Cum să scrieți o propunere de mare valoare [5 exemple de top + șablon]

Propunerea de valoare a companiei dumneavoastră este nucleul avantajului dumneavoastră competitiv. Ea articulează clar de ce cineva ar dori să cumpere de la compania dvs. în loc de un concurent.

Deci, cum scrieți de fapt o declarație de propunere de valoare care este suficient de puternică pentru a crește ratele de conversie și vânzările? În acest articol, veți afla definiția unei propuneri de valoare, ce nu este o recuzită de valoare, exemple de unele dintre cele mai bune elemente de recuzită pe care le-am văzut și tactici pentru a crea elemente de recuzită uimitoare.

Vom acoperi:

Ești gata să te scufunzi?

Propunerile de valoare sunt unul dintre cei mai importanți factori de conversie. O propunere de valoare excelentă ar putea fi diferența dintre pierderea unei vânzări și închiderea acesteia.

Din acest motiv, este important să creați unul care să vă reprezinte cu acuratețe produsele și serviciile și să vă clarifice de ce sunteți cea mai bună alegere. Cu toate acestea, să-l scrii de la zero este greu. Descărcați șabloanele noastre de mai jos, astfel încât să puteți urmări și restul postării.

Propunerea ta de valoare este un identificator unic pentru afacerea ta. Fără el, cumpărătorii nu vor avea un motiv să cumpere ceea ce vindeți. Ei pot alege chiar și un concurent pur și simplu pentru că acea afacere își comunică în mod clar propunerea de valoare în campaniile sale de marketing și în procesul de vânzare.

Acestea fiind spuse, s-ar putea să vă gândiți: nu este recuzita mea de valoare interschimbabilă cu, să zicem, sloganul meu?

Nu. Este ușor să vă confundați propunerea de valoare cu alte active similare ale mărcii, cum ar fi declarația de misiune, sloganul sau sloganul dvs. Defalcăm diferențele mai jos.

Propunere de valoare vs Declarație de misiune

Propunerea ta de valoare detaliază ce le oferi clienților și de ce ar trebui să te aleagă, în timp ce o declarație de misiune detaliază obiectivul tău ca organizație. În timp ce cele două pot avea puncte în comun, un suport valoric este mai orientat spre produse și servicii, în timp ce o declarație de misiune este mai orientată spre obiective.

Iată două exemple pentru HubSpot și platforma noastră CRM:

Propunere de valoare: „Un CRM ușor de utilizat.”

Declarație de misiune: „Pentru a ajuta afacerile să crească mai bine.”

Propunere de valoare vs slogan

Un slogan este o declarație scurtă și atractivă pe care mărcile o folosesc în campaniile de marketing pentru a vinde un anumit produs. În timp ce propunerea ta de valoare nu ar fi neapărat să apară într-o reclamă (cel puțin, nu de obicei), un slogan ar apărea. Cel mai important lucru de reținut este că o companie poate avea sloganuri diferite pentru diferite campanii sau produse.

Iată două exemple de la De Beers Group:

Propunere de valoare: „Diamante rafinate, modele de clasă mondială, bijuterii uluitoare.”

Slogan : „Un diamant este pentru totdeauna”.

Propunere de valoare vs slogan

Un slogan este o scurtă declarație care întruchipează un anumit aspect al mărcii sau afacerii tale. În timp ce o propunere de valoare este mai concretă, o slogan poate reprezenta un concept sau o idee pe care o reprezintă afacerea ta. Majoritatea companiilor au un singur slogan care este instantaneu recunoscut și conectat la marca lor.

Iată un exemplu de la Apple:

Propunere de valoare : „Cele mai bune experiențe. Doar pe Apple.”

Slogan : „Gândește diferit”.

Propunere de valoare vs Declarație de misiune vs Slogan vs Slogan

Acum, să ne uităm la un exemplu de afacere care are toate cele patru: Nike. Rețineți că sloganurile pot diferi în funcție de campanie.

