마케팅 캠페인의 성과를 개선하기 위해 고객 세분화를 사용하는 방법

청중은 귀하의 비즈니스에서 개인화된 마케팅을 원합니다.

사실, 그들은 그것을 기대합니다. 연구에 따르면 고객의 71%는 기업이 개인화된 마케팅 메시지를 보내주기를 기대하고 76%는 일반적인 커뮤니케이션을 받으면 실망합니다.

도전? 청중을 모르면 맞춤 콘텐츠를 보낼 수 없습니다. 당신은 그들에게 무엇이 중요한지 모르기 때문에 적절한 수준에 도달할 수 없습니다.

이 딜레마가 익숙하게 들리더라도 걱정하지 마십시오. 고객 세분화라고 하는 솔루션이 있습니다. 고객 세분화는 고객을 이해하는 데 도움이 되므로 마케팅 캠페인을 보다 정확하게 타겟팅할 수 있습니다. 어떻게 작동하는지 보여드리겠습니다.

고객 세분화란 무엇입니까?

고객 세분화는 연령, 구매 습관, 성별 및 필요와 같은 공통 특성을 기반으로 고객을 그룹 또는 "세그먼트"로 나누는 것을 의미합니다.

기업은 고객 세분화 모델을 사용하여 잠재 고객을 더 잘 이해하여 광고, 이메일 및 소셜 미디어 게시물을 포함한 관련 개인화 마케팅 캠페인으로 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

그러나 고객 세분화는 새로운 잠재고객에게 더 효과적으로 도달하는 것만이 아닙니다. 또한 이탈한 고객과 다시 연결하고 신중하게 타겟팅된 메시지를 보내 새로운 구매를 유도하는 방법이기도 합니다.

모든 고객은 고유하다는 것을 기억하십시오. 그들은 각각 자신의 구매 행동과 경쟁자보다 당신을 선택하는 이유가 있습니다. 모든 개인에게 마케팅을 개인화하는 것은 불가능하지만 고객 세분화 전략이 차선책입니다.

고객 세분화가 중요한 이유는 무엇입니까?

우선 고객 서비스를 개선하는 데 도움이 됩니다. 고객의 요구와 요구를 이해함으로써 고객의 문제를 해결하는 데 더 나은 위치에 있게 됩니다.

고객 서비스가 중요합니까? 전적으로. 연구에 따르면 고객 5명 중 1명은 고객 경험이 좋지 않은 경우 브랜드를 포기 하므로 ​​훌륭한 서비스에 더 많은 노력을 투자할수록 더 좋습니다.

마찬가지로 잠재고객을 세분화하면 고객 충성도를 구축하는 데 도움이 됩니다. 어떻게? 고객은 일반적으로 개인화된 메시지 를 제공하는 브랜드에 더 충성도가 높기 때문에 소비자의 79%는 회사에서 개인화를 더 많이 사용할수록 충성도가 높아집니다.

충성도가 높은 고객과 행복한 고객의 공통점은 무엇입니까? 그들은 당신과 함께 쇼핑할 가능성이 더 큽니다. 세분화를 통해 쇼핑 경험을 개인화하면 더 많은 열성 고객을 만들어 시간이 지남에 따라 전환율을 높일 수 있습니다.

확신하지 못하셨나요? 연구에 따르면 고객의 60% 이상이 개인화된 쇼핑 경험을 한 후 재구매할 가능성이 있으므로 통계가 스스로 말해줍니다.

고객 세분화 모델

비즈니스 요구 사항 및 마케팅 목표에 따라 다양한 고객 세분화 모델을 사용할 수 있습니다. 다음은 가장 일반적인 7가지 모델입니다.

1. 인구통계학적 세분화 모델

인구통계학적 세분화는 연령, 소득, 결혼 여부 및 직업을 포함한 특정 인구통계학적 요인에 따라 사람들을 그룹으로 나누는 것을 의미합니다.

청중이 30세에서 65세 사이의 남녀라고 가정해 보겠습니다. TikTok 캠페인을 실행하여 신제품을 홍보하려고 합니다.

