ما هو ولماذا هو مهم

91٪ من المسوقين واثقون من أن قراراتهم التسويقية ستؤثر إيجابًا على الإيرادات. هل أنت واحد منهم؟

بصفتنا مسوقين ، نحن على دراية جيدة بالأهداف الرئيسية للتسويق عبر الإنترنت: إنشاء عملاء متوقعين وأعمال جديدة. الإيرادات المتأتية من التسويق عبر الإنترنت تبرر سبب تضميننا القنوات عبر الإنترنت في جهودنا التسويقية.

كيف إذن ، هل يتوصل المسوقون إلى استراتيجية تسويق عبر الإنترنت رابحة ترتبط مباشرة بأهداف إيراداتهم؟

إذا لم تكن متأكدًا من الإجابة ، فقد قمنا بتغطيتك. في هذه المقالة ، حددنا الخطوات التي يمكنك اتخاذها للتخطيط لحملات تسويق عائدات ناجحة.

دعنا نشرح تسويق الإيرادات أكثر قليلاً.

إذا كنت ستنفذ خطة تسويق للإيرادات ، فسيتعين عليك النظر إلى أهداف إيراداتك أولاً بدلاً من أهداف عملك. على سبيل المثال ، إذا كان للنشاط التجاري هدف لجذب 10000 عميل جديد ، ولكن الهدف من الإيرادات هو تحقيق 150 ألف دولار أكثر من الربع الأخير ، فإن حملة الإيرادات ستضع إستراتيجية لجميع الطرق التي يمكن أن يولد بها الفريق 150 ألف دولار - من الناحية المثالية من 10000 (أو أكثر) جديد عملاء.

فوائد تسويق الإيرادات

تنقسم جهود التسويق عادةً إلى أربع فئات عريضة: التسويق التقليدي ، وتوليد العملاء المحتملين ، وتوليد الطلب ، وتسويق الإيرادات.

تتحرك العديد من الشركات من خلال جهود التسويق بهذا الترتيب. يأتي التسويق التقليدي في المقام الأول ويتضمن التركيز على بناء علامتك التجارية - إنشاء الاسم والاعتراف بالمنتج على أمل زيادة المبيعات لاحقًا.

جيل الرصاص يأتي بعد ذلك. هنا ، تتطلع فرق التسويق إلى تحديد العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية الذين من المحتمل أن يتخذوا إجراءات ويدفعوا المبيعات. يتبع إنشاء الطلب ، ويرى أن فرق التسويق والمبيعات تعمل جنبًا إلى جنب لإنشاء حملات متعددة القنوات تجلب مشتري B2C و B2B المهتمين إلى موقعك أو منصة المبيعات الخاصة بك.

يتطلع تسويق الإيرادات إلى توسيع نطاق عمليات توليد الطلبات والقيادة من خلال ربطها بمقاييس محددة وجعلها موثوقة وقابلة للتكرار. عند التنفيذ الفعال ، يقدم تسويق الإيرادات ثلاث فوائد رئيسية.

زيادة التركيز على العملاء

تدور جهود التسويق التقليدية حول إيجاد طرق لزيادة الطلب من خلال جعل المنتجات أو الخدمات أكثر جاذبية على نطاق واسع. يقلب تسويق الإيرادات البرنامج النصي للتركيز على ما يريده العملاء.

ماذا يريد العملاء من المنتج؟ ما الذي يجعلهم أكثر احتمالا للشراء؟ شراء أقل؟ ما المجالات غير المتعلقة بالمنتج - مثل سرعة استجابة خدمة العملاء أو القدرة على التنقل بسهولة في مواقع الويب - التي لها تأثير على احتمالية التحويل؟ من خلال التركيز على تنمية علاقات طويلة الأمد مع العملاء ، يمكن أن يساعد تسويق الإيرادات في دفع مبيعات مستدامة.

محاذاة الفريق المحسنة

غالبًا ما تكون فرق التسويق والمبيعات على خلاف. عندما يتطلع المسوقون إلى رفع ملفات تعريف العلامة التجارية بشكل إيجابي على نطاق واسع ، فإن فرق المبيعات تكون أكثر اهتمامًا بخصائص التحويلات الفردية. نتيجة لذلك ، قد تعمل جهود هذين الفريقين في مواجهة بدلاً من الترادف ، مما يؤدي بدوره إلى إحباط كلا النتيجتين.

