사례 연구를 고객 성공 스토리로 전환하는 방법 [+ HubSpot 마케터의 팁]

표현, 열정, 스타일, 설득, 진정성.

이 5가지 요소는 고객의 성공 사례를 포함합니다. 즉, 일반 사례 연구에서 독자가 회사에서 제공해야 하는 내용을 탐색하도록 권장하는 매력적인 콘텐츠로의 변화입니다.

사람들이 사례 연구를 작성하는 것에 대해 생각할 때 지루함이나 작가의 블록이 엄청나게 증가한다고 느낄 수 있습니다. 이 기사에서는 매력적인 고객 성공 스토리를 만들고 리드를 전환하기 위해 취해야 하는 각 단계에 대해 자세히 설명합니다.

왜 고객 성공 사례를 말해야 합니까?

사례 연구는 회사의 성과를 입증하는 것 이상입니다. 웅변과 사려 깊음을 통해 실제 이야기를 통해 제품이나 서비스의 힘을 보여줄 수 있습니다.

생각해보십시오. 실제 고객은 귀하의 제품을 사용합니다. 실제 직원은 성공적인 프로젝트를 제공합니다. 실제 고객, 실제 전문가, 실제 사람들.

어떻게 생겼나요? 글쎄, 그것은 사려 깊은 관점을 통해 잠재 고객을 교육하고 다음 질문에 답하는 것입니다.

• 클라이언트는 처음과 끝에서 어떻게 느꼈습니까?
• 프로젝트 관리자는 어떤 어려움을 겪었습니까?
• 그들을 이겼을 때 그들은 어떤 기분이었습니까?

이러한 질문은 스토리의 핵심 섹션을 끌어내고 매력적인 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다.

사례 연구를 고객 사례로 전환

1. 적합한 클라이언트를 찾으십시오.

시작하려면 프로젝트 관리 또는 영업 팀에게 최신 프로젝트와 눈에 띄는 프로젝트에 대해 문의하세요.

당신은 당신의 회사가 해결할 수 있었던 독특하고 복잡한 문제를 가진 고객을 찾고 있습니다. 프로젝트가 복잡할수록 회사의 기술을 더 많이 보여줄 수 있습니다.

대부분의 프로젝트가 표준처럼 보인다면 가장 실제적이고 반응이 좋았던 클라이언트를 선택하십시오. 클라이언트가 더 많이 관여할수록 인터뷰에서 더 많은 정보를 제공할 가능성이 높아집니다.

매력적인 이메일 보내기

시작하기 전에 클라이언트의 허가를 받고 사례 연구에 참여하는 데 관심이 있는지 문의하십시오. 소셜 미디어 출판물을 통해 인센티브를 제공하고 모든 소셜 플랫폼에서 회사에 태그를 지정하고 사례 연구 끝에 웹사이트 링크를 포함할 수 있습니다.

다음은 고객에게 매력적인 이메일을 작성하는 데 사용할 수 있는 Trujay의 예입니다.

[이름]님, 안녕하세요.

제 이름은 [이름]이고 여기 [회사 이름]의 [직위/직위]입니다. 귀하의 경험이 가치가 있다는 소식을 들으니 매우 기쁩니다! 프로젝트의 모든 요구 사항을 충족할 수 있게 되어 기쁩니다. 계속해서 결과를 즐기시기 바랍니다.

귀하의 프로젝트가 성공적이었으므로 귀하가 사례 연구에 참여하는 데 관심이 있는지 궁금합니다. 일부 프로젝트에는 매력적인 스토리가 있기 때문에 소수의 선별된 고객에게만 이 기회에 대해 문의하고 싶습니다. 귀하의 프로젝트는 특히 특별한 프로젝트이며 결과를 보여줌으로써 귀하의 브랜드를 홍보하고 싶습니다.

우리와 함께 일한 경험에 대한 6가지 질문에 답하기만 하면 됩니다. 이 이메일에 대한 응답으로 직접 응답하거나 전화 또는 화상 통화를 할 수 있습니다. 당신이 선호하는 어떤 방법! 대부분의 고객은 응답으로 질문을 복사하여 붙여넣고 간단히 답을 채우는 것을 좋아합니다.

[Zoom, Google Meet, Skype, 기타]를 통해 인터뷰를 하고 싶으시다면 적당한 시간과 날짜를 알려주세요. 통화 시간은 30분을 넘지 않아야 합니다.

