Nedir ve Neden Önemlidir

Pazarlamacıların %91'i, verdikleri pazarlama kararlarının geliri olumlu etkileyeceğinden emin. Onlardan biri misin?

Pazarlamacılar olarak, internet pazarlamacılığının ana hedefleri konusunda çok bilgiliyiz: potansiyel müşteriler ve yeni işler yaratmak. Çevrimiçi pazarlamadan elde edilen gelir, pazarlama çabalarımıza neden çevrimiçi kanalları dahil ettiğimizi doğrular.

O halde pazarlamacılar, gelir hedefleriyle doğrudan bağlantılı, kazanan bir çevrimiçi pazarlama stratejisini nasıl oluştururlar?

Cevaptan emin değilseniz, sizi ele geçirdik. Bu makalede, başarılı gelir pazarlama kampanyaları planlamak için atabileceğiniz adımları özetledik.

Gelir pazarlamasını biraz daha açıklayalım.

Bir gelir pazarlama planı uygulayacak olsaydınız, iş hedefleriniz yerine önce gelir hedeflerinize bakardınız. Örneğin, işletmenin 10.000 yeni müşteri çekme hedefi varsa, ancak gelir hedefi geçen çeyreğe göre 150.000 ABD Doları fazla kazanmaksa, bir gelir kampanyası ekibin 150.000 ABD Doları (ideal olarak 10.000 (veya daha fazla) yeni müşteriden) elde edebileceği tüm yolları strateji haline getirecektir. müşteriler.

Gelir Pazarlamasının Faydaları

Pazarlama çabaları tipik olarak dört geniş kategoriye ayrılır: Geleneksel pazarlama, olası satış yaratma, talep yaratma ve gelir pazarlaması.

Birçok şirket pazarlama çabalarını bu sırayla gerçekleştirir. Geleneksel pazarlama önce gelir ve markanızı oluşturmaya odaklanmayı içerir - daha sonra satışları artırma umuduyla isim ve ürün bilinirliği sağlar.

Kurşun üretimi daha sonra gelir. Burada pazarlama ekipleri, harekete geçmesi ve satışları artırması muhtemel yüksek değerli potansiyel müşterileri belirlemeye çalışır. Talep oluşturma bunu takip eder ve ilgili B2C ve B2B alıcılarını sitenize veya satış platformunuza getiren çok kanallı kampanyalar oluşturmak için birlikte çalışan pazarlama ve satış ekipleri görür.

Gelir pazarlaması, olası satış ve talep yaratma süreçlerini belirli ölçütlere bağlayarak ve hem güvenilir hem de tekrarlanabilir hale getirerek ölçeklendirmeye çalışır. Etkili bir şekilde uygulandığında, gelir pazarlaması üç temel fayda sağlar.

Artan Müşteri Odaklılık

Geleneksel pazarlama çabaları, ürünleri veya hizmetleri geniş ölçekte daha çekici hale getirerek talebi artırmanın yollarını bulmakla ilgilidir. Gelir pazarlaması, müşterilerin ne istediğine odaklanmak için senaryoyu değiştirir.

Müşteriler üründen ne istiyor? Daha fazla satın almalarını sağlayan şey nedir? Daha az satın al? Müşteri hizmetlerinin yanıt verme hızı veya web sitelerinde kolayca gezinme yeteneği gibi ürün dışı hangi alanların dönüşüm olasılığı üzerinde etkisi var? Uzun vadeli müşteri ilişkileri geliştirmeye odaklanarak, gelir pazarlaması, sürdürülebilir satışları artırmaya yardımcı olabilir.

Gelişmiş Takım Hizalaması

Pazarlama ve satış ekipleri genellikle anlaşmazlık içindedir. Pazarlamacıların genel olarak marka profillerini olumlu bir şekilde yükseltmeye çalıştığı yerlerde, satış ekipleri daha çok bireysel dönüşümlerin özellikleriyle ilgilenir. Sonuç olarak, bu iki ekibin çabaları birlikte çalışmak yerine karşıtlık içinde çalışabilir ve bu da her iki sonucu da hüsrana uğratabilir.

Bu arada gelir pazarlaması, bu ekipleri tek bir odak noktasıyla aynı sayfaya koymaya yardımcı olur: Müşteri. Şirketler, satış ve pazarlama ekibi üyelerinden üst düzey sponsorlara ve hatta gerekirse BT'ye kadar herkesi ön plana alarak, kuruluş genelinde amaç ve sonuçları uyumlu hale getirebilir.

