O que é e por que é importante

91% dos profissionais de marketing estão confiantes de que suas decisões de marketing impactarão positivamente a receita. És um deles?

Como profissionais de marketing, conhecemos bem os principais objetivos do marketing na internet: gerar leads e novos negócios. A receita gerada pelo marketing online justifica por que incluímos canais online em nossos esforços de marketing.

Como, então, os profissionais de marketing criam uma estratégia de marketing on-line vencedora que se vincula diretamente às suas metas de receita?

Se você não tiver certeza da resposta, nós o cobrimos. Neste artigo, descrevemos as etapas que você pode seguir para planejar campanhas de marketing de receita bem-sucedidas.

Vamos explicar um pouco mais o marketing de receita.

Se você fosse implementar um plano de marketing de receita, analisaria primeiro suas metas de receita, em vez de suas metas de negócios. Por exemplo, se a empresa tem uma meta de atrair 10.000 novos clientes, mas a meta de receita é fazer $ 150.000 a mais do que no trimestre passado, uma campanha de receita criaria uma estratégia de todas as maneiras pelas quais a equipe poderia gerar $ 150.000 - idealmente de 10.000 (ou mais) novos clientes.

Benefícios do Marketing de Receita

Os esforços de marketing são normalmente divididos em quatro grandes categorias: marketing tradicional, geração de leads, geração de demanda e marketing de receita.

Muitas empresas realizam esforços de marketing nessa ordem. O marketing tradicional vem em primeiro lugar e inclui o foco na construção de sua marca – gerando reconhecimento de nome e produto na esperança de impulsionar as vendas mais tarde.

A geração de leads vem em seguida. Aqui, as equipes de marketing procuram identificar leads de alto valor que provavelmente agirão e impulsionarão as vendas. A geração de demanda segue e vê as equipes de marketing e vendas trabalhando em conjunto para criar campanhas multicanal que trazem compradores B2C e B2B interessados ​​ao seu site ou plataforma de vendas.

O marketing de receita procura ampliar os processos de geração de leads e demanda, vinculando-os a métricas específicas e tornando-os confiáveis ​​e repetíveis. Implementado de forma eficaz, o marketing de receita oferece três benefícios principais.

Maior foco no cliente

Os esforços de marketing tradicionais visam encontrar maneiras de aumentar a demanda, tornando os produtos ou serviços mais atraentes em escala. O marketing de receita muda o roteiro para se concentrar no que os clientes desejam.

O que os clientes querem do produto? O que os tornaria propensos a comprar mais? Comprar menos? Quais áreas não relacionadas a produtos — como a velocidade de resposta do atendimento ao cliente ou a capacidade de navegar facilmente em sites — têm impacto na probabilidade de conversão? Ao se concentrar no cultivo de relacionamentos de longo prazo com os clientes, o marketing de receita pode ajudar a impulsionar as vendas sustentadas.

Alinhamento de equipe aprimorado

As equipes de marketing e vendas geralmente estão em desacordo. Onde os profissionais de marketing procuram aumentar positivamente os perfis de marca em geral, as equipes de vendas estão mais preocupadas com as especificidades das conversões individuais. Como resultado, os esforços dessas duas equipes podem funcionar em oposição, em vez de em conjunto, frustrando ambos os resultados.

O marketing de receita, por sua vez, ajuda a colocar essas equipes na mesma página com um foco singular: o cliente. Ao colocar todos a bordo desde o início – desde membros da equipe de vendas e marketing até patrocinadores de nível C e até mesmo TI, se necessário – as empresas podem alinhar metas e resultados em toda a organização.

Melhor definição de metas

Falando em metas, o marketing de receita prioriza – você adivinhou – a receita, em vez de leads, clientes em potencial ou demanda potencial. Ao vincular as métricas de sucesso à geração de receita de fontes específicas, é possível criar metas enraizadas na realidade dos volumes de vendas atuais, em vez de se basear em previsões de ações potenciais do cliente.

1. Aquisição de dados do cliente

Primeiro? Aquisição de dados. Eis o porquê: quanto mais as empresas souberem sobre seus clientes, melhor serão capazes de criar estratégias de marketing e vendas capazes de impulsionar a ação. A aquisição eficaz começa com permissão – certifique-se de que os clientes saibam o que está sendo coletado e por quê – e se atualiza com ferramentas de análise de dados capazes de derivar padrões de conjuntos de dados em tempo real.