최종 제품에 대한 느낌을 얻기 위해 이전 성공 사례의 몇 가지 예를 첨부했습니다. 우리는 또한 귀하와 귀하의 회사가 가능한 한 많은 노출을 얻을 수 있도록 소셜 미디어 캠페인을 실시합니다.

저희 서비스를 이용해 주셔서 감사드리며 귀하의 앞날에 행운이 함께 하시길 기원합니다! 우리 서비스가 다시 필요하면 [회사 이름]이(가) 지원한다는 사실을 알아두십시오. 참여에 관심을 갖고 귀하의 의견을 기다리시기 바랍니다.

가장 따뜻한,

[이메일 서명]

허가를 받으면 프로젝트 관리 또는 서비스 팀에 사례 연구가 진행 중임을 알립니다.

2. 프로젝트 관리자와 클라이언트 모두를 위한 인터뷰 질문을 만듭니다.

두 가지 질문 세트를 만들고 싶을 것입니다. 하나는 프로젝트 관리자용이고 다른 하나는 클라이언트용입니다. 이러한 질문은 이야기의 양쪽에 자리를 양보하고 양쪽 끝의 경험에 대해 알려줍니다.

클라이언트 질문: 배경

클라이언트 인터뷰 질문의 형식은 필수적입니다. 로드된 질문으로 고객을 압도하지 않으면서 최대한 많은 세부 정보를 얻고자 합니다.

고객 인터뷰 ​​질문은 간단하며 고객의 회사, 목표, 열정 및 계획과 관련이 있습니다. 당신은 당신의 회사가 클라이언트의 관점을 통해 중요한 문제를 어떻게 해결했는지 알고 싶어합니다. 프로젝트 관리 팀은 그들의 눈에 무엇을 성취했는가?

먼저 4가지 표준 정보를 가져옵니다.

다음은 소개 부분과 성공 사례 전반에 걸쳐 이 정보를 사용하는 방법의 예입니다.

이미지 소스

인터뷰 대상자와 그들의 회사를 명확하고 신중하게 소개하면 클라이언트 인터뷰 질문이 나머지 이야기를 형성할 것입니다.

클라이언트 질문: 실제 이야기

첫째, 고객이 이전 경험이 무엇인지 설명하기를 원합니다. 그들은 그것에 대해 무엇을 좋아하지 않았 습니까? 비즈니스 프로세스에서 마찰을 일으키기 위해 무엇을 했습니까? 그리고 가장 중요한 것은 이전 경험이 어떻게 회사의 요구 사항을 충족하지 못했습니까?

다음으로, 당신은 사실을 알고 싶습니다. 이전 서비스 제공업체의 이름은 무엇이며 전환하게 된 이유는 무엇입니까? 그들은 어떻게 당신의 회사를 찾았습니까? 추천, Google 검색 또는 다른 무엇입니까?

고객이 귀하의 회사를 어떻게 찾았는지 알면 어떤 마케팅 노력이 효과가 있고 어떤 것이 개선이 필요한지 알 수 있습니다. 예를 들어 고객이 키워드 검색을 통해 회사를 찾았다면 SEO 전략이 제대로 작동하고 있다는 의미입니다. 또는 클라이언트가 추천을 통해 회사를 찾았다면 입소문을 통해 귀하의 평판이 신뢰할 수 있음을 의미합니다.

다음은 고객에게 요청할 수 있는 6가지 질문입니다.

1. 이전에 어떤 회사 및/또는 제품을 사용하고 있었고 어떤 문제가 있었습니까?
2. 이전 회사가 제공하지 못한 특별한 요구 사항은 무엇입니까?
3. 어떤 솔루션으로 전환했으며 선택하게 된 이유는 무엇입니까?
4. 새로운 회사/솔루션을 어떻게 찾았습니까?
5. 프로젝트 전반에 걸쳐 어떤 경험을 했습니까? (오리엔테이션, 시작 단계, 계정 관리자와의 경험, 해당되는 경우 기술 이해 등)
6. 결과에 대한 만족도는 어떠했으며 가장 마음에 들었던 부분은 무엇입니까? (통신에서 보다 기술적인 논리까지 무엇이든 될 수 있습니다.)

프로젝트 관리자 질문

프로젝트 관리자 질문은 전체 기술 및 온보딩 프로세스에 대해 알려야 합니다. 이러한 질문은 기술 지식과 전문성을 입증하는 것을 목표로 하여 독자에게 귀하의 제품 또는 서비스가 훌륭하게 작동함을 보여줍니다.

다음은 계정을 담당하는 프로젝트 관리자 또는 기술자에게 물어볼 수 있는 4가지 인터뷰 질문입니다.

