Bir Vaka Çalışmasını Müşteri Başarı Hikayesine Dönüştürme [+ HubSpot Pazarlamacılarından İpuçları]
Yayınlanan: 2022-04-19İfade, tutku, stil, ikna, özgünlük.
Bu beş unsur, bir müşteri başarı öyküsünü kapsar - sıradan bir vaka çalışmasından, okuyucuyu şirketinizin sunduğu şeyleri keşfetmeye teşvik eden çekici bir içeriğe dönüşüm.
İnsanlar bir vaka çalışması yazmayı düşündüklerinde, can sıkıcı bir artış veya belki de yazar blokajı hissedebilirler. Bu makalede, ilgi çekici bir müşteri başarı öyküsü oluşturmak ve olası satışları dönüştürmek için atmanız gereken her adımı ele alacağız.
Neden bir müşteri başarı hikayesi anlatmalısınız?
Vaka çalışmaları, şirketinizin başarılarını kanıtlamaktan daha fazlasıdır. Belagat ve düşünce yoluyla, gerçek bir hikaye anlatarak ürün veya hizmetinizin gücünü gösterebilirsiniz.
Bir düşünün: Gerçek müşteriler ürününüzü kullanır. Gerçek çalışanlar başarılı projeler sunar. Gerçek müşteriler, gerçek profesyoneller, gerçek insanlar.
Bu neye benziyor? Eh, bir potansiyel müşteriyi düşünceli bir bakış açısıyla eğitmek ve aşağıdaki soruları yanıtlamak:
- Müşteri başlangıçta ve sonunda nasıl hissetti?
- Proje yöneticisi hangi zorluklarla karşılaştı?
- Onları aştıklarında nasıl hissettiler?
Bu sorular, hikayenizin önemli bölümlerini ortaya çıkarmanıza ve çekici bir içerik parçası oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
Bir Vaka Çalışmasını Müşteri Hikayesine Dönüştürmek
1. Doğru müşteriyi bulun.
Başlamak için proje yönetiminize veya satış ekibinize en son projelerini ve hangisinin öne çıktığını sorun.
Benzersiz, karmaşık bir sorunu olan ve şirketinizin çözebildiği bir müşteri arıyorsunuz. Proje ne kadar karmaşıksa, şirketinizin becerilerini o kadar çok gösterebilirsiniz.
Projelerin çoğu standart görünüyorsa, en uygulamalı ve en duyarlı müşteriyi seçin. Müşteri ne kadar dahil olursa, görüşmesinde size daha fazla bilgi verme olasılığı o kadar artar.
Cazip Bir E-posta Gönderin
Başlamadan önce, müşteriden izin alın ve bir vaka çalışmasına katılma konusundaki ilgilerini sorgulayın. Onları sosyal medyada yayınlayarak, şirketlerini tüm sosyal platformlarda etiketleyerek ve vaka çalışmasının sonunda web sitelerine bir bağlantı ekleyerek teşvik edebilirsiniz.
Müşterinize çekici bir e-posta yazmak için kullanabileceğiniz Trujay'dan bir örnek:
Merhaba [İsim],
Benim adım [Adınız], burada [Şirket Adı]'da [İş Ünvanı/Pozisyonu]yum. Bizimle olan deneyiminizin buna değdiğini duyduğuma çok sevindim! Projenizin tüm ihtiyaçlarını gerçekleştirebildiğimiz için mutluyuz ve sonuçların keyfini çıkarmaya devam edeceğinizi umuyoruz.
Projeniz çok başarılı olduğu için, bir vaka çalışmasına katılmakla ilgilenip ilgilenmeyeceğini merak ettim. Bu fırsat hakkında sadece birkaç seçkin müşteriye bilgi vermeyi seviyoruz çünkü bazı projelerin zorlayıcı bir hikayesi olduğunu görüyoruz. Sizinki özellikle özel bir proje olacak ve sonuçları sergileyerek markanızı tanıtmayı çok isteriz.
