สุดยอดคู่มือการตลาดตามบัญชี (ABM)

ลองนึกภาพโลกที่คุณสามารถเริ่มกระบวนการขายโดยการขายตรงไปยังบัญชีที่มีมูลค่าสูงสุดและเหมาะสมที่สุดของคุณ ไม่ต้องเสียเวลาพยายามทำการตลาดกับลีดที่ไม่มีเงื่อนไขซึ่งไม่เหมาะกับธุรกิจของคุณ หมายความว่า คุณสามารถเข้าสู่ขั้นตอนของการมีส่วนร่วมและทำให้บัญชีเป้าหมายของคุณพึงพอใจได้โดยตรง

พูดถึงประสิทธิภาพใช่ไหม

การตลาดตามบัญชีทำให้คุณสามารถคัดแยกบริษัทที่มีมูลค่าน้อยกว่าออกไปได้ตั้งแต่เนิ่นๆ และทำให้แน่ใจว่าการตลาดและการขายอยู่ในแนวเดียวกันอย่างสมบูรณ์ ในทางกลับกัน ทีมของคุณสามารถกระโดดเข้าสู่กระบวนการที่สำคัญของการมีส่วนร่วมและทำให้บัญชีเหล่านั้นพึงพอใจได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

ABM ช่วยให้ธุรกิจของคุณทำงานและสื่อสารกับบัญชีที่มีมูลค่าสูงราวกับว่าเป็นตลาดแต่ละแห่ง ด้วยการทำเช่นนี้ ควบคู่ไปกับการปรับเปลี่ยนเส้นทางของผู้ซื้อให้เป็นส่วนตัวและปรับแต่งการสื่อสาร เนื้อหา และแคมเปญทั้งหมดให้เข้ากับบัญชีเฉพาะเหล่านั้น คุณจะเห็น ROI ที่เพิ่มขึ้นและความภักดีของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น

ก่อนที่เราจะมาดูประโยชน์เพิ่มเติมของการตลาดตามบัญชีและกลวิธีเฉพาะที่คุณสามารถนำไปใช้ในบริษัทของคุณได้ มาทบทวนความสัมพันธ์ของการตลาดกับกลยุทธ์สำคัญอื่นๆ กันก่อน: การตลาดขาเข้า

การตลาดตามบัญชีและการตลาดขาเข้า

แบทแมนและโรบิน เลอบรอนและดี-เวด เนยถั่วและเยลลี่ อาจเป็นพันธมิตรที่แข็งแกร่งที่สุดเท่าที่เคยมีมา คู่หูแบบไดนามิกเหล่านี้เป็นพลังที่ควรพิจารณา

ในทำนองเดียวกัน เมื่อจับคู่กัน การตลาดตามบัญชีและการตลาดขาเข้ามีอำนาจที่จะสร้างกระแส (สิ่งที่ดี) สำหรับธุรกิจของคุณ

คุณอาจจะสงสัยว่า “การเป็นหุ้นส่วนนี้ทำงานอย่างไรกันแน่”

เราเพิ่งทบทวนคำจำกัดความของการตลาดตามบัญชี — อย่างที่คุณได้เรียนรู้ว่า ABM เป็นกลยุทธ์ที่ตรงเป้าหมายอย่างสูง

ในขณะเดียวกัน การตลาดขาเข้านั้นมีพื้นฐานมากกว่า วิธีการและกลยุทธ์การเติบโตนี้ช่วยให้คุณดึงดูดลูกค้าผ่านการสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่า SEO และประสบการณ์ลูกค้าที่น่าพึงพอใจ

แทนที่จะรบกวนกลุ่มเป้าหมายและลูกค้าของคุณ (เช่นเดียวกับที่ทำกับการตลาดขาออก) การตลาดขาเข้าช่วยให้คุณให้ข้อมูลที่พวกเขาต้องการแก่ผู้ชมได้อย่างเป็นธรรมชาติเมื่อพวกเขาต้องการ

ขาเข้าวางรากฐานสำหรับกลยุทธ์ ABM ที่แข็งแกร่งโดยอนุญาตให้มีการจัดสรรทรัพยากรที่ตรงเป้าหมายและมีประสิทธิภาพสูงสำหรับบัญชีที่มีมูลค่าสูง ต่อไปนี้คือเหตุผลเพิ่มเติมบางประการในการปรับใช้ทั้ง ABM และกลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่บริษัทของคุณ:

• การตลาดขาเข้าช่วยให้คุณดึงดูดบัญชีเป้าหมาย จากนั้น ABM จะเร่งความเร็วของล้อช่วยแรง คุณจึงสามารถชนะและสร้างความพึงพอใจให้กับบัญชีเหล่านั้นด้วยประสบการณ์ลูกค้าที่โดดเด่น
• การตลาดขาเข้าวางรากฐานสำหรับกลยุทธ์ ABM ที่แข็งแกร่ง — ABM สร้างขึ้นจากขาเข้าโดยอนุญาตให้มีการจัดสรรทรัพยากรที่ตรงเป้าหมายและมีประสิทธิภาพสำหรับบัญชีที่มีมูลค่าสูง
• ด้วยวิธีการแบบผสมผสานนี้ คุณจะดึงดูดกลุ่มผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้กว้างกว่าที่คุณจะทำได้โดยใช้เพียงวิธีเดียว
• เนื้อหาของคุณมีค่าสองต่อหนึ่ง — คุณสามารถสร้างและใช้เนื้อหาที่ให้บริการทั้ง ABM และกลยุทธ์ขาเข้า (เช่น สร้างกรณีศึกษาส่วนบุคคลสำหรับบัญชีเป้าหมายที่คุณแชร์บนเว็บไซต์ของคุณด้วย)
• ซอฟต์แวร์ เช่น เครื่องมือการตลาดตามบัญชีของ HubSpot มีอยู่เพื่อให้ง่ายต่อการปรับใช้ ABM และกลยุทธ์ขาเข้าในลักษณะเสริม