Geliştirilmiş Hedef Belirleme

Hedeflerden bahsetmişken, gelir pazarlaması, potansiyel müşteriler, beklentiler veya potansiyel talep yerine gelire öncelik verir - tahmin ettiniz - gelir. Başarı ölçütlerini belirli kaynaklardan gelir elde etmeye bağlayarak, potansiyel müşteri eylemlerinin tahminlerine dayanmak yerine mevcut satış hacimlerinin gerçekliğine dayanan hedefler oluşturmak mümkündür.

1. Müşteri Verisi Toplama

İlk? Veri toplama. İşte nedeni: İşletmeler müşterileri hakkında ne kadar çok şey bilirse, harekete geçme kabiliyetine sahip pazarlama ve satış stratejileri o kadar iyi oluşturabilirler. Etkili satın alma izinle başlar - müşterilerin neyin ve neden toplandığını bilmesini sağlayın - ve gerçek zamanlı veri kümelerinden modeller türetebilen veri analizi araçlarıyla hız kazanır.

2. Paydaş Uyum

Gelir pazarlama çabalarının kapsamı göz önüne alındığında, şirketlerin paydaş uyumunu sağlamaları da kritik öneme sahiptir. Bu, ilgili ekip üyeleriyle oturup herkesi dahil eden bir strateji oluşturmak için zaman ayırmak anlamına gelir. Bu, yalnızca ileriye doğru bir yol haritası sağlamakla kalmaz, aynı zamanda en baştan bir işbirliği tonu belirler.

3. Süreç Tanımı

Ardından süreç gelir: Büyük resim gelir pazarlama kampanyası neye benziyor ve hangi spesifik süreçler hedefe ulaşılmasına yardımcı olacak? Bu genellikle talep yönetimi, hedeflenen pazarlama çabaları ve kişiselleştirilmiş kampanyaları yönlendirmek için müşteri verilerinin kullanımı hakkındaki tartışmaları içerir.

4. Teknoloji Uygulaması

E-posta haber bültenlerinden mobil uygulamalara ve sosyal medya sitelerine kadar, teknoloji etkili gelir pazarlamasında etkilidir. Sonuç olarak, şirketlerin gelir pazarlama hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabilecek - derinlemesine büyük veri programları ve güçlü CMS platformları gibi - hizmetleri ve yazılımları belirlemek için mümkün olan en kısa sürede BT personelinde döngü oluşturmaya değer.

5. Sonuç Yönetimi

Sonuncu ama bir o kadar önemli? Etkili sonuç yönetimi. Bu, belirli bir dönemdeki toplam satış sayısı veya yıldan yıla gelir artışı gibi başarıyı ölçmek için kullanacağınız temel metrikleri ve bu metriklerin ileriye dönük gelir pazarlama çabalarını nasıl bilgilendireceğini belirlemeyi içerir.

Etkili Bir Gelir Pazarlama Stratejisi Geliştirme

Bir gelir pazarlama planına ihtiyacınız olduğunu bilmek yeterli değil - bu hedefe ulaşmak için bir stratejiye ihtiyacınız var. Nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? 4 adımlı sürecimizle karşınızdayız.

1. SMART gelir hedeflerini belirleyin.

Gelir hedeflerinize ulaşmak için onları gerçekleştirmelisiniz! Bunları nasıl yapmaya başlayacağınız konusunda biraz kafanız karıştıysa veya pazarlama kampanyaları için etkili olmaları için nasıl ayarlayacağınızdan emin değilseniz, hadi nasıl ölçülebilir hedefler koyabileceğinizden bahsedelim.

Çevrimiçi pazarlama stratejilerini yürütmeye başlamadan önce, hedefiniz kampanya üzerinde çalışan ekip tarafından açıkça tanımlanmalı ve anlaşılmalıdır. Bunu yapmanın en kolay yolu, hedef(ler)inizin AKILLI olduğundan emin olmaktır: Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, İlgili ve Zamana dayalı.

SMART hedefleri ve bunların pazarlama kampanyaları için gelir hedefleri belirlemeyle nasıl ilgili olduğu hakkında biraz bilgi tazelemek için bir örnek üzerinden geçelim.

