Jak korzystać z segmentacji klientów, aby poprawić skuteczność kampanii marketingowych

Twoi odbiorcy chcą spersonalizowanego marketingu od Twojej firmy.

W rzeczywistości tego oczekują. Z badań wynika, że ​​71 procent klientów oczekuje, że firmy będą wysyłać im spersonalizowane wiadomości marketingowe, a 76 procent jest rozczarowanych, gdy zamiast tego otrzymuje komunikaty ogólne.

Wyzwanie? Jeśli nie znasz swoich odbiorców, nie możesz wysyłać im spersonalizowanych treści. Nie wiesz, co jest dla nich ważne, więc nie możesz do nich dotrzeć na odpowiednim poziomie.

Jeśli ten dylemat brzmi znajomo, nie martw się. Mam dla Ciebie rozwiązanie, które nazywa się segmentacją klientów. Segmentacja klientów pomaga zrozumieć odbiorców, dzięki czemu można precyzyjniej kierować kampanie marketingowe. Pokażę ci, jak to działa.

Co to jest segmentacja klientów?

Segmentacja klientów oznacza dzielenie klientów na grupy lub „segmenty” na podstawie wspólnych cech, takich jak wiek, nawyki zakupowe, płeć i potrzeby.

Firmy korzystają z modeli segmentacji klientów, aby lepiej zrozumieć swoich potencjalnych klientów, dzięki czemu mogą kierować do nich odpowiednie spersonalizowane kampanie marketingowe, w tym reklamy, e-maile i posty w mediach społecznościowych.

Segmentacja klientów to jednak nie tylko skuteczniejsze dotarcie do nowych odbiorców. Jest to również sposób na ponowne nawiązanie kontaktu z klientami, którzy utracili ważność i zachęcenie do nowych zakupów poprzez wysyłanie im starannie ukierunkowanych wiadomości.

Pamiętaj, że każdy klient jest wyjątkowy. Każdy z nich ma własne zachowania zakupowe i powody, dla których wybierają Cię spośród konkurencji. Chociaż personalizacja marketingu pod kątem każdej osoby jest niemożliwa, strategia segmentacji klientów to kolejna najlepsza rzecz.

Dlaczego segmentacja klientów jest ważna?

Po pierwsze, pomaga poprawić obsługę klienta. Rozumiejąc potrzeby i pragnienia swoich klientów, jesteś lepiej przygotowany do rozwiązywania ich problemów.

Czy obsługa klienta ma znaczenie? Absolutnie. Badania pokazują, że jeden na pięciu klientów porzuci markę po zaledwie jednym złym doświadczeniu, więc im więcej wysiłku zainwestujesz w doskonałą obsługę, tym lepiej.

Podobnie segmentacja odbiorców pomaga budować lojalność klientów. Jak? Ponieważ klienci są zazwyczaj bardziej lojalni wobec marek oferujących spersonalizowane wiadomości — dla 79% konsumentów im więcej personalizacji stosuje firma, tym bardziej są lojalni.

Co mają wspólnego lojalni i zadowoleni klienci? Bardziej prawdopodobne jest, że zrobią zakupy u Ciebie. Personalizując zakupy poprzez segmentację, tworzysz bardziej zaangażowanych klientów, dzięki czemu z czasem zwiększasz konwersje.

Nieprzekonany? Cóż, badania pokazują, że ponad 60 procent klientów prawdopodobnie będzie stałymi klientami po spersonalizowanych zakupach , więc statystyki mówią same za siebie.

Modele segmentacji klientów

Możesz korzystać z różnych modeli segmentacji klientów, w zależności od potrzeb biznesowych i celów marketingowych. Oto spojrzenie na siedem najpopularniejszych modeli.

1. Model segmentacji demograficznej

Segmentacja demograficzna oznacza dzielenie ludzi na grupy w oparciu o określone czynniki demograficzne, takie jak wiek, dochód, stan cywilny i zawód.

Załóżmy, że Twoimi odbiorcami są mężczyźni i kobiety w wieku od 30 do 65 lat. Chcesz przeprowadzić kampanię TikTok, aby promować nowy produkt.

