Che cos'è e perché è importante

Il 91% degli esperti di marketing è fiducioso che le proprie decisioni di marketing avranno un impatto positivo sulle entrate. Sei uno di loro?

Come esperti di marketing, siamo esperti negli obiettivi principali del marketing su Internet: generare contatti e nuovi affari. Le entrate generate dal marketing online giustificano il motivo per cui includiamo i canali online nelle nostre attività di marketing.

In che modo, allora, gli esperti di marketing escogitano una strategia di marketing online vincente che si leghi direttamente ai loro obiettivi di guadagno?

Se non sei sicuro della risposta, ti abbiamo coperto. In questo articolo, abbiamo delineato i passaggi che puoi intraprendere per pianificare campagne di marketing dei ricavi di successo.

Spieghiamo un po' di più il marketing delle entrate.

Se dovessi implementare un piano di marketing delle entrate, guarderesti prima ai tuoi obiettivi di guadagno invece che ai tuoi obiettivi di business. Ad esempio, se l'azienda ha l'obiettivo di attirare 10.000 nuovi clienti, ma l'obiettivo di entrate è di guadagnare $ 150.000 in più rispetto all'ultimo trimestre, una campagna di entrate dovrebbe definire una strategia in tutti i modi in cui il team potrebbe generare $ 150.000, idealmente da 10.000 (o più) nuovi clienti.

Vantaggi del marketing delle entrate

Gli sforzi di marketing sono generalmente suddivisi in quattro grandi categorie: marketing tradizionale, generazione di lead, generazione della domanda e marketing dei ricavi.

Molte aziende si muovono attraverso gli sforzi di marketing in questo ordine. Il marketing tradizionale viene prima di tutto e si concentra sulla costruzione del tuo marchio, generando il riconoscimento del nome e del prodotto nella speranza di aumentare le vendite in seguito.

La generazione di lead viene dopo. Qui, i team di marketing cercano di individuare i lead di alto valore che probabilmente agiranno e indurranno le vendite. Segue la generazione della domanda e vede i team di marketing e vendita lavorare in tandem per creare campagne multicanale che portino acquirenti B2C e B2B interessati al tuo sito o piattaforma di vendita.

Il marketing delle entrate cerca di aumentare i processi di generazione di lead e domanda legandoli a metriche specifiche e rendendoli affidabili e ripetibili. Implementato in modo efficace, il marketing dei ricavi offre tre vantaggi chiave.

Maggiore attenzione al cliente

Gli sforzi di marketing tradizionali mirano a trovare modi per aumentare la domanda rendendo prodotti o servizi più attraenti su larga scala. Il marketing delle entrate capovolge il copione per concentrarsi su ciò che vogliono i clienti.

Cosa vogliono i clienti dal prodotto? Cosa li renderebbe propensi a comprare di più? Acquista di meno? Quali aree non di prodotto, come la velocità di risposta del servizio clienti o la capacità di navigare facilmente nei siti Web, hanno un impatto sulla probabilità di conversione? Concentrandosi sulla coltivazione di relazioni a lungo termine con i clienti, il marketing dei ricavi può aiutare a promuovere vendite sostenute.

Allineamento della squadra migliorato

I team di marketing e vendita sono spesso in disaccordo. Laddove gli esperti di marketing cercano di aumentare positivamente i profili del marchio in generale, i team di vendita sono più interessati alle specifiche delle singole conversioni. Di conseguenza, gli sforzi di queste due squadre possono funzionare in opposizione piuttosto che in tandem, frustrando a loro volta entrambi i risultati.

Il marketing delle entrate, nel frattempo, aiuta a mettere questi team sulla stessa pagina con un obiettivo unico: il cliente. Coinvolgendo tutti in anticipo, dai membri del team di vendita e marketing agli sponsor C-suite e persino all'IT, se necessario, le aziende possono allineare obiettivi e risultati all'interno della loro organizzazione.

Impostazione degli obiettivi migliorata

Parlando di obiettivi, il marketing delle entrate dà la priorità - hai indovinato - le entrate, piuttosto che i lead, i potenziali clienti o la domanda potenziale. Collegando le metriche di successo alla generazione di entrate da fonti specifiche, è possibile creare obiettivi radicati nella realtà degli attuali volumi di vendita piuttosto che basati sulle previsioni dell'azione del potenziale cliente.

1. Acquisizione dei dati dei clienti

Il primo? Acquisizione dei dati. Ecco perché: più le aziende conoscono i propri clienti, meglio sono in grado di creare strategie di marketing e vendita in grado di guidare l'azione. Un'acquisizione efficace inizia con l'autorizzazione - assicurati che i clienti sappiano cosa viene raccolto e perché - e si aggiorna con strumenti di analisi dei dati in grado di derivare modelli da set di dati in tempo reale.