• TikTok 사용자의 61%가 여성입니다.
• 사용자의 11%가 50세 이상입니다.

TikTok에서만 캠페인을 실행하면 타겟 청중의 많은 부분을 놓치게 됩니다. 인구통계학적 세분화를 수행하면 50~64세의 73%가 이 플랫폼을 사용하기 때문에 Facebook도 타겟팅해야 한다는 것을 알게 될 것입니다.

시도하고 싶습니까?

1. 캠페인 목표를 설정합니다.
2. 연령, 성별 등 변수를 선택합니다.
3. 소셜 미디어, 이메일 등과 같은 개인화된 마케팅 캠페인을 실행할 플랫폼을 선택하십시오.
4. Google Analytics와 같은 도구를 사용하여 성공을 측정하고 필요에 따라 캠페인을 수정하십시오.

인구통계학적 세분화의 장단점

플러스 측면에서는 이 모델을 사용하기 쉽고 다양한 성별과 연령대를 대상으로 하도록 톤을 조정하는 데 도움이 됩니다.

주요 단점은? 특정 세그먼트에 대해 잘못된 가정을 할 위험이 있습니다. 또한 다양한 인구 통계를 타겟팅하여 브랜드 보이스를 잃을 수도 있습니다.

항상 다른 기술과 함께 이 고객 세분화 모델을 사용하십시오. 예를 들어, 고객의 구매 습관과 가치 또는 거주 지역을 아는 것이 도움이 될 수 있습니다.

2. 지리적 세분화 모델

지리적 세분화를 사용하면 일하는 곳, 거주하는 곳, 쇼핑하는 곳을 기준으로 잠재고객을 분류합니다.

이러한 유형의 고객 세분화 분석은 매우 간단합니다. 주요 단점? 아이러니하게도 단순합니다. 지리적 세분화 자체로는 잠재고객에 대해 많은 정보를 나타내지 않지만 이 목록의 다른 모델과 함께 사용하여 잠재고객에 대한 최대한의 그림을 구축할 수 있습니다.

지리적 세분화를 통해 고객을 세분화하는 방법

지리적 세분화를 시작하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 세그먼트를 결정합니다. 예를 들어 기후, 문화, 언어 또는 토지 면적을 기준으로 사람을 나눌 수 있습니다.
2. 웹사이트 위치 데이터 및 판매 데이터와 같은 데이터를 수집하여 커뮤니티의 규모를 식별합니다.
3. 이 세그먼트를 기반으로 고객에게 타겟 메시지를 보냅니다. 예를 들어 위치 기반 유료 광고 캠페인을 운영하거나 독점적인 위치 기반 제품을 출시하는 경우 타겟 고객에게 프로모션 코드를 이메일로 보낼 수 있습니다.

사례 연구: 맥도날드

맥도날드는 자주 지리적 세분화를 사용하여 전 세계의 다양한 고객을 대상으로 합니다. 예를 들어, 다음은 맥도날드 인도에서 찾을 수 있는 버거입니다.

맥도날드는 다양한 청중에게 맞는 제품을 만들고 지역에 따라 그들이 반응할 수 있는 풍미와 제품을 활용합니다.

이것은 지리적 세분화의 또 다른 이점인 독점성을 제공합니다. 맥도날드의 메뉴는 위치에 따라 다르기 때문에 각 항목이 독점적이고 획득하기 어렵고 더 가치가 있어 전환율이 증가할 수 있습니다.

3. 심리적 세분화

우리 각자는 독특한 성격을 가지고 있지만 특성이나 특성을 공유합니다. 심리학적 세분화는 취미, 생활 방식 선택, 성격 특성, 문화적 신념 및 가치와 같은 공통 특성을 기반으로 그룹을 형성하는 것을 의미합니다.

사이코그래픽 세분화는 고객의 심리를 이해하는 데 도움이 되므로 고도로 집중되고 관련성 높은 캠페인을 고안할 수 있습니다. 그러나 주요 과제는 관련 데이터를 수집(및 구성)하는 것입니다.

