Come utilizzare la segmentazione dei clienti per migliorare le prestazioni delle tue campagne di marketing

Il tuo pubblico desidera un marketing personalizzato dalla tua attività.

In effetti, se lo aspettano. Secondo una ricerca, il 71% dei clienti si aspetta che le aziende inviino loro messaggi di marketing personalizzati e il 76% è deluso quando riceve invece comunicazioni generiche.

La sfida? Se non conosci il tuo pubblico, non puoi inviare loro contenuti personalizzati. Non sai cosa conta per loro, quindi non puoi raggiungerli al livello giusto.

Se questo dilemma suona familiare, non preoccuparti. Ho una soluzione per te e si chiama segmentazione dei clienti. La segmentazione dei clienti ti aiuta a capire il tuo pubblico in modo da poter indirizzare le tue campagne di marketing con maggiore precisione. Lascia che ti mostri come funziona.

Che cos'è la segmentazione dei clienti?

Segmentazione dei clienti significa dividere i clienti in gruppi, o "segmenti", in base a tratti che hanno in comune come età, abitudini di acquisto, sesso ed esigenze.

Le aziende utilizzano i modelli di segmentazione dei clienti per comprendere meglio i loro potenziali clienti in modo da poterli indirizzare con campagne di marketing personalizzate pertinenti, inclusi annunci, e-mail e post sui social media.

Tuttavia, la segmentazione dei clienti non riguarda solo il raggiungimento di un nuovo pubblico in modo più efficace. È anche un modo per riconnettersi con i clienti scaduti e incoraggiare nuovi acquisti inviando loro messaggi accuratamente mirati.

Ricorda, ogni cliente è unico. Ognuno di loro ha i propri comportamenti di acquisto e ragioni per scegliere te rispetto ai tuoi concorrenti. Sebbene sia impossibile personalizzare il tuo marketing per ogni individuo, una strategia di segmentazione dei clienti è la cosa migliore da fare.

Perché è importante la segmentazione dei clienti?

Per prima cosa, ti aiuta a migliorare il tuo servizio clienti. Comprendendo i bisogni e i desideri dei tuoi clienti, sei in una posizione migliore per aiutare a risolvere i loro problemi.

Il servizio clienti è importante? Assolutamente. La ricerca afferma che un cliente su cinque abbandonerà un marchio dopo una sola esperienza cliente scadente, quindi maggiore è lo sforzo che investi in un ottimo servizio, meglio è.

Allo stesso modo, segmentare il tuo pubblico aiuta a fidelizzare i clienti. Come? Poiché i clienti sono in genere più fedeli ai marchi che offrono messaggi personalizzati : per il 79% dei consumatori, maggiore è la personalizzazione utilizzata da un'azienda, maggiore è la fedeltà.

Cosa hanno in comune i clienti fedeli e felici? È più probabile che facciano acquisti con te. Personalizzando l'esperienza di acquisto attraverso la segmentazione, crei clienti più dedicati, aumentando le conversioni nel tempo.

Non convinto? Ebbene, gli studi dimostrano che è probabile che oltre il 60% dei clienti acquisti abitualmente dopo un'esperienza di acquisto personalizzata , quindi le statistiche parlano da sole.

Modelli di segmentazione dei clienti

È possibile utilizzare vari modelli di segmentazione dei clienti, a seconda delle esigenze aziendali e degli obiettivi di marketing. Ecco uno sguardo a sette dei modelli più comuni.

1. Modello di segmentazione demografica

La segmentazione demografica significa dividere le persone in gruppi in base a determinati fattori demografici, tra cui età, reddito, stato civile e occupazione.

Supponiamo che il tuo pubblico sia composto da uomini e donne di età compresa tra i 30 ei 65 anni. Vuoi condurre una campagna TikTok per promuovere un nuovo prodotto.

• Il 61% degli utenti di TikTok sono donne.
• L'11% degli utenti ha più di 50 anni.

Se esegui una campagna solo su TikTok, perdi un'enorme fetta del tuo pubblico di destinazione. Esegui un po' di segmentazione demografica e saprai di rivolgerti anche a Facebook, poiché il 73% delle persone tra i 50 ei 64 anni utilizza questa piattaforma.

Vuoi provarlo?

