事情。

它可以是从环保主义到社会正义的任何东西。

重要的一步是将您的营销工作与您的目标市场感到热情并表现出您的关心保持一致。

这使他们更有可能与您开展业务，并提高他们成为品牌拥护者并向他们的朋友和家人推广您的业务的可能性。

你知道是什么原因导致你的目标市场关心吗？

3. 投放付费广告

付费广告是您的数字营销渠道的重要组成部分。 它们不仅可以帮助您覆盖更广泛的受众，而且还可以针对特定的人口统计、兴趣甚至位置。

事实上， eMarketer 的研究发现付费广告是提高品牌知名度的一种安全方式。

您的顶级渠道营销策略有多种付费广告选项，包括：

• 播客上的广告
• YouTube 广告
• 社交媒体上的广告
• 谷歌广告

在选择要在哪些平台上做广告时，请考虑您的目标受众在哪里上网。 这项研究将确保您不会将营销预算浪费在无人参与的广告上。

例如，如果您的目标受众是年轻人，那么将您的付费广告策略重点放在 Snapchat 和 Instagram 等平台上。 但是，如果您的目标人群是老年人，Facebook 和 LinkedIn 会是更好的选择。

确定要使用的平台后，请在设计广告时考虑品牌知名度。

这可能意味着制作一个讲述故事的广告或使用情感驱动的语言。 目标是让潜在客户对您的产品或服务感兴趣，以便他们进一步深入您的营销漏斗阶段。

4. 建立 SEO 丰富的博客

研究表明，60% 的客户表示博客文章在营销漏斗的早期阶段很有价值。

博客是产生潜在客户的有效方式，因为它们可以让您展示您的行业专业知识并吸引可能不熟悉您的品牌的读者。

为了使您的博客文章更有效，请在整个内容中包含相关关键字。

这将提高您的搜索引擎排名，以便人们在寻找有关您所写主题的信息时会找到您的博客。

此外，在整个博客文章中包含号召性用语 (CTA)。

CTA 是鼓励读者采取特定行动的提示，例如访问您的网站、注册新闻通讯或下载白皮书或电子书。

通过包含 CTA，您可以引导读者进入买家旅程的下一阶段，将他们移至您的营销漏斗阶段。

要进一步提高您的博客排名，请查看有关如何对博客进行排名的这些提示。

4 营销漏斗策略的中间

营销漏斗的中间阶段就是培养潜在客户并使他们更接近购买决定。 这也是关于过滤掉不适合的潜在客户。 这个阶段也被称为 MOFU（漏斗中间）。

此时，您的 KPI 将重点放在成本效率上。 您不想将内容扔给不感兴趣的人，因此您的展示位置需要更加个性化。

中间漏斗 KPI 包括：

• 直接消息回复
• 应用安装
• 下载
• 铅量

您还需要考虑如何让客户再次光顾。

在此阶段使用的一些策略包括：

• 创建铅磁铁，例如需要电子邮件地址才能下载的电子书或白皮书。
• 为您的产品提供免费试用或演示。
• 开发电子邮件营销活动以保持潜在客户的参与。
• 为访问过您的网站但尚未转化的用户制作重定向广告。

您可以使用以下四种策略在营销渠道的中间阶段获得更多潜在客户和销售。

1. 创建常见问题内容

常见问题对于营销漏斗中间阶段的内容营销至关重要。

常见问题页面不仅可以解决用户的疑虑和犹豫，而且还可以成为在搜索中定位特定关键字的好方法。

要查找目标客户提出的问题，您可以使用 Ubersuggest 等关键字研究工具。

您还可以在与您的行业相关的社交媒体和论坛上寻找被问到的问题。 搜索流行的行业标签将帮助您找到这些问题。 谷歌的“人们也会问”问题是另一个灵感来源。

一旦你编制了一份问题清单，就开始头脑风暴你的目标客户在这个阶段可能会问的相关问题。

从那里，您可以创建博客文章、信息图表，甚至是回答这些问题的视频。 您还可以在您的网站上创建独立的常见问题解答页面。

常见问题解答不仅可以进一步吸引营销渠道的潜在客户，还可以帮助您吸引来自搜索引擎的自然流量。

2. 在您的网站上包含案例研究

据 HubSpot 称， 13% 的营销人员表示案例研究是其营销策略中使用的主要内容形式之一。

这使得案例研究成为第五大最受欢迎的内容类型，仅次于视觉内容、博客和电子书。

如果您还没有在您的网站上使用案例研究，那么现在是时候开始了。

案例研究通过提供您的产品或服务如何帮助企业实现目标的真实示例，在您的数字营销渠道中培养客户。

这建立了信任和可信度，如果您想将潜在客户转化为客户，这是必不可少的。

您还可以在付费广告活动中使用案例研究来进一步提高转化率。

观看下面的视频，了解有关制作有效案例研究的更多信息。

3. 利用重新定位

如果他们没有先与您联系，您如何找到感兴趣的潜在客户？

再营销（或重新定位）是一种营销技术，可将您的广告展示给已经以某种方式与您的品牌互动的人。 也许他们访问过您的网站或在社交媒体上关注您。

要利用此策略，您需要在您的网站上安装来自广告平台的像素，以便您在访问者在互联网上移动时对其进行跟踪。 以下是 Facebook 重定向和 Google Ads 重定向的入门方法。

