11 dicas de redação de conversão que aumentaram nossa receita em 240%, de acordo com o CEO da Lately

Como profissionais de marketing, escrevemos diariamente: para páginas de destino, postagens de mídia social, boletins informativos por e-mail, você escolhe.

E esse conteúdo não deve apenas soar bonito – também deve ser poderoso o suficiente para converter visitantes em vendas. De fato, a partir de 2022, mais de 60% dos profissionais de marketing medem o sucesso de seu conteúdo por meio de vendas. Isso não é pouca coisa.

Se você está preso em uma rotina de escrita ou não sabe como usar o copywriting de conversão para aumentar as vendas, está com sorte. Aqui, sentei-me com a CEO da Lately, Kate Bradley Chernis, para discutir as 11 dicas que permitiram que ela e sua equipe aumentassem a receita recorrente mensal em 240%.

Mas primeiro – o que é copywriting de conversão, afinal?

O que é redação de conversão?

Simplificando, copywriting de conversão é uma cópia com o objetivo final de converter leitores em compradores.

O copywriting de conversão usa uma linguagem envolvente e persuasiva para motivar os leitores a realizar uma ação específica.

Normalmente, o objetivo do copywriting de conversão é incentivar os leitores a comprar um produto ou serviço. No entanto, a cópia de conversão pode ser usada em todos os estágios da jornada do comprador, portanto, a redação de conversão pode ser aproveitada para informar os compradores sobre seus pontos problemáticos, incentivá-los a se inscrever em boletins informativos ou ofertas futuras ou simplesmente aumentar o reconhecimento da marca.

O copywriting de conversão, em última análise, se enquadra no tópico mais amplo da otimização da taxa de conversão do site (CRO) – ou alavancar seu site para converter efetivamente os usuários em sua página inicial, blog, página de preços e muito mais.

Há uma diferença entre redação de conversão e redação de SEO. Como Chernis coloca: “Como fundador de uma startup, estou no negócio de transformar clientes em evangelistas – porque os evangelistas trabalham para você de graça. SEO nunca vai me levar lá. Além disso, o SEO depende de você, usuário do mecanismo de pesquisa, para realizar todas as ações. Mas com o copywriting de conversão, estou conduzindo a conversa e tenho controle total sobre para onde ela vai.”

SEO e copywriting de conversão podem coincidir, mas a maior diferença é o objetivo que você terá em mente ao criar o conteúdo: SEO copy é copy escrito com a intenção de chegar na primeira página do Google. A cópia de conversão, por outro lado, é escrita com a intenção de manter os leitores na página assim que encontrarem seu conteúdo.

Considere, por exemplo, a seguinte postagem no LinkedIn de Chernis:

A peça usa uma linguagem envolvente e ativa para incentivar os espectadores a participar de um dos vídeos ao vivo do Lately's Office Hours. Embora o conteúdo possa não passar em um teste 'otimizado para SEO', não precisa - nas mídias sociais, trata-se mais de se destacar da multidão por meio de conteúdo autêntico e criativo.

Em seguida, vamos mergulhar em algumas das dicas de redação favoritas de Chernis, seguidas de alguns exemplos impressionantes de redação de conversão para inspiração.

11 dicas de redação de conversão, de acordo com o CEO da Lately

1. Escreva como um chefe.

A primeira – e talvez a mais importante – regra que Chernis me disse é escrever com confiança.

Ela encoraja os escritores a evitar palavras como necessidade, pensar, apenas, provavelmente, talvez e possivelmente. Em vez disso, seja direto com sua escrita e certifique-se de transmitir seu ponto de vista sem detalhes supérfluos.

Nos exemplos abaixo, você notará que as marcas e influenciadores que destacamos fazem um trabalho fantástico ao escrever com confiança. Considere o Uber, por exemplo – a página inicial do aplicativo de compartilhamento de carros diz: “Sente-se no banco do motorista e seja pago”. Ele não diz: “Considere entrar no banco do motorista e você pode ser pago”. É direto, firme e seguro.

A confiança é a chave para fazer você se sentir empoderado para escrever diretamente para seus leitores e incentivá-los a agir, sem oferecer desculpas ou desculpas.

2. Remova a frase 'check-out' do seu vocabulário.

Admito: sou tão culpado disso quanto qualquer um.

Pode ser incrivelmente fácil escrever 'Check out' quando você está incentivando os leitores a clicar em um link ou ler uma postagem no blog, mas Chernis sugere o uso de verbos de ação mais fortes para comunicar o valor do que alguém obterá completando seu CTA.

Por exemplo, considere a diferença entre o link do CTA “ Confira como otimizar suas landing pages aqui” e “ Otimize suas landing pages aqui”. O segundo é muito mais forte e provavelmente mais eficaz.

3. Não enterre o lede.

Como escritores, pode ser tentador criar belas e prolixas introduções cheias de humor, imagens e metáforas. Mas como escritores de conversão , é melhor ir direto ao ponto.