사이코그래픽 세분화를 사용하는 방법

사이코그래픽 세분화를 사용하려면 다음 단계를 따르세요.

1. 이상적인 고객을 결정하십시오. 누구에게 팔고 있습니까? 그들은 당신의 제품에 대해 무엇을 좋아합니까? 이 단계에는 일부 소비자 조사가 포함될 수 있습니다.
2. 취미, 가치 또는 성격 특성과 같은 세그먼트를 선택하십시오.
3. 청중이 모이는 곳을 식별하십시오. 예를 들어 매달 15억 명이 넘는 사람들이 Reddit을 방문하고 미국인의 38%가 매달 팟캐스트를 듣습니다.
4. (더) 소비자 조사를 수행하십시오. Instagram 설문조사를 실행하든 설문조사를 보내든 청중에게 어떤 유형의 콘텐츠를 원하는지 물어보세요.
5. 데이터를 평가하여 그룹을 적절하게 타겟팅하는 방법을 결정하십시오.

사례 연구: 파타고니아

아웃도어 의류 브랜드인 Patagonia는 고객이 지속 가능한 삶에 관심을 갖고 있음을 알고 있습니다. 그들은 지속 가능성을 브랜드 메시지의 핵심 부분으로 삼았습니다.

Patagonia와 같은 매장을 운영하는 경우 하이킹 또는 자전거 타기를 선호하는지 여부에 따라 고객을 분류한 다음 이 핵심 브랜드 메시지를 유지하면서 요구 사항을 충족하기 위해 타겟 캠페인을 보낼 수 있습니다.

4. 기술 세분화

기술 세분화는 사람들이 사용하는 장치, 하드웨어 및 소프트웨어에 따라 분류하는 것을 의미합니다. 이 데이터가 중요한 이유는 무엇입니까? 음, 통계에 따르면:

• 미국 스마트폰 사용자의 79%는 지난 6개월 동안 휴대전화를 통해 온라인으로 물건을 구매했습니다.
• 소비자의 40%는 한 번(예, 한 번) 나쁜 휴대전화 사용 경험 후에 경쟁업체로 전환합니다.
• 태블릿을 통한 구매는 2022년에 640억 달러 이상으로 증가할 것으로 예상됩니다.

마케팅 담당자는 사용자 경험(UX)을 최적화하고 효과적으로 타겟팅할 수 있도록 사람들이 콘텐츠에 액세스하는 방식에 관심을 기울여야 합니다. 기술 세분화가 도움이 될 수 있습니다.

기술 세분화를 수행하는 방법

이 방법을 사용하여 청중을 분류하는 몇 가지 방법이 있지만 다음은 시작하는 방법입니다.

1. 잠재 고객 파악: 고객이 선택하는 카테고리를 결정하므로 고객을 식별하십시오.
2. 세그먼트 선택: 기술 세분화의 경우 사용자가 사용하는 장치, 작업하는 소프트웨어, 선호하는 앱 또는 기술 사용 방식을 기준으로 사람들을 그룹화할 수 있습니다.
3. 데이터 수집: 고객을 세분화하는 데 필요한 데이터를 수집합니다. 웹사이트를 스크랩하거나 설문조사를 보내거나 서비스 제공업체로부터 데이터를 구매하여 이를 수행할 수 있습니다.

이 데이터로 무장하면 캠페인을 만들 수 있습니다.

기술 세분화 캠페인의 예

기술 상점을 운영한다고 가정해 보겠습니다. 일부 고객은 PC용 Norton 360을 사용합니다. 다른 사용자는 Mac용 Avast Security를 ​​사용합니다.

마케팅 캠페인을 소프트웨어별로 나눕니다. Norton 구독자에게 연간 구독 할인을 제안하는 이메일을 보냅니다. Avast에 대해 동일한 할인을 제공하는 다른 이메일을 Avast 고객에게 보냅니다.

결과? 잠재고객의 특정 기술 요구 사항을 설명하는 이메일로 전환 가능성이 높아집니다.

