CRM Nedir ve Nasıl Kullanılır?

CRM nedir? Günümüz dünyasındaki hemen hemen her pazarlama ekibi ve satış temsilcisi, kariyerlerinin bir döneminde müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) teknolojisini kullanmıştır. Müşterinizin tüm verilerini tek bir yerde bulundurmak, sizi istediğiniz bilgiyi bulmak için çeşitli sistemler arasında trol avlamaktan kurtardığı için gerçekten değerlidir.

CRM nedir?

CRM, müşteri bağlantılarını ve alışkanlıklar, satın almalar, etkinlikler, müşteri hizmetleri geçmişi vb. gibi bunlarla bağlantılı verileri işleyen bir veritabanıdır. CRM'ler, iletişim bilgilerini tutmanın çok ötesine geçerek, müşteri ile ilişkinin başlangıcından ilişkinin mevcut aşamasına kadar daha çok bir kayıt görevi görür.

CRM teknolojisi, kim, nasıl, ne ve neden onların gereksinimlerini öngörmenize ve pazarlama otomasyonu aracılığıyla hızla yanıtlar sunmanıza yardımcı olabileceğini bilerek müşteri tabanınıza derinlemesine dalmak için tasarlanmıştır. Tüketiciler ilk geldiğinde en tatmin edici deneyimi yaşarlar, bu da geri dönecekleri anlamına gelir.

Bu marka sadakati, okul otoparkındaki arkadaşlarını bilgilendiren ve sosyal medyada bu konuda yazan, geri dönüş yapan tüketicilerle sonuçlanır. Müşteriler artık sizin için pazarlamanızı yapıyor. Muhteşem!

CRM Nasıl Kullanılır?

CRM yazılımı, işletmeler için güçlü ve güvenilir bir araç olabilir. Potansiyel müşterinin web sitenizi ilk ziyaret ettiğinde yaptıklarından, onlara verdiğiniz bir satış teklifine ne kadar süreyle baktıklarına kadar her şeyi kapsar. CRM'nizi geliştirmeyi bitirdiğinizde, onu kullanma zamanı.

Satış Ekibinizi İşe Alın

Herkes CRM'inizi mümkün olan en kısa sürede kullanırsa verileriniz daha doğru ve eksiksiz olacaktır. Kullanıcı eklemek, bir CRM oluşturmanın en kritik aşaması olduğundan, ilk adım bu olmalıdır. Yatırım yapmaya değer olduklarını göstermek için satış görevlilerinizin daha fazla işlemi tamamlamasına nasıl yardımcı olacağı gibi bir CRM kullanmanın faydalarının bir listesini yapın. Satış görevlileri CRM'in değerine ikna olmazlarsa, nadiren kullanılacaktır. En çok satan kitaplarınızdan biri sizin adınıza konuşabilmelidir. CRM'i etkin bir şekilde kullanırsa, çalışanları doğal olarak onun liderliğini takip edecektir.

Tercihlerinizi Yapılandırın

CRM'niz satış sürecinizi göstermelidir. Alıcı yolculuğu üç bölüme ayrılmıştır: olası satış, fırsat ve müşteri. Bunun çalışması için her adımı tamamlayabilmeniz gerekir. Satış sürecinizin nasıl çalıştığını anlamıyorsanız, potansiyel tüketicilerin ürün veya hizmetinizi nasıl elde ettiğini izlemek ve değerlendirmek için birkaç hafta ayırın.

Bir satış elemanıyla ilk tanıştığınız andan itibaren bir anlaşmayı tamamlamak ne kadar sürer? Satış sürecinizin dört adımdan oluştuğunu varsayın: "Bağlan", "Nitelendir", "Göster" ve "Kapat". CRM işlem hattınızda her işlemin kendi aşaması olmalıdır. Artık tüm satış görevlilerinizin bağlı kalabileceği bir satış prosedürü oluşturdunuz.

Bundan sonra verilerinizi özel özelliklerle kaydedin. Potansiyeliniz hakkında zaten “özellikler” veya “boşlukları doldurun” olacaktır.

