如何将案例研究转化为客户成功故事 [+ HubSpot 营销人员的提示]

表达，激情，风格，说服力，真实性。

这五个要素包含一个客户成功案例——从常规案例研究转变为吸引读者探索贵公司提供的内容的引人入胜的内容。

当人们考虑撰写案例研究时，他们可能会感到乏味令人生畏，或者可能是作家的障碍。 在本文中，我们将深入探讨创建引人入胜的客户成功故事和转换潜在客户所需采取的每个步骤。

为什么要讲述客户成功故事？

案例研究不仅仅是证明您公司的成就。 通过口才和体贴，您可以通过讲述一个真实的故事来展示您的产品或服务的力量。

想一想：真正的客户使用你的产品。 真正的员工交付成功的项目。 真正的客户，真正的专业人士，真正的人。

那看起来像什么？ 嗯，它通过深思熟虑的视角教育潜在客户，并回答以下问题：

• 客户在开始和结束时的感受如何？
• 项目经理面临哪些困难？
• 当他们战胜他们时，他们感觉如何？

这些问题将帮助您提取故事的关键部分，并制作出引人入胜的内容。

将案例研究转化为客户故事

1. 找到合适的客户。

要开始，请向您的项目管理或销售团队询问他们的最新项目以及哪个项目脱颖而出。

您正在寻找一个有独特棘手问题的客户，而您的公司能够解决这个问题。 项目越复杂，您就越能展示公司的技能。

如果大多数项目看起来很标准，请选择最亲力亲为且响应速度最快的客户。 客户参与得越多，他们就越有可能在面试中为您提供更多信息。

发送诱人的电子邮件

在开始之前，请先获得客户的许可，并询问他们是否有兴趣参与案例研究。 您可以通过社交媒体发布来激励他们，在所有社交平台上标记他们的公司，并在案例研究结束时包括指向他们网站的链接。

下面是一个来自 Trujay 的示例，您可以使用它来给您的客户写一封诱人的电子邮件：

嗨[姓名]，

我的名字是 [Your Name]，我是 [Company Name] 的 [Job Title/Position]。 我很高兴听到您在我们这里的经历是值得的！ 我们很高兴我们可以满足您项目的所有需求，并希望您继续享受结果。

由于您的项目非常成功，我想知道您是否有兴趣参与案例研究。 我们喜欢向少数精选客户询问这个机会，因为我们发现一些项目有一个引人入胜的故事。 您的项目恰好是一个特别特别的项目，我们很乐意通过展示结果来推广您的品牌。

您所要做的就是回答关于您与我们合作的经历的六个问题。 您可以在回复此电子邮件时直接回复他们，或者我们可以进行电话或视频通话。 不管你喜欢哪种方式！ 我们的大多数客户喜欢复制和粘贴问题作为回复，然后简单地填写答案。

如果您想通过 [Zoom, Google Meet, Skype, Other] 进行面试，请告诉我适合您的好时间和日期。 通话时间不应超过 30 分钟。

我附上了一些以前成功案例的例子，以了解最终产品。 我们还开展社交媒体活动，以便您和您的公司获得尽可能多的曝光率。

我们感谢您使用我们的服务，并祝您在未来的工作中好运！ 如果您再次需要我们的服务，请知道 [Company Name's] 得到了您的支持。 我们希望您有兴趣参与并期待收到您的来信。

最温暖，

[电子邮件签名]

获得许可后，让您的项目管理或服务团队知道正在进行案例研究。

2. 为项目经理和客户创建面试问题。

您需要创建两组问题——一组给项目经理，一组给客户。 这些问题将让位于故事的双方，从两端启发您的经验。

客户问题：背景

客户面试问题的格式是必不可少的。 您希望获得尽可能多的详细信息，而又不让客户因大量问题而不知所措。

客户面试问题很简单，与客户的公司、目标、激情和计划有关。 您想从客户的角度了解贵公司如何解决重大问题。 在他们眼中，项目管理团队完成了什么？

首先，获取四条标准信息：

以下是您将如何在介绍性文章和整个成功故事中使用此信息的示例：

图片来源

一旦你清楚而深思熟虑地介绍了受访者和他们的公司，客户面试问题将塑造你故事的其余部分。

客户问题：真实故事

首先，您希望客户描述他们以前的经历。 他们不喜欢什么？ 它做了什么在他们的业务流程中造成摩擦？ 最重要的是，他们以前的经验如何不能满足公司的需求？

接下来，您想了解事实。 他们以前的服务提供商叫什么名字，是什么让他们改变了主意？ 他们是如何找到你的公司的？ 是推荐、谷歌搜索还是其他什么？

通过了解客户如何找到您的公司，您将了解您的哪些营销工作正在发挥作用，哪些需要改进。 例如，如果客户通过关键字搜索找到了您的公司，这意味着您的 SEO 策略正在发挥作用。 或者，如果客户通过推荐找到了您的公司，这意味着您的声誉通过口耳相传是可信的。

