So verwandeln Sie eine Fallstudie in eine Kundenerfolgsgeschichte [+ Tipps von HubSpot-Vermarktern]

Ausdruck, Leidenschaft, Stil, Überzeugungskraft, Authentizität.

Diese fünf Elemente umfassen eine Kundenerfolgsgeschichte – eine Transformation von einer regulären Fallstudie zu einem verlockenden Inhalt, der einen Leser dazu ermutigt, zu erkunden, was Ihr Unternehmen zu bieten hat.

Wenn Menschen daran denken, eine Fallstudie zu schreiben, verspüren sie möglicherweise eine beängstigende Zunahme von Ermüdung oder vielleicht eine Schreibblockade. In diesem Artikel gehen wir auf jeden Schritt ein, den Sie unternehmen müssen, um eine ansprechende Kundenerfolgsgeschichte zu erstellen und Leads zu konvertieren.

Warum sollten Sie eine Kundenerfolgsgeschichte erzählen?

Fallstudien sind mehr als nur der Nachweis der Leistungen Ihres Unternehmens. Durch Eloquenz und Nachdenklichkeit können Sie die Leistungsfähigkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung demonstrieren, indem Sie eine echte Geschichte erzählen.

Denken Sie darüber nach: Echte Kunden verwenden Ihr Produkt. Echte Mitarbeiter liefern erfolgreiche Projekte. Echte Kunden, echte Profis, echte Menschen.

Wie sieht das aus? Nun, es geht darum, einen Interessenten durch eine durchdachte Perspektive aufzuklären und die folgenden Fragen zu beantworten:

• Wie hat sich der Klient am Anfang im Vergleich zum Ende gefühlt?
• Welche Probleme hatte der Projektmanager?
• Wie haben sie sich gefühlt, als sie sie überwunden haben?

Diese Fragen helfen Ihnen dabei, die wichtigsten Abschnitte Ihrer Geschichte herauszuarbeiten und einen überzeugenden Inhalt zusammenzustellen.

Aus einer Fallstudie eine Kundengeschichte machen

1. Finden Sie den richtigen Kunden.

Fragen Sie zunächst Ihr Projektmanagement- oder Vertriebsteam nach den neuesten Projekten und welche besonders herausragten.

Sie suchen einen Kunden mit einem einzigartigen kniffligen Problem, das Ihr Unternehmen lösen konnte. Je komplexer das Projekt, desto mehr können Sie die Fähigkeiten Ihres Unternehmens unter Beweis stellen.

Wenn die meisten Projekte standardmäßig erscheinen, wählen Sie den Kunden aus, der am praktischsten und reaktionsschnellsten war. Je mehr der Kunde involviert ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass er Ihnen in seinem Interview mehr Informationen gibt.

Senden Sie eine verlockende E-Mail

Bevor Sie beginnen, holen Sie die Erlaubnis des Kunden ein und erkundigen Sie sich nach seinem Interesse an der Teilnahme an einer Fallstudie. Sie können sie durch die Veröffentlichung in sozialen Medien anregen, indem Sie ihr Unternehmen auf allen sozialen Plattformen markieren und am Ende der Fallstudie einen Link zu ihrer Website einfügen.

Hier ist ein Beispiel von Trujay, das Sie verwenden können, um eine verlockende E-Mail an Ihren Kunden zu schreiben:

Hallo [Name],

Mein Name ist [Ihr Name], ich bin ein [Berufsbezeichnung/Position] hier bei [Firmenname]. Ich freue mich sehr zu hören, dass sich Ihre Erfahrung mit uns gelohnt hat! Wir freuen uns, dass wir alle Anforderungen Ihres Projekts erfüllen konnten, und hoffen, dass Sie weiterhin Freude an den Ergebnissen haben.

Da Ihr Projekt so erfolgreich war, fragte ich Sie, ob Sie an einer Fallstudie teilnehmen möchten. Wir erkundigen uns gerne nur bei einigen ausgewählten Kunden nach dieser Gelegenheit, da wir der Meinung sind, dass einige Projekte eine überzeugende Geschichte haben. Ihr Projekt ist zufällig ein ganz besonderes Projekt, und wir würden gerne Ihre Marke fördern, indem wir die Ergebnisse präsentieren.

