如何將案例研究轉化為客戶成功故事 [+ HubSpot 營銷人員的提示]

表達，激情，風格，說服力，真實性。

這五個要素包含一個客戶成功案例——從常規案例研究轉變為吸引讀者探索貴公司提供的內容的引人入勝的內容。

當人們考慮撰寫案例研究時，他們可能會感到乏味令人生畏，或者可能是作家的障礙。 在本文中，我們將深入探討創建引人入勝的客戶成功故事和轉換潛在客戶所需採取的每個步驟。

為什麼要講述客戶成功故事？

案例研究不僅僅是證明您公司的成就。 通過口才和體貼，您可以通過講述一個真實的故事來展示您的產品或服務的力量。

想一想：真正的客戶使用你的產品。 真正的員工交付成功的項目。 真正的客戶，真正的專業人士，真正的人。

那看起來像什麼？ 嗯，它通過深思熟慮的視角教育潛在客戶，並回答以下問題：

• 客戶在開始和結束時的感受如何？
• 項目經理面臨哪些困難？
• 當他們戰勝他們時，他們感覺如何？

這些問題將幫助您提取故事的關鍵部分，並製作出引人入勝的內容。

將案例研究轉化為客戶故事

1. 找到合適的客戶。

要開始，請向您的項目管理或銷售團隊詢問他們的最新項目以及哪個項目脫穎而出。

您正在尋找一個有獨特棘手問題的客戶，而您的公司能夠解決這個問題。 項目越複雜，您就越能展示公司的技能。

如果大多數項目看起來很標準，請選擇最親力親為且響應速度最快的客戶。 客戶參與得越多，他們就越有可能在面試中為您提供更多信息。

發送誘人的電子郵件

在開始之前，請先獲得客戶的許可，並詢問他們是否有興趣參與案例研究。 您可以通過社交媒體發布來激勵他們，在所有社交平台上標記他們的公司，並在案例研究結束時包括指向他們網站的鏈接。

下面是一個來自 Trujay 的示例，您可以使用它來給您的客戶寫一封誘人的電子郵件：

嗨[姓名]，

我的名字是 [Your Name]，我是 [Company Name] 的 [Job Title/Position]。 我很高興聽到您在我們這裡的經歷是值得的！ 我們很高興我們可以滿足您項目的所有需求，並希望您繼續享受結果。

由於您的項目非常成功，我想知道您是否有興趣參與案例研究。 我們喜歡向少數精選客戶詢問這個機會，因為我們發現一些項目有一個引人入勝的故事。 您的項目恰好是一個特別特別的項目，我們很樂意通過展示結果來推廣您的品牌。

您所要做的就是回答關於您與我們合作的經歷的六個問題。 您可以在回复此電子郵件時直接回复他們，或者我們可以進行電話或視頻通話。 不管你喜歡哪種方式！ 我們的大多數客戶喜歡複製和粘貼問題作為回复，然後簡單地填寫答案。

如果您想通過 [Zoom, Google Meet, Skype, Other] 進行面試，請告訴我適合您的好時間和日期。 通話時間不應超過 30 分鐘。

我附上了一些以前成功案例的例子，以了解最終產品。 我們還開展社交媒體活動，以便您和您的公司獲得盡可能多的曝光率。

我們感謝您使用我們的服務，並祝您在未來的工作中好運！ 如果您再次需要我們的服務，請知道 [Company Name's] 得到了您的支持。 我們希望您有興趣參與並期待收到您的來信。

最溫暖，

[電子郵件簽名]

獲得許可後，讓您的項目管理或服務團隊知道正在進行案例研究。

2. 為項目經理和客戶創建面試問題。

您需要創建兩組問題——一組給項目經理，一組給客戶。 這些問題將讓位於故事的雙方，從兩端啟發您的經驗。

客戶問題：背景

客戶面試問題的格式是必不可少的。 您希望獲得盡可能多的詳細信息，而又不讓客戶因大量問題而不知所措。

客戶面試問題很簡單，與客戶的公司、目標、激情和計劃有關。 您想從客戶的角度了解貴公司如何解決重大問題。 在他們眼中，項目管理團隊完成了什麼？

首先，獲取四條標准信息：

以下是您將如何在介紹性文章和整個成功故事中使用此信息的示例：

圖片來源

一旦你清楚而深思熟慮地介紹了受訪者和他們的公司，客戶面試問題將塑造你故事的其餘部分。

客戶問題：真實故事

首先，您希望客戶描述他們以前的經歷。 他們不喜歡什麼？ 它做了什麼在他們的業務流程中造成摩擦？ 最重要的是，他們以前的經驗如何不能滿足公司的需求？

接下來，您想了解事實。 他們以前的服務提供商叫什麼名字，是什麼讓他們改變了主意？ 他們是如何找到你的公司的？ 是推薦、谷歌搜索還是其他什麼？

通過了解客戶如何找到您的公司，您將了解您的哪些營銷工作正在發揮作用，哪些需要改進。 例如，如果客戶通過關鍵字搜索找到了您的公司，這意味著您的 SEO 策略正在發揮作用。 或者，如果客戶通過推薦找到了您的公司，這意味著您的聲譽通過口耳相傳是可信的。