TLDR: รวม ABM และการตลาดขาเข้าเข้าด้วยกันเพื่อให้ เติบโตได้ดียิ่ง ขึ้น

กรอบการตลาดตามบัญชี

ABM ทำงานแตกต่างจากช่องทางการขายแบบเดิม แม้ว่า ABM จะสามารถนำไปใช้ในอุตสาหกรรมและธุรกิจประเภทต่างๆ ได้ แต่ก็ต้องปฏิบัติตามกรอบการทำงานทั่วไปเพื่อให้แน่ใจว่ามีประสิทธิผล นี่คือองค์ประกอบหลักของกรอบงานการตลาดตามบัญชี

การจัดตำแหน่งทางการตลาด-การขาย

มีการกล่าวถึงความสัมพันธ์ในการทำงานระหว่างองค์กร การขายและการตลาด หลายครั้งในบทความนี้ เนื่องจากไม่สามารถพูดเกินจริงถึงความสำคัญขององค์กรได้ เพื่อให้มีแนวทางที่ครอบคลุมสำหรับ ABM และเพื่อให้แน่ใจว่าบัญชีเป้าหมายได้รับประสบการณ์การซื้อที่มีส่วนร่วม การตลาดและการขายจะต้องอยู่ในหน้าเดียวกัน

เมื่อนำ ABM ไปใช้ องค์กรการขายและการตลาดจะต้องตกลงเรื่องการจัดสรรทรัพยากรสำหรับบัญชีเป้าหมายแต่ละบัญชี กำหนดบทบาทและความรับผิดชอบเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าจะได้รับการเปลี่ยนแปลงอย่างราบรื่นระหว่างกิจกรรมทางการตลาดและการขาย และกำหนดวิธีวัดความสำเร็จของความพยายามของพวกเขา

คุณสมบัติบัญชี

บริษัทของคุณกำหนดบัญชีที่มีมูลค่าสูงได้อย่างไร? การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติสำหรับบัญชีที่บริษัทของคุณต้องการกำหนดเป้าหมายเป็นองค์ประกอบสำคัญในการตอบคำถามนี้และสร้างกรอบงาน ABM นอกจากนี้ยังควรสังเกตว่าทั้งการตลาดและการขายควรมีส่วนร่วมในการสนทนาเหล่านี้

ในขณะที่คุณพิจารณาว่าสิ่งใดมีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับบัญชีที่มีศักยภาพ ให้พิจารณาปัจจัยเหล่านี้:

• การเงิน: โดยคำนึงถึงเป้าหมายการขายของบริษัทของคุณ ให้พิจารณาว่าสามารถสร้างรายได้จากบัญชีได้มากเพียงใด
• ความสามารถในการปรับขนาด: จากสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับประสิทธิภาพทางธุรกิจของบัญชีที่เป็นไปได้ มีศักยภาพที่จะขยายบัญชีในอนาคตหรือไม่ พิจารณาข้อเสนอเพิ่มเติมที่บริษัทของคุณจัดหาได้เพื่อรักษาและพัฒนาบัญชี
• แนวการแข่งขัน: คู่แข่งของคุณขายให้ใคร การทำความเข้าใจว่าขณะนี้ใครอยู่ในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์และข้อเสนอเช่นคุณ สามารถช่วยให้คุณระบุโอกาสบัญชีในอนาคตได้

แนวทางสู่ตลาด

เมื่อการตลาดและการขายสอดคล้องกันในแนวทางและบัญชีที่จะกำหนดเป้าหมาย ก็ถึงเวลากำหนดแผนออกสู่ตลาด

ทำความเข้าใจว่าลูกค้าใหม่จะเคลื่อนผ่านกระบวนการขายอย่างไรโดยใช้แนวทาง ABM ขณะเตรียมออกสู่ตลาด คุณอาจพบจุดที่ต้องแก้ไขหรือจุดที่มีการสื่อสารที่ไม่ดีที่สามารถเสริมความแข็งแกร่งได้

นอกจากนี้ เนื่องจากประสบการณ์ส่วนบุคคลมีความสำคัญมากในการตลาดตามบัญชี ทีมงานของคุณจะต้องมองหาวิธีเพิ่มเติมในการเพิ่มมูลค่าและมอบประสบการณ์ระดับพรีเมียมให้กับบัญชีเหล่านี้

ที่มาของภาพ

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี

เพื่อให้ได้รับประโยชน์สูงสุดจากแนวทางการตลาดตามบัญชี คุณจะต้องมีกลยุทธ์ที่ดี พิจารณาทำตามขั้นตอนเหล่านี้เพื่อสร้างและใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพ

1. สร้างการประสานกันระหว่างทีมขายและทีมการตลาดของคุณ

การจัดตำแหน่งการตลาดและการขาย เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการดำเนินการทางการตลาดตามบัญชีที่ประสบความสำเร็จ ในการสร้างประสบการณ์การซื้อที่กำหนดเอง ลูกค้าจะต้องมีการเปลี่ยนแปลงอย่างราบรื่นจากการได้มาซึ่งเป็นผู้นำในการขายขั้นสุดท้าย

เพื่อปรับปรุงการทำงานร่วมกันระหว่างการตลาดและการขาย ทั้งสององค์กรต้องให้คำมั่นในการสื่อสารที่ชัดเจนและค้นหาจุดกึ่งกลางเพื่อให้แน่ใจว่าทีมการตลาดจะได้รับโอกาสในการขายที่ทีมขายสามารถขายได้อย่างเหมาะสม

หากคุณเพิ่งเริ่มต้นใช้งาน ABM การมีนักการตลาดเพียงคนเดียวและพนักงานขายเพียงคนเดียวที่ทำงานร่วมกันเพื่อระบุและขายให้กับบัญชีเป้าหมายก็เพียงพอแล้ว เมื่อความพยายามของคุณขยายออกไป ให้จัดลำดับความสำคัญให้นักการตลาดของคุณสนับสนุนพนักงานขายเพิ่มเติม เนื่องจากโดยปกติแล้วนักการตลาดหนึ่งรายสามารถทำงานร่วมกับพนักงานขายได้สูงสุด 10 คน และพนักงานขายแต่ละคนสามารถจัดการบัญชีได้มากถึง 10 บัญชี