1. Imposta l'obiettivo della tua campagna.
2. Scegli le tue variabili, che si tratti di età, sesso e così via.
3. Seleziona le tue piattaforme per eseguire campagne di marketing personalizzate, come social media, e-mail, ecc.
4. Misura il successo utilizzando strumenti come Google Analytics e rivedi le tue campagne secondo necessità.

Pro e contro della segmentazione demografica

Tra i lati positivi, questo modello è facile da usare e ti aiuta a regolare il tono per scegliere sessi ed età diversi.

I principali svantaggi? Rischi di fare false supposizioni su un particolare segmento. Potresti anche perdere la voce del tuo marchio prendendo di mira dati demografici così vari.

Utilizza sempre questo modello di segmentazione dei clienti insieme ad altre tecniche. Ad esempio, potrebbe essere utile conoscere le abitudini e i valori di acquisto di un cliente o dove vive.

2. Modello di segmentazione geografica

Con la segmentazione geografica, classifichi il tuo pubblico in base a dove lavora, vive e fa acquisti.

Questo tipo di analisi della segmentazione dei clienti è abbastanza semplice. Lo svantaggio principale? Ironia della sorte, è semplicità. Di per sé, la segmentazione geografica non rivela molto sul tuo pubblico, ma puoi usarla insieme ad altri modelli in questo elenco per creare il quadro più completo possibile del tuo pubblico.

Come segmentare i clienti attraverso la segmentazione geografica

Ecco come iniziare con la segmentazione geografica:

1. Determina i tuoi segmenti. Puoi dividere le persone per, ad esempio, clima, cultura, lingua o area territoriale.
2. Raccogli dati, come dati sulla posizione del sito Web e dati sulle vendite, per identificare le dimensioni della tua comunità.
3. Invia messaggi mirati ai clienti in base a questi segmenti. Ad esempio, potresti eseguire campagne pubblicitarie a pagamento in base alla posizione o, se stai lanciando un prodotto esclusivo basato sulla posizione, inviare un codice promozionale al tuo pubblico di destinazione tramite e-mail.

Caso di studio: McDonald's

McDonald's utilizza spesso la segmentazione geografica per rivolgersi a un pubblico diverso in tutto il mondo. Ad esempio, ecco un hamburger trovato in McDonald's India:

McDonald's crea prodotti per soddisfare il suo pubblico diversificato e attingere ai sapori e ai prodotti a cui possono rispondere in base alla geografia.

Questo mi porta a un altro vantaggio della segmentazione geografica: l'esclusività. Poiché il menu di McDonald's varia in base alla località, ogni articolo sembra esclusivo, più difficile da acquisire e più prezioso, il che può aumentare le conversioni.

3. Segmentazione psicografica

Ognuno di noi ha personalità uniche, ma condividiamo tratti o caratteristiche. La segmentazione psicografica significa formare gruppi basati su tratti comuni come hobby, scelte di vita, tratti della personalità, convinzioni culturali e valori.

La segmentazione psicografica ti aiuta a comprendere la psiche di un cliente in modo da poter ideare campagne altamente mirate e pertinenti. Tuttavia, la sfida principale è raccogliere (e organizzare) i dati rilevanti.

Come utilizzare la segmentazione psicografica

Segui questi passaggi per iniziare a utilizzare la segmentazione psicografica:

1. Determina il tuo cliente ideale. A chi stai vendendo? Cosa amano dei tuoi prodotti? Questa fase può comportare alcune ricerche sui consumatori.
2. Scegli i tuoi segmenti, come hobby, valori o tratti della personalità.
3. Identifica dove si riunisce il tuo pubblico. Ad esempio, oltre 1,5 miliardi di persone visitano Reddit ogni mese e il 38% degli americani ascolta i podcast ogni mese.
4. Esegui alcune (più) ricerche sui consumatori. Sia che tu conduca sondaggi su Instagram o invii sondaggi, chiedi al tuo pubblico che tipo di contenuto desidera da te.
5. Valuta i dati per decidere come indirizzare correttamente i tuoi gruppi.

Caso di studio: Patagonia

Patagonia, un marchio di abbigliamento outdoor, sa che i suoi clienti hanno a cuore la vita sostenibile. Hanno reso la sostenibilità una parte fondamentale della messaggistica del loro marchio:

Se gestisci un negozio come Patagonia, potresti segmentare i clienti in base al fatto che preferiscano l'escursionismo o il ciclismo e quindi inviare campagne mirate per soddisfare le loro esigenze mantenendo questo messaggio fondamentale del marchio.

