Ce este și de ce contează

91% dintre specialiști în marketing sunt încrezători că luarea deciziilor de marketing va avea un impact pozitiv asupra veniturilor. Ești unul dintre ei?

În calitate de agenți de marketing, suntem familiarizați cu principalele obiective ale marketingului pe internet: generarea de clienți potențiali și noi afaceri. Veniturile generate din marketing online justifică de ce includem canale online în eforturile noastre de marketing.

Cum, atunci, oamenii de marketing vin cu o strategie de marketing online câștigătoare care se leagă direct de obiectivele lor de venituri?

Dacă nu sunteți sigur de răspuns, vă oferim acoperire. În acest articol, am subliniat pașii pe care îi puteți urma pentru a planifica campanii de succes de marketing pentru venituri.

Să explicăm puțin mai mult marketingul veniturilor.

Dacă ar fi să implementați un plan de marketing pentru venituri, v-ați uita mai întâi la obiectivele dvs. de venituri, nu la obiectivele dvs. de afaceri. De exemplu, dacă afacerea are scopul de a atrage 10.000 de clienți noi, dar obiectivul de venituri este de a câștiga cu 150.000 USD mai mult decât în ​​trimestrul trecut, o campanie de venituri ar stabili toate modalitățile prin care echipa ar putea genera 150.000 USD - în mod ideal din 10.000 (sau mai mult) noi Clienți.

Beneficiile Revenue Marketing

Eforturile de marketing sunt de obicei împărțite în patru mari categorii: marketing tradițional, generare de clienți potențiali, generare de cerere și marketing cu venituri.

Multe companii trec prin eforturile de marketing în această ordine. Marketingul tradițional este pe primul loc și include un accent pe construirea mărcii dvs. - generarea de nume și recunoaștere a produsului în speranța de a stimula vânzările mai târziu.

Urmează generarea de lead-uri. Aici, echipele de marketing caută să identifice clienții potențiali de mare valoare care sunt susceptibili să ia măsuri și să stimuleze vânzările. Urmează generarea cererii și vede echipele de marketing și vânzări lucrând în tandem pentru a crea campanii multicanal care aduc cumpărători B2C și B2B interesați pe site-ul sau platforma dvs. de vânzări.

Revenue Marketing urmărește să extindă procesele de generare a clienților potențiali și a cererii, legându-le de valori specifice și făcându-le atât fiabile, cât și repetabile. Implementat eficient, marketingul veniturilor oferă trei beneficii cheie.

Concentrare sporită pe client

Eforturile de marketing tradiționale se referă la găsirea unor modalități de a crește cererea făcând produsele sau serviciile mai atractive la scară. Revenue Marketing inversează scenariul pentru a se concentra pe ceea ce doresc clienții.

Ce doresc clienții de la produs? Ce i-ar face probabil să cumpere mai mult? Cumpăr mai puțin? Ce domenii non-produs, cum ar fi viteza de răspuns a serviciului pentru clienți sau capacitatea de a naviga cu ușurință pe site-uri web, au un impact asupra probabilității de conversie? Concentrându-se pe cultivarea relațiilor pe termen lung cu clienții, marketingul pentru venituri poate ajuta la stimularea vânzărilor susținute.

Aliniere îmbunătățită a echipei

Echipele de marketing și vânzări sunt adesea în conflict. Acolo unde specialiștii în marketing caută să crească în mod pozitiv profilurile mărcii în general, echipele de vânzări sunt mai preocupate de specificul conversiilor individuale. Ca rezultat, eforturile acestor două echipe pot lucra în opoziție mai degrabă decât în ​​tandem, frustrând, la rândul său, ambele rezultate.

Revenue Marketing, între timp, ajută la plasarea acestor echipe pe aceeași pagină, cu un accent unic: clientul. Făcând parte din partea tuturor – de la membrii echipei de vânzări și marketing până la sponsori de conducere și chiar IT, dacă este necesar – companiile pot alinia obiectivele și rezultatele în cadrul organizației lor.

Setare îmbunătățită a obiectivelor

Vorbind despre obiective, marketingul pentru venituri prioritizează - ați ghicit asta - veniturile, mai degrabă decât clienții potențiali, potențialele sau cererea potențială. Prin legarea valorilor de succes de generarea de venituri din surse specifice, este posibil să se creeze obiective bazate pe realitatea volumelor curente de vânzări, mai degrabă decât bazate pe predicții privind acțiunile potențiale ale clienților.

1. Achiziția datelor clienților

În primul rând? Achizitie de date. Iată de ce: cu cât companiile știu mai multe despre clienții lor, cu atât mai bine sunt capabile să creeze strategii de marketing și vânzări capabile să conducă la acțiune. Achiziția eficientă începe cu permisiunea - asigurați-vă că clienții știu ce se colectează și de ce - și ajunge la curent cu instrumentele de analiză a datelor capabile să obțină modele din seturi de date în timp real.

