Come trasformare un case study in una storia di successo del cliente [+ Suggerimenti da HubSpot Marketers]

Espressione, passione, stile, persuasione, autenticità.

Questi cinque elementi racchiudono una storia di successo del cliente: una trasformazione da un normale case study a un contenuto allettante che incoraggia il lettore a esplorare ciò che la tua azienda ha da offrire.

Quando le persone pensano di scrivere un caso di studio, potrebbero sentire un aumento spaventoso di noia, o forse il blocco dello scrittore. In questo articolo, analizzeremo ogni passaggio necessario per creare una storia di successo del cliente coinvolgente e convertire i lead.

Perché dovresti raccontare una storia di successo di un cliente?

I casi di studio sono più che dimostrare i risultati della tua azienda. Attraverso l'eloquenza e la premura, puoi dimostrare la potenza del tuo prodotto o servizio raccontando una storia vera .

Pensaci: i clienti reali usano il tuo prodotto. I veri dipendenti realizzano progetti di successo. Clienti reali, veri professionisti, persone reali.

Che aspetto ha? Bene, è educare un potenziale cliente attraverso una prospettiva ponderata e rispondere alle seguenti domande:

• Come si è sentito il cliente all'inizio rispetto alla fine?
• Quali difficoltà ha dovuto affrontare il project manager?
• Come si sono sentiti quando li hanno superati?

Queste domande ti aiuteranno a raccogliere le sezioni chiave della tua storia e a creare un contenuto avvincente.

Trasformare un Case Study in una Customer Story

1. Trova il cliente giusto.

Per iniziare, chiedi al tuo team di gestione del progetto o di vendita i loro ultimi progetti e quale si è distinto.

Stai cercando un cliente con un problema unico e complesso, che la tua azienda è stata in grado di risolvere. Più il progetto è complesso, più puoi mettere in mostra le competenze della tua azienda.

Se la maggior parte dei progetti sembra standard, scegli il cliente più pratico e più reattivo. Più il cliente è coinvolto, più è probabile che ti fornisca maggiori informazioni durante il colloquio.

Invia un'e-mail allettante

Prima di iniziare, chiedi al cliente il permesso e chiedigli se è interessato a partecipare a un case study. Puoi incentivarli attraverso la pubblicazione sui social media, taggando la loro azienda su tutte le piattaforme social e includendo un collegamento al loro sito Web alla fine del case study.

Ecco un esempio di Trujay che puoi utilizzare per scrivere un'e-mail allettante al tuo cliente:

Ciao [Nome],

Mi chiamo [Il tuo nome], sono un [Titolo/Posizione di lavoro] qui in [Nome azienda]. Sono così felice di sapere che la tua esperienza con noi è valsa la pena! Siamo lieti di aver potuto realizzare tutte le esigenze del tuo progetto e speriamo che continui a goderti i risultati.

Dato che il tuo progetto ha avuto un tale successo, mi chiedevo se saresti interessato a partecipare a un caso di studio. Ci piace chiedere informazioni su questa opportunità solo a pochi clienti selezionati perché riteniamo che alcuni progetti abbiano una storia avvincente. Il tuo è un progetto particolarmente speciale e ci piacerebbe promuovere il tuo marchio mettendo in mostra i risultati.

Tutto quello che dovresti fare è rispondere a sei domande sulla tua esperienza di lavoro con noi. Puoi rispondere direttamente a questa email, oppure possiamo fare una telefonata o una videochiamata. In qualunque modo tu preferisca! Alla maggior parte dei nostri clienti piace copiare e incollare le domande in risposta e compilare semplicemente le risposte.

Se desideri intervistare su [Zoom, Google Meet, Skype, Altro], fammi sapere l'ora e la data che funzionano per te. La chiamata non dovrebbe durare più di 30 minuti.

