如何撰寫偉大的價值主張 [5 個最佳示例 + 模板]

貴公司的價值主張是您競爭優勢的核心。 它清楚地闡明了為什麼有人想從你的公司而不是競爭對手那裡購買。

那麼，您如何實際編寫一份足以提升轉化率和銷售額的價值主張聲明呢？ 在本文中，您將了解價值主張的定義、價值主張不是什麼、我們見過的一些最佳價值主張的示例，以及創造驚人價值主張的策略。

我們將介紹：

準備好潛水了嗎？

價值主張是最重要的轉換因素之一。 一個偉大的價值主張可能是失去銷售和結束銷售之間的區別。

出於這個原因，創建一個能夠準確代表您的產品和服務並明確說明您是最佳選擇的原因非常重要。 但是，從頭開始編寫它很困難。 在下面下載我們的模板，以便您可以跟隨帖子的其餘部分。

您的價值主張是您業務的唯一標識符。 沒有它，買家就沒有理由購買你賣的東西。 他們甚至可能僅僅因為該企業在其營銷活動和銷售過程中清楚地傳達其價值主張而選擇競爭對手。

也就是說，你可能會想：難道我的價值主張不能與我的口號互換嗎？

沒有。 很容易將您的價值主張與其他類似的品牌資產混淆，例如您的使命宣言、口號或標語。 我們在下面分解差異。

價值主張與使命宣言

您的價值主張詳細說明了您為客戶提供的服務以及他們應該選擇您的原因，而使命宣言則詳細說明了您作為一個組織的目標。 雖然兩者可能有共同點，但價值主張更面向產品和服務，而使命宣言則更面向目標。

以下是 HubSpot 和我們的 CRM 平台的兩個示例：

價值主張： “易於使用的 CRM”。

使命宣言： “幫助企業更好地發展。”

價值主張與口號

口號是品牌在營銷活動中用於銷售特定產品的簡短、引人入勝的聲明。 雖然您的價值主張不一定會出現在廣告中（至少，通常不會），但口號會。 最需要注意的是，一家公司可以針對不同的活動或產品有不同的口號。

以下是戴比爾斯集團的兩個例子：

價值主張： “精緻的鑽石、世界級的設計、令人嘆為觀止的珠寶。”

口號：“鑽石是永恆的。”

價值主張與標語

標語是體現您品牌或業務某個方面的簡短聲明。 雖然價值主張更具體，但標語可以代表您的業務所代表的概念或想法。 大多數企業只有一個標語可以立即識別並與其品牌相關聯。

這是蘋果的一個例子：

價值主張：“最好的體驗。 只在蘋果上。”

標語：“思考不同。”

價值主張 vs 使命宣言 vs 口號 vs 標語

現在，讓我們看一個擁有這四個企業的例子：耐克。 請記住，標語可能因活動而異。

價值主張：“具有獨特色彩和材料的可定制性能或生活方式運動鞋。”

使命宣言： “為世界上的每一位運動員帶來靈感和創新。”

口號：“膽量加倍。 榮耀加倍。”

標語：“去做吧。”

TLDR； 雖然您的價值主張應該有助於將您與行業中的其他人區分開來，但請記住，這不是口號、標語或使命宣言。 這些類型的文案是您品牌的重要附屬品，但您的潛在客戶和員工不會僅根據這些元素選擇一項業務。

你的價值主張深入到你想為買家解決的問題，以及是什麼讓你的產品或服務成為完美的解決方案。

現在，在您編寫聲明本身之前，創建價值主張畫布很重要。

考慮到這三個要素，您將能夠在構建價值主張畫布後自己製作。

價值主張畫布由兩個主要部分組成：客戶資料和價值圖。

以下是製作方法：

第 1 步：創建客戶資料以代表您的目標買家。

客戶資料構成了價值主張畫布的前半部分。 執行此練習時，您需要先從本節開始，以便他們的需求可以影響整體價值主張畫布。

客戶檔案包括三個方面：

客戶工作

您的客戶需要完成的任務或他們試圖通過您的產品或服務解決的問題是什麼？ 這個問題的答案總結了“客戶工作”或您的產品或服務在客戶眼中的目的。

客戶期望

“期望”也稱為“收益”——換句話說，您的客戶希望從與您開展業務中獲得的收益。 無論您銷售什麼，您理想的客戶都會期望該產品或服務將為他們做什麼。 在本節中，您將使用研究來解釋客戶在購買您的產品時對您的期望。

