วิจัยตลาดอย่างไร: คู่มือและแม่แบบ

ผู้บริโภคในปัจจุบันมีอำนาจมาก พวกเขาสามารถวิจัยผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและตัดสินใจซื้อทั้งหมดด้วยตัวเอง

นอกจากนี้ แทนที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายของคุณ พวกเขามักจะขอคำแนะนำจากสมาชิกในเครือข่ายของตนหรืออ่านบทวิจารณ์ออนไลน์

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ คุณได้ปรับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณเพื่อเสริมวิธีที่ผู้บริโภคค้นหาข้อมูล ซื้อสินค้า และซื้อในปัจจุบันหรือไม่

ในการทำเช่นนั้น คุณต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าใครคือผู้ซื้อของคุณ ตลาดเฉพาะของคุณ และสิ่งที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อและพฤติกรรมของสมาชิกกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ป้อน: การวิจัยตลาด

ไม่ว่าคุณจะยังใหม่ต่อการวิจัยตลาด คู่มือนี้จะให้พิมพ์เขียวในการศึกษาตลาดของคุณ กลุ่มเป้าหมาย การแข่งขัน และอื่นๆ อย่างละเอียด

การวิจัยตลาดคืออะไร?

การวิจัยตลาดเป็นกระบวนการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายและลูกค้าของคุณเพื่อตรวจสอบความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ใหม่ ช่วยทีมของคุณทำซ้ำกับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ หรือทำความเข้าใจการรับรู้ถึงแบรนด์เพื่อให้แน่ใจว่าทีมของคุณสื่อสารคุณค่าของบริษัทของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การวิจัยตลาดสามารถตอบคำถามต่างๆ เกี่ยวกับสถานะของอุตสาหกรรมได้ แต่แทบจะไม่ใช่ลูกบอลคริสตัลที่นักการตลาดสามารถพึ่งพาข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าของตนได้ นักวิจัยตลาดตรวจสอบพื้นที่ต่างๆ ของตลาด และอาจต้องใช้เวลาหลายสัปดาห์หรือเป็นเดือนในการวาดภาพแนวธุรกิจให้ถูกต้อง

อย่างไรก็ตาม การค้นคว้าเพียงด้านใดด้านหนึ่งเหล่านี้สามารถทำให้คุณเข้าใจได้ง่ายขึ้นว่าใครคือผู้ซื้อของคุณและวิธีส่งมอบคุณค่าที่ไม่มีธุรกิจอื่นเสนอให้ในตอนนี้

แน่นอน คุณสามารถตัดสินใจได้ดีโดยพิจารณาจากประสบการณ์ในอุตสาหกรรมและลูกค้าปัจจุบันของคุณ อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าการวิจัยตลาดมีประโยชน์มากกว่ากลยุทธ์เหล่านั้น มีสองสิ่งที่ต้องพิจารณา:

1. คู่แข่งของคุณมีบุคคลที่มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมและฐานลูกค้า เป็นไปได้มากที่ทรัพยากรในทันทีของคุณเทียบเท่ากับทรัพยากรของคู่แข่งในทันที การหาขนาดตัวอย่างที่ใหญ่ขึ้นเพื่อหาคำตอบจะช่วยให้ได้เปรียบกว่า
2. ลูกค้าของคุณไม่ได้เป็นตัวแทนของทัศนคติของตลาดทั้งหมด สิ่งเหล่านี้แสดงถึงทัศนคติของส่วนหนึ่งของตลาดที่ดึงดูดแบรนด์ของคุณไปแล้ว

ตลาดบริการวิจัยตลาดเติบโตอย่างรวดเร็ว ซึ่งแสดงถึงความสนใจอย่างมากในการวิจัยตลาดเมื่อเราเข้าสู่ปี 2022 ตลาดคาดว่าจะเติบโตจากประมาณ 75 พันล้านดอลลาร์ในปี 2564 เป็น 90.79 พันล้านดอลลาร์ในปี 2568 ที่อัตราการเติบโตต่อปี 5%

ทำไมต้องทำวิจัยตลาด?

การวิจัยตลาดช่วยให้คุณพบผู้ซื้อของคุณได้จากที่ที่พวกเขาอยู่ ในขณะที่โลกของเรา (ทั้งดิจิตอลและแอนะล็อก) ดังขึ้นและเรียกร้องความสนใจจากเรามากขึ้นเรื่อยๆ สิ่งนี้จึงพิสูจน์ได้ว่าประเมินค่าไม่ได้ การทำความเข้าใจปัญหาของผู้ซื้อ จุดบอด และวิธีแก้ปัญหาที่ต้องการ คุณสามารถสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการให้ดึงดูดใจพวกเขาได้อย่างเป็นธรรมชาติ

การวิจัยตลาดยังให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ มากมาย ที่ส่งผลกระทบต่อผลกำไรของคุณ รวมไปถึง:

