Comment faire une étude de marché : un guide et un modèle

Les consommateurs d'aujourd'hui ont beaucoup de pouvoir. Ils peuvent rechercher votre produit ou service et prendre des décisions d'achat entièrement par eux-mêmes.

De plus, plutôt que de parler à l'un de vos commerciaux, ils sont plus susceptibles de demander des références aux membres de leurs réseaux ou de lire des avis en ligne.

Dans cet esprit, avez-vous adapté votre stratégie marketing pour compléter la façon dont les consommateurs d'aujourd'hui recherchent, achètent et achètent ?

Pour ce faire, vous devez avoir une compréhension approfondie de qui sont vos acheteurs, de votre marché spécifique et de ce qui influence les décisions d'achat et le comportement des membres de votre public cible.

Entrez : Étude de marché.

Que vous débutiez dans les études de marché, ce guide vous fournira un plan pour mener une étude approfondie de votre marché, de votre public cible, de la concurrence, etc.

Qu'est-ce qu'une étude de marché ?

L'étude de marché est le processus de collecte d'informations sur votre marché cible et vos clients pour vérifier le succès d'un nouveau produit, aider votre équipe à itérer sur un produit existant ou comprendre la perception de la marque pour s'assurer que votre équipe communique efficacement la valeur de votre entreprise.

Les études de marché peuvent répondre à diverses questions sur l'état d'une industrie, mais ce n'est pas une boule de cristal sur laquelle les spécialistes du marketing peuvent compter pour obtenir des informations sur leurs clients. Les chercheurs de marché étudient plusieurs domaines du marché, et cela peut prendre des semaines voire des mois pour brosser un tableau précis du paysage commercial.

Cependant, la recherche d'un seul de ces domaines peut vous rendre plus intuitif pour savoir qui sont vos acheteurs et comment offrir une valeur qu'aucune autre entreprise ne leur offre actuellement.

Vous pouvez certainement faire preuve de discernement en fonction de votre expérience dans l'industrie et de vos clients existants. Cependant, gardez à l'esprit que les études de marché offrent des avantages au-delà de ces stratégies. Il y a deux choses à considérer :

1. Vos concurrents ont également des personnes expérimentées dans l'industrie et une clientèle. Il est très possible que vos ressources immédiates soient, à bien des égards, égales à celles des ressources immédiates de vos concurrents. La recherche d'un échantillon de plus grande taille pour les réponses peut fournir un meilleur avantage.
2. Vos clients ne représentent pas les attitudes de tout un marché. Ils représentent les attitudes de la partie du marché qui est déjà attirée par votre marque.

Le marché des services d'études de marché connaît une croissance rapide, ce qui signifie un vif intérêt pour les études de marché à l'aube de 2022. Le marché devrait passer d'environ 75 milliards de dollars en 2021 à 90,79 milliards de dollars en 2025 à un taux de croissance annuel composé de 5 %.

Pourquoi faire une étude de marché ?

L'étude de marché vous permet de rencontrer votre acheteur là où il se trouve. Alors que notre monde (à la fois numérique et analogique) devient de plus en plus bruyant et exige de plus en plus de notre attention, cela s'avère inestimable. En comprenant les problèmes, les points faibles et les solutions souhaitées de votre acheteur, vous pouvez concevoir votre produit ou service de manière appropriée pour lui plaire naturellement.

Les études de marché fournissent également un aperçu d'une grande variété de choses qui ont un impact sur vos résultats, notamment :

• Où votre public cible et vos clients actuels effectuent leur recherche de produits ou de services
• Lequel de vos concurrents votre public cible recherche pour obtenir des informations, des options ou des achats
• Quelle est la tendance dans votre secteur et aux yeux de votre acheteur
• Qui compose votre marché et quels sont ses enjeux
• Ce qui influence les achats et les conversions parmi votre public cible
• Attitudes des consommateurs à propos d'un sujet, d'une douleur, d'un produit ou d'une marque en particulier
• S'il existe une demande pour les initiatives commerciales dans lesquelles vous investissez
• Besoins des clients non satisfaits ou mal desservis qui peuvent être transformés en opportunité de vente
• Attitudes à l'égard des prix d'un produit ou d'un service particulier

Lorsque vous commencerez à perfectionner votre étude de marché, vous entendrez probablement parler d'études de marché primaires et secondaires. La façon la plus simple de penser à la recherche primaire et secondaire est d'envisager des parapluies assis sous l'étude de marché : un pour l'étude de marché primaire et un pour l'étude de marché secondaire.

Sous ces deux parapluies se trouve un certain nombre de différents types d'études de marché, que nous allons souligner ci-dessous. Définir dans lequel des deux parapluies votre étude de marché s'inscrit n'est pas nécessairement crucial, bien que certains spécialistes du marketing préfèrent faire la distinction.

Donc, si vous rencontrez un spécialiste du marketing qui souhaite définir vos types d'études de marché comme primaires ou secondaires - ou si vous en faites partie - couvrons ensuite les définitions des deux catégories. Ensuite, nous examinerons les différents types d'études de marché dans la section suivante.

Recherche primaire vs secondaire

Pour vous donner une idée de l'étendue des études de marché, considérez qu'elles peuvent être soit qualitatif ou quantitatif dans la nature — en fonction des études que vous menez et de ce que vous essayez d'apprendre sur votre industrie.

La recherche qualitative s'intéresse à l'opinion publique et explore ce que le marché pense des produits actuellement disponibles sur ce marché. La recherche quantitative concerne les données et recherche les tendances pertinentes dans les informations recueillies à partir des archives publiques.

Il existe deux principaux types d'études de marché que votre entreprise peut mener pour collecter des informations exploitables sur vos produits, notamment la recherche primaire et la recherche secondaire. Plongeons maintenant dans ces deux types.

Recherche primaire

La recherche primaire est la recherche d'informations de première main sur votre marché et les clients de votre marché. C'est utile pour segmenter votre marché et établir vos personnalités d'acheteurs. Les études de marché primaires ont tendance à appartenir à l'une des deux catégories suivantes : recherche exploratoire et recherche spécifique.

Recherche primaire exploratoire

Ce type d'étude de marché primaire s'intéresse moins aux tendances mesurables des clients qu'aux problèmes potentiels qu'il vaudrait la peine de résoudre en équipe. Elle se déroule normalement comme une première étape - avant qu'une recherche spécifique n'ait été effectuée - et peut impliquer des entretiens ouverts ou des enquêtes auprès d'un petit nombre de personnes.

Recherche primaire spécifique

Une étude de marché primaire spécifique suit souvent une recherche exploratoire et est utilisée pour se plonger dans des problèmes ou des opportunités que l'entreprise a déjà identifiés comme importants. Dans une recherche spécifique, l'entreprise peut prendre un segment plus petit ou plus précis de son public et poser des questions visant à résoudre un problème suspecté.

Recherche secondaire

La recherche secondaire est l'ensemble des données et des dossiers publics dont vous disposez pour tirer des conclusions (par exemple, les rapports sur les tendances, les statistiques du marché, le contenu de l'industrie et les données de vente que vous avez déjà sur votre entreprise). La recherche secondaire est particulièrement utile pour analyser vos concurrents. Les principaux compartiments dans lesquels votre étude de marché secondaire tombera incluent :

Sources publiques

Ces sources sont votre première couche de matériel et la plus accessible lorsque vous effectuez une étude de marché secondaire. Ils sont souvent libres de trouver et de réviser - beaucoup pour votre argent ici.

Les statistiques gouvernementales sont l'un des types de sources publiques les plus courants selon Entrepreneur. Deux exemples américains de données publiques sur le marché sont le US Census Bureau et le Bureau of Labor & Statistics, qui offrent tous deux des informations utiles sur l'état de diverses industries à l'échelle nationale.

Sources commerciales

Ces sources se présentent souvent sous la forme de rapports de marché, consistant en des informations sur l'industrie compilées par une agence de recherche comme Pew, Gartner ou Forrester. Étant donné que ces informations sont si portables et distribuables, leur téléchargement et leur obtention coûtent généralement de l'argent.

Sources internes

Les sources internes méritent plus de crédit pour soutenir les études de marché qu'elles n'en obtiennent généralement. Pourquoi? Il s'agit des données de marché dont votre organisation dispose déjà !

Le revenu moyen par vente, les taux de fidélisation de la clientèle et d'autres données historiques sur la santé des anciens et des nouveaux comptes peuvent tous vous aider à tirer des conclusions sur ce que vos acheteurs pourraient souhaiter en ce moment.

Maintenant que nous avons couvert ces catégories globales d'études de marché, soyons plus précis et examinons les différents types d'études de marché que vous pourriez choisir de mener.

1. Entrevues

Les entretiens permettent des discussions en face à face (en personne et virtuelles) afin que vous puissiez permettre un flux ou une conversation naturelle et observer le langage corporel de votre interlocuteur tout en le faisant.

Vos interlocuteurs peuvent répondre à des questions les concernant pour vous aider à concevoir vos buyer personas. Ces acheteurs décrivent l'âge, la taille de la famille, le budget, le titre du poste, les défis auxquels ils sont confrontés au travail et des aspects similaires de leur mode de vie. Avoir ce profil d'acheteur en main peut façonner l'ensemble de votre stratégie marketing, des fonctionnalités que vous ajoutez à votre produit au contenu que vous publiez sur votre site Web.

2. Groupes de discussion

Les groupes de discussion vous fournissent une poignée de personnes soigneusement sélectionnées que vous pouvez faire tester votre produit, regarder une démo, fournir des commentaires et/ou répondre à des questions spécifiques.

Ce type d'étude de marché peut vous donner des idées pour la différenciation des produits ou les qualités de votre produit qui le rendent unique sur le marché. Envisagez de poser des questions à votre groupe de discussion sur (et de leur montrer des exemples de) vos services, et utilisez finalement les commentaires du groupe pour améliorer ces services.

3. Recherche sur l'utilisation des produits/services

La recherche sur l'utilisation d'un produit ou d'un service permet de mieux comprendre comment et pourquoi votre public utilise votre produit ou service, ainsi que les caractéristiques spécifiques de cet article. Ce type d'étude de marché vous donne également une idée de la convivialité du produit ou du service pour votre public cible.

Dans un rapport de 2020, les personnes interrogées ont attribué la note la plus élevée aux tests d'utilisabilité en termes d'utilité pour découvrir les informations des utilisateurs (note de 8,7 sur 10). En comparaison, l'analyse numérique a été notée 7,7 et les enquêtes auprès des utilisateurs 6,4.

4. Recherche basée sur l'observation

La recherche basée sur l'observation vous permet de vous asseoir et de regarder les façons dont les membres de votre public cible utilisent votre produit ou service, ce qui fonctionne bien en termes d'UX, les obstacles qu'ils rencontrent et les aspects qui pourraient être plus faciles pour eux. à utiliser et à appliquer.

5. Recherche de personnalités d'acheteurs

La recherche sur la personnalité de l'acheteur vous donne un aperçu réaliste de la composition de votre public cible, de ses défis, de la raison pour laquelle il veut votre produit ou service, de ce dont il a besoin de votre entreprise et de votre marque, et plus encore.

6. Étude de segmentation du marché

La recherche sur la segmentation du marché vous permet de classer votre public cible en différents groupes (ou segments) en fonction de caractéristiques spécifiques et déterminantes - de cette façon, vous pouvez déterminer des moyens efficaces de répondre à leurs besoins, de comprendre leurs points faibles et leurs attentes, de connaître leurs objectifs et Suite.

7. Recherche de prix

La recherche sur les prix vous donne une idée du prix de vente de produits ou services similaires sur votre marché, de ce que votre public cible s'attend à payer - et est prêt à payer - pour tout ce que vous vendez, et quel est le juste prix pour vous de lister votre produit ou service à. Toutes ces informations vous aideront à définir votre stratégie de prix.

8. Analyse concurrentielle

Les analyses concurrentielles sont précieuses car elles vous donnent une compréhension approfondie de la concurrence sur votre marché et votre industrie. Vous pouvez en savoir plus sur ce qui se passe bien dans votre secteur, sur ce que recherche déjà votre public cible en termes de produits comme le vôtre, sur lesquels de vos concurrents devriez-vous vous efforcer de suivre et de surpasser, et comment vous pouvez clairement vous démarquer de la concurrence. .

9. Recherche sur la satisfaction et la fidélité des clients

Les recherches sur la satisfaction et la fidélité des clients vous donnent un aperçu de la manière dont vous pouvez inciter les clients actuels à revenir pour plus d'affaires et ce qui les motivera à le faire (par exemple, programmes de fidélité, récompenses, service client remarquable). Cette recherche vous aidera à découvrir les moyens les plus efficaces de promouvoir le plaisir de vos clients.

10. Recherche sur la notoriété de la marque

La recherche sur la notoriété de la marque vous indique ce que votre public cible connaît et reconnaît de votre marque. Il vous indique les associations que font les membres de votre public lorsqu'ils pensent à votre entreprise et ce qu'ils pensent de vous.

11. Recherche de campagne

La recherche de campagne consiste à examiner vos campagnes passées et à analyser leur succès auprès de votre public cible et de vos clients actuels. Cela nécessite une expérimentation, puis une analyse approfondie de ce qui a atteint et résonné auprès de votre public afin que vous puissiez garder ces éléments à l'esprit pour vos futures campagnes et vous concentrer sur les aspects de ce que vous faites qui comptent le plus pour ces personnes.

Maintenant que vous connaissez les catégories et les types d'études de marché, voyons comment vous pouvez mener votre étude de marché.

Voici comment faire une étude de marché étape par étape.

3. Préparez des questions de recherche pour les participants à votre étude de marché.

La meilleure façon de vous assurer de tirer le meilleur parti de vos conversations est d'être préparé. Vous devez toujours créer un guide de discussion - que ce soit pour un groupe de discussion, un sondage en ligne ou un entretien téléphonique - pour vous assurer de couvrir toutes les questions prioritaires et d'utiliser votre temps à bon escient.

(Remarque : ceci n'est pas destiné à être un script. Les discussions doivent être naturelles et conversationnelles, nous vous encourageons donc à sortir du cadre ou à explorer certains domaines comme bon vous semble.)

Votre guide de discussion doit être sous forme de plan, avec un temps alloué et des questions ouvertes pour chaque section.

Attendez, toutes les questions ouvertes ?

Oui, c'est une règle d'or des études de marché. Vous ne voulez jamais "diriger le témoin" en posant des questions par oui et par non, car cela vous expose au risque d'influencer involontairement ses pensées en guidant avec votre propre hypothèse. Poser des questions ouvertes vous aide également à éviter les réponses en un mot (qui ne vous sont pas très utiles).

Exemple de plan d'un sondage de 30 minutes

Voici un aperçu général d'une enquête de 30 minutes pour un acheteur B2B. Vous pouvez les utiliser comme points de discussion pour un entretien en personne ou comme questions posées sur un formulaire numérique à administrer sous forme d'enquête à vos clients cibles.

Informations générales (5 minutes)

Demandez à l'acheteur de vous donner quelques informations générales (son titre, depuis combien de temps il travaille dans l'entreprise, etc.). Ensuite, posez une question amusante/facile pour réchauffer les choses (premier concert auquel vous avez assisté, restaurant préféré en ville, dernières vacances, etc.).

N'oubliez pas que vous voulez apprendre à connaître vos acheteurs de manière assez spécifique. Vous pourrez peut-être capturer des informations de base telles que l'âge, le lieu et le titre du poste à partir de votre liste de contacts. Il existe certains défis personnels et professionnels que vous ne pouvez vraiment apprendre qu'en demandant.

Voici quelques autres questions clés à poser à votre public cible :

• Décrivez comment votre équipe est structurée.
• Parlez-moi de vos responsabilités professionnelles personnelles.
• Quels sont les objectifs de l'équipe et comment les mesurez-vous ?
• Quel a été votre plus grand défi au cours de la dernière année ?

Maintenant, faites une transition pour reconnaître l'achat ou l'interaction spécifique qu'ils ont fait et qui vous a amené à les inclure dans l'étude. Les trois prochaines étapes du parcours de l'acheteur se concentreront spécifiquement sur cet achat.

Sensibilisation (5 Minutes)

Ici, vous voulez comprendre comment ils ont réalisé pour la première fois qu'ils avaient un problème à résoudre sans se demander s'ils connaissaient ou non encore votre marque.

• Repensez au moment où vous avez réalisé pour la première fois que vous aviez besoin d'un [nom de la catégorie de produit/service, mais pas spécifiquement la vôtre]. À quelles difficultés faisiez-vous face à l'époque ?
• Comment avez-vous su que quelque chose dans cette catégorie pourrait vous aider ?
• À quel point connaissiez-vous les différentes options sur le marché ?

Considération (10 Minutes)

Maintenant, vous voulez être très précis sur comment et où l'acheteur a recherché des solutions potentielles. Prévoyez d'intervenir pour demander plus de détails.

• Quelle a été la première chose que vous avez faite pour rechercher des solutions potentielles ? Dans quelle mesure cette source vous a-t-elle été utile ?
• Où êtes-vous allé pour trouver plus d'informations?

S'ils n'apparaissent pas de manière organique, renseignez-vous sur les moteurs de recherche, les sites Web visités, les personnes consultées, etc. Approfondissez, le cas échéant, certaines des questions suivantes :

• Comment avez-vous trouvé cette source ?
• Comment avez-vous utilisé les sites Web des fournisseurs ?
• Quels mots spécifiquement avez-vous recherchés sur Google ?
• Dans quelle mesure était-ce utile ? Comment cela pourrait-il aller mieux?
• Qui a fourni les informations les plus (et les moins) utiles ? À quoi cela ressemblait-il ?
• Parlez-moi de vos expériences avec les vendeurs de chaque fournisseur.

Décision (10 Minutes)

• Laquelle des sources que vous avez décrites ci-dessus a été la plus influente dans votre décision ?
• Quels critères, le cas échéant, avez-vous établis pour comparer les alternatives ?
• Quels fournisseurs ont fait partie de la liste restreinte et quels étaient les avantages/inconvénients de chacun ?
• Qui d'autre a été impliqué dans la décision finale ? Quel rôle a joué chacune de ces personnes ?
• Quels facteurs ont finalement influencé votre décision d'achat finale ?

Fermeture

Ici, vous voulez conclure et comprendre ce qui aurait pu être mieux pour l'acheteur.

• Demandez-leur à quoi ressemblerait leur processus d'achat idéal. En quoi serait-ce différent de ce qu'ils ont vécu ?
• Prévoyez du temps pour d'autres questions de leur côté.
• N'oubliez pas de les remercier pour leur temps et de confirmer leur adresse pour envoyer une note de remerciement ou une incitation.

5. Résumez vos conclusions.

Vous vous sentez dépassé par les notes que vous avez prises ? Nous vous suggérons de rechercher des thèmes communs qui vous aideront à raconter une histoire et à créer une liste d'éléments d'action.

Pour faciliter le processus, essayez d'utiliser votre logiciel de présentation préféré pour créer un rapport, car cela facilitera l'ajout de citations, de diagrammes ou de clips d'appel.

N'hésitez pas à ajouter votre propre style, mais le plan suivant devrait vous aider à rédiger un résumé clair :

• Contexte : Vos objectifs et pourquoi vous avez mené cette étude.
• Participants : à qui vous avez parlé. Un tableau fonctionne bien pour que vous puissiez ventiler les groupes par persona et client/prospect.
• Résumé : Quelles sont les choses les plus intéressantes que vous avez apprises ? Que comptez-vous faire à ce sujet ?
• Sensibilisation : Décrire les déclencheurs courants qui amènent quelqu'un à entrer dans une évaluation. (Les citations peuvent être très puissantes.)
• Considération : fournissez les principaux thèmes que vous avez découverts, ainsi que les sources détaillées utilisées par les acheteurs lors de leur évaluation.
• Décision : décrivez comment une décision est réellement prise en incluant les personnes au centre de l'influence et toutes les caractéristiques ou informations du produit qui peuvent faire ou défaire une affaire.
• Plan d'action : votre analyse a probablement révélé quelques campagnes que vous pouvez lancer pour présenter votre marque aux acheteurs plus tôt et/ou plus efficacement. Fournissez votre liste de priorités, un échéancier et l'impact que cela aura sur votre entreprise.

Enfin, passons en revue une ressource qui peut vous aider à compiler tout ce dont nous venons de parler d'une manière simple mais efficace (en plus, c'est gratuit !).

Modèle de rapport d'étude de marché

Dans un kit d'étude de marché, il existe un certain nombre d'informations essentielles pour le succès de votre entreprise. Jetons un coup d'œil à ces différents éléments du kit.

Conseil de pro : lors du téléchargement du kit d'étude de marché gratuit de HubSpot, vous recevrez des modèles modifiables pour chacune des parties données du kit, ainsi que des instructions sur l'utilisation des modèles et du kit, et une présentation fictive que vous pouvez modifier et personnaliser.

Téléchargez le modèle de rapport d'étude de marché gratuit et modifiable de HubSpot ici.

1. Modèle d'analyse des cinq forces

Utilisez le modèle des cinq forces de Porter pour comprendre une industrie en analysant cinq critères différents et le niveau de puissance, de menace ou de rivalité dans chaque domaine — voici les cinq critères :

• Rivalité concurrentielle
• La menace de nouveaux participants
• Menace de substitution
• Pouvoir d'achat
• Puissance du fournisseur

Téléchargez un modèle gratuit et modifiable d'analyse des cinq forces ici.

2. Modèle d'analyse SWOT

Une analyse SWOT met en évidence les domaines d'opportunités directs que votre entreprise peut continuer, développer, se concentrer et travailler pour surmonter.

3. Modèle d'étude de marché

Les études de marché et les groupes de discussion (que nous aborderons dans la section suivante) vous aident à découvrir des informations importantes sur vos personnalités d'acheteur, votre public cible, vos clients actuels, le marché, la concurrence, etc. (par exemple, la demande pour votre produit ou service, les prix potentiels , impressions de votre image de marque, etc.).

Les enquêtes doivent contenir une variété de types de questions, comme des choix multiples, des classements et des réponses ouvertes. Posez des questions quantitatives et à réponse courte pour gagner du temps et tirer plus facilement des conclusions. (Conservez les questions plus longues qui justifieront des réponses plus détaillées pour vos groupes de discussion.)

Voici quelques catégories de questions que vous devriez poser via un sondage :

• Questions démographiques
• Questions commerciales
• Questions des concurrents
• Questions de l'industrie
• Questions sur la marque
• Questions sur le produit

4. Modèle de groupe de discussion

Les groupes de discussion sont l'occasion de collecter des données qualitatives approfondies auprès de vos vrais clients ou des membres de votre public cible. Vous devriez poser aux participants de votre groupe de discussion des questions ouvertes. Ce faisant, gardez ces conseils à l'esprit :

• Fixez une limite au nombre de questions que vous posez (après tout, elles sont ouvertes).
• Fournissez aux participants un prototype ou une démonstration.
• Demandez aux participants ce qu'ils pensent de votre prix.
• Interrogez les participants sur votre concours.
• Offrez aux participants du temps à la fin de la session pour les derniers commentaires, questions ou préoccupations.

Exemples d'études de marché

1. Disney utilise des groupes de discussion centrés sur les enfants pour tester de nouveaux personnages et idées.

La Walt Disney Company peut dépenser des millions pour créer ce que son équipe de studio d'animation considère comme une histoire valable, mais elle se concentre judicieusement sur son public cible – les enfants – lorsqu'elle teste la performance d'un personnage ou d'un sujet.

Quelques fois par an, les dirigeants de Disney rencontrent des enfants d'âge préscolaire et des enfants de maternelle dans des groupes de discussion centrés sur les enfants pour obtenir leurs opinions et leurs idées sur les épisodes télévisés, les personnages de Disney, etc.

Pourquoi est-ce une stratégie d'étude de marché efficace ? Because children are ultimately the audience Disney hopes to delight — so collecting their feedback is invaluable to iterating on their existing content and ensuring it continues to meet its audiences' preferences.

2. KFC tested its meatless product in select markets before launching nationwide.

In 2019, KFC began developing and testing a new meatless version of its chicken. Rather than instantly rolling the product out nationwide, however, it started small: In select stores in the Atlanta, Georgia area .

This is an easy, effective example of conducting market research to determine how well a new product sells on a smaller scale before dedicating too many resources to it. If the meatless chicken flopped in Georgia, KFC would need to change the product before re-launching it to the market.

3. Yamaha conducted a survey to determine whether they should use knobs or sliding faders on the Montage keyboard.

When Yamaha, a Japanese-based corporation that produces a variety of products ranging from motorcycles to golf cars to musical instruments, began developing its new Montage keyboard, the team was unsure whether to use knobs or sliding faders on the product.

So Yamaha used Qualtrics to send a survey to their customers, and received 400 responses in a few hours.

Using survey feedback helped Yamaha ensure it was designing a product that exactly fit its audiences' preferences.

4. The Body Shop used social listening to determine how they should re-position brand campaigns to respond to what their customers cared most about.

The Body Shop has long been known for offering ethically sourced and natural products, and proudly touts “sustainability” as a core value.

To dive deeper into the sustainability sub-topics that meant the most to their audiences, the team at The Body Shop tracked conversations and ultimately found their audiences cared a lot about refills.

Using this information helped the Body Shop team feel confident when relaunching their Refill Program across 400 stores globally in 2021 , and another 400 in 2022. Market research proved they were on the right track with their refill concept, and demonstrated increased efforts were needed to show Body Shop customers that the Body Shop cared about their customers' values.

Conduct Market Research to Grow Better

Conducting market research can be a very eye-opening experience. Even if you think you know your buyers pretty well, completing the study will likely uncover new channels and messaging tips to help improve your interactions.

Editor's note: This post was originally published in March 2016 and has been updated for comprehensiveness.