Ghidul suprem pentru marketing bazat pe cont (ABM)

Imaginați-vă o lume în care ați putea începe procesul de vânzare vânzând direct în conturile dvs. cele mai potrivite și de cea mai mare valoare. Fără timp pierdut în încercarea de a promova clienți potențiali necalificați care nu sunt potriviți pentru afacerea dvs. Adică, puteți trece direct în fazele de angajare și încântare a conturilor țintă.

Vorbește despre eficiență, nu?

Marketingul bazat pe cont vă permite să eliminați din timp companiile mai puțin valoroase și să vă asigurați că marketingul și vânzările sunt complet aliniate - în schimb, echipa dvs. poate trece mult mai rapid în procesele critice de implicare și delectare a acestor conturi.

ABM vă ajută compania să lucreze și să comunice cu conturi de mare valoare, ca și cum ar fi piețe individuale. Făcând acest lucru, împreună cu personalizarea călătoriei cumpărătorului și adaptarea tuturor comunicărilor, conținutului și campaniilor la acele conturi specifice, veți observa un ROI mai mare și o creștere a loialității clienților.

Înainte de a arunca o privire asupra beneficiilor suplimentare ale marketingului bazat pe cont și asupra tacticilor specifice pe care le puteți implementa în compania dvs., să trecem în revistă relația acesteia cu o altă strategie importantă: inbound marketing .

Marketing bazat pe cont și Inbound Marketing

Batman și Robin. LeBron și D-Wade. Unt de arahide și jeleu. Probabil unele dintre cele mai puternice parteneriate care au existat vreodată. Aceste duouri dinamice sunt forțe de luat în seamă.

În mod similar, atunci când sunt asociate, marketingul bazat pe cont și marketingul inbound au puterea de a face valuri (cele bune) pentru afacerea dvs.

S-ar putea să vă întrebați: „Cum funcționează exact acest parteneriat?”

Ei bine, tocmai am revizuit definiția marketingului bazat pe cont - după cum ați învățat, ABM este o strategie foarte bine direcționată.

Între timp, marketingul inbound este mai fundamental – această metodologie și strategie de creștere vă permit să atrageți clienți prin crearea de conținut valoros, SEO și o experiență încântătoare pentru clienți.

În loc să vă întrerupeți publicul țintă și clienții (cum ați proceda cu marketingul extern), marketingul inbound vă permite să oferiți mai organic publicului informațiile pe care le doresc atunci când le doresc.

Inbound pune bazele unei strategii ABM puternice, permițând alocarea eficientă a resurselor pentru conturile de mare valoare. Iată câteva motive suplimentare pentru a implementa atât strategii ABM, cât și strategii de inbound marketing la compania dvs.:

• Inbound marketing vă ajută să atrageți conturi țintă, iar apoi ABM accelerează volanul, astfel încât să puteți câștiga și să încântați acele conturi cu o experiență remarcabilă pentru clienți.
• Inbound Marketing pune bazele unei strategii ABM puternice — ABM se bazează pe inbound, permițând alocarea țintită și eficientă a resurselor conturilor de mare valoare.
• Cu această abordare combinată, atrageți un grup mai larg de clienți potențiali decât ați utiliza în timp ce utilizați o singură metodă.
• Conținutul dvs. are o valoare de două pentru unu — puteți crea și utiliza conținut care servește atât unei strategii ABM, cât și unei strategii de intrare (de exemplu, creați un studiu de caz personalizat pentru un cont țintă pe care îl distribuiți și pe site-ul dvs.).
• Software - cum ar fi instrumentul de marketing bazat pe cont HubSpot - există pentru a facilita implementarea ABM și a strategiilor de intrare într-un mod complementar.

TLDR: Combinați ABM și inbound marketing pentru a crește mai bine .

