كيف تكتب عرضًا ذا قيمة عظيمة [أهم 5 أمثلة + نموذج]

عرض القيمة لشركتك هو جوهر ميزتك التنافسية. يوضح بوضوح سبب رغبة شخص ما في الشراء من شركتك بدلاً من المنافس.

إذن كيف تكتب في الواقع بيانًا للقيمة يكون قويًا بما يكفي لرفع معدلات التحويل والمبيعات؟ في هذه المقالة ، ستتعرف على تعريف عرض القيمة ، وما لا يمثله عرض القيمة ، وأمثلة لبعض أفضل الدعائم ذات القيمة التي رأيناها ، والتكتيكات لإنشاء دعائم قيمة مذهلة.

سنغطي:

جاهز للغطس؟

تعتبر عروض القيمة من أهم عوامل التحويل. قد يكون عرض القيمة الكبيرة هو الفرق بين خسارة عملية بيع - وإغلاقها.

لهذا السبب ، من المهم إنشاء واحد يمثل بدقة منتجاتك وخدماتك ويوضح سبب اختيارك الأفضل. ومع ذلك ، فإن كتابتها من الصفر صعبة. قم بتنزيل القوالب الخاصة بنا أدناه حتى تتمكن من متابعتها مع باقي المنشور.

عرض القيمة الخاص بك هو معرف فريد لعملك. بدونها ، لن يكون للمشترين سبب لشراء ما تبيعه. حتى أنهم قد يختارون منافسًا لمجرد أن هذا العمل ينقل عرض قيمته بوضوح في حملاته التسويقية وعملية البيع.

بعد قولي هذا ، قد تعتقد: أليست القيمة الخاصة بي قابلة للتبديل ، على سبيل المثال ، شعاري؟

لا. من السهل الخلط بين عرض القيمة الخاص بك وأصول العلامة التجارية المماثلة الأخرى ، مثل بيان المهمة أو الشعار أو الشعار. نقوم بتفصيل الاختلافات أدناه.

عرض القيمة مقابل بيان المهمة

يعرض عرض القيمة الخاص بك تفاصيل ما تقدمه للعملاء ولماذا يجب عليهم اختيارك ، بينما يفصل بيان المهمة هدفك كمنظمة. في حين أن الاثنين يمكن أن يكون لهما نقاط مشتركة ، فإن دعم القيمة يكون أكثر توجهاً نحو المنتج والخدمات بينما يكون بيان المهمة أكثر توجهاً نحو الهدف.

فيما يلي مثالان على HubSpot ومنصة CRM الخاصة بنا:

عرض القيمة: "إدارة علاقات عملاء سهلة الاستخدام."

بيان المهمة: "لمساعدة الشركات على النمو بشكل أفضل."

عرض القيمة مقابل الشعار

الشعار عبارة عن بيان قصير وجذاب تستخدمه العلامات التجارية في الحملات التسويقية لبيع منتج معين. في حين أن عرض القيمة الخاص بك لن يتم بالضرورة وضعه في إعلان (على الأقل ، ليس عادة) ، فإن الشعار سيفعل ذلك. أهم شيء يجب ملاحظته هو أنه يمكن لشركة ما أن يكون لها شعارات مختلفة لحملات أو منتجات مختلفة.

فيما يلي مثالان من مجموعة De Beers:

عرض القيمة: "ألماس رائع ، تصميمات عالمية المستوى ، مجوهرات تخطف الأنفاس."

الشعار : "الماس إلى الأبد".

عرض القيمة مقابل سطر الوصف

سطر الوصف عبارة عن بيان قصير يجسد جانبًا معينًا من علامتك التجارية أو عملك. في حين أن عرض القيمة أكثر واقعية ، يمكن أن يمثل سطر الوصف مفهومًا أو فكرة يرمز إليها عملك. تمتلك معظم الشركات شعارًا واحدًا يمكن التعرف عليه على الفور ومتصل بعلامتها التجارية.

هذا مثال من شركة آبل:

عرض القيمة : "أفضل التجارب. فقط على Apple ".

سطر الوصف : "فكر بشكل مختلف".

عرض القيمة مقابل بيان المهمة مقابل الشعار مقابل سطر الوصف

الآن ، دعنا نلقي نظرة على مثال عن شركة بها الأربعة: Nike. تذكر أن الشعارات يمكن أن تختلف حسب الحملة.

عرض القيمة : "أحذية رياضية ذات أداء قابل للتخصيص أو نمط حياة مع ألوان ومواد فريدة من نوعها."

