Co to jest i dlaczego ma znaczenie

91% marketerów jest przekonanych, że ich decyzje marketingowe pozytywnie wpłyną na przychody. Czy jesteś jednym z nich?

Jako marketerzy jesteśmy dobrze zorientowani w głównych celach marketingu internetowego: generowaniu leadów i nowych biznesów. Przychody generowane z marketingu internetowego uzasadniają uwzględnianie kanałów online w naszych działaniach marketingowych.

W jaki sposób zatem marketerzy mogą opracować zwycięską strategię marketingową online, która jest bezpośrednio powiązana z ich celami w zakresie przychodów?

Jeśli nie masz pewności co do odpowiedzi, zapewniamy Ci ochronę. W tym artykule przedstawiliśmy kroki, które możesz podjąć, aby zaplanować skuteczne kampanie marketingowe.

Wyjaśnijmy trochę bardziej marketing przychodowy.

Jeśli miałbyś wdrożyć plan marketingu przychodów, najpierw przyjrzysz się swoim celom przychodów, a nie celom biznesowym. Na przykład, jeśli celem firmy jest przyciągnięcie 10 000 nowych klientów, ale celem przychodów jest zwiększenie o 150 000 USD w porównaniu z poprzednim kwartałem, kampania dochodowa określiłaby wszystkie sposoby, w jakie zespół może wygenerować 150 000 USD — najlepiej z 10 000 (lub więcej) nowych klienci.

Korzyści z marketingu przychodowego

Działania marketingowe są zazwyczaj podzielone na cztery szerokie kategorie: marketing tradycyjny, generowanie leadów, generowanie popytu i marketing przychodów.

Wiele firm podejmuje działania marketingowe w tej kolejności. Tradycyjny marketing jest na pierwszym miejscu i obejmuje budowanie marki — generowanie rozpoznawalności nazwy i produktu w nadziei, że później zwiększy sprzedaż.

Następne jest generowanie leadów. W tym przypadku zespoły marketingowe starają się wskazać potencjalnych klientów o wysokiej wartości, którzy prawdopodobnie podejmą działania i będą napędzać sprzedaż. Następuje generowanie popytu, a zespoły marketingu i sprzedaży pracują wspólnie nad tworzeniem wielokanałowych kampanii, które przyciągają zainteresowanych kupujących B2C i B2B do Twojej witryny lub platformy sprzedażowej.

Marketing przychodów ma na celu skalowanie procesów generowania potencjalnych klientów i popytu poprzez powiązanie ich z określonymi wskaźnikami i uczynienie ich zarówno niezawodnymi, jak i powtarzalnymi. Skutecznie wdrożony marketing przychodowy oferuje trzy kluczowe korzyści.

Większa koncentracja na kliencie

Tradycyjne działania marketingowe polegają na znalezieniu sposobów na zwiększenie popytu poprzez uatrakcyjnienie produktów lub usług na dużą skalę. Marketing przychodowy odwraca scenariusz, aby skoncentrować się na tym, czego chcą klienci.

Czego klienci oczekują od produktu? Co skłoniłoby ich do większych zakupów? Kup mniej? Jakie obszary pozaproduktowe – takie jak szybkość reakcji obsługi klienta czy możliwość łatwego poruszania się po stronach internetowych – mają wpływ na prawdopodobieństwo konwersji? Koncentrując się na kultywowaniu długoterminowych relacji z klientami, marketing przychodów może pomóc w osiągnięciu trwałej sprzedaży.

Ulepszone wyrównanie zespołu

Zespoły marketingu i sprzedaży często są ze sobą skłócone. Tam, gdzie marketerzy chcą ogólnie pozytywnie podnieść profile marek, zespoły sprzedażowe bardziej interesują się specyfiką poszczególnych konwersji. W rezultacie wysiłki tych dwóch zespołów mogą działać w opozycji, a nie w tandemie, co z kolei frustruje oba wyniki.