Cadrul de marketing bazat pe cont

ABM funcționează diferit de o pâlnie tradițională de vânzări. Deși ABM poate fi implementat în diferite industrii și tipuri de afaceri, trebuie urmat un cadru general pentru a-i asigura eficacitatea. Iată componentele cheie ale unui cadru de marketing bazat pe cont.

Alinierea Marketing-Vânzări

Relația de lucru dintre organizațiile de vânzări și marketing este menționată de mai multe ori pe parcursul acestui articol, deoarece importanța acesteia nu poate fi exagerată. Pentru a avea o abordare cuprinzătoare a ABM și pentru a vă asigura că conturile țintă primesc o experiență de cumpărare captivantă, marketingul și vânzările trebuie să fie pe aceeași pagină.

Atunci când implementează ABM, organizațiile de vânzări și marketing vor trebui să convină asupra alocarii resurselor pentru fiecare cont țintă, alocarea de roluri și responsabilități pentru a asigura clientului o tranziție fără probleme între activitățile de marketing și de vânzări și determinând cum să măsoare succesul eforturilor lor.

Calificarea contului

Cum stabilește compania dumneavoastră ce reprezintă un cont de mare valoare? Crearea unui profil ideal de client pentru conturile pe care compania dvs. dorește să le vizeze este o componentă cheie pentru a răspunde la această întrebare și pentru a crea un cadru ABM. De asemenea, merită remarcat că atât marketingul, cât și vânzările ar trebui să participe la aceste conversații.

Pe măsură ce determinați ce califică un potențial cont, luați în considerare acești factori:

• Finanțe: având în vedere obiectivele de vânzări ale companiei dvs., luați în considerare cât de mult venit poate fi generat dintr-un cont.
• Scalabilitate: Pe baza a ceea ce știți despre performanța comercială a potențialului cont, există potențialul de a crește contul în viitor? Luați în considerare oferte suplimentare pe care compania dvs. le poate oferi pentru a păstra și a dezvolta contul.
• Peisaj competitiv: cui vând concurenții tăi? Înțelegerea cine se află în prezent pe piață pentru produse și oferte precum ale dvs. vă poate ajuta să identificați oportunități viitoare de cont.

Abordarea către piață

Odată ce marketingul și vânzările sunt aliniate la abordare și ce conturi să țintă, este timpul să elaborăm un plan de lansare pe piață.

Înțelegeți exact cum ar trece un nou client prin procesul de vânzare folosind o abordare ABM. În timp ce vă pregătiți pentru a intra pe piață, este posibil să găsiți zone de frecare care trebuie abordate sau zone de comunicare slabă care pot fi consolidate.

În plus, deoarece o experiență personalizată este atât de importantă în marketingul bazat pe cont, echipa ta va dori să caute modalități suplimentare de a adăuga valoare și de a oferi o experiență premium acestor conturi.

Sursa imaginii

Strategie de marketing bazată pe cont

Pentru a profita la maximum de o abordare de marketing bazată pe cont, veți avea nevoie de o strategie solidă. Luați în considerare să urmați acești pași pentru a crea și implementa o strategie de marketing eficientă bazată pe cont.

1. Creați o aliniere între echipele dvs. de vânzări și de marketing.

Alinierea marketing-vânzări este crucială pentru implementarea de succes a marketingului bazat pe cont. Pentru a crea o experiență de cumpărare personalizată, un client va trebui să aibă o tranziție fără probleme de la a fi achiziționat ca client potențial până la vânzarea finală.

Pentru a îmbunătăți sinergia dintre marketing și vânzări, ambele organizații trebuie să se angajeze să comunice clar și să găsească o cale de mijloc pentru a se asigura că echipa de marketing dobândește clienți potențiali cărora echipa de vânzări le poate vinde în mod corespunzător.