2. ดำเนินการวิจัยเพื่อกำหนดลักษณะบัญชี

เมื่อการตลาดและการขายสอดคล้องกับแนวทางของพวกเขาแล้ว องค์กรสามารถทำงานร่วมกันเพื่อให้แน่ใจว่าบริษัทของคุณกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลในบัญชีที่ถูกต้อง

โดยปกติแล้วจะเริ่มต้นด้วยช่วงเวลาของการวิจัยเพื่อระบุว่าต้องดำเนินการตามบัญชีใด เมื่อระบุตัวตนของลูกค้าสำหรับแนวทางการตลาดตามบัญชี นักการตลาดควรพิจารณา:

• ภารกิจ วิสัยทัศน์ และวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของลูกค้าในอุดมคติ
• หากบัญชีที่มีมูลค่าสูงใด ๆ กำลังมีส่วนร่วมกับแนวทางขาเข้าของบริษัทของคุณ
• ระยะปัจจุบันของการเติบโตทางธุรกิจ ขนาดของบริษัท และแนวทางการเติบโต
• รูปแบบรายได้ และรูปแบบการใช้จ่าย
• เครื่องมือและแพลตฟอร์มที่ลูกค้าในอุดมคติของพวกเขากำลังใช้อยู่ในขณะนี้

แม้ว่าจะมีหลายวิธีในการระบุบัญชีหลัก แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการตลาดและการขายตกลงกันว่าจะกำหนดเป้าหมายบัญชีใด

Kyle Jepson ศาสตราจารย์จาก HubSpot Academy กล่าวว่า “หากนักการตลาดของคุณกำหนดเป้าหมายไปยังรายชื่อบริษัทแห่งหนึ่ง และพนักงานขายของคุณทำงานในรายชื่ออื่น คุณจะจบลงด้วยความยุ่งเหยิงตามบัญชี”

3. สร้างแผนบัญชี

หลังจากกำหนดบัญชีที่จะกำหนดเป้าหมายแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างแผนบัญชี สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการมีทีมการตลาดและการขายทำงานร่วมกันเพื่อวางแผนโอกาสในการขายที่อาจเกิดขึ้นซึ่งพวกเขาจะต้องดึงดูดเพื่อเข้าถึงบัญชีเป้าหมายของพวกเขา และเนื้อหาที่พวกเขาจะต้องสร้างเพื่อมีส่วนร่วมกับผู้ชมกลุ่มนี้

เมื่อสร้างแผนบัญชีสำหรับกลยุทธ์ ABM ของคุณ ให้คำนึงถึงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้:

• แม้ว่าแผนบัญชีสำหรับลูกค้าที่แตกต่างกันอาจมีความคล้ายคลึงกัน แต่แผนแต่ละแผนควรได้รับการปรับแต่งให้เข้ากับความต้องการของบัญชีนั้นโดยเฉพาะ
• แผนบัญชีแต่ละแผนควรสามารถตอบคำถามสองข้อนี้ได้: ใครบ้างที่รวมอยู่ในการตัดสินใจซื้อสำหรับการขายนี้ (เช่น ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ผู้มีอิทธิพล ฝ่ายกฎหมาย ตัวบล็อก ผู้ใช้ปลายทาง) เนื้อหาใดที่จำเป็นสำหรับสมาชิกคณะกรรมการจัดซื้อแต่ละคน

4. ดึงดูดผู้ติดต่อที่เกี่ยวข้องกับบัญชีเป้าหมาย

ตามหลักการแล้ว การใช้วิธีการขาเข้าจะช่วยให้คุณดึงดูดผู้ติดต่อที่เกี่ยวข้องกับบัญชีเป้าหมายของคุณ หากคุณต้องการผู้ติดต่อเพิ่มเติม ขั้นตอนต่อไปของคุณคือกำหนดว่าผู้ติดต่อในอุดมคติของคุณจะค้นหาวิธีแก้ไขที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณเสนอได้ที่ไหน และทำให้แน่ใจว่าบริษัทของคุณสามารถมองเห็นและนำเสนอในพื้นที่เหล่านี้

สถานที่ที่คุณอาจได้รับต่อหน้าผู้ติดต่อ ได้แก่ งานกิจกรรม สิ่งตีพิมพ์ในอุตสาหกรรม เช่น บล็อกและจดหมายข่าว และตำแหน่งโฆษณาที่กำหนดเป้าหมาย แม้ว่าการพยายามทำให้บริษัทของคุณมองเห็นได้ชัดเจนผ่านช่องทางที่มีอยู่ทั้งหมดอาจเป็นเรื่องน่าดึงดูดใจ แต่ให้จัดลำดับความสำคัญของช่องทางที่เกี่ยวข้องกับบัญชีเป้าหมายและผู้ติดต่อของคุณมากที่สุด

5. รับคณะกรรมการจัดซื้อที่เกี่ยวข้อง

ในขณะที่คุณสร้างความสัมพันธ์กับผู้ติดต่อที่สำคัญ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งฝ่ายขายและการตลาดมีส่วนร่วมกับทุกคนที่จะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้ออย่างแข็งขัน

แม้ว่าโดยทั่วไปขั้นตอนนี้ในกระบวนการซื้อจะนำโดยการขาย แต่การตลาดควรพร้อมที่จะสนับสนุนโดยการสร้างสื่อที่เกี่ยวข้องเพื่อส่งเสริมการส่งข้อความ

ในการวัดความสมบูรณ์ของกลยุทธ์ ABM ทีมการตลาดและการขายสามารถใช้ตัวชี้วัดต่อไปนี้:

• ระบุผู้ซื้อที่เกี่ยวข้องกับบัญชีเป้าหมายและติดตามการโต้ตอบกับผู้ซื้อเหล่านี้
• จุดข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับความสมบูรณ์ของดีล—วันที่สร้าง ความเร็ว และอัตราการปิด
• รายได้มาจากบัญชีเป้าหมาย

เมื่อใช้กลยุทธ์นี้แล้ว องค์กรการตลาดและการขายของคุณสามารถทำซ้ำขั้นตอนด้วยบัญชีหลักใหม่และบัญชีที่มีอยู่เพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้าที่มีมูลค่าสูงไว้