بيان المهمة: "جلب الإلهام والابتكار لكل رياضي في العالم."

الشعار : ضعف الشجاعة. ضاعف المجد. "

سطر الوصف : "فقط افعلها."

TLDR ؛ في حين أن دعم القيمة الخاص بك يجب أن يساعد في تمييزك عن بقية الصناعة ، ضع في اعتبارك أنه ليس شعارًا أو شعارًا أو بيانًا للمهمة. تعد هذه الأنواع من النسخ ملحقات مهمة لعلامتك التجارية ، ولكن لا يختار العملاء المحتملون والموظفون نشاطًا تجاريًا واحدًا على الآخر بناءً على هذه العناصر فقط.

يتعمق عرض القيمة الخاص بك في المشكلات التي تريد حلها للمشترين ، وما الذي يجعل منتجك أو خدمتك الحل الأمثل.

الآن ، قبل كتابة البيان نفسه ، من المهم إنشاء لوحة عرض القيمة.

مع أخذ هذه العناصر الثلاثة في الاعتبار ، ستتمكن من صنعها بنفسك بعد إنشاء لوحة عرض القيمة.

يتكون مخطط عرض القيمة من مكونين رئيسيين: ملف تعريف العميل وخريطة القيمة.

إليك كيفية صنع واحدة:

الخطوة 1: قم بإنشاء ملف تعريف عميل لتمثيل المشتري المستهدف.

يشكل ملف تعريف العميل النصف الأول من لوحة عرض القيمة. عند إجراء هذا التمرين ، سترغب في البدء بهذا القسم أولاً حتى يمكن أن تؤثر احتياجاتهم واحتياجاتهم على لوحة عرض القيمة الإجمالية.

يتكون ملف تعريف العميل من ثلاثة مجالات:

وظائف العملاء

ما المهمة التي يحتاجها عميلك لإكمالها أو المشكلة التي يحاول حلها بمنتجك أو خدمتك؟ تلخص الإجابة على هذا السؤال "وظيفة العميل" أو الغرض من منتجك أو خدمتك في نظر العميل.

توقعات العملاء

يشار إلى "التوقعات" أيضًا باسم "المكاسب" - بعبارة أخرى ، ما يأمل عميلك في اكتسابه من التعامل معك. بغض النظر عن ما تبيعه ، سيكون لعميلك المثالي توقعًا لما سيفعله هذا المنتج أو الخدمة لهم. في هذا القسم ، ستستخدم البحث لشرح ما يتوقعه عملاؤك منك لشراء منتجك.

نقاط ألم العميل

عندما يكمل عميلك "عمل العميل" ، ما الصعوبات التي يواجهها؟ هل يخاطرون أثناء قيامهم بعمل العميل؟ هل يعانون من أي مشاعر سلبية؟ يجب مراعاة نقاط الألم هذه بحيث يمكنك تضمين المنتجات والخدمات الأكثر فائدة على جانب خريطة القيمة من لوحة عرض القيمة.

الخطوة 2: أنشئ خريطة قيمة لمنتجاتك وخدماتك.

في هذا القسم من مخطط عرض القيمة ، تساعد ثلاثة قطاعات محددة في وصف ما يقدمه النشاط التجاري للعميل.

كسب المبدعين

هذه هي الميزات التي تتمتع بها منتجاتك أو خدماتك والتي تجعل العميل سعيدًا. فكر بإبداع في عناصر السعادة التي يعيشها عملاؤك. ضع في اعتبارك أهدافهم المالية والاجتماعية وكذلك سيكوجرافيك.

مسكنات الآلام

في القسم أعلاه ، ناقشنا آلام العملاء. سيحدد هذا القسم بالضبط كيف سيساعدهم عملك في التغلب على نقاط الألم هذه.

المنتجات والخدمات

على الرغم من أن هذا القسم لن يسرد كل منتج أو خدمة تقدمها شركتك ، إلا أنه يجب أن يتضمن تلك التي ستحقق أكبر قدر من المكاسب وتخفيف معظم المتاعب لعملائك.

الخطوة الثالثة: تحديد القيمة المناسبة للعميل والعرض.

بمجرد الانتهاء من تمرين لوحة عرض القيمة ، ستكون الخطوة التالية هي تحديد كيف يتناسب عرض القيمة الخاص بك مع ملف تعريف العميل. للقيام بذلك ، ستستخدم عملية الترتيب التي تعطي الأولوية للمنتجات والخدمات بناءً على مدى معالجتها لملف تعريف العميل.

