Was es ist und warum es wichtig ist

91 % der Vermarkter sind zuversichtlich, dass sich ihre Marketingentscheidungen positiv auf den Umsatz auswirken werden. Bist du eine von ihnen?

Als Vermarkter kennen wir die Hauptziele des Internetmarketings: Leads und Neugeschäft generieren. Die Einnahmen aus Online-Marketing rechtfertigen, warum wir Online-Kanäle in unsere Marketingbemühungen einbeziehen.

Wie kommen Vermarkter dann auf eine erfolgreiche Online-Marketingstrategie, die direkt mit ihren Umsatzzielen verknüpft ist?

Wenn Sie sich bei der Antwort nicht sicher sind, sind wir für Sie da. In diesem Artikel haben wir die Schritte beschrieben, die Sie unternehmen können, um erfolgreiche Revenue-Marketing-Kampagnen zu planen.

Lassen Sie uns das Revenue Marketing etwas näher erläutern.

Wenn Sie einen Umsatzmarketingplan implementieren würden, würden Sie sich zuerst Ihre Umsatzziele und nicht Ihre Geschäftsziele ansehen. Wenn das Unternehmen zum Beispiel das Ziel hat, 10.000 neue Kunden zu gewinnen, das Umsatzziel aber darin besteht, 150.000 US-Dollar mehr als im letzten Quartal zu verdienen, würde eine Umsatzkampagne alle Möglichkeiten aufzeigen, wie das Team 150.000 US-Dollar generieren könnte – idealerweise aus 10.000 (oder mehr) Neukunden Kunden.

Vorteile von Revenue Marketing

Marketingbemühungen werden typischerweise in vier große Kategorien unterteilt: Traditionelles Marketing, Lead-Generierung, Nachfragegenerierung und Umsatzmarketing.

Viele Unternehmen durchlaufen Marketingmaßnahmen in dieser Reihenfolge. Traditionelles Marketing steht an erster Stelle und konzentriert sich auf den Aufbau Ihrer Marke – die Generierung von Namen und Wiedererkennung des Produkts in der Hoffnung, später den Umsatz zu steigern.

Als nächstes kommt die Lead-Generierung. Hier suchen Marketingteams nach hochwertigen Leads, die wahrscheinlich Maßnahmen ergreifen und den Umsatz steigern. Es folgt die Nachfragegenerierung, bei der Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, um Multi-Channel-Kampagnen zu erstellen, die interessierte B2C- und B2B-Käufer auf Ihre Website oder Verkaufsplattform bringen.

Revenue Marketing versucht, Lead- und Nachfragegenerierungsprozesse zu skalieren, indem es sie an bestimmte Metriken bindet und sie sowohl zuverlässig als auch wiederholbar macht. Effektiv umgesetzt bietet Revenue Marketing drei wesentliche Vorteile.

Erhöhte Kundenorientierung

Bei traditionellen Marketingbemühungen geht es darum, Wege zu finden, die Nachfrage zu steigern, indem Produkte oder Dienstleistungen in großem Maßstab attraktiver gemacht werden. Revenue Marketing dreht das Drehbuch um, um sich auf die Wünsche der Kunden zu konzentrieren.

Was wünschen sich Kunden von dem Produkt? Was würde sie wahrscheinlich dazu bringen, mehr zu kaufen? Weniger kaufen? Welche nicht produktbezogenen Bereiche – wie z. B. die Reaktionsgeschwindigkeit des Kundendienstes oder die Möglichkeit, problemlos auf Websites zu navigieren – wirken sich auf die Conversion-Wahrscheinlichkeit aus? Indem es sich auf die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen konzentriert, kann Revenue Marketing dazu beitragen, den Umsatz nachhaltig zu steigern.

Verbesserte Teamausrichtung

Marketing- und Vertriebsteams sind oft uneins. Wo Marketer versuchen, das Markenprofil insgesamt positiv zu schärfen, kümmern sich Vertriebsteams mehr um die Besonderheiten einzelner Conversions. Infolgedessen können die Bemühungen dieser beiden Teams eher gegensätzlich als parallel wirken, was wiederum beide Ergebnisse vereitelt.

In der Zwischenzeit hilft Revenue Marketing dabei, diese Teams mit einem einzigen Fokus auf die gleiche Seite zu bringen: den Kunden. Indem alle im Voraus an Bord geholt werden – von Vertriebs- und Marketingteammitgliedern bis hin zu Sponsoren der C-Suite und bei Bedarf sogar der IT – können Unternehmen Ziele und Ergebnisse in ihrer gesamten Organisation aufeinander abstimmen.