Dacă abia începi cu ABM, este suficient să ai un grup de lucru mic format dintr-un agent de marketing și un agent de vânzări, care lucrează împreună pentru a identifica și vinde conturile țintă. Pe măsură ce eforturile dvs. se extind, acordați prioritate agentului dvs. de marketing să sprijine agenți de vânzări suplimentari, deoarece un agent de marketing poate rămâne de obicei aliniat cu până la 10 agenți de vânzări și fiecare agent de vânzări poate gestiona până la 10 conturi.

2. Efectuați cercetări pentru a determina persoanele din cont.

Odată ce marketingul și vânzările se aliniază la abordarea lor, organizațiile pot lucra împreună pentru a se asigura că compania dvs. vizează persoanele corecte ale contului.

Acest lucru începe de obicei cu o perioadă de cercetare pentru a identifica ce conturi să urmărească. Atunci când identifică personajele clienților pentru o abordare de marketing bazată pe cont, specialiștii în marketing ar trebui să ia în considerare:

• Misiunea, viziunea și obiectivele de afaceri ale clientului lor ideal.
• Dacă vreun cont de mare valoare se implică în prezent cu abordarea Inbound a companiei dvs.
• Stadiul actual al maturității afacerii, dimensiunea companiei și traiectoria de creștere.
• Modelul de venituri și modelele de cheltuieli.
• Instrumentele și platformele pe care clientul lor ideal le folosește în prezent.

Deși există nenumărate modalități de a identifica conturile cheie, ceea ce este cel mai important este ca marketingul și vânzările să convină asupra conturilor pe care să le ținți.

Potrivit profesorului de la Academia HubSpot, Kyle Jepson, „Dacă marketerul dvs. vizează o listă de companii, iar oamenii de vânzări lucrează pe o listă diferită, veți ajunge cu o mizerie bazată pe conturi.”

3. Creați planuri de cont.

După ce ați determinat ce conturi să vizați, este timpul să construiți planuri de conturi. Aceasta presupune ca echipele de marketing și de vânzări să lucreze împreună pentru a identifica potențialele clienți potențiali pe care vor trebui să-i atragă pentru a-și atinge conturile țintă și ce conținut vor trebui să producă pentru a interacționa cu acest public.

Când creați un plan de cont pentru strategia dvs. ABM, țineți cont de aceste bune practici:

• Deși planurile de cont pentru diferiți clienți pot avea unele asemănări, fiecare plan ar trebui să fie adaptat nevoilor contului respectiv.
• Fiecare plan de cont ar trebui să poată răspunde la aceste două întrebări: Cine este inclus în decizia de cumpărare pentru această vânzare (de exemplu, factor de decizie, influență, juridic, blocanți, utilizatori finali)? Ce conținut este necesar pentru fiecare membru al acestui comitet de cumpărare?

4. Atrageți contacte asociate cu conturile țintă.

În mod ideal, folosirea metodologiei Inbound vă va ajuta să atrageți contacte asociate cu conturile țintă. Dacă aveți nevoie de contacte suplimentare, următorul pas este să determinați unde vor găsi contactele dvs. ideale în prezent pentru a găsi soluții legate de ceea ce oferiți și să vă asigurați că compania dvs. este vizibilă și reprezentată în aceste spații.

Locațiile pe care le puteți primi în fața persoanelor de contact includ evenimente, publicații din industrie, cum ar fi bloguri și buletine informative și plasări de anunțuri vizate. Deși poate fi tentant să încerci să obții vizibilitate pentru compania ta prin toate căile disponibile, prioritizează canalele care sunt cele mai relevante pentru conturile și contactele tale țintă.

5. Implicați comitetul de cumpărare.

Pe măsură ce construiți relații cu contacte cheie, asigurați-vă că atât vânzările, cât și marketingul implică în mod activ pe toți cei care vor fi implicați în decizia de cumpărare.

Deși acest punct al procesului de cumpărare este de obicei condus de vânzări, marketingul ar trebui să fie pregătit să sprijine prin crearea de materiale relevante pentru a consolida mesajele.

