كيفية تحويل دراسة حالة إلى قصة نجاح للعميل [+ نصائح من HubSpot Marketers]
نشرت: 2022-04-19التعبير والعاطفة والأسلوب والإقناع والأصالة.
تشمل هذه العناصر الخمسة قصة نجاح العميل - التحول من دراسة حالة عادية إلى جزء جذاب من المحتوى يشجع القارئ على استكشاف ما تقدمه شركتك.
عندما يفكر الناس في كتابة دراسة حالة ، فقد يشعرون بارتفاع رهيب في الملل ، أو ربما يعيق الكاتب. في هذه المقالة ، سوف نتعمق في كل خطوة تحتاج إلى اتخاذها لإنشاء قصة نجاح جذابة للعملاء وتحويل العملاء المتوقعين.
لماذا يجب أن تخبر قصة نجاح أحد العملاء؟
تعد دراسات الحالة أكثر من مجرد إثبات إنجازات شركتك. من خلال البلاغة والتفكير ، يمكنك إظهار قوة منتجك أو خدمتك من خلال سرد قصة حقيقية .
فكر في الأمر: العملاء الحقيقيون يستخدمون منتجك. يقدم الموظفون الحقيقيون مشاريع ناجحة. عملاء حقيقيون ، محترفون حقيقيون ، أناس حقيقيون.
كيف يبدو ذلك؟ حسنًا ، إنها تثقيف العميل المحتمل من خلال منظور مدروس ، والإجابة على الأسئلة التالية:
- كيف شعر العميل في البداية مقابل النهاية؟
- ما الصعوبات التي واجهها مدير المشروع؟
- كيف شعروا عندما تغلبوا عليهم؟
ستساعدك هذه الأسئلة في تجميع الأقسام الرئيسية من قصتك وصياغة جزء مقنع من المحتوى معًا.
تحويل دراسة حالة إلى قصة عميل
1. ابحث عن العميل المناسب.
للبدء ، اسأل إدارة المشروع أو فريق المبيعات عن أحدث مشاريعهم وأيها تميز.
أنت تبحث عن عميل لديه مشكلة معقدة بشكل فريد ، والتي تمكنت شركتك من حلها. كلما كان المشروع أكثر تعقيدًا ، زادت قدرتك على إظهار مهارات شركتك.
إذا بدت معظم المشاريع قياسية ، فاختر العميل الأكثر تدريبًا والأكثر استجابة. كلما زاد مشاركة العميل ، زادت احتمالية إعطائك مزيدًا من المعلومات في مقابلتهم.
إرسال بريد إلكتروني جذاب
قبل أن تبدأ ، احصل على إذن من العميل واستفسر عن اهتمامه بالمشاركة في دراسة حالة. يمكنك تحفيزهم من خلال النشر على وسائل التواصل الاجتماعي ، ووضع علامات على شركتهم على جميع المنصات الاجتماعية ، بما في ذلك رابط إلى موقع الويب الخاص بهم في نهاية دراسة الحالة.
إليك مثال من Trujay يمكنك استخدامه لكتابة بريد إلكتروني جذاب إلى عميلك:
مرحبًا [الاسم] ،
اسمي [اسمك] ، أنا [المسمى الوظيفي / المنصب] هنا في [اسم الشركة]. يسعدني جدًا أن أسمع أن تجربتك معنا كانت تستحق العناء! يسعدنا أن نتمكن من تلبية جميع احتياجات مشروعك ونأمل أن تستمر في الاستمتاع بالنتائج.
نظرًا لأن مشروعك حقق مثل هذا النجاح ، فقد تساءلت عما إذا كنت مهتمًا بالمشاركة في دراسة حالة. نود الاستفسار عن هذه الفرصة لعدد قليل فقط من العملاء المختارين لأننا نجد أن بعض المشاريع لها قصة مقنعة. تصادف أن يكون مشروعك مشروعًا خاصًا بشكل خاص ، ويسعدنا الترويج لعلامتك التجارية من خلال عرض النتائج.