以下是您可以向客户提出的六个问题：

1. 您之前使用的是什么公司和/或产品，有什么问题？
2. 你有什么特殊要求是上一家公司在交付时缺乏的？
3. 您切换到哪种解决方案，是什么让您选择它？
4. 您是如何找到新公司/解决方案的？
5. 您在整个项目中的经历是什么？ （方向、开始阶段、与您的客户经理的经验、了解技术（如果适用）等）
6. 您对结果的满意程度如何？您最喜欢的部分是什么？ （可以是从沟通到更技术性的逻辑。）

项目经理问题

项目经理的问题应告知您整个技术和入职流程。 这些问题旨在证明技术精湛和专业知识，向读者展示您的产品或服务非常有效。

以下是您可以向负责客户的项目经理或技术人员询问的四个面试问题：

1. 客户面临的挑战是什么？ 有没有特别重要的？ 尽可能详细地说明客户遇到的问题，包括但不限于他们的项目经验、当前问题和不喜欢的问题。
2. 这个项目最大的挑战是什么，你觉得解决这个问题最具挑战性的是什么？ 您以前有没有遇到过并发症？ 具有描述性。
3. 你推荐了什么，你怎么知道建议这个计划？ 他们的用例有什么特别之处，还是非常标准？ 你怎么知道对一个特定项目采取什么行动，确切地说是有问题的项目？
4. 执行计划是什么，您如何使用它来满足客户的需求？

确保您正在采访该项目的团队负责人和其他参与该项目的同事。 您需要这样做，以确保您了解整个故事以及所有相关人员的观点。 你拥有的信息越多，写故事就越容易。

在采访项目管理团队时，以适销对路的方式分析他们的反应。 他们的回答有什么吸引力，真实性的最佳点在哪里？

每个项目都是独一无二的，即使有一个标准的方法。 使项目与众不同的是客户的问题，以及服务团队如何最大限度地解决这个问题。

下面是 Trujay 的一个示例，说明如何将项目经理的回答整合到对问题及其挑战的精心编写的概述中：

3. 使用标准大纲讲述故事。

对面试问题的回答不一定需要按特定顺序排列。 您可以从项目经理或客户问题开始。

假设您首先收到客户的回复。 你到底在找什么？

你正在寻找他们话语背后的信息。 有人称之为字里行间的阅读。 我称之为真实性的最佳点。 他们的反应对你有什么影响？ 这是了解您的买家角色并确定他们是哪种客户的好地方。

在查看了两组面试回复后，尝试使用以下问题从头到尾向自己讲述这个故事。 用你自己的话，大声说出这个故事。 这样做会将事实变成虚构并组织您的书面大纲。

在大纲中加上引号

来自客户的报价是最重要的。 直接来自源头的话对于证明您的公司可以取得成果并让客户感到被关心至关重要。 您拥有的报价越多，您就可以更好地展示客户的成就。

高质量的报价使潜在客户对选择您的服务充满信心——几乎与推荐一样多。

索取视频推荐

如果可能的话，从您的客户那里获得视频推荐可以使您的故事超越。 如果视频内容编辑得恰到好处，你就能用心打动你的读者。 这听起来可能很奇怪，所以请看下面的视频。 它很可能是您成功故事的灯塔和使其与众不同的元素，如下面的 HubSpot 示例：

这种口径的推荐使您的成功故事成为现实。 此外，考虑在您的成功故事的各个相关领域加上报价——您可以为构成标准的概述案例研究的每个方面提供报价。

4. 使用简洁明了的语言讲故事。

您无需使用花哨的行话来创建引人入胜的客户成功故事——事实上，您最好不要这样做。 您将希望使读者能够清楚地了解您的公司如何帮助解决客户的问题，这不需要多余的语言。

这是一段写得很清楚，没有行话的摘录：

詹姆斯觉得[公司 1] 有更多的“花里胡哨”，这对一些公司来说可能是非常健康的。 然而，在詹姆斯的案例中，他只使用了一小部分功能。 有时候，太多的东西从来都不是一件好事。 仅仅因为一个系统有更多的功能并不意味着它会最大程度地为特定的公司服务。 有时，少即是多，对詹姆斯来说，“是时候改变了。”

我们建议使用案例研究模板来帮助将您的客户故事变成一个连贯的、组织良好的出版物。

免费下载

5. 设计你的故事以获得视觉吸引力。

最终，视觉效果是支持和加强您的故事的强大机会。

如果您想说服潜在客户您的公司是他们的正确选择，您将需要一个写得很好的故事，但您还需要创建具有视觉吸引力的材料来帮助支持这个故事。

Canva 等设计应用程序非常适合将文本与图像相结合。 创建漂亮且引人注目的案例研究电子书封面，或创建设计以突出整个作品中的引用。 或者，考虑使用与客户和公司相关的图像——在获得许可的情况下，您甚至可以考虑使用客户的 LinkedIn 照片在文本中添加面孔。