客戶痛點

當您的客戶完成他們的“客戶工作”時，他們會經歷什麼痛苦？ 他們在為客戶工作時是否承擔任何風險？ 他們是否有任何負面情緒？ 應該考慮這些痛點，以便您在價值主張畫布的價值地圖一側包含最有用的產品和服務。

第 2 步：為您的產品和服務創建價值地圖。

在價值主張畫布的這一部分中，三個特定領域有助於描述企業為客戶提供的服務。

獲得創造者

這些是您的產品或服務具有的使客戶滿意的功能。 創造性地思考客戶體驗到的幸福元素。 考慮他們的財務和社會目標以及他們的心理特徵。

止痛藥

在上面的部分中，我們討論了客戶的痛點。 本節將準確定義您的業務將如何幫助他們克服這些痛點。

產品與服務

雖然本節不會列出貴公司提供的每一種產品或服務，但它應該包括那些將為您的客戶創造最大收益並減輕最大痛苦的產品或服務。

第 3 步：確定價值主張與客戶契合度。

完成價值主張畫布練習後，下一步將是確定您的價值主張如何適合客戶檔案。 為此，您將使用一個排名過程，該過程根據產品和服務處理客戶檔案的程度來確定產品和服務的優先級。

總之，您的價值主張畫布應如下所示：

接下來，讓我們回顧一下在創建價值主張並將其發佈到網站上時應包含在價值主張中的元素。

價值主張的要素

您的價值主張最常出現在您的網站上。 雖然您可以將其包含在營銷活動和小冊子中，但最顯眼的地方是您的主頁，如果您願意，也可以是您的產品頁面。

價值主張包含三個主要元素：標題、副標題和視覺元素。

標題

您的價值主張的標題描述了客戶從您的企業購買產品後將獲得的好處。 標題可以是有創意和吸引人的，但首先應該是清晰簡潔的。

副標題或段落

副標題或段落應詳細說明貴公司提供的服務、服務對像以及原因。 在本節中，您可以詳細說明標題中的信息。

視覺元素

在某些情況下，視頻、信息圖或圖像可能比單獨的文字更能傳達您的價值主張。 使用這些視覺元素增強您的信息，以吸引觀眾的注意力。

為了更好地可視化這些工具，這裡有幾個模板可以在格式化價值主張時遵循。

價值主張模板

免費下載

我們製作了 15 個模板來幫助您為您的品牌創造一個驚人的價值主張——並將每個模板與他們如何尋找真實業務的示例配對。 單擊此處為您的企業下載這些免費的價值主張模板。

現在我們已經回顧了元素、可視化工具和模板——讓我們看一些有效識別和滿足客戶需求的品牌示例。

由於價值主張通常是內部信息，很少公開陳述，因此很難找到一個價值主張示例來為您的模型建模。 我們冒昧地使用價值主張畫布並將其應用於一些已獲得美國客戶滿意度指數 (ASCI) 認可的成功公司。

在這些示例中，您將看到與這些公司提供的知名產品和服務相一致的客戶收益和痛苦的真實實例。

1. HubSpot：“易於使用的 CRM。”

標題：“易於使用的 CRM。”

副標題/段落：“HubSpot 的 CRM 平台擁有營銷、銷售、內容管理和客戶服務所需的所有工具和集成。”

視覺元素：

大多數公司都可以從使用 CRM 中受益——甚至是自由職業者和小型家族企業。 問題是大多數係統過於復雜並且拼湊在一起，更不用說昂貴了。

HubSpot 的價值主張旨在針對厭倦了處理過於復雜的系統的活躍 CRM 用戶，以及被遺留選項嚇倒的初學者。 為此，該產品的價值主張強調其易用性和跨業務同步不同團隊的能力。 該品牌包括一個微笑的女人的形象，以展示在您的團隊中使用該產品的感覺（提示：這很容易，它會讓您微笑）。

HubSpot 價值主張畫布

客戶資料

• 客戶工作：HubSpot 客戶需要有效地使他們的銷售團隊能夠做到最好，同時避免複雜的工作流程。
• 收穫：客戶希望提高他們的銷售代表生產力水平並促進銷售。
• 痛點：有很多 CRM 選項，但它們通常過於復雜並造成孤島。

價值圖

• Gain Creators ：HubSpot CRM 平台提供了簡化的聯繫人管理軟件和生產力工具，可幫助銷售團隊做到最好。
• 止痛藥：用戶友好的界面和統一的平台提供了跨系統的易用性和高可見性。
• 產品和服務：HubSpot CRM 平台包括 Sales Hub，這是一種企業級銷售軟件，簡單但功能強大，足以滿足大小企業的需求。