Tek yapmanız gereken bizimle çalışma deneyiminizle ilgili altı soruyu yanıtlamak. Bu e-postaya yanıt olarak bunları doğrudan yanıtlayabilir veya bir telefon veya görüntülü görüşme yapabiliriz. Hangi yolu tercih ederseniz edin! Müşterilerimizin çoğu, yanıt olarak soruları kopyalayıp yapıştırmayı ve yanıtları doldurmayı sever.
[Zoom, Google Meet, Skype, Diğer] üzerinden röportaj yapmak isterseniz, size uygun olan iyi bir zaman ve tarihi bana bildirin. Arama 30 dakikadan fazla sürmemelidir.
Nihai ürün hakkında fikir edinmek için önceki başarı öykülerinden birkaç örnek ekledim. Ayrıca, sizin ve şirketinizin mümkün olduğunca fazla görünürlük elde edebilmeniz için bir sosyal medya kampanyası yürütüyoruz.
Hizmetlerimizi kullandığınız için teşekkür eder, gelecekteki çabalarınızda size iyi şanslar dileriz! Hizmetlerimize tekrar ihtiyacınız olursa, [Şirket Adının] arkanızda olduğunu bilin. Katılmakla ilgileneceğinizi umuyoruz ve sizden haber almayı dört gözle bekliyoruz.
en sıcak,
[E-posta İmzası]
İzniniz olduğunda, proje yönetiminize veya hizmet ekibinize bir vaka çalışmasının devam ettiğini bildirin.
2. Hem proje yöneticisi hem de müşteri için mülakat soruları oluşturun.
Biri proje yöneticisi, diğeri müşteri için olmak üzere iki soru grubu oluşturmak isteyeceksiniz. Bu sorular hikayenin her iki tarafına da yol açacak ve sizi her iki uçtan da deneyim konusunda aydınlatacak.
Müşteri Soruları: Arka Plan
Müşteri görüşme sorularının biçimlendirilmesi esastır. Müşteriyi yüklü sorularla boğmadan olabildiğince fazla ayrıntı elde etmek istiyorsunuz.
Müşteri görüşme soruları basittir ve müşterinin şirketi, hedefleri, tutkuları ve planlarıyla ilgilidir. Müşterilerin bakış açısıyla şirketinizin önemli bir sorunu nasıl çözdüğünü öğrenmek istiyorsunuz. Proje yönetim ekibi onların gözünde ne başardı?
İlk olarak, dört adet standart bilgi edinin:
Giriş parçanızda ve başarı öyküsü boyunca bu bilgileri nasıl kullanacağınıza dair bir örnek:
Görüntü Kaynağı
Görüşülen kişiyi ve şirketini açık ve düşünceli bir şekilde tanıttığınızda, müşteri görüşme soruları hikayenizin geri kalanını şekillendirecektir.
Müşteri Soruları: Gerçek Hikaye
İlk olarak, müşterinin önceki deneyimlerinin ne olduğunu tanımlamasını istiyorsunuz. Bunun neresini beğenmediler ? İş süreçlerinde sürtüşmeye neden olmak için ne yaptı? Ve en önemlisi, önceki deneyimleri nasıl şirketlerinin ihtiyaçlarına hizmet etmiyordu?
Sonra, gerçekleri almak istersiniz. Önceki servis sağlayıcılarının adı neydi ve onları değiştiren neydi? Şirketinizi nasıl buldular? Yönlendirme mi, Google araması mı yoksa başka bir şey mi?
Müşterinin şirketinizi nasıl bulduğunu öğrenerek, hangi pazarlama çabalarınızın işe yaradığını ve hangilerinin iyileştirilmesi gerektiğini bileceksiniz. Örneğin, müşteri şirketinizi bir anahtar kelime aramasıyla bulduysa, bu, SEO stratejinizin işe yaradığı anlamına gelir. Alternatif olarak, müşteri şirketinizi tavsiye yoluyla bulduysa, bu, itibarınızın kulaktan kulağa güvenilir olduğu anlamına gelir.