2. Allineamento delle parti interessate

Data la portata degli sforzi di marketing dei ricavi, è anche fondamentale per le aziende garantire l'allineamento delle parti interessate. Ciò significa prendersi il tempo per sedersi con i membri del team pertinenti e creare una strategia che coinvolga tutti. Questo non solo fornisce una tabella di marcia per andare avanti, ma stabilisce un tono di collaborazione fin dall'inizio.

3. Definizione del processo

Il processo viene dopo: che aspetto ha la campagna di marketing delle entrate del quadro generale e quali processi specifici aiuteranno a raggiungere l'obiettivo? Ciò comporta spesso discussioni sulla gestione della domanda, iniziative di marketing mirate e l'utilizzo dei dati dei clienti per promuovere campagne personalizzate.

4. Implementazione della tecnologia

Dalle newsletter via e-mail alle app mobili e ai siti di social media, la tecnologia è fondamentale per un efficace marketing delle entrate. Di conseguenza, vale la pena coinvolgere il personale IT il prima possibile per identificare servizi e software, come programmi per big data approfonditi e potenti piattaforme CMS, che possono aiutare le aziende a raggiungere i propri obiettivi di marketing dei ricavi.

5. Gestione dei risultati

Ultimo, ma non per importanza? Gestione efficace dei risultati. Ciò include l'individuazione delle metriche chiave che utilizzerai per misurare il successo, come il numero totale di vendite in un periodo specifico o la crescita dei ricavi anno dopo anno, e in che modo queste metriche influenzeranno gli sforzi di marketing dei ricavi per il futuro.

Sviluppare un'efficace strategia di marketing delle entrate

Non è sufficiente sapere che hai bisogno di un piano di marketing delle entrate: hai bisogno di una strategia per raggiungere questo obiettivo. Non sai da dove cominciare? Ti abbiamo coperto con il nostro processo in 4 fasi.

1. Imposta obiettivi di guadagno SMART.

Per raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno, devi realizzarli! Se sei un po' confuso su come iniziare a realizzarli o non sei sicuro di come impostarli in modo che siano efficaci per le campagne di marketing, parliamo di come puoi impostare obiettivi misurabili.

Prima di iniziare a condurre strategie di marketing online, il tuo obiettivo dovrebbe essere chiaramente definito e compreso dal team che lavora alla campagna. Il modo più semplice per farlo è assicurarsi che i tuoi obiettivi siano SMART: specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e basati sul tempo.

Per un piccolo aggiornamento sugli obiettivi SMART e su come si riferiscono all'impostazione degli obiettivi di guadagno per le campagne di marketing, esaminiamo un esempio.

Diciamo che un team di marketing per un'azienda sta generando $ 10.000 al mese di entrate attraverso gli sforzi di marketing online e tradizionali, ma vuole generare più entrate rafforzando le campagne digitali. Hanno deciso un obiettivo per raddoppiare le loro entrate.

Sebbene il raddoppio delle entrate sia un obiettivo fantastico, non ha alcuna base su come arrivarci. Per rendere SMART questo obiettivo, il team può aggiungere alcuni termini per rendere un po' più chiaro il proprio percorso.

Quindi, invece che l'obiettivo dei team di marketing è "Doppio fatturato", può essere ristrutturato in "Attraverso una campagna di marketing online, l'obiettivo è raddoppiare le entrate in sei mesi utilizzando i canali scelti in base ai precedenti dati sul ROI".

Questo obiettivo fornisce un arco di tempo, è specifico, rilevante per l'attività e misurabile. Sebbene il raddoppio delle entrate sia un obiettivo elevato, gli obiettivi SMART possono cambiare; sono semplicemente una guida per assicurarti che i tuoi obiettivi siano raggiungibili.

Inizia pianificando i tuoi obiettivi di guadagno. Se sei ancora indeciso sulla realizzazione di obiettivi SMART, HubSpot offre un modello gratuito che puoi scaricare per guidarti mentre li scrivi.

2. Controlla il tuo sito web attuale e il ROI di marketing.

Il software di analisi di marketing può essere utilizzato per misurare il numero di visite, lead e vendite generate che guadagni per ciascuno dei tuoi canali di marketing. Ad esempio, il Marketing Hub di HubSpot offre gli strumenti di cui i marketer hanno bisogno per misurare il successo delle loro campagne di marketing digitale, come le metriche del sito web.

Quando si desidera determinare il ROI iniziale degli sforzi di marketing online, l'utilizzo di strumenti di analisi è estremamente critico. Questi strumenti hanno impostazioni personalizzabili che puoi configurare, quindi le piattaforme tengono traccia solo delle metriche che ti interessano.

Se desideri utilizzare i tuoi obiettivi di guadagno per ispirare il tuo piano di marketing su Internet, le metriche che saranno utili possono variare in base ai tuoi obiettivi di business, ma eccone alcune che sono particolarmente utili: metriche SEO, ROI da pay-per-click ( PPC), i tassi di conversione del tuo blog e il coinvolgimento sui social media.

