Jak napisać świetną propozycję wartości [5 najlepszych przykładów + szablon]

Propozycja wartości Twojej firmy jest podstawą Twojej przewagi konkurencyjnej. Wyraźnie wyjaśnia, dlaczego ktoś miałby chcieć kupować od Twojej firmy, a nie od konkurenta.

Jak więc napisać zestawienie propozycji wartości, które będzie wystarczająco silne, aby podnieść współczynniki konwersji i sprzedaż? W tym artykule poznasz definicję propozycji wartości, czym rekwizyt wartości nie jest, przykłady niektórych najlepszych rekwizytów wartości, jakie widzieliśmy, oraz taktyki tworzenia niesamowitych rekwizytów wartości.

Omówimy:

Gotowy do nurkowania?

Propozycje wartości są jednym z najważniejszych czynników konwersji. Wspaniała propozycja wartości może stanowić różnicę między utratą sprzedaży — a jej zamknięciem.

Z tego powodu ważne jest, aby stworzyć taki, który dokładnie przedstawia Twoje produkty i usługi oraz jasno pokazuje, dlaczego jesteś najlepszym wyborem. Jednak napisanie go od zera jest trudne. Pobierz nasze szablony poniżej, abyś mógł śledzić wraz z resztą posta.

Twoja propozycja wartości to unikalny identyfikator Twojej firmy. Bez tego kupujący nie będą mieli powodu, aby kupować to, co sprzedajesz. Mogą nawet wybrać konkurenta tylko dlatego, że ta firma wyraźnie komunikuje swoją propozycję wartości w swoich kampaniach marketingowych i procesie sprzedaży.

To powiedziawszy, można by pomyśleć: czy moja podpora wartości nie jest wymienna z, powiedzmy, moim sloganem?

Nie. Łatwo pomylić swoją propozycję wartości z innymi podobnymi zasobami marki, takimi jak misja, slogan lub slogan. Poniżej przedstawiamy różnice.

Propozycja wartości a misja

Twoja propozycja wartości zawiera szczegółowe informacje o tym, co oferujesz klientom i dlaczego powinni wybrać Ciebie, podczas gdy misja określa Twój cel jako organizacji. Chociaż te dwa elementy mogą mieć wspólne punkty, rekwizyt wartości jest bardziej zorientowany na produkt i usługi, podczas gdy deklaracja misji jest bardziej zorientowana na cel.

Oto dwa przykłady dla HubSpot i naszej platformy CRM:

Propozycja wartości: „Łatwy w obsłudze CRM”.

Misja: „Pomóc firmom w lepszym rozwoju”.

Propozycja wartości a hasło

Slogan to krótkie, chwytliwe stwierdzenie, które marki wykorzystują w kampaniach marketingowych, aby sprzedać konkretny produkt. Chociaż Twoja propozycja wartości niekoniecznie znalazłaby się w reklamie (przynajmniej nie zwykle), slogan tak. Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że firma może mieć różne hasła dla różnych kampanii lub produktów.

Oto dwa przykłady z De Beers Group:

Propozycja wartości: „Wykwintne diamenty, światowej klasy projekty, zapierająca dech w piersiach biżuteria”.

Slogan : „Diament jest wieczny”.

Propozycja wartości a slogan

Slogan to krótkie oświadczenie, które uosabia pewien aspekt Twojej marki lub firmy. Podczas gdy propozycja wartości jest bardziej konkretna, slogan może reprezentować koncepcję lub ideę, którą reprezentuje Twoja firma. Większość firm ma tylko jeden slogan, który jest natychmiast rozpoznawalny i powiązany z ich marką.

Oto przykład firmy Apple:

Propozycja wartości : „Najlepsze doświadczenia. Tylko w Apple”.

Slogan : „Myśl inaczej”.

Propozycja wartości vs misja vs hasło vs slogan

Teraz spójrzmy na przykład firmy, która ma wszystkie cztery: Nike. Pamiętaj, że hasła mogą się różnić w zależności od kampanii.

Propozycja wartości : „Spersonalizowane sportowe lub lifestylowe trampki z unikalnymi kolorami i materiałami”.