• 61 procent użytkowników TikTok to kobiety.
• 11 procent użytkowników ma ponad 50 lat.

Jeśli prowadzisz kampanię tylko w TikTok, tracisz ogromną część docelowej grupy odbiorców. Dokonaj segmentacji demograficznej, a będziesz wiedzieć, jak kierować reklamy na Facebooka, ponieważ 73 procent osób w wieku od 50 do 64 lat korzysta z tej platformy.

Chcesz spróbować?

1. Ustaw cel swojej kampanii.
2. Wybierz zmienne, takie jak wiek, płeć itd.
3. Wybierz swoje platformy, aby prowadzić spersonalizowane kampanie marketingowe, takie jak media społecznościowe, e-mail itp.
4. Mierz sukces za pomocą narzędzi takich jak Google Analytics i w razie potrzeby modyfikuj swoje kampanie.

Plusy i minusy segmentacji demograficznej

Plusem jest to, że ten model jest łatwy w użyciu i pomaga dostosować ton do różnych płci i grup wiekowych.

Główne wady? Ryzykujesz przyjmowanie fałszywych założeń dotyczących konkretnego segmentu. Możesz również stracić głos swojej marki, kierując się tak zróżnicowaną grupą demograficzną.

Zawsze używaj tego modelu segmentacji klientów wraz z innymi technikami. Na przykład pomocne może być poznanie zwyczajów i wartości zakupowych klienta lub jego miejsca zamieszkania.

2. Model segmentacji geograficznej

Dzięki segmentacji geograficznej kategoryzujesz swoich odbiorców na podstawie tego, gdzie pracują, mieszkają i robią zakupy.

Ten rodzaj analizy segmentacji klientów jest dość prosty. Główna wada? Jak na ironię, to prostota. Sama segmentacja geograficzna niewiele mówi o Twoich odbiorcach, ale możesz jej używać razem z innymi modelami z tej listy, aby zbudować jak najpełniejszy obraz swoich odbiorców.

Jak segmentować klientów poprzez segmentację geograficzną

Oto jak zacząć korzystać z segmentacji geograficznej:

1. Określ swoje segmenty. Możesz podzielić ludzi na przykład ze względu na klimat, kulturę, język lub obszar lądowy.
2. Zbierz dane, takie jak dane o lokalizacji witryny i dane o sprzedaży, aby określić wielkość społeczności.
3. Wysyłaj ukierunkowane wiadomości do klientów na podstawie tych segmentów. Na przykład możesz uruchomić płatne kampanie reklamowe oparte na lokalizacji lub, jeśli wprowadzasz na rynek ekskluzywny produkt oparty na lokalizacji, wyślij e-mailem docelowym odbiorcom kod promocyjny.

Studium przypadku: McDonald's

McDonald's często stosuje segmentację geograficzną, aby dotrzeć do różnych odbiorców na całym świecie. Na przykład, oto burger znaleziony w McDonald's India:

McDonald's tworzy produkty, które odpowiadają zróżnicowanym odbiorcom i wykorzystują smaki i produkty, na które mogą reagować w oparciu o lokalizację geograficzną.

Daje mi to kolejną zaletę segmentacji geograficznej: wyłączność. Ponieważ menu McDonald's różni się w zależności od lokalizacji, każdy element wydaje się ekskluzywny, trudniejszy do zdobycia i bardziej wartościowy, co może zwiększyć konwersje.

3. Segmentacja psychograficzna

Każdy z nas ma wyjątkowe osobowości, ale łączy nas wspólne cechy lub cechy. Segmentacja psychograficzna oznacza tworzenie grup w oparciu o wspólne cechy, takie jak hobby, wybory stylu życia, cechy osobowości, przekonania kulturowe i wartości.

Segmentacja psychograficzna pomaga zrozumieć psychikę klienta, dzięki czemu można opracować wysoce skoncentrowane, trafne kampanie. Jednak głównym wyzwaniem jest zebranie (i uporządkowanie) odpowiednich danych.

