Cos'è il CRM e come utilizzarlo?

Cos'è il CRM? Quasi tutti i team di marketing e i rappresentanti di vendita nel mondo di oggi hanno utilizzato la tecnologia di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) in qualche momento della loro carriera. Avere tutti i dati dei tuoi clienti in un unico posto è davvero prezioso poiché ti evita di navigare attraverso vari sistemi per individuare le informazioni che desideri.

Cos'è il CRM?

Un CRM è un database che gestisce le connessioni dei clienti e i dati ad esse collegati, come abitudini, acquisti, attività, cronologia del servizio clienti e così via. I CRM vanno ben oltre la conservazione delle informazioni di contatto, agendo più come una registrazione dall'inizio della relazione con il cliente fino alla fase attuale della relazione.

La tecnologia CRM è progettata per approfondire la base dei tuoi clienti, sapendo chi, come, cosa e perché può aiutarti a prevedere le loro esigenze e offrire risposte rapide tramite l'automazione del marketing. Quando i consumatori vengono prima, ottengono l'esperienza più soddisfacente, il che significa che torneranno.

Questa fedeltà al marchio si traduce in un ritorno chiave dei consumatori, che avvisano i loro amici nel parcheggio della scuola e ne scrivono sui social media. I clienti ora eseguono il tuo marketing per te. Brillante!

Come utilizzare il CRM?

Il software CRM può essere uno strumento forte e affidabile per le aziende. Comprende qualsiasi cosa, da ciò che il potenziale cliente fa la prima volta che visita il tuo sito Web a quanto tempo osserva una proposta di vendita che gli hai fornito. Quando hai finito di sviluppare il tuo CRM, è il momento di metterlo in uso.

Recluta il tuo team di vendita

I tuoi dati saranno più accurati e completi se tutti utilizzeranno il tuo CRM il prima possibile. Poiché l'aggiunta di utenti è la fase più critica nella configurazione di un CRM, dovrebbe essere il primo passo. Fai un elenco dei vantaggi dell'utilizzo di un CRM, ad esempio come aiuterà i tuoi venditori a chiudere più transazioni, per dimostrare che valgono l'investimento. Se i venditori non sono convinti del valore del CRM, verrà utilizzato solo di rado. Uno dei tuoi libri più venduti dovrebbe essere in grado di parlare per te. Se utilizza il CRM in modo efficace, i suoi dipendenti seguiranno naturalmente il suo esempio.

Configura le tue preferenze

Il tuo CRM dovrebbe dimostrare il tuo processo di vendita. Il percorso dell'acquirente è diviso in tre parti: lead, opportunità e cliente. Affinché funzioni, devi essere in grado di completare ogni passaggio. Trascorri alcune settimane a monitorare e valutare in che modo i potenziali consumatori acquisiscono il tuo prodotto o servizio se non capisci come funziona il tuo processo di vendita.

Quanto tempo ci vuole per completare un affare dal primo incontro con un venditore? Supponi che il tuo processo di vendita sia composto da quattro passaggi: "Connetti", "Qualifica", "Dimostra" e "Chiudi". Ogni transazione dovrebbe avere una propria fase nella pipeline CRM. Ora hai stabilito una procedura di vendita a cui tutti i tuoi venditori possono aderire.

Successivamente, salva i tuoi dati con proprietà personalizzate. Ci saranno già "proprietà" o "riempire le lacune" sul tuo potenziale cliente.

CRM include informazioni come numero di telefono, indirizzo e-mail, data di creazione (il giorno in cui sono entrati nel tuo sistema), città e così via. La maggior parte delle aziende vuole tenere d'occhio una varietà di argomenti. È possibile aggiungere "ID fatturazione", "Fuso orario", "Prodotto acquistato" o "Posizione globale dell'ufficio". Crea questi attributi prima di importare qualsiasi dato nel tuo CRM. Infine, se utilizzi una valuta diversa, devi modificare la valuta predefinita nel tuo CRM.

Aggiungi contatto, affari e informazioni di contatto

Non sei l'unico che utilizza un CRM o un foglio di calcolo per tenere traccia dei tuoi potenziali clienti e possibilità. Caricando un file CSV, puoi importare questi dati praticamente in qualsiasi CRM. Assicurati che ogni colonna del foglio di calcolo corrisponda a una proprietà CRM in modo che i dati possano essere facilmente trasferiti tra le tue piattaforme vecchie e nuove.

Assembla i tuoi strumenti

Il tuo sistema di gestione delle relazioni con i clienti dovrebbe fungere da luogo di archiviazione centralizzato per tutti i dati di marketing, vendite e soddisfazione generale dei clienti. Non ti sarà richiesto di scrivere in modo approfondito sui tuoi potenziali clienti e clienti. Considera questo approccio se integri il CRM con il nostro Marketing e Vendite. I lead che hanno compilato un modulo hanno avuto una conversazione con un rappresentante o hanno fatto qualcosa di significativo sul tuo sito Web verranno aggiunti al tuo elenco CRM. Se soddisfano i requisiti, un venditore li contatterà.

Se il lead ha bisogno di più tempo, il team di marketing può fornire indicazioni su come completare un'attività. Anche le sue prestazioni sono notevolmente migliorate. Offriamo una nota piattaforma per l'automazione delle attività di marketing. Utilizza soluzioni già integrate con il tuo CRM preferito o utilizza Zapier per collegarle. Potresti, ad esempio, utilizzare Zapier per trasmettere le voci di Google Form al tuo CRM.

Crea una dashboard per il tuo account.

Sarebbe utile se avessi un quadro completo delle prestazioni del tuo team per fornire loro una guida e una direzione appropriate. L'affermazione vantaggiosa è che esiste qualcosa chiamato dashboard CRM che può essere personalizzato per soddisfare i tuoi requisiti specifici. Puoi scegliere quali dati visualizzare sulla dashboard in base ai tuoi obiettivi di vendita e al modo in cui operi. Se il tuo team intende vendere più prodotto X questo mese, sapere quante unità di prodotto X sono state vendute rispetto al prodotto Y può essere utile. Se i tuoi rappresentanti hanno metriche di attività, considera l'aggiunta di una colonna alla fine della giornata per le "attività completate".

Utilizza i rapporti

Più tempo i tuoi venditori hanno per vendere, meglio è. È per questo motivo che inviare regolarmente aggiornamenti via e-mail è un'idea intelligente. Il nostro personale di vendita riceve ogni mattina un'e-mail con una valutazione dello stack basata sulle vendite del mese precedente, sui ricavi di upsell e cross-sell e sui ricavi netti. L'utilizzo di questo digest quotidiano rende i venditori più competitivi e fornisce loro motivazione a lavorare anche dopo aver raggiunto i loro obiettivi. Prendi in considerazione l'invio di un'e-mail che includa le attività nuove e terminate del rappresentante, le e-mail inviate e ricevute dal broker, le chiamate effettuate dal broker, le transazioni vinte dal rappresentante (indicate da numero o valore) e il tasso di fidelizzazione del rappresentante.