Verbesserte Zielsetzung

Apropos Ziele: Revenue Marketing priorisiert – Sie haben es erraten – den Umsatz und nicht Leads, Interessenten oder potenzielle Nachfrage. Durch die Verknüpfung von Erfolgsmetriken mit der Generierung von Einnahmen aus bestimmten Quellen ist es möglich, Ziele zu erstellen, die auf der Realität des aktuellen Verkaufsvolumens verwurzelt sind, anstatt auf Vorhersagen über potenzielle Kundenaktionen zu beruhen.

1. Erfassung von Kundendaten

Zuerst? Datenerfassung. Hier ist der Grund: Je mehr Unternehmen über ihre Kunden wissen, desto besser sind sie in der Lage, Marketing- und Verkaufsstrategien zu entwickeln, die Aktionen vorantreiben. Effektive Erfassung beginnt mit der Genehmigung – stellen Sie sicher, dass Kunden wissen, was erfasst wird und warum – und macht sich mit Datenanalysetools auf den Weg, die Muster aus Echtzeitdatensätzen ableiten können.

2. Ausrichtung der Interessengruppen

Angesichts des Umfangs der Revenue-Marketing-Bemühungen ist es für Unternehmen auch von entscheidender Bedeutung, die Abstimmung mit den Interessengruppen sicherzustellen. Das bedeutet, sich die Zeit zu nehmen, sich mit relevanten Teammitgliedern zusammenzusetzen und eine Strategie zu entwickeln, die alle an Bord holt. Dies bietet nicht nur einen Fahrplan für die Zukunft, sondern gibt von Anfang an einen Ton für die Zusammenarbeit vor.

3. Prozessdefinition

Als nächstes kommt der Prozess: Wie sieht die Big Picture Revenue Marketing-Kampagne aus und welche spezifischen Prozesse helfen, das Ziel zu erreichen? Dies beinhaltet häufig Diskussionen über Nachfragemanagement, gezielte Marketingmaßnahmen und die Verwendung von Kundendaten zur Durchführung personalisierter Kampagnen.

4. Technologieimplementierung

Von E-Mail-Newslettern bis hin zu mobilen Apps und Social-Media-Websites ist Technologie für ein effektives Umsatzmarketing von entscheidender Bedeutung. Daher lohnt es sich, so schnell wie möglich IT-Mitarbeiter hinzuzuziehen, um Services und Software – wie tiefgreifende Big-Data-Programme und leistungsstarke CMS-Plattformen – zu identifizieren, die Unternehmen dabei helfen können, ihre Umsatzmarketingziele zu erreichen.

5. Ergebnisverwaltung

Zu guter Letzt? Effektives Ergebnismanagement. Dazu gehört, die Schlüsselmetriken festzulegen, die Sie zur Erfolgsmessung verwenden – wie die Gesamtzahl der Verkäufe über einen bestimmten Zeitraum oder das Umsatzwachstum im Jahresvergleich – und wie diese Metriken die zukünftigen Marketingbemühungen beeinflussen werden.

Entwicklung einer effektiven Revenue-Marketing-Strategie

Es reicht nicht zu wissen, dass Sie einen Umsatzmarketingplan brauchen – Sie brauchen eine Strategie, um dieses Ziel zu erreichen. Sie sind sich nicht sicher, wo Sie anfangen sollen? Wir sind mit unserem 4-Schritte-Prozess für Sie da.

1. Setzen Sie SMARTe Umsatzziele.

Um Ihre Umsatzziele zu erreichen, müssen Sie sie erreichen! Wenn Sie ein wenig verwirrt sind, wie Sie mit der Erstellung beginnen sollen, oder sich nicht sicher sind, wie Sie sie festlegen sollen, damit sie für Marketingkampagnen effektiv sind, lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie messbare Ziele festlegen können.

Bevor Sie mit der Durchführung von Online-Marketing-Strategien beginnen, sollte Ihr Ziel klar definiert und von dem Team, das an der Kampagne arbeitet, verstanden werden. Der einfachste Weg, dies zu tun, besteht darin, sicherzustellen, dass Ihre Ziele SMART sind: spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitbasiert.

Lassen Sie uns für eine kleine Auffrischung der SMART-Ziele und ihrer Bedeutung für die Festlegung von Umsatzzielen für Marketingkampagnen ein Beispiel durchgehen.