2. 聯邦快遞：“管理您的送貨上門”

標題： “管理您的送貨上門”

副標題/段落：對於希望在全球範圍內傳遞創意和創新的個人而言，發送和接收包裹既方便又安全。

視覺元素：

圖片來源

如果您擁有一家企業，那麼運輸和包裝產品可能是您運營的重要組成部分，但這可能是一個耗時、勞動密集型且非常不方便的過程。 如果您是消費者，您可能經歷過在錯過遞送後開車去運輸辦公室取包裹的經歷。 這兩者都是聯邦快遞目標客戶的重大痛點。

FedEx 的價值主張清楚地表明，無論您是企業還是消費者，它都將使您的交付管理變得更加容易。

聯邦快遞價值主張畫布

客戶資料

• 客戶工作： FedEx 客戶希望通過在世界各地運送貨物來與其他人分享想法和創新。
• 收益：客戶希望以一種無憂的方式退回在線訂單，並正在尋找一種安全可靠的方式來接收他們的包裹。
• 痛苦：在 FedEx 運輸中心退回包裹可能很不方便，而且管理送貨上門可能很麻煩。

價值圖

• Gain Creators：客戶可以將他們的 FedEx 包裹投遞到他們最常購物的地方，例如 Walgreens 或 Dollar General，並且隨時知道他們的包裹在哪裡，讓他們高枕無憂。
• 止痛藥：全國數以千計的 FedEx 投遞地點，在包裹在途中收到通知，並通知司機將包裹放在哪裡。
• 產品和服務： FedEx 投遞箱位置使退回包裹更加方便，FedEx Delivery Manager 會根據客戶的時間表重新安排或重新安排遞送。

3. LG：“最先進的生活體驗”

標題： “最先進的生活體驗”

副標題/段落： LG SIGNATURE 提供創新的產品設計，為想要獲得最先進生活體驗的人們創造非凡的生活體驗。

視覺元素：

圖片來源

合適的家用電器可以讓您的居家體驗變得輕鬆無憂——或者它會因低能效和過時的功能而迅速讓人頭疼。 在其價值主張中，LG 的目標客戶是願意在合適的電器上多花一點錢，以換取舒適、無憂和奢華的體驗。

甚至圖像也可以幫助您想像購買 LG 電器後您的生活會是什麼樣子。

LG 價值主張畫布

客戶資料

• 客戶工作： LG 客戶需要簡單而創新的技術，幫助他們獲得最先進的生活體驗。
• 收穫：客戶在家中與之交互的每台設備都能獲得直觀且響應迅速的體驗。
• 痛點：電器上有太多不必要的按鈕和功能，妨礙了簡單的生活體驗

價值圖

• Gain Creators：客戶可以使用技術來增強他們的家庭體驗，而無需閱讀手冊。
• 止痛藥： LG 提供簡單的設計，專注於用戶及其生活方式。
• 產品與服務： LG SIGNATURE 提供創新的產品設計，創造非凡的生活體驗。

4. 斯巴魯：“有史以來最冒險、最可靠、最安全、最好的斯巴魯傲虎。”

標題： “有史以來最冒險、最可靠、最安全、最好的斯巴魯傲虎。”

副標題/段落： 2022 年斯巴魯傲虎採用最先進的安全技術將駕駛員帶到最具冒險精神的地方。

視覺元素：

圖片來源

斯巴魯知道其目標受眾使用其 Outback SUV 進行戶外探險。 因此，在其價值主張中，它清楚地表明，Outback 將幫助其司機安全、時尚地離開道路。 更重要的是，它在標題中說明了這一點。

如果我是斯巴魯的潛在客戶，我會確切地知道我從這個標題中得到了什麼。 這就是為什麼考慮措辭如此重要的原因，因為這可能是潛在買家首先看到的。

斯巴魯價值主張畫布

客戶資料

• 客戶工作：斯巴魯客戶希望乘坐可靠且安全的車輛探索世界上最具冒險精神的地方
• 收穫：客戶希望乘坐時尚寬敞的 SUV 探索這片土地，並在他們的車輛中尋找能夠提高性能和安全性的先進技術元素
• 痛點：最安全的車輛在視覺上並不是最吸引人的，一些 SUV 無法適應全天候或全地形環境