당신은 또한 그것을 더 걸릴 수 있습니다. 분석을 통해 Norton PC 고객이 모바일 안티바이러스 솔루션을 찾고 있다는 사실을 알게 되었다고 가정해 보겠습니다. PCWorld에서 다음과 같은 할인 코드를 보낼 수 있습니다.

기술 선호도를 기반으로 청중에게 중요한 것이 무엇인지 예상함으로써 고객의 요구 사항을 충족하고…

이것이 완벽한 고객 세분화 모델입니까? 아니요. 한 가지 중요한 단점은 한계입니다. 고객의 기술 선호도를 아는 것은 구매자의 여정을 형성하는 요소 중 일부일 뿐입니다. 그러나 도구 상자에 추가할 가치가 있는 마케팅 기술입니다.

5. 행동 세분화

청중이 비즈니스와 어떻게 상호 작용하는지 알고 싶으십니까? 행동 세분화를 시도하십시오.

행동 세분화는 행동 패턴을 기반으로 사람들을 그룹화하는 것을 의미합니다. 이러한 패턴은 소비자가 귀하의 비즈니스에 대해 어떻게 느끼는지 보여주기 때문에 구매자 여정의 모든 단계에서 소비자에게 성공적으로 도달하는 방법을 결정할 수 있습니다.

다른 모델과 마찬가지로 행동 세분화는 랜딩 페이지를 개조하거나 홍보 이메일을 보내는 등 마케팅 전략의 어느 시점에서나 사용할 수 있습니다.

행동 세분화를 사용하는 방법

먼저 추적할 행동 패턴을 식별합니다. 이에 접근하는 방법은 여러 가지가 있지만 다음을 기준으로 고객을 분류할 수 있습니다.

• 구매 단계
• 약혼
• 과거 구매 내역
• 구매 빈도
• 이전 마케팅 캠페인에 대한 반응

예를 들어 참여를 기반으로 고객을 그룹화한다고 가정해 보겠습니다. "활성" 및 "중단된" 고객으로 간주되는 항목은 비즈니스에 따라 다르지만 다음과 같은 세 가지 그룹이 있습니다.

• 활성 고객 은 매월 귀하와 함께 쇼핑합니다.
• 드문 고객 은 몇 달에 한 번만 제품을 구매합니다.
• 만료된 고객 은 1년 동안 귀하로부터 구매하지 않았습니다.

다음으로 세 가지 별도의 마케팅 캠페인을 고안할 수 있습니다. 활성 고객에게 충성도 할인을 보내고 비정기 고객에게 별도의 할인을 보내 다시 유혹할 수 있습니다.

캠페인이 시작되어 실행되면 분석을 추적하십시오. 원하는 결과를 얻지 못하면 캠페인을 조정하고 다시 시도하십시오.

넷플릭스와 행동 세분화

2억 2,100만 명이 넘는 가입자 를 보유한 Netflix는 행동 세분화를 사용하여 고객 요구를 충족하는 방법을 알고 있습니다.

• Netflix는 머신 러닝을 사용하여 고객이 시청하는 콘텐츠를 추적합니다.
• 생성된 알고리즘은 Netflix가 홈페이지에서 추천 프로그램에 이르기까지 각 고객을 위해 모든 것을 맞춤화하는 데 도움이 됩니다.
• Netflix는 A/B 테스트를 사용하여 다양한 추천 및 개인화 기능의 영향을 추적할 수 있습니다.

그러나 행동 세분화에는 심각한 단점이 있습니다. 알고리즘이 잘못될 가능성은 항상 있습니다. 즉, 결과를 부지런히 추적하고 결과에 응답하면 이 단점을 상쇄할 수 있습니다.

6. 필요 기반 세분화

성공적인 마케팅은 종종 잠재 고객에게 귀하의 제품이나 서비스가 그들의 요구를 충족시키는 방법을 보여주는 것으로 귀결됩니다. 바로 여기에서 필요 기반 세분화가 등장합니다.