以下是一些具有视觉吸引力设计的客户成功案例示例：

1. CoSchedule：UMass Memorial Health Care

2. Lightico：A1通讯

3. Hourly.io：Izzy 的布鲁克林百吉饼

他们都有什么共同点？ 当您访问这些登陆页面时，关键细节会立即突出显示：公司面临的问题和/或他们产生的结果。

这是吸引读者并让他们有兴趣继续阅读的好方法。

通过显示结果，您可以突出使用您的品牌的好处。 通过强调问题，您可以帮助潜在客户识别问题并了解为什么您是解决方案。

这两种策略都可以产生积极的结果，这只是弄清楚哪种方法最能与您的受众转化的问题。

如何利用社交媒体上的客户成功故事

1. 弄清楚哪些案例研究会翻译得很好。

“合适的客户”因品牌而异。

HubSpot 品牌营销团队的副营销经理 Samuel Mironko 说，这就是他们所寻找的：品牌认知度、嗡嗡声和关系。

品牌越大，它可以创造更多的嗡嗡声来分享它的故事。 这并不意味着您应该只突出知名品牌的故事。 但是，这可能是一种优先考虑它们的方法。

第二个是嗡嗡声——这个故事会产生多少兴趣？ 品牌是否处于蓬勃发展的行业？ 这对您来说是另一个加分项。

最后，根据 Mironko 的说法，也许最重要的是您与客户的关系。 建立客户故事需要两家公司之间的大量合作。 如果您与客户的关系不牢固，那么您在尝试交付产品时可能会遇到一些障碍。

“你会得到一个更好的故事，更多地了解客户。 你知道要问什么问题、如何引导故事以及更多细节，”HubSpot 客户营销团队的营销经理 Natalie Gullatt 说。 “如果您与他们建立关系，客户往往会更加信任您，因此这会使双方的流程变得更好。”

要缩小选项列表的范围，您可能需要与贵公司的客户宣传和/或客户成功团队合作，将您与客户联系起来。

他们还可以对公司面临的问题以及他们能够通过您的产品/服务解决的问题提供一些见解。

2. 编写脚本。

缩小列表范围后，就该为您的社交媒体活动编写脚本了。

虽然您遵循与案例研究相同的格式，但您必须针对社交媒体进行调整——仅采用有助于您以引人入胜但简洁的方式讲述故事的关键细节。

Mironko 说，这种格式非常适合客户成功故事，因为它讲述了一个故事。 你离开时会知道公司以前面临的问题、他们如何尝试解决问题、他们的新体验以及如何解决他们的主要痛点。

3. 从客户那里获得反馈。

有了草稿后，您需要将其发送给客户以供批准。

他们可能会就从视觉设计到描绘方式的任何内容提供反馈。

我们很高兴与@mercuryeng 的变革主管@GaryWidger 一起推出我们的客户成功故事系列——讲述Mercury 如何利用#nocode/#lowcode 技术通过共享知识将员工联系起来。

在此处阅读更多信息：https://t.co/BDvRjRxVgd#innovation #tech pic.twitter.com/9qe7dmEART

— Kianda (@KiandaBPM) 2021 年 3 月 30 日

因为这是一个协作过程，所以双方都必须对最终结果感到满意。

“确保在发布之前让客户批准草稿——这非常重要，”Gullatt 说。 “客户可能不得不在公开说出某些事情之前询问他们的营销团队、法律团队，这样你就不想毁了桥梁。”

这就是为什么与客户保持良好关系是关键的原因——这将使解决内容问题变得更加容易。

Gullatt 补充说，灵活性是关键。

“即使在不方便的情况下也要保持灵活性，因为客户撰写故事对您和您的组织都是一种帮助，”她说。 “让他们轻松并保持耐心大有帮助。”

4. 发布并衡量成功。

一旦内容最终准备好并在社交媒体上发布，您就会想要跟踪它的成功。

人们的反应如何？ 他们是否与内容互动？ 它是否帮助您产生更多潜在客户？

在社交媒体上发布之前建立 KPI 可以让您准确衡量自己的成功。 从那里，您可以查看数据以评估未来成功故事活动的改进。

案例研究旨在最大程度地展示公司的功能。 它们代表了所发生的事实、涉及的人员以及结果如何。

案例研究的主要目标是赢得潜在客户的信任并激励他们选择您而不是竞争对手。

将案例研究转化为客户成功故事是通过细致的调查过程完成的。

既然您已经具备了开始所需的一切，请设计一个具有视觉吸引力的内容，让读者不仅仅是文字，而是激发他们对与您的公司合作的想象。 他们会希望从您的服务中获益——甚至可能成为您下一个客户成功故事的明星。

编者注：这篇文章最初发表于 2020 年 10 月，为了全面性而进行了更新。