ケーススタディをカスタマーサクセスストーリーに変える方法[+HubSpotマーケターからのヒント]
公開: 2022-04-19表現、情熱、スタイル、説得力、信憑性。
これらの5つの要素には、顧客のサクセスストーリーが含まれます。これは、通常のケーススタディから、読者に会社が提供するものを探求するように促す魅力的なコンテンツへの変換です。
人々が事例研究を書くことを考えるとき、彼らは退屈さの気が遠くなるような上昇、あるいはおそらく作家のブロックを感じるかもしれません。 この記事では、魅力的な顧客サクセスストーリーを作成し、リードを変換するために必要な各ステップについて詳しく説明します。
なぜ顧客のサクセスストーリーを伝える必要があるのですか？
ケーススタディは、会社の成果を証明するだけではありません。 雄弁さと思慮深さを通して、あなたは実際の話をすることによってあなたの製品またはサービスの力を示すことができます。
考えてみてください。実際の顧客はあなたの製品を使用しています。 実際の従業員は成功したプロジェクトを提供します。 本当の顧客、本当の専門家、本当の人々。
それはどのように見えますか？ まあ、それは思慮深い視点を通して見込み客を教育し、次の質問に答えています：
- クライアントは最初と最後でどのように感じましたか？
- プロジェクトマネージャーはどのような苦労をしましたか？
- 彼らが彼らを克服したとき、彼らはどのように感じましたか？
これらの質問は、ストーリーの重要なセクションを引き出し、説得力のあるコンテンツをまとめるのに役立ちます。
ケーススタディをカスタマーストーリーに変える
1.適切なクライアントを見つけます。
開始するには、プロジェクト管理チームまたは営業チームに、最新のプロジェクトとどれが目立ったかについて尋ねます。
あなたは、あなたの会社が解決できた、独特の厄介な問題を抱えているクライアントを探しています。 プロジェクトが複雑になるほど、会社のスキルをアピールできます。
ほとんどのプロジェクトが標準的であると思われる場合は、最も実践的で応答性の高いクライアントを選択してください。 クライアントが関与すればするほど、面接でより多くの情報を提供する可能性が高くなります。
魅力的なメールを送信する
始める前に、クライアントから許可を得て、ケーススタディへの参加への関心について問い合わせてください。 ソーシャルメディアの公開、すべてのソーシャルプラットフォームでの会社のタグ付け、ケーススタディの最後に彼らのウェブサイトへのリンクを含めることで、彼らにインセンティブを与えることができます。
これは、クライアントに魅力的なメールを書くために使用できるTrujayの例です。
こんにちは[名前]、
私の名前は[あなたの名前]です。ここ[会社名]の[役職/役職]です。 私たちとのあなたの経験がそれだけの価値があると聞いてとてもうれしく思います！ 私たちはあなたのプロジェクトのすべてのニーズを実現できてうれしく思います。そしてあなたが結果を楽しみ続けることを願っています。
あなたのプロジェクトは大成功だったので、ケーススタディに参加してみませんか？ 一部のプロジェクトには説得力のあるストーリーがあることがわかったため、この機会について少数の選ばれた顧客にのみ問い合わせたいと思います。 あなたのプロジェクトは特に特別なプロジェクトであり、その結果を紹介することであなたのブランドを宣伝したいと思います。
あなたがしなければならないのは、私たちと一緒に働いた経験についての6つの質問に答えることです。 このメールに返信して直接お答えいただくか、電話またはビデオ通話をご利用いただけます。 あなたが好む方法は何でも！ 私たちのクライアントのほとんどは、回答として質問をコピーして貼り付け、回答を入力することを好みます。
[ズーム、Google Meet、Skype、その他]で面接をご希望の場合は、都合のよい日時をお知らせください。 通話は30分以上かかることはありません。
最終製品の感触をつかむために、以前のサクセスストーリーの例をいくつか添付しました。 また、ソーシャルメディアキャンペーンを実施して、あなたとあなたの会社が可能な限り多くの露出を得ることができるようにします。
私たちのサービスをご利用いただきありがとうございます。今後ともよろしくお願いいたします。 もう一度私たちのサービスが必要になった場合は、[会社名]が戻ってきたことを知っておいてください。 参加にご興味をお持ちいただければ幸いです。ご連絡をお待ちしております。
暖かい、
[メールの署名]
許可を得たら、プロジェクト管理チームまたはサービスチームに、ケーススタディが進行中であることを知らせます。
2.プロジェクトマネージャーとクライアントの両方の面接の質問を作成します。
プロジェクトマネージャー用とクライアント用の2つの質問セットを作成する必要があります。 これらの質問は物語の両側に道を譲り、両端からの経験についてあなたを啓発します。
クライアントの質問：背景
クライアントの面接の質問のフォーマットは不可欠です。 質問の誤謬でクライアントを圧倒することなく、できるだけ多くの詳細を取得したいと考えています。
