Cum să transformați un studiu de caz într-o poveste de succes a clienților [+ Sfaturi de la agenții de marketing HubSpot]

Expresie, pasiune, stil, persuasiune, autenticitate.

Aceste cinci elemente cuprind o poveste de succes a clienților — o transformare dintr-un studiu de caz obișnuit într-un conținut atrăgător care încurajează cititorul să exploreze ceea ce compania ta are de oferit.

Când oamenii se gândesc să scrie un studiu de caz, ar putea simți o creștere descurajantă a oboselii sau poate blocarea scriitorului. În acest articol, vom aborda fiecare pas pe care trebuie să-l faceți pentru a crea o poveste de succes captivantă a clienților și pentru a converti clienții potențiali.

De ce ar trebui să spui o poveste de succes a unui client?

Studiile de caz sunt mai mult decât dovedeste realizările companiei tale. Prin elocvență și atenție, puteți demonstra puterea produsului sau serviciului dvs. spunând o poveste reală .

Gândiți-vă: clienții reali vă folosesc produsul. Angajații reali livrează proiecte de succes. Clienți adevărați, profesioniști adevărați, oameni reali.

Cum arată asta? Ei bine, este educarea unui prospect printr-o perspectivă atentă și răspunsul la următoarele întrebări:

• Cum s-a simțit clientul la început versus la sfârșit?
• Cu ce ​​lupte s-a confruntat managerul de proiect?
• Cum s-au simțit când i-au depășit?

Aceste întrebări vă vor ajuta să extrageți secțiunile cheie ale poveștii dvs. și să creați împreună un conținut convingător.

Transformarea unui studiu de caz într-o poveste de client

1. Găsiți clientul potrivit.

Pentru a începe, întreabă-ți managementul de proiect sau echipa de vânzări despre cele mai recente proiecte și care s-a remarcat.

Sunteți în căutarea unui client cu o problemă unică cu noduri, una pe care compania dvs. a fost capabilă să o rezolve. Cu cât proiectul este mai complex, cu atât mai mult poți demonstra abilitățile companiei tale.

Dacă majoritatea proiectelor par standard, alegeți clientul care a fost cel mai activ și cel mai receptiv. Cu cât clientul este mai implicat, cu atât este mai probabil ca acesta să vă ofere mai multe informații în interviul său.

Trimiteți un e-mail atrăgător

Înainte de a începe, obțineți permisiunea clientului și întrebați-vă despre interesul acestuia de a participa la un studiu de caz. Îi puteți stimula prin publicarea pe rețelele sociale, etichetându-și compania pe toate platformele sociale și incluzând un link către site-ul lor la sfârșitul studiului de caz.

Iată un exemplu de la Trujay pe care îl puteți folosi pentru a scrie un e-mail atrăgător clientului dvs.:

Bună [Nume],

Numele meu este [Numele tău], sunt [Titlu/Posiție] aici la [Numele companiei]. Sunt atât de încântat să aud că experiența ta cu noi a meritat! Ne bucurăm că am putut îndeplini toate nevoile proiectului dumneavoastră și sperăm să vă bucurați în continuare de rezultate.

Deoarece proiectul dumneavoastră a fost un succes atât de mare, m-am întrebat dacă ați fi interesat să participați la un studiu de caz. Ne place să întrebăm despre această oportunitate doar câțiva clienți selectați, deoarece constatăm că unele proiecte au o poveste convingătoare. Al dvs. se întâmplă să fie un proiect deosebit de special și ne-ar plăcea să vă promovăm marca prin prezentarea rezultatelor.

Tot ce trebuie să faci este să răspunzi la șase întrebări despre experiența ta de lucru cu noi. Le puteți răspunde direct ca răspuns la acest e-mail sau putem avea un apel telefonic sau video. Oricum ai prefera! Majoritatea clienților noștri le place să copieze și să lipească întrebările ca răspuns și să completeze pur și simplu răspunsurile.

Dacă doriți să luați un interviu prin [Zoom, Google Meet, Skype, Other], anunțați-mi o oră și o dată potrivite pentru dvs. Apelul nu trebuie să dureze mai mult de 30 de minute.

