มันคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ

91% ของนักการตลาดมั่นใจว่าการตัดสินใจทางการตลาดจะส่งผลดีต่อรายได้ คุณเป็นหนึ่งในนั้นหรือไม่?

ในฐานะนักการตลาด เรามีความรอบรู้ในเป้าหมายหลักของการตลาดทางอินเทอร์เน็ต: เพื่อสร้างโอกาสในการขายและธุรกิจใหม่ รายได้ที่เกิดจากการตลาดออนไลน์เป็นเหตุว่าทำไมเราจึงรวมช่องทางออนไลน์ไว้ในความพยายามทางการตลาดของเรา

แล้วนักการตลาดจะคิดกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ที่ชนะซึ่งเชื่อมโยงโดยตรงกับเป้าหมายรายได้ของตนได้อย่างไร

หากคุณไม่แน่ใจในคำตอบ เรามีคำตอบให้คุณ ในบทความนี้ เราได้สรุปขั้นตอนที่คุณสามารถดำเนินการเพื่อวางแผนแคมเปญการตลาดเพื่อรายได้ที่ประสบความสำเร็จ

มาอธิบายการตลาดเพื่อรายได้กันสักหน่อยดีกว่า

หากคุณจะใช้แผนการตลาดเพื่อรายได้ คุณจะต้องดูที่เป้าหมายรายได้ของคุณก่อน แทนที่จะเป็นเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจมีเป้าหมายในการดึงดูดลูกค้าใหม่ 10,000 ราย แต่เป้าหมายรายได้คือการสร้างรายได้ $150,000 ให้มากกว่าไตรมาสที่แล้ว แคมเปญด้านรายได้จะวางกลยุทธ์ในวิธีที่ทีมสามารถสร้างรายได้ $150,000 — จากจำนวนใหม่ 10,000 (หรือมากกว่า) ลูกค้า.

ประโยชน์ของการตลาดรายได้

ความพยายามทางการตลาดโดยทั่วไปแบ่งออกเป็นสี่ประเภทใหญ่ ๆ ได้แก่ การตลาดแบบดั้งเดิม การสร้างลูกค้าเป้าหมาย การสร้างความต้องการ และการตลาดเพื่อรายได้

หลายบริษัทดำเนินการทางการตลาดตามลำดับนี้ การตลาดแบบดั้งเดิมมาก่อนและรวมถึงการมุ่งเน้นที่การสร้างแบรนด์ของคุณ — การสร้างชื่อและการรับรู้ผลิตภัณฑ์โดยหวังว่าจะเพิ่มยอดขายในภายหลัง

รุ่นตะกั่วมาต่อไป ที่นี่ ทีมการตลาดมองหาโอกาสในการขายที่มีมูลค่าสูงซึ่งมีแนวโน้มที่จะดำเนินการและกระตุ้นยอดขาย การสร้างความต้องการตามมาและเห็นทีมการตลาดและการขายทำงานควบคู่กันเพื่อสร้างแคมเปญหลายช่องทางที่นำผู้ซื้อ B2C และ B2B ที่สนใจมาที่ไซต์หรือแพลตฟอร์มการขายของคุณ

การตลาดแบบรายรับต้องการขยายขนาดกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายและความต้องการโดยผูกเข้ากับตัวชี้วัดเฉพาะ และทำให้ทั้งเชื่อถือได้และทำซ้ำได้ การดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพ การตลาดเพื่อรายได้ให้ประโยชน์หลักสามประการ

โฟกัสลูกค้าเพิ่มขึ้น

ความพยายามทางการตลาดแบบดั้งเดิมล้วนเกี่ยวกับการหาวิธีเพิ่มความต้องการด้วยการทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการมีความน่าดึงดูดยิ่งขึ้นในวงกว้าง การตลาดเพื่อรายได้พลิกสคริปต์เพื่อเน้นสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

ลูกค้าต้องการอะไรจากสินค้า? อะไรจะทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้น? ซื้อน้อย? ส่วนใดที่ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ เช่น ความเร็วในการตอบสนองการบริการลูกค้าหรือความสามารถในการสำรวจเว็บไซต์อย่างง่ายดาย มีผลกระทบต่อแนวโน้มที่จะเกิด Conversion การมุ่งเน้นที่การปลูกฝังความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว การตลาดเพื่อรายได้สามารถช่วยผลักดันยอดขายที่ยั่งยืนได้