2. Alinhamento das Partes Interessadas

Dado o escopo dos esforços de marketing de receita, também é fundamental que as empresas garantam o alinhamento das partes interessadas. Isso significa reservar um tempo para sentar com os membros relevantes da equipe e criar uma estratégia que envolva todos. Isso não apenas fornece um roteiro para o futuro, mas também define um tom de colaboração desde o início.

3. Definição do Processo

O processo vem a seguir: como é a grande campanha de marketing de receita e quais processos específicos ajudarão a atingir a meta? Isso geralmente envolve discussões sobre gerenciamento de demanda, esforços de marketing direcionados e uso de dados de clientes para impulsionar campanhas personalizadas.

4. Implementação de Tecnologia

De boletins informativos por e-mail a aplicativos móveis e sites de mídia social, a tecnologia é fundamental para um marketing de receita eficaz. Como resultado, vale a pena entrar em contato com a equipe de TI o mais rápido possível para identificar serviços e softwares — como programas de big data detalhados e plataformas CMS poderosas — que podem ajudar as empresas a atingir suas metas de marketing de receita.

5. Gestão de Resultados

Por último mas não menos importante? Gestão de resultados eficaz. Isso inclui identificar as principais métricas que você usará para medir o sucesso - como o número total de vendas em um período específico ou o crescimento da receita ano a ano - e como essas métricas informarão os esforços de marketing de receita no futuro.

Desenvolvendo uma estratégia eficaz de marketing de receita

Não basta saber que você precisa de um plano de marketing de receita – você precisa de uma estratégia para atingir esse objetivo. Não sabe por onde começar? Nós cobrimos você com nosso processo de 4 etapas.

1. Defina metas de receita SMART.

Para atingir suas metas de receita, você precisa alcançá-las! Se você está um pouco confuso sobre como começar a criá-los ou não sabe como defini-los para que sejam eficazes para campanhas de marketing, vamos falar sobre como você pode definir metas mensuráveis.

Antes de começar a conduzir estratégias de marketing online, seu objetivo deve ser claramente definido e compreendido pela equipe que trabalha na campanha. A maneira mais fácil de fazer isso é garantir que seus objetivos sejam SMART: específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e baseados no tempo.

Para relembrar um pouco as metas SMART e como elas se relacionam à definição de metas de receita para campanhas de marketing, vamos ver um exemplo.

Digamos que uma equipe de marketing de uma empresa está gerando US$ 10.000/mês em receita por meio de esforços de marketing online e tradicionais, mas quer gerar mais receita por meio do reforço de campanhas digitais. Eles decidiram em uma meta para dobrar sua receita.

Embora dobrar a receita seja um objetivo fantástico, não há nenhuma base para chegar lá. Para tornar esse objetivo SMART, a equipe pode adicionar alguns termos para deixar seu caminho um pouco mais claro.

Assim, em vez de o objetivo das equipes de marketing ser “Duplo de receita”, ele pode ser reestruturado para “Através de uma campanha de marketing online, o objetivo é dobrar a receita em seis meses usando canais escolhidos com base em dados anteriores de ROI”.

Essa meta fornece um intervalo de tempo, é específica, relevante para a tarefa e mensurável. Embora dobrar a receita seja uma meta alta, as metas SMART podem mudar; eles são apenas um guia para garantir que seus objetivos sejam alcançáveis.

Comece planejando suas metas de receita. Se você ainda está inseguro na definição de metas SMART, a HubSpot oferece um modelo gratuito que você pode baixar para guiá-lo enquanto os escreve.

2. Faça uma auditoria do seu site atual e do ROI de marketing.

O software de análise de marketing pode ser usado para medir o número de visitas, leads e vendas geradas que você ganha para cada um dos seus canais de marketing. Por exemplo, o HubSpot's Marketing Hub oferece as ferramentas que os profissionais de marketing precisam para medir o sucesso de suas campanhas de marketing digital, como métricas de sites.

Quando você deseja determinar o ROI inicial dos esforços de marketing online, o uso de ferramentas de análise é extremamente crítico. Essas ferramentas têm configurações personalizáveis ​​que você pode configurar, para que as plataformas rastreiem apenas as métricas com as quais você se importa.

Se você quiser usar suas metas de receita para inspirar seu plano de marketing na Internet, as métricas que serão úteis podem variar de acordo com suas metas de negócios, mas aqui estão algumas que são especialmente úteis: métricas de SEO, ROI de pay-per-click ( PPC), as taxas de conversão do seu blog e o engajamento nas mídias sociais.

