Comment transformer une étude de cas en une réussite client [+ Conseils des spécialistes du marketing HubSpot]

Expression, passion, style, persuasion, authenticité.

Ces cinq éléments englobent une histoire de réussite client - une transformation d'une étude de cas régulière en un contenu attrayant qui encourage un lecteur à explorer ce que votre entreprise a à offrir.

Lorsque les gens pensent à écrire une étude de cas, ils peuvent ressentir une montée décourageante de l'ennui, ou peut-être le blocage de l'écrivain. Dans cet article, nous allons plonger dans chaque étape que vous devez suivre pour créer une histoire de réussite client attrayante et convertir des prospects.

Pourquoi raconter une success story client ?

Les études de cas ne se contentent pas de prouver les réalisations de votre entreprise. Grâce à l'éloquence et à la réflexion, vous pouvez démontrer la puissance de votre produit ou service en racontant une histoire vraie .

Pensez-y : de vrais clients utilisent votre produit. De vrais employés réalisent des projets réussis. De vrais clients, de vrais professionnels, de vraies personnes.

A quoi cela ressemble-t-il? Eh bien, il s'agit d'éduquer un prospect à travers une perspective réfléchie et de répondre aux questions suivantes :

• Comment le client s'est-il senti au début par rapport à la fin ?
• À quelles difficultés le chef de projet a-t-il été confronté ?
• Comment se sont-ils sentis quand ils les ont surmontés ?

Ces questions vous aideront à rassembler les sections clés de votre histoire et à créer un contenu convaincant.

Transformer une étude de cas en témoignage client

1. Trouvez le bon client.

Pour commencer, demandez à votre équipe de gestion de projet ou de vente quels sont ses derniers projets et lequel s'est démarqué.

Vous êtes à la recherche d'un client avec un problème épineux unique, un problème que votre entreprise a été en mesure de résoudre. Plus le projet est complexe, plus vous pouvez mettre en valeur les compétences de votre entreprise.

Si la plupart des projets semblent standard, choisissez le client qui a été le plus pratique et le plus réactif. Plus le client est impliqué, plus il est susceptible de vous donner plus d'informations lors de son entretien.

Envoyer un e-mail attrayant

Avant de commencer, obtenez la permission du client et renseignez-vous sur son intérêt à participer à une étude de cas. Vous pouvez les motiver en publiant sur les réseaux sociaux, en identifiant leur entreprise sur toutes les plateformes sociales et en incluant un lien vers leur site Web à la fin de l'étude de cas.

Voici un exemple de Trujay que vous pouvez utiliser pour écrire un e-mail attrayant à votre client :

Bonjour [nom],

Je m'appelle [Votre nom], je suis un [Titre du poste/Poste] ici chez [Nom de l'entreprise]. Je suis tellement heureux d'apprendre que votre expérience avec nous en valait la peine! Nous sommes heureux d'avoir pu répondre à tous les besoins de votre projet et espérons que vous continuerez à apprécier les résultats.

Étant donné que votre projet a été un tel succès, je me demandais si vous seriez intéressé à participer à une étude de cas. Nous aimons nous renseigner sur cette opportunité auprès de quelques clients sélectionnés uniquement, car nous constatons que certains projets ont une histoire fascinante. Il se trouve que le vôtre est un projet particulièrement spécial et nous serions ravis de promouvoir votre marque en présentant les résultats.

Tout ce que vous auriez à faire est de répondre à six questions sur votre expérience de travail avec nous. Vous pouvez leur répondre directement en réponse à cet e-mail, ou nous pouvons avoir un appel téléphonique ou vidéo. Quelle que soit la manière que vous préférez ! La plupart de nos clients aiment copier et coller les questions en réponse et simplement remplir les réponses.

Si vous souhaitez interviewer sur [Zoom, Google Meet, Skype, Autre], indiquez-moi une heure et une date qui vous conviennent. L'appel ne devrait pas prendre plus de 30 minutes.