Aşağıda müşterilerinize sorabileceğiniz altı soru bulunmaktadır:
- Daha önce hangi şirketi ve/veya ürünü kullanıyordunuz ve sorunlar nelerdi?
- Önceki şirketin yerine getirmede eksik olduğu hangi özel gereksinimleriniz vardı?
- Hangi çözüme geçtiniz ve bunu seçmenize ne sebep oldu?
- Yeni şirketi/çözümü nasıl buldunuz?
- Proje boyunca neler yaşadınız? (Oryantasyon, başlangıç aşamaları, hesap yöneticinizle deneyim, varsa teknolojiyi anlama vb.)
- Sonuçlardan nasıl memnun kaldınız ve en sevdiğiniz kısım hangisiydi? (İletişimden daha teknik bir mantığa kadar her şey olabilir.)
Proje Yöneticisi Soruları
Proje yöneticisi soruları, tüm teknik ve işe alım süreci hakkında sizi bilgilendirmelidir. Bu sorular, okuyucuya ürün veya hizmetinizin mükemmel çalıştığını göstererek teknik bilgi ve uzmanlığı kanıtlamayı amaçlar.
Aşağıda, proje yöneticisine veya hesaptan sorumlu teknisyene sorabileceğiniz dört görüşme sorusu bulunmaktadır:
- Müşterinin karşılaştığı zorluklar nelerdi? Özellikle bir ana var mı? Proje deneyimleri, mevcut sorunlar ve hoşlanmadıkları şeyler dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere, müşterinin sahip olduğu sorunlar hakkında mümkün olduğunca ayrıntılı olun.
- Bu projenin en büyük zorlukları nelerdi ve sorunu çözmede en çok neyi zorlaştırdınız? Daha önce gördüğünüz veya görmediğiniz komplikasyonlar oldu mu? Açıklayıcı olun.
- Ne tavsiye ettin ve bu planı önermeyi nasıl bildin? Kullanım durumları hakkında tuhaf bir şey var mıydı yoksa oldukça standart mıydı? Belirli bir proje için, tam olarak söz konusu proje için hangi eylemlerin gerçekleştirileceğini nereden biliyorsunuz?
- Yürütme planı neydi ve müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak için bunu nasıl kullandınız?
Projenin ekip lideriyle ve proje üzerinde çalışan diğer meslektaşlarınızla görüştüğünüzden emin olun. Bunu, tüm hikayeyi ve ilgili herkesin bakış açısını aldığınızdan emin olmak için yapmak isteyeceksiniz. Ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, hikayeyi yazmak o kadar kolay olur.
Proje yönetimi ekibiyle görüşürken, yanıtlarını pazarlanabilir bir şekilde analiz edin. Peki ya cevapları çekici geliyor ve özgünlük için tatlı nokta nerede?
Yerinde standart bir yöntem olsa bile her proje benzersizdir. Projeyi benzersiz kılan müşterinin sorunu ve hizmetler ekibinin bu sorunu en geniş ölçüde nasıl çözdüğüdür.
Aşağıda, proje yöneticisinin yanıtlarını sorun ve zorlukları hakkında iyi yazılmış bir genel bakışa nasıl entegre edebileceğinize dair Trujay'dan bir örnek verilmiştir:
3. Hikayeyi standart bir taslak kullanarak anlatın.
Mülakat sorularınıza verilen yanıtların mutlaka belirli bir sırada olması gerekmez. Proje yöneticisi veya müşteri sorularıyla başlayabilirsiniz.
Diyelim ki önce müşterinin yanıtlarını aldınız. Tam olarak ne arıyorsunuz?
Sözlerinin ardındaki mesajı arıyorsunuz. Bazıları buna satır aralarını okumak diyor. Ben buna özgünlüğün tatlı noktası diyorum. Peki ya tepkileri size atlıyor? İşte alıcı kişilerinizi tanımak ve ne tür bir müşteri olduklarını belirlemek için mükemmel bir yer.