มีประโยชน์หลายประการที่เกี่ยวข้องกับการตลาดตามบัญชี เราได้รวบรวมรายการผลลัพธ์ที่มักพบเห็นซึ่งส่งผลในทางบวกต่อธุรกิจทุกประเภทดังต่อไปนี้

1. รักษาการตลาดและการขายให้สอดคล้องกัน

การทำงานร่วมกันข้ามทีมและการสื่อสารที่ได้รับการปรับปรุงทั่วทั้งองค์กรจะเป็นประโยชน์ต่อการเติบโต ในแง่ของการตลาดตามบัญชี ความโปร่งใสและการจัดตำแหน่งนี้จะช่วยให้แน่ใจว่าทีมการตลาดและการขายของคุณมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายเดียวกัน ยึดมั่นในงบประมาณที่ตกลงร่วมกัน และเข้าใจบทบาทเฉพาะของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในแต่ละราย

การจัดแนวนี้ช่วยให้แน่ใจว่าการสื่อสาร การโต้ตอบ และเนื้อหาทั้งหมดสอดคล้องกันสำหรับบัญชีที่คุณทำงานด้วย หมายความว่า ไม่ว่าบัญชีจะทำงานร่วมกับบริษัทของคุณนานแค่ไหน สมาชิกในทีมของคุณสามารถทำงานต่อจากที่คนอื่นๆ ค้างไว้ได้ทุกเมื่อโดยปราศจากคำถาม ซึ่งจะสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ราบรื่นและน่าพึงพอใจ

วิธีที่ง่ายที่สุดในการรักษาความสอดคล้องทางการตลาดตามบัญชีภายในคือการใช้ซอฟต์แวร์ เช่น HubSpot ซึ่งทำให้การเชื่อมต่อทีมการตลาดและการขายของคุณเป็นเรื่องง่ายเป็นพิเศษ

2. เพิ่มความเกี่ยวข้องของธุรกิจของคุณให้สูงสุดระหว่างบัญชีที่มีมูลค่าสูง

การตลาดตามบัญชีกำหนดให้คุณต้องปรับแต่งทุกอย่าง (เช่น เนื้อหา ข้อมูลผลิตภัณฑ์ การสื่อสาร และแคมเปญ) สำหรับแต่ละบัญชีที่คุณลงทุนทรัพยากรของคุณ ด้วยการปรับแต่งและปรับแต่งเองนี้ ความเกี่ยวข้องของคุณระหว่างบัญชีเหล่านี้จะเพิ่มขึ้นสูงสุด

นั่นเป็นเพราะว่าเนื้อหาและการโต้ตอบของคุณได้รับการปรับแต่งในลักษณะที่แสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์ บริการ และข้อเสนออื่นๆ เฉพาะของคุณเป็นสิ่งที่พวกเขา ต้องการ เพื่อแก้ไขปัญหาของพวกเขาอย่างไร ความหมาย ABM ช่วยให้คุณสร้างมุมมองทางธุรกิจในลักษณะที่ทำให้เป็นตัวเลือกที่เกี่ยวข้องและเหมาะสมที่สุดสำหรับบัญชีเป้าหมายของคุณ

3. มอบประสบการณ์ลูกค้าที่สอดคล้องกัน

เพื่อให้กลยุทธ์ ABM ของคุณโดดเด่น คุณต้องรักษาความรู้สึกพึงพอใจในระยะยาวระหว่างบัญชีของคุณ แต่ละบัญชีควรให้ความรู้สึกราวกับว่าเป็นตลาดของธุรกิจของ คุณ แก้ไขปัญหานี้โดยนำเสนอประสบการณ์ลูกค้าที่สอดคล้องกัน

ABM เป็นกลยุทธ์ที่ต้องมีการจัดตำแหน่งที่สำคัญระหว่างการขายและการตลาด ดังนั้นให้เน้นที่เมื่อทำงานเพื่อมอบประสบการณ์ที่สอดคล้องกันเหล่านั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสมาชิกในทีมทุกคนรู้ว่าบัญชีอยู่ที่ไหนในเส้นทางของผู้ซื้อ จากนั้นจึงส่งมอบการสื่อสาร แคมเปญ ข้อมูลผลิตภัณฑ์ และรายละเอียดราคาที่ปรับให้เป็นส่วนตัวและทันเวลา

4. วัดผลตอบแทนจากการลงทุนของคุณ

ด้วยการตลาดตามบัญชี คุณสามารถวัดผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) สำหรับแต่ละบัญชีที่คุณลงทุนทรัพยากรและเวลาของคุณได้อย่างง่ายดาย สิ่งนี้มีประโยชน์เพราะคุณสามารถยืนยันได้ว่าบัญชีที่คุณลงทุนนั้นเหมาะสำหรับธุรกิจของคุณหรือไม่

จากนั้น คุณสามารถดูแลและสร้างความพึงพอใจให้กับบัญชีเหล่านั้นในระยะยาวเพื่อเก็บรักษาไว้ ตลอดจนระบุและกำหนดเป้าหมายบัญชีที่คล้ายกันในอนาคต หาก ROI ของคุณพิสูจน์ได้ว่ากลยุทธ์ ABM ที่คุณใช้ได้ผล ให้ใช้ข้อมูลนั้นเพื่อขับเคลื่อนกลยุทธ์ของคุณไปข้างหน้า

5. ปรับปรุงวงจรการขาย

ขึ้นอยู่กับธุรกิจ อุตสาหกรรม และทรัพยากรของคุณ โดยทั่วไปวงจรการขายจะมีลักษณะดังนี้:

1) ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า → 2) เชื่อมต่อ → 3) การวิจัย → 4) ปัจจุบัน → 5) ปิด → 6) Delight

ด้วยการตลาดตามบัญชี วัฏจักรนี้มีความคล่องตัว โดยเน้นความพยายามของคุณไปที่บัญชีเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงโดยเฉพาะ คุณประหยัดเวลาและทรัพยากร ซึ่งหมายความว่า คุณจะมีเวลามากขึ้นในการมุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนของวัฏจักรที่ส่งผลดีต่อจุดต่ำสุดของคุณ ไลน์:

1) ระบุบัญชีเป้าหมาย → 2) แสดงต่อบัญชีเป้าหมาย → 3) ปิดบัญชีเป้าหมาย → 4) บัญชีดีไลท์