Nehmen wir an, ein Marketingteam eines Unternehmens erwirtschaftet 10.000 $/Monat an Einnahmen durch Online- und herkömmliche Marketingmaßnahmen, möchte aber durch verstärkte digitale Kampagnen mehr Einnahmen generieren. Sie haben sich zum Ziel gesetzt, ihre Einnahmen zu verdoppeln.

Die Verdopplung der Einnahmen ist zwar ein fantastisches Ziel, aber es gibt keine Grundlage dafür, wie man es erreicht. Um dieses Ziel SMART zu machen, kann das Team einige Begriffe hinzufügen, um seinen Weg etwas klarer zu machen.

Anstelle des Ziels des Marketingteams, „Verdopplung des Umsatzes“ zu sein, kann es umstrukturiert werden in „Durch eine Online-Marketingkampagne ist das Ziel, den Umsatz in sechs Monaten zu verdoppeln, indem Kanäle verwendet werden, die auf der Grundlage früherer ROI-Daten ausgewählt wurden.“

Dieses Ziel gibt eine Zeitspanne an, ist spezifisch, relevant für die Aufgabe und messbar. Während die Verdoppelung des Umsatzes ein hohes Ziel ist, können sich SMART-Ziele ändern; Sie sind lediglich ein Leitfaden, um sicherzustellen, dass Ihre Ziele erreichbar sind.

Beginnen Sie mit der Planung Ihrer Umsatzziele. Wenn Sie beim Erstellen von SMART-Zielen immer noch unsicher sind, bietet HubSpot eine kostenlose Vorlage an, die Sie herunterladen können, um Sie beim Schreiben zu unterstützen.

2. Prüfen Sie Ihre aktuelle Website und Ihren Marketing-ROI.

Marketinganalysesoftware kann verwendet werden, um die Anzahl der Besuche, Leads und generierten Verkäufe zu messen, die Sie für jeden Ihrer Marketingkanäle erzielen. Beispielsweise bietet der Marketing Hub von HubSpot die Tools, die Vermarkter benötigen, um den Erfolg ihrer digitalen Marketingkampagnen zu messen, z. B. Website-Metriken.

Wenn Sie den anfänglichen ROI von Online-Marketing-Bemühungen bestimmen möchten, ist die Verwendung von Analysetools äußerst wichtig. Diese Tools verfügen über anpassbare Einstellungen, die Sie konfigurieren können, sodass die Plattformen nur die Metriken verfolgen, die Ihnen wichtig sind.

Wenn Sie Ihre Umsatzziele verwenden möchten, um Ihren Internet-Marketingplan zu inspirieren, können die nützlichen Metriken je nach Ihren Geschäftszielen variieren, aber hier sind einige, die besonders hilfreich sind: SEO-Metriken, ROI von Pay-per-Click ( PPC), die Konversionsraten Ihres Blogs und das Engagement in sozialen Medien.

Diese Metriken zeigen Ihnen, wie Ihre Marketingbemühungen bei Google rangieren, wie viele Personen auf Ihre Anzeigen oder Kampagnenangebote klicken, wie hilfreich Ihre Inhalte für die Leser sind und wie Ihre Marke von ihrem Publikum wahrgenommen wird.

Wenn Sie beabsichtigen, mit einem Marketingkanal Geld zu verdienen, ist es im Allgemeinen wichtig, dass Sie Ihre Strategie weiterhin auf der Grundlage der Kernmetriken dieses Kanals messen und iterieren. Sobald Sie Ihre Analysen kennen, können Sie diese Daten zusammen mit den monatlichen Umsatzdaten verwenden, um die Konversionsrate zu schätzen, die Sie mit Ihrer nächsten Kampagne erzielen möchten.

3. Führen Sie Recherchen durch, um umsetzbare Schritte zu bestimmen.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie umsetzbare Schritte in Ihrem Plan festlegen sollen, ist es immer hilfreich, etwas zu recherchieren.

Ich weiß, ich weiß: Sie haben vielleicht nicht die Zeit, sich umfangreichen Recherchen zu widmen. Wenn Sie jedoch einige Informationen suchen, können Sie umsetzbare Schritte aufdecken, die für die Marketingbemühungen ähnlicher Unternehmen funktionieren.

Wir haben beispielsweise darüber gesprochen, wie die Nutzung von Daten beim Aufbau Ihrer Online-Marketingstrategie helfen kann. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, bevor Sie mit der Planung beginnen, frischen Sie Ihre Erinnerung an die Must-Haves auf, wenn Sie einen Marketingplan schreiben. Dieser Beitrag ist ein guter Anfang.