4. Segmentazione tecnologica

La segmentazione tecnologica significa classificare le persone in base ai dispositivi, all'hardware e al software che utilizzano. Perché questi dati sono importanti? Ebbene, secondo le statistiche:

• Il 79% degli utenti di smartphone statunitensi ha acquistato qualcosa online tramite il proprio telefono cellulare negli ultimi sei mesi.
• Il 40% dei consumatori passa a un concorrente dopo una (sì, una) brutta esperienza con il cellulare.
• Gli acquisti effettuati su tablet aumenteranno a oltre 64 miliardi di dollari nel 2022.

In qualità di marketer, dovresti preoccuparti di come le persone accedono ai tuoi contenuti in modo da poter ottimizzare la loro esperienza utente (UX) e indirizzarli in modo efficace. La segmentazione tecnologica può aiutare.

Come eseguire la segmentazione tecnologica

Ci sono alcuni modi per segmentare il tuo pubblico usando questo metodo, ma ecco come ti suggerisco di iniziare.

1. Conosci il tuo pubblico: identifica i tuoi clienti, poiché determineranno quali categorie scegli.
2. Scegli i tuoi segmenti: per la segmentazione tecnologica, potresti raggruppare le persone in base ai dispositivi che utilizzano, al software con cui stanno lavorando, alle app che preferiscono o al modo in cui utilizzano la tecnologia.
3. Raccogli dati: raccogli i dati necessari per segmentare i clienti. Potresti farlo eseguendo lo scraping di siti Web, inviando sondaggi o persino acquistando dati da fornitori di servizi.

Grazie a questi dati, puoi creare le tue campagne.

Esempio di una campagna di segmentazione tecnologica

Diciamo che gestisci un negozio di tecnologia. Alcuni clienti utilizzano Norton 360 per PC. Altri usano Avast Security per Mac.

Dividi la tua campagna di marketing per software. Invii un'e-mail agli abbonati Norton offrendo uno sconto sull'abbonamento annuale. Invii un'altra email ai clienti Avast che offrono lo stesso sconto per Avast.

Il risultato? Email che rispondono alle esigenze tecnologiche specifiche del tuo pubblico, aumentando le tue possibilità di effettuare conversioni.

Potresti anche andare oltre. Supponiamo che, attraverso l'analisi, noti che i tuoi clienti Norton PC stanno cercando soluzioni antivirus per dispositivi mobili. Potresti inviare loro un codice sconto come questo da PCWorld:

Anticipando ciò che conta per il tuo pubblico in base alle sue preferenze tecnologiche, stai soddisfacendo le sue esigenze... e, si spera, lo nutrirai fino alla cassa.

È un modello di segmentazione dei clienti perfetto? No. Uno svantaggio significativo sono i suoi limiti: conoscere le preferenze tecnologiche di un cliente è solo una parte di ciò che modella il percorso del suo acquirente. Tuttavia, è una tecnica di marketing che vale la pena aggiungere alla tua cassetta degli attrezzi.

5. Segmentazione comportamentale

Vuoi sapere come il tuo pubblico interagisce con la tua attività? Prova la segmentazione comportamentale.

La segmentazione comportamentale significa raggruppare le persone in base a modelli di comportamento. Questi modelli rivelano come i consumatori si sentono riguardo alla tua attività in modo che tu possa determinare come raggiungerli con successo in ogni fase del percorso dell'acquirente.

Come con altri modelli, la segmentazione comportamentale può essere utilizzata in qualsiasi momento della tua strategia di marketing, che si tratti di rinnovare una pagina di destinazione o inviare e-mail promozionali.

Come utilizzare la segmentazione comportamentale

Innanzitutto, identifica i modelli di comportamento da monitorare. Esistono molti modi per avvicinarsi a questo, ma potresti segmentare i clienti in base a:

• fase di acquisto
• Fidanzamento
• storico degli acquisti
• frequenza di acquisto
• risposta alle precedenti campagne di marketing

Ad esempio, supponiamo di raggruppare i clienti in base al coinvolgimento. Ciò che conta come un cliente "attivo" e "scaduto" varia a seconda della tua attività, ma qui ci sono tre gruppi che potresti avere:

• I clienti attivi acquistano con te ogni mese.
• I clienti rari acquistano prodotti solo ogni pochi mesi.
• I clienti scaduti non effettuano acquisti da te da un anno.