Bir şirketin pazarlama ekibinin çevrimiçi ve geleneksel pazarlama çabalarıyla ayda 10.000 ABD doları gelir elde ettiğini, ancak dijital kampanyaları güçlendirerek daha fazla gelir elde etmek istediğini varsayalım. Gelirlerini ikiye katlamak için bir hedef belirlediler.

Geliri ikiye katlamak harika bir hedef olsa da, oraya nasıl ulaşılacağına dair hiçbir temeli yok. Bu hedefi SMART yapmak için ekip, yolunu biraz daha net hale getirmek için bazı terimler ekleyebilir.

Dolayısıyla, pazarlama ekiplerinin hedefi “Çifte gelir” olmak yerine “Çevrimiçi bir pazarlama kampanyasıyla, önceki yatırım getirisi verilerine göre seçilen kanalları kullanarak altı ayda geliri ikiye katlamak” şeklinde yeniden yapılandırılabilir.

Bu hedef bir zaman aralığı verir, spesifiktir, görevle ilgilidir ve ölçülebilirdir. Geliri ikiye katlamak yüksek bir hedef olsa da SMART hedefleri değişebilir; onlar sadece hedeflerinize ulaşılabilir olduğundan emin olmak için bir rehberdir.

Gelir hedeflerinizi planlayarak başlayın. SMART hedef oluşturma konusunda hala titrek iseniz, HubSpot bunları yazarken size rehberlik etmesi için indirebileceğiniz ücretsiz bir şablon sunar.

2. Mevcut web sitenizi ve pazarlama yatırım getirinizi denetleyin.

Pazarlama analitiği yazılımı, her bir pazarlama kanalınız için kazandığınız ziyaretlerin, olası satışların ve oluşturulan satışların sayısını ölçmek için kullanılabilir. Örneğin, HubSpot'un Pazarlama Merkezi, web sitesi ölçümleri gibi dijital pazarlama kampanyalarının başarısını ölçmek için pazarlamacıların ihtiyaç duyduğu araçları sunar.

Çevrimiçi pazarlama çabalarının ilk yatırım getirisini belirlemek istediğinizde, analitik araçlarını kullanmak son derece önemlidir. Bu araçlar, yapılandırabileceğiniz özelleştirilebilir ayarlara sahiptir, bu nedenle platformlar yalnızca önemsediğiniz ölçümleri izler.

İnternet pazarlama planınıza ilham vermek için gelir hedeflerinizi kullanmak istiyorsanız, faydalı olacak metrikler işletme hedeflerinize göre değişebilir, ancak özellikle yararlı olan birkaç metrik şunlardır: SEO metrikleri, tıklama başına ödemeden gelen yatırım getirisi ( PPC), blogunuzun dönüşüm oranları ve sosyal medya katılımı.

Bu metrikler, pazarlama çabalarınızın Google'da nasıl sıralandığını, reklamlarınızı veya kampanya tekliflerinizi kaç kişinin tıkladığını, içeriğinizin okuyucular için ne kadar yararlı olduğunu ve markanızın hedef kitlesi tarafından nasıl algılandığını size söyleyecektir.

Genel olarak, bir pazarlama kanalından para kazanmayı düşünüyorsanız, o kanalın temel metriklerine dayalı olarak stratejinizi ölçmeye ve yinelemeye devam etmeniz önemlidir. Analizlerinizi öğrendikten sonra, bir sonraki kampanyanızla kazanmayı hedeflediğiniz dönüşüm oranını tahmin etmek için bu verileri aylık gelir verileriyle eşleştirerek kullanabilirsiniz.

3. Uygulanabilir adımları belirlemek için araştırma yapın.

Planınızdaki uygulanabilir adımları nasıl belirleyeceğinizden emin değilseniz, biraz araştırma yapmak her zaman yardımcı olur.

Biliyorum, biliyorum: bol miktarda araştırmaya ayıracak zamanınız olmayabilir. Bununla birlikte, bazı bilgileri araştırarak, benzer şirketlerin gelir pazarlama çabalarında işe yarayan uygulanabilir adımları ortaya çıkarabilirsiniz.

Örneğin, verilerden yararlanmanın çevrimiçi pazarlama stratejinizi oluşturmaya nasıl yardımcı olabileceğinden bahsettik. Planlamaya başlamadan önce, nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, bir pazarlama planı yazarken olmazsa olmazlarla ilgili hafızanızı tazeleyin. Bu yazı başlamak için iyi bir yer.

