¿Qué es CRM y cómo usarlo?

¿Qué es CRM? Casi todos los equipos de marketing y representantes de ventas del mundo actual han utilizado la tecnología de gestión de relaciones con los clientes (CRM) en algún momento de sus carreras. Tener todos los datos de sus clientes en un solo lugar es realmente valioso, ya que le ahorra tener que buscar en varios sistemas para localizar la información que desea.

¿Qué es CRM?

Un CRM es una base de datos que maneja las conexiones de los clientes y los datos vinculados a ellos, como hábitos, compras, actividad, historial de atención al cliente, etc. Los CRM van mucho más allá de mantener la información de contacto, actuando más como un registro desde el comienzo de la relación con el cliente hasta la etapa actual de la relación.

La tecnología CRM está diseñada para profundizar en su base de clientes, saber quién, cómo, qué y por qué puede ayudarlo a prever sus requisitos y ofrecer respuestas rápidamente a través de la automatización de marketing. Cuando los consumidores son lo primero, obtienen la experiencia más satisfactoria, lo que significa que regresarán.

Esta lealtad a la marca da como resultado consumidores clave que regresan, quienes notifican a sus amigos en el estacionamiento de la escuela y escriben sobre ello en las redes sociales. Los clientes ahora están realizando su comercialización por usted. ¡Brillante!

¿Cómo utilizar CRM?

El software CRM puede ser una herramienta sólida y confiable para las empresas. Abarca cualquier cosa, desde lo que hace el cliente potencial la primera vez que visita su sitio web hasta cuánto tiempo mira una propuesta de ventas que le dio. Cuando haya terminado de desarrollar su CRM, es hora de ponerlo en práctica.

Recluta a tu equipo de ventas

Sus datos serán más precisos y completos si todos usan su CRM tan pronto como sea posible. Debido a que agregar usuarios es la etapa más crítica en la configuración de un CRM, debería ser el primer paso. Haga una lista de los beneficios de utilizar un CRM, por ejemplo, cómo ayudará a sus vendedores a cerrar más transacciones, para demostrar que la inversión vale la pena. Si los vendedores no están convencidos del valor del CRM, se utilizará con poca frecuencia. Uno de sus libros más vendidos debería poder hablar por usted. Si usa el CRM de manera efectiva, sus empleados naturalmente seguirán su ejemplo.

Configura tus Preferencias

Su CRM debe demostrar su proceso de ventas. El viaje del comprador se divide en tres partes: cliente potencial, oportunidad y cliente. Para que esto funcione, debe poder terminar cada paso. Dedique algunas semanas a monitorear y evaluar cómo los consumidores potenciales adquieren su producto o servicio si no comprende cómo funciona su proceso de ventas.

¿Cuánto tiempo lleva completar un trato desde el momento en que se reúne por primera vez con un vendedor? Suponga que su proceso de ventas consta de cuatro pasos: "Conectar", "Calificar", "Demostrar" y "Cerrar". Cada transacción debe tener su propia fase en su proceso de CRM. Ahora ha establecido un procedimiento de ventas al que todos sus vendedores pueden adherirse.

Después de eso, guarde sus datos con propiedades personalizadas. Ya habrá "propiedades" o "rellenar los huecos" sobre su prospecto.

CRM incluye información como número de teléfono, dirección de correo electrónico, fecha de creación (el día en que ingresaron a su sistema), ciudad, etc. La mayoría de las empresas quieren vigilar una variedad de temas. Se pueden agregar "ID de facturación", "Zona horaria", "Producto comprado" o "Ubicación de la oficina global". Cree estos atributos antes de importar cualquier dato a su CRM. Finalmente, si utiliza una moneda diferente, debe modificar la moneda predeterminada en su CRM.

Agregar información de contacto, comercial y de contacto

No eres el único que utiliza un CRM o una hoja de cálculo para realizar un seguimiento de sus prospectos y posibilidades. Al cargar un archivo CSV, puede importar estos datos a prácticamente cualquier CRM. Asegúrese de que cada columna de la hoja de cálculo corresponda a una propiedad de CRM para que los datos puedan transferirse fácilmente entre su plataforma antigua y la nueva.

Monta tus herramientas

Su sistema de gestión de relaciones con los clientes debe servir como una ubicación de almacenamiento centralizada para todos los datos de marketing, ventas y satisfacción general del cliente. No se le pedirá que escriba en profundidad sobre sus prospectos y clientes. Considere este enfoque si integra CRM con nuestro Marketing y Ventas. Los clientes potenciales que completaron un formulario tuvieron una conversación con un representante o hicieron algo importante en su sitio web se agregarán a su lista de CRM. Si cumplen con los requisitos, un vendedor se pondrá en contacto con ellos.

Si el cliente potencial necesita más tiempo, el equipo de marketing puede brindarle orientación sobre cómo completar una tarea. Su rendimiento también ha mejorado significativamente. Ofrecemos una conocida plataforma para la automatización de tareas de marketing. Utilice soluciones que ya se integren con su CRM preferido o utilice Zapier para vincularlas. Podría, por ejemplo, usar Zapier para transmitir las entradas de formularios de Google a su CRM.

Cree un tablero para su cuenta.

Sería beneficioso si tuviera una imagen completa de cómo se está desempeñando su equipo para brindarles la orientación y la dirección adecuadas. La afirmación beneficiosa es que existe algo llamado panel de CRM que se puede personalizar para cumplir con sus requisitos específicos. Puede elegir qué datos aparecen en su tablero en función de sus objetivos de ventas y cómo opera. Si su equipo tiene la intención de vender más del producto X este mes, puede ser útil saber cuántas unidades del producto X se vendieron en comparación con el producto Y. Si sus representantes tienen métricas de actividad, considere agregar una columna al final del día para "actividades completadas".

Utilizar informes

Cuanto más tiempo tengan sus vendedores para vender, mejor. Es por esta razón que enviar actualizaciones periódicas por correo electrónico es una buena idea. Nuestro personal de ventas recibe un correo electrónico todas las mañanas con una calificación de pila basada en las ventas del mes anterior, los ingresos de ventas adicionales y cruzadas y los ingresos netos. El uso de este resumen diario hace que los vendedores sean más competitivos y los motiva a trabajar incluso después de haber alcanzado sus objetivos. Considere enviar un correo electrónico que incluya las actividades nuevas y finalizadas del representante, los correos electrónicos enviados y recibidos por el corredor, las llamadas realizadas por el corredor, las transacciones ganadas por el representante (indicadas por número o valor) y la tasa de retención del representante.