كل ما عليك فعله هو الإجابة على ستة أسئلة حول تجربتك في العمل معنا. يمكنك الرد عليهم مباشرة ردًا على هذا البريد الإلكتروني ، أو يمكننا إجراء مكالمة هاتفية أو مكالمة فيديو. مهما كانت الطريقة التي تفضلها! يحب معظم عملائنا نسخ الأسئلة ولصقها ردًا على ذلك ، وببساطة في ملء الإجابات.
إذا كنت ترغب في إجراء مقابلة عبر [Zoom ، Google Meet ، Skype ، أخرى] ، أعلمني بالوقت والتاريخ المناسبين لك. يجب ألا تستغرق المكالمة أكثر من 30 دقيقة.
لقد أرفقت بعض الأمثلة لقصص النجاح السابقة للتعرف على المنتج النهائي. نقوم أيضًا بإجراء حملة على وسائل التواصل الاجتماعي حتى تتمكن أنت وشركتك من الحصول على أكبر قدر ممكن من الظهور.
نشكرك على استخدام خدماتنا ونتمنى لك كل التوفيق في مساعيك المستقبلية! إذا احتجت إلى خدماتنا مرة أخرى ، فاعلم أن [Company Name's] يساندك. نأمل أن تجد اهتمامًا بالمشاركة ونتطلع إلى الاستماع منك.
أحر
[توقيع البريد الإلكتروني]
بمجرد حصولك على الإذن ، دع إدارة المشروع أو فريق الخدمات يعرف أن دراسة الحالة جارية.
2. إنشاء أسئلة مقابلة لكل من مدير المشروع والعميل.
ستحتاج إلى إنشاء مجموعتين من الأسئلة - واحدة لمدير المشروع والأخرى للعميل. سوف تفسح هذه الأسئلة المجال لكلا جانبي القصة ، مما يطلعك على التجربة من كلا الطرفين.
أسئلة العميل: الخلفية
يعد تنسيق أسئلة مقابلة العميل أمرًا ضروريًا. تريد الحصول على أكبر قدر ممكن من التفاصيل دون إرهاق العميل بالأسئلة المحملة.
أسئلة مقابلة العميل واضحة وتتعلق بشركة العميل وأهدافه وشغفه وخططه. تريد معرفة كيف تمكنت شركتك من حل مشكلة كبيرة من خلال منظور العملاء. ما الذي أنجزه فريق إدارة المشروع في نظرهم؟
أولاً ، احصل على أربع معلومات قياسية:
فيما يلي مثال على كيفية استخدام هذه المعلومات في مقالتك التمهيدية وطوال قصة النجاح:
مصدر الصورة
بمجرد تقديم الضيف وشركته بشكل واضح ومدروس ، ستشكل أسئلة مقابلة العميل بقية قصتك.
أسئلة العميل: القصة الحقيقية
أولاً ، تريد من العميل أن يصف تجربته السابقة. ما الذي لم يعجبهم في ذلك؟ ما الذي فعلته لتسبب احتكاكًا في عملياتهم التجارية؟ والأهم من ذلك ، كيف كانت تجربتهم السابقة لا تفي باحتياجات شركتهم؟
بعد ذلك ، تريد الحصول على الحقائق. ما هو اسم مقدم الخدمة السابق ، وما الذي جعلهم يتحولون؟ كيف وجدوا شركتك؟ هل كانت إحالة أم بحث Google أم شيء آخر؟
من خلال معرفة كيف وجد العميل شركتك ، ستعرف أيًا من جهودك التسويقية تعمل وتحتاج إلى تحسين. على سبيل المثال ، إذا وجد العميل شركتك من خلال البحث عن الكلمات الرئيسية ، فهذا يعني أن إستراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك تعمل. بدلاً من ذلك ، إذا وجد العميل شركتك عن طريق الإحالة ، فهذا يعني أن سمعتك تتمتع بالمصداقية عن طريق الحديث الشفهي.