Her iki görüşme yanıtını da inceledikten sonra, aşağıdaki soruları kullanarak hikayeyi baştan sona kendinize anlatmayı deneyin. Kendi sözlerinle, hikayeyi yüksek sesle anlat. Bunu yapmak, gerçeği kurguya dönüştürecek ve yazılı taslağınızı düzenleyecektir.
Alıntıları Anahatta Yerleştirin
Müşteriden alınan alıntılar çok önemlidir. Doğrudan kaynaktan gelen kelimeler, şirketinizin sonuçlara ulaşabileceğini ve müşterilerin önemsendiğini hissettirebileceğini kanıtlamak için hayati önem taşır. Ne kadar çok teklifiniz olursa, müşterinizin başarılarını o kadar iyi sergileyebilirsiniz.
Yüksek kaliteli teklifler, potansiyel müşterilere hizmetlerinizi seçme konusunda - neredeyse yönlendirmeler kadar - önemli ölçüde güven verir.
Video Görüşleri İsteyin
Mümkünse ve mümkün olduğunda, müşterinizden video referansları almak, hikayenizin ötesine geçmesini sağlayabilir. Video içerik düzenlemesi doğruysa, okuyucularınızı yürekten hareket ettirebilirsiniz. Bu garip gelebilir, bu yüzden aşağıdaki videoya bir göz atın. Aşağıdaki HubSpot örneğinde olduğu gibi, başarı hikayenizin işaretçisi ve onu farklı kılan unsur olabilir:
Bu tür bir kalibrenin referansları, başarı hikayenizi gerçeğe dönüştürüyor . Ek olarak, başarı öykünüzün çeşitli ve ilgili alanlarına alıntılar yapmayı düşünün - standart, ana hatlarıyla belirtilen bir vaka çalışmasını oluşturan yönlerin her biri için bir teklif alabilirsiniz.
4. Bir hikaye anlatmak için kısa ve net bir dil kullanın.
Etkileyici bir müşteri başarı öyküsü oluşturmak için süslü jargon kullanmanıza gerek yok - aslında kullanmamanız tercih edilir. Bunu, okuyucunun şirketinizin bir müşterinin gereksiz dil gerektirmeyen sorununu çözmesine nasıl yardımcı olduğunu açıkça anlayabilmesi için yapmak isteyeceksiniz.
İşte açıkça ve jargon olmadan yazılmış bir alıntı:
James, [şirket 1]'in bazı şirketler için son derece sağlıklı olabilecek çok daha fazla "çan ve ıslık" olduğunu hissetti. Ancak James'in durumunda, özelliklerin yalnızca bir kısmını kullanıyordu. Bazen hiçbir şeyin çok fazlası asla iyi bir şey değildir. Bir sistemin daha fazla özelliğe sahip olması, belirli bir şirkete en üst düzeyde hizmet edeceği anlamına gelmez. Bazen daha azı daha fazladır ve James için “değişme zamanı gelmişti”.
Müşteri hikayenizi tutarlı, iyi organize edilmiş bir yayına dönüştürmenize yardımcı olması için vaka çalışması şablonlarını kullanmanızı öneririz.
Ücretsiz İndir
5. Hikayenizi görsel çekicilik için tasarlayın.
Sonuç olarak, görseller hikayenizi desteklemek ve güçlendirmek için güçlü fırsatlardır.
Potansiyel müşterileri şirketinizin onlar için doğru seçim olduğuna ikna etmek istiyorsanız, iyi yazılmış bir hikayeye sahip olmak isteyeceksiniz, ancak aynı zamanda hikayeyi desteklemeye yardımcı olacak görsel olarak çekici materyaller de yaratmak isteyeceksiniz.
