Что это такое и почему это важно

91% маркетологов уверены, что принимаемые ими маркетинговые решения положительно повлияют на доход. Ты один из них?

Как маркетологи, мы хорошо разбираемся в основных целях интернет-маркетинга: привлечение потенциальных клиентов и новый бизнес. Доход, полученный от онлайн-маркетинга, объясняет, почему мы включаем онлайн-каналы в наши маркетинговые усилия.

Как же тогда маркетологи придумывают выигрышную стратегию онлайн-маркетинга, которая напрямую связана с их целями по доходам?

Если вы не уверены в ответе, мы вам поможем. В этой статье мы описали шаги, которые вы можете предпринять для планирования успешных маркетинговых кампаний.

Давайте немного подробнее объясним доходный маркетинг.

Если бы вам нужно было реализовать план маркетинга доходов, вы бы сначала посмотрели на свои цели по доходам, а не на свои бизнес-цели. Например, если у бизнеса есть цель привлечь 10 000 новых клиентов, но цель дохода — заработать на 150 000 долларов больше, чем в прошлом квартале, кампания по увеличению доходов будет включать в себя все способы, с помощью которых команда может получить 150 000 долларов — в идеале от 10 000 (или более) новых клиентов. клиенты.

Преимущества доходного маркетинга

Маркетинговые усилия обычно разбиваются на четыре основные категории: традиционный маркетинг, привлечение потенциальных клиентов, формирование спроса и маркетинг доходов.

Многие компании проводят маркетинговые мероприятия именно в таком порядке. Традиционный маркетинг стоит на первом месте и включает в себя акцент на создании вашего бренда — создании имени и узнаваемости продукта в надежде на увеличение продаж в дальнейшем.

Далее идет лидогенерация. Здесь маркетинговые команды стремятся выявить ценных потенциальных клиентов, которые, вероятно, предпримут действия и стимулируют продажи. Далее следует генерация спроса, и команды по маркетингу и продажам работают в тандеме над созданием многоканальных кампаний, которые привлекают заинтересованных покупателей B2C и B2B на ваш сайт или платформу продаж.

Маркетинг доходов направлен на масштабирование процессов генерации лидов и спроса, привязывая их к конкретным показателям и делая их надежными и воспроизводимыми. Эффективно реализованный доходный маркетинг предлагает три ключевых преимущества.

Повышенная ориентация на клиента

Традиционные маркетинговые усилия направлены на то, чтобы найти способы повысить спрос, сделав продукты или услуги более привлекательными в масштабе. Маркетинг доходов переворачивает сценарий, чтобы сосредоточиться на том, чего хотят клиенты.

Что клиенты хотят от продукта? Что заставит их покупать больше? Покупать меньше? Какие не связанные с продуктом области, такие как скорость реагирования службы поддержки или возможность удобной навигации по веб-сайтам, влияют на вероятность конверсии? Сосредоточив внимание на развитии долгосрочных отношений с клиентами, маркетинг доходов может способствовать устойчивым продажам.

Улучшенное выравнивание команды

Команды маркетинга и продаж часто расходятся во мнениях. Там, где маркетологи стремятся повысить репутацию бренда в целом, отделы продаж больше заботятся о специфике отдельных конверсий. В результате усилия этих двух команд могут работать в оппозиции, а не в тандеме, что, в свою очередь, расстраивает оба результата.

В то же время доходный маркетинг помогает этим командам прийти к единому мнению, сосредоточившись на одном: клиенте. Заблаговременно привлекая к работе всех — от членов отдела продаж и маркетинга до спонсоров высшего руководства и даже, при необходимости, ИТ-отдела — компании могут согласовывать цели и результаты в своей организации.

Улучшенная постановка целей

Говоря о целях, маркетинг доходов отдает приоритет — как вы уже догадались — доходу, а не лидам, перспективам или потенциальному спросу. Привязывая показатели успеха к получению дохода из конкретных источников, можно создавать цели, основанные на реальных объемах текущих продаж, а не на прогнозах действий потенциальных клиентов.

1. Сбор данных о клиентах

Первый? Получение данных. И вот почему: чем больше компании знают о своих клиентах, тем лучше они могут создавать стратегии маркетинга и продаж, способные стимулировать действия. Эффективное приобретение начинается с разрешения — убедитесь, что клиенты знают, что и зачем собирается, — и ускоряйтесь с помощью инструментов анализа данных, способных выводить закономерности из наборов данных в реальном времени.

