それが何であり、なぜそれが重要なのか

マーケターの91％は、マーケティングの意思決定が収益にプラスの影響を与えると確信しています。 あなたはその一人ですか？

マーケターとして、私たちはインターネットマーケティングの主な目標であるリードと新しいビジネスを生み出すことに精通しています。 オンラインマーケティングから生み出される収益は、マーケティング活動にオンラインチャネルを含める理由を正当化します。

では、マーケターはどのようにして、収益目標に直接結びつく勝利のオンラインマーケティング戦略を思い付くのでしょうか。

答えがわからない場合は、私たちが対応します。 この記事では、成功する収益マーケティングキャンペーンを計画するために実行できる手順の概要を説明しました。

収益マーケティングについてもう少し説明しましょう。

収益マーケティング計画を実装する場合は、ビジネス目標ではなく、最初に収益目標を確認します。 たとえば、ビジネスに10,000人の新規顧客を引き付けるという目標があるが、収益目標が前四半期より150,000ドル多くなることである場合、収益キャンペーンは、チームが150,000ドルを生み出すことができるすべての方法を戦略化します。理想的には10,000（またはそれ以上）の新規顧客からです。顧客。

収益マーケティングのメリット

マーケティング活動は通常、従来のマーケティング、リードジェネレーション、デマンドジェネレーション、および収益マーケティングの4つの大きなカテゴリに分類されます。

多くの企業は、この順序でマーケティング活動を進めています。 従来のマーケティングが最初であり、ブランドの構築に重点を置いています。後で販売を促進することを期待して、名前と製品の認知度を高めます。

次にリードジェネレーションがやってくる。 ここでは、マーケティングチームは、行動を起こし、売上を伸ばす可能性が高い価値の高いリードを特定することを目指しています。 需要の生成が続き、マーケティングチームとセールスチームが連携して、関心のあるB2CおよびB2Bの購入者をサイトまたは販売プラットフォームに呼び込むマルチチャネルキャンペーンを作成します。

収益マーケティングは、リードと需要の生成プロセスを特定のメトリックに結び付け、信頼性と再現性の両方を実現することで、それらをスケールアップすることを目指しています。 効果的に実装された収益マーケティングには、3つの重要な利点があります。

顧客重視の向上

従来のマーケティング活動はすべて、製品やサービスをより大規模に魅力的にすることで需要を高める方法を見つけることです。 収益マーケティングは、顧客が望むものに焦点を合わせるためにスクリプトを反転させます。

顧客は製品に何を求めていますか？ 何が彼らをもっと買う可能性が高いのでしょうか？ 安く購入しますか？ カスタマーサービスの応答速度やWebサイトを簡単にナビゲートする機能など、製品以外のどの領域がコンバージョンの可能性に影響を与えますか？ 長期的な顧客関係の育成に焦点を当てることにより、収益マーケティングは持続的な販売を促進するのに役立ちます。

強化されたチームアラインメント

マーケティングチームと営業チームはしばしば対立しています。 マーケターがブランドプロファイル全体を積極的に高めようとしている場合、営業チームは個々のコンバージョンの詳細に関心を持っています。 結果として、これら2つのチームの努力は、連携するのではなく反対に働く可能性があり、その結果、両方の結果を苛立たせます。

一方、収益マーケティングは、これらのチームを同じページに配置し、顧客という単一の焦点を当てるのに役立ちます。 営業およびマーケティングチームのメンバーからCスイートのスポンサー、さらには必要に応じてITまで、すべての人を前もって参加させることで、企業は組織全体で目標と結果を調整できます。

改善された目標設定

目標について言えば、収益マーケティングは、リード、見込み客、または潜在的な需要ではなく、収益を優先します。 成功指標を特定のソースからの収益の生成に結び付けることにより、潜在的な顧客の行動の予測に基づくのではなく、現在の販売量の現実に根ざした目標を作成することが可能です。

1.顧客データの取得

最初に？ データ収集。 その理由は次のとおりです。企業が顧客についてよく知っているほど、行動を起こすことができるマーケティングおよび販売戦略をより適切に作成できます。 効果的な取得は許可から始まります—顧客が何が収集されているのか、そしてその理由を知っていることを確認します—そしてリアルタイムのデータセットからパターンを導き出すことができるデータ分析ツールに慣れる。