Am atașat câteva exemple de povești de succes anterioare pentru a avea o idee despre produsul final. De asemenea, desfășurăm o campanie pe rețelele sociale, astfel încât dvs. și compania dvs. să puteți obține o expunere cât mai mare posibil.

Vă mulțumim pentru că ați folosit serviciile noastre și vă dorim mult succes în viitoarele demersuri! Dacă aveți nevoie din nou de serviciile noastre, știți că [Company Name's] v-a sprijinit. Sperăm că veți găsi interes pentru a participa și așteptăm cu nerăbdare vești de la dvs.

Cel mai cald,

[Semnatura email]

Odată ce aveți permisiunea, informați-vă echipa de management sau servicii de proiect că este în curs de desfășurare un studiu de caz.

2. Creați întrebări de interviu atât pentru managerul de proiect, cât și pentru client.

Veți dori să creați două seturi de întrebări - unul pentru managerul de proiect și unul pentru client. Aceste întrebări vor lăsa loc ambelor părți ale poveștii, luminându-vă cu privire la experiența din ambele capete.

Întrebări ale clienților: Context

Formatarea întrebărilor de interviu cu clientul este esențială. Doriți să obțineți cât mai multe detalii posibil, fără a copleși clientul cu întrebări încărcate.

Întrebările interviului cu clienții sunt simple și se referă la compania, obiectivele, pasiunile și planurile unui client. Vrei să afli cum compania ta a rezolvat o problemă semnificativă din perspectiva clienților. Ce a realizat echipa de management de proiect, în ochii lor?

În primul rând, obțineți patru informații standard:

Iată un exemplu despre modul în care veți folosi aceste informații în partea introductivă și pe parcursul poveștii de succes:

Sursa imaginii

Odată ce prezentați persoana intervievată și compania lor în mod clar și atent, întrebările interviului cu clienții vor modela restul poveștii dumneavoastră.

Întrebări ale clienților: Povestea adevărată

În primul rând, doriți ca clientul să descrie care a fost experiența sa anterioară. Ce nu le-a plăcut la asta? Ce a făcut pentru a provoca frecări în procesul lor de afaceri? Și, cel mai important, cum experiența lor anterioară nu a servit nevoilor companiei lor?

În continuare, doriți să aflați faptele. Cum se numea furnizorul lor de servicii anterior și ce i-a determinat să treacă? Cum ți-au găsit compania? A fost o recomandare, o căutare pe Google sau altceva?

Știind cum a găsit clientul compania dvs., veți ști care dintre eforturile dvs. de marketing funcționează și care necesită îmbunătățiri. De exemplu, dacă clientul a găsit compania dvs. printr-o căutare prin cuvinte cheie, înseamnă că strategia dvs. SEO funcționează. În mod alternativ, dacă clientul a găsit compania dvs. prin recomandare, aceasta înseamnă că reputația dvs. este credibilă prin cuvântul în gură.

Mai jos sunt șase întrebări pe care le poți adresa clienților tăi:

1. Ce companie și/sau produs ați folosit anterior și care au fost problemele?
2. Ce cerințe speciale ați avut pe care compania anterioară nu le-a lipsit în livrare?
3. La ce soluție ai trecut și ce te-a determinat să o alegi?
4. Cum ați găsit noua companie/soluție?
5. Care a fost experiența dumneavoastră pe parcursul proiectului? (Orientarea, etapele de început, experiența cu managerul de cont, înțelegerea tehnologiei, dacă este cazul, etc.)
6. Cum ai fost mulțumit de rezultate și care a fost partea ta preferată? (Ar putea fi orice, de la comunicare la o logică mai tehnică.)

Întrebări manager de proiect

Întrebările managerului de proiect ar trebui să vă informeze despre întregul proces tehnic și de integrare. Aceste întrebări urmăresc să dovedească cunoștințele tehnice și expertiza, arătând cititorului că produsul sau serviciul dumneavoastră funcționează excelent.