• ที่ที่กลุ่มเป้าหมายและลูกค้าปัจจุบันของคุณดำเนินการวิจัยผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขา
• คู่แข่งของคุณที่กลุ่มเป้าหมายของคุณมองหาข้อมูล ตัวเลือก หรือการซื้อ
• สิ่งที่มีแนวโน้มในอุตสาหกรรมของคุณและในสายตาของผู้ซื้อของคุณ
• ใครเป็นคนสร้างตลาดของคุณและความท้าทายของพวกเขาคืออะไร
• สิ่งที่มีอิทธิพลต่อการซื้อและการแปลงในหมู่ผู้ชมเป้าหมายของคุณ
• ทัศนคติของผู้บริโภคเกี่ยวกับหัวข้อ ความเจ็บปวด ผลิตภัณฑ์ หรือตราสินค้าโดยเฉพาะ
• มีความต้องการความคิดริเริ่มทางธุรกิจที่คุณลงทุนหรือไม่
• ความต้องการของลูกค้าที่ไม่ได้รับการตอบสนองหรือด้อยโอกาสที่สามารถพลิกเป็นโอกาสในการขายได้
• ทัศนคติเกี่ยวกับการกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ

เมื่อคุณเริ่มฝึกฝนการวิจัยตลาด คุณอาจได้ยินเกี่ยวกับการวิจัยตลาดระดับประถมศึกษาและมัธยมศึกษา วิธีที่ง่ายที่สุดในการคิดเกี่ยวกับการวิจัยระดับประถมศึกษาและมัธยมศึกษาคือการจินตนาการถึงร่มที่อยู่ภายใต้การวิจัยตลาด: วิธีหนึ่งสำหรับการวิจัยตลาดเบื้องต้นและอีกวิธีหนึ่งสำหรับการวิจัยตลาดรอง

ใต้ร่มทั้งสองนี้มีการวิจัยตลาดหลายประเภท ซึ่งเราจะเน้นที่ด้านล่าง การระบุว่าการวิจัยตลาดของคุณอยู่ภายใต้ร่มเงาประเภทใดนั้นไม่จำเป็น แม้ว่านักการตลาดบางคนต้องการสร้างความแตกต่าง

ดังนั้น ในกรณีที่คุณพบนักการตลาดที่ต้องการกำหนดประเภทการวิจัยตลาดของคุณว่าเป็นหลักหรือรอง — หรือถ้าคุณเป็นหนึ่งในนั้น — ให้ครอบคลุมคำจำกัดความของทั้งสองหมวดหมู่ต่อไป จากนั้น เราจะดูการวิจัยตลาดประเภทต่างๆ ในส่วนต่อไปนี้

การวิจัยระดับประถมศึกษาและมัธยมศึกษา

เพื่อให้คุณมีแนวคิดว่าการวิจัยตลาดสามารถครอบคลุมได้มากเพียงใด ให้พิจารณาว่าอาจเป็น เชิงคุณภาพ หรือ เชิงปริมาณ โดยธรรมชาติ — ขึ้นอยู่กับการศึกษาที่คุณดำเนินการและสิ่งที่คุณพยายามจะเรียนรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ

การวิจัยเชิงคุณภาพเกี่ยวข้องกับความคิดเห็นของประชาชน และสำรวจว่าตลาดรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตลาดนั้นในปัจจุบัน การวิจัยเชิงปริมาณเกี่ยวข้องกับข้อมูล และมองหาแนวโน้มที่เกี่ยวข้องในข้อมูลที่รวบรวมจากบันทึกสาธารณะ

การวิจัยตลาดมีสองประเภทหลักที่ธุรกิจของคุณสามารถทำได้เพื่อรวบรวมข้อมูลที่สามารถนำไปปฏิบัติได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ รวมถึงการวิจัยหลักและการวิจัยรอง มาดูสองประเภทกันเลยดีกว่า

การวิจัยเบื้องต้น

การวิจัยเบื้องต้นคือการแสวงหาข้อมูลโดยตรงเกี่ยวกับตลาดของคุณและลูกค้าภายในตลาดของคุณ มีประโยชน์เมื่อแบ่งกลุ่มตลาดของคุณและสร้างลักษณะผู้ซื้อของคุณ การวิจัยตลาดเบื้องต้นมีแนวโน้มที่จะตกอยู่ในหนึ่งในสองกลุ่ม: การวิจัยเชิงสำรวจและการวิจัยเฉพาะ

การวิจัยเบื้องต้นเชิงสำรวจ

การวิจัยตลาดเบื้องต้นประเภทนี้ไม่คำนึงถึงแนวโน้มของลูกค้าที่วัดได้น้อยกว่า และเกี่ยวกับปัญหาที่อาจเกิดขึ้นซึ่งควรค่าแก่การจัดการเป็นทีม โดยปกติจะเกิดขึ้นเป็นขั้นตอนแรก ก่อนที่จะทำการวิจัยใด ๆ โดยเฉพาะ และอาจเกี่ยวข้องกับการสัมภาษณ์แบบปลายเปิดหรือแบบสำรวจกับคนจำนวนน้อย