2. Взаимодействие с заинтересованными сторонами

Учитывая объем усилий по маркетингу доходов, для компаний также важно обеспечить согласованность действий заинтересованных сторон. Это означает, что нужно потратить время, чтобы сесть с соответствующими членами команды и создать стратегию, которая привлечет всех. Это не только обеспечивает дорожную карту для продвижения вперед, но и задает тон сотрудничества с самого начала.

3. Определение процесса

Затем идет процесс: как выглядит общая маркетинговая кампания по получению дохода и какие конкретные процессы помогут достичь цели? Это часто включает в себя обсуждение управления спросом, целевых маркетинговых усилий и использования данных клиентов для проведения персонализированных кампаний.

4. Внедрение технологии

От рассылок по электронной почте до мобильных приложений и сайтов социальных сетей — технологии играют важную роль в эффективном маркетинге доходов. В результате стоит как можно скорее привлечь ИТ-персонал для определения услуг и программного обеспечения, таких как программы для обработки больших данных и мощные платформы CMS, которые могут помочь компаниям достичь своих маркетинговых целей.

5. Управление результатами

Последний, но тем не менее важный? Эффективное управление результатами. Это включает в себя точное определение ключевых показателей, которые вы будете использовать для измерения успеха, таких как общее количество продаж за определенный период или рост доходов по сравнению с прошлым годом, а также то, как эти показатели будут влиять на дальнейшие усилия по маркетингу доходов.

Разработка эффективной стратегии доходного маркетинга

Недостаточно знать, что вам нужен маркетинговый план доходов — вам нужна стратегия для достижения этой цели. Не уверен, где начать? Мы предоставим вам наш четырехэтапный процесс.

1. Установите SMART цели дохода.

Чтобы достичь своих целей по доходам, вы должны их достичь! Если вы немного не знаете, как начать их создавать, или не знаете, как настроить их так, чтобы они были эффективны для маркетинговых кампаний, давайте поговорим о том, как поставить измеримые цели.

Прежде чем приступить к реализации стратегий онлайн-маркетинга, ваша цель должна быть четко определена и понятна команде, работающей над кампанией. Самый простой способ сделать это — убедиться, что ваши цели соответствуют SMART: конкретным, измеримым, достижимым, актуальным и привязанным ко времени.

Чтобы немного освежить в памяти цели SMART и то, как они относятся к установлению целей дохода для маркетинговых кампаний, давайте рассмотрим пример.

Допустим, маркетинговая команда компании получает доход в размере 10 000 долларов США в месяц за счет онлайн-маркетинга и традиционного маркетинга, но хочет увеличить доход за счет усиления цифровых кампаний. Они поставили перед собой цель удвоить свой доход.

Хотя удвоение дохода — фантастическая цель, у нее нет никаких оснований для ее достижения. Чтобы сделать эту цель SMART, команда может добавить несколько терминов, чтобы сделать свой путь более понятным.

Таким образом, вместо цели маркетинговых команд «Удвоить доход» ее можно реструктурировать так: «С помощью маркетинговой онлайн-кампании цель состоит в том, чтобы удвоить доход за шесть месяцев за счет использования каналов, выбранных на основе предыдущих данных о рентабельности инвестиций».

Эта цель дает временной промежуток, является конкретной, релевантной задаче и измеримой. Хотя удвоение дохода является высокой целью, цели SMART могут меняться; они просто руководство к тому, чтобы убедиться, что ваши цели достижимы.

Начните с планирования целей по доходам. Если вы все еще сомневаетесь в постановке целей SMART, HubSpot предлагает бесплатный шаблон, который вы можете скачать, чтобы помочь вам при их написании.

2. Проведите аудит текущего веб-сайта и окупаемости инвестиций в маркетинг.

Программное обеспечение для маркетинговой аналитики можно использовать для измерения количества посещений, лидов и произведенных продаж, которые вы зарабатываете для каждого из ваших маркетинговых каналов. Например, Marketing Hub от HubSpot предлагает инструменты, необходимые маркетологам для измерения успеха их цифровых маркетинговых кампаний, такие как показатели веб-сайта.

Когда вы хотите определить начальную рентабельность инвестиций в онлайн-маркетинг, использование инструментов аналитики чрезвычайно важно. Эти инструменты имеют настраиваемые параметры, которые вы можете настроить, поэтому платформы отслеживают только те показатели, которые вам интересны.

Если вы хотите использовать свои цели по доходам, чтобы вдохновить свой план интернет-маркетинга, полезные показатели могут варьироваться в зависимости от ваших бизнес-целей, но вот некоторые из них, которые особенно полезны: показатели SEO, рентабельность инвестиций с оплатой за клик ( PPC), коэффициенты конверсии вашего блога и активность в социальных сетях.