J'ai joint quelques exemples de réussites précédentes pour avoir une idée du produit final. Nous menons également une campagne sur les réseaux sociaux afin que vous et votre entreprise puissiez obtenir le plus de visibilité possible.

Nous vous remercions d'utiliser nos services et vous souhaitons bonne chance dans vos projets futurs ! Si vous avez à nouveau besoin de nos services, sachez que [Nom de l'entreprise] est là pour vous. Nous espérons que vous trouverez de l'intérêt à participer et nous avons hâte d'avoir de vos nouvelles.

le plus chaud,

[Signature e-mail]

Une fois que vous avez obtenu l'autorisation, informez votre équipe de gestion de projet ou de services qu'une étude de cas est en cours.

2. Créez des questions d'entretien pour le chef de projet et le client.

Vous voudrez créer deux séries de questions - une pour le chef de projet et une pour le client. Ces questions cèderont la place aux deux côtés de l'histoire, vous éclairant sur l'expérience des deux côtés.

Questions des clients : le contexte

La mise en forme des questions d'entretien avec le client est essentielle. Vous voulez obtenir autant de détails que possible sans submerger le client avec des questions chargées.

Les questions d'entretien avec les clients sont simples et se rapportent à l'entreprise, aux objectifs, aux passions et aux plans d'un client. Vous voulez savoir comment votre entreprise a résolu un problème important du point de vue des clients. Qu'est-ce que l'équipe de gestion de projet a accompli, à leurs yeux ?

Tout d'abord, obtenez quatre informations standard :

Voici un exemple de la façon dont vous utiliserez ces informations dans votre article d'introduction et tout au long de l'histoire de réussite :

Source des images

Une fois que vous avez présenté la personne interrogée et son entreprise de manière claire et réfléchie, les questions de l'entretien avec le client façonneront le reste de votre histoire.

Questions des clients : la véritable histoire

Tout d'abord, vous voulez que le client décrive quelle était son expérience précédente. Qu'est-ce qu'ils n'ont pas aimé ? Qu'a-t-il fait pour causer des frictions dans leur processus métier ? Et surtout, comment leur expérience précédente ne répondait-elle pas aux besoins de leur entreprise ?

Ensuite, vous voulez obtenir les faits. Quel était le nom de leur ancien fournisseur de services et qu'est-ce qui les a poussés à changer ? Comment ont-ils trouvé votre entreprise ? Était-ce une recommandation, une recherche Google ou autre chose ?

En sachant comment le client a trouvé votre entreprise, vous saurez lesquels de vos efforts de marketing fonctionnent et lesquels doivent être améliorés. Par exemple, si le client a trouvé votre entreprise grâce à une recherche par mot-clé, cela signifie que votre stratégie de référencement fonctionne. Alternativement, si le client a trouvé votre entreprise par référence, cela signifie que votre réputation est crédible par le bouche-à-oreille.

Voici six questions que vous pouvez poser à vos clients :

1. Quelle entreprise et/ou produit utilisiez-vous auparavant, et quels étaient les problèmes ?
2. Quelles exigences particulières aviez-vous que l'entreprise précédente n'avait pas à fournir ?
3. Vers quelle solution êtes-vous passé et qu'est-ce qui vous a poussé à la choisir ?
4. Comment avez-vous trouvé la nouvelle société/solution ?
5. Quelle a été votre expérience tout au long du projet ? (Orientation, étapes initiales, expérience avec votre gestionnaire de compte, compréhension de la technologie le cas échéant, etc.)
6. Dans quelle mesure avez-vous été satisfait des résultats et quelle a été votre partie préférée ? (Peut être n'importe quoi, de la communication à une logique plus technique.)

Questions du chef de projet

Les questions du chef de projet doivent vous informer de l'ensemble du processus technique et d'intégration. Ces questions visent à prouver le savoir-faire technique et l'expertise, montrant au lecteur que votre produit ou service fonctionne parfaitement.