Ho allegato alcuni esempi di precedenti storie di successo per avere un'idea del prodotto finale. Conduciamo anche una campagna sui social media in modo che tu e la tua azienda possiate ottenere la massima visibilità possibile.

Ti ringraziamo per aver utilizzato i nostri servizi e ti auguriamo buona fortuna per i tuoi impegni futuri! Se dovessi aver bisogno di nuovo dei nostri servizi, sappi che [Company Name's] ti copre le spalle. Ci auguriamo che troviate interesse a partecipare e non vediamo l'ora di avere vostre notizie.

più caldo,

[Firma e-mail]

Una volta ottenuta l'autorizzazione, informa il team di gestione del progetto o dei servizi che è in corso un case study.

2. Crea domande di intervista sia per il project manager che per il cliente.

Ti consigliamo di creare due serie di domande: una per il project manager e una per il cliente. Queste domande lasceranno il posto a entrambi i lati della storia, illuminandoti sull'esperienza da entrambi i lati.

Domande del cliente: lo sfondo

La formattazione delle domande del colloquio con il cliente è essenziale. Vuoi ottenere il maggior numero di dettagli possibile senza sovraccaricare il cliente con domande cariche.

Le domande del colloquio con i clienti sono dirette e si riferiscono all'azienda, agli obiettivi, alle passioni e ai piani del cliente. Vuoi scoprire come la tua azienda ha risolto un problema significativo attraverso il punto di vista dei clienti. Che cosa ha realizzato il team di gestione del progetto, ai loro occhi?

Innanzitutto, ottieni quattro informazioni standard:

Ecco un esempio di come utilizzerai queste informazioni nel tuo pezzo introduttivo e in tutta la storia di successo:

Fonte immagine

Dopo aver presentato l'intervistato e la sua azienda in modo chiaro e ponderato, le domande dell'intervista con il cliente daranno forma al resto della tua storia.

Domande dei clienti: la vera storia

Innanzitutto, vuoi che il cliente descriva qual è stata la sua esperienza precedente. Cosa non gli è piaciuto? Che cosa ha fatto per causare attrito nel loro processo aziendale? E, soprattutto, in che modo la loro precedente esperienza non è stata al servizio delle esigenze della loro azienda?

Successivamente, vuoi ottenere i fatti. Qual era il nome del loro precedente fornitore di servizi e cosa li ha spinti a cambiare? Come hanno trovato la tua azienda? Era un referral, una ricerca su Google o qualcos'altro?

Sapendo come il cliente ha trovato la tua azienda, saprai quali dei tuoi sforzi di marketing stanno funzionando e quali hanno bisogno di miglioramenti. Ad esempio, se il cliente ha trovato la tua azienda attraverso una ricerca per parola chiave, significa che la tua strategia SEO sta funzionando. In alternativa, se il cliente ha trovato la tua azienda tramite referral, significa che la tua reputazione è credibile tramite il passaparola.

Di seguito sono riportate sei domande che puoi porre ai tuoi clienti:

1. Quale azienda e/o prodotto stavi utilizzando in precedenza e quali erano i problemi?
2. Quali requisiti speciali avevi che la società precedente non riusciva a fornire?
3. A quale soluzione sei passato e cosa ti ha spinto a sceglierla?
4. Come hai trovato la nuova azienda/soluzione?
5. Qual è stata la tua esperienza durante il progetto? (Orientamento, fasi iniziali, esperienza con il tuo account manager, comprensione della tecnologia se applicabile, ecc.)
6. Quanto sei soddisfatto dei risultati e qual è stata la tua parte preferita? (Potrebbe essere qualsiasi cosa, dalla comunicazione a una logica più tecnica.)

Domande del Project Manager

Le domande del project manager dovrebbero informarti dell'intero processo tecnico e di onboarding. Queste domande mirano a dimostrare perizia tecnica e competenza, mostrando al lettore che il tuo prodotto o servizio funziona in modo eccellente.

