Qué es y por qué es importante

El 91% de los especialistas en marketing confían en que sus decisiones de marketing tendrán un impacto positivo en los ingresos. ¿Eres uno de ellos?

Como especialistas en marketing, conocemos bien los objetivos principales del marketing en Internet: generar clientes potenciales y nuevos negocios. Los ingresos generados por el marketing en línea justifican por qué incluimos canales en línea en nuestros esfuerzos de marketing.

Entonces, ¿cómo pueden los especialistas en marketing idear una estrategia de marketing en línea ganadora que se vincule directamente con sus objetivos de ingresos?

Si no está seguro de la respuesta, lo tenemos cubierto. En este artículo, describimos los pasos que puede seguir para planificar campañas exitosas de marketing de ingresos.

Expliquemos un poco más el marketing de ingresos.

Si tuviera que implementar un plan de marketing de ingresos, primero miraría sus objetivos de ingresos en lugar de sus objetivos comerciales. Por ejemplo, si la empresa tiene el objetivo de atraer 10 000 nuevos clientes, pero el objetivo de ingresos es generar $150 000 más que el último trimestre, una campaña de ingresos crearía una estrategia de todas las formas en que el equipo podría generar $150 000, idealmente a partir de 10 000 (o más) clientes nuevos. clientes.

Beneficios del marketing de ingresos

Los esfuerzos de marketing generalmente se dividen en cuatro categorías amplias: marketing tradicional, generación de clientes potenciales, generación de demanda y marketing de ingresos.

Muchas empresas se mueven a través de los esfuerzos de marketing en este orden. El marketing tradicional es lo primero e incluye un enfoque en la construcción de su marca, generando reconocimiento de nombre y producto con la esperanza de impulsar las ventas más adelante.

La generación de leads viene a continuación. Aquí, los equipos de marketing buscan identificar clientes potenciales de alto valor que probablemente tomen medidas e impulsen las ventas. Le sigue la generación de demanda, y los equipos de marketing y ventas trabajan en conjunto para crear campañas multicanal que atraigan compradores B2C y B2B interesados ​​a su sitio o plataforma de ventas.

El marketing de ingresos busca ampliar los procesos de generación de clientes potenciales y demanda vinculándolos a métricas específicas y haciéndolos confiables y repetibles. Implementado de manera efectiva, el marketing de ingresos ofrece tres beneficios clave.

Mayor enfoque en el cliente

Los esfuerzos de marketing tradicionales tienen que ver con encontrar formas de impulsar la demanda haciendo que los productos o servicios sean más atractivos a escala. El marketing de ingresos cambia el guión para centrarse en lo que quieren los clientes.

¿Qué quieren los clientes del producto? ¿Qué los haría propensos a comprar más? ¿Comprar menos? ¿Qué áreas ajenas al producto, como la velocidad de respuesta del servicio de atención al cliente o la capacidad de navegar fácilmente por sitios web, tienen un impacto en la probabilidad de conversión? Al centrarse en el cultivo de relaciones a largo plazo con los clientes, el marketing de ingresos puede ayudar a impulsar las ventas sostenidas.

Alineación de equipo mejorada

Los equipos de marketing y ventas a menudo están en desacuerdo. Mientras que los especialistas en marketing buscan aumentar positivamente los perfiles de marca en general, los equipos de ventas están más preocupados por los detalles de las conversiones individuales. Como resultado, los esfuerzos de estos dos equipos pueden funcionar en oposición en lugar de en tándem, frustrando a su vez ambos resultados.

Mientras tanto, el marketing de ingresos ayuda a poner a estos equipos en la misma página con un enfoque singular: el cliente. Al involucrar a todos desde el principio, desde los miembros del equipo de ventas y marketing hasta los patrocinadores de C-suite e incluso TI si es necesario, las empresas pueden alinear los objetivos y los resultados en toda su organización.

Establecimiento de objetivos mejorado

Hablando de objetivos, el marketing de ingresos prioriza, lo adivinó, los ingresos, en lugar de los clientes potenciales, las perspectivas o la demanda potencial. Al vincular las métricas de éxito con la generación de ingresos de fuentes específicas, es posible crear objetivos arraigados en la realidad de los volúmenes de ventas actuales en lugar de basarse en las predicciones de la acción del cliente potencial.

1. Adquisición de datos del cliente

¿Por primera vez? Adquisición de datos. He aquí por qué: cuanto más sepan las empresas acerca de sus clientes, mejor podrán crear estrategias de marketing y ventas capaces de impulsar la acción. La adquisición efectiva comienza con el permiso (asegúrese de que los clientes sepan qué se está recopilando y por qué) y se pone al día con herramientas de análisis de datos capaces de derivar patrones de conjuntos de datos en tiempo real.