فيما يلي ستة أسئلة يمكنك طرحها على عملائك:
- ما الشركة و / أو المنتج الذي كنت تستخدمه سابقًا ، وما هي المشكلات؟
- ما هي المتطلبات الخاصة التي لديك والتي تفتقد الشركة السابقة في تقديمها؟
- ما الحل الذي انتقلت إليه ، وما الذي جعلك تختاره؟
- كيف وجدت الشركة / الحل الجديد؟
- ما هي تجربتك طوال المشروع؟ (التوجيه ، ومراحل البداية ، والخبرة مع مدير حسابك ، وفهم التقنية إن أمكن ، وما إلى ذلك)
- كيف كنت راضيًا عن النتائج وما هو الجزء المفضل لديك؟ (يمكن أن يكون أي شيء من الاتصال إلى منطق أكثر تقنيًا.)
أسئلة مدير المشروع
يجب أن تعلمك أسئلة مدير المشروع بالعملية الفنية والإعدادية بأكملها. تهدف هذه الأسئلة إلى إثبات البراعة والخبرة الفنية ، وإظهار للقارئ أن منتجك أو خدمتك تعمل بشكل ممتاز.
فيما يلي أربعة أسئلة مقابلة يمكنك طرحها على مدير المشروع أو الفني المسؤول عن الحساب:
- ما هي التحديات التي واجهها العميل؟ هل هناك واحد رئيسي على وجه الخصوص؟ كن مفصلاً قدر الإمكان حول المشكلات التي واجهها العميل ، بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر تجربة المشروع والمشكلات الحالية وعدم الإعجاب.
- ما هي أكبر التحديات التي واجهتها هذا المشروع ، وما هو التحدي الأكبر الذي واجهته في حل المشكلة؟ هل كانت هناك مضاعفات عانيت منها أو لم تراها من قبل؟ كن وصفيًا.
- ما الذي أوصيت به ، وكيف عرفت اقتراح تلك الخطة؟ هل كان هناك أي شيء غريب في حالة استخدامها ، أم أنها قياسية جدًا؟ كيف تعرف الإجراءات التي يجب اتخاذها لمشروع معين ، على وجه التحديد المشروع المعني؟
- ما هي خطة التنفيذ وكيف استخدمتها لتلبية احتياجات العميل؟
تأكد من إجراء مقابلة مع قائد فريق المشروع والزملاء الآخرين الذين عملوا عليه. سترغب في القيام بذلك للتأكد من حصولك على القصة الكاملة ووجهات نظر جميع المعنيين. كلما زادت المعلومات المتوفرة لديك ، كان من الأسهل كتابة القصة.
عند إجراء مقابلة مع فريق إدارة المشروع ، قم بتحليل ردودهم بطريقة قابلة للتسويق. ماذا عن إجاباتهم التي تعطي جاذبية ، وأين هو المكان الجميل للمصداقية؟
كل مشروع فريد من نوعه ، حتى لو كانت هناك طريقة قياسية مطبقة. إنها مشكلة العميل التي تجعل المشروع فريدًا ، وكيف حل فريق الخدمات هذه المشكلة إلى أقصى حد.
يوجد أدناه مثال من Trujay لكيفية دمج ردود مدير المشروع في نظرة عامة مكتوبة جيدًا عن المشكلة وتحدياتها:
3. أخبر القصة باستخدام مخطط تفصيلي قياسي.
لا يلزم بالضرورة أن تكون الردود على أسئلة المقابلة بترتيب معين. يمكنك إما البدء بمدير المشروع أو أسئلة العميل.
لنفترض أنك حصلت على ردود العميل أولاً. ما الذي تبحث عنه بالضبط؟
أنت تبحث عن الرسالة وراء كلماتهم. يسميها البعض قراءة ما بين السطور. أسميها بقعة الأصالة الجميلة. ماذا عن ردودهم تقفز في وجهك؟ يوجد هنا مكان ممتاز للتعرف على شخصيات المشتري الخاص بك وتحديد نوع العميل الذي هم عليه.