Mai jos sunt patru întrebări de interviu pe care le-ați putea adresa managerului de proiect sau tehnicianului responsabil de cont:

1. Care au fost provocările cu care se confrunta clientul? Există unul principal în special? Fiți cât mai detaliați cu privire la problemele avute de client, inclusiv, dar fără a se limita la experiența sa în proiect, problemele actuale și antipatiile.
2. Care au fost cele mai mari provocări ale acestui proiect și ce ați considerat cel mai dificil în rezolvarea problemei? Au fost complicații pe care le-ați avut sau nu le-ați văzut până acum? Fii descriptiv.
3. Ce ai recomandat și de unde ai știut să sugerezi acel plan? A fost ceva deosebit în cazul lor de utilizare sau a fost destul de standard? De unde știi ce acțiuni să întreprinzi pentru un anumit proiect, mai exact cel în cauză?
4. Care a fost planul de execuție și cum l-ați folosit pentru a satisface nevoile clientului?

Asigurați-vă că intervievezi liderul echipei din proiect și alți colegi care au lucrat la el. Veți dori să faceți acest lucru pentru a vă asigura că obțineți întreaga poveste și perspectivele tuturor celor implicați. Cu cât aveți mai multe informații, cu atât vă va fi mai ușor să scrieți povestea.

Când intervieviți echipa de management al proiectului, analizați răspunsurile acestora într-un mod care poate fi comercializat. Dar răspunsurile lor dau atractivitate și unde este punctul ideal pentru autenticitate?

Fiecare proiect este unic, chiar dacă există o metodă standard. Problema clientului este cea care face proiectul unic și modul în care echipa de servicii a rezolvat exact această problemă în cea mai mare măsură.

Mai jos este un exemplu de la Trujay despre cum puteți integra răspunsurile managerului de proiect într-o imagine de ansamblu bine scrisă a problemei și provocărilor acesteia:

3. Spuneți povestea folosind o schiță standard.

Răspunsurile la întrebările tale de interviu nu trebuie neapărat să fie într-o anumită ordine. Puteți începe fie cu managerul de proiect, fie cu întrebările clienților.

Să presupunem că primiți mai întâi răspunsurile clientului. Ce cauți, mai exact?

Cauți mesajul din spatele cuvintelor lor. Unii o numesc citirea printre rânduri. Eu îl numesc punctul dulce al autenticității. Ce zici de răspunsurile lor îți sare în minte? Iată un loc excelent pentru a-ți cunoaște persoanele de cumpărător și pentru a identifica ce fel de client sunt.

După ce ați revizuit ambele seturi de răspunsuri la interviu, încercați să vă spuneți povestea de la început până la sfârșit folosind întrebările de mai jos. Cu propriile tale cuvinte, spune povestea cu voce tare. Procedând astfel, veți transforma faptele în ficțiune și vă va organiza schița scrisă.

Pune citate în schița ta

Citatele de la client sunt primordiale. Cuvintele care vin direct de la sursă sunt vitale pentru a demonstra că compania dvs. poate obține rezultate și poate face clienții să se simtă îngrijiți. Cu cât ai mai multe citate, cu atât poți prezenta mai bine realizările clienților tăi.

Citatele de înaltă calitate oferă clienților potențiali încredere semnificativă în alegerea serviciilor dvs. - aproape la fel de mult ca recomandările.

Solicitați mărturii video

Dacă și când este posibil, obținerea de mărturii video de la clientul dvs. poate face ca povestea dvs. să meargă mai presus și dincolo. Dacă editarea conținutului video este corectă, vă puteți muta cititorii într-un mod sincer. Ar putea suna ciudat, așa că aruncați o privire la videoclipul de mai jos. Ar putea fi foarte bine farul poveștii tale de succes și elementul care o diferențiază, cum ar fi acest exemplu de la HubSpot, de mai jos:

Mărturiile de acest gen de calibru fac povestea ta de succes reală. În plus, luați în considerare plasarea de citate în diferite zone relevante ale poveștii dvs. de succes - puteți avea o cotație pentru fiecare dintre aspectele care compun un studiu de caz standard, subliniat.

4. Folosiți un limbaj concis și clar pentru a spune o poveste.

Nu trebuie să folosiți un jargon de lux pentru a crea o poveste de succes convingătoare a clienților - de fapt, este de preferat să nu o faceți. Veți dori să faceți acest lucru astfel încât cititorul să poată înțelege clar cum a ajutat compania dvs. la rezolvarea problemei unui client, care nu necesită un limbaj de prisos.

