Apa Itu dan Mengapa Itu Penting

91% pemasar yakin bahwa pengambilan keputusan pemasaran mereka akan berdampak positif terhadap pendapatan. Apakah Anda salah satunya?

Sebagai pemasar, kami berpengalaman dalam tujuan utama pemasaran internet: untuk menghasilkan prospek dan bisnis baru. Pendapatan yang dihasilkan dari pemasaran online membenarkan mengapa kami menyertakan saluran online dalam upaya pemasaran kami.

Lalu, bagaimana pemasar menghasilkan strategi pemasaran online yang unggul yang secara langsung terkait dengan tujuan pendapatan mereka?

Jika Anda tidak yakin dengan jawabannya, kami siap membantu Anda. Dalam artikel ini, kami telah menguraikan langkah-langkah yang dapat Anda ambil untuk merencanakan kampanye pemasaran pendapatan yang sukses.

Mari kita jelaskan pemasaran pendapatan sedikit lebih banyak.

Jika Anda menerapkan rencana pemasaran pendapatan, Anda akan melihat tujuan pendapatan Anda terlebih dahulu, bukan tujuan bisnis Anda. Misalnya, jika bisnis memiliki sasaran untuk menarik 10.000 pelanggan baru, tetapi sasaran pendapatannya adalah menghasilkan $150.000 lebih banyak daripada kuartal terakhir, kampanye pendapatan akan menyusun strategi semua cara tim dapat menghasilkan $150.000 — idealnya dari 10.000 (atau lebih) baru pelanggan.

Manfaat Pemasaran Pendapatan

Upaya pemasaran biasanya dipecah menjadi empat kategori besar: pemasaran tradisional, generasi memimpin, generasi permintaan, dan pemasaran pendapatan.

Banyak perusahaan bergerak melalui upaya pemasaran dalam urutan ini. Pemasaran tradisional didahulukan dan mencakup fokus untuk membangun merek Anda — menghasilkan nama dan pengenalan produk dengan harapan dapat mendorong penjualan di kemudian hari.

Generasi pemimpin datang berikutnya. Di sini, tim pemasaran berupaya menentukan prospek bernilai tinggi yang kemungkinan besar akan mengambil tindakan dan mendorong penjualan. Pembuatan permintaan mengikuti, dan melihat tim pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk membuat kampanye multi-saluran yang membawa pembeli B2C dan B2B yang tertarik ke situs atau platform penjualan Anda.

Pemasaran pendapatan berupaya meningkatkan proses pembuatan prospek dan permintaan dengan mengikatnya ke metrik tertentu dan menjadikannya andal dan dapat diulang. Diimplementasikan secara efektif, pemasaran pendapatan menawarkan tiga manfaat utama.

Peningkatan Fokus Pelanggan

Upaya pemasaran tradisional adalah tentang menemukan cara untuk meningkatkan permintaan dengan membuat produk atau layanan lebih menarik dalam skala besar. Pemasaran pendapatan membalik skrip untuk fokus pada apa yang diinginkan pelanggan.

Apa yang diinginkan pelanggan dari produk? Apa yang membuat mereka cenderung membeli lebih banyak? Beli lebih sedikit? Area non-produk apa — seperti kecepatan respons layanan pelanggan atau kemampuan untuk menavigasi situs web dengan mudah — yang berdampak pada kemungkinan konversi? Dengan berfokus pada pengembangan hubungan pelanggan jangka panjang, pemasaran pendapatan dapat membantu mendorong penjualan yang berkelanjutan.

Penyelarasan Tim yang Ditingkatkan

Tim pemasaran dan penjualan sering kali berselisih. Di mana pemasar ingin meningkatkan profil merek secara positif secara luas, tim penjualan lebih peduli dengan spesifik konversi individu. Akibatnya, upaya dari kedua tim ini dapat bekerja secara berlawanan daripada bersama-sama, yang pada gilirannya membuat kedua hasil menjadi frustrasi.

Pemasaran pendapatan, sementara itu, membantu menempatkan tim-tim ini pada halaman yang sama dengan fokus tunggal: Pelanggan. Dengan melibatkan semua orang di awal — mulai dari anggota tim penjualan dan pemasaran hingga sponsor C-suite dan bahkan TI jika diperlukan — perusahaan dapat menyelaraskan tujuan dan hasil di seluruh organisasi mereka.

