11 советов по конверсионному копирайтингу, которые увеличили наш доход на 240%, по словам генерального директора Lately

Как маркетологи, мы ежедневно пишем текст: для целевых страниц, сообщений в социальных сетях, рассылок по электронной почте, чего угодно.

И этот контент должен не только красиво звучать — он также должен быть достаточно мощным, чтобы конвертировать посетителей в продажи. Фактически, по состоянию на 2022 год более 60% маркетологов измеряют успех своего контента продажами. Это немалый подвиг.

Если вы застряли в писательской рутине или не знаете, как использовать конверсионный копирайтинг для увеличения продаж, вам повезло. Здесь я встретился с генеральным директором Lately Кейт Брэдли Чернис, чтобы обсудить 11 советов, которые позволили ей и ее команде увеличить ежемесячный регулярный доход на 240%.

Но сначала — что такое конверсионный копирайтинг?

Что такое конверсионный копирайтинг?

Проще говоря, конверсионный копирайтинг — это копирайтинг, конечной целью которого является превращение читателей в покупателей.

Конверсионный копирайтинг использует привлекательный и убедительный язык, чтобы побудить читателей совершить определенное действие.

Как правило, целью конверсионного копирайтинга является побуждение читателей к покупке продукта или услуги. Тем не менее, конверсионный текст можно использовать на всех этапах пути покупателя, поэтому конверсионный копирайтинг можно использовать для информирования покупателей об их болевых точках, поощрения их к подписке на информационные бюллетени или будущие предложения или просто для повышения узнаваемости бренда.

Конверсионный копирайтинг в конечном итоге подпадает под более широкую тему оптимизации коэффициента конверсии веб-сайта (CRO) — или использования вашего веб-сайта для эффективной конвертации пользователей на вашей домашней странице, в блоге, на странице с ценами и т. д.

Есть разница между конверсионным копирайтингом и SEO-копирайтингом. Как говорит Чернис: «Как основатель стартапа я занимаюсь превращением клиентов в евангелистов, потому что евангелисты работают на вас бесплатно. SEO никогда не приведет меня туда. Кроме того, SEO зависит от вас, пользователя поисковой системы, чтобы все действия предпринимались. Но с конверсионным копирайтингом я веду разговор и полностью контролирую, куда он пойдет».

SEO и конверсионный копирайтинг могут совпадать, но самое большое различие заключается в цели, которую вы будете иметь в виду при создании контента: SEO-текст — это копия, написанная с намерением попасть на первую страницу Google. Конверсионный текст, с другой стороны, написан с целью удержать читателей на странице после того, как они найдут ваш контент.

Рассмотрим, например, следующий пост Черниса на LinkedIn:

В статье используется увлекательный и активный язык, чтобы побудить зрителей присоединиться к одному из часов работы Lately в прямом эфире. Хотя контент может не пройти тест на «SEO-оптимизацию», в этом нет необходимости — в социальных сетях речь идет скорее о том, чтобы выделиться из толпы с помощью аутентичного, креативного контента.

Далее давайте рассмотрим некоторые из любимых советов по копирайтингу Черниса, а затем несколько впечатляющих примеров конверсионного копирайтинга для вдохновения.

11 советов по конверсионному копирайтингу, по словам генерального директора Lately

1. Пишите как босс.

Первое — и, возможно, самое важное — правило, которое мне рассказал Чернис, — писать уверенно.

Она призывает писателей избегать таких слов, как «надо», «думай», «просто», «возможно», «может быть» и «возможно». Вместо этого будьте прямолинейны в своем письме и убедитесь, что вы доносите свою точку зрения без лишних деталей.

В приведенных ниже примерах вы заметите, что бренды и влиятельные лица, которых мы выделили, делают фантастическую работу с уверенностью. Возьмем, к примеру, Uber — на главной странице приложения для обмена автомобилями написано: «Садитесь за руль и получайте деньги». Это не звучит так : «Подумайте о том, чтобы сесть за руль, и вам, возможно, просто заплатят». Он прямой, твердый и уверенный.

Уверенность — это ключ к тому, чтобы вы чувствовали себя вправе писать своим читателям напрямую и побуждать их к действию, не принося извинений или оправданий.

2. Удалите фразу «проверить» из своего лексикона.

Признаюсь: я виноват в этом так же, как и все остальные.

Может быть невероятно легко написать «Оформить заказ», когда вы побуждаете читателей щелкнуть ссылку или прочитать сообщение в блоге, но Чернис предлагает вместо этого использовать более сильные глаголы действия, чтобы передать ценность того, что кто-то получит, выполнив ваш призыв к действию.

Например, рассмотрите разницу между ссылкой CTA « Узнайте, как оптимизировать свои целевые страницы здесь» и « Оптимизируйте свои целевые страницы здесь». Второй намного сильнее и, вероятно, более эффективен.

3. Не закапывайте светодиод.

У писателей может возникнуть соблазн создать красивое, многословное введение, полное юмора, образов и метафор. Но как писатели конверсии , лучше сразу перейти к делу.