Iată un fragment scris clar și fără jargon:

James a simțit că [compania 1] a avut mult mai multe „clopote și fluiere”, ceea ce poate fi extrem de sănătos pentru unele companii. În cazul lui James, însă, el folosea doar o parte din caracteristici. Uneori, prea mult din orice nu este niciodată un lucru bun. Doar pentru că un sistem are mai multe caracteristici nu înseamnă că va deservi o anumită companie în cel mai înalt grad. Uneori, mai puțin înseamnă mai mult, iar pentru James „era timpul să se schimbe”.

Vă recomandăm să utilizați șabloane de studii de caz pentru a vă ajuta să vă transformați povestea clienților într-o publicație coerentă și bine organizată.

Descarcă gratis

5. Proiectează-ți povestea pentru un aspect vizual.

În cele din urmă, imaginile sunt oportunități puternice de a vă susține și de a vă consolida povestea.

Dacă doriți să convingeți clienții potențiali că compania dvs. este alegerea potrivită pentru ei, veți dori să aveți o poveste bine scrisă, dar veți dori, de asemenea, să creați materiale atractive din punct de vedere vizual care să sprijine povestea.

Aplicațiile de design precum Canva sunt excelente pentru a combina textul cu imaginile. Creați coperți frumoase și atrăgătoare pentru studii de caz pentru cărți electronice sau creați modele pentru a evidenția citatele de-a lungul piesei. Alternativ, luați în considerare utilizarea imaginilor legate de client și companie - cu permisiunea, ați putea chiar să luați în considerare utilizarea fotografiilor din LinkedIn ale clienților pentru a pune o față textului.

Iată câteva exemple de povești de succes ale clienților cu un design pentru atracție vizuală:

1. CoSchedule: UMass Memorial Health Care

2. Lightico: A1 Comms

3. Hourly.io: Covrigile din Brooklyn ale lui Izzy

Ce au toate în comun? Când ajungeți la aceste pagini de destinație, detaliile cheie sunt imediat vizibile: problema cu care se confrunta compania și/sau rezultatele pe care le-au generat.

Aceasta este o modalitate grozavă de a agăța cititorul și de a-i determina să citească mai departe.

Afișând rezultatele, evidențiați beneficiile utilizării mărcii dvs. Subliniind problemele, puteți ajuta clienții potențiali să identifice problemele și să înțeleagă de ce sunteți soluția.

Ambele strategii pot genera rezultate pozitive, este doar o chestiune de a descoperi care metodă se convertește cel mai bine cu publicul tău.

Cum să valorificați povestea de succes a clienților pe rețelele sociale

1. Aflați ce studii de caz se vor traduce bine.

„Clientul potrivit” va varia de la o marcă la alta.

Samuel Mironko, manager asociat de marketing în echipa de marketing al mărcii HubSpot, spune că asta caută: recunoașterea mărcii, entuziasmul și relația.

Cu cât este mai mare marca, cu atât poate crea mai multă zgomot pentru a-și împărtăși povestea. Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să evidențiați doar poveștile de la mărci recunoscute. Cu toate acestea, ar putea fi o modalitate de a le prioritiza.

Al doilea este zgomotul – cât de mult interes va genera această poveste? Este brandul într-o industrie în plină expansiune? Acesta este un alt plus pentru tine.

În sfârșit, și poate cel mai important în opinia lui Mironko, este relația ta cu clientul. Construirea unei povești a clienților necesită multă colaborare între cele două companii. Dacă relația dvs. cu clientul nu este solidă, este posibil să vă confruntați cu mai multe obstacole pe măsură ce încercați să livrați produsul.

„Aveți o poveste mai bună știind mai multe despre client. Știi ce întrebări să pui, cum să ghidezi povestea și mai multe detalii”, a spus Natalie Gullatt, manager de marketing al echipei de marketing pentru clienți HubSpot. „Clientul tinde să aibă mai multă încredere în tine dacă ai o relație cu el, astfel încât procesul îmbunătățește ambele părți.”