Эти показатели расскажут вам, как ваши маркетинговые усилия оцениваются в Google, сколько людей нажимают на ваши объявления или предложения кампании, насколько полезен ваш контент для читателей и как ваш бренд воспринимается аудиторией.

В целом, если вы намерены зарабатывать деньги на маркетинговом канале, важно, чтобы вы продолжали измерять и повторять свою стратегию на основе основных показателей этого канала. Как только вы узнаете свою аналитику, вы можете использовать эти данные в сочетании с данными о ежемесячном доходе, чтобы оценить коэффициент конверсии, который вы хотите получить в своей следующей кампании.

3. Проведите исследование, чтобы определить действенные шаги.

Если вы не знаете, как определить действенные шаги в своем плане, всегда полезно провести небольшое исследование.

Я знаю, я знаю: у вас может не хватить времени на огромное количество исследований. Однако, разыскивая некоторую информацию, вы сможете найти действенные шаги, которые работают для маркетинговых усилий аналогичных компаний.

Например, мы говорили о том, как использование данных может помочь в построении вашей стратегии онлайн-маркетинга. Прежде чем приступить к планированию, если вы не знаете, с чего начать, освежите в памяти обязательные элементы при написании маркетингового плана. Этот пост — хорошее место для начала.

Вы также можете загрузить отчет от компании, которая использовала маркетинг доходов. Например, HubSpot предлагает это исследование, в котором подробно описывается, как маркетинг доходов работал в кампании, и представлены основные моменты отчета для тех, у кого мало времени.

Кроме того, вы можете просмотреть тематическое исследование, чтобы понять, как выглядит план маркетинга доходов с высоты птичьего полета. Этот каталог тематических исследований организован на основе отрасли, размера компании и целей компании, поэтому вы можете легко найти тематическое исследование, иллюстрирующее план, который вы рассматриваете для своего собственного бизнеса.

Не забудьте посмотреть, как использование SEO может помочь в принятии более разумных маркетинговых решений. Если вы уверены в своих усилиях по SEO, посмотрите на ключевые слова и данные о конкурентах, чтобы выяснить, сколько времени и денег вы должны инвестировать в оплату за клик, чтобы достичь своих целей.

Наконец, исследования могут помочь вам определить, следуете ли вы передовым методам генерации и отслеживания лидов. Вы можете найти новые идеи для преобразования потенциальных клиентов в клиентов, используя каналы онлайн-маркетинга, такие как блоги и электронная почта, в качестве инструментов взращивания.

Чтобы понять, как ваши маркетинговые усилия помогают друг другу и как структурировать хронологический план, необходимо провести небольшое исследование.

4. Соберите все вместе.

После того, как вы получите представление о своем текущем доходе, установите разумные цели по доходу и узнаете немного больше о каналах и методах, которые вы хотите использовать, пришло время собрать все это воедино.

Когда вы строите свою маркетинговую интернет-кампанию, помните, что каждый шаг в вашем плане должен основываться на целях дохода. Например, если вы собираетесь использовать рекламу в Facebook как часть своей кампании, команда должна понимать, почему этот метод поможет вам достичь цели по доходам.

Потратьте некоторое время на то, чтобы контент, который вы хотите создать для кампании, также находил отклик у аудитории. Сообщения в блогах должны быть ценными для читателей (исследование ключевых слов поможет вам понять, что ищут читатели), а контент в социальных сетях должен, например, привлекать подписчиков.

В процессе планирования интернет-маркетинга определите, как вы собираетесь измерять успех. Доход — очевидный показатель для измерения, но какое программное обеспечение вы будете использовать? Как вы собираетесь интерпретировать доход, который вы зарабатываете?

После того, как вы проработаете свой маркетинговый план, у вас должны быть все ресурсы, чтобы самостоятельно написать маркетинговый отчет или тематическое исследование на основе ваших выводов. Кто знает, ваш отчет может даже превратиться в ценное предложение контента для вашей следующей кампании, основанной на доходах.

Реализация целей по доходам

Маркетинг доходов объединяет усилия по продажам и маркетингу для создания кампаний, которые выходят за рамки привлечения потенциальных клиентов и спроса, чтобы связать кампании с надежной и воспроизводимой рентабельностью инвестиций.

Лучшая ставка? Начните с четкой стратегии, которая поможет определить возможности продаж, точно определить потенциальных клиентов, готовых к конверсии, и создать показатели, которые эффективно согласуют усилия кампании с результатами доходов.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован 19 марта 2020 г. и был обновлен для полноты информации.