การวิจัยเบื้องต้นเฉพาะ

การวิจัยตลาดเบื้องต้นโดยเฉพาะมักจะติดตามการวิจัยเชิงสำรวจและใช้เพื่อเจาะลึกประเด็นหรือโอกาสที่ธุรกิจได้ระบุแล้วว่ามีความสำคัญ ในการวิจัยเฉพาะ ธุรกิจสามารถใช้กลุ่มผู้ชมที่เล็กกว่าหรือแม่นยำกว่าและถามคำถามที่มุ่งแก้ปัญหาที่น่าสงสัยได้

งานวิจัยรอง

การวิจัยขั้นทุติยภูมิคือข้อมูลและบันทึกสาธารณะทั้งหมดที่คุณมีเพื่อใช้หาข้อสรุป (เช่น รายงานแนวโน้ม สถิติการตลาด เนื้อหาในอุตสาหกรรม และข้อมูลการขายที่คุณมีอยู่แล้วในธุรกิจของคุณ) การวิจัยรองมีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับการวิเคราะห์คู่แข่งของคุณ ที่เก็บข้อมูลหลักที่การวิจัยตลาดรองของคุณจะรวมถึง:

แหล่งข้อมูลสาธารณะ

แหล่งข้อมูลเหล่านี้เป็นวัสดุชั้นแรกและเข้าถึงได้มากที่สุดของคุณเมื่อทำการวิจัยตลาดรอง พวกเขามักจะค้นหาและตรวจสอบได้ฟรี - คุ้มค่ามากที่นี่

สถิติของรัฐบาลเป็นแหล่งข้อมูลสาธารณะประเภทหนึ่งที่พบได้บ่อยที่สุดตามข้อมูลของผู้ประกอบการ ตัวอย่างข้อมูลตลาดสาธารณะของสหรัฐฯ สองตัวอย่าง ได้แก่ สำนักงานสำรวจสำมะโนประชากรของสหรัฐฯ และสำนักแรงงานและสถิติ ซึ่งทั้งสองอย่างนี้ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับสถานะของอุตสาหกรรมต่างๆ ทั่วประเทศ

แหล่งการค้า

แหล่งข้อมูลเหล่านี้มักมาในรูปแบบของรายงานการตลาด ซึ่งประกอบด้วยข้อมูลเชิงลึกของอุตสาหกรรมที่รวบรวมโดยหน่วยงานวิจัย เช่น Pew, Gartner หรือ Forrester เนื่องจากข้อมูลนี้พกพาสะดวกและแจกจ่ายได้ จึงมักต้องใช้เงินในการดาวน์โหลดและรับ

แหล่งข้อมูลภายใน

แหล่งข้อมูลภายในสมควรได้รับเครดิตสำหรับการสนับสนุนการวิจัยตลาดมากกว่าที่พวกเขาจะได้รับ ทำไม นี่คือข้อมูลการตลาดที่องค์กรของคุณมีอยู่แล้ว!

รายได้เฉลี่ยต่อการขาย อัตราการรักษาลูกค้า และข้อมูลประวัติอื่นๆ เกี่ยวกับความสมบูรณ์ของบัญชีเก่าและบัญชีใหม่ ล้วนช่วยให้คุณสรุปได้ว่าผู้ซื้อของคุณอาจต้องการอะไรในตอนนี้

ตอนนี้เราได้ครอบคลุมหมวดหมู่การวิจัยตลาดที่ครอบคลุมเหล่านี้แล้ว มาดูที่เจาะจงมากขึ้นและดูการวิจัยตลาดประเภทต่างๆ ที่คุณอาจเลือกดำเนินการ

1. สัมภาษณ์

การสัมภาษณ์ช่วยให้มีการอภิปรายแบบเห็นหน้ากัน (แบบตัวต่อตัวและแบบเสมือนจริง) ดังนั้นคุณจึงปล่อยให้มีกระแสหรือการสนทนาที่เป็นธรรมชาติ และดูภาษากายของผู้ให้สัมภาษณ์ขณะทำเช่นนั้น

ผู้ให้สัมภาษณ์ของคุณสามารถตอบคำถามเกี่ยวกับตัวเองเพื่อช่วยคุณออกแบบบุคลิกผู้ซื้อของคุณได้ ลักษณะของผู้ซื้อเหล่านี้อธิบายถึงอายุของลูกค้าในอุดมคติของคุณ ขนาดครอบครัว งบประมาณ ตำแหน่งงาน ความท้าทายที่พวกเขาเผชิญในที่ทำงาน และแง่มุมที่คล้ายคลึงกันของไลฟ์สไตล์ของพวกเขา การมีโปรไฟล์ผู้ซื้อในมือสามารถกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดทั้งหมดของคุณได้ ตั้งแต่คุณลักษณะที่คุณเพิ่มลงในผลิตภัณฑ์ของคุณไปจนถึงเนื้อหาที่คุณเผยแพร่บนเว็บไซต์ของคุณ