Misja: „Przynosić inspirację i innowacje każdemu sportowcowi na świecie”.

Slogan : „Podwójne odwagi. Podwój chwałę”.

Slogan : „Po prostu to zrób”.

TLDR; Chociaż rekwizyt wartości powinien pomóc odróżnić Cię od reszty branży, pamiętaj, że nie jest to slogan, slogan ani deklaracja misji. Tego typu kopie są ważnymi dodatkami do Twojej marki, ale potencjalni klienci i pracownicy nie wybierają jednej firmy, a nie drugiej wyłącznie w oparciu o te elementy.

Twoja propozycja wartości wnika głęboko w problemy, które chcesz rozwiązać dla kupujących i co sprawia, że ​​Twój produkt lub usługa są idealnym rozwiązaniem.

Teraz, zanim napiszesz samo oświadczenie, ważne jest, aby stworzyć kanwę propozycji wartości.

Biorąc pod uwagę te trzy elementy, będziesz mógł tworzyć własne po zbudowaniu kanwy propozycji wartości.

Kanwa propozycji wartości składa się z dwóch głównych elementów: profilu klienta i mapy wartości.

Oto jak to zrobić:

Krok 1: Utwórz profil klienta, aby reprezentować docelowego nabywcę.

Profil klienta stanowi pierwszą połowę kanwy propozycji wartości. Wykonując to ćwiczenie, zacznij od tej sekcji, aby ich potrzeby i potrzeby mogły wpłynąć na ogólną kanwę propozycji wartości.

Profil klienta składa się z trzech obszarów:

Praca klienta

Jakie zadanie musi wykonać Twój klient lub problem, który próbuje rozwiązać za pomocą Twojego produktu lub usługi? Odpowiedź na to pytanie podsumowuje „pracę klienta” lub cel twojego produktu lub usługi w oczach klienta.

Oczekiwania klienta

„Oczekiwania” są również określane jako „zyski” — innymi słowy, co klient ma nadzieję zyskać na prowadzeniu interesów z Tobą. Bez względu na to, co sprzedajesz, Twój idealny klient będzie oczekiwał, co ten produkt lub usługa zrobi dla niego. W tej sekcji wykorzystasz badania, aby wyjaśnić, czego oczekują od Ciebie Twoi klienci, aby kupić Twój produkt.

Punkty bólu klienta

Jakiego bólu doświadcza klient, gdy kończy swoją „pracę klienta”? Czy podejmują jakiekolwiek ryzyko podczas wykonywania pracy klienta? Czy odczuwają jakieś negatywne emocje? Należy wziąć pod uwagę te problemy, aby uwzględnić najbardziej przydatne produkty i usługi po stronie mapy wartości na kanwie propozycji wartości.

Krok 2: Stwórz mapę wartości dla swoich produktów i usług.

W tej sekcji kanwy propozycji wartości trzy konkretne sektory pomagają opisać, co firma oferuje klientowi.

Pozyskaj twórców

Są to cechy Twoich produktów lub usług, które sprawiają, że klient jest zadowolony. Pomyśl kreatywnie o elementach szczęścia, których doświadczają Twoi klienci. Weź pod uwagę ich cele finansowe i społeczne, a także ich psychografię.

Przeciwbólowe

W powyższej sekcji omówiliśmy problemy klientów. Ta sekcja dokładnie określi, w jaki sposób Twoja firma pomoże im przezwyciężyć te problemy.

Produkty i usługi

Chociaż ta sekcja nie zawiera listy wszystkich produktów lub usług oferowanych przez Twoją firmę, powinna zawierać te, które przyniosą największe zyski i złagodzą najwięcej problemów dla Twoich klientów.

Krok 3: Określ dopasowanie propozycji wartości do klienta.

Po zakończeniu ćwiczenia kanwy propozycji wartości następnym krokiem będzie określenie, w jaki sposób Twoja propozycja wartości pasuje do profilu klienta. Aby to zrobić, użyjesz procesu rankingowego, który ustala priorytety produktów i usług na podstawie tego, jak dobrze odnoszą się do profilu klienta.

Podsumowując, płótno z propozycją wartości powinno wyglądać tak:

Następnie przyjrzyjmy się elementom, które powinieneś uwzględnić w swojej propozycji wartości, gdy ją tworzysz i publikujesz w swojej witrynie.