Di seguito sono riportate quattro domande del colloquio che potresti porre al project manager o al tecnico responsabile dell'account:

1. Quali sono state le sfide che il cliente ha dovuto affrontare? Ce n'è uno principale in particolare? Sii il più dettagliato possibile sui problemi incontrati dal cliente, inclusi, a titolo esemplificativo ma non esaustivo, l'esperienza del progetto, i problemi attuali e le antipatie.
2. Quali sono state le maggiori sfide di questo progetto e cosa hai trovato più impegnativo nel risolvere il problema? Ci sono state complicazioni che hai o non hai visto prima? Sii descrittivo.
3. Cosa mi hai consigliato e come sapevi di suggerire quel piano? C'era qualcosa di particolare nel loro caso d'uso o era piuttosto standard? Come fai a sapere quali azioni intraprendere per un progetto specifico, proprio quello in questione?
4. Qual era il piano di esecuzione e come lo hai utilizzato per soddisfare le esigenze del cliente?

Assicurati di intervistare il team leader del progetto e altri colleghi che ci hanno lavorato. Ti consigliamo di farlo per assicurarti di ottenere l'intera storia e le prospettive di tutte le persone coinvolte. Più informazioni hai, più facile sarà scrivere la storia.

Quando si intervista il team di gestione del progetto, analizzare le loro risposte in modo commerciabile. In che modo le loro risposte danno appello e dov'è il punto debole per l'autenticità?

Ogni progetto è unico, anche se esiste un metodo standard in atto. È il problema del cliente che rende unico il progetto e il modo in cui il team dei servizi ha risolto proprio questo problema nella misura massima.

Di seguito è riportato un esempio tratto da Trujay di come è possibile integrare le risposte del project manager in una panoramica ben scritta del problema e delle sue sfide:

3. Racconta la storia usando uno schema standard.

Le risposte alle domande del colloquio non devono necessariamente essere in un ordine particolare. Puoi iniziare con le domande del project manager o del cliente.

Supponiamo che tu riceva prima le risposte del cliente. Cosa stai cercando, esattamente?

Stai cercando il messaggio dietro le loro parole. Alcuni la chiamano lettura tra le righe. Lo chiamo il punto debole dell'autenticità. E le loro risposte ti saltano all'occhio? Ecco un posto eccellente per conoscere i tuoi acquirenti e identificare che tipo di cliente sono.

Dopo aver esaminato entrambe le serie di risposte al colloquio, prova a raccontarti la storia dall'inizio alla fine usando le domande seguenti. Con parole tue, racconta la storia ad alta voce. In questo modo trasformerai i fatti in finzione e organizzerai il tuo schema scritto.

Inserisci le citazioni nel tuo schema

Le citazioni del cliente sono fondamentali. Le parole che provengono direttamente dalla fonte sono vitali per dimostrare che la tua azienda può ottenere risultati e far sentire i clienti accuditi. Più preventivi hai, meglio puoi mostrare i risultati dei tuoi clienti.

Le citazioni di alta qualità danno ai potenziali clienti una fiducia significativa nella scelta dei tuoi servizi, quasi quanto i referral.

Richiedi Video Testimonial

Se e quando possibile, ottenere testimonianze video dal tuo cliente può far andare la tua storia oltre. Se l'editing del contenuto video è giusto, puoi commuovere i tuoi lettori in modo sincero. Potrebbe sembrare strano, quindi dai un'occhiata al video qui sotto. Potrebbe benissimo essere il faro della tua storia di successo e l'elemento che lo distingue, come questo esempio di HubSpot, di seguito:

Testimonianze di questo tipo rendono reale la tua storia di successo. Inoltre, considera di inserire citazioni in varie e rilevanti aree della tua storia di successo: puoi avere una citazione per ciascuno degli aspetti che costituiscono un caso di studio standard e delineato.