2. กลุ่มโฟกัส

การสนทนากลุ่มจะจัดเตรียมบุคคลที่คัดเลือกมาอย่างดีจำนวนหนึ่งให้คุณ ซึ่งคุณสามารถทดลองผลิตภัณฑ์ของคุณ ชมการสาธิต ให้คำติชม และ/หรือตอบคำถามเฉพาะ

การวิจัยตลาดประเภทนี้สามารถให้แนวคิดเกี่ยวกับการสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ หรือคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่ทำให้มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในตลาด ลองถามคำถามในการสนทนากลุ่มเกี่ยวกับ (และแสดงตัวอย่าง) บริการของคุณ และใช้ความคิดเห็นของกลุ่มเพื่อปรับปรุงบริการเหล่านี้ในท้ายที่สุด

3. การวิจัยการใช้ผลิตภัณฑ์/บริการ

การวิจัยการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการและเหตุผลที่ผู้ชมของคุณใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และคุณลักษณะเฉพาะของรายการนั้น การวิจัยตลาดประเภทนี้ยังช่วยให้คุณมีแนวคิดเกี่ยวกับความสามารถในการใช้งานผลิตภัณฑ์หรือบริการสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ในรายงานปี 2020 ผู้ตอบได้ให้คะแนนการทดสอบความสามารถในการใช้งานสูงสุดในแง่ของประโยชน์ในการค้นหาข้อมูลเชิงลึกของผู้ใช้ (ให้คะแนน 8.7 จาก 10) เมื่อเปรียบเทียบแล้ว การวิเคราะห์ดิจิทัลได้รับคะแนน 7.7 และการสำรวจผู้ใช้ 6.4

4. การวิจัยจากการสังเกตการณ์

การวิจัยตามการสังเกตช่วยให้คุณนั่งดูวิธีที่สมาชิกกลุ่มเป้าหมายของคุณใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สิ่งที่ใช้ได้ผลดีในแง่ของ UX อุปสรรคที่พวกเขาพบเจอ และแง่มุมใดที่ง่ายกว่าสำหรับพวกเขา เพื่อใช้และสมัคร

5. การวิจัยผู้ซื้อบุคคล

การวิจัยลักษณะผู้ซื้อช่วยให้คุณเห็นได้ชัดเจนว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ ความท้าทายของพวกเขาคืออะไร เหตุใดพวกเขาจึงต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สิ่งที่พวกเขาต้องการจากธุรกิจและแบรนด์ของคุณ และอื่นๆ

6. การวิจัยการแบ่งส่วนตลาด

การวิจัยการแบ่งส่วนตลาดทำให้คุณสามารถจัดหมวดหมู่ผู้ชมเป้าหมายของคุณออกเป็นกลุ่ม (หรือกลุ่ม) ที่แตกต่างกันตามลักษณะเฉพาะและการกำหนด - ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถกำหนดวิธีที่มีประสิทธิภาพในการตอบสนองความต้องการของพวกเขา เข้าใจประเด็นปัญหาและความคาดหวังของพวกเขา เรียนรู้เกี่ยวกับเป้าหมายของพวกเขา และ มากกว่า.

7. วิจัยราคา

การวิจัยการกำหนดราคาช่วยให้คุณทราบว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกันในตลาดของคุณขายอะไรได้บ้าง กลุ่มเป้าหมายของคุณคาดว่าจะจ่ายและยินดีจ่ายสำหรับสิ่งที่คุณขาย และราคาที่ยุติธรรมสำหรับคุณในการลงรายการผลิตภัณฑ์ของคุณคือเท่าใด หรือบริการได้ที่ ข้อมูลทั้งหมดนี้จะช่วยคุณกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

8. การวิเคราะห์การแข่งขัน

การวิเคราะห์เชิงแข่งขันนั้นมีค่าเพราะจะทำให้คุณเข้าใจการแข่งขันในตลาดและอุตสาหกรรมของคุณอย่างลึกซึ้ง คุณสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งที่ทำได้ดีในอุตสาหกรรมของคุณ สิ่งที่กลุ่มเป้าหมายของคุณมีอยู่แล้วในแง่ของผลิตภัณฑ์เช่นของคุณ คู่แข่งของคุณคนใดที่คุณควรทำงานให้ทันและแซงหน้า และวิธีแยกตัวคุณออกจากการแข่งขันอย่างชัดเจน .

9. การวิจัยความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า

การวิจัยความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้าจะช่วยให้คุณทราบว่าคุณจะได้รับลูกค้าปัจจุบันกลับมาทำธุรกิจมากขึ้นได้อย่างไร และอะไรจะกระตุ้นให้พวกเขาทำเช่นนั้น (เช่น โปรแกรมความภักดี รางวัล การบริการลูกค้าที่โดดเด่น) การวิจัยนี้จะช่วยให้คุณค้นพบวิธีส่งเสริมความพึงพอใจของลูกค้าของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

10. การวิจัยการรับรู้แบรนด์

การวิจัยการรับรู้ถึงแบรนด์บอกคุณเกี่ยวกับสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายของคุณรู้และรับรู้จากแบรนด์ของคุณ โดยจะบอกคุณเกี่ยวกับความสัมพันธ์ที่สมาชิกผู้ชมของคุณสร้างขึ้นเมื่อพวกเขาคิดถึงธุรกิจของคุณและสิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าเป็นเรื่องเกี่ยวกับคุณ

11. การวิจัยแคมเปญ

การวิจัยแคมเปญเกี่ยวข้องกับการดูแคมเปญที่ผ่านมาของคุณและวิเคราะห์ความสำเร็จระหว่างผู้ชมเป้าหมายและลูกค้าปัจจุบัน ต้องมีการทดลองและเจาะลึกถึงสิ่งที่เข้าถึงและตรงใจผู้ชมของคุณ เพื่อให้คุณสามารถจดจำองค์ประกอบเหล่านั้นไว้ในใจสำหรับแคมเปญในอนาคตของคุณ และเน้นย้ำในด้านของสิ่งที่คุณทำที่สำคัญที่สุดสำหรับคนเหล่านั้น

เมื่อคุณได้ทราบเกี่ยวกับหมวดหมู่และประเภทของการวิจัยตลาดแล้ว เรามาทบทวนวิธีดำเนินการวิจัยตลาดของคุณกัน

ต่อไปนี้คือวิธีการทำวิจัยตลาดทีละขั้นตอน

3. เตรียมคำถามวิจัยสำหรับผู้เข้าร่วมการวิจัยตลาดของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการสนทนาคือการเตรียมพร้อม คุณควรสร้างคู่มือการสนทนา ไม่ว่าจะเป็นการสนทนากลุ่ม แบบสำรวจออนไลน์ หรือการสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณครอบคลุมคำถามที่สำคัญที่สุดและใช้เวลาของคุณอย่างชาญฉลาด

(หมายเหตุ: นี่ไม่ใช่สคริปต์ การสนทนาควรเป็นธรรมชาติและเป็นการสนทนา ดังนั้นเราขอแนะนำให้คุณใช้ความเป็นระเบียบหรือตรวจสอบในบางพื้นที่ตามที่เห็นสมควร)

คู่มือการสนทนาของคุณควรอยู่ในรูปแบบโครงร่าง โดยมีการจัดสรรเวลาและคำถามปลายเปิดสำหรับแต่ละส่วน

เดี๋ยวก่อน คำถามปลายเปิดทั้งหมด?

ใช่ นี่เป็นกฎทองของการวิจัยตลาด คุณไม่เคยต้องการ "นำพยาน" โดยถามคำถามใช่และไม่ใช่ เพราะนั่นจะทำให้คุณเสี่ยงที่ความคิดของพวกเขาจะเอนเอียงไปโดยไม่ได้ตั้งใจโดยการตั้งสมมติฐานของคุณเอง การถามคำถามปลายเปิดยังช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงคำตอบที่มีเพียงคำเดียว (ซึ่งไม่เป็นประโยชน์สำหรับคุณ)

ตัวอย่างโครงร่างการสำรวจ 30 นาที

ต่อไปนี้คือโครงร่างทั่วไปสำหรับแบบสำรวจ 30 นาทีสำหรับผู้ซื้อ B2B หนึ่งราย คุณสามารถใช้สิ่งเหล่านี้เป็นจุดพูดคุยสำหรับการสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัว หรือเป็นคำถามที่โพสต์บนแบบฟอร์มดิจิทัลเพื่อจัดการแบบสำรวจให้กับลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ข้อมูลความเป็นมา (5 นาที)

ขอให้ผู้ซื้อให้ข้อมูลพื้นฐานเล็กน้อยแก่คุณ (ชื่อของพวกเขา อยู่กับบริษัทมานานแค่ไหน และอื่นๆ) จากนั้นถามคำถามที่สนุก/ง่าย ๆ เพื่อทำให้ร่างกายอบอุ่น (คอนเสิร์ตครั้งแรกที่เข้าร่วม ร้านอาหารที่ชื่นชอบในเมือง วันหยุดที่แล้ว ฯลฯ)

จำไว้ว่าคุณต้องการทำความรู้จักผู้ซื้อของคุณด้วยวิธีที่เจาะจง คุณอาจสามารถเก็บข้อมูลพื้นฐาน เช่น อายุ สถานที่ และตำแหน่งงานได้จากรายชื่อผู้ติดต่อของคุณ มีความท้าทายส่วนตัวและในอาชีพบางอย่างที่คุณสามารถเรียนรู้ได้ด้วยการถามเท่านั้น

ต่อไปนี้คือคำถามพื้นฐานอื่นๆ ที่จะถามกลุ่มเป้าหมายของคุณ:

• อธิบายว่าทีมของคุณมีโครงสร้างอย่างไร
• บอกฉันเกี่ยวกับความรับผิดชอบในงานส่วนตัวของคุณ
• เป้าหมายของทีมคืออะไรและคุณจะวัดได้อย่างไร
• อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณในปีที่ผ่านมา?