ปรับปรุงการจัดตำแหน่งทีม

ทีมการตลาดและการขายมักจะไม่ตรงกัน ในที่ที่นักการตลาดมองหาการสร้างโปรไฟล์แบรนด์ในเชิงบวกในวงกว้าง ทีมขายมีความกังวลเกี่ยวกับลักษณะเฉพาะของ Conversion แต่ละรายการมากกว่า ผลที่ได้คือ ความพยายามจากทั้งสองทีมอาจทำงานเป็นฝ่ายค้านมากกว่าที่จะควบคู่กันไป ในทางกลับกัน ผลลัพธ์ทั้งสองก็น่าผิดหวัง

ในขณะเดียวกัน การตลาดเพื่อรายได้ช่วยให้ทีมเหล่านี้เข้าใจตรงกันโดยเน้นที่จุดเดียว: ลูกค้า ด้วยการให้ทุกคนเข้าร่วมอย่างตรงไปตรงมา ตั้งแต่สมาชิกในทีมขายและการตลาดไปจนถึงผู้สนับสนุน C-suite และแม้แต่ไอทีหากจำเป็น บริษัทต่างๆ สามารถกำหนดเป้าหมายและผลลัพธ์ทั่วทั้งองค์กรได้

ปรับปรุงการตั้งเป้าหมาย

เมื่อพูดถึงเป้าหมาย การตลาดเพื่อรายรับจะจัดลำดับความสำคัญ — คุณเดาเอาเอง — รายได้ มากกว่าที่จะเป็นลูกค้าเป้าหมาย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือความต้องการที่มีศักยภาพ ด้วยการเชื่อมโยงเมตริกความสำเร็จเข้ากับการสร้างรายได้จากแหล่งเฉพาะ เป็นไปได้ที่จะสร้างเป้าหมายที่ฝังรากในความเป็นจริงของปริมาณการขายในปัจจุบัน แทนที่จะคาดการณ์ล่วงหน้าถึงการดำเนินการของลูกค้าที่มีศักยภาพ

1. การได้มาซึ่งข้อมูลลูกค้า

ขึ้นก่อน? การได้มาซึ่งข้อมูล นี่คือเหตุผล: ยิ่งธุรกิจรู้จักลูกค้าของตนมากเท่าใด พวกเขาก็สามารถสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายที่สามารถขับเคลื่อนการดำเนินการได้ดียิ่งขึ้น การเข้าซื้อกิจการที่มีประสิทธิภาพเริ่มต้นด้วยการอนุญาต - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้ารู้ว่ามีการรวบรวมอะไรและเพราะเหตุใด - และรับความรวดเร็วด้วยเครื่องมือวิเคราะห์ข้อมูลที่สามารถดึงรูปแบบจากชุดข้อมูลแบบเรียลไทม์

2. การจัดตำแหน่งผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

เมื่อพิจารณาจากขอบเขตของความพยายามทางการตลาดเพื่อรายได้แล้ว ก็ยังเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทที่จะต้องแน่ใจว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมีความสอดคล้องกัน นี่หมายถึงการใช้เวลานั่งคุยกับสมาชิกในทีมที่เกี่ยวข้องและสร้างกลยุทธ์ที่ทำให้ทุกคนมีส่วนร่วม สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ให้แผนงานในการก้าวไปข้างหน้า แต่ยังกำหนดโทนของการทำงานร่วมกันตั้งแต่เริ่มแรก

3. นิยามกระบวนการ

กระบวนการต่อไป: แคมเปญการตลาดสำหรับรายได้ภาพรวมมีลักษณะอย่างไร และกระบวนการเฉพาะใดที่จะช่วยให้บรรลุเป้าหมาย ซึ่งมักเกี่ยวข้องกับการอภิปรายเกี่ยวกับการจัดการความต้องการ ความพยายามทางการตลาดแบบกำหนดเป้าหมาย และการใช้ข้อมูลลูกค้าเพื่อขับเคลื่อนแคมเปญส่วนบุคคล

4. การใช้เทคโนโลยี

ตั้งแต่จดหมายข่าวทางอีเมลไปจนถึงแอพมือถือและเว็บไซต์โซเชียลมีเดีย เทคโนโลยีเป็นเครื่องมือในการทำการตลาดเพื่อสร้างรายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยเหตุนี้ จึงคุ้มค่าที่จะให้เจ้าหน้าที่ไอทีวนลูปเพื่อระบุบริการและซอฟต์แวร์โดยเร็วที่สุด เช่น โปรแกรมบิ๊กดาต้าในเชิงลึกและแพลตฟอร์ม CMS ที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งสามารถช่วยให้บริษัทต่างๆ บรรลุเป้าหมายทางการตลาดด้านรายได้