필요 기반 세분화를 사용하면 제품에서 필요한 것을 기반으로 사람들을 그룹화합니다. 그들이 무언가를 살 때 찾고 있는 이점. 그들이 가지고 있는 고충과 해결해야 할 문제.

가장 큰 도전은? 이러한 요구 사항이 무엇인지 식별합니다.

예를 들어, 귀하가 식품 브랜드라고 가정해 보겠습니다. 두 명의 잠재 고객이 소셜 미디어에서 귀하를 팔로우합니다. 하나는 신선한 닭고기에 관심이 있고 다른 하나는 비건 음식을 원합니다. 육류 및 비육류 제품을 판매할 수 있지만 동일한 광고 캠페인이 두 제품 모두에 호소력을 갖지는 않습니다.

그룹의 요구 사항과 동기를 파악하면 캠페인을 극대화하는 데 도움이 됩니다.

간단한 비교를 해보겠습니다. Heck은 글루텐이 없는 완전채식 및 비채식 고기를 판매합니다. 그들은 일부 고객이 체육관을 좋아하고 고단백 스낵에 관심이 있다는 것을 알고 지역 체육관에서 고기를 판매하는 캠페인을 시작했습니다.

그들은 다른 고객들이 건강에 대해 덜 신경쓰고 비건 생활 방식에 더 관심이 있다는 것을 알고 있기 때문에 육류가 없는 제품에 대한 소셜 미디어 게시물을 자주 작성합니다.

Heck은 일관된 브랜드 보이스를 유지하면서 모든 세그먼트에 효과적으로 도달할 수 있도록 더 광범위한 고객 기반과 이러한 고객 기반에 대해 학습하는 데 분명히 시간을 할애했습니다.

여기 또 다른 예가 있습니다. Beauty store Revolution은 고객이 피부 고민과 성분별로 쇼핑할 수 있도록 하여 소비자의 요구를 직접적으로 타겟팅할 수 있도록 합니다.

필요 기반 세분화 장단점

이제 이 고객 세분화 모델의 작동 방식을 이해했으므로 귀하에게 적합합니까?

글쎄요, 분명한 장점이 있습니다. 필요 기반 세분화는 예를 들어 연령 또는 위치별로 그룹을 타겟팅하는 것보다 더 정확하게 마케팅하는 데 도움이 됩니다. 포괄적이고 효과적이며 충성도 높은 고객 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

주요 단점? 타겟팅해야 할 "올바른" 요구 사항을 식별하는 것은 어려운 일이며 정확한 데이터가 없으면 캠페인이 실패할 수 있습니다. 또한 소비자의 요구 사항이 진화하므로 캠페인 효과를 극대화하려면 전략을 정기적으로 검토해야 합니다.

필요 기반 세분화를 수행하는 방법

다음은 가장 간단한 방법입니다.

1. 제품 또는 서비스로 시작하십시오. 모든 각도에서 살펴보고 모든 기능과 이점을 기록하십시오.
2. 이러한 기능을 중심으로 고객 페르소나를 구축하십시오. 행동, 연령, 위치 등을 기반으로 고객을 분류하는 방법을 알고 있다면 여기에서 이미 도움이 필요한 데이터를 사용하십시오.
3. 마지막으로 고객에게 연락하여 고객에게 중요한 것이 무엇인지 알아보세요. 예를 들어 제품 리뷰를 보거나 고객 평가를 요청하거나 설문지를 보낼 수 있습니다.

데이터가 충분하면 조사 결과를 사용하여 세분화된 마케팅 캠페인을 만드십시오. 캠페인을 추적하고 필요에 따라 조정하십시오.

7. 가치 기반 세분화

특정 고객의 사업을 잃는 데 드는 비용을 더 잘 이해할수록 마케팅 활동을 더 잘 지시할 수 있습니다. 가치 기반 세분화는 비즈니스에 대한 가치를 기반으로 고객을 그룹화하여 도움을 줄 수 있습니다.

왜 이런 식으로 고객을 그룹화합니까? 두 가지 장점이 있습니다.