معًا ، يجب أن تبدو لوحة عرض القيمة كما يلي:

بعد ذلك ، دعنا ننتقل إلى العناصر التي يجب تضمينها في عرض القيمة الخاص بك عند إنشائه ونشره على موقع الويب الخاص بك.

عناصر عرض القيمة

غالبًا ما يظهر عرض القيمة الخاص بك على موقع الويب الخاص بك. بينما يمكنك تضمينه في الحملات التسويقية والكتيبات ، فإن المكان الأكثر وضوحًا هو صفحتك الرئيسية ، وإذا كنت ترغب في ذلك ، صفحات المنتج الخاصة بك.

هناك ثلاثة عناصر رئيسية لعرض القيمة: العنوان والعنوان الفرعي والعنصر المرئي.

العنوان

يصف عنوان عرض القيمة الخاص بك الفائدة التي سيحصل عليها العميل نتيجة الشراء من عملك. يمكن أن يكون العنوان مبدعًا وجذابًا ، ولكن يجب أن يكون واضحًا وموجزًا ​​، أولاً وقبل كل شيء.

العنوان الفرعي أو الفقرة

يجب أن يشرح العنوان الفرعي أو الفقرة بالتفصيل ما تقدمه شركتك ومن تخدمه ولماذا. في هذا القسم ، يمكنك توضيح المعلومات الواردة في العنوان.

عنصر مرئي

في بعض الحالات ، قد ينقل مقطع فيديو أو مخطط معلومات أو صورة عرض القيمة الخاص بك بشكل أفضل من الكلمات وحدها. عزز رسالتك بهذه العناصر المرئية لجذب انتباه جمهورك.

لتصور هذه الأدوات بشكل أفضل ، إليك بعض القوالب التي يجب اتباعها عند تنسيق عرض القيمة.

قوالب عرض القيمة

تنزيل مجاني

لقد قمنا بصياغة 15 نموذجًا لمساعدتك في إنشاء عرض قيمة مذهل لعلامتك التجارية - وإقران كل منها بمثال عن كيفية البحث عن عمل حقيقي. انقر هنا لتنزيل قوالب عرض القيمة المجانية هذه لعملك.

الآن بعد أن قمنا بمراجعة العناصر والأدوات المرئية والقوالب - فلنلقِ نظرة على بعض أمثلة العلامات التجارية التي تحدد بشكل فعال احتياجات العملاء وتلبيها.

نظرًا لأن عروض القيمة عادةً ما تكون معلومات داخلية ونادرًا ما يتم ذكرها علنًا ، فقد يكون من الصعب العثور على مثال لعرض القيمة ليكون نموذجًا لك بعد ذلك. لقد اتخذنا الحرية في استخدام قماش عرض القيمة وتطبيقه على بعض الشركات الناجحة التي تم الاعتراف بها من قبل مؤشر رضا العملاء الأمريكي (ASCI).

في هذه الأمثلة ، سترى حالات حقيقية من مكاسب العملاء ومتاعبهم تتماشى مع المنتجات والخدمات المعروفة التي تقدمها هذه الشركات.

1. HubSpot: "إدارة علاقات عملاء سهلة الاستخدام."

العنوان : "إدارة علاقات عملاء سهلة الاستخدام."

العنوان الفرعي / الفقرة : "تحتوي منصة إدارة علاقات العملاء في HubSpot على جميع الأدوات والتكاملات التي تحتاجها للتسويق والمبيعات وإدارة المحتوى وخدمة العملاء."

العنصر المرئي :

يمكن لمعظم الشركات الاستفادة من استخدام CRM - حتى الشركات المستقلة والشركات الصغيرة المملوكة للعائلة. تكمن المشكلة في أن معظم الأنظمة شديدة التعقيد ومكتوبة ببعضها البعض ، ناهيك عن كونها باهظة الثمن.

يهدف عرض القيمة الخاص بـ HubSpot إلى استهداف مستخدمي CRM النشطين الذين سئموا من التعامل مع الأنظمة المعقدة والمبتدئين الذين تخيفهم الخيارات القديمة. تحقيقًا لهذه الغاية ، يؤكد عرض القيمة للمنتج على سهولة استخدامه وقدرته على مزامنة الفرق المختلفة عبر العمل. تتضمن العلامة التجارية صورة لامرأة مبتسمة لإظهار كيف سيكون شكل استخدام المنتج في فريقك (تلميح: إنه سهل للغاية ، وسوف يجعلك تبتسم).