في غضون ذلك ، يساعد تسويق الإيرادات في وضع هذه الفرق على نفس الصفحة مع تركيز فردي: العميل. من خلال جعل الجميع في المقدمة - من أعضاء فريق المبيعات والتسويق إلى رعاة C-suite وحتى تكنولوجيا المعلومات إذا لزم الأمر - يمكن للشركات مواءمة الأهداف والنتائج عبر مؤسستها.

تحسين تحديد الأهداف

عند الحديث عن الأهداف ، فإن تسويق الإيرادات يعطي الأولوية - لقد خمنت ذلك - الإيرادات ، بدلاً من العملاء المتوقعين أو التوقعات أو الطلب المحتمل. من خلال ربط مقاييس النجاح بتوليد الإيرادات من مصادر محددة ، من الممكن إنشاء أهداف متجذرة في واقع أحجام المبيعات الحالية بدلاً من الاعتماد على تنبؤات بإجراءات العملاء المحتملة.

1. الحصول على بيانات العملاء

أولا؟ الحصول على البيانات. وإليك السبب: كلما زادت معرفة الشركات بعملائها ، زادت قدرتهم على إنشاء استراتيجيات تسويق ومبيعات قادرة على دفع الإجراءات. يبدأ الاستحواذ الفعال بالإذن - تأكد من معرفة العملاء بما يتم جمعه ولماذا - واستيفاء أدوات تحليل البيانات القادرة على اشتقاق أنماط من مجموعات البيانات في الوقت الفعلي.

2. اصطفاف أصحاب المصلحة

نظرًا لنطاق جهود تسويق الإيرادات ، من المهم أيضًا للشركات ضمان توافق أصحاب المصلحة. هذا يعني تخصيص الوقت للجلوس مع أعضاء الفريق ذوي الصلة ووضع استراتيجية تجعل الجميع على رأس العمل. لا يوفر هذا فقط خارطة طريق للمضي قدمًا ، ولكنه يحدد نغمة من التعاون منذ البداية.

3. تعريف العملية

تأتي العملية بعد ذلك: كيف تبدو حملة تسويق عائدات الصورة الكبيرة ، وما هي العمليات المحددة التي ستساعد في تحقيق الهدف؟ غالبًا ما يتضمن ذلك مناقشات حول إدارة الطلب وجهود التسويق المستهدفة واستخدام بيانات العملاء لدفع الحملات المخصصة.

4. تنفيذ التكنولوجيا

من الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني إلى تطبيقات الأجهزة المحمولة ومواقع التواصل الاجتماعي ، تعد التكنولوجيا أداة فعالة في التسويق الفعال للإيرادات. نتيجةً لذلك ، من المفيد الالتفات إلى موظفي تكنولوجيا المعلومات في أقرب وقت ممكن لتحديد الخدمات والبرامج - مثل برامج البيانات الضخمة المتعمقة ومنصات CMS القوية - التي يمكن أن تساعد الشركات في الوصول إلى أهداف تسويق الإيرادات الخاصة بهم.

5. إدارة النتائج

اخيرا وليس اخرا؟ إدارة النتائج الفعالة. يتضمن ذلك تحديد المقاييس الرئيسية التي ستستخدمها لقياس النجاح - مثل إجمالي عدد المبيعات خلال فترة محددة أو نمو الإيرادات على أساس سنوي - وكيف ستوجه هذه المقاييس جهود تسويق الإيرادات للمضي قدمًا.

تطوير إستراتيجية تسويق فعالة للإيرادات

لا يكفي أن تعرف أنك بحاجة إلى خطة تسويق للإيرادات - فأنت بحاجة إلى استراتيجية لتحقيق هذا الهدف. لست متأكدا من أين تبدأ؟ لقد قمنا بتغطيتك من خلال عمليتنا المكونة من 4 خطوات.

1. تحديد أهداف الإيرادات SMART.

للوصول إلى أهداف الإيرادات الخاصة بك ، عليك أن تحققها! إذا كنت مرتبكًا قليلاً بشأن كيفية البدء في صنعها أو كنت غير متأكد من كيفية تعيينها بحيث تكون فعالة في الحملات التسويقية ، فلنتحدث عن كيفية تحديد أهداف قابلة للقياس.

قبل الشروع في تنفيذ استراتيجيات التسويق عبر الإنترنت ، يجب تحديد هدفك بوضوح وفهمه من قبل الفريق العامل في الحملة. أسهل طريقة للقيام بذلك هي التأكد من أن هدفك (أهدافك) هو SMART: محدد ، وقابل للقياس ، ويمكن تحقيقه ، وملائم ، ومستند إلى الوقت.

لتجديد المعلومات قليلاً عن أهداف SMART وكيفية ارتباطها بتحديد أهداف الإيرادات للحملات التسويقية ، دعنا نعرض مثالاً.

