ما هو CRM وكيفية استخدامه؟

ما هو CRM؟ استخدم كل فريق تسويق وممثل مبيعات تقريبًا في عالم اليوم تقنية إدارة علاقات العملاء (CRM) في وقت ما من حياتهم المهنية. يعد وجود جميع بيانات عميلك في مكان واحد أمرًا مفيدًا حقًا لأنه يوفر عليك من البحث في أنظمة مختلفة لتحديد موقع المعلومات التي تريدها.

ما هو CRM؟

CRM عبارة عن قاعدة بيانات تتعامل مع اتصالات العميل والبيانات المرتبطة بها ، مثل العادات والمشتريات والنشاط وسجل خدمة العملاء وما إلى ذلك. يذهب CRMs إلى أبعد من الاحتفاظ بمعلومات الاتصال ، حيث يعمل أكثر كسجل من بداية العلاقة مع العميل إلى المرحلة الحالية من العلاقة.

تم تصميم تقنية CRM للتعمق أكثر في قاعدة عملائك ، ومعرفة من وكيف وماذا ولماذا يمكن أن تساعدك على توقع متطلباتهم وتقديم إجابات بسرعة عبر أتمتة التسويق. عندما يأتي المستهلكون في المرتبة الأولى ، فإنهم يحصلون على التجربة الأكثر إرضاءً ، مما يعني أنهم سيعودون.

ينتج عن هذا الولاء للعلامة التجارية مستهلكون ذوو عائد رئيسي ، والذين يخطرون أصدقائهم في ساحة انتظار المدرسة ويكتبون عنها على وسائل التواصل الاجتماعي. يقوم العملاء الآن بالتسويق نيابة عنك. متألق!

كيفية استخدام CRM؟

قد يكون برنامج CRM أداة قوية ويمكن الاعتماد عليها للمؤسسات. يشمل أي شيء بدءًا من ما يفعله العميل المحتمل في المرة الأولى التي يزورون فيها موقع الويب الخاص بك إلى المدة التي ينظرون فيها إلى عرض المبيعات الذي قدمته لهم. عندما تنتهي من تطوير CRM الخاص بك ، فقد حان الوقت لاستخدامه.

قم بتجنيد فريق المبيعات الخاص بك

ستكون بياناتك أكثر دقة واكتمالًا إذا استخدم الجميع CRM الخاص بك في أقرب وقت ممكن. نظرًا لأن إضافة المستخدمين هي المرحلة الأكثر أهمية في إعداد CRM ، فيجب أن تكون الخطوة الأولى. قم بعمل قائمة بمزايا استخدام CRM ، مثل كيف سيساعد مندوبي المبيعات على إغلاق المزيد من المعاملات ، لإثبات أنهم يستحقون الاستثمار. إذا لم يقتنع مندوبو المبيعات بقيمة CRM ، فسيتم استخدامه بشكل غير منتظم. يجب أن يكون أحد كتبك الأكثر مبيعًا قادرًا على التحدث نيابة عنك. إذا استخدمت نظام إدارة علاقات العملاء بشكل فعال ، فسوف يتبعها موظفوها بشكل طبيعي.

تكوين التفضيلات الخاصة بك

يجب أن يوضح CRM الخاص بك عملية البيع الخاصة بك. تنقسم رحلة المشتري إلى ثلاثة أجزاء: العميل المتوقع والفرصة والعميل. لكي يعمل هذا ، يجب أن تكون قادرًا على إنهاء كل خطوة. اقض بضعة أسابيع في مراقبة وتقييم كيفية حصول المستهلكين المحتملين على منتجك أو خدمتك إذا كنت لا تفهم كيفية عمل عملية البيع الخاصة بك.

كم من الوقت يستغرق إتمام صفقة من وقت لقاءك مع مندوب مبيعات لأول مرة؟ افترض أن عملية البيع تتكون من أربع خطوات: "تواصل" و "تأهيل" و "توضيح" و "إغلاق". يجب أن يكون لكل معاملة مرحلتها الخاصة في خط أنابيب CRM الخاص بك. لقد قمت الآن بإنشاء إجراء مبيعات يمكن لجميع مندوبي المبيعات الالتزام به.

بعد ذلك ، احفظ بياناتك بخصائص مخصصة. سيكون هناك بالفعل "خصائص" أو "سد الثغرات" حول احتمال الخاص بك.