價值圖

• Gain Creators：斯巴魯斯擁有時尚的外觀和內飾，具有足夠的離地間隙，可保護車輛免受環境損害，先進的技術可減少碰撞並讓長途旅行更安全。
• 止痛裝置： Subarus 採用堅固的黑色裝飾以提供時尚和保護，9.5 英寸的離地間隙可提供更好的穩定性和性能，以及可幫助駕駛員更好地看到、防止碰撞、管理巡航控制和在緊急情況下自動制動的駕駛員輔助技術情況。
• 產品和服務： 2022 Subaru Outback 配備標準視力輔助技術、自動預碰撞制動、自適應巡航控制和車道居中。

5. 三星：“準備好展開你的世界”

標題： “準備好展開你的世界”

副標題/段落：這是您在優質、耐用的 5G 智能手機中想要的一切。 然後我們將其展開——展示一個巨大的屏幕，讓您能夠以前所未有的方式觀看、工作和娛樂。

視覺元素：

圖片來源

在其價值主張中，三星通過將其迄今為止最具創新性的設計放在首位，有效地瞄準了其最精通技術的細分市場：一款可兼作迷你平板電腦的可折疊手機。 更重要的是，它解決了一些客戶的一個共同痛點：同時擁有平板電腦和移動設備可能感覺沒有必要，那麼為什麼不兩全其美呢？

三星對其可折疊移動設備的價值主張是智能、目標明確且視覺效果驚人。

三星價值主張畫布

客戶資料

• 客戶工作：三星客戶精通技術，並在效率和理想生活方式的推動下緊跟最新趨勢。
• 收益：客戶想要一種多合一的方式來享受媒體、高效地工作並在他們的手掌中獲得有趣的體驗。
• 痛點：普通智能手機有尺寸限制，會影響娛樂觀看、遊戲玩法和工作能力。

價值圖

• Gain Creators：三星提供獨特而廣泛的設計，其功能超越普通智能手機，提供最先進的技術來幫助客戶執行任務以完成工作和娛樂。
• 止痛藥：三星提供了一款智能手機，可以像平板電腦一樣顯示內容，並同時顯示多達三個應用程序。
• 產品與服務： Galaxy Z Fold3 5G 折疊 6.2 英寸智能手機，配備動態 AMOLED 2X 屏幕、S Penfold 版超薄玻璃和超強輕質裝甲鋁框架。

您已經看到了一些出色的價值主張示例，現在讓我們分解如何製作您自己的。

第 1 步：確定客戶的主要問題。

雖然這需要一些前期研究，但您可以通過與團隊的不同成員交談，在價值主張的這一方面取得領先。 客戶服務代表、營銷專家和銷售人員可以填補關於客戶希望通過使用您的產品或服務解決哪些問題的空白。

例如，假設您的企業以訂閱方式銷售稅務軟件，並且軟件包中包含自動化模板。 您理想的客戶正在尋找一種經濟實惠且用戶友好的方式來訪問其業務的複雜稅務文件。 在此示例中，您的企業產品可能是他們需要的解決方案。

第 2 步：確定您的產品提供的所有好處。

此步驟可以簡單到列出您銷售的每種產品並描述其主要優勢。 好處應該簡明扼要，並專注於單一的客戶需求。

在我們的稅務軟件示例中，您將列出每個稅務模板，解釋它提供的好處以及客戶需要它的原因。

第 3 步：描述是什麼讓這些好處變得有價值。

接下來，添加另一句話來解釋為什麼此好處對客戶很重要。

使用上面的相同示例，其價值在於客戶觸手可及負擔得起的稅務文件——這通常會花費他們數千美元。

第 4 步：將此值與買家的問題聯繫起來。

接下來，將買家的問題與使您的產品或服務有價值的元素配對。 他們對齊嗎？ 如果是這樣，您已準備好完善您的價值主張，以使您的產品與競爭對手區分開來。 如果它們不一致，請重複上述步驟，直到您找到有效的買家需求以及您的企業為滿足該需求而提供的可行解決方案。

我們認為以下三個模板可以很好地將價值與買家痛點聯繫起來：

第 5 步：讓自己脫穎而出，成為該價值的首選提供者。

最後，完善您的價值主張，使其獨一無二。 是否有特定的客戶服務可以為您的企業提供其他人無法提供的服務？ 您是否提供其他公司收費的任何附加服務？ 這些元素可以幫助您將您的價值主張與競爭對手區分開來，同時將重點放在買家的需求上。

了解這些步驟後，您可以輕鬆地將它們實施到價值主張模板中，如下所示。

價值主張模板

與其關注特徵本身，Blank 認為有必要在一個簡單的句子中強調這些特徵所帶來的好處。 通過遵循這個公式，您可以將目標市場及其痛點與解決方案聯繫起來：

“我們通過做 (Z) 來幫助 (X) 做 (Y)”