Jak korzystać z segmentacji psychograficznej

Wykonaj następujące kroki, aby rozpocząć stosowanie segmentacji psychograficznej:

1. Określ swojego idealnego klienta. Komu sprzedajesz? Co kochają w Twoich produktach? Ten etap może obejmować pewne badania konsumenckie.
2. Wybierz swoje segmenty, takie jak hobby, wartości lub cechy osobowości.
3. Określ, gdzie gromadzą się Twoi odbiorcy. Na przykład co miesiąc Reddit odwiedza ponad 1,5 miliarda ludzi, a 38 procent Amerykanów słucha co miesiąc podcastów.
4. Przeprowadź kilka (więcej) badań konsumenckich. Niezależnie od tego, czy prowadzisz ankiety na Instagramie, czy wysyłasz ankiety, zapytaj odbiorców, jakiego rodzaju treści od Ciebie oczekują.
5. Oceń dane, aby zdecydować, jak właściwie kierować reklamy do swoich grup.

Studium przypadku: Patagonia

Patagonia, marka odzieży outdoorowej, wie, że swoim klientom zależy na zrównoważonym życiu. Sprawili, że zrównoważony rozwój stał się podstawową częścią przekazu ich marki:

Jeśli prowadzisz sklep taki jak Patagonia, możesz segmentować klientów na podstawie tego, czy wolą wędrówki piesze czy rowerowe, a następnie wysyłać ukierunkowane kampanie, aby zaspokoić ich potrzeby, zachowując jednocześnie ten podstawowy przekaz marki.

4. Segmentacja technologiczna

Segmentacja technologiczna oznacza kategoryzowanie ludzi w zależności od urządzeń, sprzętu i oprogramowania, z których korzystają. Dlaczego te dane mają znaczenie? Cóż, według statystyk:

• W ciągu ostatnich sześciu miesięcy 79 procent użytkowników smartfonów w Stanach Zjednoczonych kupiło coś online za pomocą telefonu komórkowego.
• 40 procent konsumentów przechodzi na konkurenta po jednym (tak, jednym) złym doświadczeniu z telefonem komórkowym.
• Zakupy dokonywane na tabletach mają wzrosnąć do ponad 64 miliardów dolarów w 2022 roku.

Jako marketer powinieneś dbać o to, w jaki sposób ludzie uzyskują dostęp do Twoich treści, abyś mógł zoptymalizować ich wrażenia użytkownika (UX) i skutecznie do nich dotrzeć. Pomóc może segmentacja technologiczna.

Jak wykonać segmentację technologiczną

Istnieje kilka sposobów na segmentację odbiorców za pomocą tej metody, ale proponuję zacząć od tego.

1. Poznaj swoich odbiorców: zidentyfikuj swoich klientów, ponieważ to oni określą, które kategorie wybierzesz.
2. Wybierz swoje segmenty: w przypadku segmentacji technologicznej możesz pogrupować osoby na podstawie urządzeń, z których korzystają, oprogramowania, z którym pracują, preferowanych aplikacji lub sposobu, w jaki korzystają z technologii.
3. Zbierz dane: Zbierz dane potrzebne do segmentacji klientów. Możesz to zrobić, skanując strony internetowe, wysyłając ankiety, a nawet kupując dane od dostawców usług.

Uzbrojony w te dane, możesz tworzyć swoje kampanie.

Przykład Kampanii Segmentacji Technograficznej

Załóżmy, że prowadzisz sklep z technologiami. Niektórzy klienci korzystają z programu Norton 360 na komputery PC. Inni używają Avast Security dla komputerów Mac.

Dzielisz kampanię marketingową według oprogramowania. Wysyłasz jedną wiadomość e-mail do subskrybentów Norton oferującą zniżkę na ich roczną subskrypcję. Wysyłasz kolejną wiadomość e-mail do klientów Avast oferujących ten sam rabat dla Avast.

Wynik? E-maile, które odpowiadają konkretnym potrzebom technicznym Twoich odbiorców, co zwiększa Twoje szanse na konwersje.