1. 클라이언트가 직면한 어려움은 무엇이었습니까? 특히 메인이 있나요? 프로젝트 경험, 현재 문제 및 싫어하는 것을 포함하되 이에 국한되지 않는 클라이언트가 가진 문제에 대해 가능한 한 자세히 설명합니다.
2. 이 프로젝트의 가장 큰 어려움은 무엇이었고 문제를 해결하는 데 가장 어려웠던 점은 무엇이었습니까? 전에 보거나 본 적이 없는 합병증이 있었습니까? 설명적이어야 합니다.
3. 무엇을 제안했으며 그 계획을 제안하게 된 것을 어떻게 알았습니까? 사용 사례에 특이한 점이 있었습니까? 아니면 꽤 표준적이었습니까? 특정 프로젝트, 정확히 해당 프로젝트에 대해 어떤 조치를 취해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까?
4. 실행 계획은 무엇이며 클라이언트의 요구를 충족시키기 위해 어떻게 사용했습니까?

프로젝트의 팀 리더와 작업에 참여한 다른 동료를 인터뷰하고 있는지 확인하십시오. 전체 스토리와 관련된 모든 사람의 관점을 파악하기 위해 이렇게 하고 싶을 것입니다. 정보가 많을수록 이야기를 더 쉽게 작성할 수 있습니다.

프로젝트 관리 팀과 인터뷰할 때 그들의 응답을 시장성 있는 방식으로 분석하십시오. 그들의 대답은 무엇이며 진정성을 위한 최적의 지점은 어디입니까?

표준 방법이 있더라도 모든 프로젝트는 고유합니다. 프로젝트를 독특하게 만드는 것은 클라이언트의 문제이며 서비스 팀이 바로 그 문제를 최대한 해결한 방법입니다.

다음은 프로젝트 관리자의 응답을 문제 및 해당 과제에 대한 잘 작성된 개요에 통합하는 방법에 대한 Trujay의 예입니다.

3. 표준 개요를 사용하여 이야기를 전합니다.

인터뷰 질문에 대한 응답이 반드시 특정 순서일 필요는 없습니다. 프로젝트 관리자 또는 클라이언트 질문으로 시작할 수 있습니다.

클라이언트의 응답을 먼저 받는다고 가정해 보겠습니다. 정확히 무엇을 찾고 있습니까?

당신은 그들의 말 뒤에 숨겨진 메시지를 찾고 있습니다. 어떤 사람들은 그것을 줄 사이의 읽기라고 부릅니다. 나는 그것을 진정성의 스위트 스폿이라고 부른다. 그들의 반응은 어떻습니까? 여기에 구매자 페르소나를 알고 그들이 어떤 종류의 고객인지 식별할 수 있는 훌륭한 장소가 있습니다.

두 세트의 인터뷰 응답을 검토한 후 아래 질문을 사용하여 처음부터 끝까지 자신에게 이야기를 들려주세요. 자신의 말로 이야기를 크게 이야기하십시오. 그렇게 하면 사실이 허구로 바뀌고 서면 개요가 정리됩니다.

개요에 따옴표 붙이기

클라이언트의 견적이 가장 중요합니다. 출처에서 직접 나온 단어는 회사가 결과 를 달성하고 고객이 보살핌을 받는다는 느낌을 받을 수 있음을 증명하는 데 매우 중요합니다. 인용문이 많을수록 고객의 성과를 더 잘 보여줄 수 있습니다.

고품질 견적은 잠재 고객이 귀하의 서비스를 선택하는 데 있어 상당한 자신감을 갖게 합니다.

비디오 사용 후기 요청

가능하다면 고객으로부터 비디오 평가를 받으면 스토리가 더욱 발전할 수 있습니다. 영상 콘텐츠 편집만 제대로 하면 독자를 진심으로 감동시킬 수 있습니다. 이상하게 들릴 수 있으니 아래 영상을 참고하세요. 아래 HubSpot의 예와 같이 성공 스토리와 이를 차별화하는 요소의 표지가 될 수 있습니다.

이러한 종류의 평가는 성공 스토리를 현실로 만듭니다. 또한 성공 사례의 다양하고 관련 있는 영역에 인용문을 두는 것을 고려하십시오. 표준 사례 연구를 구성하는 각 측면에 대해 인용문을 작성할 수 있습니다.

4. 이야기를 전달하기 위해 간결하고 명확한 언어를 사용하십시오.