Elementy propozycji wartości

Twoja propozycja wartości najczęściej pojawi się na Twojej stronie. Chociaż możesz umieścić go w kampaniach marketingowych i broszurach, najbardziej widocznym miejscem jest strona główna i, jeśli chcesz, strony produktów.

Propozycja wartości składa się z trzech głównych elementów: nagłówka, podnagłówka i elementu wizualnego.

Nagłówek

Nagłówek Twojej propozycji wartości opisuje korzyści, jakie klient otrzyma w wyniku dokonania zakupu w Twojej firmie. Nagłówek może być kreatywny i chwytliwy, ale przede wszystkim powinien być jasny i zwięzły.

Podtytuł lub akapit

Podnagłówek lub akapit powinien szczegółowo wyjaśniać, co oferuje Twoja firma, komu służy i dlaczego. W tej sekcji możesz rozwinąć informacje zawarte w nagłówku.

Element wizualny

W niektórych przypadkach film, infografika lub obraz mogą lepiej przekazać Twoją propozycję wartości niż same słowa. Wzbogać swój przekaz za pomocą tych elementów wizualnych, aby przyciągnąć uwagę odbiorców.

Aby lepiej zwizualizować te narzędzia, oto kilka szablonów, których należy przestrzegać podczas formatowania propozycji wartości.

Szablony propozycji wartości

Pobierz za darmo

Stworzyliśmy 15 szablonów, które pomogą Ci stworzyć niesamowitą propozycję wartości dla Twojej marki — i powiązać każdy z nich z przykładem tego, jak mogą wyglądać na prawdziwy biznes. Kliknij tutaj, aby pobrać te bezpłatne szablony propozycji wartości dla Twojej firmy.

Teraz, gdy przejrzeliśmy elementy, narzędzia wizualne i szablony — spójrzmy na kilka przykładów marek, które skutecznie identyfikują i zaspokajają potrzeby klientów.

Ponieważ propozycje wartości to zazwyczaj informacje wewnętrzne i rzadko podawane publicznie, znalezienie przykładu propozycji wartości, na którym można by się wzorować, może być trudne. Pozwoliliśmy sobie na wykorzystanie kanwy propozycji wartości i zastosowanie jej do niektórych odnoszących sukcesy firm, które zostały wyróżnione przez Amerykański Indeks Satysfakcji Klienta (ASCI).

W tych przykładach zobaczysz rzeczywiste przypadki zysków i problemów klientów w połączeniu z dobrze znanymi produktami i usługami oferowanymi przez te firmy.

1. HubSpot: „Łatwy w użyciu CRM”.

Nagłówek : „Łatwy w obsłudze CRM”.

Podtytuł/akapit : „Platforma CRM HubSpot zawiera wszystkie narzędzia i integracje potrzebne do marketingu, sprzedaży, zarządzania treścią i obsługi klienta”.

Element wizualny :

Większość firm może skorzystać na korzystaniu z CRM — nawet firmy niezależne i małe firmy rodzinne. Problem polega na tym, że większość systemów jest zbyt skomplikowana i sklecona, nie wspominając o kosztowności.

Propozycja wartości HubSpot ma na celu dotarcie do aktywnych użytkowników CRM, którzy są zmęczeni obsługą nadmiernie skomplikowanych systemów, oraz początkujących, którzy są zastraszeni starszymi opcjami. W tym celu propozycja wartości produktu podkreśla łatwość użycia i możliwość synchronizacji różnych zespołów w firmie. Marka zawiera wizerunek uśmiechniętej kobiety, aby pokazać, jak by to było korzystać z produktu w swoim zespole (wskazówka: to takie proste, że wywoła uśmiech).

Kanwa propozycji wartości HubSpot

Profil klienta

• Praca klienta : Klienci HubSpot muszą skutecznie umożliwiać swoim zespołom sprzedaży wykonywanie ich najlepszej pracy, unikając jednocześnie skomplikowanych przepływów pracy.
• Zyski : Klienci chcą zwiększyć poziom produktywności przedstawicieli handlowych i zwiększyć sprzedaż.
• Bóle : istnieje wiele opcji CRM, ale często są one zbyt skomplikowane i tworzą silosy.