Pentru a măsura starea de sănătate a unei strategii ABM, echipele de marketing și vânzări pot folosi următoarele valori:

• Identificarea cumpărătorilor asociați cu conturile țintă și urmărirea interacțiunilor cu acești cumpărători.
• Puncte de date legate de starea tranzacției: data creării, viteza și rata de închidere.
• Venituri atribuite conturilor țintă.

Odată ce această strategie este implementată, organizațiile dvs. de marketing și vânzări pot repeta procesul cu conturi cheie noi și existente pentru a atrage și păstra clienții de mare valoare.

Există o serie de beneficii asociate cu marketingul bazat pe cont. Am compilat următoarea listă de rezultate frecvent observate care au un impact pozitiv asupra tuturor tipurilor de afaceri.

1. Menține marketingul și vânzările aliniate.

Colaborarea între echipe și comunicarea îmbunătățită în orice organizație sunt benefice pentru creștere. În ceea ce privește marketingul bazat pe cont, această transparență și aliniere se vor asigura că echipele dvs. de marketing și vânzări sunt concentrate pe aceleași obiective, vor respecta bugetul convenit de comun acord și vor înțelege rolurile specifice ale fiecărei părți interesate interne.

Această aliniere vă ajută să vă asigurați că toate comunicările, interacțiunile și conținutul sunt consecvente pentru conturile cu care lucrați. Adică, indiferent de cât timp funcționează un cont cu compania dvs., membrii echipei dvs. pot relua de unde au rămas ceilalți în orice moment, fără îndoială - acest lucru creează o experiență perfectă și încântătoare pentru clienți.

Cel mai simplu mod de a menține alinierea internă de marketing bazată pe cont este cu ajutorul unui software, cum ar fi HubSpot , care face conectarea echipelor de marketing și vânzări excepțional de ușoară.

2. Maximizați relevanța afacerii dvs. printre conturile de mare valoare.

Marketingul bazat pe cont necesită să personalizați totul (de exemplu, conținut, informații despre produse, comunicări și campanii) pentru fiecare cont în care investiți resursele. Prin această personalizare și personalizare, relevanța dvs. între aceste conturi este maximizată.

Acest lucru se datorează faptului că conținutul și interacțiunile tale sunt adaptate într-un mod care le arată cum produsele, serviciile și alte oferte specifice tale sunt de care au nevoie pentru a-și rezolva provocările. Adică, ABM vă permite să vă orientați afacerea într-un mod care o face cea mai relevantă și ideală opțiune pentru conturile dvs. țintă.

3. Oferiți experiențe consistente pentru clienți.

Pentru ca strategia dvs. ABM să fie remarcabilă, trebuie să vă mențineți un sentiment de încântare pe termen lung în rândul conturilor dvs. Fiecare cont ar trebui să se simtă ca și cum ar fi piața de unul singur al companiei dvs. Rezolvați acest lucru oferind experiențe consecvente clienților.

ABM este o strategie care necesită o aliniere majoră între vânzări și marketing - deci concentrați-vă pe asta atunci când lucrați pentru a oferi acele experiențe consecvente. Asigurați-vă că toți membrii echipei sunt conștienți de locul în care se află un cont în călătoria cumpărătorului; apoi, furnizați comunicare personalizată și în timp util, campanii, informații despre produse și detalii de preț.

4. Măsurați-vă rentabilitatea investiției.

Cu marketingul bazat pe cont, puteți măsura cu ușurință rentabilitatea investiției (ROI) pentru fiecare cont în care vă investiți resursele și timpul. Acest lucru este benefic deoarece puteți confirma dacă anumite conturi în care ați investit au fost ideale pentru afacerea dvs.

Apoi, puteți cultiva și încânta acele conturi pe termen lung pentru a le păstra, precum și pentru a identifica și viza conturi similare în viitor. Dacă rentabilitatea investiției dvs. dovedește că tacticile ABM pe care le-ați implementat au funcționat, utilizați acele date pentru a vă propulsa strategia.