Tymczasem marketing przychodowy pomaga umieścić te zespoły na tej samej stronie, skupiając się na jednym: kliencie. Dzięki zaangażowaniu wszystkich z góry — od członków zespołu ds. sprzedaży i marketingu po sponsorów z pakietu C-suite, a w razie potrzeby nawet IT — firmy mogą dostosować cele i wyniki w całej organizacji.

Ulepszone wyznaczanie celów

Mówiąc o celach, marketing przychodów traktuje priorytetowo – zgadłeś – przychody, a nie potencjalni klienci, perspektywy lub potencjalny popyt. Wiążąc mierniki sukcesu z generowaniem przychodów z określonych źródeł, możliwe jest tworzenie celów zakorzenionych w realiach bieżących wielkości sprzedaży, a nie opartych na przewidywaniach potencjalnych działań klientów.

1. Pozyskiwanie danych klienta

Najpierw? Pozyskiwanie danych. Oto dlaczego: im więcej firmy wiedzą o swoich klientach, tym lepiej są w stanie tworzyć strategie marketingowe i sprzedażowe zdolne do pobudzania działań. Skuteczne pozyskiwanie zaczyna się od pozwolenia — upewnij się, że klienci wiedzą, co jest gromadzone i dlaczego — i nabiera tempa dzięki narzędziom do analizy danych, które potrafią wyprowadzać wzorce z zestawów danych w czasie rzeczywistym.

2. Dopasowanie interesariuszy

Biorąc pod uwagę zakres działań związanych z marketingiem przychodów, kluczowe znaczenie dla firm ma również zapewnienie zgodności z interesariuszami. Oznacza to poświęcenie czasu, aby usiąść z odpowiednimi członkami zespołu i stworzyć strategię, która wciągnie wszystkich na pokład. Nie tylko zapewnia to plan działania na przyszłość, ale także nadaje ton współpracy od samego początku.

3. Definicja procesu

Następny jest proces: Jak wygląda kampania marketingowa przychodu z dużym obrazem i jakie konkretne procesy pomogą osiągnąć cel? Często wiąże się to z dyskusjami na temat zarządzania popytem, ​​ukierunkowanych działań marketingowych i wykorzystania danych klientów do prowadzenia spersonalizowanych kampanii.

4. Wdrażanie technologii

Od biuletynów e-mailowych po aplikacje mobilne i serwisy społecznościowe — technologia odgrywa kluczową rolę w skutecznym marketingu przychodów. W rezultacie warto jak najszybciej skontaktować się z personelem IT, aby zidentyfikować usługi i oprogramowanie — takie jak rozbudowane programy Big Data i potężne platformy CMS — które mogą pomóc firmom osiągnąć cele marketingowe.

5. Zarządzanie wynikami

Nie mniej ważny? Efektywne zarządzanie wynikami. Obejmuje to wskazanie kluczowych wskaźników, których będziesz używać do pomiaru sukcesu — takich jak łączna liczba sprzedaży w określonym okresie lub wzrost przychodów rok do roku — oraz sposób, w jaki te wskaźniki będą wpływać na przyszłe działania marketingowe.

Opracowanie skutecznej strategii marketingu przychodowego

Nie wystarczy wiedzieć, że potrzebujesz planu marketingu przychodów — potrzebujesz strategii, aby osiągnąć ten cel. Nie wiesz, od czego zacząć? Zapewniamy Ci nasz 4-etapowy proces.

1. Ustal cele przychodów SMART.

Aby osiągnąć cele związane z przychodami, musisz je zrealizować! Jeśli nie masz pewności, jak zacząć je tworzyć lub nie masz pewności, jak je ustawić, aby były skuteczne w kampaniach marketingowych, porozmawiajmy o tym, jak możesz ustawić mierzalne cele.

Zanim przystąpisz do realizacji strategii marketingu online, Twój cel powinien być jasno zdefiniowany i zrozumiany przez zespół pracujący nad kampanią. Najprostszym sposobem, aby to zrobić, jest upewnienie się, że Twój cel (cele) jest INTELIGENTNY: konkretny, mierzalny, osiągalny, odpowiedni i oparty na czasie.

Aby trochę odświeżyć sobie cele SMART i ich związek z ustalaniem celów przychodowych dla kampanii marketingowych, przyjrzyjmy się przykładowi.