Propunere de valoare : „Adidași personalizabili de performanță sau stil de viață, cu culori și materiale unice.”

Declarație de misiune: „Să aducem inspirație și inovație fiecărui sportiv din lume.”

Slogan : „De două ori curajul. Dubla gloria.”

Slogan : „Doar fă-o.”

TLDR; În timp ce suportul valoric ar trebui să vă diferențieze de restul industriei, rețineți că nu este un slogan, un slogan sau o declarație de misiune. Aceste tipuri de copii sunt accesorii importante pentru marca dvs., dar potențialii clienți și angajați nu aleg o afacere în detrimentul celeilalte doar pe baza acestor elemente.

Propunerea dvs. de valoare intră în profunzime în problemele pe care doriți să le rezolvați pentru cumpărători și ceea ce face ca produsul sau serviciul dvs. să fie soluția perfectă.

Acum, înainte de a scrie declarația în sine, este important să creați o pânză de propunere de valoare.

Luând în considerare aceste trei elemente, veți putea să vă creați propria voastră după ce construiți o pânză de propunere de valoare.

Canvasul propunerii de valoare este alcătuit din două componente majore: profilul clientului și harta valorii.

Iată cum să faci unul:

Pasul 1: Creați un profil de client care să reprezinte cumpărătorul țintă.

Profilul clientului constituie prima jumătate a pânzei propunerii de valoare. Când efectuați acest exercițiu, veți dori să începeți mai întâi cu această secțiune, astfel încât dorințele și nevoile lor să poată influența pânza generală a propunerii de valoare.

Profilul clientului este format din trei domenii:

Locuri de muncă pentru clienți

Care este sarcina pe care trebuie să o îndeplinească clientul dvs. sau problema pe care încearcă să o rezolve cu produsul sau serviciul dvs.? Răspunsul la această întrebare rezumă „slujba clientului” sau scopul produsului sau serviciului dumneavoastră în ochii clientului.

Așteptările clienților

„Așteptările” sunt denumite și „câștiguri” – cu alte cuvinte, ceea ce speră clientul să obțină din a face afaceri cu tine. Indiferent ce vindeți, clientul dvs. ideal va avea o așteptare cu privire la ceea ce va face acel produs sau serviciu pentru el. În această secțiune, veți folosi cercetarea pentru a explica ce așteaptă clienții dvs. de la dvs. pentru a vă cumpăra produsul.

Puncte de durere ale clienților

Pe măsură ce clientul dvs. își finalizează „treaba de client”, ce dureri se confruntă? Își asumă vreun risc în timp ce fac treaba clientului? Au ei vreo emoție negativă? Aceste puncte dure trebuie luate în considerare astfel încât să includeți cele mai utile produse și servicii pe partea hărții valorii a pânzei propunerii de valoare.

Pasul 2: Creați o hartă a valorii pentru produsele și serviciile dvs.

În această secțiune a pânzei propunerii de valoare, trei sectoare specifice vă ajută să descrie ceea ce afacerea oferă clientului.

Câștigă creatori

Acestea sunt caracteristicile pe care le au produsele sau serviciile dvs. care fac clientul fericit. Gândește-te creativ la elementele fericirii pe care le experimentează clienții tăi. Luați în considerare obiectivele lor financiare și sociale, precum și psihografia lor.

Analgezice

În secțiunea de mai sus, am discutat despre durerile clienților. Această secțiune va defini exact modul în care afacerea dvs. îi va ajuta să depășească aceste puncte dure.

produse si servicii

Deși această secțiune nu va enumera fiecare produs sau serviciu oferit de compania dvs., ar trebui să le includă pe cele care vor crea cel mai mare câștig și vor atenua cele mai multe dureri pentru clienții dvs.

Pasul 3: Determinați potrivirea dintre propunerea de valoare și client.