5. การจัดการผลลัพธ์

สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด? การจัดการผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งรวมถึงการระบุเมตริกหลักที่คุณจะใช้ในการวัดความสำเร็จ เช่น จำนวนการขายทั้งหมดในช่วงเวลาหนึ่งๆ หรือการเติบโตของรายได้เมื่อเทียบปีต่อปี และวิธีที่เมตริกเหล่านี้จะแจ้งถึงความพยายามทางการตลาดด้านรายได้ในอนาคต

การพัฒนากลยุทธ์การตลาดรายได้ที่มีประสิทธิภาพ

การรู้ว่าคุณต้องการแผนการตลาดเพื่อรายได้ไม่เพียงพอ แต่คุณต้องมีกลยุทธ์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ ไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นที่ไหน? ครอบคลุมกระบวนการ 4 ขั้นตอนของเราแล้ว

1. กำหนดเป้าหมายรายได้ SMART

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ คุณต้องทำให้พวกเขา! หากคุณสับสนเล็กน้อยเกี่ยวกับวิธีการเริ่มสร้างหรือไม่แน่ใจว่าจะตั้งค่าอย่างไรเพื่อให้มีประสิทธิภาพสำหรับแคมเปญทางการตลาด มาพูดถึงวิธีกำหนดเป้าหมายที่วัดได้กันดีกว่า

ก่อนที่คุณจะเริ่มดำเนินการกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ เป้าหมายของคุณควรได้รับการกำหนดและเข้าใจอย่างชัดเจนโดยทีมงานที่ทำงานในแคมเปญ วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้คือการทำให้แน่ใจว่าเป้าหมายของคุณคือ SMART: เฉพาะเจาะจง วัดได้ บรรลุได้ เกี่ยวข้อง และอิงตามเวลา

สำหรับการทบทวนเล็กน้อยเกี่ยวกับเป้าหมาย SMART และวิธีการที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมายรายได้สำหรับแคมเปญการตลาด มาดูตัวอย่างกัน

สมมติว่าทีมการตลาดของบริษัทหนึ่งสร้างรายได้ 10,000 เหรียญต่อเดือนผ่านการทำตลาดออนไลน์และแบบดั้งเดิม แต่ต้องการสร้างรายได้เพิ่มขึ้นด้วยการเพิ่มแคมเปญดิจิทัล พวกเขาได้ตัดสินใจตั้งเป้าหมายที่จะเพิ่มรายได้เป็นสองเท่า

แม้ว่าการเพิ่มรายได้สองเท่าเป็นเป้าหมายที่ยอดเยี่ยม แต่ก็ไม่มีพื้นฐานใดๆ ในการไปถึงเป้าหมายนั้น เพื่อให้เป้าหมายนี้เป็น SMART ทีมงานสามารถเพิ่มคำศัพท์เพื่อทำให้เส้นทางชัดเจนขึ้นอีกเล็กน้อย

ดังนั้น แทนที่จะเป้าหมายของทีมการตลาดคือ "รายรับสองเท่า" ก็สามารถจัดโครงสร้างใหม่เป็น "ด้วยแคมเปญการตลาดออนไลน์ เป้าหมายคือเพิ่มรายได้เป็นสองเท่าในหกเดือนโดยใช้ช่องทางที่เลือกตามข้อมูล ROI ก่อนหน้า"

เป้าหมายนี้ให้ช่วงเวลา มีความเฉพาะเจาะจง เกี่ยวข้องกับงาน และสามารถวัดได้ แม้ว่าการเพิ่มรายได้สองเท่าเป็นเป้าหมายที่สูง แต่เป้าหมาย SMART สามารถเปลี่ยนแปลงได้ พวกเขาเป็นเพียงแนวทางเพื่อให้แน่ใจว่าเป้าหมายของคุณสามารถเข้าถึงได้

เริ่มต้นด้วยการวางแผนเป้าหมายรายได้ของคุณ หากคุณยังคงสั่นคลอนในการกำหนดเป้าหมาย SMART HubSpot ขอเสนอเทมเพลตฟรีที่คุณสามารถดาวน์โหลดเพื่อแนะนำคุณขณะเขียน