يتضمن CRM معلومات مثل رقم الهاتف وعنوان البريد الإلكتروني وتاريخ الإنشاء (اليوم الذي دخلوا فيه إلى نظامك) والمدينة وما إلى ذلك. ترغب معظم الشركات في مراقبة مجموعة متنوعة من الموضوعات. يمكن إضافة "معرّف الفوترة" أو "المنطقة الزمنية" أو "تم شراء المنتج" أو "موقع المكتب العالمي". قم بإنشاء هذه السمات قبل استيراد أي بيانات إلى CRM الخاص بك. أخيرًا ، إذا كنت تستخدم عملة مختلفة ، فأنت بحاجة إلى تغيير العملة الافتراضية في CRM الخاص بك.

أضف معلومات جهة الاتصال والأعمال ومعلومات الاتصال

أنت لست الوحيد الذي يستخدم CRM أو جدول بيانات لتتبع آفاقك وإمكانياتك. عن طريق تحميل ملف CSV ، يمكنك استيراد هذه البيانات إلى أي CRM عمليًا. تأكد من أن كل عمود في جدول البيانات يتوافق مع خاصية CRM بحيث يمكن نقل البيانات بسهولة بين الأنظمة الأساسية القديمة والجديدة.

اجمع أدواتك

يجب أن يعمل نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك كموقع تخزين مركزي لجميع بيانات التسويق والمبيعات ورضا العملاء بشكل عام. لن تتم مطالبتك بالكتابة بعمق عن توقعاتك وعملائك. ضع في اعتبارك هذا النهج إذا قمت بدمج CRM مع التسويق والمبيعات لدينا. العملاء المحتملون الذين ملأوا نموذجًا أجروا محادثة مع ممثل ، أو قاموا بشيء مهم على موقع الويب الخاص بك ستتم إضافتهم إلى قائمة CRM الخاصة بك. إذا استوفوا المتطلبات ، فسيتصل بهم مندوب مبيعات.

إذا احتاج العميل المتوقع إلى وقت إضافي ، فقد يقدم فريق التسويق إرشادات حول كيفية إكمال المهمة. كما تم تحسين أدائها بشكل كبير. نحن نقدم منصة معروفة لأتمتة مهام التسويق. استخدم الحلول التي تتكامل بالفعل مع CRM المفضل لديك ، أو استخدم Zapier لربطها. يمكنك ، على سبيل المثال ، استخدام Zapier لنقل إدخالات نموذج Google إلى CRM الخاص بك.

قم بإنشاء لوحة تحكم لحسابك.

سيكون من المفيد أن تكون لديك صورة كاملة عن أداء فريقك من أجل تزويدهم بالتوجيه والتوجيه المناسبين. التأكيد المفيد هو أن هناك شيئًا يسمى لوحة معلومات CRM يمكن تخصيصها لتلبية متطلباتك المحددة. يمكنك اختيار البيانات التي تظهر على لوحة المعلومات الخاصة بك بناءً على أهداف مبيعاتك وكيف تعمل. إذا كان فريقك ينوي بيع المزيد من المنتج X هذا الشهر ، فقد يكون من المفيد معرفة عدد وحدات المنتج X التي تم بيعها مقارنةً بالمنتج Y. إذا كان لدى ممثليك مقاييس نشاط ، ففكر في إضافة عمود في نهاية اليوم لـ "الأنشطة المكتملة".

استخدام التقارير

كلما زاد الوقت الذي يتعين على البائعين البيع فيه ، كان ذلك أفضل. لهذا السبب ، يعد إرسال تحديثات البريد الإلكتروني العادية فكرة ذكية. يتلقى موظفو المبيعات لدينا بريدًا إلكترونيًا كل صباح مع تصنيف مكدس بناءً على مبيعات الشهر السابق وزيادة المبيعات وعائدات البيع المتقاطع وصافي الإيرادات. إن استخدام هذا الملخص اليومي يجعل مندوبي المبيعات أكثر قدرة على المنافسة ويوفر لهم الحافز للعمل حتى بعد تحقيق أهدافهم. ضع في اعتبارك إرسال بريد إلكتروني يتضمن أنشطة المندوب الجديدة والمنتهية ، ورسائل البريد الإلكتروني المرسلة والمستلمة من قبل الوسيط ، والمكالمات التي أجراها الوسيط ، والمعاملات التي ربحها الممثل (المشار إليها بالرقم أو القيمة) ، ومعدل الاحتفاظ بالمندوب.