4. Usa un linguaggio conciso e chiaro per raccontare una storia.

Non è necessario utilizzare un gergo di fantasia per creare una storia di successo convincente per i clienti, anzi, è preferibile non farlo. Ti consigliamo di fare in modo che il lettore possa capire chiaramente come la tua azienda ha aiutato a risolvere il problema di un cliente, che non richiede un linguaggio superfluo.

Ecco un estratto scritto in modo chiaro e senza gergo:

James ha ritenuto che [l'azienda 1] avesse molti più "campanelli e fischietti", il che può essere estremamente salutare per alcune aziende. Nel caso di James, tuttavia, stava usando solo una frazione delle caratteristiche. A volte, troppo di qualsiasi cosa non è mai una buona cosa. Solo perché un sistema ha più funzionalità non significa che servirà un'azienda specifica al massimo livello. A volte, meno è di più e per James "era tempo di cambiare".

Ti consigliamo di utilizzare modelli di case study per trasformare la storia del tuo cliente in una pubblicazione coerente e ben organizzata.

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5. Progetta la tua storia per un appeal visivo.

In definitiva, le immagini sono potenti opportunità per supportare e rafforzare la tua storia.

Se vuoi convincere i potenziali clienti che la tua azienda è la scelta giusta per loro, ti consigliamo di avere una storia ben scritta, ma vorrai anche creare materiali visivamente accattivanti per aiutare a supportare la storia.

Le applicazioni di design come Canva sono ottime per combinare testo e immagini. Crea bellissime e accattivanti copertine per e-book di case study o crea design per evidenziare le citazioni in tutto il pezzo. In alternativa, considera l'utilizzo di immagini relative al cliente e all'azienda: con il permesso, potresti anche considerare di utilizzare le foto di LinkedIn dei clienti per dare un volto al testo.

Ecco alcuni esempi di storie di successo dei clienti con un design accattivante:

1. CoSchedule: UMass Memorial Health Care

2. Lightico: A1 Comms

3. Hourly.io: Brooklyn Bagels di Izzy

Cosa hanno in comune tutti? Quando si arriva a queste pagine di destinazione, i dettagli chiave sono immediatamente evidenti: il problema che l'azienda stava affrontando e/o i risultati che ha generato.

Questo è un ottimo modo per agganciare il lettore e invogliarlo a continuare a leggere.

Mostrando i risultati, evidenzi i vantaggi dell'utilizzo del tuo marchio. Sottolineando i problemi, puoi aiutare i potenziali clienti a identificare i problemi e capire perché sei la soluzione.

Entrambe le strategie possono generare risultati positivi, si tratta solo di capire quale metodo si converte meglio con il tuo pubblico.

Come sfruttare la storia di successo dei clienti sui social media

1. Scopri quali casi di studio si tradurranno bene.

Il "cliente giusto" varia da marca a marca.

Samuel Mironko, associate marketing manager del team di marketing del marchio HubSpot, afferma che questo è ciò che cercano: riconoscimento del marchio, entusiasmo e relazione.

Più grande è il marchio, più buzz può creare per condividere la sua storia. Ciò non significa che dovresti mettere in evidenza solo le storie di marchi riconoscibili. Tuttavia, potrebbe essere un modo per dare loro la priorità.

Il secondo è l'entusiasmo: quanto interesse genererà questa storia? Il marchio è in un settore in forte espansione? Questo è un altro vantaggio per te.

Infine, e forse il più importante secondo Mironko, è il tuo rapporto con il cliente. Costruire una storia del cliente richiede molta collaborazione tra le due società. Se il tuo rapporto con il cliente non è solido, potresti incontrare diversi ostacoli mentre tenti di consegnare il prodotto.

“Ottieni una storia migliore sapendo di più sul cliente. Sai quali domande porre, come guidare la storia e maggiori dettagli", ha affermato Natalie Gullatt, marketing manager del team di marketing dei clienti di HubSpot. "Il cliente tende a fidarsi di più di te se hai una relazione con loro, quindi rende il processo migliore per entrambe le parti".