Odată ce ați finalizat exercițiul de canvas al propunerii de valoare, următorul pas va fi să determinați cum se încadrează propunerea dvs. de valoare în profilul clientului. Pentru a face acest lucru, veți folosi un proces de clasare care prioritizează produsele și serviciile în funcție de cât de bine se adresează profilului clientului.

Toate împreună, pânza propunerii dvs. de valoare ar trebui să arate astfel:

În continuare, să trecem peste elementele pe care ar trebui să le includeți în propunerea dvs. de valoare atunci când o creați și o publicați pe site-ul dvs. web.

Elementele unei propuneri de valoare

Propunerea ta de valoare va apărea cel mai adesea pe site-ul tău. Deși îl puteți include în campanii și broșuri de marketing, cel mai vizibil loc este pagina dvs. de pornire și, dacă doriți, paginile de produse.

Există trei elemente principale ale unei propuneri de valoare: titlul, subtitlul și un element vizual.

Titlu

Titlul propunerii dvs. de valoare descrie beneficiul pe care îl va primi clientul ca urmare a efectuării unei achiziții de la afacerea dvs. Titlul poate fi creativ și captivant, dar trebuie să fie clar și concis, în primul rând.

Subtitlu sau Paragraf

Subtitlul sau paragraful ar trebui să explice în detaliu ce oferă compania dvs., cui servește și de ce. În această secțiune, puteți detalia informațiile din titlu.

Element vizual

În unele cazuri, un videoclip, o infografică sau o imagine poate transmite propunerea ta de valoare mai bine decât numai cuvintele. Îmbunătățiți-vă mesajul cu aceste elemente vizuale pentru a capta atenția publicului.

Pentru a vizualiza mai bine aceste instrumente, iată câteva șabloane de urmat atunci când formatați o propunere de valoare.

Șabloane de propuneri de valoare

Descarcă gratis

Am creat 15 șabloane pentru a vă ajuta să creați o propunere de valoare uimitoare pentru marca dvs. și să le asociam pe fiecare dintre ele cu un exemplu despre cum ar putea căuta o afacere reală. Faceți clic aici pentru a descărca aceste șabloane gratuite de propuneri de valoare pentru afacerea dvs.

Acum că am trecut în revistă elementele, instrumentele vizuale și șabloanele - să ne uităm la câteva exemple de mărci care identifică și satisfac în mod eficient nevoile clienților săi.

Deoarece propunerile de valoare sunt de obicei informații interne și sunt rareori declarate public, poate fi dificil să găsești un exemplu de propunere de valoare după care să o modelezi. Ne-am luat libertatea de a folosi pânza propunerii de valoare și de a o aplica unor companii de succes care au fost recunoscute de American Customer Satisfaction Index (ASCI).

În aceste exemple, veți vedea exemple din lumea reală de câștiguri și dureri ale clienților aliniate cu produsele și serviciile binecunoscute oferite de aceste companii.

1. HubSpot: „Un CRM ușor de utilizat.”

Titlu : „Un CRM ușor de utilizat.”

Subtitlu/Paragraf : „Platforma CRM HubSpot are toate instrumentele și integrările de care aveți nevoie pentru marketing, vânzări, management de conținut și servicii pentru clienți.”

Element vizual :

Majoritatea companiilor pot beneficia de pe urma utilizării unui CRM – chiar și companiile independente și firmele mici de familie. Problema este că majoritatea sistemelor sunt excesiv de complicate și pietruite împreună, ca să nu mai vorbim de scumpe.

Propunerea de valoare HubSpot își propune să vizeze utilizatorii activi de CRM care s-au săturat să gestioneze sisteme prea complicate și începătorii care sunt intimidați de opțiunile vechi. În acest scop, propunerea de valoare a produsului subliniază ușurința în utilizare și capacitatea sa de a sincroniza diferite echipe din afacere. Brandul include o imagine a unei femei zâmbitoare pentru a arăta cum ar fi să folosești produsul în echipa ta (indiciu: este atât de ușor, te va face să zâmbești).

