Qu'est-ce que c'est et pourquoi c'est important

91 % des spécialistes du marketing sont convaincus que leurs décisions marketing auront un impact positif sur les revenus. Êtes-vous un d'entre eux?

En tant que spécialistes du marketing, nous connaissons bien les principaux objectifs du marketing Internet : générer des prospects et de nouvelles affaires. Les revenus générés par le marketing en ligne justifient pourquoi nous incluons les canaux en ligne dans nos efforts de marketing.

Comment alors les spécialistes du marketing parviennent-ils à élaborer une stratégie de marketing en ligne gagnante directement liée à leurs objectifs de revenus ?

Si vous n'êtes pas sûr de la réponse, nous avons ce qu'il vous faut. Dans cet article, nous avons décrit les étapes que vous pouvez suivre pour planifier des campagnes de marketing de revenu réussies.

Expliquons un peu plus le marketing des revenus.

Si vous deviez mettre en œuvre un plan de marketing des revenus, vous examineriez d'abord vos objectifs de revenus au lieu de vos objectifs commerciaux. Par exemple, si l'entreprise a pour objectif d'attirer 10 000 nouveaux clients, mais que l'objectif de revenus est de gagner 150 000 $ de plus qu'au dernier trimestre, une campagne de revenus définirait toutes les façons dont l'équipe pourrait générer 150 000 $, idéalement à partir de 10 000 nouveaux clients (ou plus). clients.

Avantages du marketing des revenus

Les efforts de marketing sont généralement répartis en quatre grandes catégories : marketing traditionnel, génération de prospects, génération de la demande et marketing des revenus.

De nombreuses entreprises effectuent leurs efforts de marketing dans cet ordre. Le marketing traditionnel vient en premier et met l'accent sur la construction de votre marque - générer la reconnaissance du nom et du produit dans l'espoir de stimuler les ventes plus tard.

La génération de leads vient ensuite. Ici, les équipes marketing cherchent à identifier les prospects de grande valeur qui sont susceptibles d'agir et de stimuler les ventes. La génération de la demande suit et voit les équipes marketing et commerciales travailler en tandem pour créer des campagnes multicanaux qui amènent les acheteurs B2C et B2B intéressés sur votre site ou votre plateforme de vente.

Le marketing des revenus cherche à étendre les processus de génération de prospects et de demandes en les liant à des mesures spécifiques et en les rendant à la fois fiables et reproductibles. Efficacement mis en œuvre, le marketing des revenus offre trois avantages clés.

Orientation client accrue

Les efforts de marketing traditionnels consistent à trouver des moyens de stimuler la demande en rendant les produits ou les services plus attrayants à grande échelle. Le marketing des revenus inverse le script pour se concentrer sur ce que veulent les clients.

Qu'attendent les clients du produit ? Qu'est-ce qui les inciterait à acheter plus ? Acheter moins ? Quels domaines non liés au produit, tels que la rapidité de la réponse du service client ou la capacité à naviguer facilement sur les sites Web, ont un impact sur la probabilité de conversion ? En se concentrant sur la culture de relations clients à long terme, le marketing des revenus peut contribuer à générer des ventes soutenues.

Alignement d'équipe amélioré

Les équipes marketing et commerciales sont souvent en désaccord. Là où les spécialistes du marketing cherchent à améliorer positivement les profils de marque dans leur ensemble, les équipes de vente se préoccupent davantage des spécificités des conversions individuelles. En conséquence, les efforts de ces deux équipes peuvent fonctionner en opposition plutôt qu'en tandem, frustrant à leur tour les deux résultats.

Le marketing des revenus, quant à lui, aide à mettre ces équipes sur la même longueur d'onde avec un objectif unique : le client. En associant tout le monde dès le départ - des membres de l'équipe des ventes et du marketing aux sponsors de la suite C et même au service informatique si nécessaire - les entreprises peuvent aligner les objectifs et les résultats au sein de leur organisation.

Amélioration de l'établissement d'objectifs

En parlant d'objectifs, le marketing des revenus donne la priorité - vous l'avez deviné - aux revenus, plutôt qu'aux prospects, aux prospects ou à la demande potentielle. En liant les mesures de réussite à la génération de revenus à partir de sources spécifiques, il est possible de créer des objectifs ancrés dans la réalité des volumes de ventes actuels plutôt que basés sur des prédictions d'action client potentielle.

1. Acquisition des données client

Le premier debout? L'acquisition des données. Voici pourquoi : plus les entreprises connaissent leurs clients, mieux elles sont en mesure de créer des stratégies de marketing et de vente capables d'inciter à l'action. Une acquisition efficace commence par l'autorisation (assurez-vous que les clients savent ce qui est collecté et pourquoi) et se met à niveau avec des outils d'analyse de données capables de dériver des modèles à partir d'ensembles de données en temps réel.