Canva gibi tasarım uygulamaları, metni görsellerle birleştirmek için harikadır. Güzel ve göz alıcı vaka çalışması e-kitap kapakları oluşturun veya parça boyunca alıntıları vurgulamak için tasarımlar oluşturun. Alternatif olarak, müşteri ve şirketle ilgili görüntüleri kullanmayı düşünün - izinle, metne bir yüz eklemek için müşterilerin LinkedIn fotoğraflarını kullanmayı bile düşünebilirsiniz.
Görsel çekicilik için bir tasarıma sahip müşteri başarı öykülerinden bazı örnekler:
1. CoSchedule: UMass Memorial Health Care
2. Lightico: A1 İletişim
3. Hourly.io: Izzy'nin Brooklyn Simitleri
Hepsinin ortak noktası ne? Bu açılış sayfalarına geldiğinizde, önemli ayrıntılar hemen göze çarpar: Şirketin karşılaştığı sorun ve/veya ürettiği sonuçlar.
Bu, okuyucuyu bağlamanın ve okumaya ilgi duymalarını sağlamanın harika bir yoludur.
Sonuçları göstererek, markanızı kullanmanın faydalarını vurgularsınız. Sorunları vurgulayarak, potansiyel müşterilerin sorunları tanımlamasına ve neden çözüm olduğunuzu anlamasına yardımcı olabilirsiniz.
Her iki strateji de olumlu sonuçlar üretebilir, bu sadece hangi yöntemin hedef kitleniz için en iyi dönüşümü sağladığını bulmak meselesidir.
Sosyal Medyada Müşteri Başarı Hikayesinden Nasıl Yararlanılır?
1. Hangi vaka çalışmalarının iyi tercüme edileceğini belirleyin.
“Doğru müşteri” markadan markaya değişir.
HubSpot marka pazarlama ekibinde yardımcı pazarlama müdürü olan Samuel Mironko, aradıkları şeyin bu olduğunu söylüyor: marka bilinirliği, hareketlilik ve ilişki.
Marka ne kadar büyükse, hikayesini paylaşmak için o kadar çok ses getirebilir. Bu, yalnızca tanınabilir markaların hikayelerini öne çıkarmanız gerektiği anlamına gelmez. Ancak, onlara öncelik vermenin bir yolu olabilir.
İkincisi, vızıltı - bu hikaye ne kadar ilgi uyandıracak? Marka gelişen bir sektörde mi? Bu sizin için başka bir artı.
Son olarak ve belki de Mironko'ya göre en önemlisi müşteri ile olan ilişkinizdir. Bir müşteri hikayesi oluşturmak, iki şirket arasında çok fazla işbirliği gerektirir. Müşteri ile ilişkiniz sağlam değilse, ürünü teslim etmeye çalışırken çeşitli engellerle karşılaşabilirsiniz.
"Müşteri hakkında daha fazla bilgi edinerek daha iyi bir hikaye elde edersiniz. HubSpot müşteri pazarlama ekibinin pazarlama müdürü Natalie Gullatt, "Hangi soruları soracağınızı, hikayeyi nasıl yönlendireceğinizi ve daha fazla ayrıntıyı biliyorsunuz" dedi. "Müşteri, onlarla bir ilişkiniz varsa size daha fazla güvenme eğilimindedir, bu nedenle süreci her iki taraf için de daha iyi hale getirir."
Seçenekler listesini daraltmak için, sizi müşterilerle buluşturmak için muhtemelen şirketinizdeki müşteri savunuculuğu ve/veya müşteri başarısı ekipleriyle birlikte çalışmanız gerekecektir.
Ayrıca şirketin karşılaştığı sorunlar ve ürününüz/hizmetinizle çözebildikleri sorunlar hakkında fikir verebilirler.
2. Bir komut dosyası yazın.
Listenizi daralttıktan sonra, sosyal medya kampanyalarınız için senaryo yazmanın zamanı geldi.
Vaka çalışmasıyla aynı formatı takip ederken, sosyal medya için ayarlamanız gerekir - yalnızca bir hikayeyi ilgi çekici ama özlü bir şekilde anlatmanıza yardımcı olacak temel ayrıntıları alarak.