Alles, was Sie tun müssten, ist sechs Fragen zu Ihrer Erfahrung in der Zusammenarbeit mit uns zu beantworten. Sie können sie direkt als Antwort auf diese E-Mail beantworten, oder wir können einen Telefon- oder Videoanruf führen. Wie auch immer Sie es bevorzugen! Die meisten unserer Kunden kopieren und fügen die Fragen als Antwort gerne ein und geben einfach die Antworten ein.

Wenn Sie ein Vorstellungsgespräch über [Zoom, Google Meet, Skype, andere] führen möchten, teilen Sie mir eine für Sie passende Uhrzeit und ein passendes Datum mit. Der Anruf sollte nicht länger als 30 Minuten dauern.

Ich habe einige Beispiele früherer Erfolgsgeschichten beigefügt, um ein Gefühl für das Endprodukt zu bekommen. Wir führen auch eine Social-Media-Kampagne durch, damit Sie und Ihr Unternehmen so viel Aufmerksamkeit wie möglich erhalten.

Wir danken Ihnen für die Nutzung unserer Dienste und wünschen Ihnen viel Glück bei Ihren zukünftigen Unternehmungen! Sollten Sie unsere Dienste jemals wieder benötigen, wissen Sie, dass [Name des Unternehmens] Ihnen den Rücken freihält. Wir hoffen, dass Sie Interesse an einer Teilnahme finden und freuen uns, von Ihnen zu hören.

Am wärmsten,

[E-Mail Signatur]

Sobald Sie die Genehmigung erhalten haben, teilen Sie Ihrem Projektmanagement- oder Serviceteam mit, dass eine Fallstudie durchgeführt wird.

2. Erstellen Sie Interviewfragen für den Projektmanager und den Kunden.

Sie sollten zwei Fragensätze erstellen – einen für den Projektmanager und einen für den Kunden. Diese Fragen werden beiden Seiten der Geschichte Platz machen und Sie über die Erfahrungen von beiden Seiten aufklären.

Kundenfragen: Der Hintergrund

Die Formatierung der Kundeninterviewfragen ist von wesentlicher Bedeutung. Sie möchten so viele Details wie möglich erhalten, ohne den Kunden mit überladenen Fragen zu überfordern.

Kundeninterviewfragen sind unkompliziert und beziehen sich auf das Unternehmen, die Ziele, Leidenschaften und Pläne eines Kunden. Sie möchten herausfinden, wie Ihr Unternehmen ein bedeutendes Problem aus der Sicht des Kunden gelöst hat. Was hat das Projektmanagementteam in ihren Augen erreicht?

Holen Sie sich zunächst vier Standardinformationen:

Hier ist ein Beispiel dafür, wie Sie diese Informationen in Ihrem Einführungsbeitrag und in der gesamten Erfolgsgeschichte verwenden:

Bildquelle

Sobald Sie den Interviewpartner und sein Unternehmen klar und durchdacht vorgestellt haben, werden die Fragen des Kundeninterviews den Rest Ihrer Geschichte prägen.

Kundenfragen: Die wahre Geschichte

Zunächst möchten Sie, dass der Kunde beschreibt, was seine bisherigen Erfahrungen waren. Was hat ihnen daran nicht gefallen? Was hat es getan, um Reibung in ihren Geschäftsprozessen zu verursachen? Und vor allem, inwiefern hat ihre bisherige Erfahrung nicht den Bedürfnissen ihres Unternehmens entsprochen?

Als nächstes wollen Sie die Fakten erfahren. Wie hiess ihr bisheriger Dienstleister und was hat sie zum Wechsel bewogen? Wie haben sie Ihr Unternehmen gefunden? War es eine Empfehlung, eine Google-Suche oder etwas anderes?