2. Alineación de las partes interesadas

Dado el alcance de los esfuerzos de marketing de ingresos, también es fundamental para las empresas garantizar la alineación de las partes interesadas. Esto significa tomarse el tiempo para sentarse con los miembros relevantes del equipo y crear una estrategia que involucre a todos. Esto no solo proporciona una hoja de ruta para avanzar, sino que establece un tono de colaboración desde el principio.

3. Definición del Proceso

El proceso viene a continuación: ¿Cómo se ve la campaña de marketing de ingresos de panorama general y qué procesos específicos ayudarán a lograr el objetivo? Esto a menudo implica discusiones sobre la gestión de la demanda, los esfuerzos de marketing dirigidos y el uso de datos de clientes para impulsar campañas personalizadas.

4. Implementación de tecnología

Desde boletines por correo electrónico hasta aplicaciones móviles y sitios de redes sociales, la tecnología es fundamental en el marketing de ingresos efectivo. Como resultado, vale la pena contactar al personal de TI lo antes posible para identificar los servicios y el software, como programas de big data en profundidad y potentes plataformas CMS, que pueden ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos de marketing de ingresos.

5. Gestión de Resultados

¿Por último, pero no menos importante? Gestión eficaz de resultados. Esto incluye identificar las métricas clave que utilizará para medir el éxito, como el número total de ventas durante un período específico o el crecimiento de los ingresos año tras año, y cómo estas métricas informarán los esfuerzos de marketing de ingresos en el futuro.

Desarrollo de una estrategia eficaz de marketing de ingresos

No es suficiente saber que necesita un plan de marketing de ingresos, necesita una estrategia para lograr este objetivo. ¿No estás seguro por dónde empezar? Lo tenemos cubierto con nuestro proceso de 4 pasos.

1. Establezca objetivos de ingresos SMART.

Para alcanzar sus metas de ingresos, ¡tiene que cumplirlas! Si está un poco confundido sobre cómo comenzar a hacerlos o no está seguro de cómo configurarlos para que sean efectivos para las campañas de marketing, hablemos sobre cómo puede establecer objetivos medibles.

Antes de emprender estrategias de marketing en línea, el equipo que trabaja en la campaña debe definir y comprender claramente su objetivo. La forma más fácil de hacerlo es asegurarse de que sus objetivos sean INTELIGENTES: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y basados ​​en el tiempo.

Para repasar un poco los objetivos SMART y cómo se relacionan con el establecimiento de objetivos de ingresos para las campañas de marketing, analicemos un ejemplo.

Supongamos que el equipo de marketing de una empresa genera $10 000 al mes en ingresos a través de los esfuerzos de marketing tradicional y en línea, pero quiere generar más ingresos mediante el refuerzo de las campañas digitales. Han decidido una meta para duplicar sus ingresos.

Si bien duplicar los ingresos es un objetivo fantástico, no tiene ninguna base sobre cómo llegar allí. Para que este objetivo sea INTELIGENTE, el equipo puede agregar algunos términos para que su camino sea un poco más claro.

Entonces, en lugar de que el objetivo de los equipos de marketing sea "Duplicar los ingresos", se puede reestructurar a "A través de una campaña de marketing en línea, el objetivo es duplicar los ingresos en seis meses mediante el uso de canales elegidos en función de los datos de ROI anteriores".

Este objetivo da un lapso de tiempo, es específico, relevante para la tarea y medible. Si bien duplicar los ingresos es un objetivo importante, los objetivos SMART pueden cambiar; son simplemente una guía para asegurarse de que sus objetivos sean alcanzables.

Comience por planificar sus objetivos de ingresos. Si aún no está seguro de cómo establecer objetivos SMART, HubSpot ofrece una plantilla gratuita que puede descargar para guiarlo mientras los escribe.

2. Audite su sitio web actual y el ROI de marketing.

El software de análisis de marketing se puede utilizar para medir la cantidad de visitas, clientes potenciales y ventas generadas que obtiene para cada uno de sus canales de marketing. Por ejemplo, Marketing Hub de HubSpot ofrece las herramientas que los especialistas en marketing necesitan para medir el éxito de sus campañas de marketing digital, como las métricas del sitio web.

Cuando desea determinar el ROI inicial de los esfuerzos de marketing en línea, el uso de herramientas de análisis es extremadamente crítico. Estas herramientas tienen configuraciones personalizables que puede configurar, por lo que las plataformas solo rastrean las métricas que le interesan.

Si desea utilizar sus objetivos de ingresos para inspirar su plan de marketing en Internet, las métricas que serán útiles pueden variar según sus objetivos comerciales, pero aquí hay algunas que son especialmente útiles: métricas de SEO, ROI de pago por clic ( PPC), las tasas de conversión de su blog y la participación en las redes sociales.