ตอนนี้ ทำการเปลี่ยนแปลงเพื่อรับทราบการซื้อหรือการโต้ตอบที่พวกเขาทำซึ่งนำไปสู่คุณรวมถึงการซื้อในการศึกษาด้วย สามขั้นตอนถัดไปของการเดินทางของผู้ซื้อจะเน้นไปที่การซื้อนั้นโดยเฉพาะ

การรับรู้ (5 นาที)

ในที่นี้ คุณต้องการทำความเข้าใจว่าพวกเขารู้ได้อย่างไรว่าตอนแรกมีปัญหาที่ต้องแก้ไขโดยไม่ได้รู้ว่าพวกเขารู้เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณหรือไม่

• ลองนึกย้อนกลับไปเมื่อคุณรู้ว่าคุณต้องการ [ระบุหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์/บริการแต่ไม่ใช่ของคุณโดยเฉพาะ] คุณกำลังเผชิญกับความท้าทายอะไรในขณะนั้น?
• คุณรู้ได้อย่างไรว่าบางสิ่งในหมวดหมู่นี้สามารถช่วยคุณได้
• คุณคุ้นเคยกับตัวเลือกต่างๆ ในตลาดมากน้อยเพียงใด

การพิจารณา (10 นาที)

ตอนนี้คุณต้องการระบุให้ชัดเจนว่าผู้ซื้อค้นหาวิธีแก้ไขที่เป็นไปได้อย่างไรและจากที่ใด แผนจะอุทานเพื่อสอบถามรายละเอียดเพิ่มเติม

• สิ่งแรกที่คุณทำเพื่อค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้คืออะไร แหล่งข้อมูลนี้มีประโยชน์เพียงใด
• คุณไปหาข้อมูลเพิ่มเติมจากที่ไหน

หากไม่เกิดขึ้นเอง ให้ถามเกี่ยวกับเสิร์ชเอ็นจิ้น เว็บไซต์ที่เข้าชม บุคคลที่ให้คำปรึกษา และอื่นๆ ซักถามตามความเหมาะสมด้วยคำถามบางข้อต่อไปนี้:

• คุณพบแหล่งที่มานั้นได้อย่างไร
• คุณใช้เว็บไซต์ผู้ขายอย่างไร
• คุณค้นหาคำใดใน Google โดยเฉพาะ
• มันมีประโยชน์แค่ไหน? มันจะดีขึ้นได้อย่างไร?
• ใครเป็นผู้ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากที่สุด (และน้อยที่สุด) มันดูเหมือนอะไร?
• บอกฉันเกี่ยวกับประสบการณ์ของคุณกับคนขายจากผู้ขายแต่ละราย

การตัดสินใจ (10 นาที)

• แหล่งข้อมูลใดที่คุณอธิบายข้างต้นมีอิทธิพลมากที่สุดในการตัดสินใจของคุณ
• คุณกำหนดเกณฑ์อะไรขึ้นเพื่อเปรียบเทียบทางเลือกอื่น
• ผู้ขายรายใดบ้างที่อยู่ในรายชื่อย่อ และข้อดี/ข้อเสียของแต่ละรายการมีอะไรบ้าง
• ใครบ้างที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจขั้นสุดท้าย? แต่ละคนมีบทบาทอย่างไร?
• ปัจจัยใดบ้างที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อครั้งสุดท้ายของคุณ?

ปิด

ในที่นี้ คุณต้องการสรุปและทำความเข้าใจว่าอะไรจะดีไปกว่านี้สำหรับผู้ซื้อ

• ถามพวกเขาว่ากระบวนการซื้อในอุดมคติของพวกเขาจะเป็นอย่างไร มันจะแตกต่างจากสิ่งที่พวกเขาประสบอย่างไร?
• ให้เวลาสำหรับคำถามเพิ่มเติมในส่วนท้าย
• อย่าลืมขอบคุณพวกเขาที่สละเวลาและยืนยันที่อยู่เพื่อส่งข้อความขอบคุณหรือสิ่งจูงใจ

5. สรุปสิ่งที่คุณค้นพบ

รู้สึกท่วมท้นโดยบันทึกที่คุณจด? เราแนะนำให้มองหาธีมทั่วไปที่จะช่วยคุณบอกเล่าเรื่องราวและสร้างรายการแอคชั่น

เพื่อให้กระบวนการง่ายขึ้น ลองใช้ซอฟต์แวร์การนำเสนอที่คุณชื่นชอบเพื่อสร้างรายงาน เนื่องจากจะทำให้ง่ายต่อการเพิ่มคำพูด ไดอะแกรม หรือคลิปการโทร

คุณสามารถเพิ่มไหวพริบของคุณเองได้ แต่โครงร่างต่อไปนี้จะช่วยคุณสร้างบทสรุปที่ชัดเจน:

• ความเป็น มา: เป้าหมายของคุณและเหตุผลที่คุณทำการศึกษานี้
• ผู้เข้าร่วม: ใครที่คุณคุยด้วย ตารางทำงานได้ดีเพื่อให้คุณสามารถแบ่งกลุ่มตามบุคคลและลูกค้า/ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• บทสรุปผู้บริหาร: คุณได้เรียนรู้อะไรที่น่าสนใจที่สุด? คุณวางแผนที่จะทำอะไรกับมัน?
• การรับ รู้: อธิบายทริกเกอร์ทั่วไปที่ชักนำให้ผู้อื่นเข้าสู่การประเมิน (คำพูดอาจทรงพลังมาก)
• ข้อควรพิจารณา: ระบุหัวข้อหลักที่คุณค้นพบ รวมถึงแหล่งข้อมูลโดยละเอียดที่ผู้ซื้อใช้เมื่อทำการประเมิน
• การ ตัดสินใจ: วาดภาพว่าการตัดสินใจนั้นเกิดขึ้น จริง ได้อย่างไร โดยการรวมบุคคลที่เป็นศูนย์กลางของอิทธิพลและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือข้อมูลที่สามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้
• แผนปฏิบัติการ: การวิเคราะห์ของคุณอาจเปิดเผยแคมเปญสองสามแคมเปญที่คุณสามารถดำเนินการเพื่อให้แบรนด์ของคุณปรากฏต่อผู้ซื้อก่อนหน้านี้และ/หรือมีประสิทธิภาพมากขึ้น ระบุรายการลำดับความสำคัญ ไทม์ไลน์ และผลกระทบที่จะมีต่อธุรกิจของคุณ

สุดท้ายนี้ เรามาทบทวนแหล่งข้อมูลที่สามารถช่วยคุณรวบรวมทุกอย่างที่เราเพิ่งพูดคุยกันด้วยวิธีที่เรียบง่ายแต่ได้ผล (แถมยังฟรีอีกด้วย!)

เทมเพลตรายงานการวิจัยตลาด

ภายในชุดการวิจัยตลาด มีข้อมูลสำคัญจำนวนหนึ่งสำหรับความสำเร็จของธุรกิจของคุณ เรามาดูกันว่าองค์ประกอบชุดที่แตกต่างกันเหล่านั้นคืออะไรต่อไป

คำแนะนำแบบมือโปร : เมื่อดาวน์โหลด HubSpot's Market Research Kit ฟรี คุณจะได้รับเทมเพลตที่แก้ไขได้สำหรับส่วนต่างๆ ที่กำหนดของชุดเครื่องมือ ตลอดจนคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีใช้เทมเพลตและชุดเครื่องมือ ตลอดจนงานนำเสนอจำลองที่คุณแก้ไขและปรับแต่งได้

ดาวน์โหลดเทมเพลตรายงานการวิจัยตลาดที่แก้ไขได้ฟรีของ HubSpot ที่นี่

1. เทมเพลตการวิเคราะห์ Five Forces

ใช้ Five Forces Model ของ Porter เพื่อทำความเข้าใจอุตสาหกรรมโดยการวิเคราะห์เกณฑ์ที่แตกต่างกัน 5 ประการ และอำนาจ ภัยคุกคาม หรือการแข่งขันในแต่ละด้านสูงเพียงใด — นี่คือเกณฑ์ห้าประการ:

• การแข่งขันที่ลงตัว
• ภัยคุกคามของผู้เข้าใหม่
• ภัยคุกคามจากการทดแทน
• อำนาจผู้ซื้อ
• อำนาจซัพพลายเออร์

ดาวน์โหลดเทมเพลต Five Forces Analysis ที่แก้ไขได้ฟรีที่นี่

2. เทมเพลตการวิเคราะห์ SWOT

การวิเคราะห์ SWOT เน้นย้ำถึงขอบเขตของโอกาสโดยตรงที่บริษัทของคุณสามารถดำเนินการต่อ สร้าง มุ่งเน้น และทำงานเพื่อเอาชนะ

3. แบบสำรวจตลาด

ทั้งแบบสำรวจตลาดและการสนทนากลุ่ม (ซึ่งเราจะกล่าวถึงในหัวข้อถัดไป) ช่วยให้คุณค้นพบข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อ กลุ่มเป้าหมาย ลูกค้าปัจจุบัน ตลาด การแข่งขัน และอื่นๆ (เช่น ความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การกำหนดราคาที่เป็นไปได้ , ความประทับใจในการสร้างแบรนด์ของคุณ เป็นต้น)

แบบสำรวจควรประกอบด้วยคำถามหลายประเภท เช่น หลายตัวเลือก การจัดอันดับ และคำตอบปลายเปิด ถามคำถามเชิงปริมาณและคำตอบสั้น ๆ เพื่อช่วยประหยัดเวลาและสรุปผลได้ง่ายขึ้น (บันทึกคำถามที่ยาวขึ้นซึ่งจะรับประกันคำตอบที่ละเอียดยิ่งขึ้นสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ)