Moore 提供了一個模板，該模板更具體地確定了行業類別以及客戶所重視的利益。 這使得一個更清晰的價值主張公式如下：

“對於[需要或想要X]的[目標客戶]，我們的[產品/服務]是[受益]的[行業類別]”

• 哈佛商學院方法

根據哈佛商學院的說法，價值主張在回答以下問題時執行得最好：

我的品牌產品是什麼？

客戶聘請我的品牌從事什麼工作？

哪些公司和產品與我的品牌競爭為客戶完成這項工作？

是什麼讓我的品牌與競爭對手區分開來？

現在我們已經完成了要遵循的步驟和模板，我們認為您應該記住一些策略。

1. 進行研究以確定競爭對手的價值主張。

由於您的價值主張是您的業務與競爭對手之間的差異化因素，因此研究最接近的競爭對手的主張非常重要。 您可以使用這篇文章中的價值主張畫布來確定每家公司如何滿足您的買家角色的需求。

在這裡說實話 - 專注於您的競爭對手不擅長的領域很誘人，但如果您關注競爭對手的優勢，您將更好地了解您的產品或服務在市場中的位置。

2. 解釋你的產品和服務的價值。

您可能熟悉概述您的產品和服務產品的功能和優勢。 這種策略使這一概念更進一步。 通過將產品的優勢與客戶擁有的特定價值相匹配，您將能夠使您的業務提供的內容與客戶的需求保持一致。

3. 描述您的理想客戶在競爭中選擇您的產品或服務時將體驗到的好處。

在製定這部分價值主張時，請包括有關您的產品或服務如何使客戶受益的詳細信息，並儘可能使用示例。 視頻、照片和現場演示都是說明您的價值主張的有效方式，因為它們準確地向客戶展示了他們對您的業務的期望。

4. 為您服務的每個買家角色制定獨特的價值主張。

理想情況下，您將把營銷工作集中在特定的目標受眾上。 您還會發現，這些受眾會根據他們的購買行為有不同的需求。 買家角色可以幫助您將更大的受眾群體劃分為具有相似願望、目標、痛點和購買行為的客戶群體。 因此，您需要為每個角色提供一個獨特的價值主張。 您提供的不同產品和服務可能比其他產品和服務更好地解決某些客戶痛點，因此為每個角色制定價值主張將更好地為每個人服務。

5. 使用各種營銷渠道與您的受眾一起測試您的價值主張。

這些策略中的每一個都可能由您的團隊內部開發，這意味著您需要與目標受眾驗證您的工作。 您的價值主張將通過各種營銷渠道（例如您的網站、社交媒體帳戶、視頻、音頻和麵對面）進行傳達。 使用這些渠道中的每一個與您的受眾成員（現有客戶和非客戶）一起測試您的提議。 UserTesting 等工具可以幫助您簡化此反饋流程，以便您可以快速實施更改以最終確定您的價值主張。

我們知道價值主張的構成，那麼如何才能使它成為一個好的主張呢？ 這是我們為您提供的最後三個提示。

什麼是好的價值主張？

清晰的語言

您的價值主張應該旨在解決主要客戶需求。 這種有限的關注有助於保持您的價值主張清晰易懂。 只需理解一個主要思想，您的受眾將能夠快速決定您的產品或服務是否是他們的最佳解決方案。

具體結果

接下來，您需要傳達客戶期望從您的產品或服務中獲得的具體結果。 他們會節省時間嗎？ 演示如何。 他們的工作流程會變得更易於管理嗎？ 顯示之前和之後的工作流程圖。 具體結果將成為您價值主張的關鍵組成部分，因為它們將準確說明您的客戶將如何使用您的解決方案來解決他們的問題。

差異化點

您的潛在客戶不僅會根據自己的需求評估您的業務產品，而且還會將您提供的產品與競爭對手進行比較。 因此，您的價值主張將需要包括詳細的差異化點。 這些關鍵點將幫助客戶準確了解貴公司的與眾不同之處。

撰寫卓越的價值主張

影響潛在客戶成為忠實客戶的因素是有限的。 無論您的行業有很多差異化機會（如零售）還是幾乎沒有唯一標識符（如乳製品），您都會發現價值主張將幫助您了解您的理想客戶並將您的業務定位為滿足他們需求的最佳解決方案. 使用本文中的策略、技巧、框架和示例來製定您的獨特價值主張。

編者註：這篇文章最初發表於 2018 年 6 月，為了全面性而進行了更新。