Pentru a restrânge o listă de opțiuni, va trebui probabil să lucrați cu echipele de susținere a clienților și/sau de succes a clienților din compania dvs. pentru a vă conecta cu clienții.

De asemenea, pot oferi o perspectivă asupra problemelor cu care se confruntă compania și problemelor pe care le-au putut rezolva cu produsul/serviciul dumneavoastră.

2. Scrieți un scenariu.

Odată ce vă restrângeți lista, este timpul să scrieți scenariul pentru campaniile dvs. de socializare.

În timp ce urmați același format ca și studiul de caz, trebuie să îl ajustați pentru rețelele sociale - luând doar detaliile cheie care vă vor ajuta să spuneți o poveste într-un mod captivant, dar concis.

Mironko spune că acest format funcționează bine pentru poveștile de succes ale clienților, deoarece spune o poveste. Pleci știind problemele cu care s-a confruntat compania înainte, cum a încercat să rezolve problema, noua lor experiență și cum aceasta le-a abordat principalele probleme.

3. Obțineți feedback de la client.

Odată ce aveți o schiță, va trebui să o trimiteți clientului pentru aprobare.

Aceștia pot oferi feedback cu privire la orice, de la designul vizual până la modul în care sunt portretizați.

Suntem încântați să lansăm seria noastră de povești de succes pentru clienți cu @GaryWidger, șeful de schimbare la @mercuryeng – despre modul în care Mercury a folosit tehnologia #nocode/#lowcode pentru a-și conecta oamenii prin cunoștințe comune.

Citiți mai multe aici: https://t.co/BDvRjRxVgd#innovation #tech pic.twitter.com/9qe7dmEART

– Kianda (@KiandaBPM) 30 martie 2021

Deoarece acesta este un proces de colaborare, este esențial ca ambele părți să fie mulțumite de rezultatul final.

„Asigurați-vă că clienții aprobă proiectele înainte de a le publica – asta este atât de important”, spune Gullatt. „Clienții ar putea fi nevoiți să-și întrebe echipele de marketing, echipele juridice înainte de a spune anumite lucruri în mod public, astfel încât să nu doriți să ardeți poduri.”

Acesta este motivul pentru care este esențial să aveți o relație bună cu clientul - acest lucru va face rezolvarea problemelor legate de conținut mult mai ușoară.

Gullatt adaugă că flexibilitatea este cheia.

„Fii flexibil chiar și atunci când este incomod, deoarece clienții care fac povești este o favoare pentru tine și pentru organizația ta”, spune ea. „Să le faci ușor și să ai răbdare înseamnă un drum lung.”

4. Postați și măsurați succesul.

Odată ce conținutul este în sfârșit gata și publicat pe rețelele sociale, veți dori să urmăriți succesul acestuia.

Cum răspund oamenii? Se interacționează cu conținutul? V-a ajutat să generați mai multe clienți potențiali?

Stabilirea KPI-urilor înainte de a publica pe rețelele sociale vă permite să vă evaluați cu exactitate succesul. De acolo, puteți examina datele pentru a evalua îmbunătățirile pentru viitoarele campanii de succes.

Studiile de caz funcționează pentru a prezenta funcția unei companii în cea mai mare măsură. Ele reprezintă faptele a ceea ce s-a întâmplat, cine a fost implicat și care a fost rezultatul.

Scopul principal al unui studiu de caz este de a câștiga încrederea potențialilor clienți și de a-i motiva să te aleagă pe tine în locul concurenților tăi.

Transformarea unui studiu de caz într-o poveste de succes a clienților se face printr-un proces meticulos și investigativ.

Acum că aveți tot ce aveți nevoie pentru a începe, proiectați un conținut atrăgător din punct de vedere vizual, care să ofere cititorului mai mult decât doar cuvinte, dar să le stârnească imaginația despre cum ar fi să lucrați cu compania dvs. Ei vor dori să culeagă beneficiile serviciilor tale – și pot chiar să devină vedeta următoarei povești de succes ale clienților.

Nota editorului: Această postare a fost publicată inițial în octombrie 2020 și a fost actualizată pentru a fi completă.