Chernis me disse: “Há algo sobre esse 'aquecimento até o ponto' que todos nós sofremos, um incessante excesso de introdução. Parte disso é por educação, mas no final das contas, você quer ser direto e chegar a esse ponto, uma divisão rápida.”

4. Use frases de chamariz negativas em vez de positivas.

Chernis diz: “O garoto mau em todos nós responde a essa tática”.

Considere como você pode alavancar frases de chamariz negativas em vez de positivas – por exemplo, em vez de escrever “Lembre-se de seguir essas regras”, tente “ Não se esqueça de seguir essas regras”.

Call to action negativas funcionam particularmente bem para marcas B2C. Como um ávido comprador on-line, posso atestar: ver 'Não perca 10% de desconto' ou 'Não se esqueça de comprar' geralmente é todo o incentivo de que preciso para comprar.

5. Aproveite 'por que' e 'porque'.

Sempre que possível, tente usar 'por que' e 'porque' para colocar perguntas interessantes, instigantes e abertas e incentivar seus espectadores a continuar lendo para descobrir a resposta.

Como Chernis explica em seu curso de redação com a HubSpot:

• 'Por que' quer ser resolvido; o leitor espera 'porque'.
• 'Porque' resolve o 'porquê' e aciona a razão, que é uma dica arraigada para a confiança – chave para CTAs convincentes.
• 'Porque' no início da frase cria uma pausa.
• 'Por que?' recebe o bônus visual de um ponto de interrogação.

Considere o título da postagem do blog da HubSpot, 'Por que sua marca precisa de uma identidade visual forte' - para alguns, essa pergunta não resolvida será suficiente para fazer com que eles cliquem.

6. Use o real nós/você.

Como Chernis me disse, usar 'eu' com muita frequência pode significar egoísmo em uma marca. Por outro lado, usar 'nós' e 'nosso' implica inclusão e confiança, e 'você' significa empatia.

Dê uma olhada na diferença entre “Nesta postagem, vou demonstrar cinco exemplos de redação” versus “Nesta postagem, vamos explorar cinco exemplos de redação” ou “Nesta postagem , exploraremos cinco exemplos de redação. ”

Sinta a diferença?

7. Leia o que você escreve em voz alta.

Muitas vezes, uma das maneiras mais fáceis de pegar uma escrita desajeitada ou incômoda é lendo em voz alta. Ler seu conteúdo em voz alta pode ajudar a garantir que você soe autêntico, natural e humano.

Além disso, Chernis incentiva os escritores a procurar maneiras diferentes de dizer a mesma coisa, aproveitando sinônimos. Ela diz: “ Como você pode dizer a mesma coisa de maneira diferente e fazê-lo de uma maneira que corte o ruído? Todos nós ficamos preguiçosos, mas como redatores de conversas, esse é o nosso desafio. Encontre uma maneira mais interessante. Abra o dicionário de sinônimos. E não escolha qualquer outra palavra; tem que ser a palavra certa .”

8. Escreva com os olhos.

Ao escrever para conversão, considere como sua escrita fica na página. Muitos clientes em potencial e visitantes passarão rapidamente pelo seu conteúdo, então você quer facilitar isso para eles.

Aproveite o espaçamento, números, pontos de exclamação, pontos de interrogação, sinais de porcentagem, emojis e muito mais para tornar seu conteúdo o mais digerível possível.

9. Faça aos outros.

Como Chernis coloca: “Ter compaixão é fundamental. Não se esqueça de que a pessoa do outro lado é uma pessoa ocupada e estressada como você . Reserve um tempo para garantir que o que você deseja comunicar seja entendido como você pretende.”

Ler em voz alta é uma estratégia eficaz para garantir que sua escrita transmita empatia. Além disso, coloque-se no lugar do leitor com frequência e pergunte a si mesmo: 'Eu clicaria neste link?' 'Eu acharia isso útil?' 'Eu gostaria deste conteúdo?'

Se você não é apaixonado por isso, seus leitores também não serão.

10. Escreva com um objetivo claro.

O copywriting de conversão é diferente de outros tipos de escrita de uma maneira fundamental: você quer que as pessoas ajam como resultado de sua escrita.

É por isso que Chernis incentiva os escritores a identificar qual ação você deseja que os leitores tomem e, em seguida, trabalhar de trás para frente.

Por exemplo, nas mídias sociais, Chernis diz que existem apenas dois objetivos: conversão (clique) e alcance (compartilhar). Ela diz que para fazer com que os leitores compartilhem seu conteúdo, você deve apelar para o ego deles.

Como ela diz, “Recompartilhamentos têm tudo a ver com ego e a pessoa que compartilha esse conteúdo – então faça com que essas pessoas pareçam inteligentes e interessantes, e elas compartilharão seu conteúdo; é por isso que Gary V. vai escrever 'Seja legal com os outros' e todo mundo compartilha... você quer dar às pessoas algo que as faça parecer legais para os outros.”

Além disso, Chernis me disse que a segunda ação – clique – sempre funciona com instruções e conteúdo tático.

11. Dog-food seu próprio marketing.

Por fim, Chernis diz que o copywriting de conversão bem-sucedido é incentivar os funcionários a compartilhar sua mensagem nas redes sociais.