Essas métricas lhe dirão como seus esforços de marketing estão classificados no Google, quantas pessoas estão clicando em seus anúncios ou ofertas de campanha, quão útil seu conteúdo é para os leitores e como sua marca é percebida por seu público.

Em geral, se você pretende ganhar dinheiro com um canal de marketing, é importante continuar medindo e repetindo sua estratégia com base nas principais métricas desse canal. Depois de conhecer suas análises, você pode usar esses dados, combinados com dados de receita mensal, para estimar a taxa de conversão que pretende ganhar com sua próxima campanha.

3. Conduza pesquisas para determinar as etapas acionáveis.

Se você não tiver certeza de como determinar as etapas acionáveis ​​em seu plano, é sempre útil fazer alguma pesquisa.

Eu sei, eu sei: você pode não ter tempo para se dedicar a grandes quantidades de pesquisa. No entanto, ao buscar algumas informações, você poderá descobrir etapas acionáveis ​​que funcionam para os esforços de marketing de receita de empresas semelhantes.

Por exemplo, falamos sobre como o aproveitamento de dados pode ajudar a construir sua estratégia de marketing online. Antes de começar a planejar, se não tiver certeza de por onde começar, refresque sua memória dos itens obrigatórios ao escrever um plano de marketing. Este post é um bom lugar para começar.

Você também pode baixar um relatório de uma empresa que usou o marketing de receita. Por exemplo, a HubSpot oferece este estudo, que detalha como o marketing de receita funcionou para uma campanha e fornece destaques do relatório para aqueles com pouco tempo.

Além disso, você pode analisar um estudo de caso para entender como um plano de marketing de receita se parece com uma visão geral. Este diretório de estudos de caso é organizado com base no setor, tamanho da empresa e objetivos da empresa, para que você possa encontrar facilmente um estudo de caso que ilustre o plano que está considerando para o seu próprio negócio.

Não se esqueça de ver como o uso de SEO pode ajudar a tomar decisões de marketing mais inteligentes. Se você está confiante em seus esforços de SEO, analise as palavras-chave e os dados competitivos para descobrir quanto tempo e dinheiro você deve investir em pay-per-click para atingir seus objetivos.

Por fim, a pesquisa pode ajudá-lo a determinar se você está seguindo as práticas recomendadas para geração e rastreamento de leads. Você pode encontrar novas ideias para converter leads em clientes usando canais de marketing online, como blogs e e-mail, como ferramentas de nutrição.

Para entender como seus esforços de marketing se ajudam e como estruturar um plano cronológico, é necessário um pouco de pesquisa.

4. Junte tudo.

Depois de ter uma ideia do seu retorno atual, definir metas de receita razoáveis ​​e saber um pouco mais sobre os canais e métodos que deseja usar, é hora de juntar tudo.

Ao criar sua campanha de marketing na Internet, lembre-se de que cada etapa do seu plano deve ser baseada em metas de receita. Se você for usar o Facebook Ads como parte de sua campanha, por exemplo, a equipe deve entender por que esse método o ajudará a atingir sua meta de receita.

Passe algum tempo garantindo que o conteúdo que você deseja criar para a campanha também ressoe com seu público. As postagens do blog precisam ser valiosas para os leitores (a pesquisa de palavras-chave ajuda você a descobrir o que os leitores estão procurando) e o conteúdo de mídia social precisa envolver os seguidores, por exemplo.

Durante o processo de planejamento de marketing na Internet, descreva como você medirá o sucesso. A receita é a métrica óbvia a ser medida, mas qual software você usará? Como você vai interpretar a receita que você ganha?

Depois de ter trabalhado em seu plano de marketing, você deve ter todos os recursos disponíveis para escrever um relatório de marketing ou estudo de caso a partir de suas descobertas por conta própria. Quem sabe – seu relatório pode até se transformar em uma oferta de conteúdo valiosa para sua próxima campanha baseada em receita.

Realizando Metas de Receita

O marketing de receita combina esforços de vendas e marketing para criar campanhas que vão além da geração de leads e demanda para vincular campanhas com ROI confiável e repetível.

Melhor aposta? Comece com uma estratégia clara para ajudar a identificar oportunidades de vendas, identificar leads prontos para conversão e criar métricas que alinhem efetivamente os esforços da campanha com os resultados da receita.

Nota do editor: Esta postagem foi publicada originalmente em 19 de março de 2020 e foi atualizada para maior abrangência.