Ty też możesz posunąć się dalej. Załóżmy, że dzięki analizie zauważysz, że Twoi klienci komputerów marki Norton szukają rozwiązań antywirusowych dla urządzeń przenośnych. Możesz wysłać im kod rabatowy, taki jak ten z PCWorld:

Przewidując, co jest ważne dla Twoich odbiorców, w oparciu o ich preferencje techniczne, spełniasz ich potrzeby… i miejmy nadzieję, że pielęgnujesz ich aż do kasy.

Czy to idealny model segmentacji klientów? Nie. Jedną istotną wadą są jego ograniczenia: znajomość preferencji technologicznych klienta to tylko część tego, co kształtuje drogę kupującego. Jest to jednak technika marketingowa, którą warto dodać do swojego zestawu narzędzi.

5. Segmentacja behawioralna

Chcesz wiedzieć, jak Twoi odbiorcy wchodzą w interakcję z Twoją firmą? Wypróbuj segmentację behawioralną.

Segmentacja behawioralna oznacza grupowanie ludzi w oparciu o wzorce zachowań. Te wzorce pokazują, jak konsumenci myślą o Twojej firmie, dzięki czemu możesz określić, jak skutecznie do nich dotrzeć na każdym etapie podróży kupującego.

Podobnie jak w przypadku innych modeli, segmentację behawioralną można zastosować w dowolnym momencie strategii marketingowej, niezależnie od tego, czy chodzi o modernizację strony docelowej, czy wysyłanie promocyjnych wiadomości e-mail.

Jak korzystać z segmentacji behawioralnej

Najpierw zidentyfikuj wzorce zachowań do śledzenia. Można do tego podejść na wiele sposobów, ale możesz podzielić klientów na segmenty na podstawie ich:

• etap zakupów
• zaręczyny
• historyczna historia zakupów
• częstotliwość zakupów
• odpowiedź na poprzednie kampanie marketingowe

Załóżmy na przykład, że grupujesz klientów na podstawie zaangażowania. To, co liczy się jako „aktywny” i „wygasły” klient, różni się w zależności od Twojej firmy, ale oto trzy grupy, które możesz mieć:

• Aktywni klienci robią zakupy u Ciebie co miesiąc.
• Nieliczni klienci kupują produkty tylko co kilka miesięcy.
• Klienci , którzy przepadli, nie kupowali od Ciebie od roku.

Następnie możesz opracować trzy oddzielne kampanie marketingowe. Możesz wysłać aktywnym klientom rabat lojalnościowy, a klientom nieczęstym oddzielny rabat, aby zachęcić ich do powrotu.

Po uruchomieniu kampanii śledź swoje analizy. Jeśli nie osiągasz oczekiwanych wyników, dostosuj kampanie i spróbuj ponownie.

Netflix i segmentacja behawioralna

Dzięki ponad 221 milionom subskrybentów Netflix wie, jak wykorzystać segmentację behawioralną, aby zaspokoić zapotrzebowanie klientów.

• Netflix wykorzystuje uczenie maszynowe do śledzenia, co oglądają klienci.
• Wygenerowane algorytmy pomagają Netflixowi dostosować wszystko dla każdego klienta, od strony głównej po rekomendacje programów.
• Netflix może używać testów A/B do śledzenia wpływu różnych rekomendacji i funkcji personalizacji.

Segmentacja behawioralna ma jednak poważny minus: zawsze istnieje szansa, że ​​algorytmy będą błędne. To powiedziawszy, jeśli uważnie śledzisz wyniki i reagujesz na swoje ustalenia, możesz zniwelować tę wadę.

6. Segmentacja oparta na potrzebach

Skuteczny marketing często sprowadza się do pokazania potencjalnym klientom, w jaki sposób Twoje towary lub usługi spełniają ich potrzeby. Tutaj pojawia się segmentacja oparta na potrzebach.

Dzięki segmentacji opartej na potrzebach grupujesz ludzi na podstawie tego, czego potrzebują od Twojego produktu. Korzyści, których szukają, kupując coś. Jakie mają problemy i problemy, które muszą rozwiązać.

Największe wyzwanie? Identyfikacja, jakie są te potrzeby.