ABM ปรับปรุงวงจรการขายของคุณโดยช่วยให้คุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ แทนที่จะทดลองใช้กลวิธีต่างๆ เพื่อค้นหาและคัดเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจำนวนมาก ABM รับรองว่าบัญชีที่คุณกำหนดเป้าหมายเป็นบัญชีที่เหมาะสมสำหรับคุณธุรกิจและในทางกลับกัน วงจรการขายยังได้รับการปรับปรุงโดยการตลาดและการขายของคุณ ตลอดจนประสบการณ์ลูกค้าที่สอดคล้องกันและเป็นส่วนตัวที่คุณมอบให้

6. ขยายธุรกิจผ่านความสัมพันธ์ทางบัญชี

คำว่า "คุณภาพเหนือปริมาณ" ใช้กับการตลาดตามบัญชี กระบวนการนี้กำหนดให้คุณต้องลงทุนเวลาและทรัพยากรจำนวนมากในการมีส่วนร่วมและสร้างความพึงพอใจให้กับกลุ่มบัญชีที่มีมูลค่าสูงที่ได้รับการคัดเลือกมาอย่างดี แทนที่จะพยายามปิดข้อตกลงอย่างรวดเร็วกับลีดที่มีคุณสมบัติน้อยกว่าซึ่งอาจไม่เหมาะสมที่สุดสำหรับบริษัทของคุณในระยะยาว .

การสละเวลาเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้กับบัญชี คุณจะขยายธุรกิจโดยการรักษาลูกค้าที่มีคุณค่าเหล่านั้นไว้ได้นานขึ้น และการพิจารณาว่าการได้ลูกค้ามานั้นมีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาไว้ ซึ่งจะส่งผลดีต่อผลกำไรของคุณ

นอกจากนี้ ผลจากประสบการณ์ของลูกค้าที่เป็นส่วนตัว มีความรอบคอบ และสม่ำเสมอ บัญชีจะมีความภักดีต่อธุรกิจของคุณเมื่อเวลาผ่านไป และลูกค้าที่ภักดีจะกลายเป็นนักการตลาด ผู้สนับสนุน และผู้สนับสนุนแบรนด์ที่ดีที่สุดของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่ง บัญชีของคุณจะช่วยให้คุณขยายธุรกิจของคุณไปยังเครือข่าย ของพวกเขา (เช่น พันธมิตร ลูกค้า) ผ่านการอ้างอิง การตลาดแบบปากต่อปาก คำรับรอง และอื่นๆ

ตอนนี้ มาพูดถึงกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่คุณสามารถนำไปใช้กับกลยุทธ์ของคุณเพื่อปรับปรุงโอกาสที่ประสบความสำเร็จ

กลยุทธ์ของ ABM เป็นส่วนประกอบสำคัญของกลยุทธ์ของคุณ ดังนั้น ทำงานผ่านรายการต่อไปนี้เพื่อให้แน่ใจว่าความพยายามและการลงทุนของ ABM ของคุณประสบความสำเร็จ

1. ใช้ เทมเพลตการวางแผนบัญชีเชิงกลยุทธ์

หากต้องการรวมทีมการตลาดตามบัญชีของคุณ ให้ใช้เทมเพลตการวางแผนบัญชีเชิงกลยุทธ์ เทมเพลตฟรีจะช่วยให้คุณร่างความคิดริเริ่มสำหรับบัญชีที่ไม่ซ้ำกันแต่ละบัญชีได้ เช่น:

• ภาพรวมธุรกิจ
• การริเริ่มทางธุรกิจที่สำคัญ
• ภาพรวมลูกค้าสัมพันธ์
• ผลิตภัณฑ์และรายได้ของลูกค้า
• การวิเคราะห์คู่แข่งในบัญชี
• ขั้นตอนการซื้อและจุดขาย
• เป้าหมายความสัมพันธ์และกลยุทธ์
• โอกาสในการขาย เป้าหมาย และความเสี่ยง
• แผนปฏิบัติการ

ดาวน์โหลดเทมเพลตแผนการตลาดตามบัญชีฟรี

2. รักษาความปลอดภัยการจัดตำแหน่ง ABM ขององค์กร

กลยุทธ์ทางการตลาดตามบัญชีที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งคือกลยุทธ์ที่ตรงไปตรงมาที่สุดอย่างหนึ่ง: การจัดตำแหน่ง ABM ขององค์กรที่ปลอดภัย

นี่หมายถึงการทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในทั้งหมดมีส่วนร่วมกับปัจจัยต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณ ในการทำเช่นนั้น ธุรกิจของคุณจะง่ายขึ้นในการสร้างประสบการณ์ที่สอดคล้องกันสำหรับบัญชี และทำให้แน่ใจว่ากลยุทธ์ของคุณมีประสิทธิภาพและคล่องตัวที่สุด

ตัวอย่างเช่น รองประธานฝ่ายการตลาดและรองประธานฝ่ายขายของคุณควรรักษาความปลอดภัยในการจัดตำแหน่งองค์กรและกระจายการรับรู้เกี่ยวกับ:

• สมาชิกทีมการตลาดและการขายที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับกลยุทธ์
• สมาชิกคณะกรรมการจัดซื้อบัญชีและผู้มีส่วนได้เสียในบัญชีอื่นๆ
• จุดแตกต่างของธุรกิจของคุณสำหรับบัญชีเป้าหมายแต่ละบัญชี
• งบประมาณและทรัพยากรของ ABM
• เป้าหมาย ABM และ KPI

3. สร้างทีม ABM ของคุณ

ผู้นำด้านการตลาดและการขายจะต้องการปรับวิธีการสร้างทีม ABM ของคุณ พวกเขาควรระบุนักการตลาดขั้นต่ำหนึ่งคนและตัวแทนฝ่ายขายหนึ่งคนที่จะทุ่มเทให้กับบัญชีที่คุณทำงานด้วยอย่างสมบูรณ์

คนเหล่านี้จะสร้างและเผยแพร่เนื้อหาสำหรับบัญชี ตลอดจนทำงานเพื่อจัดการและปิดข้อตกลงทางธุรกิจกับคณะกรรมการจัดซื้อของแต่ละบัญชี (ตามกฎทั่วไป พยายามจำกัดขนาดทีมของคุณให้ไม่เกินสิบตัวแทนขายและนักการตลาดหนึ่งคน)