2. Alignement des parties prenantes

Compte tenu de l'ampleur des efforts de marketing des revenus, il est également essentiel pour les entreprises d'assurer l'alignement des parties prenantes. Cela signifie prendre le temps de s'asseoir avec les membres de l'équipe concernés et de créer une stratégie qui implique tout le monde. Non seulement cela fournit une feuille de route pour aller de l'avant, mais cela donne le ton de la collaboration dès le départ.

3. Définition du processus

Le processus vient ensuite : à quoi ressemble la campagne de marketing des revenus dans son ensemble et quels processus spécifiques aideront à atteindre l'objectif ? Cela implique souvent des discussions autour de la gestion de la demande, des efforts de marketing ciblés et de l'utilisation des données clients pour mener des campagnes personnalisées.

4. Mise en œuvre de la technologie

Des newsletters par e-mail aux applications mobiles et aux sites de médias sociaux, la technologie joue un rôle déterminant dans le marketing efficace des revenus. Par conséquent, il vaut la peine de faire appel au personnel informatique dès que possible pour identifier les services et les logiciels, tels que les programmes de données volumineuses approfondis et les plates-formes CMS puissantes, qui peuvent aider les entreprises à atteindre leurs objectifs de marketing de revenus.

5. Gestion des résultats

Enfin et surtout? Gestion efficace des résultats. Cela comprend l'identification des indicateurs clés que vous utiliserez pour mesurer le succès, tels que le nombre total de ventes sur une période spécifique ou la croissance des revenus d'une année sur l'autre, et comment ces indicateurs éclaireront les efforts de marketing des revenus à l'avenir.

Développer une stratégie efficace de marketing des revenus

Il ne suffit pas de savoir que vous avez besoin d'un plan de marketing des revenus - vous avez besoin d'une stratégie pour atteindre cet objectif. Vous ne savez pas par où commencer ? Nous vous proposons notre processus en 4 étapes.

1. Définissez des objectifs de revenus SMART.

Pour atteindre vos objectifs de revenus, vous devez les atteindre ! Si vous ne savez pas comment commencer à les créer ou si vous ne savez pas comment les définir pour qu'ils soient efficaces pour les campagnes marketing, parlons de la manière dont vous pouvez définir des objectifs mesurables.

Avant de vous lancer dans la conduite de stratégies de marketing en ligne, votre objectif doit être clairement défini et compris par l'équipe travaillant sur la campagne. Le moyen le plus simple d'y parvenir est de vous assurer que votre ou vos objectifs sont SMART : spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et temporels.

Pour un petit rappel sur les objectifs SMART et leur lien avec la définition des objectifs de revenus pour les campagnes marketing, examinons un exemple.

Supposons qu'une équipe marketing d'une entreprise génère 10 000 $/mois de revenus grâce à des efforts de marketing en ligne et traditionnels, mais souhaite générer davantage de revenus en renforçant ses campagnes numériques. Ils se sont fixé comme objectif de doubler leur chiffre d'affaires.

Bien que doubler les revenus soit un objectif fantastique, il n'y a aucune base pour y parvenir. Pour rendre cet objectif SMART, l'équipe peut ajouter quelques termes pour rendre son chemin un peu plus clair.

Ainsi, au lieu que l'objectif des équipes marketing soit de "doubler les revenus", il peut être restructuré comme suit : "grâce à une campagne de marketing en ligne, l'objectif est de doubler les revenus en six mois en utilisant des canaux choisis en fonction des données de retour sur investissement précédentes".

Cet objectif donne un laps de temps, est spécifique, pertinent par rapport à la tâche et mesurable. Bien que doubler les revenus soit un objectif ambitieux, les objectifs SMART peuvent changer ; ils ne sont qu'un guide pour s'assurer que vos objectifs sont atteignables.

Commencez par planifier vos objectifs de revenus. Si vous hésitez encore sur la création d'objectifs SMART, HubSpot propose un modèle gratuit que vous pouvez télécharger pour vous guider lors de leur rédaction.

2. Auditez votre site Web actuel et le retour sur investissement de votre marketing.

Un logiciel d'analyse marketing peut être utilisé pour mesurer le nombre de visites, de prospects et de ventes générées que vous gagnez pour chacun de vos canaux marketing. Par exemple, le hub marketing de HubSpot offre les outils dont les spécialistes du marketing ont besoin pour mesurer le succès de leurs campagnes de marketing numérique, tels que les métriques de site Web.

Lorsque vous souhaitez déterminer le retour sur investissement initial des efforts de marketing en ligne, l'utilisation d'outils d'analyse est extrêmement critique. Ces outils ont des paramètres personnalisables que vous pouvez configurer, de sorte que les plates-formes ne suivent que les mesures qui vous intéressent.

Si vous souhaitez utiliser vos objectifs de revenus pour inspirer votre plan de marketing Internet, les métriques qui seront utiles peuvent varier en fonction de vos objectifs commerciaux, mais en voici quelques-unes qui sont particulièrement utiles : les métriques SEO, le retour sur investissement du paiement par clic ( PPC), les taux de conversion de votre blog et l'engagement sur les réseaux sociaux.