2.利害関係者の調整

収益マーケティングの取り組みの範囲を考えると、企業が利害関係者の連携を確保することも重要です。 これは、時間をかけて関連するチームメンバーと一緒に座り、全員が参加できる戦略を作成することを意味します。 これは、前進するロードマップを提供するだけでなく、最初からコラボレーションのトーンを設定します。

3.プロセス定義

次に来るプロセス：全体像の収益マーケティングキャンペーンはどのように見えますか、そしてどのような特定のプロセスが目標を達成するのに役立ちますか？ これには、需要管理、ターゲットを絞ったマーケティング活動、およびパーソナライズされたキャンペーンを推進するための顧客データの使用に関する議論が含まれることがよくあります。

4.テクノロジーの実装

メールマガジンからモバイルアプリやソーシャルメディアサイトまで、テクノロジーは効果的な収益マーケティングに役立ちます。 その結果、企業が収益マーケティングの目標を達成するのに役立つサービスやソフトウェア（詳細なビッグデータプログラムや強力なCMSプラットフォームなど）を特定するために、ITスタッフをできるだけ早くループさせる価値があります。

5.結果管理

最後だが大事なことは？ 効果的な結果管理。 これには、成功を測定するために使用する主要な指標（特定の期間の総売上高や前年比の収益成長率など）と、これらの指標が今後の収益マーケティングの取り組みにどのように役立つかを特定することが含まれます。

効果的な収益マーケティング戦略の開発

収益マーケティング計画が必要であることを知るだけでは十分ではありません。この目標を達成するには戦略が必要です。 どこから始めればいいのかわからない？ 4ステップのプロセスをご紹介します。

1.SMARTの収益目標を設定します。

あなたの収入目標を達成するために、あなたはそれらを作らなければなりません！ それらを作成し始める方法について少し混乱している場合、またはマーケティングキャンペーンに効果的であるようにそれらを設定する方法がわからない場合は、測定可能な目標を設定する方法について話しましょう。

オンラインマーケティング戦略の実施に着手する前に、キャンペーンに取り組んでいるチームが目標を明確に定義し、理解する必要があります。 そのための最も簡単な方法は、目標がSMARTであることを確認することです。具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、時間ベースです。

SMARTの目標と、それらがマーケティングキャンペーンの収益目標の設定にどのように関係するかについて少し復習するために、例を見ていきましょう。

たとえば、ある会社のマーケティングチームが、オンラインおよび従来のマーケティング活動を通じて月額10,000ドルの収益を上げているが、デジタルキャンペーンを強化することでより多くの収益を上げたいとします。 彼らは収入を2倍にするという目標を決定しました。

収益を2倍にすることは素晴らしい目標ですが、そこに到達するための根拠はありません。 この目標をSMARTにするために、チームはいくつかの用語を追加して、パスをもう少し明確にすることができます。

そのため、マーケティングチームの目標を「収益の倍増」にする代わりに、「オンラインマーケティングキャンペーンを通じて、以前のROIデータに基づいて選択したチャネルを使用して6か月で収益を倍増することを目標」に再構築できます。

この目標は、期間を与え、具体的で、タスクに関連し、測定可能です。 収益を2倍にすることは高い目標ですが、SMARTの目標は変わる可能性があります。 それらは、あなたの目標が達成可能であることを確認するための単なるガイドです。

収益目標を計画することから始めます。 SMARTの目標作成にまだ不安がある場合は、HubSpotが無料のテンプレートを提供しており、それらを作成する際のガイドとしてダウンロードできます。

2.現在のWebサイトとマーケティングROIを監査します。

マーケティング分析ソフトウェアを使用して、各マーケティングチャネルで獲得した訪問数、リード、および生成された売上を測定できます。 たとえば、HubSpotのMarketing Hubは、マーケターがWebサイトの指標など、デジタルマーケティングキャンペーンの成功を測定するために必要なツールを提供します。

オンラインマーケティング活動の初期ROIを決定する場合、分析ツールの使用は非常に重要です。 これらのツールには、構成可能なカスタマイズ可能な設定があるため、プラットフォームは、関心のあるメトリックのみを追跡します。

収益目標を使用してインターネットマーケティングプランを刺激したい場合、役立つ指標はビジネス目標によって異なる場合がありますが、特に役立つ指標は次のとおりです。SEO指標、クリック課金によるROI（ PPC）、ブログのコンバージョン率、ソーシャルメディアエンゲージメント。