นอกจากนักการตลาดและตัวแทนฝ่ายขายแล้ว อย่าลืมระบุผู้เล่นหลักภายในอื่นๆ เช่น ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จของลูกค้า ซึ่งควรทราบและสอดคล้องกับกลยุทธ์ ABM ของคุณ

4. ระบุและเลือกชุดบัญชีเป้าหมายในอุดมคติของคุณ

ระบุและเลือกชุดบัญชีเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงในอุดมคติของคุณเพื่อลงทุนเวลาและทรัพยากรของคุณ

คำแนะนำบางประการเกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนี้:

• ตั้งค่าการแจ้งเตือนการค้นหาสำหรับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณบน LinkedIn
• สร้างเวิร์กโฟลว์ที่กรองลีดที่เข้าเกณฑ์เข้าตามเกณฑ์เฉพาะ (เช่น ขนาดบริษัท อุตสาหกรรม ฯลฯ) และแท็กพวกเขาเป็นประเภทลูกค้าในอุดมคติใน CRM ของคุณ
• ถามว่า “ถ้าเราสามารถทำซ้ำหนึ่งข้อตกลงจากปีที่แล้ว มันจะเป็นอะไร” จากนั้น ใช้ลักษณะของข้อตกลงนั้น (เช่น อุตสาหกรรม ขนาดของบริษัท มูลค่า) เพื่อช่วยคุณระบุลูกค้าที่เหมาะสมรายอื่นๆ
• เลือกบัญชีเป้าหมายตามอุตสาหกรรมเฉพาะหรือที่ตั้งทางภูมิศาสตร์
• ตรวจสอบบริษัทใหญ่และลีดที่ใช้และมีส่วนร่วมกับเนื้อหาขาเข้าของคุณแต่ยังไม่มีข้อตกลงที่แนบมา (ยัง!)
• ระบุบัญชีประภาคารที่คุณสามารถใช้เพื่ออ้างอิง
• ยึดไม่เกิน 10 บัญชีต่อตัวแทนขาย

5. ส่งเสริมการตลาดและการขายเพื่อสร้างแผนบัญชีร่วมกัน

ในคู่มือนี้ คุณอาจได้รับข้อเท็จจริงว่าการตลาดตามบัญชีเป็นความพยายามของทีม นั่นคือเหตุผลที่ทำให้มั่นใจว่าสมาชิกทีมการตลาดและการขายที่เหมาะสมมีส่วนร่วมในการวางแผนบัญชีจึงมีความสำคัญ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายถามคำถามต่อไปนี้ขณะใช้งานแผนบัญชี:

• เราจำเป็นต้องรู้ใครในแต่ละบัญชี (เช่น สมาชิกคณะกรรมการจัดซื้อและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในบัญชี)?
• เนื้อหาใดที่เราจำเป็นต้องดึงดูดและมีส่วนร่วมกับสมาชิกคณะกรรมการจัดซื้อบัญชี (และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ)
• เราจะใช้ช่องทางใดในการแบ่งปันเนื้อหากับคนที่เหมาะสมในแต่ละบัญชี?
• เราจะ (นักการตลาดและตัวแทนฝ่ายขาย) จะให้การสนับสนุนที่เหมาะสมในแต่ละขั้นตอนของกลยุทธ์และกระบวนการขายได้อย่างไร กล่าวคือ ฝ่ายขายจะช่วยในตอนเริ่มต้นอย่างไร และการตลาดจะสนับสนุนในระยะหลังอย่างไร

จัดเก็บแผนบัญชีของคุณเป็นโน้ตที่ปักหมุดไว้ใน HubSpot CRM , Google เอกสาร, บอร์ด Asana, ข้อความที่ปักหมุดใน Slack และอื่นๆ เพื่อให้เข้าถึงและทำงานร่วมกันได้ง่าย

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับอื่นๆ ที่การตลาดและการขายสามารถใช้เพื่อทำให้แผนบัญชีประสบความสำเร็จ:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการตลาดและการขายสอดคล้องกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการและจุดแตกต่างสำหรับทุกบัญชี
• สร้างเนื้อหาส่วนบุคคล หรืออัปเดตเนื้อหาที่มีอยู่ เพื่อให้เหมาะกับแต่ละบัญชีที่ไม่ซ้ำกัน
• ปรับแต่งทรัพยากรและงบประมาณที่จัดสรรสำหรับแต่ละบัญชี

6. ดึงดูดผู้ติดต่อจากบัญชีคุณภาพสูง

ต่อไป คุณจะต้องดึงดูดสมาชิกคณะกรรมการจัดซื้อและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของบัญชีเป้าหมายของคุณ ขึ้นอยู่กับระยะเวลาที่คุณอยู่ในธุรกิจและงาน ABM ก่อนหน้านี้ที่คุณทำ คุณอาจมีหรือไม่มีผู้ติดต่อสำหรับบัญชีใดบัญชีหนึ่งอยู่แล้ว

กุญแจสู่ความสำเร็จในการดึงดูดบัญชีคุณภาพสูงคือการปรับแต่งเนื้อหาให้เป็นส่วนตัวสำหรับบัญชีเหล่านั้น ซึ่งจะช่วยให้คุณยกระดับการรับรู้ถึงแบรนด์และเพิ่มความเกี่ยวข้องสูงสุดในหมู่สมาชิกกลุ่มเป้าหมาย

ต่อไปนี้คือคำแนะนำบางส่วนที่สอดคล้องกับ GDPR สำหรับการดึงดูดบัญชีคุณภาพสูง:

• มีส่วนร่วมกับบัญชีบนโซเชียลมีเดีย (เช่น กำหนดว่าพวกเขากำลังใช้แพลตฟอร์มใด เข้าร่วมกลุ่มที่พวกเขาอยู่ มีส่วนร่วมในการสนทนาที่พวกเขาเป็นส่วนหนึ่ง และแบ่งปันเนื้อหาที่เป็นประโยชน์และเกี่ยวข้องที่คุณสร้างขึ้น)
• สร้างพอดคาสต์หรือซีรีส์วิดีโอและเชิญผู้นำจากบัญชีมาเป็นแขกรับเชิญพิเศษ
• สนับสนุนบูธในการประชุมหรือกิจกรรมของบัญชีเป้าหมาย
• ส่งข้อความโดยตรงผ่านโซเชียลมีเดียและไดเร็กเมลผ่านอีเมลหรือโพสต์
• สื่อสารผ่าน LinkedIn InMail (ทำได้ง่ายๆ และไม่ต้องออกจาก HubSpot ผ่านการผสานรวมกับ LinkedIn)
• สร้างหน้า Landing Page แบบกำหนดเองที่เหมาะกับความต้องการ คำถาม และข้อกังวลของบัญชี
• เสนอของขวัญสำหรับการมีส่วนร่วมและการโต้ตอบ (เช่น รางวัล พวงหรีด และรหัสส่วนลด)
• แจกจ่ายเนื้อหา เช่น บทความในบล็อกผ่านช่องทางต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับแต่ละบัญชี (เช่น เว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย และนิตยสาร)
• สร้างแคมเปญโฆษณาและโฆษณาโซเชียลเพื่อกำหนดเป้าหมายปัจจัยต่างๆ เช่น สถานที่ ทักษะ และตำแหน่งงาน
• สอบถามผู้ติดต่อ บัญชี และลูกค้าปัจจุบันสำหรับการอ้างอิง
• เชิญผู้ติดต่อเข้าร่วมกิจกรรม (ทางกายภาพหรือดิจิทัล) และขอให้ผู้เข้าร่วมประชุมเชิญเพื่อนร่วมงาน

7. สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับคณะกรรมการจัดซื้อของบัญชี

เมื่อคุณดึงดูดบัญชีที่มีมูลค่าสูงได้แล้ว ก็ถึงเวลาสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับคณะกรรมการจัดซื้อของพวกเขา นี่คือสิ่งที่ทีมของคุณน่าจะทำในช่วงระยะเวลาหนึ่ง อันที่จริงมักใช้เวลาหลายเดือนหรือหลายปีกว่าจะพัฒนาความสัมพันธ์เหล่านี้ คิดว่ากลยุทธ์นี้เชื่อมโยงกับการสร้างความพึงพอใจให้กับบัญชีของคุณ คุณไม่เคยหยุดกระบวนการแห่งความสุข

ต่อไปนี้คือแนวคิดบางประการเกี่ยวกับวิธีสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและยาวนานกับคณะกรรมการจัดซื้อของบัญชี

• ให้การศึกษาเกี่ยวกับคุณค่าของธุรกิจของคุณ — และผลิตภัณฑ์/ บริการของคุณ — นำบัญชีผ่านการโต้ตอบและการมีส่วนร่วมที่ปรับให้เหมาะสม
• สร้างและแบ่งปันเนื้อหาส่วนบุคคล เช่น กรณีศึกษา เพื่อพิสูจน์วิธีที่คุณจะทำได้เกินความคาดหมายและแก้ไขปัญหาท้าทายของแต่ละบัญชี
• สื่อสารแบบตัวต่อตัวเมื่อเป็นไปได้เพื่อให้สมาชิกคณะกรรมการจัดซื้อรู้สึกว่าพวกเขาคือสิ่งสำคัญอันดับแรกของคุณ
• จัดกิจกรรมร่วมกับและสำหรับสมาชิกบัญชี (เช่น งานเลี้ยงอาหารค่ำ) เพื่อให้พวกเขาได้รู้จักแบรนด์และทีมของคุณในระดับบุคคล
• ยึดมั่นในการประชุมที่จัดและตรงเวลา
• ใช้การจัดลำดับอีเมลเพื่อปรับปรุงการสื่อสารทั้งหมด เป็นมืออาชีพ และรักษาความสม่ำเสมอ

8. วัดผลและวิเคราะห์ผลลัพธ์ ABM ของคุณ (และทำซ้ำตามต้องการ)

ในขณะที่ทำงานผ่านและเมื่อเสร็จสิ้นกลยุทธ์ข้างต้น คุณจำเป็นต้องติดตามความสำเร็จของคุณ การตรวจสอบและวิเคราะห์ผลลัพธ์ ABM ของคุณจะระบุช่องว่างหรือส่วนใดส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ที่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง วิธีนี้จะช่วยให้คุณทำให้กลยุทธ์ของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับธุรกิจ ทีมการตลาดและการขาย และบัญชีของคุณ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของ KPI การตลาดตามบัญชีทั่วไปที่ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการทำงานของคุณ:

• การสร้างข้อตกลง
• การเจาะบัญชี (เพิ่มผู้ติดต่อใหม่สุทธิในบัญชี)
• การมีส่วนร่วมของบัญชี
• เวลาปิดการขาย
• รายได้ใหม่สุทธิ
• เปอร์เซ็นต์ของดีลที่ปิดลง

สำหรับการสนับสนุนการวิเคราะห์ของคุณ ขอความช่วยเหลือจาก ไลบรารีของ HubSpot ที่มีรายงาน 12+ ABM และแดชบอร์ดการรายงาน ABM ที่สร้างไว้ล่วงหน้า เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับวิธีการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ ABM ของคุณเพื่อความสำเร็จที่มากขึ้น

เครื่องมือการตลาดตามบัญชี

ขณะที่คุณกำลังย้ายบัญชีเป้าหมายผ่านกระบวนการขาย ระบบอัตโนมัติ เป็นองค์ประกอบหลักในการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของ ABM

ระบบอัตโนมัติของ ABM ช่วยให้ธุรกิจของคุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าหลักด้วยแนวทางที่กำหนดเองเพื่อย้ายพวกเขาผ่านกระบวนการขายได้อย่างราบรื่น เมื่อมองหา ซอฟต์แวร์การตลาดตามบัญชี คุณจะต้องแน่ใจว่าแพลตฟอร์มของคุณมีฟังก์ชันการทำงานดังต่อไปนี้:

• การระบุตัวตน: ความสามารถในการระบุลูกค้าเป้าหมายและบัญชีได้อย่างถูกต้อง
• การมี ส่วนร่วม: ฟังก์ชันการทำงานข้ามแพลตฟอร์มเพื่อช่วยให้บริษัทของคุณสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง
• การวิเคราะห์: คุณจะต้องเข้าถึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องเพื่อทำความเข้าใจว่าแนวทางของคุณทำงานได้ดีเพียงใด

ตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอคุณสมบัติหลักเหล่านี้คือ RollWorks ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มที่อิงตามบัญชีแบบครบวงจรที่ผสานรวมกับ CRM ของคุณได้อย่างราบรื่น

ที่มาของภาพ

ตัวอย่างการตลาดตามบัญชี

เมื่อคุณเข้าใจพื้นฐานของกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีแล้ว มาดูตัวอย่างวิธีที่ ABM ทำงานให้กับธุรกิจจริงกัน

1. ร้านอาหารเฟอร์นิเจอร์พลัส

ผู้จัดหาเฟอร์นิเจอร์สำหรับร้านอาหารแบบค้าส่งราย นี้เคยอาศัยปริมาณการค้นหาและจ่ายเงินโฆษณา Google เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่

หลังจากระบุลูกค้าในอุดมคติของพวกเขาแล้ว (การขยายธุรกิจร้านอาหารในเครือ) บริษัทได้ใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีเพื่อเข้าถึงเจ้าของร้านอาหารที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของบริษัท กลยุทธ์นี้ช่วยให้ Restaurant Furniture Plus ประหยัดเงินค่าโฆษณา และเพิ่มฐานลูกค้าประจำ

2. ขนาด HealthLink

บริษัทข้อมูลด้านการดูแลสุขภาพ HealthLink Dimensions ร่วมมือกับหน่วยงานด้านการตลาด Acclaro เพื่อใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี HeathLink Dimensions พยายามขยายข้อเสนอของตนไปยังผู้ให้บริการประกันสุขภาพ และพบกับความท้าทายในการหาผู้ติดต่อรายใหม่ๆ ในช่องทางของตน

หลังจากทำงานร่วมกับ Acclaro เพื่อใช้กลยุทธ์ ABM แล้ว HealthLink Dimensions พบว่าไปป์ไลน์ลูกค้าใหม่ เพิ่มขึ้น 234%

3. บลูยอนเดอร์

BlueYonder เป็นบริษัทจัดการซัพพลายเชนที่ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ เพิ่มประสิทธิภาพกิจกรรมซัพพลายเออร์ของตน

ในปี 2019 บริษัทเริ่มทดสอบแนวทาง ABM กับบัญชีกลุ่มเล็กๆ การทดสอบครั้งแรกนี้ใช้ประโยชน์จากการโฆษณาและเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลสำหรับกลุ่มบัญชีเริ่มต้น และส่งผลให้มีการสร้างรายได้ 10 ล้านดอลลาร์ในไปป์ไลน์

การตลาดตามบัญชี B2B

บริษัท B2C มักมุ่งเน้นความพยายามทางการตลาดเพื่อสัมผัสจุดบอดหรือความต้องการของผู้ใช้ปลายทาง ด้วยความหวังว่าบุคคลจะตัดสินใจซื้อ B2B ทำงานแตกต่างกันเล็กน้อย

เมื่อขายให้กับธุรกิจอื่น ๆ แทบจะไม่มีใครตัดสินใจซื้อ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัทที่คุณกำลังขายให้ อาจมี กลุ่มคนทั้งกลุ่ม ที่ให้ข้อมูลในการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย

กลยุทธ์ ABM สามารถเป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับบริษัท B2B ที่ต้องการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับบัญชีหลัก อันที่จริง 76% ของนักการตลาด B2B ที่ใช้ ABM ในปี 2020 รายงานว่า ROI เพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับการตลาดรูปแบบอื่น

การตลาดตามบัญชี LinkedIn

จากรายงาน Not Another State of Marketing Report ปี 2021 ระบุ ว่านักการตลาดกว่า 70% กล่าวว่าบริษัทของตนใช้โซเชียลมีเดียเพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชี LinkedIn สามารถเป็นแพลตฟอร์มที่เป็นประโยชน์สำหรับการกำหนดเป้าหมายบัญชี โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัท B2B

LinkedIn มีคุณสมบัติที่เรียกว่า Company Targeting ซึ่งช่วยให้คุณใช้ไดเร็กทอรีของ LinkedIn ที่มีเพจบริษัทมากกว่า 13 ล้านเพจสำหรับความพยายามของ ABM ของคุณ ด้วยเครื่องมือนี้ คุณสามารถอัปโหลดรายชื่อบริษัทที่คุณต้องการเข้าถึง และสร้างแคมเปญโฆษณาที่สามารถกำหนดเป้าหมายเฉพาะบุคคลในบริษัทเหล่านี้

นอกจากนี้ LinkedIn สามารถช่วยคุณสร้างประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นสำหรับบัญชีเป้าหมายของคุณผ่านการสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับคณะกรรมการจัดซื้อของคุณ

การใช้ LinkedIn เพื่อค้นหาและมีส่วนร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสมในบริษัทต่างๆ ที่คุณต้องการทำงานด้วยอาจเป็นทางเลือกที่เป็นประโยชน์และรอบคอบ แทนการใช้ข้อมูลของบุคคลที่สามเพื่อระบุผู้ติดต่อที่อาจเป็นไปได้

นี่คือวิธีที่ Adobe ใช้ LinkedIn เพื่อสนับสนุนความพยายามทางการตลาดตามบัญชี

เติบโตดีขึ้นด้วยการตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชีไม่จำเป็นต้องล้นหลาม ด้วยการทำงานผ่านกลวิธีที่เราระบุไว้ข้างต้นและใช้งานซอฟต์แวร์ — เช่น ซอฟต์แวร์ ABM ของ HubSpot — เพื่อให้ทีมการตลาดและการขายของคุณใช้ ร่วมกัน คุณจะระบุบัญชีที่มีค่าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ลดแรงเสียดทานที่ส่งผลกระทบต่อมู่เล่ของคุณ และเติบโตได้ดีขึ้น