Indem Sie wissen, wie der Kunde Ihr Unternehmen gefunden hat, wissen Sie, welche Ihrer Marketingbemühungen funktionieren und welche verbessert werden müssen. Wenn der Kunde Ihr Unternehmen beispielsweise über eine Stichwortsuche gefunden hat, bedeutet dies, dass Ihre SEO-Strategie funktioniert. Alternativ, wenn der Kunde Ihr Unternehmen durch Empfehlung gefunden hat, bedeutet dies, dass Ihr Ruf durch Mundpropaganda glaubwürdig ist.

Nachfolgend finden Sie sechs Fragen, die Sie Ihren Kunden stellen können:

1. Welches Unternehmen und/oder Produkt haben Sie zuvor verwendet und was waren die Probleme?
2. Welche besonderen Anforderungen hatten Sie, die das bisherige Unternehmen nicht erfüllen konnte?
3. Auf welche Lösung sind Sie umgestiegen und warum haben Sie sich dafür entschieden?
4. Wie haben Sie das neue Unternehmen/die neue Lösung gefunden?
5. Welche Erfahrungen haben Sie während des gesamten Projekts gemacht? (Orientierung, Anfangsphase, Erfahrung mit Ihrem Kundenbetreuer, ggf. technisches Verständnis usw.)
6. Wie waren Sie mit den Ergebnissen zufrieden und was war Ihr Lieblingsteil? (Könnte alles sein, von Kommunikation bis hin zu einer eher technischen Logik.)

Fragen zum Projektmanager

Die Fragen des Projektmanagers sollten Sie über den gesamten technischen und Onboarding-Prozess informieren. Diese Fragen zielen darauf ab, technisches Know-how und Fachwissen zu beweisen und dem Leser zu zeigen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hervorragend funktioniert.

Nachfolgend finden Sie vier Interviewfragen, die Sie dem für das Konto zuständigen Projektmanager oder Techniker stellen könnten:

1. Vor welchen Herausforderungen stand der Kunde? Gibt es eine bestimmte Hauptsache? Beschreiben Sie so detailliert wie möglich, welche Probleme der Kunde hatte, einschließlich, aber nicht beschränkt auf seine Projekterfahrung, aktuelle Probleme und Abneigungen.
2. Was waren die größten Herausforderungen bei diesem Projekt und was fanden Sie am herausforderndsten bei der Lösung des Problems? Gab es Komplikationen, die Sie hatten oder noch nie gesehen haben? Seien Sie beschreibend.
3. Was haben Sie empfohlen und woher wussten Sie, dass Sie diesen Plan vorschlagen sollten? Gab es irgendetwas Besonderes an ihrem Anwendungsfall oder war es ziemlich normal? Woher wissen Sie, welche Maßnahmen für ein bestimmtes Projekt zu ergreifen sind, genau das, um das es geht?
4. Wie sah der Ausführungsplan aus und wie haben Sie ihn genutzt, um die Anforderungen des Kunden zu erfüllen?

Stellen Sie sicher, dass Sie den Teamleiter des Projekts und andere Kollegen, die daran gearbeitet haben, interviewen. Sie sollten dies tun, um sicherzustellen, dass Sie die ganze Geschichte und die Perspektiven aller Beteiligten erhalten. Je mehr Informationen Sie haben, desto einfacher wird es, die Geschichte zu schreiben.

Analysieren Sie bei der Befragung des Projektmanagementteams dessen Antworten auf marktfähige Weise. Was an ihren Antworten macht Anklang, und wo ist der ideale Punkt für Authentizität?

Jedes Projekt ist einzigartig, auch wenn es eine Standardmethode gibt. Es ist das Problem des Kunden, das das Projekt einzigartig macht, und wie das Serviceteam genau dieses Problem in vollem Umfang gelöst hat.

Unten ist ein Beispiel von Trujay, wie Sie die Antworten des Projektmanagers in einen gut geschriebenen Überblick über das Problem und seine Herausforderungen integrieren können:

3. Erzählen Sie die Geschichte anhand einer Standardgliederung.

Die Antworten auf Ihre Interviewfragen müssen nicht unbedingt in einer bestimmten Reihenfolge erfolgen. Sie können entweder mit dem Projektleiter oder mit Kundenfragen beginnen.

Angenommen, Sie erhalten zuerst die Antworten des Kunden. Was suchen Sie genau?