Esas métricas le dirán cómo se clasifican sus esfuerzos de marketing en Google, cuántas personas hacen clic en sus anuncios u ofertas de campaña, qué tan útil es su contenido para los lectores y cómo su público percibe su marca.

En general, si tiene la intención de ganar dinero con un canal de marketing, es importante que continúe midiendo e iterando su estrategia en función de las métricas principales de ese canal. Una vez que conozca sus análisis, puede usar esos datos, junto con los datos de ingresos mensuales, para estimar la tasa de conversión que pretende obtener con su próxima campaña.

3. Llevar a cabo una investigación para determinar los pasos procesables.

Si no está seguro de cómo determinar los pasos procesables en su plan, siempre es útil investigar un poco.

Lo sé, lo sé: es posible que no tenga tiempo para dedicarse a una gran cantidad de investigación. Sin embargo, al buscar información, podrá descubrir pasos procesables que funcionan para los esfuerzos de marketing de ingresos de empresas similares.

Por ejemplo, hemos hablado sobre cómo aprovechar los datos puede ayudarlo a desarrollar su estrategia de marketing en línea. Antes de comenzar a planificar, si no está seguro de por dónde empezar, actualice su memoria de los elementos imprescindibles al escribir un plan de marketing. Esta publicación es un buen lugar para comenzar.

También puede considerar descargar un informe de una empresa que utilizó marketing de ingresos. Por ejemplo, HubSpot ofrece este estudio, que detalla cómo funcionó el marketing de ingresos para una campaña y proporciona los aspectos más destacados del informe para aquellos que tienen poco tiempo.

Además, puede ver un estudio de caso para comprender cómo se ve un plan de marketing de ingresos a vista de pájaro. Este directorio de estudios de casos está organizado según la industria, el tamaño de la empresa y los objetivos de la empresa, de modo que pueda encontrar fácilmente un caso de estudio que ilustre el plan que está considerando para su propio negocio.

No olvide investigar cómo el uso de SEO puede ayudar a tomar decisiones de marketing más inteligentes. Si confía en sus esfuerzos de SEO, mire las palabras clave y los datos de la competencia para determinar cuánto tiempo y dinero debe invertir en el pago por clic para alcanzar sus objetivos.

Finalmente, la investigación puede ayudarlo a determinar si está siguiendo las mejores prácticas para la generación y el seguimiento de clientes potenciales. Puede encontrar nuevas ideas para convertir clientes potenciales en clientes utilizando canales de marketing en línea, como blogs y correo electrónico, como herramientas de fomento.

Para comprender cómo sus esfuerzos de marketing se ayudan entre sí y cómo estructurar un plan cronológico, es necesario investigar un poco.

4. Póngalo todo junto.

Una vez que tenga una idea de su rendimiento actual, haya establecido objetivos de ingresos razonables y sepa un poco más sobre los canales y métodos que desea utilizar, es hora de ponerlo todo junto.

Cuando esté creando su campaña de marketing en Internet, tenga en cuenta que cada paso de su plan debe basarse en objetivos de ingresos. Si va a utilizar los anuncios de Facebook como parte de su campaña, por ejemplo, el equipo debe entender por qué ese método lo ayudará a alcanzar su objetivo de ingresos.

Dedique algún tiempo a asegurarse de que el contenido que desea crear para la campaña resuene también en su audiencia. Las publicaciones de blog deben ser valiosas para los lectores (la investigación de palabras clave lo ayuda a descubrir qué buscan los lectores) y el contenido de las redes sociales debe atraer a los seguidores, por ejemplo.

Durante su proceso de planificación de marketing en Internet, describa cómo va a medir el éxito. Los ingresos son la métrica obvia para medir, pero ¿qué software usará? ¿Cómo va a interpretar los ingresos que obtiene?

Una vez que haya trabajado en su plan de marketing, debe tener todos los recursos para escribir un informe de marketing o un estudio de caso a partir de sus hallazgos por su cuenta. Quién sabe, su informe podría incluso convertirse en una valiosa oferta de contenido para su próxima campaña basada en ingresos.

Realización de objetivos de ingresos

El marketing de ingresos combina los esfuerzos de ventas y marketing para crear campañas que van más allá de la generación de clientes potenciales y demanda para vincular campañas con un ROI confiable y repetible.

¿Mejor apuesta? Comience con una estrategia clara para ayudar a identificar oportunidades de ventas, identificar clientes potenciales listos para la conversión y crear métricas que alineen de manera efectiva los esfuerzos de la campaña con los resultados de ingresos.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente el 19 de marzo de 2020 y se actualizó para que esté completa.