Pânză pentru propunerea de valoare HubSpot

Profilul cumpărătorului

• Locuri de muncă pentru clienți : clienții HubSpot trebuie să permită efectiv echipelor lor de vânzări să facă cel mai bun lucru, evitând în același timp fluxurile de lucru complicate.
• Câștiguri : clienții doresc să-și crească nivelul de productivitate al reprezentanților de vânzări și să crească vânzările.
• Dureri : Există o mulțime de opțiuni CRM, dar acestea sunt adesea prea complicate și creează silozuri.

Harta valorii

• Creatori de câștig : Platforma HubSpot CRM oferă un software simplificat de gestionare a contactelor și instrumente de productivitate care vor ajuta echipele de vânzări să facă cea mai bună muncă.
• Calmante : interfața ușor de utilizat și platforma unificată oferă ușurință în utilizare și vizibilitate ridicată între sisteme.
• Produse și servicii : Platforma HubSpot CRM include Sales Hub, un software de vânzări la nivel de întreprindere, care este simplu, dar suficient de puternic pentru a răspunde nevoilor companiilor mici și mari.

2. FedEx: „Gestionați-vă livrările la domiciliu”

Titlu: „Gestionați-vă livrările la domiciliu”

Subtitlu/Paragraf: Trimiterea și primirea pachetelor este convenabilă și sigură pentru persoanele care doresc să trimită idei și inovații în întreaga lume.

Element vizual:

Sursa imaginii

Dacă dețineți o afacere, produsele de expediere și ambalare reprezintă probabil o parte semnificativă a operațiunilor dvs., dar poate fi un proces care consumă mult timp, necesită forță de muncă și poate fi un proces incomod. Dacă sunteți consumator, probabil că ați experimentat conducerea către un birou de expediere pentru a obține pachetul după o livrare ratată. Ambele sunt puncte de durere semnificative pentru clienții țintă ai FedEx.

Propunerea de valoare a FedEx arată clar că vă va face gestionarea livrărilor mult, mult mai ușoară – indiferent dacă sunteți o companie sau un consumator.

Canvas pentru propuneri de valoare FedEx

Profilul cumpărătorului

• Locuri de muncă pentru clienți: clienții FedEx doresc să împărtășească idei și inovații cu alte persoane prin livrarea de bunuri în întreaga lume.
• Câștiguri: clienții doresc o modalitate fără probleme de a returna comenzile online și caută o modalitate sigură și sigură de a-și primi pachetele.
• Dureri: returnarea unui pachet la un centru de expediere FedEx poate fi incomod, iar gestionarea livrărilor la domiciliu poate fi o bătaie de cap.

Harta valorii

• Creatori de câștig: clienții își pot lăsa pachetele FedEx în locurile în care cumpără cel mai mult, cum ar fi Walgreens sau Dollar General, și au liniște sufletească să știe în orice moment unde se află pachetul lor.
• Analgezice: mii de locații de predare FedEx din toată țara, primesc notificări când un pachet este pe drum și informează șoferul unde să lase pachetul.
• Produse și servicii: locațiile FedEx Drop Box facilitează returnarea pachetelor, iar Managerul de livrare FedEx redirecționează sau reprogramează livrările pentru a lucra cu programul clientului.

3. LG: „Experiență de viață de ultimă generație”

Titlu: „Experiență de viață de ultimă generație”

Subtitlu/Paragraf: LG SIGNATURE oferă un design de produs inovator care creează o experiență de viață excepțională pentru persoanele care doresc să obțină o experiență de viață de ultimă generație.

Element vizual:

Sursa imaginii

Aparatele electrocasnice potrivite vă pot face experiența acasă ușoară și fără probleme - sau vă pot crea rapid bătăi de cap cu eficiență energetică scăzută și funcții învechite. În propunerea sa de valoare, LG vizează clienții care sunt dispuși să cheltuiască doar puțin mai mult pe aparatul potrivit în schimbul unei experiențe confortabile, fără probleme și luxoase.