Mapa wartości

• Gain Creators : platforma HubSpot CRM oferuje usprawnione oprogramowanie do zarządzania kontaktami i narzędzia zwiększające produktywność, które pomogą zespołom sprzedaży wykonywać jak najlepiej swoją pracę.
• Środki przeciwbólowe : Przyjazny dla użytkownika interfejs i ujednolicona platforma zapewniają łatwość użytkowania i wysoką widoczność w różnych systemach.
• Produkty i usługi : platforma HubSpot CRM obejmuje Sales Hub, oprogramowanie sprzedażowe na poziomie przedsiębiorstwa, które jest proste, ale wystarczająco wydajne, aby zaspokoić potrzeby małych i dużych firm.

2. FedEx: „Zarządzaj dostawami do domu”

Nagłówek: „Zarządzaj dostawami do domu”

Podtytuł/akapit: Wysyłanie i odbieranie paczek jest wygodne i bezpieczne dla osób, które chcą wysyłać pomysły i innowacje na cały świat.

Element wizualny:

Źródło obrazu

Jeśli jesteś właścicielem firmy, wysyłka i pakowanie produktów jest prawdopodobnie znaczącą częścią Twojej działalności, ale może to być czasochłonny, pracochłonny i zwyczajnie niewygodny proces. Jeśli jesteś konsumentem, prawdopodobnie zdarzyło Ci się jechać do biura wysyłkowego, aby odebrać paczkę po nieudanej dostawie. Obie te kwestie są istotnymi problemami dla docelowych klientów FedEx.

Propozycja wartości firmy FedEx jasno pokazuje, że znacznie ułatwi zarządzanie dostawami — niezależnie od tego, czy jesteś firmą, czy konsumentem.

Kanwa propozycji wartości FedEx

Profil klienta

• Praca klientów: Klienci FedEx chcą dzielić się pomysłami i innowacjami z innymi osobami, wysyłając towary na cały świat.
• Zyski: Klienci chcą bezproblemowego sposobu na zwrot zamówień online i szukają bezpiecznego sposobu otrzymywania swoich przesyłek.
• Bóle: Zwrot paczki w centrum wysyłkowym FedEx może być niewygodny, a zarządzanie dostawami do domu może być kłopotliwe.

Mapa wartości

• Gain Creators: Klienci mogą nadać paczki FedEx w miejscach, w których najczęściej robią zakupy, takich jak Walgreens lub Dollar General, i mają spokój ducha, wiedząc, gdzie ich paczka jest przez cały czas.
• Środki przeciwbólowe: Tysiące punktów nadania FedEx w całym kraju, otrzymują powiadomienia, gdy paczka jest w drodze i informują kierowcę, gdzie zostawić paczkę.
• Produkty i usługi: Lokalizacje FedEx Drop Box sprawiają, że zwroty paczek są wygodne, a FedEx Delivery Manager przekierowuje lub zmienia harmonogram dostaw zgodnie z harmonogramem klienta.

3. LG: „Najnowocześniejsza jakość życia”

Nagłówek: „Najnowocześniejsza jakość życia”

Podtytuł/akapit: LG SIGNATURE zapewnia innowacyjny projekt produktu, który zapewnia wyjątkowe wrażenia z życia osobom, które chcą osiągnąć najnowocześniejsze wrażenia z życia.

Element wizualny:

Źródło obrazu

Odpowiednie urządzenia domowe mogą sprawić, że korzystanie z domu będzie łatwe i bezproblemowe — lub może szybko wywołać ból głowy dzięki niskiej wydajności energetycznej i przestarzałym funkcjom. W swojej propozycji wartości firma LG jest skierowana do klientów, którzy są gotowi wydać nieco więcej na odpowiednie urządzenie w zamian za wygodne, bezproblemowe i luksusowe wrażenia.

Nawet zdjęcia pomagają wyobrazić sobie, jak wyglądałoby Twoje życie po zakupie urządzenia LG.