クライアントの面接の質問は簡単で、顧客の会社、目標、情熱、計画に関連しています。 あなたの会社がクライアントの視点から重要な問題をどのように解決したかを知りたいと思います。 プロジェクト管理チームは、彼らの目から見て何を達成しましたか？
まず、4つの標準情報を取得します。
これは、紹介記事とサクセスストーリー全体でこの情報をどのように使用するかの例です。
画像ソース
面接対象者とその会社を明確かつ思慮深く紹介すると、クライアントの面接の質問が残りのストーリーを形作ります。
クライアントの質問：実話
まず、クライアントに以前の経験を説明してもらいます。 彼らはそれについて何が気に入らなかったのですか？ 彼らのビジネスプロセスに摩擦を引き起こすためにそれは何をしましたか？ そして最も重要なことは、彼らの以前の経験が彼らの会社のニーズをどのように満たしていないのか？
次に、事実を取得します。 以前のサービスプロバイダーの名前は何でしたか、そして何が彼らを切り替えさせたのですか？ 彼らはどうやってあなたの会社を見つけましたか？ それは紹介、グーグル検索、または何か他のものでしたか？
クライアントがあなたの会社をどのように見つけたかを知ることにより、あなたはあなたのマーケティング活動のどれが機能していて、どれが改善を必要としているかを知るでしょう。 たとえば、クライアントがキーワード検索であなたの会社を見つけた場合、それはあなたのSEO戦略が機能していることを意味します。 あるいは、クライアントが紹介によってあなたの会社を見つけた場合、それはあなたの評判が口コミで信頼できることを意味します。
以下は、クライアントに尋ねることができる6つの質問です。
- 以前に使用していた会社や製品、および問題は何でしたか？
- 前の会社が提供するのに欠けていた特別な要件は何でしたか？
- どのソリューションに切り替えましたか？また、それを選択した理由は何ですか？
- 新しい会社/ソリューションをどのように見つけましたか？
- プロジェクトを通してのあなたの経験は何でしたか？ （オリエンテーション、初期段階、アカウントマネージャーとの経験、該当する場合は技術の理解など）
- 結果にどのように満足しましたか、そしてあなたの好きな部分は何でしたか？ （コミュニケーションからより技術的なロジックまで、何でもかまいません。）
プロジェクトマネージャーの質問
プロジェクトマネージャーの質問は、技術的およびオンボーディングプロセス全体を通知する必要があります。 これらの質問は、技術的な知識と専門知識を証明し、読者に製品またはサービスが優れていることを示すことを目的としています。
以下は、アカウントを担当するプロジェクトマネージャーまたは技術者に尋ねることができる4つの面接の質問です。
- クライアントが直面していた課題は何でしたか？ 特にメインのものはありますか？ プロジェクトの経験、現在の問題、嫌いなものなど、クライアントが抱えていた問題について可能な限り詳しく説明してください。
- このプロジェクトの最大の課題は何でしたか？また、問題を解決する上で最も難しいと感じたものは何ですか？ あなたが以前に見た、または見たことがない合併症はありましたか？ 説明的であること。
- 何をすすめましたか、そしてその計画を提案することをどのようにして知りましたか？ 彼らのユースケースに特有の何かがありましたか、それともかなり標準的でしたか？ 特定のプロジェクト、正確には問題のプロジェクトに対して実行するアクションをどのように知っていますか？
- 実行計画はどのようなものでしたか。また、クライアントのニーズを満たすためにどのように使用しましたか。
プロジェクトのチームリーダーやプロジェクトに取り組んだ他の同僚にインタビューしていることを確認してください。 これを実行して、関係するすべての人の全体像と視点を確実に把握する必要があります。 情報が多ければ多いほど、ストーリーを書きやすくなります。
プロジェクト管理チームにインタビューするときは、市場性のある方法で彼らの回答を分析します。 彼らの答えは魅力的で、真正性のスイートスポットはどこにありますか？
標準的な方法が実施されている場合でも、すべてのプロジェクトは一意です。 プロジェクトをユニークにするのはクライアントの問題であり、サービスチームがその問題を最大限に解決した方法です。
以下は、プロジェクトマネージャーの応答を、問題とその課題のよく書かれた概要に統合する方法のTrujayの例です。
3.標準のアウトラインを使用してストーリーを伝えます。
面接の質問への回答は、必ずしも特定の順序である必要はありません。 プロジェクトマネージャーまたはクライアントの質問から始めることができます。
最初にクライアントの応答を取得するとします。 正確には何を探していますか？
あなたは彼らの言葉の背後にあるメッセージを探しています。 行間を読んでいると言う人もいます。 私はそれを本物のスイートスポットと呼んでいます。 彼らの反応はあなたに飛び出しますか？ ここは、購入者のペルソナを知り、彼らがどのようなクライアントであるかを特定するのに最適な場所です。