Sie suchen nach der Botschaft hinter ihren Worten. Manche nennen es zwischen den Zeilen lesen. Ich nenne es den Sweet Spot der Authentizität. Was fällt Ihnen an ihren Antworten auf? Hier ist ein ausgezeichneter Ort, um Ihre Käuferpersönlichkeiten kennenzulernen und zu identifizieren, um welche Art von Kunden es sich handelt.

Nachdem Sie sich beide Interviewantworten angesehen haben, versuchen Sie, sich die Geschichte anhand der folgenden Fragen von Anfang bis Ende zu erzählen. Sprich die Geschichte in deinen eigenen Worten laut aus. Dadurch werden Tatsachen in Fiktion verwandelt und Ihre schriftliche Gliederung organisiert.

Platzieren Sie Zitate in Ihrer Gliederung

Zitate des Auftraggebers stehen im Vordergrund. Worte, die direkt von der Quelle kommen, sind entscheidend, um zu beweisen, dass Ihr Unternehmen Ergebnisse erzielen und Kunden das Gefühl geben kann, umsorgt zu werden. Je mehr Angebote Sie haben, desto besser können Sie die Leistungen Ihrer Kunden präsentieren.

Qualitativ hochwertige Angebote geben potenziellen Kunden ein erhebliches Vertrauen in die Wahl Ihrer Dienstleistungen – fast so viel wie Empfehlungen.

Fragen Sie nach Video-Testimonials

Wenn und wann immer möglich, kann das Einholen von Video-Testimonials von Ihrem Kunden Ihre Geschichte übertreffen. Wenn die Bearbeitung der Videoinhalte genau richtig ist, können Sie Ihre Leser auf eine herzliche Art und Weise bewegen. Das mag seltsam klingen, also schauen Sie sich das Video unten an. Es könnte sehr gut das Leuchtfeuer Ihrer Erfolgsgeschichte und das Element sein, das sie von anderen unterscheidet, wie dieses Beispiel von HubSpot unten:

Testimonials dieses Kalibers machen Ihre Erfolgsgeschichte wahr . Erwägen Sie außerdem, Zitate in verschiedenen und relevanten Bereichen Ihrer Erfolgsgeschichte zu platzieren – Sie können ein Zitat für jeden der Aspekte haben, die eine standardmäßige, umrissene Fallstudie ausmachen.

4. Verwenden Sie eine prägnante, klare Sprache, um eine Geschichte zu erzählen.

Sie müssen keinen ausgefallenen Fachjargon verwenden, um eine überzeugende Kundenerfolgsgeschichte zu schreiben – es ist sogar besser, wenn Sie dies nicht tun. Sie sollten es so gestalten, dass der Leser klar verstehen kann, wie Ihr Unternehmen dazu beigetragen hat, das Problem eines Kunden zu lösen, was keine überflüssige Sprache erfordert.

Hier ist ein Auszug, der klar und ohne Fachjargon geschrieben ist:

James war der Meinung, dass [Unternehmen 1] viel mehr „Schnickschnack“ hatte, was für einige Unternehmen äußerst gesund sein kann. In James' Fall nutzte er jedoch nur einen Bruchteil der Features. Manchmal ist zu viel von allem nie gut. Nur weil ein System mehr Funktionen hat, bedeutet das nicht, dass es einem bestimmten Unternehmen in höchstem Maße dient. Manchmal ist weniger mehr und für James „war es an der Zeit, etwas zu ändern“.

Wir empfehlen die Verwendung von Fallstudienvorlagen, um Ihre Kundengeschichte in eine kohärente, gut organisierte Publikation zu verwandeln.

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5. Gestalten Sie Ihre Geschichte so, dass sie visuell ansprechend ist.

Letztendlich sind visuelle Elemente leistungsstarke Möglichkeiten, Ihre Geschichte zu unterstützen und zu stärken.

Wenn Sie Interessenten davon überzeugen möchten, dass Ihr Unternehmen die richtige Wahl für sie ist, sollten Sie eine gut geschriebene Geschichte haben, aber Sie sollten auch visuell ansprechende Materialien erstellen, um die Geschichte zu unterstützen.