Queste metriche ti diranno come si posizionano i tuoi sforzi di marketing su Google, quante persone fanno clic sui tuoi annunci o sulle offerte della campagna, quanto sono utili i tuoi contenuti per i lettori e come il tuo marchio viene percepito dal suo pubblico.

In generale, se intendi guadagnare da un canale di marketing, è importante continuare a misurare e ripetere la tua strategia in base alle metriche principali di quel canale. Una volta che conosci le tue analisi, puoi utilizzare quei dati, insieme ai dati sulle entrate mensili, per stimare il tasso di conversione che miri a guadagnare con la tua prossima campagna.

3. Condurre ricerche per determinare i passaggi attuabili.

Se non sei sicuro di come determinare i passaggi attuabili nel tuo piano, è sempre utile fare qualche ricerca.

Lo so, lo so: potresti non avere il tempo da dedicare a abbondanti quantità di ricerca. Tuttavia, cercando alcune informazioni, sarai in grado di scoprire passaggi attuabili che funzionano per gli sforzi di marketing dei ricavi di aziende simili.

Ad esempio, abbiamo parlato di come sfruttare i dati può aiutare a costruire la tua strategia di marketing online. Prima di iniziare a pianificare, se non sei sicuro di dove iniziare, rinfresca la memoria dei must-have quando scrivi un piano di marketing. Questo post è un buon punto di partenza.

Puoi anche esaminare il download di un rapporto da un'azienda che ha utilizzato il marketing delle entrate. Ad esempio, HubSpot offre questo studio, che descrive in dettaglio come ha funzionato il marketing delle entrate per una campagna e fornisce i punti salienti del rapporto per chi ha poco tempo.

Inoltre, puoi guardare un case study per capire come appare un piano di marketing delle entrate da una prospettiva a volo d'uccello. Questa directory di casi di studio è organizzata in base al settore, alle dimensioni dell'azienda e agli obiettivi dell'azienda, quindi puoi trovare facilmente un caso di studio che illustri il piano che stai considerando per la tua attività.

Non dimenticare di esaminare come l'utilizzo della SEO può aiutare a prendere decisioni di marketing più intelligenti. Se sei fiducioso nei tuoi sforzi SEO, guarda le parole chiave e i dati sulla concorrenza per capire quanto tempo e denaro dovresti investire in pay-per-click per raggiungere i tuoi obiettivi.

Infine, la ricerca può aiutarti a determinare se stai seguendo le migliori pratiche per la generazione e il monitoraggio dei lead. Puoi trovare nuove idee per convertire i lead in clienti utilizzando i canali di marketing online, come blog ed e-mail, come strumenti di nutrimento.

Per capire come i tuoi sforzi di marketing si aiutano a vicenda e come strutturare un piano cronologico, è necessaria una piccola ricerca.

4. Metti tutto insieme.

Una volta che ti sei fatto un'idea del tuo rendimento attuale, hai fissato obiettivi di entrate ragionevoli e sai qualcosa in più sui canali e sui metodi che desideri utilizzare, è il momento di mettere insieme tutto.

Quando crei la tua campagna di marketing su Internet, tieni presente che ogni passaggio del tuo piano dovrebbe essere basato su obiettivi di guadagno. Ad esempio, se utilizzerai gli annunci di Facebook come parte della tua campagna, il team dovrebbe capire perché quel metodo ti aiuterà a raggiungere il tuo obiettivo di entrate.

Trascorri del tempo assicurandoti che i contenuti che desideri creare per la campagna risuonino anche con il suo pubblico. I post del blog devono essere preziosi per i lettori (la ricerca per parole chiave ti aiuta a capire cosa stanno cercando i lettori) e i contenuti dei social media devono coinvolgere i follower, ad esempio.

Durante il processo di pianificazione del marketing su Internet, delinea come misurerai il successo. Le entrate sono la metrica ovvia da misurare, ma quale software utilizzerai? Come interpreterai le entrate che guadagni?

Dopo aver elaborato il tuo piano di marketing, dovresti avere tutte le risorse in atto per scrivere un rapporto di marketing o un caso di studio da solo in base alle tue scoperte. Chissà: il tuo rapporto potrebbe persino trasformarsi in una preziosa offerta di contenuti per la tua prossima campagna basata sulle entrate.

Realizzazione di obiettivi di guadagno

Il marketing delle entrate combina gli sforzi di vendita e marketing per creare campagne che vanno oltre la generazione di lead e domanda per collegare le campagne con un ROI affidabile e ripetibile.

Migliore scommessa? Inizia con una strategia chiara per identificare le opportunità di vendita, individuare i lead pronti per la conversione e creare metriche che allineano efficacemente gli sforzi della campagna con i risultati delle entrate.

Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato il 19 marzo 2020 ed è stato aggiornato per completezza.