両方の面接回答を確認した後、以下の質問を使用して、最初から最後まで自分自身に話をしてみてください。 あなた自身の言葉で、話を大声で話してください。 そうすることで、事実がフィクションに変わり、あなたの書いたアウトラインが整理されます。
アウトラインに引用符を配置する
クライアントからの見積もりが最も重要です。 ソースから直接得られる言葉は、あなたの会社が結果を達成し、顧客が気にかけられていると感じさせることができることを証明するために不可欠です。 見積もりが多ければ多いほど、顧客の成果をよりよく示すことができます。
高品質の見積もりは、見込み客にあなたのサービスを選択することへの大きな自信を与えます—ほとんど紹介と同じくらい。
ビデオの声を求める
可能であれば、クライアントからビデオの声を入手することで、ストーリーをさらに上に進めることができます。 ビデオコンテンツの編集が適切であれば、読者を心から動かすことができます。 それは奇妙に聞こえるかもしれませんので、下のビデオを見てください。 これは、以下のHubSpotの例のように、サクセスストーリーのビーコンであり、それを際立たせる要素である可能性があります。
この種の口径の証言はあなたのサクセスストーリーを現実のものにします。 さらに、サクセスストーリーのさまざまな関連領域に引用を配置することを検討してください。標準の概要を示したケーススタディを構成する各側面について引用することができます。
4.簡潔で明確な言葉を使って、物語を語ります。
説得力のある顧客サクセスストーリーを作成するために専門用語を使用する必要はありません。実際、使用しないことをお勧めします。 あなたの会社がクライアントの問題を解決するのにどのように役立ったかを読者が明確に理解できるように、それを作りたいと思うでしょう。それは余分な言葉を必要としません。
明確に、専門用語なしで書かれた抜粋を次に示します。
ジェームズは、[会社1]にははるかに多くの「ベルとホイッスル」があると感じました。これは、一部の会社にとって非常に健全な場合があります。 ただし、Jamesの場合、彼は機能のごく一部しか使用していませんでした。 時々、何かが多すぎることは決して良いことではありません。 システムがより多くの機能を備えているからといって、それが特定の企業に最高のサービスを提供することを意味するわけではありません。 時には、少ないほうが多いこともあり、ジェームズにとっては「変化する時が来た」のです。
ケーススタディテンプレートを使用して、顧客のストーリーを一貫性のある、よく整理された出版物に変えることをお勧めします。
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5.視覚的にアピールするようにストーリーをデザインします。
究極的には、ビジュアルはストーリーをサポートおよび強化するための強力な機会です。
あなたの会社が彼らにとって正しい選択であると見込み客を説得したいのであれば、あなたはよく書かれた物語を持ちたいでしょうが、物語をサポートするのに役立つ視覚的に魅力的な資料を作成したいと思うでしょう。
Canvaのようなデザインアプリケーションは、テキストと画像を組み合わせるのに最適です。 美しく人目を引くケーススタディの電子書籍の表紙を作成するか、作品全体の引用を強調するデザインを作成します。 または、クライアントと会社に関連する画像の使用を検討してください。許可を得て、クライアントのLinkedIn写真を使用してテキストに顔を付けることを検討することもできます。
視覚的にアピールするためのデザインを使用したカスタマーサクセスストーリーの例を次に示します。
1. CoSchedule：UMassメモリアルヘルスケア
2. Lightico：A1通信
3. Hourly.io：イジーズブルックリンベーグル
それらすべてに共通するものは何ですか？ これらのランディングページにアクセスすると、重要な詳細がすぐにわかります。会社が直面していた問題や、会社が生み出した結果です。
これは、読者を引き付けて、読者に読みたいと思わせるための優れた方法です。
結果を表示することで、ブランドを使用するメリットを強調できます。 問題を強調することで、見込み客が問題を特定し、自分が解決策である理由を理解するのに役立ちます。
どちらの戦略もポジティブな結果を生み出すことができます。それは、どちらの方法がオーディエンスに最適であるかを理解することだけです。
ソーシャルメディアでカスタマーサクセスストーリーを活用する方法
1.どのケーススタディがうまく翻訳されるかを理解します。
「適切なクライアント」はブランドごとに異なります。
HubSpotブランドマーケティングチームのアソシエイトマーケティングマネージャーであるSamuelMironkoは、これが彼らが求めているものであると述べています。ブランドの認知度、活気、そして関係です。