설득력 있는 고객 성공 사례를 만들기 위해 멋진 전문 용어를 사용할 필요는 없습니다. 사실, 사용하지 않는 것이 좋습니다. 불필요한 언어가 필요하지 않은 고객의 문제를 회사가 해결하는 데 어떻게 도움이 되었는지 독자가 명확하게 이해할 수 있도록 만들고 싶을 것입니다.

다음은 전문 용어 없이 명확하게 작성된 발췌문입니다.

James는 [회사 1]에 훨씬 더 많은 "종소리와 휘파람"이 있다고 느꼈습니다. 이는 일부 회사에 매우 건강할 수 있습니다. 그러나 James의 경우에는 기능의 일부만 사용하고 있었습니다. 때로는 뭐든지 과하면 좋지 않습니다. 시스템에 더 많은 기능이 있다고 해서 특정 회사에 최고의 서비스를 제공한다는 의미는 아닙니다. 때로는 더 적은 것이 더 많으며 James에게는 "바꿀 때였습니다."

사례 연구 템플릿을 사용하여 고객 사례를 일관되고 잘 구성된 출판물로 바꾸는 것이 좋습니다.

무료로 다운로드

5. 시각적 매력을 위해 스토리를 디자인하십시오.

궁극적으로 시각 자료는 스토리를 지원하고 강화할 수 있는 강력한 기회입니다.

잠재 고객에게 귀하의 회사가 올바른 선택임을 설득하려면 스토리를 잘 작성해야 하지만 스토리를 뒷받침하는 데 도움이 되는 시각적으로 매력적인 자료도 만들고 싶을 것입니다.

Canva와 같은 디자인 애플리케이션은 텍스트와 이미지를 결합하는 데 적합합니다. 아름답고 눈길을 끄는 사례 연구 전자책 표지를 만들거나 작품 전체에 인용문을 강조 표시하는 디자인을 만드십시오. 또는 고객 및 회사와 관련된 이미지를 사용하는 것을 고려하십시오. 허가를 받으면 고객의 LinkedIn 사진을 사용하여 텍스트에 얼굴을 넣을 수도 있습니다.

다음은 시각적 호소력을 위한 디자인을 사용한 고객 성공 사례의 몇 가지 예입니다.

1. 공동 일정: UMass Memorial Health Care

2. 라이티코: A1 Comms

3. Hourly.io: Izzy의 브루클린 베이글

그들 모두의 공통점은 무엇입니까? 이러한 방문 페이지에 도달하면 회사가 직면한 문제 및/또는 생성된 결과와 같은 주요 세부 정보가 즉시 눈에 띄게 표시됩니다.

이것은 독자의 관심을 끌고 계속 읽을 수 있도록 하는 좋은 방법입니다.

결과를 보여줌으로써 브랜드 사용의 이점을 강조합니다. 문제를 강조함으로써 잠재 고객이 문제를 식별하고 귀하가 솔루션인 이유를 이해하도록 도울 수 있습니다.

두 전략 모두 긍정적인 결과를 생성할 수 있습니다. 청중에게 가장 잘 전환되는 방법을 파악하는 것이 중요합니다.

소셜 미디어에서 고객 성공 사례를 활용하는 방법

1. 어떤 사례 연구가 잘 번역될 것인지 파악하십시오.

"올바른 고객"은 브랜드마다 다릅니다.

HubSpot 브랜드 마케팅 팀의 마케팅 부 매니저인 Samuel Mironko는 그들이 찾는 것은 브랜드 인지도, 활기, 관계라고 말합니다.

브랜드가 클수록 스토리를 공유하기 위해 더 많은 버즈를 만들 수 있습니다. 이것은 인식 가능한 브랜드의 스토리만 강조 표시해야 한다는 의미는 아닙니다. 그러나 우선 순위를 지정하는 방법이 될 수 있습니다.

두 번째는 떠들썩함입니다. 이 이야기가 얼마나 많은 관심을 불러일으킬까요? 브랜드가 호황을 누리고 있는 산업에 속해 있습니까? 이것은 또 다른 장점입니다.

마지막으로 Mironko에 따르면 아마도 가장 중요한 것은 고객과의 관계입니다. 고객 스토리를 구축하려면 두 회사 간의 많은 협력이 필요합니다. 고객과의 관계가 견고하지 않은 경우 제품을 배송할 때 여러 가지 장애물에 직면할 수 있습니다.

“고객에 대해 더 많이 알면 더 좋은 이야기를 얻을 수 있습니다. HubSpot 고객 마케팅 팀의 마케팅 관리자인 Natalie Gullatt는 다음과 같이 말했습니다. "고객은 당신이 그들과 관계가 있을 때 당신을 더 신뢰하는 경향이 있으므로, 그것이 양 당사자 모두에게 더 나은 프로세스를 만듭니다."