5. Eficientizați ciclul de vânzări.

În funcție de afacerea, industria și resursele dvs., ciclul de vânzări arată de obicei cam așa:

1) Prospect → 2) Connect → 3) Research → 4) Prezent → 5) Close → 6) Delight

Cu marketingul bazat pe cont, acest ciclu este simplificat - concentrându-vă eforturile pe anumite conturi țintă de mare valoare, economisiți timp și resurse - ceea ce înseamnă că veți avea mai mult timp să vă concentrați asupra etapelor ciclului care vă influențează pozitiv partea de jos. linia:

1) Identificați conturile țintă → 2) Prezentați-le conturilor țintă → 3) Închideți conturile țintă → 4) Conturile Delight

ABM vă eficientizează ciclul de vânzări, ajutându-vă să rămâneți eficient. În loc să experimenteze cu diferite tactici pentru a prospecta și a califica un grup mare de clienți potențiali, ABM se asigură că conturile pe care le vizați sunt cele potrivite pentru dvs.afaceri și invers. Ciclul de vânzări este, de asemenea, eficientizat de alinierea dvs. de marketing și vânzări, precum și de experiențele consecvente și personalizate ale clienților pe care le oferiți.

6. Extindeți afacerile prin relații de cont.

Expresia „calitate peste cantitate” se aplică marketingului bazat pe cont. Procesul necesită să investești timp și resurse semnificative în angajarea și încântarea unui grup de conturi de mare valoare alese cu atenție, față de încercarea de a încheia rapid tranzacții cu clienți potențiali mai puțin calificați care ar putea să nu fie cel mai potrivit pentru compania ta pe termen lung. .

Făcându-ți timp pentru a construi aceste relații de încredere cu conturile, vei extinde afacerea prin păstrarea acelor clienți valoroși mai mult timp. Și având în vedere că costă mai mult să obțineți clienți decât să-i păstrați, acest lucru va avea un impact pozitiv asupra profitului dvs.

În plus, ca urmare a experiențelor personalizate, atent și consecvente ale clienților, conturile vor deveni loiale afacerii dvs. în timp - iar clienții fideli devin cei mai buni agenți de marketing, promotori și susținători ai mărcii. Cu alte cuvinte, conturile dvs. vă vor ajuta să vă extindeți afacerea în rețelele lor (de exemplu, parteneri, clienți) prin recomandări, marketing verbal, mărturii și multe altele.

Acum haideți să acoperim câteva tactici de marketing bazate pe cont pe care le puteți aplica strategiei dvs. pentru a îmbunătăți șansele de succes.

Tacticile ABM sunt elementele de bază ale strategiei dvs. - așa că, parcurgeți următoarea listă pentru a vă asigura că eforturile și investițiile dvs. ABM sunt de succes.

1. Utilizați un șablon de planificare strategică a contului .

Pentru a vă unifica echipa de marketing bazată pe cont, utilizați un șablon de planificare strategică a contului. Șablonul gratuit vă va ajuta să vă conturați inițiativele pentru fiecare cont unic, cum ar fi:

• Prezentare generală a afacerii
• Inițiative cheie de afaceri
• Peisajul relațiilor cu clienții
• Produse și venituri pentru clienți
• Analiza concurenței în cont
• Procesul de cumpărare și punctele de vânzare
• Obiective și strategie de relație
• Oportunități de vânzări, ținte și riscuri
• Plan de acțiune

Descărcați șablonul gratuit de plan de marketing bazat pe cont

2. Asigurați alinierea ABM organizațională.

Una dintre cele mai importante tactici de marketing bazate pe cont este, fără îndoială, una dintre cele mai simple: alinierea ABM organizațională sigură.