ต่อไปนี้คือคำถามบางหมวดหมู่ที่คุณควรถามผ่านแบบสำรวจ:

• คำถามด้านประชากรศาสตร์
• คำถามทางธุรกิจ
• คำถามของคู่แข่ง
• คำถามเกี่ยวกับอุตสาหกรรม
• คำถามเกี่ยวกับแบรนด์
• คำถามเกี่ยวกับสินค้า

4. แม่แบบกลุ่มโฟกัส

การสนทนากลุ่มเป็นโอกาสในการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเชิงคุณภาพจากลูกค้าจริงหรือสมาชิกของกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณควรถามผู้เข้าร่วมการสนทนากลุ่มด้วยคำถามปลายเปิด ขณะทำเช่นนั้น โปรดคำนึงถึงเคล็ดลับเหล่านี้อยู่เสมอ:

• กำหนดขีดจำกัดสำหรับจำนวนคำถามที่คุณถาม (เพราะเป็นคำถามปลายเปิด)
• ให้ผู้เข้าร่วมมีต้นแบบหรือการสาธิต
• ถามผู้เข้าร่วมว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับราคาของคุณ
• ถามผู้เข้าร่วมเกี่ยวกับการแข่งขันของคุณ
• ให้เวลาผู้เข้าร่วมเมื่อสิ้นสุดเซสชั่นสำหรับความคิดเห็น คำถาม หรือข้อกังวลในขั้นสุดท้าย

ตัวอย่างการวิจัยตลาด

1. ดิสนีย์ใช้การสนทนากลุ่มที่เน้นเด็กเป็นหลักเพื่อทดสอบตัวละครและแนวคิดใหม่ๆ

บริษัท Walt Disney สามารถใช้เงินหลายล้านในการประดิษฐ์สิ่งที่ทีม Animation Studio เชื่อว่าเป็นเรื่องราวที่คุ้มค่า แต่จะเน้นไปที่ผู้ชมที่ตั้งใจไว้ - เด็ก ๆ อย่างชาญฉลาดในการทดสอบว่าตัวละครหรือหัวข้อทำงานได้ดีเพียงใด

ในแต่ละปี ผู้บริหารของ Disney จะพบปะกับเด็กก่อนวัยเรียนและเด็กอนุบาลใน กลุ่มสนทนาที่เน้นเด็กเป็นหลัก เพื่อรับความคิดเห็นและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับตอนต่างๆ ทางทีวี ตัวละครของ Disney และอื่นๆ

เหตุใดจึงเป็นกลยุทธ์การวิจัยตลาดที่มีประสิทธิภาพ เพราะท้ายที่สุดแล้ว เด็ก ๆ คือผู้ชมที่ Disney คาดหวังให้พึงพอใจ ดังนั้นการรวบรวมความคิดเห็นจึงมีค่ามากต่อการทบทวนเนื้อหาที่มีอยู่และรับประกันว่าเนื้อหาจะยังคงตอบสนองความต้องการของผู้ชมต่อไป

2. KFC tested its meatless product in select markets before launching nationwide.

In 2019, KFC began developing and testing a new meatless version of its chicken. Rather than instantly rolling the product out nationwide, however, it started small: In select stores in the Atlanta, Georgia area .

This is an easy, effective example of conducting market research to determine how well a new product sells on a smaller scale before dedicating too many resources to it. If the meatless chicken flopped in Georgia, KFC would need to change the product before re-launching it to the market.

3. Yamaha conducted a survey to determine whether they should use knobs or sliding faders on the Montage keyboard.

When Yamaha, a Japanese-based corporation that produces a variety of products ranging from motorcycles to golf cars to musical instruments, began developing its new Montage keyboard, the team was unsure whether to use knobs or sliding faders on the product.

So Yamaha used Qualtrics to send a survey to their customers, and received 400 responses in a few hours.

Using survey feedback helped Yamaha ensure it was designing a product that exactly fit its audiences' preferences.

4. The Body Shop used social listening to determine how they should re-position brand campaigns to respond to what their customers cared most about.

The Body Shop has long been known for offering ethically sourced and natural products, and proudly touts “sustainability” as a core value.

To dive deeper into the sustainability sub-topics that meant the most to their audiences, the team at The Body Shop tracked conversations and ultimately found their audiences cared a lot about refills.

Using this information helped the Body Shop team feel confident when relaunching their Refill Program across 400 stores globally in 2021 , and another 400 in 2022. Market research proved they were on the right track with their refill concept, and demonstrated increased efforts were needed to show Body Shop customers that the Body Shop cared about their customers' values.

Conduct Market Research to Grow Better

Conducting market research can be a very eye-opening experience. Even if you think you know your buyers pretty well, completing the study will likely uncover new channels and messaging tips to help improve your interactions.

Editor's note: This post was originally published in March 2016 and has been updated for comprehensiveness.