Чернис сказал мне: «Есть что-то в этом «разогреве до точки», от которого мы все страдаем, постоянное чрезмерное знакомство. Некоторые из них из вежливости, но, в конечном счете, вы хотите быть прямолинейными и дойти до сути, легко разойтись».

4. Используйте негативные призывы к действию вместо позитивных.

Чернис говорит: «Плохой ребенок в каждом из нас реагирует на эту тактику».

Подумайте, как вы можете использовать негативные призывы к действию вместо позитивных — например, вместо того, чтобы писать «Не забывайте следовать этим правилам», попробуйте « Не забывайте следовать этим правилам».

Отрицательные призывы к действию особенно хорошо работают для брендов B2C. Как заядлый онлайн-покупатель, я могу подтвердить: фразы «Не упустите скидку 10%» или «Не забудьте купить» часто являются единственным стимулом, который мне нужен для совершения покупки.

5. Используйте «почему» и «потому что».

По возможности старайтесь использовать «почему» и «потому что», чтобы задавать интересные, наводящие на размышления, открытые вопросы и побуждать зрителей продолжать чтение, чтобы найти ответ.

Как объясняет Чернис в своем курсе копирайтинга с HubSpot:

• «Почему» хочет быть решенным; читатель ожидает «потому что».
• «Потому что» разрешает «почему» и вызывает причину, которая является укоренившимся сигналом доверия — ключом к убедительным призывам к действию.
• «Потому что» в начале предложения создает паузу.
• 'Почему?' получает бонусный визуальный знак вопроса.

Рассмотрим заголовок сообщения в блоге HubSpot «Почему вашему бренду нужна сильная визуальная идентичность» — для некоторых этого нерешенного вопроса будет достаточно, чтобы они кликнули.

6. Используйте королевское мы/вы.

Как сказал мне Чернис, слишком частое использование «я» может означать эгоизм бренда. Напротив, использование «мы» и «наш» подразумевает инклюзивность и доверие, а «вы» означает сочувствие.

Взгляните на разницу между «В этом посте я собираюсь продемонстрировать пять примеров копирайтинга» и «В этом посте давайте рассмотрим пять примеров копирайтинга» или «В этом посте мы рассмотрим пять примеров копирайтинга». ”

Почувствуйте разницу?

7. Читайте вслух то, что вы пишете.

Часто одним из самых простых способов понять неуклюжий или громоздкий текст является чтение его вслух. Чтение вашего контента вслух может помочь вам звучать аутентично, естественно и по-человечески.

Кроме того, Чернис призывает писателей искать разные способы сказать одно и то же, используя синонимы. Она говорит: « Как вы можете сказать одно и то же по-другому и сделать это так, чтобы не слышать шума? Мы все ленивы, но как копирайтеры, это наша проблема. Найдите более интересный способ. Откройте тезаурус. И не просто выберите любое другое слово; это должно быть правильное слово ».

8. Пишите глазами.

Когда вы пишете для конверсии, подумайте, как ваш текст выглядит на странице. Многие потенциальные клиенты и посетители просматривают ваш контент, поэтому вам нужно облегчить им это.

Используйте пробелы, числа, восклицательные и вопросительные знаки, знаки процента, смайлики и многое другое, чтобы сделать ваш контент максимально удобоваримым.

9. Поступай с другими.

Как говорит Чернис, «иметь сострадание — это ключ к успеху. Не забывайте, что человек на другом конце провода, как и вы , занятой, напряженный человек. Потратьте время на то, чтобы убедиться, что то, что вы хотите сообщить, будет понято так, как вы этого хотите».

Чтение вслух — одна из эффективных стратегий, которая поможет вам передать сочувствие. Кроме того, почаще ставьте себя на место читателя и спрашивайте себя: «Нажал бы я на эту ссылку?» «Могу ли я найти это полезным?» «Понравится ли мне этот контент?»

Если вы не увлечены этим, ваши читатели тоже не будут.

10. Пишите с четкой целью.

Конверсионный копирайтинг отличается от других видов письма одним ключевым моментом: вы хотите, чтобы люди действовали в результате вашего письма.

Вот почему Чернис призывает писателей определить, какое действие вы хотите, чтобы читатели предприняли, а затем действовать в обратном направлении.

Например, в социальных сетях Чернис говорит, что есть только две цели: конверсия (клик) и охват (расшаривание). Она говорит, что для того, чтобы заставить читателей поделиться вашим контентом, вам нужно апеллировать к их эго.

Как она выразилась: «Все, что касается репостов, — это эго и люди, которые делятся этим контентом — так что сделайте так, чтобы эти люди выглядели умными и интересными, и они поделятся вашим контентом; вот почему Гэри В. напишет «Будьте добры к другим», и все это разделят… вы хотите дать людям что-то, что заставит их выглядеть крутыми в глазах других».

Кроме того, Чернис сказал мне, что второе действие — щелчок — всегда работает с инструкциями и тактическим контентом.

11. Кормите свой собственный маркетинг.

Наконец, Чернис говорит, что успешный конверсионный копирайтинг заключается в том, чтобы поощрять сотрудников делиться вашим сообщением в социальных сетях.