Ela diz: “Em primeiro lugar, todos os meus funcionários são feras sociais. Isso é uma obrigação. Também transmitimos todo o nosso conteúdo da marca Lately em cada um de seus canais sociais pessoais, porque juntos somos mais fortes. Temos até um canal no Slack chamado #sharingiscaring, onde toda vez que alguém nos evangeliza nas redes sociais, deixamos o link nesse canal do Slack e toda a minha equipe deve impulsioná-lo com curtidas, comentários e compartilhamentos. Posso até compartilhar esses links com outros grupos do Slack ou com meus investidores... porque sou um exército de um só. Conto com a ajuda de outras pessoas.”

Chernis acrescenta: “Se seus funcionários não estão seguindo e compartilhando sua mensagem, você tem problemas maiores. Eles deveriam ser seus maiores fãs.”

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Quando conversei com Chernis sobre suas dicas de redação, também fiquei curioso sobre os resultados de seus esforços de redação de conversão. O copywriting de conversão realmente importa tanto para os resultados de uma empresa?

Acontece que sim. Para Ultimamente, o copywriting de conversão sozinho levou a um aumento de 240% na receita recorrente mensal e a uma taxa de conversão de vendas de 98%.

Quer saber como?

Chernis me disse que ela faz uma palestra pública ou guest post todos os dias. Quando ela termina, ela pede o arquivo e faz o upload do arquivo no Lately, que usa inteligência artificial para transcrever o texto e extrair frases de efeito que a IA sabe que obterão os maiores compartilhamentos, curtidas e comentários.

Chernis diz: “Não fazemos anúncios pagos, chamadas frias ou e-mails frios. Em vez disso, redirecionamos todo o nosso conteúdo ao enésimo grau. A IA da Lately escolhe quais partes nos darão mais curtidas, compartilhamentos e comentários – ela sabe o que nossos alvos querem ler, assistir ou ouvir. Em seguida, consideramos essas pessoas como 'leads quentes', qualificamos ou desqualificamos e, no momento em que os colocamos em uma demonstração, temos uma taxa de conversão de vendas de 98% porque esses leads são quentes.”

Por fim, ela me disse que você pode fazer algo semelhante mesmo sem o uso de IA. Levaria mais tempo e você teria que adivinhar quais partes destacar.

A chave é a persistência e amplificação de cada mensagem de marca.

Em seguida, vamos mergulhar em alguns exemplos de copywriting de conversão.

Exemplos de Redação de Conversão

1. Spotify

Direto e direto ao ponto.

O Spotify com certeza não enterra o lede com este: “Ganhe 3 meses de Premium de graça”. Você sabe exatamente o que eles querem que você faça (inscrição) e você sabe exatamente o que você receberá por completar o pedido (3 meses grátis). O foco está em você , leitor. Este é um exemplo acionável, assertivo e poderoso de copywriting forte.

2. Protetor Solar Garota Negra

Do início ao fim, esta legenda é divertida, envolvente e pessoal. É conciso, mas usa frases divertidas (ou seja, “sem bagunça, sem estresse”) para se conectar com os seguidores do Instagram.

Além disso, este é um exemplo eficaz de 'escrever com os olhos'. A legenda é facilmente digerível, usando emojis de sol como marcadores e uma seta para chamar a atenção para o CTA “Disponível agora”.

3. Ana Handley

A profissional de marketing/escritora Ann Handley não é estranha ao copywriting de conversão forte. Por exemplo, sua página de assinatura do boletim informativo é concisa e informativa: informando exatamente o que você receberá em seu boletim informativo e até oferecendo um empático "Cancelar inscrição quando quiser" - sinalizando que Handley dedicou um tempo para entender quaisquer preocupações que seus leitores possam ter quando inscrever-se.

4. Uber

Adoro este caminho de conversão da página inicial do Uber: “Sente-se no banco do motorista e seja pago”. O conteúdo não perde tempo com nenhum benefício além do principal: ganhos financeiros como resultado de se inscrever para dirigir no Uber.

Além disso, o Uber é inteligente o suficiente para saber por que a maioria dos clientes em potencial visita seu site – para se tornar um motorista, explorar o Uber Eats ou pegar uma carona – para que eles não desperdicem o tempo de seus leitores com conteúdo supérfluo.

5. Kate Bradley Chernis

Aqui, Chernis mostra um lado humano autêntico enquanto pede que seus seguidores do LinkedIn tomem uma atitude. Em particular, observe como Chernis usa frases de chamariz negativas, ou seja, “Saiba o que não fazer” e “Além disso, todas as razões para não fazer isso estão custando a você” para transmitir sua mensagem de forma eficaz e convencer os seguidores a participar do webinar ao vivo.

Agora é sua vez.

É hora de você seguir essas dicas para levar sua cópia de conversão para o próximo nível. O resultado final é glorioso: vendas mais altas, receita melhor, mais clientes e conversões rápidas. Cabe a você produzir o conteúdo que fará isso acontecer.