CRM, telefon numarası, e-posta adresi, oluşturulma tarihi (sisteminize girdikleri gün), şehir vb. bilgileri içerir. Çoğu firma, çeşitli konulara göz kulak olmak ister. "Faturalandırma Kimliği", "Saat dilimi", "Satın alınan ürün" veya "Küresel ofis konumu" eklenebilir. Herhangi bir veriyi CRM'nize aktarmadan önce bu nitelikleri oluşturun. Son olarak, farklı bir para birimi kullanıyorsanız, CRM'nizdeki varsayılan para birimini değiştirmeniz gerekir.

Kişi, İşletme ve İletişim Bilgilerini Ekleyin

Beklentilerinizi ve olasılıklarınızı takip etmek için bir CRM veya elektronik tablo kullanan tek kişi siz değilsiniz. Bir CSV dosyası yükleyerek, bu verileri hemen hemen her CRM'ye aktarabilirsiniz. Verilerin eski ve yeni platformlarınız arasında kolayca aktarılabilmesi için her bir elektronik tablo sütununun bir CRM özelliğine karşılık geldiğinden emin olun.

Aletlerinizi birleştirin

Müşteri ilişkileri yönetim sisteminiz, tüm pazarlama, satış ve genel müşteri memnuniyeti verileri için merkezi bir depolama konumu olarak hizmet etmelidir. Beklentileriniz ve müşterileriniz hakkında derinlemesine yazmanız gerekmeyecek. CRM'yi Pazarlama ve Satış ile entegre ediyorsanız bu yaklaşımı göz önünde bulundurun. Bir formu dolduran adaylar, bir temsilci ile görüşmüş veya web sitenizde önemli bir şey yapmış olan adaylar CRM listenize eklenecektir. Gereksinimleri karşılarlarsa, bir satış görevlisi onlarla iletişime geçecektir.

Liderin ek zamana ihtiyacı varsa, pazarlama ekibi bir görevin nasıl tamamlanacağı konusunda rehberlik edebilir. Performansı da önemli ölçüde arttı. Pazarlama görevi otomasyonu için iyi bilinen bir platform sunuyoruz. Tercih ettiğiniz CRM ile zaten entegre olan çözümleri kullanın veya bunları bağlamak için Zapier'i kullanın. Örneğin, Google Form girişlerini CRM'nize iletmek için Zapier'i kullanabilirsiniz.

Hesabınız için bir kontrol paneli oluşturun.

Onlara uygun rehberlik ve yönlendirme sağlamak için ekibinizin nasıl performans gösterdiğine dair eksiksiz bir resme sahip olmanız faydalı olacaktır. Yararlı iddia, özel gereksinimlerinizi karşılamak için özelleştirilebilen bir CRM panosu adı verilen bir şey olduğudur. Satış hedeflerinize ve nasıl çalıştığınıza bağlı olarak gösterge tablonuzda hangi verilerin görüneceğini seçebilirsiniz. Ekibiniz bu ay X ürününden daha fazla satmayı planlıyorsa, Y ürününe kıyasla X ürününün kaç birim satıldığını bilmek faydalı olabilir. Temsilcilerinizin etkinlik metrikleri varsa, günün sonunda "tamamlanmış etkinlikler" için bir sütun eklemeyi düşünün.

Raporları Kullan

Satıcılarınızın satmak için ne kadar çok zamanı olursa, o kadar iyi. Bu nedenle düzenli e-posta güncellemeleri göndermek akıllıca bir fikirdir. Satış personelimiz her sabah bir önceki ayın satışlarına, yukarı satış ve çapraz satış gelirlerine ve net gelire dayalı bir yığın derecelendirmesi olan bir e-posta alır. Bu günlük özeti kullanmak, satış görevlilerini daha rekabetçi hale getirir ve hedeflerine ulaştıktan sonra bile onlara çalışmak için motivasyon sağlar. Temsilcinin yeni ve bitmiş faaliyetlerini, komisyoncu tarafından gönderilen ve alınan e-postaları, komisyoncu tarafından yapılan aramaları, temsilci tarafından kazanılan işlemleri (sayı veya değerle belirtilir) ve temsilcinin elde tutma oranını içeren bir e-posta göndermeyi düşünün.