بعد مراجعة مجموعتي إجابات المقابلة ، حاول سرد القصة لنفسك من البداية إلى النهاية باستخدام الأسئلة أدناه. بكلماتك الخاصة ، تحدث بالقصة بصوت عالٍ. سيؤدي القيام بذلك إلى تحويل الحقيقة إلى خيال وتنظيم مخططك المكتوب.
وضع الاقتباسات في المخطط التفصيلي الخاص بك
الاقتباسات من العميل لها أهمية قصوى. الكلمات التي تأتي مباشرة من المصدر ضرورية لإثبات أن شركتك يمكنها تحقيق النتائج وتجعل العملاء يشعرون بالرعاية. كلما زادت عروض الأسعار لديك ، كان بإمكانك عرض إنجازات عميلك بشكل أفضل.
عروض الأسعار عالية الجودة تمنح العملاء المحتملين ثقة كبيرة في اختيار خدماتك - تقريبًا مثل الإحالات.
اسأل عن شهادات الفيديو
إذا ومتى كان ذلك ممكنًا ، فإن الحصول على شهادات بالفيديو من عميلك يمكن أن يجعل قصتك تذهب إلى أبعد الحدود. إذا كان تحرير محتوى الفيديو مناسبًا تمامًا ، فيمكنك تحريك القراء بطريقة صادقة. قد يبدو هذا غريباً ، لذا ألق نظرة على الفيديو أدناه. يمكن أن تكون منارة لقصة نجاحك والعنصر الذي يميزها ، مثل هذا المثال من HubSpot أدناه:
الشهادات من هذا النوع تجعل قصة نجاحك حقيقة. بالإضافة إلى ذلك ، ضع في اعتبارك وضع اقتباسات في مجالات مختلفة وذات صلة بقصة نجاحك - يمكنك الحصول على عرض أسعار لكل جانب من الجوانب التي تشكل دراسة حالة معيارية ومحددة.
4. استخدم لغة موجزة وواضحة لرواية قصة.
لا تحتاج إلى استخدام المصطلحات الفاخرة لإنشاء قصة نجاح مقنعة للعملاء - في الواقع ، يُفضل ألا تفعل ذلك. سترغب في القيام بذلك حتى يتمكن القارئ من فهم كيفية مساعدة شركتك في حل مشكلة العميل ، والتي لا تتطلب لغة زائدة عن الحاجة.
هذا مقتطف مكتوب بوضوح وبدون لغة اصطلاحية:
شعر جيمس أن [الشركة 1] لديها الكثير من "الأجراس والصفارات" ، والتي يمكن أن تكون صحية للغاية لبعض الشركات. ومع ذلك ، في حالة جيمس ، كان يستخدم جزءًا صغيرًا فقط من الميزات. في بعض الأحيان ، لا يكون الإفراط في أي شيء شيئًا جيدًا أبدًا. لا يعني مجرد احتواء النظام على ميزات أكثر أنه سيخدم شركة معينة بأعلى درجاتها. في بعض الأحيان ، القليل يعني الكثير ، وبالنسبة لجيمس ، "حان وقت التغيير."
نوصي باستخدام قوالب دراسة الحالة للمساعدة في تحويل قصة العميل إلى منشور متماسك وجيد التنظيم.
تنزيل مجاني
5. صمم قصتك من أجل جاذبية بصرية.
في النهاية ، تعد العناصر المرئية فرصًا قوية لدعم قصتك وتقويتها.
إذا كنت ترغب في إقناع العملاء المحتملين بأن شركتك هي الخيار الصحيح بالنسبة لهم ، فسترغب في الحصول على قصة مكتوبة جيدًا ، ولكنك سترغب أيضًا في إنشاء مواد جذابة بصريًا للمساعدة في دعم القصة.