Chiar și imaginile te ajută să-ți imaginezi cum ar fi viața ta după achiziționarea unui aparat LG.

Pânză pentru propuneri de valoare LG

Profilul cumpărătorului

• Locuri de muncă pentru clienți: clienții LG doresc tehnologie simplă, dar inovatoare, care să îi ajute să obțină o experiență de viață de ultimă generație.
• Câștiguri: clienții au o experiență intuitivă și receptivă cu fiecare aparat cu care interacționează în casele lor.
• Dureri: Există prea multe butoane și funcții inutile pe aparate care împiedică o experiență de viață simplă

Harta valorii

• Creatori de câștig: clienții pot folosi tehnologia pentru a-și îmbunătăți experiența acasă fără a fi nevoie să citească un manual.
• Calmante: LG oferă un design simplu care se concentrează pe utilizator și pe stilul său de viață.
• Produse și servicii: LG SIGNATURE oferă un design de produs inovator care creează o experiență de viață excepțională.

4. Subaru: „Cel mai aventuros, cel mai de încredere, cel mai sigur și cel mai bun Subaru Outback vreodată.”

Titlu: „Cel mai aventuros, cel mai de încredere, cel mai sigur și cel mai bun Subaru Outback vreodată.”

Subtitlu/paragraf: Subaru Outback 2022 duce șoferii în cele mai aventuroase locuri cu stil, cu cea mai avansată tehnologie de siguranță.

Element vizual:

Sursa imaginii

Subaru știe că publicul țintă își folosește SUV-urile Outback pentru aventuri în aer liber. Deci, în propunerea sa de valoare, arată clar că Outback își va ajuta șoferii să iasă de pe șosea în siguranță și cu stil. Ba chiar mai mult, se spune la fel de mult chiar în titlu.

Dacă aș fi un potențial client Subaru, aș ști exact ce primesc doar din acel titlu. De aceea este atât de important să vă gândiți la formularea dvs., deoarece este probabil primul lucru pe care îl vor vedea potențialii cumpărători.

Subaru Value Proposition Canvas

Profilul cumpărătorului

• Locuri de muncă pentru clienți: clienții Subaru doresc să exploreze cele mai aventuroase locuri din lume într-un vehicul de încredere și sigur
• Câștiguri: clienții doresc să exploreze țara într-un SUV elegant și spațios și caută elemente tehnologice avansate în vehiculele lor care sporesc performanța și siguranța
• Dureri: Cele mai sigure vehicule nu sunt cele mai atractive din punct de vedere vizual, iar unele SUV-uri nu sunt echipate pentru medii cu orice vreme sau pe orice teren

Harta valorii

• Creatori de câștig: Subarus au un exterior și un interior elegant, cu o gardă la sol mare, care protejează vehiculul împotriva daunelor cauzate de mediu și tehnologie avansată pentru a reduce accidentele și a face călătoriile lungi pe drum mai sigure.
• Analgezice: Subarus are un ornament rezistent la culoare pentru stil și protecție, garda la sol de 9,5 inchi pentru stabilitate și performanță mai bune și tehnologie de asistență a șoferului care ajută șoferii să vadă mai bine, să prevină accidentele, să gestioneze controlul vitezei de croazieră și să frâneze automat în caz de urgență. situatii.
• Produse și servicii: Subaru Outback 2022 cu tehnologie standard de asistență a vederii, frânare automată pre-coliziune, control adaptiv al vitezei de croazieră și centrare a benzii.

5. Samsung: „Pregătește-te să-ți dezvolți lumea”

Titlu: „Pregătește-te să-ți dezvolți lumea”

Subtitlu/paragraf: Acesta este tot ce ți-ai dori într-un smartphone premium, durabil, 5G. Apoi am făcut-o să se desfășoare – dezvăluind un ecran masiv, astfel încât să puteți viziona, lucra și juca ca niciodată.