以下是您可以向客戶提出的六個問題：

1. 您之前使用的是什麼公司和/或產品，有什麼問題？
2. 你有什麼特殊要求是上一家公司在交付時缺乏的？
3. 您切換到哪種解決方案，是什麼讓您選擇它？
4. 您是如何找到新公司/解決方案的？
5. 您在整個項目中的經歷是什麼？ （方向、開始階段、與您的客戶經理的經驗、了解技術（如果適用）等）
6. 您對結果的滿意程度如何？您最喜歡的部分是什麼？ （可以是從溝通到更技術性的邏輯。）

項目經理問題

項目經理的問題應告知您整個技術和入職流程。 這些問題旨在證明技術精湛和專業知識，向讀者展示您的產品或服務非常有效。

以下是您可以向負責客戶的項目經理或技術人員詢問的四個面試問題：

1. 客戶面臨的挑戰是什麼？ 有沒有特別重要的？ 盡可能詳細地說明客戶遇到的問題，包括但不限於他們的項目經驗、當前問題和不喜歡的問題。
2. 這個項目最大的挑戰是什麼，你覺得解決這個問題最具挑戰性的是什麼？ 您以前有沒有遇到過並發症？ 具有描述性。
3. 你推薦了什麼，你怎麼知道建議這個計劃？ 他們的用例有什麼特別之處，還是非常標準？ 你怎麼知道對一個特定項目採取什麼行動，確切地說是有問題的項目？
4. 執行計劃是什麼，您如何使用它來滿足客戶的需求？

確保您正在採訪該項目的團隊負責人和其他參與該項目的同事。 您需要這樣做，以確保您了解整個故事以及所有相關人員的觀點。 你擁有的信息越多，寫故事就越容易。

在採訪項目管理團隊時，以適銷對路的方式分析他們的反應。 他們的回答有什麼吸引力，真實性的最佳點在哪裡？

每個項目都是獨一無二的，即使有一個標準的方法。 使項目與眾不同的是客戶的問題，以及服務團隊如何最大限度地解決這個問題。

下面是 Trujay 的一個示例，說明如何將項目經理的回答整合到對問題及其挑戰的精心編寫的概述中：

3. 使用標準大綱講述故事。

對面試問題的回答不一定需要按特定順序排列。 您可以從項目經理或客戶問題開始。

假設您首先收到客戶的回复。 你到底在找什麼？

你正在尋找他們話語背後的信息。 有人稱之為字裡行間的閱讀。 我稱之為真實性的最佳點。 他們的反應對你有什麼影響？ 這是了解您的買家角色並確定他們是哪種客戶的好地方。

在查看了兩組面試回復後，嘗試使用以下問題從頭到尾向自己講述這個故事。 用你自己的話，大聲說出這個故事。 這樣做會將事實變成虛構並組織您的書面大綱。

在大綱中加上引號

來自客戶的報價是最重要的。 直接來自源頭的話對於證明您的公司可以取得成果並讓客戶感到被關心至關重要。 您擁有的報價越多，您就可以更好地展示客戶的成就。

高質量的報價使潛在客戶對選擇您的服務充滿信心——幾乎與推荐一樣多。

索取視頻推薦

如果可能的話，從您的客戶那裡獲得視頻推薦可以使您的故事超越。 如果視頻內容編輯得恰到好處，你就能用心打動你的讀者。 這聽起來可能很奇怪，所以請看下面的視頻。 它很可能是您成功故事的燈塔和使其與眾不同的元素，如下面的 HubSpot 示例：

這種口徑的推薦使您的成功故事成為現實。 此外，考慮在您的成功故事的各個相關領域加上報價——您可以為構成標準的概述案例研究的每個方面提供報價。

4. 使用簡潔明了的語言講故事。

您無需使用花哨的行話來創建引人入勝的客戶成功故事——事實上，您最好不要這樣做。 您將希望使讀者能夠清楚地了解您的公司如何幫助解決客戶的問題，這不需要多餘的語言。

這是一段寫得很清楚，沒有行話的摘錄：

詹姆斯覺得[公司 1] 有更多的“花里胡哨”，這對一些公司來說可能是非常健康的。 然而，在詹姆斯的案例中，他只使用了一小部分功能。 有時候，太多的東西從來都不是一件好事。 僅僅因為一個系統有更多的功能並不意味著它會最大程度地為特定的公司服務。 有時，少即是多，對詹姆斯來說，“是時候改變了。”

我們建議使用案例研究模板來幫助將您的客戶故事變成一個連貫的、組織良好的出版物。

免費下載

5. 設計你的故事以獲得視覺吸引力。

最終，視覺效果是支持和加強您的故事的強大機會。

如果您想說服潛在客戶您的公司是他們的正確選擇，您將需要一個寫得很好的故事，但您還需要創建具有視覺吸引力的材料來幫助支持這個故事。

Canva 等設計應用程序非常適合將文本與圖像相結合。 創建漂亮且引人注目的案例研究電子書封面，或創建設計以突出整個作品中的引用。 或者，考慮使用與客戶和公司相關的圖像——在獲得許可的情況下，您甚至可以考慮使用客戶的 LinkedIn 照片在文本中添加面孔。