옵션 목록의 범위를 좁히려면 회사의 고객 옹호 및/또는 고객 성공 팀과 협력하여 고객과 연결해야 합니다.

그들은 또한 회사가 직면한 문제와 제품/서비스로 해결할 수 있었던 문제에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

2. 스크립트를 작성하십시오.

목록의 범위를 좁혔다면 소셜 미디어 캠페인을 위한 스크립트를 작성할 차례입니다.

사례 연구와 동일한 형식을 따르는 동안 소셜 미디어에 맞게 조정해야 합니다. 매력적이고 간결한 방식으로 이야기를 전달하는 데 도움이 되는 주요 세부정보만 가져옵니다.

Mironko는 이 형식이 스토리를 전달하기 때문에 고객 성공 스토리에 적합하다고 말합니다. 회사가 이전에 직면한 문제, 문제를 해결하기 위해 시도한 방법, 새로운 경험 및 주요 문제점을 해결한 방법을 알고 떠납니다.

3. 클라이언트로부터 피드백을 받으십시오.

초안이 있으면 승인을 위해 클라이언트에게 보내야 합니다.

그들은 시각적 디자인에서 묘사되는 방식에 이르기까지 모든 것에 대한 피드백을 제공할 수 있습니다.

@mercuryeng의 변경 책임자인 @GaryWidger와 함께 Mercury가 #nocode/#lowcode 기술을 활용하여 지식 공유를 통해 직원들을 연결한 방법에 대한 고객 성공 스토리 시리즈를 시작하게 된 것을 기쁘게 생각합니다.

여기에서 더 많은 것을 읽으십시오: https://t.co/BDvRjRxVgd#innovation pic.twitter.com/9qe7dmEART

— 키안다(@KiandaBPM) 2021년 3월 30일

이것은 협업 프로세스이기 때문에 양 당사자가 최종 결과에 만족해야 합니다.

Gullatt는 "게시하기 전에 고객이 초안을 승인하도록 하는 것이 매우 중요합니다."라고 말합니다. "고객이 특정 사항을 공개적으로 말하기 전에 마케팅 팀, 법무팀에 문의해야 다리를 태우고 싶지 않을 수 있습니다."

이것이 고객과 좋은 관계를 유지하는 것이 핵심인 이유입니다. 이렇게 하면 콘텐츠 문제를 훨씬 쉽게 해결할 수 있습니다.

Gullatt는 유연성이 핵심이라고 덧붙입니다.

“고객이 이야기를 하는 것은 당신과 당신의 조직에 호의적이기 때문에 불편하더라도 유연하게 대처하세요.”라고 그녀는 말합니다. "그들을 쉽게 만들고 인내심을 갖는 것은 큰 도움이 됩니다."

4. 성공을 게시하고 측정합니다.

콘텐츠가 마침내 준비되고 소셜 미디어에 게시되면 성공을 추적하고 싶을 것입니다.

사람들은 어떻게 반응합니까? 콘텐츠에 참여하고 있습니까? 더 많은 리드를 생성하는 데 도움이 되었나요?

소셜 미디어에 게시하기 전에 KPI를 설정하면 성공을 정확하게 측정할 수 있습니다. 여기에서 데이터를 검토하여 향후 성공 사례 캠페인의 개선 사항을 평가할 수 있습니다.

사례 연구는 회사의 기능을 최대한 보여주기 위해 노력합니다. 그들은 무슨 일이 있었는지, 누가 관련되었으며 결과가 무엇인지에 대한 사실을 나타냅니다.

사례 연구의 주요 목표는 잠재 고객의 신뢰를 얻고 경쟁업체보다 귀하를 선택하도록 동기를 부여하는 것입니다.

사례 연구를 고객 성공 스토리로 전환하는 것은 세심하고 조사 과정을 통해 이루어집니다.

이제 시작하는 데 필요한 모든 것이 준비되었으므로 독자에게 단순한 단어 이상을 제공하면서도 회사와 함께 일하는 것이 어떨지에 대한 상상력을 불러일으키는 시각적으로 매력적인 콘텐츠를 디자인하십시오. 그들은 귀하가 제공하는 서비스의 이점을 누리고 싶어할 것이며 귀하의 다음 고객 성공 사례의 주인공이 될 수도 있습니다.

편집자 주: 이 게시물은 원래 2020년 10월에 게시되었으며 포괄성을 위해 업데이트되었습니다.