Designanwendungen wie Canva eignen sich hervorragend, um Text mit Bildern zu kombinieren. Erstellen Sie schöne und auffällige E-Book-Cover für Fallstudien oder erstellen Sie Designs, um Zitate im gesamten Artikel hervorzuheben. Erwägen Sie alternativ die Verwendung von Bildern, die sich auf den Kunden und das Unternehmen beziehen – mit Erlaubnis können Sie sogar die LinkedIn-Fotos von Kunden verwenden, um dem Text ein Gesicht zu verleihen.

Hier sind einige Beispiele von Kundenerfolgsgeschichten mit einem visuell ansprechenden Design:

1. CoSchedule: UMass Memorial Health Care

2. Lightico: A1-Komm

3. Hourly.io: Izzys Brooklyn Bagels

Was haben sie alle gemeinsam? Wenn Sie auf diese Zielseiten gelangen, werden wichtige Details sofort deutlich: Das Problem, mit dem das Unternehmen konfrontiert war, und/oder die Ergebnisse, die es erzielt hat.

Dies ist eine großartige Möglichkeit, den Leser einzubinden und ihn für das Weiterlesen zu interessieren.

Indem Sie die Ergebnisse zeigen, heben Sie die Vorteile der Verwendung Ihrer Marke hervor. Indem Sie die Probleme hervorheben, können Sie potenziellen Kunden helfen, Probleme zu erkennen und zu verstehen, warum Sie die Lösung sind.

Beide Strategien können zu positiven Ergebnissen führen, Sie müssen nur herausfinden, welche Methode bei Ihrem Publikum am besten ankommt.

So nutzen Sie die Kundenerfolgsgeschichte auf Social Media

1. Finden Sie heraus, welche Fallstudien sich gut übersetzen lassen.

Der „richtige Kunde“ ist von Marke zu Marke unterschiedlich.

Samuel Mironko, Associate Marketing Manager im Markenmarketing-Team von HubSpot, sagt, dass sie danach suchen: Markenbekanntheit, Buzziness und Beziehung.

Je größer die Marke, desto mehr Begeisterung kann sie erzeugen, um ihre Geschichte zu teilen. Das bedeutet nicht, dass Sie nur Geschichten von bekannten Marken hervorheben sollten. Es könnte jedoch eine Möglichkeit sein, sie zu priorisieren.

Die zweite ist Begeisterung – wie viel Interesse wird diese Geschichte wecken? Befindet sich die Marke in einer boomenden Branche? Dies ist ein weiteres Plus für Sie.

Schließlich, und laut Mironko vielleicht das Wichtigste, ist Ihre Beziehung zum Kunden. Der Aufbau einer Kundengeschichte erfordert viel Zusammenarbeit zwischen den beiden Unternehmen. Wenn Ihre Beziehung zum Kunden nicht solide ist, können Sie beim Versuch, das Produkt zu liefern, auf mehrere Hindernisse stoßen.

„Sie erhalten eine bessere Geschichte, wenn Sie mehr über den Kunden wissen. Sie wissen, welche Fragen Sie stellen müssen, wie Sie die Geschichte leiten und mehr Details“, sagte Natalie Gullatt, Marketing Manager im Kundenmarketing-Team von HubSpot. „Der Kunde vertraut Ihnen tendenziell mehr, wenn Sie eine Beziehung zu ihm haben, was den Prozess für beide Parteien verbessert.“

Um eine Liste von Optionen einzugrenzen, müssen Sie wahrscheinlich mit Kundenvertretungs- und/oder Kundenerfolgsteams in Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten, um Sie mit den Kunden in Kontakt zu bringen.

Sie können auch einen Einblick in die Probleme geben, mit denen das Unternehmen konfrontiert ist, und in die Probleme, die sie mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung lösen konnten.

2. Schreiben Sie ein Skript.

Sobald Sie Ihre Liste eingegrenzt haben, ist es an der Zeit, das Drehbuch für Ihre Social-Media-Kampagnen zu schreiben.