以下是一些具有視覺吸引力設計的客戶成功案例示例：

1. CoSchedule：UMass Memorial Health Care

2. Lightico：A1通訊

3. Hourly.io：Izzy 的布魯克林百吉餅

他們都有什麼共同點？ 當您訪問這些登陸頁面時，關鍵細節會立即突出顯示：公司面臨的問題和/或他們產生的結果。

這是吸引讀者並讓他們有興趣繼續閱讀的好方法。

通過顯示結果，您可以突出使用您的品牌的好處。 通過強調問題，您可以幫助潛在客戶識別問題並了解為什麼您是解決方案。

這兩種策略都可以產生積極的結果，這只是弄清楚哪種方法最能與您的受眾轉化的問題。

如何利用社交媒體上的客戶成功故事

1. 弄清楚哪些案例研究會翻譯得很好。

“合適的客戶”因品牌而異。

HubSpot 品牌營銷團隊的副營銷經理 Samuel Mironko 說，這就是他們所尋找的：品牌認知度、嗡嗡聲和關係。

品牌越大，它可以創造更多的嗡嗡聲來分享它的故事。 這並不意味著您應該只突出知名品牌的故事。 但是，這可能是一種優先考慮它們的方法。

第二個是嗡嗡聲——這個故事會產生多少興趣？ 品牌是否處於蓬勃發展的行業？ 這對您來說是另一個加分項。

最後，根據 Mironko 的說法，也許最重要的是您與客戶的關係。 建立客戶故事需要兩家公司之間的大量合作。 如果您與客戶的關係不牢固，那麼您在嘗試交付產品時可能會遇到一些障礙。

“你會得到一個更好的故事，更多地了解客戶。 你知道要問什麼問題、如何引導故事以及更多細節，”HubSpot 客戶營銷團隊的營銷經理 Natalie Gullatt 說。 “如果您與他們建立關係，客戶往往會更加信任您，因此這會使雙方的流程變得更好。”

要縮小選項列表的範圍，您可能需要與貴公司的客戶宣傳和/或客戶成功團隊合作，將您與客戶聯繫起來。

他們還可以對公司面臨的問題以及他們能夠通過您的產品/服務解決的問題提供一些見解。

2. 編寫腳本。

縮小列表範圍後，就該為您的社交媒體活動編寫腳本了。

雖然您遵循與案例研究相同的格式，但您必須針對社交媒體進行調整——僅採用有助於您以引人入勝但簡潔的方式講述故事的關鍵細節。

Mironko 說，這種格式非常適合客戶成功故事，因為它講述了一個故事。 你離開時會知道公司以前面臨的問題、他們如何嘗試解決問題、他們的新體驗以及如何解決他們的主要痛點。

3. 從客戶那裡獲得反饋。

有了草稿後，您需要將其發送給客戶以供批准。

他們可能會就從視覺設計到描繪方式的任何內容提供反饋。

我們很高興與@mercuryeng 的變革主管@GaryWidger 一起推出我們的客戶成功故事系列——講述Mercury 如何利用#nocode/#lowcode 技術通過共享知識將員工聯繫起來。

在此處閱讀更多信息：https://t.co/BDvRjRxVgd#innovation #tech pic.twitter.com/9qe7dmEART

— Kianda (@KiandaBPM) 2021 年 3 月 30 日

因為這是一個協作過程，所以雙方都必須對最終結果感到滿意。

“確保在發布之前讓客戶批准草稿——這非常重要，”Gullatt 說。 “客戶可能不得不在公開說出某些事情之前詢問他們的營銷團隊、法律團隊，這樣你就不想毀了橋樑。”

這就是為什麼與客戶保持良好關係是關鍵的原因——這將使解決內容問題變得更加容易。

Gullatt 補充說，靈活性是關鍵。

“即使在不方便的情況下也要保持靈活性，因為客戶撰寫故事對您和您的組織都是一種幫助，”她說。 “讓他們輕鬆並保持耐心大有幫助。”

4. 發布並衡量成功。

一旦內容最終準備好並在社交媒體上發布，您就會想要跟踪它的成功。

人們的反應如何？ 他們是否與內容互動？ 它是否幫助您產生更多潛在客戶？

在社交媒體上發布之前建立 KPI 可以讓您準確衡量自己的成功。 從那裡，您可以查看數據以評估未來成功故事活動的改進。

案例研究旨在最大程度地展示公司的功能。 它們代表了所發生的事實、涉及的人員以及結果如何。

案例研究的主要目標是贏得潛在客戶的信任並激勵他們選擇您而不是競爭對手。

將案例研究轉化為客戶成功故事是通過細緻的調查過程完成的。

既然您已經具備了開始所需的一切，請設計一個具有視覺吸引力的內容，讓讀者不僅僅是文字，而是激發他們對與您的公司合作的想像。 他們會希望從您的服務中獲益——甚至可能成為您下一個客戶成功故事的明星。

編者註：這篇文章最初發表於 2020 年 10 月，為了全面性而進行了更新。