تعد تطبيقات التصميم مثل Canva رائعة لدمج النص مع الصور. قم بإنشاء أغلفة كتب إلكترونية جميلة وملفتة للنظر ، أو قم بإنشاء تصميمات لإبراز الاقتباسات في جميع أنحاء القطعة. بدلاً من ذلك ، ضع في اعتبارك استخدام الصور المتعلقة بالعميل والشركة - بعد الحصول على إذن ، يمكنك حتى التفكير في استخدام صور LinkedIn للعملاء لوضع وجه للنص.
فيما يلي بعض الأمثلة على قصص نجاح العملاء بتصميم يجذب الانتباه:
1. الجدول المشترك: UMass Memorial Health Care
2. Lightico: A1 Comms
3. Hourly.io: إيزي بروكلين باجلز
بماذا يشتركون جميعهم؟ عندما تصل إلى هذه الصفحات المقصودة ، تظهر التفاصيل الأساسية على الفور: المشكلة التي كانت الشركة تواجهها و / أو النتائج التي خلقتها.
هذه طريقة رائعة لجذب القارئ وإثارة اهتمامه بالقراءة.
من خلال عرض النتائج ، فإنك تسلط الضوء على فوائد استخدام علامتك التجارية. من خلال التأكيد على المشكلات ، يمكنك مساعدة العملاء المحتملين في تحديد المشكلات وفهم سبب كونك الحل.
كلتا الاستراتيجيتين يمكن أن تولد نتائج إيجابية ، إنها مجرد مسألة معرفة الطريقة التي تتحول بشكل أفضل مع جمهورك.
كيفية الاستفادة من قصة نجاح العميل على وسائل التواصل الاجتماعي
1. اكتشف دراسات الحالة التي ستترجم جيدًا.
يختلف "العميل المناسب" من علامة تجارية إلى أخرى.
يقول صامويل ميرونكو ، مدير التسويق المساعد في فريق تسويق العلامة التجارية HubSpot ، إن هذا هو ما يبحثون عنه: التعرف على العلامة التجارية ، والضوضاء ، والعلاقة.
كلما كبرت العلامة التجارية ، زاد حجمها الذي يمكن أن تخلقه لمشاركة قصتها. هذا لا يعني أنه يجب عليك فقط إبراز القصص من العلامات التجارية المعروفة. ومع ذلك ، يمكن أن يكون وسيلة لتحديد أولوياتهم.
والثاني هو الصخب - ما مدى الاهتمام الذي ستولده هذه القصة؟ هل العلامة التجارية في صناعة مزدهرة؟ هذه ميزة أخرى لك.
أخيرًا ، وربما الأهم وفقًا لميرونكو ، علاقتك بالعميل. يتطلب بناء قصة عميل الكثير من التعاون بين الشركتين. إذا لم تكن علاقتك بالعميل قوية ، فقد تواجه العديد من العقبات أثناء محاولتك تسليم المنتج.
"تحصل على قصة أفضل لمعرفة المزيد عن العميل. قالت ناتالي جولات ، مديرة التسويق في فريق تسويق العملاء HubSpot ، إنك تعرف الأسئلة التي يجب طرحها ، وكيفية توجيه القصة ، والمزيد من التفاصيل. "يميل العميل إلى الوثوق بك أكثر إذا كانت لديك علاقة معهم ، لذا فهذا يجعل العملية أفضل لكلا الطرفين."
لتضييق نطاق قائمة الخيارات ، ستحتاج على الأرجح إلى العمل مع مناصرة العملاء و / أو فرق نجاح العملاء في شركتك لربطك بالعملاء.
يمكنهم أيضًا تقديم نظرة ثاقبة حول المشكلات التي تواجهها الشركة والمشكلات التي تمكنوا من حلها مع منتجك / خدمتك.
2. اكتب السيناريو.