Załóżmy, że zespół marketingowy firmy generuje 10 000 USD miesięcznie przychodu dzięki działaniom marketingowym online i tradycyjnym, ale chce generować większe przychody poprzez wzmacnianie kampanii cyfrowych. Zdecydowali się na cel, aby podwoić swoje przychody.

Chociaż podwojenie przychodów jest fantastycznym celem, nie ma żadnych podstaw, aby to osiągnąć. Aby ten cel był SMART, zespół może dodać kilka terminów, aby uczynić swoją ścieżkę nieco jaśniejszą.

Tak więc, zamiast dążenia zespołów marketingowych do „podwójnych przychodów”, można je przekształcić w „Dzięki internetowej kampanii marketingowej celem jest podwojenie przychodów w ciągu sześciu miesięcy przy użyciu kanałów wybranych na podstawie wcześniejszych danych dotyczących zwrotu z inwestycji”.

Cel ten określa czas, jest konkretny, odpowiedni do zadania i mierzalny. Chociaż podwojenie przychodów jest wysokim celem, cele SMART mogą się zmienić; są jedynie przewodnikiem po tym, jak upewnić się, że Twoje cele są osiągalne.

Zacznij od zaplanowania celów związanych z przychodami. Jeśli nadal nie masz pewności co do tworzenia celów SMART, HubSpot oferuje darmowy szablon, który możesz pobrać, aby poprowadzić Cię podczas ich pisania.

2. Sprawdź swoją obecną stronę internetową i zwrot z inwestycji w marketing.

Oprogramowanie do analityki marketingowej może służyć do mierzenia liczby wizyt, potencjalnych klientów i wygenerowanej sprzedaży w każdym z kanałów marketingowych. Na przykład HubSpot Marketing Hub oferuje narzędzia potrzebne marketerom do mierzenia sukcesu ich cyfrowych kampanii marketingowych, takie jak metryki witryny.

Jeśli chcesz określić początkowy zwrot z inwestycji w działania marketingowe online, korzystanie z narzędzi analitycznych jest niezwykle ważne. Te narzędzia mają konfigurowalne ustawienia, które możesz skonfigurować, więc platformy śledzą tylko te metryki, na których Ci zależy.

Jeśli chcesz wykorzystać swoje cele dotyczące przychodów do zainspirowania swojego planu marketingu internetowego, przydatne wskaźniki mogą się różnić w zależności od celów biznesowych, ale oto kilka, które są szczególnie przydatne: wskaźniki SEO, ROI z płatności za kliknięcie ( PPC), współczynniki konwersji Twojego bloga i zaangażowanie w mediach społecznościowych.

Te dane pokażą Ci, jak Twoje działania marketingowe są w rankingu w Google, ile osób klika Twoje reklamy lub oferty kampanii, jak przydatne są Twoje treści dla czytelników i jak Twoja marka jest postrzegana przez odbiorców.

Ogólnie rzecz biorąc, jeśli zamierzasz zarabiać na kanale marketingowym, ważne jest, aby nadal mierzyć i powtarzać swoją strategię w oparciu o podstawowe dane tego kanału. Gdy znasz już swoje statystyki, możesz wykorzystać te dane w połączeniu z miesięcznymi danymi o przychodach, aby oszacować współczynnik konwersji, jaki zamierzasz zarobić w następnej kampanii.

3. Przeprowadź badania, aby określić możliwe do wykonania kroki.

Jeśli nie masz pewności, jak określić możliwe do wykonania kroki w swoim planie, zawsze warto przeprowadzić pewne badania.

Wiem, wiem: możesz nie mieć czasu na obszerne badania. Jednak wyszukując pewne informacje, będziesz w stanie odkryć praktyczne kroki, które sprawdzają się w działaniach marketingowych podobnych firm.

Rozmawialiśmy na przykład o tym, jak wykorzystanie danych może pomóc w budowaniu strategii marketingu online. Zanim zaczniesz planować, jeśli nie masz pewności, od czego zacząć, odśwież swoją pamięć o niezbędnych rzeczach podczas pisania planu marketingowego. Ten post to dobry początek.