Element vizual:

Sursa imaginii

În propunerea sa de valoare, Samsung vizează în mod eficient segmentul său cel mai experimentat în tehnologie, prezentând cel mai inovator design al său de până acum: un telefon pliabil care se poate dubla ca mini-tabletă. Mai mult, rezolvă o problemă comună pentru unii clienți: deținerea atât a unei tablete, cât și a unui dispozitiv mobil poate fi inutil, așa că de ce să nu obții tot ce este mai bun din ambele lumi?

Propunerea de valoare a Samsung pentru dispozitivul său mobil pliabil este inteligentă, bine direcționată și uimitoare din punct de vedere vizual.

Samsung Value Proposition Canvas

Profilul cumpărătorului

• Locuri de muncă pentru clienți: clienții Samsung sunt cunoscători de tehnologie și urmează cele mai recente tendințe, conduși de eficiență și stiluri de viață aspiraționale.
• Câștiguri: clienții doresc o modalitate completă de a se bucura de media, de a lucra productiv și de a avea o experiență distractivă, totul în palma lor.
• Dureri: telefoanele inteligente obișnuite au limitări de dimensiune care îngreunează vizionarea divertismentului, jocul și capacitățile de lucru.

Harta valorii

• Gain Creators: Samsung oferă un design unic și expansiv, cu capacități care depășesc cele ale unui smartphone obișnuit, oferind cea mai avansată tehnologie pentru a ajuta clienții să îndeplinească sarcini pentru a-și îndeplini munca și distracția.
• Calmante: Samsung oferă un smartphone care afișează conținut în vizionare asemănătoare unei tablete și afișează până la trei aplicații simultan.
• Produse și servicii: smartphone-ul pliabil Galaxy Z Fold3 5G de 6,2 inchi cu ecrane dinamice AMOLED 2X, sticlă ultra-subțire cu ediția S Penfold și cadru din aluminiu cu armătură ușoară super-rezistent.

Ați văzut câteva exemple geniale de propuneri de valoare, acum haideți să dezvăluim cum să vă creați propria dvs.

Pasul 1: Identificați principala problemă a clientului dvs.

Deși acest lucru va necesita o cercetare inițială, puteți obține un avans cu privire la acest aspect al propunerii de valoare vorbind cu diferiți membri ai echipei dvs. Reprezentanții serviciului pentru clienți, specialiștii în marketing și agenții de vânzări pot completa golurile legate de problemele pe care clienții dvs. doresc să le rezolve folosind produsul sau serviciul dvs.

De exemplu, să presupunem că afacerea dvs. vinde software fiscal pe bază de abonament și șabloanele automate sunt incluse în pachetul de software. Clientul dvs. ideal caută o modalitate accesibilă și ușor de utilizat de a accesa documente fiscale complicate pentru afacerea sa. În acest exemplu, ofertele companiei dvs. ar putea fi soluția de care au nevoie.

Pasul 2: Identificați toate beneficiile oferite de produsele dvs.

Acest pas poate fi la fel de simplu ca enumerarea fiecărui produs pe care îl vindeți și descrierea beneficiului său principal. Beneficiul ar trebui să fie concis și concentrat pe o singură nevoie a clientului.

În exemplul nostru de software fiscal, ați enumera fiecare șablon fiscal, ați explica beneficiile pe care le oferă și de ce un client ar avea nevoie de el.

Pasul 3: Descrieți ce face ca aceste beneficii să fie valoroase.

Apoi, adăugați o altă propoziție care explică de ce acest beneficiu contează pentru client.

Folosind același exemplu de mai sus, valoarea ar fi că clienții au la îndemână documentație fiscală accesibilă - ceva care i-ar costa în mod normal mii de dolari.

Pasul 4: Conectați această valoare la problema cumpărătorului dvs.