2. ตรวจสอบเว็บไซต์ปัจจุบันและ ROI การตลาดของคุณ

ซอฟต์แวร์วิเคราะห์การตลาดสามารถใช้วัดจำนวนการเข้าชม ลูกค้าเป้าหมาย และยอดขายที่คุณได้รับจากช่องทางการตลาดแต่ละช่องทางของคุณ ตัวอย่างเช่น HubSpot's Marketing Hub นำเสนอเครื่องมือที่นักการตลาดจำเป็นต้องใช้ในการวัดความสำเร็จของแคมเปญการตลาดดิจิทัล เช่น เมตริกเว็บไซต์

เมื่อคุณต้องการกำหนด ROI เริ่มต้นของความพยายามทางการตลาดออนไลน์ การใช้เครื่องมือวิเคราะห์เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง เครื่องมือเหล่านี้มีการตั้งค่าที่ปรับแต่งได้ซึ่งคุณสามารถกำหนดค่าได้ ดังนั้นแพลตฟอร์มจะติดตามเฉพาะเมตริกที่คุณสนใจเท่านั้น

หากคุณต้องการใช้เป้าหมายรายได้เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้แผนการตลาดทางอินเทอร์เน็ตของคุณ ตัวชี้วัดที่จะมีประโยชน์อาจแตกต่างกันไปตามเป้าหมายธุรกิจของคุณ แต่นี่เป็นเพียงบางส่วนที่มีประโยชน์อย่างยิ่ง: ตัวชี้วัด SEO, ROI จากการจ่ายต่อคลิก ( PPC) อัตราการแปลงบล็อกของคุณ และการมีส่วนร่วมของโซเชียลมีเดีย

เมตริกเหล่านี้จะบอกคุณว่าความพยายามทางการตลาดของคุณมีการจัดอันดับใน Google อย่างไร มีผู้คนคลิกโฆษณาหรือข้อเสนอแคมเปญของคุณมากเพียงใด เนื้อหาของคุณมีประโยชน์ต่อผู้อ่านเพียงใด และผู้ชมจะรับรู้แบรนด์ของคุณอย่างไร

โดยทั่วไปแล้ว หากคุณต้องการสร้างรายได้จากช่องทางการตลาด คุณควรวัดผลและทำซ้ำกลยุทธ์ของคุณอย่างต่อเนื่องตามตัวชี้วัดหลักของช่องทางนั้น เมื่อคุณทราบข้อมูลวิเคราะห์แล้ว คุณสามารถใช้ข้อมูลนั้นร่วมกับข้อมูลรายได้รายเดือนเพื่อประเมินอัตรา Conversion ที่คุณตั้งเป้าว่าจะสร้างรายได้จากแคมเปญถัดไปได้

3. ดำเนินการวิจัยเพื่อกำหนดขั้นตอนที่สามารถดำเนินการได้

หากคุณไม่แน่ใจว่าจะกำหนดขั้นตอนที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ในแผนของคุณอย่างไร การทำวิจัยบางอย่างมีประโยชน์เสมอ

ฉันรู้ ฉันรู้ คุณอาจไม่มีเวลาทุ่มเทให้กับการวิจัยจำนวนมาก อย่างไรก็ตาม เมื่อหาข้อมูล คุณจะสามารถค้นพบขั้นตอนที่นำไปปฏิบัติได้ซึ่งใช้ได้กับความพยายามทางการตลาดเพื่อรายได้ของบริษัทที่คล้ายคลึงกัน

ตัวอย่างเช่น เราได้พูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่การใช้ประโยชน์จากข้อมูลสามารถช่วยสร้างกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ของคุณได้ ก่อนที่คุณจะเริ่มวางแผน หากคุณไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นจากที่ใด ให้รีเฟรชความทรงจำของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องมีเมื่อเขียนแผนการตลาด โพสต์นี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

คุณยังสามารถดูการดาวน์โหลดรายงานจากบริษัทที่ใช้การตลาดเพื่อรายได้ ตัวอย่างเช่น HubSpot เสนอการศึกษานี้ ซึ่งมีรายละเอียดว่าการตลาดเพื่อรายได้ทำงานอย่างไรสำหรับแคมเปญ และให้ไฮไลท์ของรายงานสำหรับผู้ที่ไม่มีเวลา

นอกจากนี้ คุณสามารถดูกรณีศึกษาเพื่อทำความเข้าใจว่าแผนการตลาดสำหรับรายได้มีลักษณะอย่างไรจากมุมมองของนก ไดเรกทอรีของกรณีศึกษานี้ได้รับการจัดระเบียบตามอุตสาหกรรม ขนาดของบริษัท และเป้าหมายของบริษัท ดังนั้นคุณจึงสามารถค้นหากรณีศึกษาที่แสดงแผนที่ที่คุณกำลังพิจารณาสำหรับธุรกิจของคุณเองได้อย่างง่ายดาย