Możesz również rozważyć pobranie raportu od firmy, która korzystała z marketingu przychodów. Na przykład HubSpot oferuje to badanie, które szczegółowo opisuje, w jaki sposób marketing przychodowy działał w przypadku kampanii, i przedstawia najważniejsze informacje z raportu dla tych, którzy mają ograniczony czas.

Dodatkowo możesz przyjrzeć się studium przypadku, aby zrozumieć, jak wygląda plan marketingu przychodów z lotu ptaka. Ten katalog studiów przypadku jest zorganizowany w oparciu o branżę, wielkość firmy i cele firmy, dzięki czemu możesz łatwo znaleźć studium przypadku ilustrujące plan, który rozważasz dla własnej firmy.

Nie zapomnij przyjrzeć się, jak korzystanie z SEO może pomóc w podejmowaniu mądrzejszych decyzji marketingowych. Jeśli jesteś pewny swoich działań SEO, spójrz na dane słów kluczowych i konkurencji, aby dowiedzieć się, ile czasu i pieniędzy powinieneś zainwestować w pay-per-click, aby osiągnąć swoje cele.

Wreszcie badania mogą pomóc w ustaleniu, czy postępujesz zgodnie z najlepszymi praktykami w zakresie generowania i śledzenia potencjalnych klientów. Możesz znaleźć nowe pomysły na przekształcanie leadów w klientów za pomocą kanałów marketingu online, takich jak blogowanie i e-mail, jako narzędzi pielęgnacyjnych.

Aby zrozumieć, w jaki sposób Twoje działania marketingowe pomagają sobie nawzajem i jak ułożyć plan chronologiczny, konieczne jest przeprowadzenie pewnych badań.

4. Połącz to wszystko razem.

Gdy już zorientujesz się, jaki jest Twój obecny zwrot, ustaliłeś rozsądne cele dotyczące przychodów i dowiesz się nieco więcej o kanałach i metodach, z których chcesz korzystać, nadszedł czas, aby zebrać to wszystko razem.

Kiedy tworzysz internetową kampanię marketingową, pamiętaj, że każdy krok w Twoim planie powinien opierać się na celach związanych z przychodami. Jeśli na przykład zamierzasz używać Facebook Ads w ramach swojej kampanii, zespół powinien zrozumieć, dlaczego ta metoda pomoże Ci osiągnąć cel przychodów.

Poświęć trochę czasu na upewnienie się, że treści, które chcesz stworzyć dla kampanii, będą rezonować również z odbiorcami. Posty na blogu muszą być wartościowe dla czytelników (badanie słów kluczowych pomaga dowiedzieć się, czego szukają czytelnicy), a treści w mediach społecznościowych muszą na przykład angażować obserwujących.

Podczas procesu planowania marketingu internetowego określ, w jaki sposób zamierzasz mierzyć sukces. Przychody to oczywisty wskaźnik do zmierzenia, ale jakiego oprogramowania będziesz używać? Jak zamierzasz zinterpretować uzyskiwane przychody?

Po przepracowaniu planu marketingowego powinieneś dysponować wszystkimi zasobami, aby samodzielnie napisać raport marketingowy lub studium przypadku na podstawie wyników. Kto wie — Twój raport może nawet zamienić się w cenną ofertę treści do następnej kampanii opartej na przychodach.

Realizowanie celów przychodów

Marketing przychodowy łączy wysiłki sprzedażowe i marketingowe w celu tworzenia kampanii, które wykraczają poza generowanie potencjalnych klientów i popytu, aby łączyć kampanie z niezawodnym i powtarzalnym ROI.

Najprościej? Zacznij od jasnej strategii, która pomoże zidentyfikować możliwości sprzedaży, wskazać potencjalnych klientów gotowych do konwersji i stworzyć wskaźniki, które skutecznie dostosują działania kampanii do wyników przychodów.

Uwaga redakcji: Ten post został pierwotnie opublikowany 19 marca 2020 r. i został zaktualizowany w celu zapewnienia kompleksowości.