Vous trouverez ci-dessous quatre questions d'entretien que vous pourriez poser au chef de projet ou au technicien en charge du compte :

1. Quels étaient les défis auxquels le client était confronté ? Y en a-t-il un principal en particulier ? Soyez aussi détaillé que possible sur les problèmes rencontrés par le client, y compris, mais sans s'y limiter, son expérience de projet, ses problèmes actuels et ses aversions.
2. Quels ont été les plus grands défis de ce projet, et qu'avez-vous trouvé le plus difficile pour résoudre le problème ? Y a-t-il eu des complications que vous avez ou que vous n'avez pas vues auparavant ? Soyez descriptif.
3. Qu'avez-vous recommandé et comment avez-vous su suggérer ce plan ? Y avait-il quelque chose de particulier dans leur cas d'utilisation, ou était-ce assez standard ? Comment savoir quelles actions entreprendre pour un projet spécifique, précisément celui en question ?
4. Quel était le plan d'exécution et comment l'avez-vous utilisé pour satisfaire les besoins du client ?

Assurez-vous d'interroger le chef d'équipe du projet et d'autres collègues qui y ont travaillé. Vous voudrez le faire pour vous assurer d'avoir toute l'histoire et les points de vue de toutes les personnes impliquées. Plus vous aurez d'informations, plus il sera facile d'écrire l'histoire.

Lorsque vous interrogez l'équipe de gestion de projet, analysez leurs réponses de manière commercialisable. Qu'en est-il de leurs réponses qui attirent, et où est le sweet spot pour l'authenticité ?

Chaque projet est unique, même s'il existe une méthode standard en place. C'est le problème du client qui rend le projet unique, et la façon dont l'équipe de services a résolu ce problème au maximum.

Vous trouverez ci-dessous un exemple de Trujay montrant comment vous pouvez intégrer les réponses du chef de projet dans un aperçu bien écrit du problème et de ses défis :

3. Racontez l'histoire en utilisant un plan standard.

Les réponses à vos questions d'entrevue ne doivent pas nécessairement être dans un ordre particulier. Vous pouvez commencer par les questions du chef de projet ou du client.

Disons que vous obtenez d'abord les réponses du client. Que cherchez-vous, exactement ?

Vous cherchez le message derrière leurs paroles. Certains l'appellent lire entre les lignes. Je l'appelle le sweet spot de l'authenticité. Qu'en est-il de leurs réponses qui vous sautent aux yeux ? Voici un excellent endroit pour connaître vos buyer personas et identifier quel type de client ils sont.

Après avoir examiné les deux séries de réponses à l'entretien, essayez de vous raconter l'histoire du début à la fin en utilisant les questions ci-dessous. Dans vos propres mots, racontez l'histoire à haute voix. Cela transformera les faits en fiction et organisera votre plan écrit.

Placez des citations dans votre plan

Les devis du client sont primordiaux. Les mots qui viennent directement de la source sont essentiels pour prouver que votre entreprise peut obtenir des résultats et faire en sorte que les clients se sentent pris en charge. Plus vous avez de devis, mieux vous pouvez présenter les réalisations de vos clients.

Des devis de haute qualité donnent aux prospects une confiance significative dans le choix de vos services - presque autant que les références.

Demandez des témoignages vidéo

Si et lorsque cela est possible, obtenir des témoignages vidéo de votre client peut faire en sorte que votre histoire aille au-delà. Si le montage du contenu vidéo est parfait, vous pouvez émouvoir vos lecteurs de manière sincère. Cela peut sembler étrange, alors jetez un œil à la vidéo ci-dessous. Cela pourrait très bien être le phare de votre réussite et l'élément qui la distingue, comme cet exemple de HubSpot, ci-dessous :

Des témoignages de ce genre rendent votre réussite réelle. De plus, envisagez de placer des citations dans divers domaines pertinents de votre réussite - vous pouvez avoir une citation pour chacun des aspects qui composent une étude de cas standard et décrite.