Peningkatan Penetapan Tujuan

Berbicara tentang tujuan, pemasaran pendapatan memprioritaskan — Anda dapat menebaknya — pendapatan, daripada prospek, prospek, atau permintaan potensial. Dengan mengaitkan metrik keberhasilan dengan perolehan pendapatan dari sumber tertentu, dimungkinkan untuk membuat sasaran yang berakar pada realitas volume penjualan saat ini daripada didasarkan pada prediksi tindakan pelanggan potensial.

1. Akuisisi Data Pelanggan

Pertama? akuisisi data. Inilah alasannya: Semakin banyak bisnis tahu tentang pelanggan mereka, semakin baik mereka mampu menciptakan strategi pemasaran dan penjualan yang mampu mendorong tindakan. Akuisisi yang efektif dimulai dengan izin — pastikan pelanggan mengetahui apa yang dikumpulkan, dan mengapa — dan mempercepat dengan alat analisis data yang mampu menurunkan pola dari kumpulan data waktu nyata.

2. Keselarasan Pemangku Kepentingan

Mengingat ruang lingkup upaya pemasaran pendapatan, penting juga bagi perusahaan untuk memastikan keselarasan pemangku kepentingan. Ini berarti meluangkan waktu untuk duduk bersama anggota tim yang relevan dan membuat strategi yang membuat semua orang bergabung. Ini tidak hanya memberikan peta jalan untuk bergerak maju, tetapi juga menetapkan nada kolaborasi sejak awal.

3. Definisi Proses

Proses berikutnya: Seperti apa gambaran besar kampanye pemasaran pendapatan, dan proses spesifik apa yang akan membantu mencapai tujuan? Ini sering kali melibatkan diskusi seputar manajemen permintaan, upaya pemasaran yang ditargetkan, dan penggunaan data pelanggan untuk mendorong kampanye yang dipersonalisasi.

4. Implementasi Teknologi

Dari buletin email hingga aplikasi seluler dan situs media sosial, teknologi berperan penting dalam pemasaran pendapatan yang efektif. Oleh karena itu, ada baiknya mengulang staf TI sesegera mungkin untuk mengidentifikasi layanan dan perangkat lunak — seperti program data besar yang mendalam dan platform CMS yang kuat — yang dapat membantu perusahaan mencapai tujuan pemasaran pendapatan mereka.

5. Manajemen Hasil

Terakhir, tetapi tidak kalah penting? Manajemen hasil yang efektif. Ini termasuk menentukan metrik utama yang akan Anda gunakan untuk mengukur kesuksesan — seperti jumlah total penjualan selama periode tertentu atau pertumbuhan pendapatan dari tahun ke tahun — dan bagaimana metrik ini akan menginformasikan upaya pemasaran pendapatan ke depan.

Mengembangkan Strategi Pemasaran Pendapatan yang Efektif

Tidaklah cukup mengetahui bahwa Anda memerlukan rencana pemasaran pendapatan — Anda memerlukan strategi untuk mencapai tujuan ini. Tidak yakin harus mulai dari mana? Kami telah membantu Anda dengan proses 4 langkah kami.

1. Tetapkan sasaran pendapatan SMART.

Untuk mencapai tujuan pendapatan Anda, Anda harus membuatnya! Jika Anda sedikit bingung bagaimana memulai membuatnya atau tidak yakin bagaimana cara menetapkannya agar efektif untuk kampanye pemasaran, mari kita bahas bagaimana Anda dapat menetapkan sasaran yang terukur.

Sebelum Anda mulai melakukan strategi pemasaran online, tujuan Anda harus didefinisikan dan dipahami dengan jelas oleh tim yang mengerjakan kampanye. Cara termudah untuk melakukannya adalah memastikan tujuan Anda SMART: Spesifik, Terukur, Dapat Dicapai, Relevan, dan Berbasis Waktu.

Untuk sedikit penyegaran tentang sasaran SMART dan bagaimana sasaran tersebut terkait dengan penetapan sasaran pendapatan untuk kampanye pemasaran, mari kita telusuri sebuah contoh.