Apoi, asociați problema cumpărătorului cu elementele care vă fac produsul sau serviciul valoros. Se aliniază? Dacă da, sunteți gata să vă rafinați propunerea de valoare pentru a vă diferenția ofertele de concurență. Dacă nu se aliniază, repetați pașii de mai sus până când găsiți o nevoie validă de cumpărător și o soluție viabilă pe care afacerea dvs. o oferă pentru a satisface această nevoie.

Există trei șabloane despre care credem că fac o treabă excelentă de a conecta valoarea cu punctele dureroase ale cumpărătorului:

Pasul 5: Diferențiază-te ca furnizorul preferat al acestei valori.

În cele din urmă, lustruiți-vă propunerea de valoare pentru a o face unică. Există o ofertă specifică de servicii pentru clienți care oferă afacerea dvs. pe care alții nu o oferă? Oferiți servicii suplimentare pentru care alte companii le percepe? Aceste elemente vă pot diferenția propunerea de valoare de concurenți, menținând în același timp concentrarea pe nevoile cumpărătorului.

Odată ce înțelegeți acești pași, îi puteți implementa cu ușurință în șabloane de propuneri de valoare, după cum urmează.

Șabloane de propuneri de valoare

În loc să se concentreze asupra caracteristicilor în sine, Blank a văzut nevoia de a sublinia beneficiile derivate din caracteristici într-o propoziție simplă. Urmând această formulă, veți conecta piața țintă și punctele lor dureroase la soluție:

„Îl ajutăm pe (X) să facă (Y) făcând (Z)”

Moore oferă un șablon care este mai specific în identificarea categoriilor de industrie alături de beneficiile pe care clienții le apreciază. Aceasta face o formulă mai clară a propunerii de valoare, după cum urmează:

„Pentru [clientul țintă] care [are nevoie sau dorește X], [produsul/serviciul] nostru este [categoria de industrie] care [ beneficiază]”

• Metoda Harvard Business School

Potrivit HBS, o propunere de valoare este executată cel mai bine atunci când răspunde la următoarele întrebări:

Care este oferta mea de brand?

Pentru ce job își angajează clientul marca mea?

Ce companii și produse concurează cu marca mea pentru a face această treabă pentru client?

Ce diferențiază marca mea de concurenți?

Acum că am parcurs pașii și șabloanele de urmat, există câteva tactici pe care credem că ar trebui să le țineți cont.

1. Efectuați cercetări pentru a determina propunerea de valoare a concurenților dvs.

Deoarece propunerea ta de valoare este factorul de diferențiere între afacerea ta și concurență, este important să cercetezi propunerile celor mai apropiați concurenți. Puteți utiliza pânza propunerii de valoare din această postare pentru a determina modul în care fiecare companie satisface nevoile persoanei dvs. de cumpărător.

Fii sincer aici – este tentant să te concentrezi pe domeniile în care concurența ta nu excelează, dar vei avea o idee mai bună despre locul în care produsul sau serviciul tău se încadrează pe piață dacă îți vei folosi punctele forte ale concurenților tăi.

2. Explicați valoarea produselor și serviciilor dvs.

Probabil că sunteți familiarizat cu sublinierea caracteristicilor și beneficiilor ofertelor dvs. de produse și servicii. Această tactică duce acest concept cu un pas mai departe. Prin potrivirea beneficiilor ofertelor tale cu valorile specifice pe care le au clienții tăi, vei putea alinia ceea ce oferă afacerea ta cu ceea ce au nevoie clienții tăi.

3. Descrieți beneficiile pe care le va experimenta clientul dvs. ideal atunci când alege produsul sau serviciul dvs. față de concurență.

Când creați această parte a propunerii dvs. de valoare, includeți detalii despre modul în care produsul sau serviciul dvs. va beneficia clientul și folosiți exemple acolo unde puteți. Videoclipurile, fotografiile și demonstrațiile live sunt toate modalități eficiente de a-ți ilustra propunerea de valoare, deoarece arată clientului exact ce se poate aștepta de la afacerea ta.