لنفترض أن فريق التسويق لشركة ما يدر أرباحًا قدرها 10000 دولار شهريًا من خلال جهود التسويق عبر الإنترنت والتقليدية ، ولكنه يريد تحقيق المزيد من الإيرادات من خلال تعزيز الحملات الرقمية. لقد قرروا هدفًا يتمثل في مضاعفة أرباحهم.

في حين أن مضاعفة الإيرادات هدف رائع ، إلا أنه لا يوجد أي أساس لكيفية تحقيق ذلك. لجعل هذا الهدف SMART ، يمكن للفريق إضافة بعض المصطلحات لجعل مسارهم أكثر وضوحًا.

لذلك ، بدلاً من أن يكون هدف فرق التسويق هو "مضاعفة الإيرادات" ، يمكن إعادة هيكلته ليصبح ، "من خلال حملة تسويق عبر الإنترنت ، يتمثل الهدف في مضاعفة الأرباح في ستة أشهر باستخدام القنوات المختارة بناءً على بيانات عائد الاستثمار السابقة".

يعطي هذا الهدف فترة زمنية محددة ، وذات صلة بالمهمة ، وقابلة للقياس. بينما تعد مضاعفة الإيرادات هدفًا عاليًا ، إلا أن أهداف SMART يمكن أن تتغير ؛ إنها مجرد دليل للتأكد من إمكانية الوصول إلى أهدافك.

ابدأ بالتخطيط لأهداف الإيرادات الخاصة بك. إذا كنت لا تزال مهتزًا في صنع أهداف SMART ، فإن HubSpot تقدم نموذجًا مجانيًا يمكنك تنزيله لإرشادك أثناء كتابتها.

2. قم بمراجعة موقعك الحالي وعائد الاستثمار على التسويق.

يمكن استخدام برنامج تحليلات التسويق لقياس عدد الزيارات والعملاء المحتملين والمبيعات المحققة التي تكسبها لكل قناة من قنوات التسويق الخاصة بك. على سبيل المثال ، يقدم مركز التسويق في HubSpot الأدوات التي يحتاجها المسوقون لقياس نجاح حملاتهم التسويقية الرقمية ، مثل مقاييس مواقع الويب.

عندما تريد تحديد عائد الاستثمار الأولي لجهود التسويق عبر الإنترنت ، فإن استخدام أدوات التحليل أمر بالغ الأهمية. تحتوي هذه الأدوات على إعدادات قابلة للتخصيص يمكنك تكوينها ، وبالتالي فإن الأنظمة الأساسية تتبع المقاييس التي تهتم بها فقط.

إذا كنت ترغب في استخدام أهداف الإيرادات الخاصة بك لإلهام خطة التسويق عبر الإنترنت ، فقد تختلف المقاييس التي ستكون مفيدة بناءً على أهداف عملك ، ولكن إليك بعضًا منها مفيدًا بشكل خاص: مقاييس تحسين محركات البحث (SEO) ، وعائد الاستثمار من الدفع بالنقرة ( PPC) ، ومعدلات تحويل مدونتك ، ومشاركة الوسائط الاجتماعية.

ستخبرك هذه المقاييس بكيفية ترتيب جهودك التسويقية على Google ، وعدد الأشخاص الذين ينقرون على إعلاناتك أو عروض حملتك ، ومدى فائدة المحتوى الخاص بك للقراء ، وكيف ينظر الجمهور إلى علامتك التجارية.

بشكل عام ، إذا كنت تنوي جني الأموال من قناة تسويقية ، فمن المهم أن تستمر في قياس وتكرار استراتيجيتك بناءً على المقاييس الأساسية لتلك القناة. بمجرد معرفة التحليلات الخاصة بك ، يمكنك استخدام تلك البيانات ، مقترنة ببيانات الإيرادات الشهرية ، لتقدير معدل التحويل الذي تهدف إلى كسبه مع حملتك التالية.

3. إجراء بحث لتحديد الخطوات القابلة للتنفيذ.

إذا لم تكن متأكدًا من كيفية تحديد الخطوات القابلة للتنفيذ في خطتك ، فمن المفيد دائمًا إجراء بعض الأبحاث.

أعلم ، أعلم: قد لا يكون لديك الوقت لتكريس كميات وفيرة من البحث. ومع ذلك ، من خلال البحث عن بعض المعلومات ، ستتمكن من الكشف عن خطوات قابلة للتنفيذ تعمل مع جهود تسويق إيرادات الشركات المماثلة.