لوحة عرض قيمة HubSpot

ملف الزائر

• وظائف العملاء : يحتاج عملاء HubSpot إلى تمكين فرق المبيعات بشكل فعال من القيام بأفضل أعمالهم مع تجنب تدفقات العمل المعقدة.
• المكاسب : يرغب العملاء في زيادة مستويات إنتاجية مندوبي المبيعات وزيادة المبيعات.
• الآلام : هناك الكثير من خيارات إدارة علاقات العملاء ، لكنها غالبًا ما تكون معقدة للغاية وتؤدي إلى إنشاء صوامع.

خريطة القيمة

• Gain Creators : توفر منصة HubSpot CRM برامج إدارة جهات اتصال مبسطة وأدوات إنتاجية تساعد فرق المبيعات على أداء أفضل أعمالهم.
• مخففات الآلام : توفر الواجهة سهلة الاستخدام والنظام الأساسي الموحد سهولة في الاستخدام ورؤية عالية عبر الأنظمة.
• المنتجات والخدمات : تشتمل منصة HubSpot CRM على Sales Hub ، وهو برنامج مبيعات على مستوى المؤسسات يتميز بالبساطة والقوة الكافية لتلبية احتياجات الشركات الصغيرة والكبيرة.

2. FedEx: "إدارة توصيلات منزلك"

العنوان الرئيسي: "إدارة توصيلات منزلك"

العنوان الفرعي / الفقرة: يعد إرسال الطرود واستلامها أمرًا مريحًا وآمنًا للأفراد الذين يرغبون في شحن الأفكار والابتكارات في جميع أنحاء العالم.

العنصر المرئي:

مصدر الصورة

إذا كنت تمتلك نشاطًا تجاريًا ، فمن المحتمل أن يكون شحن المنتجات الأولية وتعبئتها جزءًا مهمًا من عملياتك ، ولكنها قد تستغرق وقتًا طويلاً ، وتتطلب عمالة مكثفة ، وغير مريحة. إذا كنت مستهلكًا ، فمن المحتمل أن تكون قد جربت القيادة إلى مكتب الشحن للحصول على الطرد الخاص بك بعد التسليم الفائت. كلاهما يمثل نقاط ضعف كبيرة لعملاء FedEx المستهدفين.

يوضح عرض القيمة المقدم من FedEx أنه سيجعل إدارة عمليات التسليم أسهل بكثير - سواء كنت شركة أو مستهلكًا.

لوحة عرض قيمة FedEx

ملف الزائر

• وظائف العملاء: يرغب عملاء FedEx في مشاركة الأفكار والابتكارات مع الأفراد الآخرين عن طريق شحن البضائع حول العالم.
• المكاسب: يريد العملاء طريقة خالية من المتاعب لإرجاع الطلبات عبر الإنترنت ويبحثون عن طريقة آمنة لاستلام حزمهم.
• المتاعب : قد يكون إعادة الطرد في أحد مراكز الشحن التابعة لشركة FedEx أمرًا غير مريح ، وقد تكون إدارة عمليات التوصيل للمنازل أمرًا شاقًا.

خريطة القيمة

• Gain Creators: يمكن للعملاء تسليم حزم FedEx الخاصة بهم في الأماكن التي يتسوقون فيها مثل Walgreens أو Dollar General ، ويتمتعون براحة البال بمعرفة مكان الحزمة الخاصة بهم في جميع الأوقات.
• مسكنات الآلام: الآلاف من مواقع تسليم FedEx في جميع أنحاء البلاد ، تتلقى إخطارات عندما تكون الحزمة في طريقها وإبلاغ السائق بمكان مغادرة الطرد.
• المنتجات والخدمات: تجعل مواقع FedEx Drop Box مناسبة لإرجاع الطرود ، ويقوم FedEx Delivery Manager بإعادة توجيه أو إعادة جدولة عمليات التسليم للعمل وفقًا لجدول العميل.

3. LG: "تجربة معيشية حديثة"

العنوان الرئيسي: "تجربة معيشية حديثة"

العنوان الفرعي / الفقرة: تقدم LG SIGNATURE تصميمًا مبتكرًا للمنتج يخلق تجربة معيشية استثنائية للأشخاص الذين يرغبون في تحقيق تجربة معيشية على أحدث طراز.

العنصر المرئي:

مصدر الصورة

يمكن للأجهزة المنزلية المناسبة أن تجعل تجربتك في المنزل سهلة وخالية من المتاعب - أو يمكنها أن تخلق سريعًا متاعب مع انخفاض كفاءة الطاقة والميزات القديمة. في عرض القيمة الخاص بها ، تستهدف LG العملاء الراغبين في إنفاق القليل فقط على الجهاز المناسب في مقابل تجربة مريحة وخالية من المتاعب وفاخرة.

حتى الصور تساعدك على تخيل كيف ستكون حياتك بعد شراء جهاز LG.

لوحة عرض القيمة من LG

ملف الزائر

• وظائف العملاء: يريد عملاء LG تقنية بسيطة ومبتكرة تساعدهم على تحقيق تجربة معيشية متطورة.
• المكاسب: يتمتع العملاء بتجربة بديهية وسريعة الاستجابة مع كل جهاز يتفاعلون معه داخل منازلهم.
• الآلام: هناك الكثير من الأزرار والميزات غير الضرورية على الأجهزة التي تعيق تجربة المعيشة البسيطة

خريطة القيمة

• Gain Creators: يمكن للعملاء استخدام التكنولوجيا لتحسين تجربتهم في المنزل دون الحاجة إلى قراءة دليل.
• مسكنات الآلام: تقدم LG تصميمًا بسيطًا يركز على المستخدم وأسلوب حياته.
• المنتجات والخدمات: تقدم LG SIGNATURE تصميمًا مبتكرًا للمنتج يخلق تجربة معيشية استثنائية.

4. سوبارو: "الأكثر مغامرة ، والأكثر موثوقية ، والأكثر أمانًا ، وأفضل سوبارو أوت باك على الإطلاق."

العنوان الرئيسي: "الأكثر مغامرة ، والأكثر موثوقية ، والأكثر أمانًا ، وأفضل سوبارو أوت باك على الإطلاق."

العنوان الفرعي / الفقرة: تأخذ سوبارو آوتباك 2022 السائقين إلى الأماكن الأكثر ميلاً إلى المغامرة بأسلوب مع أكثر تقنيات السلامة تقدمًا.

العنصر المرئي:

مصدر الصورة

تدرك سوبارو أن جمهورها المستهدف يستخدم سيارات الدفع الرباعي في المناطق النائية للمغامرات في الهواء الطلق. لذلك ، في عرض القيمة الخاص بها ، توضح أن Outback ستساعد سائقيها على الخروج من الطريق بأمان وبأسلوب أنيق. أكثر من ذلك ، فإنه ينص على نفس القدر في العنوان.

إذا كنت عميلاً محتملاً لسوبارو ، فسأعرف بالضبط ما أحصل عليه من هذا العنوان وحده. لهذا السبب من المهم جدًا التفكير في صياغتك ، لأنه من المحتمل أن يكون أول شيء يراه المشترون المحتملون.

لوحة عرض القيمة من سوبارو

ملف الزائر

• وظائف العملاء: يرغب عملاء Subaru في استكشاف الأماكن الأكثر مغامرة في العالم في سيارة موثوقة وآمنة
• المكاسب: يرغب العملاء في استكشاف الأرض في سيارة دفع رباعي أنيقة وواسعة والبحث عن العناصر التكنولوجية المتقدمة في سياراتهم التي تعزز الأداء والسلامة
• الآلام: لا تعتبر المركبات الأكثر أمانًا هي الأكثر جاذبية من الناحية المرئية ، كما أن بعض سيارات الدفع الرباعي ليست مجهزة لجميع الأجواء أو جميع التضاريس.

خريطة القيمة

• Gain Creators: تتمتع Subarus بمظهر خارجي وداخلي أنيق مع خلوص أرضي واسع يحمي السيارة من التلف الناتج عن البيئة والتكنولوجيا المتقدمة لتقليل الاصطدامات وجعل الرحلات الطويلة أكثر أمانًا.
• مسكنات الآلام: تتمتع سوباروس بحافة سوداء متينة للأناقة والحماية ، وخلوص أرضي مقاس 9.5 بوصة لتحسين الاستقرار والأداء ، وتكنولوجيا مساعدة السائق التي تساعد السائقين على الرؤية بشكل أفضل ، ومنع الاصطدام ، وإدارة التحكم في التطواف ، والفرامل تلقائيًا في حالات الطوارئ مواقف.
• المنتجات والخدمات: سوبارو آوت باك 2022 مع تقنية مساعدة البصر القياسية ، والفرملة التلقائية قبل الاصطدام ، والتحكم التكيفي في التطواف ، وتمركز الممر.

5. Samsung: "استعد لاكتشاف عالمك"

العنوان الرئيسي: "استعد لاكتشاف عالمك"

العنوان الفرعي / الفقرة: هذا هو كل ما تريده في هاتف ذكي ممتاز ومتين يعمل بتقنية 5G. ثم جعلناها تتكشف - وكشفنا عن شاشة ضخمة حتى تتمكن من المشاهدة والعمل واللعب كما لم يحدث من قبل.

العنصر المرئي:

مصدر الصورة

في عرض القيمة الخاص بها ، تستهدف Samsung بشكل فعال أكثر شرائحها ذكاءً من الناحية التقنية من خلال الواجهة الأمامية لتصميمها الأكثر ابتكارًا حتى الآن: هاتف قابل للطي يمكن أن يتضاعف كجهاز لوحي صغير. علاوة على ذلك ، فإنه يحل نقطة ألم شائعة لبعض العملاء: إن امتلاك كل من جهاز لوحي وجهاز محمول قد يبدو غير ضروري ، فلماذا لا تحصل على أفضل ما في العالمين؟

عرض القيمة المقدم من سامسونج لجهازها المحمول القابل للطي ذكي ، وجيد الاستهداف ، ومذهل بصريًا.

لوحة عرض القيمة من سامسونج

ملف الزائر

• وظائف العملاء: يتمتع عملاء Samsung بالذكاء التكنولوجي ويتبعون أحدث الاتجاهات ، مدفوعين بالكفاءة وأنماط الحياة الطموحة.
• المكاسب: يريد العملاء طريقة الكل في واحد للاستمتاع بالوسائط والعمل المنتج والاستمتاع بتجربة ممتعة في راحة أيديهم.
• الآلام: تحتوي الهواتف الذكية الشائعة على قيود على الحجم تؤدي إلى إجهاد العرض الترفيهي واللعب وإمكانيات العمل.

خريطة القيمة

• Gain Creators: تقدم Samsung تصميمًا فريدًا وواسعًا بقدرات تتجاوز قدرات الهاتف الذكي العادي ، وتقدم أحدث التقنيات لمساعدة العملاء على أداء المهام لإنجاز العمل واللعب.
• مسكنات الآلام: توفر Samsung هاتفًا ذكيًا يعرض المحتوى في عرض يشبه الجهاز اللوحي ويعرض ما يصل إلى ثلاثة تطبيقات في وقت واحد.
• المنتجات والخدمات: هاتف Galaxy Z Fold3 5G القابل للطي مقاس 6.2 بوصة مع شاشات AMOLED 2X الديناميكية ، وزجاج فائق النحافة بإصدار S Penfold ، وإطار من الألمنيوم المدرع فائق القوة وخفيف الوزن.

لقد رأيت بعض الأمثلة الرائعة لعرض القيمة ، فلنقم الآن بتفصيل كيفية صنعها بنفسك.

الخطوة 1: حدد المشكلة الرئيسية لعميلك.

في حين أن هذا سيتطلب بعض البحث المسبق ، يمكنك الحصول على السبق في هذا الجانب من عرض القيمة من خلال التحدث مع أعضاء مختلفين في فريقك. يمكن لممثلي خدمة العملاء ومتخصصي التسويق ومندوبي المبيعات ملء الفجوات حول المشكلات التي يتطلع عملاؤك إلى حلها باستخدام منتجك أو خدمتك.

على سبيل المثال ، لنفترض أن عملك يبيع برامج ضريبية على أساس الاشتراك ويتم تضمين القوالب الآلية في حزمة البرنامج. يبحث عميلك المثالي عن طريقة ميسورة التكلفة وسهلة الاستخدام للوصول إلى المستندات الضريبية المعقدة لأعمالهم. في هذا المثال ، قد تكون عروض عملك هي الحل الذي يحتاجون إليه.

الخطوة 2: حدد جميع المزايا التي تقدمها منتجاتك.

يمكن أن تكون هذه الخطوة بسيطة مثل سرد كل منتج تبيعه ووصف فائدته الأساسية. يجب أن تكون الفائدة موجزة ومركزة على حاجة عميل واحد.

في مثال برنامج الضرائب الخاص بنا ، يجب أن تسرد كل نموذج ضرائب ، وتشرح الفائدة التي يوفرها ، ولماذا يحتاج العميل إليها.

الخطوة 3: صف ما الذي يجعل هذه الفوائد ذات قيمة.

بعد ذلك ، أضف جملة أخرى تشرح سبب أهمية هذه الميزة للعميل.

باستخدام نفس المثال أعلاه ، ستكون القيمة أن العملاء لديهم وثائق ضريبية ميسورة التكلفة في متناول أيديهم - وهو أمر سيكلفهم عادةً آلاف الدولارات.

الخطوة 4: قم بتوصيل هذه القيمة بمشكلة المشتري.

بعد ذلك ، قم بإقران مشكلة المشتري بالعناصر التي تجعل منتجك أو خدمتك ذات قيمة. هل هم مصطفون؟ إذا كان الأمر كذلك ، فأنت على استعداد لتحسين عرض القيمة الخاص بك لتمييز عروضك عن المنافسة. إذا لم تتم مواءمتها ، فكرر الخطوات المذكورة أعلاه حتى تجد حاجة مشترية صالحة وحلاً قابلاً للتطبيق يقدمه عملك لتلبية هذه الحاجة.

هناك ثلاثة قوالب نعتقد أنها تقوم بعمل ممتاز لربط القيمة بنقاط ألم المشتري:

الخطوة 5: ميّز نفسك كموفر مفضل لهذه القيمة.

أخيرًا ، صقل عرض القيمة الخاص بك لجعله فريدًا. هل هناك خدمة عملاء محددة تقدم لشركتك لا يقدمها الآخرون؟ هل تقدمون أي خدمات إضافية تفرض عليها شركات أخرى رسومًا؟ يمكن أن تساعد هذه العناصر في التمييز بين عرض القيمة الخاص بك وبين المنافسين مع الحفاظ على التركيز على احتياجات المشتري.

بمجرد فهم هذه الخطوات ، يمكنك تنفيذها بسهولة في قوالب عرض القيمة على النحو التالي.

قوالب عرض القيمة

بدلاً من التركيز على الميزات نفسها ، رأى بلانك الحاجة إلى التأكيد على الفوائد المستمدة من الميزات في جملة بسيطة. باتباع هذه الصيغة ، ستربط السوق المستهدف ونقاط ضعفهم بالحل:

"نحن نساعد (س) يفعل (ص) بعمل (ع)"

يوفر Moore نموذجًا أكثر تحديدًا في تحديد فئات الصناعة إلى جانب الفوائد التي يقدّرها العملاء. هذا يجعل صيغة عرض القيمة أكثر وضوحًا على النحو التالي:

"بالنسبة إلى [العميل المستهدف] الذي [يحتاج أو يريد X] ، فإن [المنتج / الخدمة] لدينا هو [فئة الصناعة] التي [تستفيد]"

• طريقة كلية هارفارد للأعمال

وفقًا لـ HBS ، يتم تنفيذ عرض القيمة بشكل أفضل عندما يجيب على الأسئلة التالية:

ما هو عرض علامتي التجارية؟

ما الوظيفة التي يقوم العميل بتوظيف علامتي التجارية للقيام بها؟

ما الشركات والمنتجات التي تتنافس مع علامتي التجارية للقيام بهذه المهمة للعملاء؟

ما الذي يميز علامتي التجارية عن المنافسين؟

الآن بعد أن مررنا بالخطوات والقوالب التي يجب اتباعها ، هناك بعض التكتيكات التي نعتقد أنه يجب عليك وضعها في الاعتبار.

1. قم بإجراء بحث لتحديد عرض القيمة لمنافسيك.

نظرًا لأن عرض القيمة الخاص بك هو العامل الفاصل بين عملك والمنافسة ، فمن المهم أن تبحث في مقترحات أقرب منافسيك. يمكنك استخدام لوحة عرض القيمة في هذا المنشور لتحديد كيفية تلبية كل شركة لاحتياجات العميل النمطي الخاص بك.

كن صريحًا هنا - من المغري التركيز على المجالات التي لا تتفوق فيها منافسيك ، ولكن سيكون لديك فكرة أفضل عن مكان وجود منتجك أو خدمتك في السوق إذا أدخلت نقاط قوة منافسيك.

2. اشرح قيمة منتجاتك وخدماتك.

ربما تكون على دراية بتحديد ميزات وفوائد عروض منتجاتك وخدماتك. هذا التكتيك يأخذ هذا المفهوم خطوة إلى الأمام. من خلال مطابقة مزايا عروضك مع القيم المحددة التي يمتلكها عملاؤك ، ستتمكن من مواءمة ما يقدمه عملك مع ما يحتاجه عملاؤك.

3. صِف الفوائد التي سيختبرها عميلك المثالي عندما يختار منتجك أو خدمتك على المنافسة.