安装像素后，您可以创建有针对性的广告，这些广告将在您的潜在客户浏览网络时跟随他们。

例如，您可以制作一个广告，向访问过您网站但没有购买的用户宣传您的产品。

或者，您可以为过去一周访问过您网站的用户提供折扣。

在您的网站上安装像素是一种非常有效的方法，可以让您的品牌在您的渠道中处于首位。 它还可以增加潜在客户返回您的网站并转化为客户的机会。

如您所见，再营销可用于营销渠道的任何阶段。

4.展示客户故事

研究表明，40% 的客户会根据朋友或家人的推荐来关注品牌。 同样， 91%的人在购买前阅读了在线评论。

这就是社会证明的力量。 展示社会认同的最佳方式之一是通过客户故事。

这些可以采取您网站上的推荐或产品页面上的评论的形式。

您还可以创建更深入的案例研究，展示您的产品或服务如何帮助客户实现目标。

例如，ClearVoice 在其网站上有一个专门的客户故事页面，该页面对客户进行了深入采访，了解他们如何使用该平台来推动结果。

这种策略不仅可以建立社会证明，还可以增加你的可信度和权威。

更不用说，当潜在客户看到您是一家可信且值得信赖的公司时，他们将更有可能与您开展业务。

4 营销漏斗策略的底部

漏斗底部策略（或 BOFU）都是关于转化的。

在这个阶段，您的目标是让潜在客户采取所需的行动，无论是注册免费试用、订阅您的电子邮件列表还是进行购买。

营销漏斗底部的 KPI 包括：

• 转化
• 销售量
• 实体店访问
• 客户终身价值

您可以使用以下四种策略来推动营销漏斗底部的转化。

1.创建某人使用您的产品的演示

​​一旦您的客户到达您的营销漏斗的底部，他们应该非常清楚您提供的价值。

他们可能有兴趣尝试您的产品，但可能会在没有先看到实际效果的情况下犹豫是否购买。

减轻他们的担忧并增加转换可能性的一种方法是创建一个正在使用的产品演示。

这可以是模拟使用您的产品体验的视频或交互式工具。

例如，如果您正在销售一件衣服，请让您的客户看到衣服在他们身上的样子。 Gucci 使用 Snapchat 的 AR 过滤器来向顾客展示他们的鞋子穿在脚上的样子。

您还可以尝试创建一个交互式工具，让用户可以看到产品在自己家中的样子。

IKEA Place 让用户可以在自己的家中放置虚拟家具，看看会是什么样子。

通过让客户真实地预览您的产品外观和工作原理，您可以增加他们进行购买的可能性。

2. 发布针对性强的博文

在营销漏斗的底部阶段，您应该专注于为您的受众提供尽可能多的价值。

做到这一点的一种方法是发布高度针对他们的需求和兴趣的博客文章。

例如，如果您销售帮助营销团队跟踪客户数据的软件，您可以写一篇关于数据跟踪在营销中的重要性的博客文章。

对于考虑您的软件的营销团队来说，这将是一个很好的资源，它将帮助您从漏斗的这个阶段产生潜在客户和销售。

您甚至可以更进一步，直接说出您的产品解决客户痛点的方式。

通过为您的受众提供价值并满足他们的特定需求，您可以增加他们向您购买的可能性。

更不用说，数据显示，将博客作为优先事项的营销人员看到积极投资回报率的可能性要高出 13 倍。

3.提供优惠券或折扣

优惠券和折扣通常在您的营销渠道中间提供，作为增加转化率的一种方式。

数据显示，10 个免费试用中有 6 个转换为付费订阅。 对于 B2B 企业，这个关闭率甚至更高，约为 66%，即三分之二的试验转换。 B2C 往往占 57% 左右。