على سبيل المثال ، تحدثنا عن كيفية الاستفادة من البيانات في بناء إستراتيجيتك التسويقية عبر الإنترنت. قبل البدء في التخطيط ، إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، فقم بتحديث ذاكرتك بالأشياء الضرورية عند كتابة خطة تسويق. هذا المنشور هو مكان جيد للبدء.

يمكنك أيضًا النظر في تنزيل تقرير من شركة تستخدم تسويق الإيرادات. على سبيل المثال ، تقدم HubSpot هذه الدراسة ، التي توضح بالتفصيل كيف نجح تسويق الإيرادات لحملة ما ، وتقدم أبرز ما في التقرير لأولئك الذين يعانون من ضيق الوقت.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك إلقاء نظرة على دراسة حالة لفهم كيفية ظهور خطة تسويق الإيرادات من منظور شامل. تم تنظيم دليل دراسات الحالة هذا بناءً على الصناعة وحجم الشركة وأهداف الشركة ، بحيث يمكنك بسهولة العثور على دراسة حالة توضح الخطة التي تفكر فيها لعملك الخاص.

لا تنس النظر في كيفية استخدام مُحسّنات محرّكات البحث يمكن أن يساعد في اتخاذ قرارات تسويقية أكثر ذكاءً. إذا كنت واثقًا من جهود تحسين محركات البحث لديك ، فراجع الكلمات الرئيسية والبيانات التنافسية لمعرفة مقدار الوقت والمال الذي يجب أن تستثمره في الدفع لكل نقرة لتحقيق أهدافك.

أخيرًا ، يمكن أن يساعدك البحث في تحديد ما إذا كنت تتبع أفضل الممارسات لإنشاء قوائم العملاء المحتملين والتتبع. يمكنك العثور على أفكار جديدة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء باستخدام قنوات التسويق عبر الإنترنت ، مثل التدوين والبريد الإلكتروني ، كأدوات رعاية.

لفهم كيف تساعد جهودك التسويقية بعضها البعض ، وكيفية هيكلة خطة كرونولوجية ، من الضروري إجراء القليل من البحث.

4. ضعها جميعًا معًا.

بمجرد تكوين فكرة عن عائدك الحالي ، وتحديد أهداف معقولة للإيرادات ، ومعرفة المزيد عن القنوات والأساليب التي تريد استخدامها ، فقد حان الوقت لتجميعها معًا.

عند إنشاء حملة تسويق عبر الإنترنت ، ضع في اعتبارك أن كل خطوة في خطتك يجب أن تستند إلى أهداف الإيرادات. إذا كنت ستستخدم إعلانات Facebook كجزء من حملتك ، على سبيل المثال ، يجب أن يفهم الفريق سبب مساعدتك لهذه الطريقة في الوصول إلى هدف الإيرادات الخاص بك.

اقض بعض الوقت في التأكد من أن المحتوى الذي تريد إنشاءه للحملة سيكون له صدى لدى جمهورها أيضًا. يجب أن تكون منشورات المدونة ذات قيمة للقراء (يساعدك البحث عن الكلمات الرئيسية في معرفة ما يبحث عنه القراء) ويحتاج محتوى الوسائط الاجتماعية إلى إشراك المتابعين ، على سبيل المثال.

أثناء عملية التخطيط للتسويق عبر الإنترنت ، حدد كيف ستقيس النجاح. الإيرادات هي المقياس الواضح للقياس ، ولكن ما هي البرامج التي ستستخدمها؟ كيف ستفسر الإيرادات التي تجنيها؟

بمجرد الانتهاء من خطة التسويق الخاصة بك ، يجب أن يكون لديك جميع الموارد اللازمة لكتابة تقرير تسويق أو دراسة حالة من نتائجك بنفسك. من يدري - يمكن أن يتحول تقريرك إلى عرض محتوى قيم لحملتك التالية القائمة على الإيرادات.

تحقيق أهداف الإيرادات

يجمع تسويق الإيرادات بين جهود المبيعات والتسويق لإنشاء حملات تتجاوز إنشاء العملاء المحتملين والطلب لربط الحملات بعائد استثمار موثوق به وقابل للتكرار.

أفضل رهان؟ ابدأ بإستراتيجية واضحة للمساعدة في تحديد فرص المبيعات ، وتحديد العملاء المحتملين الجاهزين للتحويل ، وإنشاء مقاييس تعمل على مواءمة جهود الحملة بشكل فعال مع نتائج الإيرادات.

ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في 19 مارس 2020 وتم تحديثه من أجل الشمول.