Mironko, bir hikaye anlattığı için bu formatın müşteri başarı hikayeleri için iyi çalıştığını söylüyor. Şirketin daha önce karşılaştığı sorunları, sorunu nasıl çözmeye çalıştıklarını, yeni deneyimlerini ve bunun ana sorun noktalarını nasıl ele aldığını bilerek ayrılıyorsunuz.
3. Müşteriden geri bildirim alın.
Bir taslağınız olduğunda, onay için müşteriye göndermeniz gerekir.
Görsel tasarımdan tasvir edilme biçimlerine kadar her konuda geri bildirim sağlayabilirler.
@mercuryeng'de Değişim Başkanı @GaryWidger ile birlikte, Mercury'nin çalışanlarını paylaşılan bilgilerle birbirine bağlamak için #nocode/#lowcode teknolojisinden nasıl yararlandığı hakkında müşteri başarı hikayemizi başlatmaktan mutluluk duyuyoruz.
Daha fazlasını buradan okuyun: https://t.co/BDvRjRxVgd#innovation #tech pic.twitter.com/9qe7dmEART
— Kianda (@KiandaBPM) 30 Mart 2021
Bu işbirlikçi bir süreç olduğundan, her iki tarafın da sonuçtan memnun olması çok önemlidir.
Gullatt, "Yayınlamadan önce müşterilerin taslakları onaylamasını sağlayın - bu çok önemli" diyor. "Müşteriler, köprüleri yakmak istememeniz için bazı şeyleri halka açık olarak söylemeden önce pazarlama ekiplerine, hukuk ekiplerine sormak zorunda kalabilirler."
Bu nedenle müşteriyle iyi bir ilişki kurmak çok önemlidir - bu, içerikle ilgili sorunları çözmeyi çok daha kolay hale getirecektir.
Gullatt, esnekliğin anahtar olduğunu ekliyor.
"Uygunsuz olduğunda bile esnek olun çünkü hikayeler yazan müşteriler size ve kuruluşunuz için bir iyiliktir" diyor. “Onlar için kolaylaştırmak ve sabırlı olmak uzun bir yol kat ediyor.”
4. Başarıyı yayınlayın ve ölçün.
İçerik nihayet hazır olduğunda ve sosyal medyada yayınlandığında, başarısını takip etmek isteyeceksiniz.
İnsanlar nasıl tepki veriyor? İçerikle ilgileniyorlar mı? Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmanıza yardımcı oldu mu?
Sosyal medyada yayınlamadan önce KPI'ları belirlemek, başarınızı doğru bir şekilde ölçmenizi sağlar. Buradan, gelecekteki başarı öyküsü kampanyalarına yönelik iyileştirmeleri değerlendirmek için verileri inceleyebilirsiniz.
Vaka çalışmaları, bir şirketin işlevini en üst düzeyde sergilemek için çalışır. Ne olduğu, kimin dahil olduğu ve sonucun ne olduğu ile ilgili gerçekleri temsil ederler.
Bir vaka çalışmasının ana amacı, potansiyel müşterilerin güvenini kazanmak ve onları rakipleriniz yerine sizi seçmeye motive etmektir.
Bir vaka çalışmasının müşteri başarı öyküsüne dönüştürülmesi, titiz ve araştırmacı bir süreçle gerçekleştirilir.
Artık başlamak için ihtiyacınız olan her şeye sahip olduğunuza göre, okuyucuya sadece kelimelerden daha fazlasını veren, ancak şirketinizle çalışmanın nasıl bir şey olacağına dair hayal gücünü harekete geçiren görsel olarak çekici bir içerik parçası tasarlayın. Hizmetlerinizin avantajlarından yararlanmak isteyeceklerdir ve hatta bir sonraki müşteri başarı hikayenizin yıldızı bile olabilirler.
Editörün Notu: Bu gönderi ilk olarak Ekim 2020'de yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi.