Gelir pazarlamasını kullanan bir şirketten rapor indirmeyi de inceleyebilirsiniz. Örneğin, HubSpot, bir kampanya için gelir pazarlamasının nasıl çalıştığını ayrıntılandıran ve zamanı kısıtlı olanlar için raporun önemli noktalarını sağlayan bu çalışmayı sunar.

Ek olarak, bir gelir pazarlama planının kuşbakışı nasıl göründüğüne dair bir fikir edinmek için bir vaka çalışmasına bakabilirsiniz. Bu vaka çalışmaları dizini sektöre, şirket büyüklüğüne ve şirket hedeflerine göre düzenlenmiştir, böylece kendi işiniz için düşündüğünüz planı gösteren bir vaka çalışmasını kolayca bulabilirsiniz.

SEO kullanmanın daha akıllı pazarlama kararları almanıza nasıl yardımcı olabileceğini araştırmayı unutmayın. SEO çalışmalarınıza güveniyorsanız, hedeflerinize ulaşmak için tıklama başına ödemeye ne kadar zaman ve para yatırmanız gerektiğini anlamak için anahtar kelimeye ve rekabet verilerine bakın.

Son olarak, araştırma, olası satış yaratma ve izleme için en iyi uygulamaları takip edip etmediğinizi belirlemenize yardımcı olabilir. Besleme araçları olarak blog ve e-posta gibi çevrimiçi pazarlama kanallarını kullanarak potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için yeni fikirler bulabilirsiniz.

Pazarlama çabalarınızın birbirine nasıl yardımcı olduğunu ve kronolojik bir planın nasıl yapılandırılacağını anlamak için biraz araştırma yapmak gerekir.

4. Hepsini bir araya getirin.

Mevcut getiri hakkında bir fikriniz olduğunda, makul gelir hedefleri belirledikten ve kullanmak istediğiniz kanallar ve yöntemler hakkında biraz daha bilgi sahibi olduktan sonra, hepsini bir araya getirmenin zamanı geldi.

İnternet pazarlama kampanyanızı oluştururken, planınızdaki her adımın gelir hedeflerine dayalı olması gerektiğini unutmayın. Örneğin Facebook Reklamlarını kampanyanızın bir parçası olarak kullanacaksanız, bu yöntemin gelir hedefinize ulaşmanıza neden yardımcı olacağı ekip tarafından anlaşılmalıdır.

Kampanya için oluşturmak istediğiniz içeriğin hedef kitlesinde de yankı uyandırmasını sağlamak için biraz zaman ayırın. Blog gönderilerinin okuyucular için değerli olması gerekir (Anahtar kelime araştırması, okuyucuların ne aradığını anlamanıza yardımcı olur) ve örneğin sosyal medya içeriğinin takipçilerin ilgisini çekmesi gerekir.

İnternet pazarlama planlama süreciniz sırasında, başarıyı nasıl ölçeceğinizi ana hatlarıyla belirtin. Gelir, ölçülecek en açık ölçüdür, ancak hangi yazılımı kullanacaksınız? Elde ettiğiniz geliri nasıl yorumlayacaksınız?

Pazarlama planınız üzerinde çalıştıktan sonra, bulgularınızdan kendi başınıza bir pazarlama raporu veya vaka çalışması yazmak için tüm kaynaklara sahip olmalısınız. Kim bilir, raporunuz bir sonraki gelire dayalı kampanyanız için değerli bir içerik teklifine bile dönüşebilir.

Gelir Hedeflerini Gerçekleştirme

Gelir pazarlaması, kampanyaları güvenilir ve tekrarlanabilir YG ile bağlamak için potansiyel müşteri ve talep yaratmanın ötesine geçen kampanyalar oluşturmak için satış ve pazarlama çabalarını birleştirir.

En iyi bahis? Satış fırsatlarını belirlemeye, dönüşüme hazır potansiyel müşterileri belirlemeye ve kampanya çabalarını gelir sonuçlarıyla etkin bir şekilde hizalayan ölçümler oluşturmaya yardımcı olacak net bir stratejiyle başlayın.

Editörün notu: Bu gönderi ilk olarak 19 Mart 2020'de yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi.