كيفية القيام بأبحاث السوق: دليل ونموذج

يتمتع المستهلكون اليوم بقوة كبيرة. يمكنهم البحث عن منتجك أو خدمتك واتخاذ قرارات الشراء بمفردهم.

علاوة على ذلك ، بدلاً من التحدث إلى أحد مندوبي المبيعات لديك ، فمن المرجح أن يطلبوا إحالات من أعضاء شبكاتهم أو يقرأون المراجعات عبر الإنترنت.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، هل قمت بتكييف إستراتيجيتك التسويقية لتكمل طريقة بحث المستهلكين اليوم والتسوق والشراء؟

للقيام بذلك ، يجب أن يكون لديك فهم عميق لمن هم المشترون ، والسوق المحدد الخاص بك ، وما الذي يؤثر على قرارات الشراء وسلوك أعضاء جمهورك المستهدف.

أدخل: أبحاث السوق.

سواء كنت جديدًا في مجال أبحاث السوق ، سيوفر لك هذا الدليل مخططًا لإجراء دراسة شاملة للسوق والجمهور المستهدف والمنافسة وغير ذلك.

ما هو بحث السوق؟

أبحاث السوق هي عملية جمع المعلومات حول السوق المستهدف والعملاء للتحقق من نجاح منتج جديد ، أو مساعدة فريقك على التكرار على منتج موجود ، أو فهم تصور العلامة التجارية لضمان قيام فريقك بإيصال قيمة شركتك بشكل فعال.

يمكن لأبحاث السوق أن تجيب على أسئلة مختلفة حول حالة الصناعة ، لكنها ليست كرة بلورية يمكن للمسوقين الاعتماد عليها للحصول على رؤى حول عملائهم. يبحث باحثو السوق في العديد من مناطق السوق ، وقد يستغرق الأمر أسابيع أو حتى أشهر لرسم صورة دقيقة لمشهد الأعمال.

ومع ذلك ، فإن البحث في مجال واحد فقط من هذه المجالات يمكن أن يجعلك أكثر سهولة في التعرف على هوية المشترين وكيفية تقديم قيمة لا تقدمها أي شركة أخرى في الوقت الحالي.

بالتأكيد يمكنك إجراء مكالمات حكم سليمة بناءً على تجربتك في الصناعة وعملائك الحاليين. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن أبحاث السوق تقدم فوائد تتجاوز تلك الاستراتيجيات. هناك شيئان يجب مراعاتهما:

1. يمتلك منافسوك أيضًا أفرادًا ذوي خبرة في الصناعة وقاعدة عملاء. من المحتمل جدًا أن تكون مواردك الفورية ، من نواحٍ عديدة ، مساوية لموارد منافسيك المباشرة. يمكن أن يوفر البحث عن حجم عينة أكبر للحصول على إجابات ميزة أفضل.
2. لا يمثل عملاؤك مواقف السوق بأكملها. إنها تمثل مواقف جزء السوق الذي ينجذب بالفعل إلى علامتك التجارية.

ينمو سوق خدمات أبحاث السوق بسرعة ، مما يدل على اهتمام قوي بأبحاث السوق مع دخولنا عام 2022. ومن المتوقع أن ينمو السوق من حوالي 75 مليار دولار أمريكي في عام 2021 إلى 90.79 مليار دولار أمريكي في عام 2025 بمعدل نمو سنوي مركب يبلغ 5٪.

لماذا أبحاث السوق؟

تسمح لك أبحاث السوق بمقابلة المشتري أينما كان. نظرًا لأن عالمنا (الرقمي والتناظري) يصبح أعلى صوتًا ويتطلب المزيد والمزيد من انتباهنا ، فإن هذا يثبت أنه لا يقدر بثمن. من خلال فهم مشاكل المشتري ، ونقاط الألم ، والحلول المرغوبة ، يمكنك صياغة منتجك أو خدمتك بشكل مناسب لجذبهم بشكل طبيعي.

توفر أبحاث السوق أيضًا نظرة ثاقبة لمجموعة متنوعة من الأشياء التي تؤثر على أرباحك النهائية ، بما في ذلك:

• حيث يُجري جمهورك المستهدف والعملاء الحاليون بحثًا عن منتجاتهم أو خدماتهم
• أي من منافسيك يتطلع إليه جمهورك المستهدف للحصول على معلومات أو خيارات أو مشتريات
• ما هو الاتجاه السائد في مجال عملك وفي نظر المشتري
• من يصنع السوق الخاص بك وما هي تحدياته
• ما الذي يؤثر على عمليات الشراء والتحويلات بين جمهورك المستهدف
• مواقف المستهلك حول موضوع معين ، أو الألم ، أو المنتج ، أو العلامة التجارية
• ما إذا كان هناك طلب على مبادرات الأعمال التي تستثمر فيها
• احتياجات العملاء غير المعالجة أو المحرومة التي يمكن قلبها إلى فرصة بيع
• المواقف حول تسعير منتج أو خدمة معينة

عندما تبدأ في صقل أبحاث السوق الخاصة بك ، من المحتمل أن تسمع عن أبحاث السوق الأولية والثانوية. أسهل طريقة للتفكير في البحث الأولي والثانوي هي تصور المظلات الموجودة أسفل أبحاث السوق: واحدة لأبحاث السوق الأولية والأخرى لأبحاث السوق الثانوية.

يوجد أسفل هاتين المظلتين عدد من الأنواع المختلفة لأبحاث السوق ، والتي سنسلط الضوء عليها أدناه. تحديد أي من المظلتين يناسب بحث السوق تحته ليس بالضرورة أمرًا بالغ الأهمية ، على الرغم من أن بعض المسوقين يفضلون التمييز.

لذلك ، في حالة مواجهة أحد المسوقين الذي يريد تحديد أنواع أبحاث السوق الخاصة بك على أنها أساسية أو ثانوية - أو إذا كنت واحدًا منهم - فلنغطي تعريف الفئتين التاليتين. بعد ذلك ، سنلقي نظرة على الأنواع المختلفة لأبحاث السوق في القسم التالي.

الابتدائي مقابل البحث الثانوي

لإعطائك فكرة عن المدى الذي يمكن أن تحصل عليه أبحاث السوق المكثفة ، ضع في اعتبارك أنه يمكن أن يكون كذلك نوعي أو كمي في الطبيعة - اعتمادًا على الدراسات التي تجريها وما تحاول معرفته عن مجال عملك.

يهتم البحث النوعي بالرأي العام ، ويستكشف كيف يشعر السوق تجاه المنتجات المتوفرة حاليًا في هذا السوق. يهتم البحث الكمي بالبيانات ، ويبحث عن الاتجاهات ذات الصلة في المعلومات التي يتم جمعها من السجلات العامة.

هناك نوعان رئيسيان من أبحاث السوق التي يمكن لعملك إجراؤها لجمع معلومات قابلة للتنفيذ حول منتجاتك ، بما في ذلك البحث الأولي والبحث الثانوي. دعنا نتعمق في هذين النوعين ، الآن.

بحث أولي

البحث الأساسي هو السعي للحصول على معلومات مباشرة عن السوق والعملاء في السوق الخاص بك. إنه مفيد عند تقسيم السوق الخاص بك وإنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك. تميل أبحاث السوق الأولية إلى الوقوع في واحدة من مجموعتين: البحث الاستكشافي والمحدّد.

البحوث الأولية الاستكشافية

هذا النوع من أبحاث السوق الأولية أقل اهتمامًا باتجاهات العملاء القابلة للقياس وأكثر اهتمامًا بالمشكلات المحتملة التي تستحق معالجتها كفريق. عادةً ما يتم إجراؤه كخطوة أولى - قبل إجراء أي بحث محدد - وقد يتضمن مقابلات أو استبيانات مفتوحة مع أعداد صغيرة من الأشخاص.

بحوث أولية محددة

غالبًا ما تتبع أبحاث السوق الأولية المحددة بحثًا استكشافيًا وتُستخدم للتعمق في القضايا أو الفرص التي حددتها الشركة بالفعل على أنها مهمة. في بحث محدد ، يمكن للشركة أن تأخذ شريحة أصغر أو أكثر دقة من جمهورها وأن تطرح أسئلة تهدف إلى حل مشكلة مشبوهة.

بحث ثانوي

البحث الثانوي هو جميع البيانات والسجلات العامة التي لديك تحت تصرفك لاستخلاص استنتاجات (مثل تقارير الاتجاهات وإحصاءات السوق ومحتوى الصناعة وبيانات المبيعات التي لديك بالفعل في عملك). البحث الثانوي مفيد بشكل خاص لتحليل منافسيك. تشمل المجموعات الرئيسية التي ستندرج ضمنها أبحاث السوق الثانوية ما يلي:

مصادر عامة

هذه المصادر هي الطبقة الأولى والأكثر سهولة للوصول إليها عند إجراء أبحاث السوق الثانوية. غالبًا ما يكونون أحرارًا في البحث والمراجعة - الكثير من الدوي لجهودكم هنا.

الإحصائيات الحكومية هي واحدة من أكثر أنواع المصادر العامة شيوعًا وفقًا لرجل الأعمال. مثالان أمريكيان لبيانات السوق العامة هما مكتب الإحصاء الأمريكي ومكتب العمل والإحصاء ، وكلاهما يقدم معلومات مفيدة عن حالة الصناعات المختلفة على الصعيد الوطني.

المصادر التجارية

غالبًا ما تأتي هذه المصادر في شكل تقارير السوق ، والتي تتكون من نظرة ثاقبة للصناعة جمعتها وكالة أبحاث مثل Pew أو Gartner أو Forrester. نظرًا لأن هذه المعلومات محمولة وقابلة للتوزيع ، فعادة ما يكلف تنزيلها والحصول عليها أموالاً.

المصادر الداخلية

تستحق المصادر الداخلية المزيد من الفضل لدعم أبحاث السوق أكثر مما تحصل عليه عمومًا. لماذا ا؟ هذه هي بيانات السوق الموجودة لدى مؤسستك بالفعل!

يمكن أن يساعدك متوسط ​​الإيرادات لكل عملية بيع ، ومعدلات الاحتفاظ بالعملاء ، والبيانات التاريخية الأخرى حول صحة الحسابات القديمة والجديدة ، في استخلاص استنتاجات حول ما قد يريده المشترون الآن.

الآن وقد غطينا هذه الفئات الشاملة لأبحاث السوق ، فلنكن أكثر تحديدًا ونلقي نظرة على الأنواع المختلفة من أبحاث السوق التي قد تختار إجراؤها.

1. المقابلات

تسمح المقابلات بإجراء مناقشات وجهًا لوجه (شخصيًا وافتراضيًا) حتى تتمكن من السماح بتدفق طبيعي أو محادثة ومشاهدة لغة جسد الشخص الذي تتم مقابلته أثناء القيام بذلك.

يمكن للأشخاص الذين تتم مقابلتهم الإجابة عن أسئلة تتعلق بأنفسهم لمساعدتك في تصميم شخصيات المشتري الخاصة بك. تصف شخصيات المشتري هذه عمر العميل المثالي ، وحجم الأسرة ، والميزانية ، والمسمى الوظيفي ، والتحديات التي يواجهونها في العمل ، والجوانب المماثلة في أسلوب حياتهم. يمكن أن يؤدي وجود ملف تعريف المشتري هذا إلى تشكيل إستراتيجيتك التسويقية بالكامل ، بدءًا من الميزات التي تضيفها إلى منتجك إلى المحتوى الذي تنشره على موقع الويب الخاص بك.

2. مجموعات التركيز

توفر لك مجموعات التركيز حفنة من الأشخاص المختارين بعناية بحيث يمكنك اختبار منتجك ، ومشاهدة العرض التوضيحي ، وتقديم الملاحظات ، و / أو الإجابة على أسئلة محددة.

يمكن أن يمنحك هذا النوع من أبحاث السوق أفكارًا لتمييز المنتج ، أو صفات منتجك التي تجعله فريدًا في السوق. ضع في اعتبارك طرح أسئلة على مجموعة التركيز الخاصة بك حول (وعرض أمثلة على) خدماتك ، واستخدم تعليقات المجموعة في النهاية لتحسين هذه الخدمات.

3. بحث استخدام المنتج / الخدمة

يقدم بحث استخدام المنتج أو الخدمة نظرة ثاقبة حول كيفية استخدام جمهورك لمنتجك أو خدمتك ولماذا ، وميزات محددة لهذا العنصر. يمنحك هذا النوع من أبحاث السوق أيضًا فكرة عن قابلية استخدام المنتج أو الخدمة لجمهورك المستهدف.

في تقرير عام 2020 ، صنف المستجيبون اختبار قابلية الاستخدام بأعلى درجة من حيث الفائدة لاكتشاف رؤى المستخدم (صنفوه بـ 8.7 من 10). بالمقارنة ، تم تصنيف التحليلات الرقمية على أنها 7.7 ، واستطلاعات المستخدمين 6.4.

4. البحث القائم على الملاحظة

يسمح لك البحث القائم على الملاحظة بالجلوس ومشاهدة الطرق التي يستخدمها أفراد الجمهور المستهدف لاستخدام منتجك أو خدمتك ، وما الذي يعمل جيدًا من حيث تجربة المستخدم ، وما هي العوائق التي يواجهونها ، وأي جوانب منها يمكن أن تكون أسهل بالنسبة لهم لاستخدامها وتطبيقها.

5. أبحاث شخصية المشتري

يمنحك بحث شخصية المشتري نظرة واقعية على من يشكل جمهورك المستهدف ، وما هي تحدياتهم ، ولماذا يريدون منتجك أو خدمتك ، وما يحتاجون إليه من عملك وعلامتك التجارية ، والمزيد.

6. أبحاث تجزئة السوق

يسمح لك بحث تجزئة السوق بتصنيف جمهورك المستهدف إلى مجموعات (أو شرائح) مختلفة بناءً على خصائص محددة ومحددة - وبهذه الطريقة ، يمكنك تحديد طرق فعالة لتلبية احتياجاتهم ، وفهم نقاط ضعفهم وتوقعاتهم ، والتعرف على أهدافهم ، و أكثر.

7. بحوث التسعير

يمنحك بحث التسعير فكرة عن المنتجات أو الخدمات المماثلة في السوق التي تبيعها ، وما يتوقع جمهورك المستهدف دفعه - وهو على استعداد للدفع - مقابل كل ما تبيعه ، وما هو السعر العادل بالنسبة لك لإدراج منتجك أو الخدمة في. ستساعدك كل هذه المعلومات في تحديد استراتيجية التسعير الخاصة بك.

8. التحليل التنافسي

تعتبر التحليلات التنافسية ذات قيمة لأنها تمنحك فهمًا عميقًا للمنافسة في السوق والصناعة الخاصة بك. يمكنك التعرف على الأشياء التي تعمل بشكل جيد في صناعتك ، وما الذي يسعى إليه جمهورك المستهدف بالفعل فيما يتعلق بمنتجات مثل منتجك ، وأي من منافسيك يجب أن تعمل لمواكبة ذلك وتجاوزه ، وكيف يمكنك فصل نفسك بوضوح عن المنافسة .

9. رضا العملاء وأبحاث الولاء

تمنحك أبحاث رضا العملاء والولاء نظرة على كيفية جذب العملاء الحاليين للعودة لمزيد من الأعمال وما الذي سيحفزهم على القيام بذلك (مثل برامج الولاء والمكافآت وخدمة العملاء الرائعة). سيساعدك هذا البحث على اكتشاف أكثر الطرق فعالية لتعزيز البهجة بين عملائك.

10. أبحاث التوعية بالعلامة التجارية

يخبرك بحث الوعي بالعلامة التجارية عما يعرفه جمهورك المستهدف ويتعرف عليه من علامتك التجارية. يخبرك عن الجمعيات التي ينشئها أعضاء جمهورك عندما يفكرون في عملك وما يعتقدون أنك تدور حوله.

11. حملة البحث

يستلزم بحث الحملة البحث في حملاتك السابقة وتحليل نجاحها بين جمهورك المستهدف والعملاء الحاليين. إنه يتطلب التجريب ثم الغوص العميق في ما وصل إليه جمهورك وتفاعل معه حتى تتمكن من وضع هذه العناصر في الاعتبار لحملاتك المستقبلية والتركيز على جوانب ما تفعله والتي تهم هؤلاء الأشخاص أكثر من غيرها.

الآن بعد أن تعرفت على فئات وأنواع أبحاث السوق ، دعنا نراجع كيف يمكنك إجراء أبحاث السوق الخاصة بك.

إليك كيفية إجراء أبحاث السوق خطوة بخطوة.

3. قم بإعداد أسئلة بحثية للمشاركين في أبحاث السوق.

أفضل طريقة للتأكد من حصولك على أقصى استفادة من محادثاتك هي الاستعداد. يجب عليك دائمًا إنشاء دليل مناقشة - سواء كان ذلك لمجموعة مركزة أو استطلاع عبر الإنترنت أو مقابلة عبر الهاتف - للتأكد من أنك تغطي جميع الأسئلة التي تشغل بالك وتستغل وقتك بحكمة.

(ملاحظة: لا يُقصد بهذا أن يكون نصًا برمجيًا. يجب أن تكون المناقشات طبيعية وحوارية ، لذلك نشجعك على الخروج من النظام أو التحقيق في مناطق معينة كما تراه مناسبًا.)

يجب أن يكون دليل المناقشة الخاص بك في شكل مخطط تفصيلي ، مع تخصيص الوقت والأسئلة المفتوحة لكل قسم.

انتظر ، كل الأسئلة المفتوحة؟

نعم - هذه قاعدة ذهبية لأبحاث السوق. أنت لا تريد أبدًا "قيادة الشاهد" من خلال طرح أسئلة بنعم ولا ، لأن ذلك يعرضك لخطر تغيير أفكارهم عن غير قصد من خلال القيادة بفرضيتك الخاصة. يساعدك طرح الأسئلة المفتوحة أيضًا على تجنب الإجابات المكونة من كلمة واحدة (وهي ليست مفيدة جدًا بالنسبة لك).

مثال على مخطط تفصيلي لمسح مدته 30 دقيقة

إليك مخطط عام لاستطلاع مدته 30 دقيقة لمشتري B2B واحد. يمكنك استخدام هذه كنقاط نقاش لمقابلة شخصية ، أو كأسئلة مطروحة على نموذج رقمي لإدارتها كمسح لعملائك المستهدفين.

معلومات أساسية (5 دقائق)

اطلب من المشتري أن يعطيك القليل من المعلومات الأساسية (المسمى الوظيفي ، والمدة التي قضاها مع الشركة ، وما إلى ذلك). بعد ذلك ، اطرح سؤالًا ممتعًا / سهلًا لتسخين الأشياء (الحفل الأول الذي حضره ، والمطعم المفضل في المدينة ، والعطلة الأخيرة ، وما إلى ذلك).

تذكر أنك تريد التعرف على المشترين بطرق محددة جدًا. قد تتمكن من الحصول على معلومات أساسية مثل العمر والموقع والمسمى الوظيفي من قائمة جهات الاتصال الخاصة بك ، وهناك بعض التحديات الشخصية والمهنية التي لا يمكنك تعلمها إلا بالسؤال.

فيما يلي بعض الأسئلة الأساسية الأخرى التي يجب طرحها على جمهورك المستهدف:

• صف كيف يتم تنظيم فريقك.
• أخبرني عن مسؤوليات وظيفتك الشخصية.
• ما هي أهداف الفريق وكيف تقيسها؟
• ما هو التحدي الأكبر الذي واجهتك في العام الماضي؟

الآن ، قم بإجراء انتقال للإقرار بعملية الشراء المحددة أو التفاعل الذي قاموا به والذي أدى إلى تضمينهم في الدراسة. ستركز المراحل الثلاث التالية من رحلة المشتري تحديدًا على هذا الشراء.

توعية (5 دقائق)

هنا ، تريد أن تفهم كيف أدركوا لأول مرة أن لديهم مشكلة يجب حلها دون الدخول في معرفة ما إذا كانوا يعرفون عن علامتك التجارية أم لا.

• فكر مرة أخرى عندما أدركت لأول مرة أنك بحاجة إلى [اسم فئة المنتج / الخدمة ، ولكن ليس فئة المنتج / الخدمة الخاصة بك على وجه التحديد]. ما هي التحديات التي كنت تواجهها في ذلك الوقت؟
• كيف عرفت أن شيئًا ما في هذه الفئة يمكن أن يساعدك؟
• ما مدى معرفتك بالخيارات المختلفة في السوق؟

المقابل (10 دقائق)

أنت الآن تريد أن تكون محددًا جدًا حول كيفية ومكان بحث المشتري عن الحلول المحتملة. خطط للتدخل لطلب مزيد من التفاصيل.

• ما هو أول شيء فعلته للبحث عن حلول محتملة؟ ما مدى فائدة هذا المصدر؟
• أين ذهبت لتجد المزيد من المعلومات؟

إذا لم تظهر بشكل طبيعي ، فاسأل عن محركات البحث والمواقع التي تمت زيارتها والأشخاص الذين تمت استشارتهم وما إلى ذلك. دقق ، حسب الاقتضاء ، في بعض الأسئلة التالية:

• كيف وجدت هذا المصدر؟
• كيف استخدمت مواقع البائعين؟
• ما هي الكلمات التي بحثت عنها على وجه التحديد على Google؟
• ما مدى فائدة ذلك؟ كيف يمكن أن يكون أفضل؟
• من الذي قدم أكثر (وأقل) معلومات مفيدة؟ كيف يبدو ذلك؟
• أخبرني عن تجاربك مع موظفي المبيعات من كل بائع.

القرار (10 دقائق)

• أي من المصادر التي وصفتها أعلاه كان الأكثر تأثيرًا في قيادة قرارك؟
• ما هي المعايير ، إن وجدت ، التي وضعتها لمقارنة البدائل؟
• ما البائعين الذين وصلوا إلى القائمة المختصرة وما هي إيجابيات / سلبيات كل منهم؟
• من غيره شارك في القرار النهائي؟ ما هو الدور الذي لعبه كل من هؤلاء الأشخاص؟
• ما هي العوامل التي أثرت في النهاية على قرار الشراء النهائي؟

إغلاق

هنا ، تريد أن تختتم وتفهم ما كان يمكن أن يكون أفضل للمشتري.

• اسألهم عن الشكل الذي ستبدو عليه عملية الشراء المثالية. كيف ستختلف عما اختبروه؟
• امنح الوقت لمزيد من الأسئلة في نهايتها.
• لا تنس أن تشكرهم على وقتهم وتؤكد عنوانهم لإرسال ملاحظة شكر أو حافز.

5. لخص نتائجك.

هل تشعر بالإرهاق من الملاحظات التي قمت بتدوينها؟ نقترح البحث عن موضوعات مشتركة ستساعدك على سرد قصة وإنشاء قائمة بعناصر العمل.

لتسهيل العملية ، حاول استخدام برنامج العرض التقديمي المفضل لديك لإعداد تقرير ، حيث سيسهل إضافة عروض الأسعار أو المخططات أو مقاطع المكالمات.

لا تتردد في إضافة ذوقك الخاص ، ولكن يجب أن يساعدك المخطط التالي في صياغة ملخص واضح:

• الخلفية: أهدافك ولماذا أجريت هذه الدراسة.
• المشاركون: لمن تحدثت. الجدول يعمل بشكل جيد حتى تتمكن من تقسيم المجموعات حسب الشخصية والعميل / العميل المحتمل.
• الملخص التنفيذي: ما هي الأشياء الأكثر إثارة للاهتمام التي تعلمتها؟ ماذا تخطط لفعله حيال ذلك؟
• الوعي: صِف المحفزات الشائعة التي تدفع شخصًا ما إلى الدخول في تقييم. (يمكن أن تكون الاقتباسات قوية جدًا.)
• الاعتبار: قدم الموضوعات الرئيسية التي اكتشفتها ، بالإضافة إلى المصادر التفصيلية التي يستخدمها المشترون عند إجراء تقييمهم.
• القرار: ارسم صورة لكيفية اتخاذ القرار حقًا من خلال تضمين الأشخاص في مركز التأثير وأي ميزات أو معلومات للمنتج يمكن أن تعقد صفقة أو تنهيها.
• خطة العمل: ربما كشف تحليلك عن بعض الحملات التي يمكنك إجراؤها لعرض علامتك التجارية أمام المشترين في وقت مبكر و / أو بشكل أكثر فاعلية. قدم قائمة أولوياتك ، وجدول زمني ، وتأثير ذلك على عملك.

أخيرًا ، دعنا نراجع موردًا يمكن أن يساعدك في تجميع كل شيء ناقشناه للتو بطريقة بسيطة وفعالة (بالإضافة إلى أنه مجاني!).

نموذج تقرير أبحاث السوق

ضمن مجموعة أدوات أبحاث السوق ، هناك عدد من المعلومات المهمة لنجاح عملك. دعنا نلقي نظرة على ما هي عناصر المجموعة المختلفة التالية.

نصيحة للمحترفين : عند تنزيل HubSpot's Market Research Kit المجانية ، ستتلقى قوالب قابلة للتحرير لكل جزء من أجزاء المجموعة بالإضافة إلى إرشادات حول كيفية استخدام القوالب والمجموعة ، وعرض تقديمي وهمي يمكنك تحريره وتخصيصه.

قم بتنزيل قالب تقرير أبحاث السوق المجاني والقابل للتعديل من HubSpot هنا.

1. قالب تحليل القوى الخمس

استخدم نموذج القوى الخمس لبورتر لفهم الصناعة من خلال تحليل خمسة معايير مختلفة ومدى ارتفاع القوة أو التهديد أو التنافس في كل منطقة - فيما يلي المعايير الخمسة:

• التنافس التنافسي
• تهديد الوافدين الجدد
• التهديد بالاستبدال
• قوة المشتري
• قوة المورد

قم بتنزيل قالب تحليل القوى الخمس المجاني والقابل للتعديل هنا.

2. قالب تحليل SWOT

يسلط تحليل SWOT الضوء على المجالات المباشرة للفرص التي يمكن لشركتك الاستمرار والبناء والتركيز عليها والعمل على التغلب عليها.

3. نموذج مسح السوق

تساعدك كل من استطلاعات السوق ومجموعات التركيز (التي سنغطيها في القسم التالي) على الكشف عن معلومات مهمة حول شخصية المشتري ، والجمهور المستهدف ، والعملاء الحاليين ، والسوق ، والمنافسة ، والمزيد (مثل الطلب على منتجك أو خدمتك ، والتسعير المحتمل ، ومرات ظهور علامتك التجارية ، وما إلى ذلك).

يجب أن تحتوي الاستطلاعات على مجموعة متنوعة من أنواع الأسئلة ، مثل الاختيار من متعدد ، والتصنيفات ، والإجابات المفتوحة. اطرح أسئلة كمية وذات إجابة قصيرة لتوفير الوقت واستخلاص النتائج بسهولة أكبر. (احفظ الأسئلة الأطول التي تتطلب ردودًا أكثر تفصيلاً لمجموعات التركيز الخاصة بك.)

فيما يلي بعض فئات الأسئلة التي يجب أن تطرحها عبر الاستبيان:

• أسئلة ديموغرافية
• أسئلة العمل
• أسئلة المنافس
• أسئلة الصناعة
• أسئلة حول العلامة التجارية
• أسئلة المنتج

4. نموذج مجموعة التركيز

مجموعات التركيز هي فرصة لجمع بيانات نوعية متعمقة من عملائك الحقيقيين أو أعضاء جمهورك المستهدف. يجب أن تطرح أسئلة مفتوحة على المشاركين في المجموعة المركزة. أثناء القيام بذلك ، ضع هذه النصائح في الاعتبار:

• ضع حدًا لعدد الأسئلة التي تطرحها (بعد كل شيء ، هي أسئلة مفتوحة).
• قدم للمشاركين نموذجًا أوليًا أو عرضًا توضيحيًا.
• اسأل المشاركين عن شعورهم حيال سعرك.
• اسأل المشاركين عن منافسيك.
• امنح المشاركين وقتًا في نهاية الجلسة للتعليقات أو الأسئلة أو المخاوف النهائية.

أمثلة على أبحاث السوق

1. تستخدم Disney مجموعات تركيز تركز على الأطفال لاختبار الشخصيات والأفكار الجديدة.

يمكن لشركة Walt Disney أن تنفق الملايين في صياغة ما يعتقد فريق Animation Studio أنه قصة جديرة بالاهتمام ، لكنها تركز بحكمة على جمهورها المقصود - الأطفال - عند اختبار مدى جودة أداء شخصية أو موضوع.

عدة مرات كل عام ، يجتمع المسؤولون التنفيذيون في ديزني مع أطفال ما قبل المدرسة ورياض الأطفال في مجموعات تركيز تركز على الأطفال للحصول على آرائهم ورؤاهم حول الحلقات التلفزيونية وشخصيات ديزني والمزيد.

لماذا تعتبر هذه استراتيجية فعالة لأبحاث السوق؟ Because children are ultimately the audience Disney hopes to delight — so collecting their feedback is invaluable to iterating on their existing content and ensuring it continues to meet its audiences' preferences.

2. KFC tested its meatless product in select markets before launching nationwide.

In 2019, KFC began developing and testing a new meatless version of its chicken. Rather than instantly rolling the product out nationwide, however, it started small: In select stores in the Atlanta, Georgia area .

This is an easy, effective example of conducting market research to determine how well a new product sells on a smaller scale before dedicating too many resources to it. If the meatless chicken flopped in Georgia, KFC would need to change the product before re-launching it to the market.

3. Yamaha conducted a survey to determine whether they should use knobs or sliding faders on the Montage keyboard.

When Yamaha, a Japanese-based corporation that produces a variety of products ranging from motorcycles to golf cars to musical instruments, began developing its new Montage keyboard, the team was unsure whether to use knobs or sliding faders on the product.

So Yamaha used Qualtrics to send a survey to their customers, and received 400 responses in a few hours.

Using survey feedback helped Yamaha ensure it was designing a product that exactly fit its audiences' preferences.

4. The Body Shop used social listening to determine how they should re-position brand campaigns to respond to what their customers cared most about.

The Body Shop has long been known for offering ethically sourced and natural products, and proudly touts “sustainability” as a core value.

To dive deeper into the sustainability sub-topics that meant the most to their audiences, the team at The Body Shop tracked conversations and ultimately found their audiences cared a lot about refills.

Using this information helped the Body Shop team feel confident when relaunching their Refill Program across 400 stores globally in 2021 , and another 400 in 2022. Market research proved they were on the right track with their refill concept, and demonstrated increased efforts were needed to show Body Shop customers that the Body Shop cared about their customers' values.

Conduct Market Research to Grow Better

Conducting market research can be a very eye-opening experience. Even if you think you know your buyers pretty well, completing the study will likely uncover new channels and messaging tips to help improve your interactions.

Editor's note: This post was originally published in March 2016 and has been updated for comprehensiveness.