Она говорит: «Прежде всего, все мои сотрудники — социальные звери. Это обязательно. Мы также транслируем весь наш фирменный контент Lately на каждом из их личных социальных каналов, потому что вместе мы сильнее. У нас даже есть канал Slack под названием #sharingiscaring, где каждый раз, когда кто-то проповедует нам в социальных сетях, мы размещаем ссылку в этом канале Slack, и ожидается, что вся моя команда будет поддерживать ее лайками, комментариями и повторными публикациями. Я мог бы даже поделиться этими ссылками с другими группами Slack или со своими инвесторами… потому что я — армия из одного человека. Я полагаюсь на помощь других людей».

Чернис добавляет: «Если ваши сотрудники не следуют вашим сообщениям и не делятся ими, у вас большие проблемы. Они должны быть вашими самыми большими поклонниками».

Как в последнее время удалось увеличить регулярный ежемесячный доход на 240 % только благодаря копирайтингу

Когда я говорил с Чернис о ее советах по копирайтингу, мне также было любопытно узнать о результатах ее усилий по конверсионному копирайтингу. Действительно ли конверсионный копирайтинг так важен для прибыли бизнеса?

Оказывается, это так. В последнее время только конверсионный копирайтинг привел к увеличению ежемесячного регулярного дохода на 240% и коэффициенту конверсии продаж на 98%.

Интересно, как?

Чернис рассказала мне, что делает одно публичное выступление или гостевой пост каждый божий день. Когда она закончит, она запрашивает файл и загружает файл в Lately, который использует искусственный интеллект для расшифровки текста и извлечения острот, которые, как знает ИИ, получат наибольшее количество повторных репостов, лайков и комментариев.

Чернис говорит: «Мы не занимаемся платной рекламой, холодными звонками или холодными электронными письмами. Вместо этого мы перепрофилируем весь наш контент в энной степени. В последнее время ИИ выбирает, какие биты принесут нам больше всего лайков, репостов и комментариев — он знает, что наши цели хотят прочитать, посмотреть или услышать. Затем мы считаем этих людей «теплыми лидами», мы либо квалифицируем, либо дисквалифицируем, и к тому времени, когда мы вовлекаем их в демоверсию, у нас есть коэффициент конверсии продаж 98%, потому что эти лиды горячие».

В конце концов, она сказала мне, что вы можете сделать что-то подобное даже без использования ИИ. Просто это заняло бы больше времени, и вам пришлось бы угадывать, какие биты выделить.

Ключевым моментом является постоянство и усиление каждого фирменного сообщения.

Далее давайте рассмотрим некоторые примеры конверсионного копирайтинга.

Примеры конверсионного копирайтинга

1. Спотифай

Прямо и по делу.

Spotify уверен, что не хоронит лидера с этим: «Получите 3 месяца Премиум бесплатно». Вы точно знаете, что они от вас хотят (зарегистрироваться), и вы точно знаете, что вы получите за выполнение запроса (3 месяца бесплатно). В центре внимания вы , читатель. Это действенный, напористый, мощный пример сильного копирайтинга.

2. Солнцезащитный крем для черной девушки

От начала до конца эта подпись забавная, привлекательная и личная. Он лаконичен, но использует игривые фразы (например, «без беспорядка, без стресса») для связи с подписчиками в Instagram.

Кроме того, это эффективный пример «писания глазами». Заголовок легко усваивается, в нем используются солнечные смайлики в качестве маркеров и стрелка, чтобы привлечь внимание к призыву к действию «Доступно сейчас».

3. Энн Хэндли

Мастер-маркетолог/писатель Энн Хэндли не привыкать к сильному конверсионному копирайтингу. Например, ее страница подписки на информационный бюллетень лаконична и информативна: она точно сообщает вам, что вы получите в ее информационном бюллетене, и даже предлагает чуткое «Отписаться от подписки, когда захотите» — сигнализируя, что Хэндли не торопилась, чтобы понять любые опасения, которые могут возникнуть у ее читателей, когда подписываясь.

4. Убер

Мне нравится этот путь конверсии с главной страницы Uber: «Садись за руль и получи деньги». Контент не тратит время на какие-либо преимущества, кроме основного: финансовая выгода в результате регистрации в Uber.

Кроме того, Uber достаточно умен, чтобы знать, почему большинство потенциальных клиентов посещают их веб-сайт — чтобы стать водителем, изучить Uber Eats или заказать поездку, — поэтому они не тратят время своих читателей на ненужный контент.

5. Кейт Брэдли Чернис

Здесь Чернис показывает подлинную, человеческую сторону, прося своих подписчиков LinkedIn принять меры. В частности, обратите внимание, как Чернис использует негативные призывы к действию, т. е. «Узнайте, чего не делать» и «Плюс все причины, по которым вы этого не делаете, стоят вам денег», чтобы эффективно донести свое сообщение и убедить подписчиков присоединиться к живому вебинару.

Теперь твоя очередь.

Пришло время вам воспользоваться этими советами, чтобы вывести вашу конверсионную копию на новый уровень. Конечный результат великолепен: более высокие продажи, более высокий доход, больше клиентов и конверсия через крышу. Это зависит от вас, чтобы создать контент, который сделает это возможным.