بمجرد تضييق نطاق قائمتك ، حان الوقت لكتابة البرنامج النصي لحملات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.
بينما تتبع نفس تنسيق دراسة الحالة ، يجب عليك تعديلها لوسائل التواصل الاجتماعي - مع الأخذ فقط التفاصيل الأساسية التي ستساعدك على سرد قصة بطريقة جذابة ولكن موجزة.
يقول Mironko أن هذا التنسيق يعمل بشكل جيد مع قصص نجاح العملاء لأنه يروي قصة. أنت تغادر وأنت تعرف المشاكل التي واجهتها الشركة من قبل ، وكيف حاولت حل المشكلة ، وتجربتها الجديدة ، وكيف عالج ذلك نقاط الألم الرئيسية.
3. احصل على تعليقات من العميل.
بمجرد الحصول على مسودة ، ستحتاج إلى إرسالها إلى العميل للموافقة عليها.
قد يقدمون ملاحظات حول أي شيء من التصميم المرئي إلى طريقة تصويرهم.
يسعدنا إطلاق سلسلة قصص نجاح عملائنا معGaryWidger ، رئيس التغيير فيmercuryeng - حول كيفية استفادة Mercury من تقنية # nocode / # lowcode لتوصيل أفرادها من خلال المعرفة المشتركة.
اقرأ المزيد هنا: https://t.co/BDvRjRxVgd#innovation #tech pic.twitter.com/9qe7dmEART
- كياندا (KiandaBPM) 30 مارس 2021
نظرًا لأن هذه عملية تعاونية ، فمن الضروري أن يكون كلا الطرفين راضين عن النتيجة النهائية.
يقول جولات: "تأكد من موافقة العملاء على المسودات قبل النشر - فهذا مهم جدًا". "قد يتعين على العملاء أن يسألوا فرق التسويق والفرق القانونية قبل أن يقولوا أشياء معينة علنًا حتى لا ترغب في قطع الجسور."
هذا هو السبب في أن وجود علاقة جيدة مع العميل أمر أساسي - وهذا سيجعل معالجة المشكلات المتعلقة بالمحتوى أسهل بكثير.
يضيف جولات أن المرونة هي المفتاح.
تقول: "كن مرنًا حتى عندما يكون ذلك غير ملائم لأن عمل العملاء القصص يعد معروفًا لك ولمؤسستك". "تسهيل الأمر عليهم والتحلي بالصبر يقطع شوطًا طويلاً."
4. انشر وقياس النجاح.
بمجرد أن يصبح المحتوى جاهزًا أخيرًا ونشره على وسائل التواصل الاجتماعي ، سترغب في تتبع نجاحه.
كيف يستجيب الناس؟ هل يتفاعلون مع المحتوى؟ هل ساعدتك في توليد المزيد من العملاء المحتملين؟
يتيح لك إنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية قبل النشر على وسائل التواصل الاجتماعي قياس نجاحك بدقة. من هناك ، يمكنك مراجعة البيانات لتقييم التحسينات لحملات قصة النجاح المستقبلية.
تعمل دراسات الحالة على عرض وظيفة الشركة على أكمل وجه. إنها تمثل حقائق ما حدث ، ومن المتورط ، وماذا كانت النتيجة.
الهدف الرئيسي من دراسة الحالة هو كسب ثقة العملاء المحتملين وتحفيزهم على اختيارك على منافسيك.
يتم تحويل دراسة الحالة إلى قصة نجاح للعميل من خلال عملية دقيقة واستقصائية.
الآن بعد أن أصبح لديك كل ما تحتاجه للبدء ، صمم محتوى جذابًا بصريًا يمنح القارئ أكثر من مجرد كلمات ، ولكنه يثير خياله عما سيكون عليه العمل مع شركتك. سيرغبون في جني ثمار خدماتك - وقد يصبحون نجم قصة نجاح عميلك التالي.
ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في أكتوبر 2020 وتم تحديثه من أجل الشمول.