Załóżmy na przykład, że jesteś marką spożywczą. Dwóch potencjalnych klientów śledzi Cię w mediach społecznościowych. Jednemu zależy na świeżym kurczaku, a drugiemu na wegańskie jedzenie. Możesz sprzedawać produkty mięsne i niemięsne, ale ta sama kampania reklamowa nie spodoba się obu.

Zagłębianie się w potrzeby i motywacje grup pomaga zmaksymalizować kampanie.

Zróbmy proste porównanie. Heck sprzedaje bezglutenowe mięso wegańskie i niewegańskie. Wiedzą, że niektórzy klienci uwielbiają siłownię i dbają o wysokobiałkowe przekąski, więc rozpoczęli kampanię sprzedaży mięsa w lokalnych siłowniach:

Wiedzą, że innym klientom mniej zależy na fitnessie, a bardziej na wegańskim stylu życia, dlatego często tworzą posty w mediach społecznościowych dotyczące produktów bezmięsnych:

Heck wyraźnie poświęcił czas na poznawanie szerszej bazy klientów i tego, co ich napędza, aby mógł skutecznie dotrzeć do każdego segmentu, zachowując spójny głos marki.

Oto kolejny przykład. Beauty store Revolution pozwala klientom robić zakupy według problemów ze skórą i składników, aby bezpośrednio zaspokajać potrzeby konsumentów:

Segmentacja oparta na potrzebach Plusy i minusy

Teraz, kiedy już wiesz, jak działa ten model segmentacji klientów, czy jest on odpowiedni dla Ciebie?

Cóż, są wyraźne zalety. Segmentacja oparta na potrzebach pomaga w marketingu z większą dokładnością niż, powiedzmy, kierowanie na grupy według wieku lub lokalizacji. Jest kompleksowy i skuteczny i może pomóc w budowaniu lojalnych relacji z klientami.

Główne wady? Trudno jest określić „właściwe” potrzeby kierowania, a jeśli nie masz dokładnych danych, Twoje kampanie mogą się nie powieść. Co więcej, potrzeby konsumentów ewoluują, dlatego musisz regularnie sprawdzać swoją strategię, aby zmaksymalizować skuteczność kampanii.

Jak wykonać segmentację opartą na potrzebach

Oto najprostsze podejście.

1. Zacznij od swoich produktów lub usług. Spójrz na nie pod każdym kątem i zapisz wszystkie ich cechy i zalety.
2. Buduj persony klientów wokół tych funkcji. Jeśli wiesz, jak segmentować klientów na podstawie zachowania, wieku, lokalizacji itp., skorzystaj z danych, które już masz, aby tutaj pomóc.
3. Na koniec dotrzyj do klientów i dowiedz się, co jest dla nich ważne. Możesz na przykład spojrzeć na recenzje produktów, poprosić o referencje klientów lub wysłać kwestionariusze.

Gdy będziesz mieć wystarczającą ilość danych, wykorzystaj wyniki do tworzenia segmentowanych kampanii marketingowych. Śledź swoje kampanie i dostosowuj je w razie potrzeby.

7. Segmentacja oparta na wartości

Im lepiej zrozumiesz, ile kosztuje utrata biznesu określonego klienta, tym lepiej możesz ukierunkować swoje działania marketingowe. Segmentacja oparta na wartości może Ci pomóc, grupując klientów na podstawie ich wartości dla Twojej firmy.

Po co grupować klientów w ten sposób? Cóż, są dwie zalety.

Po pierwsze, jeśli wiesz, którzy klienci wydają najwięcej pieniędzy na Twoje produkty, to wiesz, na których stratę nie możesz sobie pozwolić. Możesz skierować zasoby na zapewnienie tym klientom wysoce ukierunkowanych kampanii i doskonałej obsługi klienta.

Po drugie, możesz zidentyfikować swoich najbardziej lojalnych klientów i ile kosztuje utrzymanie ich biznesu. Znając względną wartość klienta, możesz zdecydować, czy warto go retargetować ci nieaktywni klienci ze spersonalizowanymi wiadomościami.