Successivamente, puoi ideare tre campagne di marketing separate. Potresti inviare ai clienti attivi uno sconto fedeltà e ai clienti poco frequenti uno sconto separato per invogliarli a tornare.

Una volta che le tue campagne sono attive, tieni traccia delle tue analisi. Se non ottieni i risultati desiderati, modifica le tue campagne e riprova.

Netflix e segmentazione comportamentale

Con oltre 221 milioni di abbonati , Netflix sa come utilizzare la segmentazione comportamentale per soddisfare la domanda dei clienti.

• Netflix utilizza l'apprendimento automatico per tenere traccia di ciò che i clienti guardano.
• Gli algoritmi generati aiutano Netflix a personalizzare tutto per ogni cliente, dalla home page ai consigli dello spettacolo.
• Netflix può utilizzare i test A/B per monitorare l'impatto di diversi consigli e funzionalità di personalizzazione.

Tuttavia, la segmentazione comportamentale ha uno svantaggio significativo: c'è sempre la possibilità di sbagliare gli algoritmi. Detto questo, se segui diligentemente i risultati e rispondi ai tuoi risultati, puoi compensare questo inconveniente.

6. Segmentazione basata sui bisogni

Il marketing di successo spesso si riduce a mostrare ai potenziali clienti come i tuoi beni o servizi soddisfano le loro esigenze. È qui che entra in gioco la segmentazione basata sui bisogni.

Con la segmentazione basata sui bisogni, stai raggruppando le persone in base a ciò di cui hanno bisogno dal tuo prodotto. I vantaggi che cercano quando acquistano qualcosa. Quali punti deboli hanno e quali problemi devono essere risolti.

La sfida più grande? Identificare quali sono questi bisogni.

Ad esempio, supponi di essere un marchio alimentare. Due potenziali clienti ti seguono sui social media. Uno si preoccupa del pollo fresco e l'altro vuole cibo vegano. Potresti vendere carne e prodotti non a base di carne, ma la stessa campagna pubblicitaria non piacerà a entrambi.

Guidare verso i bisogni e le motivazioni dei gruppi ti aiuta a massimizzare le tue campagne.

Facciamo un semplice confronto. Diamine vende carne vegana e non vegana senza glutine. Sanno che alcuni clienti amano la palestra e si preoccupano degli snack ad alto contenuto proteico, quindi hanno lanciato una campagna per vendere la loro carne nelle palestre locali:

Sanno che gli altri clienti si preoccupano meno del fitness e più di uno stile di vita vegano, quindi creano spesso post sui social media sui prodotti senza carne:

Heck ha chiaramente trascorso del tempo a conoscere la sua base di clienti più ampia e ciò che li spinge in modo da poter raggiungere efficacemente ogni segmento pur mantenendo una voce coerente del marchio.

Ecco un altro esempio. Beauty store Revolution consente ai clienti di acquistare in base al problema della pelle e all'ingrediente per soddisfare direttamente le esigenze dei consumatori:

Pro e contro della segmentazione in base alle esigenze

Ora che hai capito come funziona questo modello di segmentazione dei clienti, è giusto per te?

Bene, ci sono chiari vantaggi. La segmentazione basata sulle esigenze ti aiuta a commercializzare con maggiore precisione rispetto, ad esempio, al targeting di gruppi in base all'età o alla posizione. È completo ed efficace e potrebbe aiutarti a costruire relazioni fedeli con i clienti.

I principali inconvenienti? È difficile identificare le esigenze "giuste" da targetizzare e, se non disponi di dati accurati, le tue campagne potrebbero non riuscire. Inoltre, le esigenze dei consumatori evolvono, quindi dovrai rivedere regolarmente la tua strategia per massimizzare l'efficacia della tua campagna.

Come eseguire la segmentazione basata sui bisogni

Ecco l'approccio più semplice.

1. Inizia con i tuoi prodotti o servizi. Guardali da ogni angolazione e annota tutte le loro caratteristiche e vantaggi.
2. Costruisci le personalità dei clienti attorno a queste funzionalità. Se sai come segmentare i clienti in base a comportamento, età, posizione, ecc., utilizza i dati che già hai per aiutare qui.
3. Infine, contatta i clienti e scopri cosa conta per loro. Potresti, ad esempio, guardare le recensioni dei prodotti, chiedere testimonianze dei clienti o inviare questionari.