ブランドが大きいほど、ストーリーを共有するために作成できる話題が増えます。 これは、有名なブランドのストーリーだけを強調する必要があるという意味ではありません。 ただし、それはそれらに優先順位を付ける方法である可能性があります。
2つ目は、話題性です。このストーリーはどの程度の関心を生み出しますか？ ブランドは活況を呈している業界にありますか？ これはあなたにとってもう一つのプラスです。
最後に、そしておそらくミロンコによれば最も重要なのは、顧客との関係です。 カスタマーストーリーを構築するには、2社間の多くのコラボレーションが必要です。 クライアントとの関係がしっかりしていない場合、製品を提供しようとするときにいくつかの障害に直面する可能性があります。
「顧客についてもっと知ることで、より良いストーリーを得ることができます。 HubSpotカスタマーマーケティングチームのマーケティングマネージャーであるナタリーガラットは、次のように述べています。 「あなたが彼らと関係を持っている場合、顧客はあなたをより信頼する傾向があるので、それは両方の当事者にとってプロセスをより良くします。」
オプションのリストを絞り込むには、会社のカスタマーアドボカシーチームやカスタマーサクセスチームと協力して、クライアントとつながる必要があります。
また、会社が直面している問題や、製品/サービスで解決できた問題についての洞察を提供することもできます。
2.スクリプトを作成します。
リストを絞り込んだら、ソーシャルメディアキャンペーンのスクリプトを作成します。
ケーススタディと同じ形式に従いますが、ソーシャルメディアに合わせて調整する必要があります。魅力的でありながら簡潔な方法でストーリーを伝えるのに役立つ、重要な詳細のみを取り上げます。
Mironkoは、この形式はストーリーを伝えるため、顧客のサクセスストーリーに適していると述べています。 あなたは、会社が以前に直面した問題、彼らが問題を解決しようとした方法、彼らの新しい経験、そしてそれが彼らの主な問題点にどのように対処したかを知ったままにしておきます。
3.クライアントからフィードバックを受け取ります。
下書きを作成したら、承認のためにクライアントに送信する必要があります。
ビジュアルデザインから描写方法まで、あらゆるものについてフィードバックを提供する場合があります。
@mercuryengの変更責任者である@GaryWidgerとのカスタマーサクセスストーリーシリーズを開始できることをうれしく思います。Mercuryが＃nocode /＃lowcodeテクノロジーを活用して、知識の共有を通じて人々をつなぐ方法について説明します。
詳細はこちら：https：//t.co/BDvRjRxVgd#innovation #tech pic.twitter.com/9qe7dmEART
—キアンダ（@KiandaBPM）2021年3月30日
これは共同プロセスであるため、両方の当事者が最終結果に満足していることが不可欠です。
「公開する前に、必ず顧客にドラフトを承認してもらいます。これは非常に重要です」とGullatt氏は言います。 「顧客は、特定のことを公に言う前に、マーケティングチーム、法務チームに尋ねなければならない場合があります。そのため、橋を燃やしたくないのです。」
これが、顧客との良好な関係を持つことが重要である理由です。これにより、コンテンツの問題への対処が非常に簡単になります。
Gullattは、柔軟性が重要であると付け加えています。
「ストーリーを行う顧客はあなたとあなたの組織に有利であるため、不便な場合でも柔軟に対応してください」と彼女は言います。 「彼らにとってそれを容易にし、忍耐強くなることは大いに役立ちます。」
4.成功を投稿して測定します。
コンテンツが最終的に準備されてソーシャルメディアに公開されたら、その成功を追跡する必要があります。
人々はどのように反応していますか？ 彼らはコンテンツに取り組んでいますか？ より多くのリードを生み出すのに役立ちましたか？
ソーシャルメディアに公開する前にKPIを確立すると、成功を正確に評価できます。 そこから、データを確認して、将来のサクセスストーリーキャンペーンの改善を評価できます。
ケーススタディは、企業の機能を最大限に発揮するために機能します。 それらは、何が起こったのか、誰が関与したのか、そして結果はどうだったのかという事実を表しています。
ケーススタディの主な目標は、見込み客の信頼を獲得し、競合他社よりもあなたを選ぶように彼らを動機付けることです。
ケーススタディを顧客のサクセスストーリーに変えることは、綿密で調査的なプロセスを通じて行われます。
始めるために必要なものがすべて揃ったので、読者に単なる言葉以上のものを与えるが、あなたの会社で働くことがどのようなものであるかについての想像力を刺激する、視覚的に魅力的なコンテンツをデザインします。 彼らはあなたのサービスの恩恵を享受したいと思うでしょう—そしてあなたの次の顧客サクセスストーリーのスターになるかもしれません。
編集者注：この投稿は元々2020年10月に公開され、包括的に更新されています。