Kanwa propozycji wartości LG

Profil klienta

• Praca klientów: Klienci LG potrzebują prostej, ale innowacyjnej technologii, która pomoże im osiągnąć najnowocześniejsze wrażenia z życia.
• Korzyści: Klienci mają intuicyjne i responsywne wrażenia z każdego urządzenia, z którym wchodzą w interakcję w swoich domach.
• Bóle: na urządzeniach jest zbyt wiele niepotrzebnych przycisków i funkcji, które przeszkadzają w prostym życiu

Mapa wartości

• Gain Creators: Klienci mogą korzystać z technologii, aby poprawić wrażenia z domu bez konieczności czytania instrukcji.
• Środki przeciwbólowe: LG oferuje prostą konstrukcję, która koncentruje się na użytkowniku i jego stylu życia.
• Produkty i usługi: LG SIGNATURE oferuje innowacyjny projekt produktu, który zapewnia wyjątkowe wrażenia z życia.

4. Subaru: „Najbardziej żądne przygód, najbardziej niezawodne, najbezpieczniejsze, najlepsze Subaru Outback w historii”.

Nagłówek: „Najbardziej żądne przygód, najbardziej niezawodne, najbezpieczniejsze, najlepsze Subaru Outback w historii”.

Podtytuł/akapit: Subaru Outback 2022 zabiera kierowców w najbardziej pełne przygód miejsca w stylu dzięki najbardziej zaawansowanej technologii bezpieczeństwa.

Element wizualny:

Źródło obrazu

Subaru wie, że jego docelowi odbiorcy używają SUV-ów Outback do przygód na świeżym powietrzu. W swojej propozycji wartości jasno wskazuje, że Outback pomoże kierowcom bezpiecznie i stylowo zjechać z drogi. Co więcej, to samo stwierdza w nagłówku.

Gdybym był potencjalnym klientem Subaru, wiedziałbym dokładnie, co dostaję z samego tego nagłówka. Dlatego tak ważne jest, aby przemyśleć swoje sformułowania, ponieważ jest to prawdopodobnie pierwsza rzecz, jaką zobaczą potencjalni nabywcy.

Kanwa propozycji wartości Subaru

Profil klienta

• Praca klientów: Klienci Subaru chcą odkrywać najbardziej pełne przygód miejsca na świecie w niezawodnym i bezpiecznym pojeździe
• Korzyści: Klienci chcą odkrywać teren w stylowym i przestronnym SUV-ie i szukać w swoich pojazdach zaawansowanych technologicznie elementów, które poprawiają osiągi i bezpieczeństwo
• Bóle: najbezpieczniejsze pojazdy nie są najbardziej atrakcyjne wizualnie, a niektóre SUV-y nie są przystosowane do warunków pogodowych lub terenowych

Mapa wartości

• Gain Creators: Subarus ma stylowy wygląd zewnętrzny i wnętrze z dużym prześwitem, który chroni pojazd przed uszkodzeniami spowodowanymi przez środowisko, oraz zaawansowaną technologią, która zmniejsza liczbę wypadków i sprawia, że ​​długie podróże są bezpieczniejsze.
• Środki przeciwbólowe: Subarus ma solidne, zaciemnione wykończenie zapewniające styl i ochronę, 9,5-calowy prześwit dla lepszej stabilności i wydajności oraz technologię wspomagania kierowcy, która pomaga kierowcom widzieć lepiej, zapobiegać wypadkom, zarządzać tempomatem i automatycznie hamować w sytuacjach awaryjnych sytuacje.
• Produkty i usługi: Subaru Outback 2022 ze standardową technologią wspomagania wzroku, automatycznym hamowaniem przedkolizyjnym, adaptacyjnym tempomatem i centrowaniem na pasie ruchu.

5. Samsung: „Przygotuj się, aby rozwinąć swój świat”

Nagłówek: „Przygotuj się, by rozwinąć swój świat”

Podtytuł/akapit: To wszystko, czego oczekujesz od luksusowego, wytrzymałego smartfona 5G. Potem go rozwinęliśmy — odsłaniając ogromny ekran, dzięki któremu możesz oglądać, pracować i bawić się jak nigdy dotąd.

Element wizualny:

Źródło obrazu

W swojej propozycji wartości Samsung skutecznie skupia się na swoim najbardziej zaawansowanym technologicznie segmencie, wysuwając na pierwszy plan najbardziej innowacyjny projekt do tej pory: składany telefon, który może pełnić funkcję minitabletu. Co więcej, rozwiązuje wspólny problem niektórych klientów: posiadanie zarówno tabletu, jak i urządzenia mobilnego może wydawać się niepotrzebne, więc dlaczego nie skorzystać z tego, co najlepsze z obu światów?

Oferta firmy Samsung dotycząca składanego urządzenia mobilnego jest inteligentna, dobrze ukierunkowana i oszałamiająca wizualnie.

Kanwa z ofertą wartości firmy Samsung

Profil klienta

• Praca dla klientów: Klienci firmy Samsung są zaznajomieni z technologią i podążają za najnowszymi trendami, napędzanymi wydajnością i aspirującym stylem życia.
• Korzyści: Klienci chcą mieć wszystko w jednym, aby cieszyć się multimediami, pracować wydajnie i dobrze się bawić, wszystko w ich dłoniach.
• Bóle: popularne smartfony mają ograniczenia rozmiaru, które obciążają oglądanie rozrywki, rozgrywkę i możliwości pracy.

Mapa wartości

• Gain Creators: Samsung oferuje wyjątkową i ekspansywną konstrukcję o możliwościach wykraczających poza przeciętny smartfon, oferując najbardziej zaawansowaną technologię, aby pomóc klientom w wykonywaniu zadań związanych z pracą i zabawą.
• Środki przeciwbólowe: Samsung dostarcza smartfon, który wyświetla treści w trybie wyświetlania na tablecie i wyświetla do trzech aplikacji jednocześnie.
• Produkty i usługi: składany smartfon Galaxy Z Fold3 5G o przekątnej 6,2 cala z dynamicznymi ekranami AMOLED 2X, ultracienkim szkłem z edycją S Penfold i super wytrzymałą, lekką, aluminiową ramą.

Widziałeś kilka świetnych przykładów propozycji wartości, teraz pokażmy, jak tworzyć własne.

Krok 1: Zidentyfikuj główny problem swojego klienta.

Chociaż będzie to wymagało pewnych wstępnych badań, możesz uzyskać przewagę nad tym aspektem propozycji wartości, rozmawiając z różnymi członkami swojego zespołu. Przedstawiciele obsługi klienta, specjaliści ds. marketingu i sprzedawcy mogą wypełnić luki dotyczące problemów, które klienci chcą rozwiązać, korzystając z Twojego produktu lub usługi.

Załóżmy na przykład, że Twoja firma sprzedaje oprogramowanie podatkowe na zasadzie subskrypcji, a zautomatyzowane szablony są zawarte w pakiecie oprogramowania. Twój idealny klient szuka niedrogiego i przyjaznego dla użytkownika sposobu na dostęp do skomplikowanych dokumentów podatkowych dla swojej firmy. W tym przykładzie oferta Twojej firmy może być rozwiązaniem, którego potrzebują.

Krok 2: Zidentyfikuj wszystkie korzyści, jakie oferują Twoje produkty.

Ten krok może być tak prosty, jak wymienienie każdego sprzedawanego produktu i opisanie jego głównej korzyści. Korzyść powinna być zwięzła i skoncentrowana na jednej potrzebie klienta.

W naszym przykładzie oprogramowania podatkowego wymienisz każdy szablon podatku, wyjaśnisz korzyści, jakie zapewnia, i dlaczego klient miałby go potrzebować.

Krok 3: Opisz, co sprawia, że ​​te korzyści są cenne.

Następnie dodaj kolejne zdanie wyjaśniające, dlaczego ta korzyść jest ważna dla klienta.

Korzystając z tego samego przykładu powyżej, wartością byłoby to, że klienci mają przystępną dokumentację podatkową na wyciągnięcie ręki – coś, co normalnie kosztowałoby ich tysiące dolarów.

Krok 4: Połącz tę wartość z problemem kupującego.

Następnie połącz problem kupującego z elementami, które sprawiają, że Twój produkt lub usługa są wartościowe. Czy się zgadzają? Jeśli tak, możesz dopracować swoją propozycję wartości, aby odróżnić swoją ofertę od konkurencji. Jeśli się nie zgadzają, powtórz powyższe kroki, aż znajdziesz uzasadnioną potrzebę kupującego i wykonalne rozwiązanie, które Twoja firma oferuje, aby zaspokoić tę potrzebę.

Uważamy, że istnieją trzy szablony, które znakomicie łączą wartość z problemami kupujących:

Krok 5: Wyróżnij się jako preferowany dostawca tej wartości.

Na koniec dopracuj swoją propozycję wartości, aby była wyjątkowa. Czy Twoja firma oferuje konkretną obsługę klienta, której nie oferują inni? Czy oferujecie jakieś dodatkowe usługi, za które inne firmy pobierają opłaty? Te elementy mogą pomóc odróżnić Twoją propozycję wartości od konkurencji, jednocześnie skupiając się na potrzebach kupującego.

Gdy zrozumiesz te kroki, możesz je łatwo zaimplementować w szablonach propozycji wartości w następujący sposób.

Szablony propozycji wartości

Zamiast skupiać się na samych funkcjach, Blank dostrzegł potrzebę podkreślenia korzyści płynących z tych funkcji w prostym zdaniu. Postępując zgodnie z tą formułą, połączysz rynek docelowy i jego bolączki z rozwiązaniem:

„Pomagamy (X) zrobić (Y) robiąc (Z)”

Moore udostępnia szablon, który jest bardziej szczegółowy w identyfikowaniu kategorii branżowych obok korzyści, które klienci cenią. To sprawia, że ​​formuła propozycji wartości jest bardziej przejrzysta, jak następuje:

„Dla [klienta docelowego], który [potrzebuje lub chce X], nasz [produkt/usługa] to [kategoria branży], która [korzyści]”

• Metoda Harvard Business School

Według HBS propozycja wartości jest najlepiej realizowana, gdy odpowiada na następujące pytania:

Jaka jest oferta mojej marki?

Do jakiej pracy klient zatrudnia moją markę?

Jakie firmy i produkty konkurują z moją marką, aby wykonać tę pracę dla klienta?

Co wyróżnia moją markę na tle konkurencji?

Teraz, gdy przeszliśmy przez kolejne kroki i szablony do naśladowania, jest kilka taktyk, o których powinieneś pamiętać.

1. Przeprowadź badania w celu określenia propozycji wartości konkurencji.

Ponieważ Twoja propozycja wartości jest czynnikiem odróżniającym Twoją firmę od konkurencji, ważne jest zbadanie propozycji Twoich najbliższych konkurentów. Możesz użyć kanwy propozycji wartości w tym poście, aby określić, w jaki sposób każda firma spełnia potrzeby Twojej osoby kupującego.

Bądź szczery — kuszące jest skupienie się na obszarach, w których Twoja konkurencja nie jest najlepsza, ale będziesz miał lepsze pojęcie o tym, gdzie Twój produkt lub usługa pasuje na rynku, jeśli wprowadzisz mocne strony konkurencji.

2. Wyjaśnij wartość swoich produktów i usług.

Zapewne wiesz, jak przedstawiać cechy i zalety swojej oferty produktów i usług. Ta taktyka posuwa tę koncepcję o krok dalej. Dopasowując korzyści płynące z Twojej oferty do konkretnych wartości, które wyznają Twoi klienci, będziesz w stanie dostosować to, co oferuje Twoja firma, do potrzeb Twoich klientów.

3. Opisz korzyści, jakie odniesie Twój idealny klient, gdy wybierze Twój produkt lub usługę spośród konkurencji.

Tworząc tę ​​część swojej propozycji wartości, podaj szczegóły dotyczące korzyści, jakie przyniesie klientowi Twój produkt lub usługa, i użyj przykładów, gdzie to możliwe. Filmy, zdjęcia i prezentacje na żywo to skuteczne sposoby na zilustrowanie Twojej propozycji wartości, ponieważ pokazują klientowi dokładnie to, czego może oczekiwać od Twojej firmy.