4. Utilisez un langage concis et clair pour raconter une histoire.

Vous n'avez pas besoin d'utiliser un jargon fantaisiste pour créer une histoire de réussite client convaincante - en fait, il est préférable que vous ne le fassiez pas. Vous voudrez faire en sorte que le lecteur puisse clairement comprendre comment votre entreprise a aidé à résoudre le problème d'un client, ce qui ne nécessite pas de langage superflu.

Voici un extrait écrit clairement et sans jargon :

James a estimé que [l'entreprise 1] avait beaucoup plus de "cloches et de sifflets", ce qui peut être extrêmement sain pour certaines entreprises. Dans le cas de James, cependant, il n'utilisait qu'une fraction des fonctionnalités. Parfois, trop de n'importe quoi n'est jamais une bonne chose. Ce n'est pas parce qu'un système a plus de fonctionnalités qu'il servira une entreprise spécifique à son plus haut degré. Parfois, moins c'est plus, et pour James, "il était temps de changer".

Nous vous recommandons d'utiliser des modèles d'études de cas pour vous aider à transformer votre témoignage client en une publication cohérente et bien organisée.

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5. Concevez votre histoire pour un attrait visuel.

En fin de compte, les visuels sont de puissantes opportunités pour soutenir et renforcer votre histoire.

Si vous voulez persuader les prospects que votre entreprise est le bon choix pour eux, vous voudrez avoir une histoire bien écrite, mais vous voudrez également créer des documents visuellement attrayants pour aider à soutenir l'histoire.

Les applications de conception comme Canva sont idéales pour combiner du texte avec des images. Créez de belles couvertures de livres électroniques d'études de cas accrocheuses ou créez des conceptions pour mettre en évidence des citations tout au long de l'article. Vous pouvez également envisager d'utiliser des images liées au client et à l'entreprise - avec la permission, vous pourriez même envisager d'utiliser les photos LinkedIn des clients pour mettre un visage sur le texte.

Voici quelques exemples de témoignages de clients avec un design attrayant :

1. CoSchedule : UMass Memorial Health Care

2. Lightico : communications A1

3. Hourly.io : les bagels de Brooklyn d'Izzy

Qu'est-ce qu'ils ont tous en commun ? Lorsque vous accédez à ces pages de destination, les détails clés sont immédiatement visibles : le problème auquel l'entreprise était confrontée et/ou les résultats qu'elle a générés.

C'est un excellent moyen d'accrocher le lecteur et de l'intéresser à la lecture.

En affichant les résultats, vous mettez en évidence les avantages de l'utilisation de votre marque. En mettant l'accent sur les problèmes, vous pouvez aider les prospects à identifier les problèmes et à comprendre pourquoi vous êtes la solution.

Les deux stratégies peuvent générer des résultats positifs, il suffit de déterminer quelle méthode convertit le mieux avec votre public.

Comment tirer parti de l'histoire de réussite client sur les médias sociaux

1. Déterminez quelles études de cas se traduiront bien.

Le "bon client" variera d'une marque à l'autre.

Samuel Mironko, responsable marketing associé de l'équipe marketing de la marque HubSpot, déclare que c'est ce qu'ils recherchent : la reconnaissance de la marque, le buzz et la relation.

Plus la marque est grande, plus elle peut créer de buzz pour partager son histoire. Cela ne signifie pas que vous ne devez mettre en avant que les histoires de marques reconnaissables. Cependant, cela pourrait être un moyen de les prioriser.

Le second est le buzz - quel intérêt cette histoire va-t-elle susciter ? La marque est-elle dans un secteur en plein essor ? C'est un autre avantage pour vous.

Enfin, et peut-être le plus important selon Mironko, c'est votre relation avec le client. Construire une histoire client nécessite beaucoup de collaboration entre les deux entreprises. Si votre relation avec le client n'est pas solide, vous pouvez rencontrer plusieurs obstacles lorsque vous tentez de livrer le produit.

"Vous obtenez une meilleure histoire en sachant plus sur le client. Vous savez quelles questions poser, comment orienter l'histoire et plus de détails », a déclaré Natalie Gullatt, responsable marketing de l'équipe marketing client HubSpot. "Le client a tendance à vous faire davantage confiance si vous avez une relation avec lui, ce qui améliore le processus pour les deux parties."