但是，如果您的客户没有足够的时间使用您的产品进行转换，会发生什么？

您是否应该取消折扣并强制取消，即使停留更长时间可能会导致购买？

当然不是。

如果您认为客户可能只需要多一点时间，那么延长优惠券或折扣并没有错。

最好将它们保留在您的营销漏斗中（并最终转换它们），而不是完全丢失它们。

延长优惠券和折扣可能是提高转化率的好方法，但前提是要在正确的时间完成。 如果您过早延期，您可能会失去潜在的利润。

如果您延期太晚，客户可能已经做出决定并继续前进。

找到完美的平衡是最大化营销漏斗效率的关键。

4. 使定价清晰且可定制

一旦您的客户到达您的营销漏斗的底部阶段，他们就会寻找定价信息。

这是事情变得有点棘手的地方。 定价可以决定转化的成败。 如果客户觉得你的价格太高，他们可能会转向竞争对手。

另一方面，如果你的定价太低，他们可能会质疑你的产品质量。

解决此问题的最佳方法是尽可能透明地定价。

确保所有价格都清楚地列在您的网站或营销材料上。 如果您提供折扣或免费试用选项，请务必同时列出这些选项。

您还应该为客户提供自定义订单的选项，这样他们就可以准确地得到他们需要的东西。

根据 CXL 研究所的数据，从高到低设计定价页面也被证明可以增加转化率。

这是来自 WPForms 的一个示例。

您最不希望的事情是让客户到达您的营销渠道的底部，结果却被您的定价弄糊涂或关闭了。

对您的价格保持坦率和诚实有助于防止潜在问题并增加转化率。

在此博客中了解如何创建可转化的定价页面。

4 营销后漏斗策略

客户转换后，您的工作还没有完成。 在这个阶段，您的重点应该是确保客户满意，以便他们再次光顾，并将您推荐给他们的朋友。

以下是有助于建立长期增长的四种策略。

1. 使用调查了解更多信息

改善营销漏斗阶段的最佳方法之一是了解客户卡住的方式和位置。

在您的策略中包括调查，无论是在您的网站上、通过电子邮件营销还是在转换之后，都可以为您提供对客户行为的宝贵见解。

例如，购买后调查可以衡量客户满意度并让您了解营销渠道中的有效方法。

下车调查，例如当客户取消订阅或要求退款时，可以帮助您了解问题所在，从而改善客户体验。

您还可以使用访问后调查来了解客户的店内体验如何，例如 Nordstrom Rack 的这个示例。

您还可以使用调查来细分受众并创建营销角色。

这样，您可以更有效地定位您的营销，并从您的活动中看到更好的结果。

在此处查找在线调查创建者选项。

2. 实施会话记录

如果您想了解更多关于如何改善您网站上的客户体验的信息，请考虑实施会话记录。

会话记录向您展示客户如何与您的网站互动，因此您可以识别任何混乱或沮丧的领域。

要开始，您只需要一个像 HotJar 或 Mouseflow 这样的录制工具。

一旦您记录了您的网站流量，您就可以开始分析它们以改善您的营销渠道。

例如，如果您想了解结帐页面的执行情况，您可以创建一个包含所有访问该页面的用户的细分，然后观察他们的行为。

当他们看到您的运费时，他们可能会感到沮丧。 或者，也许他们很难找到优惠券代码输入字段。

确定这些问题，然后进行更改以改善您的营销渠道并增加转化率。

3. 创建推荐计划

在营销漏斗的这个阶段，您的客户可能已经在使用您的产品或服务。

鼓励他们继续这样做的一个好方法是通过推荐计划来激励他们。

例如，您可以为他们推荐的每位新客户在下次购买时为他们提供折扣。

您还可以提供忠诚度计划，奖励他们继续开展业务。

这对您和您的客户来说都是双赢的局面，因为他们因宣传您的业务而获得奖励，您获得更多的潜在客户和销售。

这种类型的计划不仅可以让您的客户回头客，还可以帮助您通过口碑营销获得新客户。

查看来自加拿大电话公司 Koodo 的推荐示例，该示例提供预付款，以及每年为推荐和推荐人节省的费用。

4. 优先考虑客户服务

一旦您的客户转换，您可能会认为您的工作已经完成。

事实并非如此。

您需要确保他们对购买感到满意，这就是客户服务的用武之地。

如果您提供出色的客户服务，您的客户更有可能再次与您开展业务，并将您推荐给其他人。

另一方面，如果您的客户服务很差，您可能会失去客户并损害您的声誉。

事实上， 68% 的客户愿意为提供良好客户服务的产品或服务支付更多费用。

86% 的客户表示，良好的客户服务互动使他们成为长期的品牌拥护者。

这就是为什么将客户服务作为优先事项如此重要的原因，特别是如果您想通过营销渠道增加潜在客户和销售额。

以下是一些改善客户服务的方法：

• 培训您的员工如何处理客户的询问和投诉。
• 及时回复客户。
• 提供多种客户支持渠道，例如电话、电子邮件、实时聊天等。
• 认真对待客户的反馈并将其用于改进您的产品或服务。

遵循这些提示将确保您的营销渠道顺利运行，并使您的客户成为长期的品牌拥护者。

营销漏斗阶段常见问题

结论：营销漏斗阶段

现在您已了解所有数字营销漏斗阶段，是时候开始制定您的策略了。

第一步是了解您的客户是谁，他们想要什么，以及您如何提供他们想要的体验。

从那里开始创建内容，引导他们完成营销漏斗的每个阶段。

请记住针对营销漏斗的每个阶段定制您的营销信息和策略，以获得最大的影响。

越早开始，越早产生更多潜在客户并推动销售。

您发现哪些策略在您的营销漏斗阶段有用？

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