Una volta che hai abbastanza dati, usa i tuoi risultati per creare campagne di marketing segmentate. Tieni traccia delle tue campagne e modificale secondo necessità.

7. Segmentazione basata sul valore

Meglio capisci quanto costa perdere l'attività di un determinato cliente, meglio puoi dirigere i tuoi sforzi di marketing. La segmentazione basata sul valore può aiutarti raggruppando i clienti in base al loro valore per la tua attività.

Perché raggruppare i clienti in questo modo? Bene, ci sono due vantaggi.

In primo luogo, se sai quali clienti spendono di più per i tuoi prodotti, allora sai quali clienti non puoi permetterti di perdere. Puoi indirizzare le risorse a fornire a questi clienti campagne altamente mirate e un ottimo servizio clienti.

In secondo luogo, puoi identificare i tuoi clienti più fedeli e quanto costa mantenere la loro attività. Una volta che conosci il valore relativo di un cliente, puoi decidere se vale la pena effettuare il retargeting questi clienti inattivi con messaggistica personalizzata.

La conservazione vale la pena, però? Ci sono prove che può essere fino a sette volte più costoso acquisire anziché fidelizzare i clienti , quindi sì, la fidelizzazione è importante.

Utilizzo della segmentazione basata sul valore

Ecco come segmentare i tuoi clienti in base al valore.

• Decidi gli obiettivi della tua campagna. Forse vuoi identificare il tuo pubblico più redditizio e lanciare una campagna pubblicitaria per i tuoi prodotti di fascia alta, oppure vuoi far tornare i clienti scaduti nel tuo negozio con allettanti sconti fedeltà.
• Identifica i tuoi criteri di segmentazione. Per il marketing basato sul valore, potresti segmentare i clienti in base alla spesa media o alla durata della relazione come descritto sopra.
• Determina come indirizzerai i clienti in base ai tuoi risultati; ad esempio, sui social media, tramite e-mail o tramite annunci a pagamento.
• Analizza i tuoi sforzi, ad esempio eseguendo test A/B regolari o chiedendo feedback ai clienti.

Tra i lati positivi, la segmentazione basata sul valore ti aiuta a identificare rapidamente i tuoi clienti più preziosi per indirizzarli in modo più efficace. Tuttavia, se sei una startup o una giovane impresa, potresti non disporre ancora di dati pertinenti sufficienti per utilizzare questo modello di cliente.

Caso di studio: compagnia di crociere globale

Ecco un esempio dei principi di base della segmentazione basata sul valore in azione e di come questo metodo aiuta con il retargeting e la conversione.

Merkle, una società di marketing, ha aiutato una compagnia di crociere globale a sviluppare un approccio basato sul valore per la sua prossima campagna di marketing.

La compagnia di crociere ha inviato gli stessi messaggi a tutti i clienti indipendentemente dal loro valore di vita (LTV). Per aumentare le entrate, volevano segmentare i clienti in base al loro LTV per inviare annunci ed e-mail personalizzati.

L'azienda ha scomposto il valore economico totale previsto di ciascun cliente. Una volta identificati i clienti di maggior valore e più fedeli, potrebbero nutrirli meglio attraverso la canalizzazione di vendita con campagne specifiche e più piccole.

I risultati? Il 5% dei clienti scaduti ma fedeli è tornato e hanno ridotto il ciclo di acquisto del 24%. Tutto ciò che è servito è stato un messaggio mirato e personalizzato basato sul valore relativo di un cliente.

Domande frequenti sulla segmentazione dei clienti

Conclusione: segmentazione dei clienti

Se stai cercando di aggiornare il tuo marketing, la segmentazione dei clienti è tua amica. Segmentando il tuo pubblico, puoi imparare cosa conta per i tuoi clienti, eseguire campagne mirate e più efficaci e, infine, convertire più lead in clienti nel tempo.

Inizia valutando i modelli di segmentazione dei clienti che ho descritto e considera quale combinazione funziona meglio per i tuoi obiettivi di business. Se hai bisogno di una guida per scegliere tra i tipi di segmentazione dei clienti, però, dai un'occhiata ai miei servizi di consulenza per scoprire come il mio team può aiutarti.

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