Während Sie dem gleichen Format wie die Fallstudie folgen, müssen Sie es für soziale Medien anpassen – nehmen Sie nur die wichtigsten Details, die Ihnen helfen, eine Geschichte auf ansprechende, aber prägnante Weise zu erzählen.

Mironko sagt, dass dieses Format gut für Erfolgsgeschichten von Kunden geeignet ist, weil es eine Geschichte erzählt. Sie verlassen das Unternehmen mit dem Wissen, mit welchen Problemen das Unternehmen zuvor konfrontiert war, wie es versucht hat, das Problem zu lösen, welche neuen Erfahrungen es gemacht hat und wie dies seine Hauptschmerzpunkte angegangen ist.

3. Feedback vom Kunden einholen.

Sobald Sie einen Entwurf haben, müssen Sie ihn zur Genehmigung an den Kunden senden.

Sie können Feedback zu allem geben, vom visuellen Design bis zur Art und Weise, wie sie dargestellt werden.

Wir freuen uns, unsere Reihe von Kundenerfolgsgeschichten mit @GaryWidger, Head of Change bei @mercuryeng, zu starten – darüber, wie Mercury die #nocode/#lowcode-Technologie nutzte, um seine Mitarbeiter durch gemeinsames Wissen zu verbinden.

Lesen Sie hier mehr: https://t.co/BDvRjRxVgd#innovation #tech pic.twitter.com/9qe7dmEART

– Kianda (@KiandaBPM) 30. März 2021

Da dies ein kollaborativer Prozess ist, ist es wichtig, dass beide Parteien mit dem Endergebnis zufrieden sind.

„Vergewissern Sie sich, dass die Kunden die Entwürfe genehmigen, bevor Sie sie veröffentlichen – das ist so wichtig“, sagt Gullat. „Kunden müssen möglicherweise ihre Marketingteams oder Rechtsabteilungen fragen, bevor sie bestimmte Dinge öffentlich sagen, damit Sie keine Brücken abbrechen wollen.“

Aus diesem Grund ist eine gute Beziehung zum Kunden von entscheidender Bedeutung – dies macht es viel einfacher, Probleme mit dem Inhalt anzugehen.

Gullat fügt hinzu, dass Flexibilität entscheidend ist.

„Seien Sie flexibel, auch wenn es unbequem ist, denn es ist ein Gefallen für Sie und Ihr Unternehmen, dass Kunden Geschichten erzählen“, sagt sie. „Es ihnen leicht zu machen und geduldig zu sein, ist ein langer Weg.“

4. Posten und messen Sie den Erfolg.

Sobald der Inhalt fertig ist und in den sozialen Medien veröffentlicht wird, möchten Sie seinen Erfolg verfolgen.

Wie reagieren die Leute? Beschäftigen sie sich mit den Inhalten? Hat es Ihnen geholfen, mehr Leads zu generieren?

Durch die Festlegung von KPIs vor der Veröffentlichung in sozialen Medien können Sie Ihren Erfolg genau messen. Von dort aus können Sie die Daten überprüfen, um Verbesserungen für zukünftige Kampagnen mit Erfolgsgeschichten zu bewerten.

Fallstudien dienen dazu, die Funktion eines Unternehmens in vollem Umfang darzustellen. Sie stellen die Fakten darüber dar, was passiert ist, wer beteiligt war und was das Ergebnis war.

Das Hauptziel einer Fallstudie ist es, das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen und sie zu motivieren, Sie Ihren Mitbewerbern vorzuziehen.

Die Umwandlung einer Fallstudie in eine Kundenerfolgsgeschichte erfolgt durch einen sorgfältigen und recherchierenden Prozess.

Jetzt, da Sie alles haben, was Sie für den Einstieg brauchen, entwerfen Sie einen visuell ansprechenden Inhalt, der dem Leser mehr als nur Worte vermittelt, sondern seine Vorstellung davon weckt, wie es wäre, mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten. Sie werden die Vorteile Ihrer Dienstleistungen nutzen wollen – und vielleicht sogar der Star Ihrer nächsten Kundenerfolgsgeschichte werden.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Oktober 2020 veröffentlicht und aus Gründen der Vollständigkeit aktualisiert.