2. Alinierea părților interesate

Având în vedere amploarea eforturilor de marketing pentru venituri, este, de asemenea, esențial pentru companii să asigure alinierea părților interesate. Acest lucru înseamnă să vă acordați timp pentru a vă așeza cu membrii echipei relevanți și pentru a crea o strategie care să-i aducă pe toți la bord. Acest lucru nu numai că oferă o foaie de parcurs înainte, dar stabilește un ton de colaborare încă de la început.

3. Definirea procesului

Procesul urmează: Cum arată campania de marketing cu venituri de ansamblu și ce procese specifice vor ajuta la atingerea obiectivului? Aceasta implică adesea discuții despre gestionarea cererii, eforturi de marketing direcționate și utilizarea datelor clienților pentru a conduce campanii personalizate.

4. Implementarea tehnologiei

De la buletine informative prin e-mail la aplicații mobile și site-uri de social media, tehnologia este esențială în marketingul eficient al veniturilor. Prin urmare, merită să apelați cât mai curând posibil la personalul IT pentru a identifica serviciile și software-ul - cum ar fi programele de date mari aprofundate și platformele CMS puternice - care pot ajuta companiile să-și atingă obiectivele de marketing privind veniturile.

5. Managementul rezultatelor

Ultimul, dar nu cel din urmă? Management eficient al rezultatelor. Aceasta include identificarea valorilor cheie pe care le veți utiliza pentru a măsura succesul - cum ar fi numărul total de vânzări într-o anumită perioadă sau creșterea veniturilor de la un an la altul - și modul în care aceste valori vor informa eforturile de marketing privind veniturile în viitor.

Dezvoltarea unei strategii eficiente de marketing pentru venituri

Nu este suficient să știi că ai nevoie de un plan de marketing pentru venituri - ai nevoie de o strategie pentru a atinge acest obiectiv. Nu sunteți sigur de unde să începeți? Te-am acoperit cu procesul nostru în 4 pași.

1. Stabiliți obiective de venituri SMART.

Pentru a-ți atinge obiectivele de venituri, trebuie să le faci! Dacă sunteți puțin confuz cu privire la cum să începeți să le faceți sau nu sunteți sigur cum să le setați astfel încât să fie eficiente pentru campaniile de marketing, să vorbim despre cum puteți stabili obiective măsurabile.

Înainte de a începe să conduceți strategii de marketing online, obiectivul dvs. ar trebui să fie clar definit și înțeles de echipa care lucrează la campanie. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să vă asigurați că obiectivele dvs. sunt INTELIGENTE: specifice, măsurabile, realizabile, relevante și bazate pe timp.

Pentru o mică reîmprospătare a obiectivelor SMART și a modului în care acestea se referă la stabilirea obiectivelor de venituri pentru campaniile de marketing, să parcurgem un exemplu.

Să presupunem că o echipă de marketing pentru o companie generează venituri de 10.000 USD/lună prin eforturi de marketing online și tradiționale, dar dorește să genereze mai multe venituri prin consolidarea campaniilor digitale. Ei au decis asupra unui obiectiv de a-și dubla veniturile.

În timp ce dublarea veniturilor este un obiectiv fantastic, nu are nicio bază pentru a ajunge acolo. Pentru a face acest obiectiv SMART, echipa poate adăuga câțiva termeni pentru a-și face calea puțin mai clară.

Deci, în loc ca obiectivul echipelor de marketing să fie „Venit dublu”, acesta poate fi restructurat astfel: „Printr-o campanie de marketing online, obiectivul este dublarea veniturilor în șase luni prin utilizarea canalelor alese pe baza datelor anterioare privind rentabilitatea investiției”.

Acest obiectiv oferă un interval de timp, este specific, relevant pentru sarcină și măsurabil. În timp ce dublarea veniturilor este un obiectiv ridicat, obiectivele SMART se pot schimba; sunt doar un ghid pentru a vă asigura că obiectivele dvs. sunt atinse.

Începeți prin a vă planifica obiectivele de venituri. Dacă încă sunteți nesigur în realizarea obiectivelor SMART, HubSpot oferă un șablon gratuit pe care îl puteți descărca pentru a vă ghida în timp ce le scrieți.

2. Auditați site-ul dvs. actual și rentabilitatea investiției în marketing.

Software-ul de analiză de marketing poate fi utilizat pentru a măsura numărul de vizite, clienți potențiali și vânzări generate pe care le obțineți pentru fiecare dintre canalele dvs. de marketing. De exemplu, HubSpot de marketing oferă instrumentele de care au nevoie marketerii pentru a măsura succesul campaniilor lor de marketing digital, cum ar fi valorile site-ului.

Atunci când doriți să determinați rentabilitatea investiției inițială a eforturilor de marketing online, utilizarea instrumentelor de analiză este extrem de critică. Aceste instrumente au setări personalizabile pe care le puteți configura, astfel încât platformele urmăresc doar valorile care vă interesează.

Dacă doriți să vă folosiți obiectivele de venituri pentru a vă inspira planul de marketing pe internet, valorile care vă vor fi utile pot varia în funcție de obiectivele dvs. de afaceri, dar iată câteva care sunt deosebit de utile: valorile SEO, rentabilitatea investiției de la plata-pe-clic ( PPC), ratele de conversie ale blogului dvs. și implicarea în rețelele sociale.