عند صياغة هذا الجزء من عرض القيمة الخاص بك ، قم بتضمين تفاصيل حول كيفية فائدة منتجك أو خدمتك للعميل واستخدم الأمثلة حيثما أمكن ذلك. تعد مقاطع الفيديو والصور والعروض التوضيحية الحية طرقًا فعالة لتوضيح عرض القيمة الخاص بك لأنها تُظهر للعميل ما يمكن أن يتوقعه بالضبط من عملك.

4. قم بتطوير عرض قيمة فريد لكل شخصية مشتر تخدمه.

من الناحية المثالية ، ستركز جهودك التسويقية على جمهور مستهدف محدد. ستجد أيضًا أن هذا الجمهور سيكون له احتياجات مختلفة بناءً على سلوكيات الشراء. يمكن أن تساعدك شخصيات المشتري في تقسيم جمهورك الأكبر إلى مجموعات من العملاء لديهم رغبات وأهداف ونقاط ضعف وسلوكيات شراء متشابهة. نتيجة لذلك ، ستحتاج إلى عرض قيمة فريد لكل شخصية. قد تحل المنتجات والخدمات المختلفة التي تقدمها بعض نقاط ضعف العملاء بشكل أفضل من غيرها ، لذا فإن تطوير عرض قيمة لكل شخصية يخدم كل منها بشكل أفضل.

5. اختبر عرض القيمة الخاص بك مع جمهورك باستخدام قنوات التسويق المختلفة.

من المحتمل أن يتم تطوير كل من هذه التكتيكات داخليًا بواسطة فريقك مما يعني أنك سترغب في التحقق من صحة عملك مع جمهورك المستهدف. سيتم توصيل عرض القيمة الخاص بك من خلال قنوات التسويق المختلفة مثل موقع الويب الخاص بك وحسابات الوسائط الاجتماعية والفيديو والصوت والشخصية. اختبر عرضك مع أعضاء من جمهورك (العملاء الحاليون وغير العملاء) باستخدام كل من هذه القنوات. يمكن أن تساعدك أدوات مثل UserTesting في تبسيط عملية التعليقات بحيث يمكنك تنفيذ التغييرات بسرعة لإنهاء عرض القيمة الخاص بك.

نحن نعرف كيفيات عرض القيمة ، فكيف يمكنك جعله جيدًا؟ إليك آخر ثلاث نصائح نقدمها لك.

ما الذي يجعل قيمة العرض جيدة؟

لغة واضحة

يجب أن يهدف عرض القيمة الخاص بك إلى تلبية حاجة العميل الأساسية. يساعد هذا التركيز المحدود في الحفاظ على عرض القيمة الخاص بك واضحًا وسهل الفهم. من خلال فكرة رئيسية واحدة فقط لفهمها ، سيتمكن جمهورك من اتخاذ قرار سريع بشأن ما إذا كان منتجك أو خدمتك ستكون الحل الأفضل لهم أم لا.

نتائج محددة

بعد ذلك ، سترغب في إيصال النتائج المحددة التي يتوقع عميلك الحصول عليها من منتجك أو خدمتك. هل سيوفرون الوقت؟ اشرح كيف. هل سيصبح سير العمل الخاص بهم أكثر قابلية للإدارة؟ إظهار رسم تخطيطي لسير العمل قبل وبعد. ستكون النتائج المحددة مكونات حاسمة في عرض القيمة الخاص بك لأنها ستجسد بالضبط كيف سيستخدم عملاؤك الحل الخاص بك لحل مشاكلهم.

نقاط التمايز

لا يقوم عملاؤك المحتملون بتقييم عروض عملك بناءً على احتياجاتهم الخاصة فحسب ، بل يقومون أيضًا بمقارنة ما تقدمه مقابل المنافسين. نتيجة لذلك ، سيحتاج عرض القيمة الخاص بك إلى تضمين نقاط تفصيلية للتمايز. ستساعد هذه النقاط الأساسية العملاء على فهم ما يميز شركتك بالضبط.

قم بتكوين عرض ذو قيمة رائعة

العوامل التي تؤثر على العميل المحتمل ليصبح عميلاً مخلصًا محدودة. سواء كان مجال عملك لديه الكثير من الفرص للتمييز (مثل البيع بالتجزئة) أو عدم وجود معرفات فريدة تقريبًا (مثل منتجات الألبان) ، فستجد أن عرض القيمة سيساعدك على فهم عميلك المثالي ووضع عملك على أنه الحل الأفضل لاحتياجاتهم . استخدم التكتيكات والنصائح وإطار العمل والأمثلة في هذا المنشور لصياغة عرض القيمة الفريد الخاص بك.

ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في يونيو 2018 وتم تحديثه للشمول.