Katakanlah tim pemasaran untuk sebuah perusahaan menghasilkan pendapatan $10.000/bulan melalui upaya pemasaran online dan tradisional, tetapi ingin menghasilkan lebih banyak pendapatan dengan meningkatkan kampanye digital. Mereka telah memutuskan tujuan untuk menggandakan pendapatan mereka.

Meskipun menggandakan pendapatan adalah tujuan yang fantastis, hal itu tidak memiliki dasar untuk mencapainya. Untuk membuat tujuan ini SMART, tim dapat menambahkan beberapa istilah untuk membuat jalan mereka sedikit lebih jelas.

Jadi, alih-alih tujuan tim pemasaran menjadi "Pendapatan ganda", itu dapat direstrukturisasi menjadi, "Melalui kampanye pemasaran online, tujuannya adalah menggandakan pendapatan dalam enam bulan dengan menggunakan saluran yang dipilih berdasarkan data ROI sebelumnya."

Tujuan ini memberikan rentang waktu, spesifik, relevan dengan tugas, dan terukur. Meskipun menggandakan pendapatan adalah tujuan yang tinggi, tujuan SMART dapat berubah; mereka hanyalah panduan untuk memastikan tujuan Anda dapat dicapai.

Mulailah dengan merencanakan tujuan pendapatan Anda. Jika Anda masih ragu dalam membuat tujuan SMART, HubSpot menawarkan template gratis yang dapat Anda unduh untuk memandu Anda saat menulisnya.

2. Audit situs web Anda saat ini dan ROI pemasaran.

Perangkat lunak analitik pemasaran dapat digunakan untuk mengukur jumlah kunjungan, prospek, dan penjualan yang dihasilkan untuk setiap saluran pemasaran Anda. Misalnya, Hub Pemasaran HubSpot menawarkan alat yang dibutuhkan pemasar untuk mengukur keberhasilan kampanye pemasaran digital mereka, seperti metrik situs web.

Saat Anda ingin menentukan ROI awal dari upaya pemasaran online, menggunakan alat analitik sangat penting. Alat-alat ini memiliki pengaturan yang dapat disesuaikan yang dapat Anda konfigurasikan, sehingga platform hanya melacak metrik yang Anda pedulikan.

Jika Anda ingin menggunakan sasaran pendapatan Anda untuk menginspirasi rencana pemasaran internet Anda, metrik yang akan berguna dapat bervariasi berdasarkan sasaran bisnis Anda, tetapi berikut adalah beberapa yang sangat membantu: metrik SEO, ROI dari bayar per klik ( PPC), tingkat konversi blog Anda, dan keterlibatan media sosial.

Metrik tersebut akan memberi tahu Anda bagaimana peringkat upaya pemasaran Anda di Google, berapa banyak orang yang mengklik iklan atau penawaran kampanye Anda, seberapa bermanfaat konten Anda bagi pembaca, dan bagaimana merek Anda dipersepsikan oleh audiensnya.

Secara umum, jika Anda berniat menghasilkan uang dari saluran pemasaran, penting bagi Anda untuk terus mengukur dan mengulangi strategi Anda berdasarkan metrik inti saluran tersebut. Setelah mengetahui analitik, Anda dapat menggunakan data tersebut, yang dipasangkan dengan data pendapatan bulanan, untuk memperkirakan tingkat konversi yang ingin Anda peroleh dengan kampanye berikutnya.

3. Lakukan penelitian untuk menentukan langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti.

Jika Anda tidak yakin tentang bagaimana menentukan langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti dalam rencana Anda, selalu membantu untuk melakukan riset.

Saya tahu, saya tahu: Anda mungkin tidak punya waktu untuk mencurahkan banyak penelitian. Namun, dengan mencari beberapa informasi, Anda akan dapat menemukan langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti yang berhasil untuk upaya pemasaran pendapatan perusahaan serupa.

Misalnya, kita telah berbicara tentang bagaimana memanfaatkan data dapat membantu membangun strategi pemasaran online Anda. Sebelum Anda mulai merencanakan, jika Anda tidak yakin harus mulai dari mana, segarkan kembali ingatan Anda tentang hal-hal yang harus dimiliki saat menulis rencana pemasaran. Posting ini adalah tempat yang baik untuk memulai.