Ces mesures vous indiqueront comment vos efforts marketing se classent sur Google, combien de personnes cliquent sur vos publicités ou offres de campagne, à quel point votre contenu est utile aux lecteurs et comment votre marque est perçue par son public.

En général, si vous avez l'intention de gagner de l'argent grâce à un canal marketing, il est important que vous continuiez à mesurer et à itérer votre stratégie en fonction des métriques de base de ce canal. Une fois que vous connaissez vos analyses, vous pouvez utiliser ces données, associées aux données sur les revenus mensuels, pour estimer le taux de conversion que vous souhaitez obtenir avec votre prochaine campagne.

3. Mener des recherches pour déterminer les étapes réalisables.

Si vous ne savez pas comment déterminer les étapes réalisables dans votre plan, il est toujours utile de faire des recherches.

Je sais, je sais : vous n'aurez peut-être pas le temps de vous consacrer à de nombreuses recherches. Cependant, en recherchant certaines informations, vous serez en mesure de découvrir des étapes concrètes qui fonctionnent pour les efforts de marketing des revenus d'entreprises similaires.

Par exemple, nous avons expliqué comment l'exploitation des données peut vous aider à élaborer votre stratégie de marketing en ligne. Avant de commencer à planifier, si vous ne savez pas par où commencer, rafraîchissez-vous la mémoire des incontournables lors de la rédaction d'un plan marketing. Ce poste est un bon point de départ.

Vous pouvez également envisager de télécharger un rapport d'une entreprise qui a utilisé le marketing des revenus. Par exemple, HubSpot propose cette étude, qui détaille le fonctionnement du marketing des revenus pour une campagne, et fournit les points saillants du rapport pour ceux qui manquent de temps.

De plus, vous pouvez consulter une étude de cas pour comprendre à quoi ressemble un plan de marketing des revenus à vol d'oiseau. Ce répertoire d'études de cas est organisé en fonction de l'industrie, de la taille de l'entreprise et des objectifs de l'entreprise, de sorte que vous pouvez facilement trouver une étude de cas qui illustre le plan que vous envisagez pour votre propre entreprise.

N'oubliez pas d'examiner comment l'utilisation du référencement peut aider à prendre des décisions marketing plus intelligentes. Si vous êtes confiant dans vos efforts de référencement, examinez les mots-clés et les données concurrentielles pour déterminer combien de temps et d'argent vous devriez investir dans le paiement par clic pour atteindre vos objectifs.

Enfin, la recherche peut vous aider à déterminer si vous suivez les meilleures pratiques en matière de génération et de suivi de prospects. Vous pouvez trouver de nouvelles idées pour convertir les prospects en clients en utilisant les canaux de marketing en ligne, tels que les blogs et les e-mails, comme outils de développement.

Pour comprendre comment vos efforts de marketing s'entraident et comment structurer un plan chronologique, une petite recherche est nécessaire.

4. Mettez le tout ensemble.

Une fois que vous avez une idée de votre rendement actuel, que vous vous êtes fixé des objectifs de revenus raisonnables et que vous en savez un peu plus sur les canaux et les méthodes que vous souhaitez utiliser, il est temps de tout mettre en place.

Lorsque vous construisez votre campagne de marketing Internet, gardez à l'esprit que chaque étape de votre plan doit être basée sur des objectifs de revenus. Si vous comptez utiliser Facebook Ads dans le cadre de votre campagne, par exemple, l'équipe doit comprendre pourquoi cette méthode vous aidera à atteindre votre objectif de revenus.

Passez du temps à vous assurer que le contenu que vous souhaitez créer pour la campagne résonnera également auprès de son public. Les articles de blog doivent être précieux pour les lecteurs (la recherche de mots-clés vous aide à déterminer ce que les lecteurs recherchent) et le contenu des médias sociaux doit engager les abonnés, par exemple.

Au cours de votre processus de planification de marketing Internet, décrivez comment vous allez mesurer le succès. Le chiffre d'affaires est la mesure évidente à mesurer, mais quel logiciel utiliserez-vous ? Comment allez-vous interpréter les revenus que vous gagnez ?

Une fois que vous avez élaboré votre plan marketing, vous devez disposer de toutes les ressources nécessaires pour rédiger vous-même un rapport marketing ou une étude de cas à partir de vos conclusions. Qui sait, votre rapport pourrait même se transformer en une offre de contenu intéressante pour votre prochaine campagne basée sur les revenus.

Atteindre les objectifs de revenus

Le marketing des revenus combine les efforts de vente et de marketing pour créer des campagnes qui vont au-delà de la génération de prospects et de la demande pour lier les campagnes avec un retour sur investissement fiable et reproductible.

Meilleur pari? Commencez par une stratégie claire pour aider à identifier les opportunités de vente, identifier les prospects prêts à être convertis et créer des mesures qui alignent efficacement les efforts de la campagne sur les résultats de revenus.

Note de l'éditeur : cet article a été initialement publié le 19 mars 2020 et a été mis à jour par souci d'exhaustivité.