Pour affiner une liste d'options, vous devrez probablement travailler avec les équipes de défense des clients et / ou de réussite des clients de votre entreprise pour vous connecter avec les clients.

Ils peuvent également donner un aperçu des problèmes auxquels l'entreprise est confrontée et des problèmes qu'elle a pu résoudre avec votre produit/service.

2. Écrivez un scénario.

Une fois que vous avez réduit votre liste, il est temps d'écrire le script de vos campagnes sur les réseaux sociaux.

Bien que vous suiviez le même format que l'étude de cas, vous devez l'adapter aux médias sociaux - en ne prenant que les détails clés qui vous aideront à raconter une histoire de manière engageante mais concise.

Mironko dit que ce format fonctionne bien pour les histoires de réussite des clients car il raconte une histoire. Vous partez en connaissant les problèmes auxquels l'entreprise était confrontée auparavant, comment elle a tenté de résoudre le problème, sa nouvelle expérience et comment cela a résolu ses principaux points faibles.

3. Obtenez les commentaires du client.

Une fois que vous avez un brouillon, vous devrez l'envoyer au client pour approbation.

Ils peuvent fournir des commentaires sur n'importe quoi, de la conception visuelle à la façon dont ils sont représentés.

Nous sommes ravis de lancer notre série d'histoires de réussite de clients avec @GaryWidger, responsable du changement chez @mercuryeng - sur la façon dont Mercury a exploité la technologie #nocode/#lowcode pour connecter ses employés grâce à des connaissances partagées.

En savoir plus ici: https://t.co/BDvRjRxVgd#innovation #tech pic.twitter.com/9qe7dmEART

– Kianda (@KiandaBPM) 30 mars 2021

Comme il s'agit d'un processus collaboratif, il est essentiel que les deux parties soient satisfaites du résultat final.

"Assurez-vous que les clients approuvent les brouillons avant de les publier - c'est très important", déclare Gullatt. "Les clients devront peut-être demander à leurs équipes marketing, à leurs équipes juridiques avant de dire certaines choses publiquement, afin de ne pas couper les ponts."

C'est pourquoi il est essentiel d'avoir une bonne relation avec le client - cela facilitera grandement la résolution des problèmes liés au contenu.

Gullatt ajoute que la flexibilité est la clé.

"Soyez flexible même lorsque cela ne vous convient pas, car les clients qui font des histoires sont une faveur pour vous et votre organisation", dit-elle. "Le fait de leur faciliter la tâche et d'être patient va un long chemin."

4. Publiez et mesurez le succès.

Une fois que le contenu est enfin prêt et publié sur les réseaux sociaux, vous voudrez suivre son succès.

Comment les gens réagissent-ils ? Interagissent-ils avec le contenu ? Cela vous a-t-il aidé à générer plus de prospects ?

Établir des KPI avant de publier sur les réseaux sociaux vous permet de jauger avec précision votre réussite. À partir de là, vous pouvez examiner les données pour évaluer les améliorations pour les futures campagnes de témoignages de réussite.

Les études de cas permettent de mettre en valeur la fonction d'une entreprise au maximum. Ils représentent les faits de ce qui s'est passé, qui était impliqué et quel en a été le résultat.

L'objectif principal d'une étude de cas est de gagner la confiance des clients potentiels et de les motiver à vous choisir parmi vos concurrents.

Transformer une étude de cas en une histoire de réussite client se fait par le biais d'un processus méticuleux et d'investigation.

Maintenant que vous avez tout ce dont vous avez besoin pour commencer, concevez un contenu visuellement attrayant qui donne au lecteur plus que de simples mots, mais stimule son imagination sur ce que ce serait de travailler avec votre entreprise. Ils voudront récolter les bénéfices de vos services et pourraient même devenir la vedette de votre prochaine réussite client.

Note de l'éditeur : cet article a été initialement publié en octobre 2020 et a été mis à jour pour être complet.