อย่าลืมดูว่าการใช้ SEO สามารถช่วยตัดสินใจทางการตลาดได้อย่างชาญฉลาดได้อย่างไร หากคุณมั่นใจในความพยายาม SEO ของคุณ ให้ดูที่คำหลักและข้อมูลการแข่งขันเพื่อดูว่าคุณควรลงทุนในการจ่ายต่อคลิกเพื่อบรรลุเป้าหมายของคุณมากน้อยเพียงใด

สุดท้าย การวิจัยสามารถช่วยให้คุณทราบได้ว่าคุณกำลังปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการสร้างและติดตามลูกค้าเป้าหมายหรือไม่ คุณสามารถหาแนวคิดใหม่ๆ ในการเปลี่ยนลีดให้เป็นลูกค้าโดยใช้ช่องทางการตลาดออนไลน์ เช่น บล็อกและอีเมล เป็นเครื่องมือในการเลี้ยงดู

เพื่อให้เข้าใจว่าความพยายามทางการตลาดของคุณช่วยเหลือซึ่งกันและกันอย่างไร และวิธีจัดโครงสร้างแผนตามลำดับเวลา จำเป็นต้องมีการวิจัยเพียงเล็กน้อย

4. นำทุกอย่างมารวมกัน

เมื่อคุณได้แนวคิดเกี่ยวกับผลตอบแทนปัจจุบันของคุณแล้ว ตั้งเป้าหมายรายได้ที่เหมาะสม และรู้เพิ่มเติมอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับช่องทางและวิธีการที่คุณต้องการใช้ ก็ถึงเวลารวมทุกอย่างเข้าด้วยกัน

เมื่อคุณกำลังสร้างแคมเปญการตลาดทางอินเทอร์เน็ต โปรดทราบว่าทุกขั้นตอนในแผนของคุณควรเป็นไปตามเป้าหมายรายได้ ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังจะใช้โฆษณา Facebook เป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญของคุณ ทีมงานควรเข้าใจว่าทำไมวิธีดังกล่าวจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ

ใช้เวลาสักพักเพื่อให้แน่ใจว่าเนื้อหาที่คุณต้องการสร้างสำหรับแคมเปญจะโดนใจผู้ชมเช่นกัน โพสต์ในบล็อกต้องมีคุณค่าต่อผู้อ่าน (การวิจัยคำหลักช่วยให้คุณทราบว่าผู้อ่านกำลังค้นหาอะไร) และเนื้อหาโซเชียลมีเดียจำเป็นต้องมีส่วนร่วมกับผู้ติดตาม เป็นต้น

ในระหว่างกระบวนการวางแผนการตลาดทางอินเทอร์เน็ตของคุณ ให้สรุปว่าคุณจะวัดความสำเร็จอย่างไร รายได้เป็นตัวชี้วัดที่ชัดเจนในการวัด แต่คุณจะใช้ซอฟต์แวร์อะไร คุณจะตีความรายได้ที่คุณได้รับอย่างไร

เมื่อคุณดำเนินการตามแผนการตลาดของคุณแล้ว คุณควรมีแหล่งข้อมูลทั้งหมดเพื่อเขียนรายงานการตลาดหรือกรณีศึกษาจากสิ่งที่คุณค้นพบด้วยตัวเอง ใครจะไปรู้ รายงานของคุณอาจกลายเป็นข้อเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าสำหรับแคมเปญตามรายได้ครั้งต่อไปของคุณ

บรรลุเป้าหมายรายได้

การตลาดแบบมีรายได้ผสมผสานความพยายามด้านการขายและการตลาดเพื่อสร้างแคมเปญที่นอกเหนือไปจากการสร้างลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าเป้าหมาย เพื่อเชื่อมโยงแคมเปญด้วย ROI ที่เชื่อถือได้และทำซ้ำได้

เดิมพันที่ดีที่สุด? เริ่มต้นด้วยกลยุทธ์ที่ชัดเจนเพื่อช่วยระบุโอกาสในการขาย ระบุโอกาสในการขายที่พร้อมสำหรับ Conversion และสร้างเมตริกที่ปรับความพยายามของแคมเปญให้สอดคล้องกับผลลัพธ์ด้านรายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

หมายเหตุบรรณาธิการ: โพสต์นี้เผยแพร่ครั้งแรกเมื่อวันที่ 19 มีนาคม 2020 และได้รับการอัปเดตเพื่อความครอบคลุม