Sie können auch einen Bericht von einem Unternehmen herunterladen, das Umsatzmarketing verwendet. HubSpot bietet beispielsweise diese Studie an, die detailliert beschreibt, wie Revenue Marketing für eine Kampagne funktioniert, und die Highlights des Berichts für diejenigen bietet, die wenig Zeit haben.

Darüber hinaus können Sie sich eine Fallstudie ansehen, um zu verstehen, wie ein Umsatzmarketingplan aus der Vogelperspektive aussieht. Dieses Verzeichnis von Fallstudien ist nach Branche, Unternehmensgröße und Unternehmenszielen organisiert, sodass Sie leicht eine Fallstudie finden können, die den Plan veranschaulicht, den Sie für Ihr eigenes Unternehmen in Betracht ziehen.

Vergessen Sie nicht, zu untersuchen, wie die Verwendung von SEO dazu beitragen kann, klügere Marketingentscheidungen zu treffen. Wenn Sie von Ihren SEO-Bemühungen überzeugt sind, sehen Sie sich Keyword- und Wettbewerbsdaten an, um herauszufinden, wie viel Zeit und Geld Sie in Pay-per-Click investieren sollten, um Ihre Ziele zu erreichen.

Schließlich kann Ihnen die Recherche dabei helfen, festzustellen, ob Sie die Best Practices für die Lead-Generierung und -Verfolgung befolgen. Sie können neue Ideen finden, wie Sie Leads mithilfe von Online-Marketingkanälen wie Blogging und E-Mail als Nurturing-Tools in Kunden umwandeln können.

Um zu verstehen, wie sich Ihre Marketingbemühungen gegenseitig unterstützen und wie Sie einen chronologischen Plan strukturieren, ist ein wenig Recherche erforderlich.

4. Setzen Sie alles zusammen.

Sobald Sie eine Vorstellung von Ihrer aktuellen Rendite haben, sich vernünftige Umsatzziele gesetzt haben und etwas mehr über die Kanäle und Methoden wissen, die Sie verwenden möchten, ist es an der Zeit, alles zusammenzufassen.

Denken Sie beim Erstellen Ihrer Internet-Marketingkampagne daran, dass jeder Schritt in Ihrem Plan auf Umsatzzielen basieren sollte. Wenn Sie beispielsweise Facebook-Anzeigen als Teil Ihrer Kampagne verwenden, sollte das Team verstehen, warum diese Methode Ihnen hilft, Ihr Umsatzziel zu erreichen.

Nehmen Sie sich etwas Zeit, um sicherzustellen, dass die Inhalte, die Sie für die Kampagne erstellen möchten, auch beim Publikum ankommen. Blog-Beiträge müssen für Leser wertvoll sein (Keyword-Recherche hilft Ihnen herauszufinden, wonach Leser suchen) und Social-Media-Inhalte müssen zum Beispiel Follower ansprechen.

Beschreiben Sie während Ihres Internet-Marketing-Planungsprozesses, wie Sie den Erfolg messen werden. Der Umsatz ist die offensichtliche Metrik, die es zu messen gilt, aber welche Software werden Sie verwenden? Wie interpretieren Sie die Einnahmen, die Sie erzielen?

Sobald Sie Ihren Marketingplan durchgearbeitet haben, sollten Sie über alle Ressourcen verfügen, um selbst einen Marketingbericht oder eine Fallstudie aus Ihren Ergebnissen zu schreiben. Wer weiß – Ihr Bericht könnte sogar zu einem wertvollen Inhaltsangebot für Ihre nächste umsatzbasierte Kampagne werden.

Umsatzziele realisieren

Revenue Marketing kombiniert Vertriebs- und Marketingbemühungen, um Kampagnen zu erstellen, die über die Generierung von Leads und Nachfrage hinausgehen, um Kampagnen mit einem zuverlässigen und wiederholbaren ROI zu verknüpfen.

Bestes Gebot? Beginnen Sie mit einer klaren Strategie, um Verkaufschancen zu identifizieren, konversionsbereite Leads zu lokalisieren und Metriken zu erstellen, die die Kampagnenbemühungen effektiv an den Umsatzergebnissen ausrichten.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich am 19. März 2020 veröffentlicht und aus Gründen der Vollständigkeit aktualisiert.