Per restringere un elenco di opzioni, probabilmente dovrai collaborare con i team di difesa dei clienti e/o di successo dei clienti della tua azienda per metterti in contatto con i clienti.

Possono anche offrire alcune informazioni sui problemi che l'azienda deve affrontare e sui problemi che sono stati in grado di risolvere con il tuo prodotto/servizio.

2. Scrivi uno script.

Dopo aver ristretto l'elenco, è il momento di scrivere lo script per le tue campagne sui social media.

Mentre segui lo stesso formato del case study, devi adattarlo ai social media, prendendo solo i dettagli chiave che ti aiuteranno a raccontare una storia in modo coinvolgente ma conciso.

Mironko afferma che questo formato funziona bene per le storie di successo dei clienti perché racconta una storia. Esci conoscendo i problemi che l'azienda ha dovuto affrontare in precedenza, come hanno tentato di risolvere il problema, la loro nuova esperienza e come ciò ha affrontato i loro principali punti deboli.

3. Ottieni feedback dal cliente.

Una volta che hai una bozza, dovrai inviarla al cliente per l'approvazione.

Possono fornire feedback su qualsiasi cosa, dal design visivo al modo in cui sono rappresentati.

Siamo lieti di lanciare la nostra serie di storie di successo dei clienti con @GaryWidger, Head of Change di @mercuryeng, su come Mercury ha sfruttato la tecnologia #nocode/#lowcode per connettere le proprie persone attraverso la conoscenza condivisa.

Leggi di più qui: https://t.co/BDvRjRxVgd#innovation #tech pic.twitter.com/9qe7dmEART

— Kianda (@KiandaBPM) 30 marzo 2021

Poiché si tratta di un processo collaborativo, è essenziale che entrambe le parti siano soddisfatte del risultato finale.

"Assicurati che i clienti approvino le bozze prima della pubblicazione: è molto importante", afferma Gullatt. "I clienti potrebbero dover chiedere ai loro team di marketing e legali prima che dicano certe cose pubblicamente, quindi non vuoi bruciare ponti".

Questo è il motivo per cui avere un buon rapporto con il cliente è fondamentale: questo renderà molto più semplice affrontare i problemi con i contenuti.

Gullatt aggiunge che la flessibilità è fondamentale.

"Sii flessibile anche quando è scomodo perché i clienti che fanno storie sono un favore per te e la tua organizzazione", afferma. "Rendere le cose facili per loro ed essere pazienti fa molto."

4. Pubblica e misura il successo.

Una volta che il contenuto è finalmente pronto e pubblicato sui social media, vorrai monitorarne il successo.

Come stanno rispondendo le persone? Sono coinvolti con il contenuto? Ti ha aiutato a generare più contatti?

Stabilire i KPI prima della pubblicazione sui social media ti consente di valutare con precisione il tuo successo. Da lì, puoi rivedere i dati per valutare i miglioramenti per le future campagne di storie di successo.

I casi di studio funzionano per mostrare al meglio la funzione di un'azienda. Rappresentano i fatti di ciò che è successo, chi è stato coinvolto e quale è stato il risultato.

L'obiettivo principale di un case study è guadagnare la fiducia dei potenziali clienti e motivarli a scegliere te rispetto ai tuoi concorrenti.

Trasformare un case study in una storia di successo del cliente avviene attraverso un processo meticoloso e investigativo.

Ora che hai tutto ciò di cui hai bisogno per iniziare, progetta un contenuto visivamente accattivante che offra al lettore più di semplici parole, ma accenda la sua immaginazione di come sarebbe lavorare con la tua azienda. Vorranno sfruttare i vantaggi dei tuoi servizi e potrebbero persino diventare i protagonisti della tua prossima storia di successo con i clienti.

Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato nell'ottobre 2020 ed è stato aggiornato per completezza.