Anda juga dapat melihat mengunduh laporan dari perusahaan yang menggunakan pemasaran pendapatan. Misalnya, HubSpot menawarkan studi ini, yang merinci bagaimana pemasaran pendapatan bekerja untuk kampanye, dan memberikan sorotan laporan untuk mereka yang kekurangan waktu.

Selain itu, Anda dapat melihat studi kasus untuk mendapatkan pemahaman tentang bagaimana rencana pemasaran pendapatan terlihat dari pandangan sekilas. Direktori studi kasus ini disusun berdasarkan industri, ukuran perusahaan, dan tujuan perusahaan, sehingga Anda dapat dengan mudah menemukan studi kasus yang menggambarkan rencana yang Anda pertimbangkan untuk bisnis Anda sendiri.

Jangan lupa untuk melihat bagaimana menggunakan SEO dapat membantu membuat keputusan pemasaran yang lebih cerdas. Jika Anda yakin dengan upaya SEO Anda, lihat kata kunci dan data kompetitif untuk mengetahui berapa banyak waktu dan uang yang harus Anda investasikan dalam bayar per klik untuk mencapai tujuan Anda.

Terakhir, penelitian dapat membantu Anda menentukan apakah Anda mengikuti praktik terbaik untuk menghasilkan dan melacak prospek. Anda dapat menemukan ide baru untuk mengubah prospek menjadi pelanggan menggunakan saluran pemasaran online, seperti blog dan email, sebagai alat pengasuhan.

Untuk mendapatkan pemahaman tentang bagaimana upaya pemasaran Anda saling membantu, dan bagaimana menyusun rencana kronologis, diperlukan sedikit riset.

4. Gabungkan semuanya.

Setelah Anda mendapatkan gambaran tentang laba Anda saat ini, telah menetapkan sasaran pendapatan yang wajar, dan mengetahui lebih banyak tentang saluran dan metode yang ingin Anda gunakan, inilah saatnya untuk menggabungkan semuanya.

Saat Anda membangun kampanye pemasaran internet, ingatlah bahwa setiap langkah dalam rencana Anda harus didasarkan pada sasaran pendapatan. Jika Anda akan menggunakan Iklan Facebook sebagai bagian dari kampanye Anda, misalnya, harus dipahami oleh tim mengapa metode itu akan membantu Anda mencapai sasaran pendapatan Anda.

Luangkan waktu untuk memastikan konten yang ingin Anda buat untuk kampanye akan beresonansi dengan audiensnya juga. Posting blog harus bernilai bagi pembaca (Penelitian kata kunci membantu Anda mengetahui apa yang dicari pembaca) dan konten media sosial perlu melibatkan pengikut, misalnya.

Selama proses perencanaan pemasaran internet Anda, jelaskan bagaimana Anda akan mengukur kesuksesan. Pendapatan adalah metrik yang jelas untuk diukur, tetapi perangkat lunak apa yang akan Anda gunakan? Bagaimana Anda akan menafsirkan pendapatan yang Anda peroleh?

Setelah Anda mengerjakan rencana pemasaran Anda, Anda harus memiliki semua sumber daya untuk menulis laporan pemasaran atau studi kasus dari temuan Anda sendiri. Siapa tahu — laporan Anda bahkan bisa berubah menjadi penawaran konten yang berharga untuk kampanye berbasis pendapatan Anda berikutnya.

Mewujudkan Sasaran Pendapatan

Pemasaran pendapatan menggabungkan upaya penjualan dan pemasaran untuk membuat kampanye yang melampaui perolehan prospek dan permintaan untuk menautkan kampanye dengan ROI yang andal dan berulang.

Taruhan terbaik? Mulailah dengan strategi yang jelas untuk membantu mengidentifikasi peluang penjualan, menentukan prospek siap konversi, dan membuat metrik yang secara efektif menyelaraskan upaya kampanye dengan hasil pendapatan.

Catatan editor: Postingan ini awalnya diterbitkan pada 19 Maret 2020 dan telah diperbarui untuk kelengkapan.