첫째, 어떤 고객이 귀하의 제품에 가장 많은 돈을 지출하는지 안다면 어떤 고객을 잃을 수 있는지 알 수 있습니다. 이러한 고객에게 고도로 타겟팅된 캠페인과 훌륭한 고객 서비스를 제공하는 데 리소스를 투입할 수 있습니다.

둘째, 가장 충성도가 높은 고객과 비즈니스를 유지하는 데 드는 비용을 식별할 수 있습니다. 고객의 상대적 가치를 알게 되면 리타게팅할 가치가 있는지 결정할 수 있습니다. 이러한 비활성 고객은 개인화된 메시징을 사용합니다.

하지만 보존할 가치가 있습니까? 고객을 유지하는 것보다 확보하는 것이 최대 7배 더 비쌀 수 있다는 증거가 있으므로 예, 유지가 중요합니다.

가치 기반 세분화 사용

가치 기준으로 고객을 분류하는 방법은 다음과 같습니다.

• 캠페인 목표를 결정하십시오. 가장 수익성이 높은 잠재고객을 식별하고 고급 제품에 대한 광고 캠페인을 시작하거나, 충성도 할인을 통해 이탈한 고객을 매장으로 다시 유치하고 싶을 수 있습니다.
• 세분화 기준을 식별하십시오. 가치 기반 마케팅의 경우 위에서 설명한 대로 평균 지출 또는 관계 기간을 기준으로 고객을 분류할 수 있습니다.
• 발견한 내용을 기반으로 고객을 타겟팅하는 방법을 결정합니다. 예를 들어 소셜 미디어, 이메일 또는 유료 광고를 통해.
• 정기적인 A/B 테스트를 실행하거나 고객에게 피드백을 요청하는 등의 노력을 분석합니다.

플러스 측면에서는 가치 기반 세분화를 통해 가장 가치 있는 고객을 신속하게 식별하여 보다 효과적으로 타겟팅할 수 있습니다. 그러나 스타트업 또는 젊은 비즈니스인 경우 아직 이 고객 모델을 사용하기에 관련 데이터가 충분하지 않을 수 있습니다.

사례 연구: 글로벌 크루즈 회사

다음은 기본 가치 기반 세분화 원칙의 실제 사례와 이 방법이 리타게팅 및 전환에 도움이 되는 방법입니다.

마케팅 회사인 Merkle는 글로벌 크루즈 회사가 다음 마케팅 캠페인에 대한 가치 기반 접근 방식을 개발하도록 도왔습니다.

크루즈 회사는 평생 가치(LTV)에 관계없이 모든 고객에게 동일한 메시지를 보냈습니다. 수익을 늘리기 위해 LTV를 기반으로 고객을 분류하여 맞춤형 광고와 이메일을 보내기를 원했습니다.

회사는 각 고객의 총 예측 경제적 가치를 분류했습니다. 가치가 가장 높고 충성도가 높은 고객을 식별한 후에는 특정 소규모 캠페인을 통해 판매 유입경로를 통해 고객을 더 잘 육성할 수 있었습니다.

결과는? 단종되었지만 충성도가 높은 고객 중 5%가 재방문했으며 구매 주기를 24% 단축했습니다. 필요한 것은 고객의 상대적 가치를 기반으로 한 집중적이고 개인화된 메시지였습니다.

고객 세분화 자주 묻는 질문

결론: 고객 세분화

마케팅을 업그레이드하려는 경우 고객 세분화는 친구입니다. 잠재고객을 세분화하여 고객에게 중요한 것이 무엇인지 배우고, 타겟팅된 보다 효과적인 캠페인을 실행하고, 궁극적으로 시간이 지남에 따라 더 많은 리드를 고객으로 전환할 수 있습니다.

내가 설명한 고객 세분화 모델을 평가하고 비즈니스 목표에 가장 적합한 조합을 고려하십시오. 하지만 고객 세분화 유형 중에서 선택하는 데 지침이 필요하면 내 컨설팅 서비스를 확인하여 내 팀이 어떻게 도움을 줄 수 있는지 알아보세요.

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