Aceste valori vă vor spune cum se clasează eforturile dvs. de marketing pe Google, câți oameni fac clic pe anunțurile sau ofertele dvs. de campanie, cât de util este conținutul dvs. pentru cititori și cum este percepută marca dvs. de publicul său.

În general, dacă intenționați să câștigați bani dintr-un canal de marketing, este important să continuați să măsurați și să repetați strategia pe baza valorilor de bază ale canalului respectiv. Odată ce vă cunoașteți datele analitice, puteți utiliza acele date, asociate cu datele privind veniturile lunare, pentru a estima rata de conversie pe care doriți să o obțineți cu următoarea campanie.

3. Efectuați cercetări pentru a determina pași acționați.

Dacă nu sunteți sigur cum să determinați pașii acționabili în planul dvs., este întotdeauna util să faceți câteva cercetări.

Știu, știu: s-ar putea să nu ai timp să-l dedici unor cantități mari de cercetări. Cu toate acestea, căutând câteva informații, veți putea descoperi pași acționați care funcționează pentru eforturile de marketing a veniturilor companiilor similare.

De exemplu, am vorbit despre modul în care utilizarea datelor poate ajuta la construirea strategiei dvs. de marketing online. Înainte de a începe să planificați, dacă nu sunteți sigur de unde să începeți, reîmprospătați-vă memoria despre elementele obligatorii atunci când scrieți un plan de marketing. Această postare este un loc bun de început.

De asemenea, puteți căuta să descărcați un raport de la o companie care a folosit marketingul pentru venituri. De exemplu, HubSpot oferă acest studiu, care detaliază modul în care a funcționat marketingul cu venituri pentru o campanie și oferă punctele importante ale raportului pentru cei care au lipsit de timp.

În plus, puteți analiza un studiu de caz pentru a înțelege cum arată un plan de marketing pentru venituri din perspectiva unei păsări. Acest director de studii de caz este organizat în funcție de industrie, dimensiunea companiei și obiectivele companiei, astfel încât să puteți găsi cu ușurință un studiu de caz care ilustrează planul pe care îl luați în considerare pentru propria afacere.

Nu uitați să vedeți cum utilizarea SEO poate ajuta să luați decizii de marketing mai inteligente. Dacă sunteți încrezător în eforturile dvs. de SEO, uitați-vă la cuvintele cheie și la datele competitive pentru a afla cât timp și bani ar trebui să investiți în plata pe clic pentru a vă atinge obiectivele.

În cele din urmă, cercetarea vă poate ajuta să determinați dacă urmați cele mai bune practici pentru generarea și urmărirea clienților potențiali. Puteți găsi idei noi pentru a converti clienții potențiali în clienți utilizând canale de marketing online, cum ar fi blogging-ul și e-mailul, ca instrumente de cultivare.

Pentru a înțelege modul în care eforturile dvs. de marketing se ajută reciproc și cum să structurați un plan cronologic, este necesară o mică cercetare.

4. Pune totul împreună.

Odată ce v-ați făcut o idee despre rentabilitatea dvs. actuală, ați stabilit obiective rezonabile de venituri și știți puțin mai multe despre canalele și metodele pe care doriți să le utilizați, este timpul să puneți totul laolaltă.

Când vă construiți campania de marketing pe internet, rețineți că fiecare pas din planul dvs. ar trebui să se bazeze pe obiectivele de venituri. Dacă veți folosi reclamele Facebook ca parte a campaniei dvs., de exemplu, echipa ar trebui să înțeleagă de ce această metodă vă va ajuta să vă atingeți obiectivul de venituri.

Petreceți ceva timp pentru a vă asigura că conținutul pe care doriți să îl creați pentru campanie va rezona și cu publicul său. Postările de blog trebuie să fie valoroase pentru cititori (cercetarea cuvintelor cheie vă ajută să aflați ce caută cititorii), iar conținutul din rețelele sociale trebuie să atragă adepții, de exemplu.

În timpul procesului de planificare a marketingului pe internet, descrieți cum veți măsura succesul. Venitul este măsura evidentă de măsurat, dar ce software veți folosi? Cum veți interpreta veniturile pe care le obțineți?

Odată ce ați finalizat planul de marketing, ar trebui să aveți toate resursele la dispoziție pentru a scrie singur un raport de marketing sau un studiu de caz din constatările dvs. Cine știe – raportul tău s-ar putea chiar transforma într-o ofertă de conținut valoroasă pentru următoarea ta campanie bazată pe venituri.

Realizarea obiectivelor de venituri

Marketingul pentru venituri combină eforturile de vânzări și de marketing pentru a crea campanii care depășesc generarea de clienți potențiali și cererii pentru a lega campaniile cu rentabilitatea investiției fiabilă și repetabilă.

Cel mai bun pariu? Începeți cu o strategie clară care să vă ajute la identificarea oportunităților de vânzări, să identificați clienții potențiali pregătiți pentru conversie și să creați valori care să alinieze eficient eforturile campaniei cu rezultatele veniturilor.

Nota editorului: această postare a fost publicată inițial în 19 martie 2020 și a fost actualizată pentru a fi completă.