Czy jednak warto się zatrzymać? Istnieją dowody na to, że pozyskiwanie klientów może być nawet siedmiokrotnie droższe niż utrzymanie , więc tak, utrzymanie ma znaczenie.

Korzystanie z segmentacji opartej na wartości

Oto jak podzielić klientów na segmenty na podstawie wartości.

• Zdecyduj o celach kampanii. Być może chcesz zidentyfikować swoich najbardziej lukratywnych odbiorców i rozpocząć kampanię reklamową dla swoich produktów z wyższej półki, lub chcesz, aby klienci, którzy utracili status, wracali do swojego sklepu, korzystając z kuszących rabatów lojalnościowych.
• Określ swoje kryteria segmentacji. W przypadku marketingu opartego na wartości możesz segmentować klientów na podstawie średnich wydatków lub czasu trwania relacji, jak opisano powyżej.
• Określ, w jaki sposób będziesz kierować reklamy do klientów na podstawie swoich ustaleń; na przykład w mediach społecznościowych, e-mailem lub za pośrednictwem płatnych reklam.
• Analizuj swoje wysiłki, na przykład przeprowadzając regularne testy A/B lub prosząc klientów o opinie.

Z drugiej strony segmentacja oparta na wartości pomaga szybko zidentyfikować najcenniejszych klientów w celu skuteczniejszego dotarcia do nich. Jeśli jednak jesteś początkującym lub młodą firmą, możesz nie mieć jeszcze wystarczającej ilości odpowiednich danych, aby korzystać z tego modelu klienta.

Studium przypadku: Globalna firma wycieczkowa

Oto przykład podstawowych zasad segmentacji opartej na wartości w działaniu i jak ta metoda pomaga w retargetingu i konwersji.

Merkle, firma marketingowa, pomogła globalnej firmie wycieczkowej opracować oparte na wartości podejście do ich następnej kampanii marketingowej.

Firma rejsowa wysłała te same wiadomości do każdego klienta, niezależnie od jego wartości życiowej (LTV). Aby zwiększyć przychody, chcieli podzielić klientów na segmenty na podstawie ich LTV, aby wysyłać dopasowane reklamy i e-maile.

Firma podzieliła całkowitą przewidywaną wartość ekonomiczną każdego klienta. Gdy już zidentyfikują najbardziej wartościowych i najbardziej lojalnych klientów, będą mogli lepiej ich pielęgnować poprzez lejek sprzedażowy za pomocą konkretnych, mniejszych kampanii.

Wyniki? Pięć procent nieaktualnych, ale lojalnych klientów powróciło i skróciło cykl zakupowy o 24 procent. Wystarczyło trochę ukierunkowanych, spersonalizowanych wiadomości opartych na względnej wartości klienta.

Segmentacja klientów — często zadawane pytania

Wniosek: segmentacja klientów

Jeśli próbujesz ulepszyć swój marketing, segmentacja klientów jest twoim przyjacielem. Dzięki segmentacji odbiorców możesz dowiedzieć się, co jest ważne dla Twoich klientów, prowadzić ukierunkowane, skuteczniejsze kampanie i ostatecznie z czasem przekształcić więcej potencjalnych klientów w klientów.

Zacznij od oceny opisanych przeze mnie modeli segmentacji klientów i zastanów się, która kombinacja najlepiej odpowiada Twoim celom biznesowym. Jeśli jednak potrzebujesz wskazówek dotyczących wyboru między typami segmentacji klientów, sprawdź moje usługi konsultingowe, aby dowiedzieć się, jak mój zespół może pomóc.

Stworzyłeś już strategię segmentacji klientów? Który model uważasz za najlepszy?

Zobacz, jak moja agencja może przyciągać ogromne ilości ruchu do Twojej witryny

• SEO – odblokuj ogromne ilości ruchu SEO. Zobacz prawdziwe wyniki.
• Content Marketing – nasz zespół tworzy epickie treści, które będą udostępniane, zdobywają linki i przyciągają ruch.
• Paid Media – skuteczne płatne strategie z wyraźnym ROI.

Zarezerwuj połączenie