O que é CRM e como usá-lo?

O que é CRM? Quase todas as equipes de marketing e representantes de vendas no mundo de hoje utilizaram a tecnologia de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) em algum momento de suas carreiras. Ter todos os dados de seus clientes em um só lugar é realmente valioso, pois evita que você vasculhe vários sistemas para localizar as informações desejadas.

O que é CRM?

Um CRM é um banco de dados que lida com conexões de clientes e os dados vinculados a eles, como hábitos, compras, atividades, histórico de atendimento ao cliente e assim por diante. Os CRMs vão muito além de manter as informações de contato, atuando mais como um registro desde o início do relacionamento com o cliente até o estágio atual do relacionamento.

A tecnologia de CRM foi projetada para mergulhar mais fundo em sua base de clientes, sabendo quem, como, o quê e por que pode ajudá-lo a prever seus requisitos e oferecer respostas rapidamente por meio da automação de marketing. Quando os consumidores vêm em primeiro lugar, eles obtêm a experiência mais satisfatória, o que significa que eles retornarão.

Essa fidelidade à marca resulta em consumidores-chave de retorno, que notificam seus amigos no estacionamento da escola e escrevem sobre isso nas mídias sociais. Os clientes agora estão realizando seu marketing para você. Brilhante!

Como usar o CRM?

O software de CRM pode ser uma ferramenta forte e confiável para as empresas. Abrange qualquer coisa, desde o que o cliente em potencial faz na primeira vez que visita seu site até quanto tempo ele analisa uma proposta de vendas que você deu a ele. Quando você terminar de desenvolver seu CRM, é hora de colocá-lo em uso.

Recrute sua equipe de vendas

Seus dados serão mais precisos e completos se todos usarem seu CRM o mais rápido possível. Como adicionar usuários é o estágio mais crítico na configuração de um CRM, deve ser o primeiro passo. Faça uma lista dos benefícios de utilizar um CRM, por exemplo, como ele ajudará seus vendedores a fechar mais transações, para demonstrar que vale a pena o investimento. Se os vendedores não estiverem convencidos do valor do CRM, ele será usado com pouca frequência. Um de seus livros mais vendidos deve ser capaz de falar por você. Se ela usar o CRM de forma eficaz, seus funcionários naturalmente seguirão seu exemplo.

Configure suas preferências

Seu CRM deve demonstrar seu processo de vendas. A jornada do comprador é dividida em três partes: lead, oportunidade e cliente. Para que isso funcione, você deve ser capaz de terminar cada etapa. Passe algumas semanas monitorando e avaliando como consumidores em potencial adquirem seu produto ou serviço se você não entender como funciona seu processo de vendas.

Quanto tempo leva para concluir um negócio desde o primeiro encontro com um vendedor? Suponha que seu processo de vendas consista em quatro etapas: “Conectar”, “Qualificar”, “Demonstrar” e “Fechar”. Cada transação deve ter sua própria fase em seu pipeline de CRM. Agora você estabeleceu um procedimento de vendas ao qual todos os seus vendedores podem aderir.

Depois disso, salve seus dados com propriedades personalizadas. Já haverá “propriedades” ou “preencher as lacunas” sobre sua perspectiva.

O CRM inclui informações como número de telefone, endereço de e-mail, data de criação (o dia em que entraram no sistema), cidade e assim por diante. A maioria das empresas quer ficar de olho em uma variedade de tópicos. "ID de cobrança", "Fuso horário", "Produto adquirido" ou "Localização do escritório global" podem ser adicionados. Crie esses atributos antes de importar quaisquer dados para o seu CRM. Por fim, se você utilizar uma moeda diferente, precisará alterar a moeda padrão em seu CRM.

Adicionar informações de contato, comercial e de contato

Você não é o único que usa um CRM ou uma planilha para acompanhar suas perspectivas e possibilidades. Ao carregar um arquivo CSV, você pode importar esses dados para praticamente qualquer CRM. Certifique-se de que cada coluna da planilha corresponda a uma propriedade do CRM para que os dados possam ser transferidos prontamente entre suas plataformas antigas e novas.

Monte suas ferramentas

Seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente deve servir como um local de armazenamento centralizado para todos os dados de marketing, vendas e satisfação geral do cliente. Você não será obrigado a escrever em profundidade sobre seus clientes potenciais e clientes. Considere esta abordagem se você integrar o CRM com nosso Marketing e Vendas. Os leads que preencheram um formulário conversaram com um representante ou fizeram algo significativo em seu site serão adicionados à sua lista de CRM. Se eles atenderem aos requisitos, um vendedor entrará em contato com eles.

Se o lead precisar de mais tempo, a equipe de marketing pode fornecer orientações sobre como concluir uma tarefa. Seu desempenho também melhorou significativamente. Oferecemos uma plataforma bem conhecida para automação de tarefas de marketing. Use soluções que já se integram ao seu CRM preferido ou use o Zapier para vinculá-los. Você pode, por exemplo, usar o Zapier para transmitir entradas do Google Form para seu CRM.

Crie um painel para sua conta.

Seria benéfico se você tivesse uma visão completa do desempenho de sua equipe para fornecer orientação e direção apropriadas. A afirmação benéfica é que existe algo chamado painel de CRM que pode ser personalizado para atender às suas necessidades específicas. Você pode escolher quais dados aparecem em seu painel com base em suas metas de vendas e como você opera. Se sua equipe pretende vender mais do produto X este mês, saber quantas unidades do produto X foram vendidas em comparação com o produto Y pode ser útil. Se seus representantes tiverem métricas de atividade, considere adicionar uma coluna no final do dia para “atividades concluídas”.

Utilizar relatórios

Quanto mais tempo seus vendedores tiverem para vender, melhor. É por esse motivo que enviar atualizações regulares por e-mail é uma ideia inteligente. Nossa equipe de vendas recebe um e-mail todas as manhãs com uma classificação de pilha com base nas vendas do mês anterior, receita de upsell e cross-sell e receita líquida. Usar esse resumo diário torna os vendedores mais competitivos e lhes dá motivação para trabalhar mesmo depois de atingirem suas metas. Considere enviar um e-mail que inclua as atividades novas e concluídas do representante, e-mails enviados e recebidos pelo corretor, ligações feitas pelo corretor, transações vencidas pelo representante (indicadas por número ou valor) e a taxa de retenção do representante.