4. Opracuj unikalną propozycję wartości dla każdej obsługiwanej przez Ciebie osoby kupującej.

Najlepiej byłoby skoncentrować swoje działania marketingowe na określonej grupie docelowej. Przekonasz się również, że ci odbiorcy będą mieli różne potrzeby w zależności od ich zachowań zakupowych. Persony kupujących mogą pomóc Ci podzielić większą publiczność na grupy klientów o podobnych pragnieniach, celach, problemach i zachowaniach zakupowych. W rezultacie będziesz potrzebować unikalnej propozycji wartości dla każdej osoby. Różne produkty i usługi, które oferujesz, mogą rozwiązać niektóre problemy klientów lepiej niż inne, więc opracowanie propozycji wartości dla każdej osoby będzie lepiej służyć każdemu z nich.

5. Przetestuj swoją propozycję wartości z odbiorcami za pomocą różnych kanałów marketingowych.

Każda z tych taktyk prawdopodobnie zostanie opracowana wewnętrznie przez Twój zespół, co oznacza, że ​​będziesz chciał zweryfikować swoją pracę z grupą docelową. Twoja propozycja wartości zostanie przekazana za pośrednictwem różnych kanałów marketingowych, takich jak Twoja witryna internetowa, konta w mediach społecznościowych, wideo, audio i osobiście. Przetestuj swoją propozycję z członkami Twojej publiczności (zarówno istniejącymi klientami, jak i osobami niebędącymi klientami) za pomocą każdego z tych kanałów. Narzędzia takie jak UserTesting mogą pomóc w usprawnieniu procesu zbierania opinii, dzięki czemu można szybko wdrożyć zmiany w celu sfinalizowania propozycji wartości.

Znamy zadatki na propozycję wartości, więc jak sprawić, by była ona dobra? Oto trzy ostatnie wskazówki, które mamy dla Ciebie.

Co składa się na dobrą propozycję wartości?

Wyczyść język

Twoja propozycja wartości powinna mieć na celu zaspokojenie podstawowej potrzeby klienta. Ta ograniczona koncentracja pomaga zachować przejrzystą i łatwą do zrozumienia propozycję wartości. Mając tylko jeden główny pomysł do zrozumienia, Twoi odbiorcy będą mogli szybko zdecydować, czy Twój produkt lub usługa będą dla nich najlepszym rozwiązaniem.

Konkretne wyniki

Następnie będziesz chciał przekazać konkretne wyniki, jakich Twój klient może oczekiwać od Twojego produktu lub usługi. Czy zaoszczędzą czas? Zademonstruj, jak. Czy ich przepływ pracy stanie się łatwiejszy w zarządzaniu? Pokaż diagram przepływu pracy przed i po. Konkretne wyniki będą kluczowymi składnikami Twojej propozycji wartości, ponieważ będą dokładnie ilustrować, w jaki sposób Twoi klienci będą wykorzystywać Twoje rozwiązanie do rozwiązywania swoich problemów.

Punkty różnicowania

Twoi potencjalni klienci nie tylko oceniają oferty Twojej firmy na podstawie własnych potrzeb, ale także porównują Twoją ofertę z konkurencją. W rezultacie Twoja propozycja wartości będzie musiała zawierać szczegółowe punkty zróżnicowania. Te kluczowe punkty pomogą klientom dokładnie zrozumieć, co wyróżnia Twoją firmę.

Skomponuj niezwykłą propozycję wartości

Czynniki, które wpływają na to, by potencjalny klient stał się klientem lojalnym, są ograniczone. Niezależnie od tego, czy Twoja branża ma wiele możliwości wyróżnienia się (np. sprzedaż detaliczna) lub praktycznie nie ma unikalnych identyfikatorów (np. produkty mleczarskie), przekonasz się, że propozycja wartości pomoże Ci zrozumieć idealnego klienta i pozycjonować Twoją firmę jako najlepsze rozwiązanie dla ich potrzeb . Skorzystaj z taktyk, wskazówek, ram i przykładów zawartych w tym poście, aby stworzyć swoją wyjątkową propozycję wartości.

Uwaga redakcji: Ten post został pierwotnie opublikowany w czerwcu 2018 r. i został zaktualizowany pod kątem kompleksowości.