4. Dezvoltați o propunere de valoare unică pentru fiecare persoană de cumpărător pe care o deserviți.

În mod ideal, îți vei concentra eforturile de marketing pe un anumit public țintă. Veți descoperi, de asemenea, că acest public va avea nevoi diferite în funcție de comportamentul lor de cumpărare. Persoanele cumpărătorilor vă pot ajuta să vă segmentați publicul mai larg în grupuri de clienți cu dorințe, obiective, puncte dureroase și comportamente de cumpărare similare. Ca rezultat, veți avea nevoie de o propunere de valoare unică pentru fiecare persoană. Diferitele produse și servicii pe care le oferiți pot rezolva anumite probleme ale clienților mai bine decât altele, astfel încât dezvoltarea unei propuneri de valoare pentru fiecare persoană va servi mai bine fiecăruia.

5. Testează-ți propunerea de valoare cu publicul tău folosind diverse canale de marketing.

Fiecare dintre aceste tactici va fi probabil dezvoltată intern de echipa dvs., ceea ce înseamnă că veți dori să vă validați munca cu publicul țintă. Propunerea dvs. de valoare va fi comunicată prin diverse canale de marketing, cum ar fi site-ul dvs. web, conturile de rețele sociale, video, audio și în persoană. Testați-vă propunerea cu membrii publicului dvs. (atât clienți existenți, cât și non-clienți) folosind fiecare dintre aceste canale. Instrumente precum UserTesting vă pot ajuta să simplificați acest proces de feedback, astfel încât să puteți implementa rapid modificări pentru a finaliza propunerea de valoare.

Cunoaștem elementele unei propuneri de valoare, așa că cum o puteți face una bună? Iată ultimele trei sfaturi pe care le avem pentru tine.

Ce face o propunere de valoare bună?

Limbajul clar

Propunerea ta de valoare ar trebui să urmărească să răspundă unei nevoi primare a clienților. Această focalizare limitată vă ajută să vă mențineți propunerea de valoare clară și ușor de înțeles. Cu o singură idee principală de înțeles, publicul tău va putea decide rapid dacă produsul sau serviciul tău va fi sau nu cea mai bună soluție pentru ei.

Rezultate specifice

În continuare, veți dori să comunicați rezultatele specifice pe care clientul dvs. se poate aștepta să le primească de la produsul sau serviciul dvs. Vor economisi timp? Demonstrează cum. Fluxul lor de lucru va deveni mai ușor de gestionat? Afișați o diagramă a fluxului de lucru înainte și după. Rezultatele specifice vor fi componente critice ale propunerii dvs. de valoare, deoarece vor exemplifica exact modul în care clienții dvs. vor folosi soluția dvs. pentru a-și rezolva problemele.

Puncte de diferențiere

Nu numai că potențialii clienți evaluează ofertele companiei tale pe baza propriilor nevoi, dar compară și ceea ce oferi tu cu concurenții. Ca rezultat, propunerea ta de valoare va trebui să includă puncte detaliate de diferențiere. Aceste puncte cheie îi vor ajuta pe clienți să înțeleagă exact ce diferențiază compania dvs.

Compune o propunere de valoare remarcabilă

Factorii care influențează un potențial client să devină un client fidel sunt limitați. Indiferent dacă industria dvs. are multe oportunități de diferențiere (cum ar fi comerțul cu amănuntul) sau practic niciun identificator unic (cum ar fi produsele lactate), veți descoperi că o propunere de valoare vă va ajuta să vă înțelegeți clientul ideal și să vă poziționați afacerea ca cea mai bună soluție pentru nevoile acestora. . Utilizați tacticile, sfaturile, cadrul și exemplele din această postare pentru a vă crea propunerea de valoare unică.

Nota editorului: această postare a fost publicată inițial în iunie 2018 și a fost actualizată pentru a fi completă.