これらの指標は、マーケティング活動がGoogleでどのようにランク付けされているか、広告やキャンペーンオファーをクリックしている人の数、コンテンツが読者にどの程度役立つか、ブランドがオーディエンスにどのように認識されているかを示します。

一般に、マーケティングチャネルから収益を上げる場合は、そのチャネルのコアメトリックに基づいて戦略を測定し、反復し続けることが重要です。 分析がわかったら、そのデータを月間収益データと組み合わせて使用​​して、次のキャンペーンで獲得しようとしているコンバージョン率を見積もることができます。

3.調査を実施して、実行可能なステップを決定します。

計画の実行可能なステップを決定する方法がわからない場合は、調査を行うと常に役立ちます。

私は知っています、私は知っています：あなたは大量の研究に専念する時間がないかもしれません。 ただし、いくつかの情報を探すことで、同様の企業の収益マーケティング活動に役立つ実用的な手順を見つけることができます。

たとえば、データを活用することでオンラインマーケティング戦略を構築する方法について説明しました。 計画を開始する前に、どこから始めればよいかわからない場合は、マーケティング計画を作成するときに必需品の記憶を更新してください。 この投稿は、開始するのに適した場所です。

また、収益マーケティングを使用した会社からレポートをダウンロードすることも検討できます。 たとえば、HubSpotはこの調査を提供します。この調査では、キャンペーンで収益マーケティングがどのように機能したかを詳しく説明し、時間に追われている人のためにレポートのハイライトを提供します。

さらに、ケーススタディを見て、収益マーケティング計画が鳥瞰的にどのように見えるかを理解することができます。 このケーススタディのディレクトリは、業界、会社の規模、および会社の目標に基づいて編成されているため、自分のビジネスで検討している計画を示すケーススタディを簡単に見つけることができます。

SEOを使用することで、よりスマートなマーケティング決定を下すのにどのように役立つかを調べることを忘れないでください。 SEOの取り組みに自信がある場合は、キーワードと競合データを調べて、目標を達成するためにクリック課金制にどれだけの時間とお金を投資すべきかを判断してください。

最後に、調査は、リードの生成と追跡のベストプラクティスに従っているかどうかを判断するのに役立ちます。 ブログや電子メールなどのオンラインマーケティングチャネルを育成ツールとして使用して、リードを顧客に変換するための新しいアイデアを見つけることができます。

あなたのマーケティング活動が互いにどのように役立つか、そして時系列の計画をどのように構築するかを理解するために、少しの研究が必要です。

4.すべてをまとめます。

現在の収益を把握し、妥当な収益目標を設定し、使用するチャネルと方法についてもう少し理解したら、すべてをまとめます。

インターネットマーケティングキャンペーンを構築するときは、計画のすべてのステップが収益目標に基づいている必要があることに注意してください。 たとえば、キャンペーンの一部としてFacebook広告を使用する場合、その方法が収益目標の達成に役立つ理由をチームが理解する必要があります。

キャンペーン用に作成したいコンテンツが視聴者の共感を呼ぶように、時間をかけてください。 ブログの投稿は読者にとって価値のあるものである必要があり（キーワードの調査は読者が何を検索しているかを把握するのに役立ちます）、ソーシャルメディアコンテンツはたとえばフォロワーを引き付ける必要があります。

インターネットマーケティングの計画プロセス中に、成功を測定する方法の概要を説明します。 収益は測定すべき明らかな指標ですが、どのソフトウェアを使用しますか？ 稼いだ収入をどのように解釈しますか？

マーケティング計画を実行したら、自分で調査結果からマーケティングレポートまたはケーススタディを作成するためのすべてのリソースを用意する必要があります。 誰が知っているか—あなたのレポートはあなたの次の収益ベースのキャンペーンのための価値のあるコンテンツ提供にさえ変わるかもしれません。

収益目標の実現

収益マーケティングは、販売とマーケティングの取り組みを組み合わせて、リードと需要の生成を超えたキャンペーンを作成し、キャンペーンを信頼性が高く反復可能なROIにリンクします。

最善の策？ 明確な戦略から始めて、販売機会を特定し、コンバージョンに対応できるリードを特定し、キャンペーンの取り組みを収益の結果に効果的に合わせる指標を作成します。

編集者注：この投稿は元々2020年3月19日に公開され、包括的に更新されました。