Aceasta înseamnă că toate părțile interesate interne sunt la bord cu diferiții factori legați de strategia dvs. de marketing bazată pe cont. Procedând astfel, va fi mai ușor pentru afacerea dvs. să creeze experiențe consistente pentru conturi și să vă asigurați că strategia dvs. este cât mai eficientă și simplificată posibil.

De exemplu, VP-ul dvs. de marketing și VP-ul vânzări ar trebui să asigure alinierea organizațională și să răspândească conștientizarea cu privire la:

• Membrii echipei de marketing și vânzări care sunt direct implicați în strategie.
• Membrii comitetului de cumpărare de conturi și orice alte părți interesate de cont.
• Punctul de diferență al companiei dvs. pentru fiecare cont țintă.
• Bugetul și resursele ABM.
• Obiective ABM și KPI.

3. Construiește-ți echipa ABM.

Liderii de marketing și vânzări vor dori să se alinieze cu privire la modul de a vă construi echipa ABM. Ar trebui să identifice cel puțin un agent de marketing și un reprezentant de vânzări care vor fi complet dedicat conturilor cu care lucrați.

Acești oameni vor crea și vor publica conținut pentru conturi, precum și vor lucra pentru a gestiona și încheia tranzacții de afaceri cu comitetul de cumpărare al fiecărui cont. (Ca regulă generală, încercați să vă limitați dimensiunea echipei la cel mult zece reprezentanți de vânzări și un agent de marketing.)

Pe lângă agenții de marketing și reprezentanții de vânzări, nu uitați să identificați alți jucători cheie interni, cum ar fi reprezentanții de succes a clienților, care ar trebui să fie conștienți și aliniați la strategia dvs. ABM.

4. Identificați și alegeți setul ideal de conturi țintă.

Identificați și alegeți setul ideal de conturi țintă de mare valoare în care să vă investiți timpul și resursele.

Iată câteva recomandări despre cum puteți face acest lucru:

• Setați alerte de căutare pentru profilul dvs. ideal de client pe LinkedIn.
• Creați un flux de lucru care filtrează clienții potențiali calificați primiti pe baza unor criterii specifice (de exemplu, dimensiunea companiei, industria etc.) și etichetează-i ca tip de client ideal în CRM.
• Întrebați: „Dacă am putea replica o afacere de anul trecut, care ar fi?” Apoi, utilizați caracteristicile respectivei tranzacții (de exemplu, industria, dimensiunea companiei, valoarea) pentru a vă ajuta să identificați alți clienți potriviti.
• Alegeți conturi țintă în funcție de o anumită industrie sau locație geografică.
• Examinați companiile și clienții potențiali majori care utilizează și interacționează cu conținutul dvs. de intrare, dar nu au o afacere atașată (încă!).
• Identificați conturile far pe care le puteți folosi ca referință.
• Respectați cel mult 10 conturi pentru fiecare reprezentant de vânzări.

5. Încurajați marketingul și vânzările să creeze împreună planuri de cont.

De-a lungul acestui ghid, probabil ați înțeles că marketingul bazat pe cont este un efort de echipă. De aceea, este atât de important să se asigure că membrii echipei de marketing și vânzări sunt implicați în planificarea contului.

Asigurați-vă că marketingul și vânzările pun următoarele întrebări în timp ce lucrează la planurile de cont:

• Pe cine va trebui să știm la fiecare cont (de exemplu, membrii comitetului de cumpărare și părțile interesate din cont)?
• De ce conținut vom avea nevoie pentru a atrage și a implica membrii comitetului de cumpărare a conturilor (și orice alte părți interesate)?
• Ce canale vom folosi pentru a partaja conținut cu persoanele potrivite din fiecare cont?
• Cum vom oferi noi (marketerii și reprezentanții de vânzări) tipul potrivit de asistență pe parcursul fiecărei etape a strategiei și a procesului de vânzări - cu alte cuvinte, cum va ajuta vânzările de la început și cum va sprijini marketingul în etapele ulterioare?

Stocați-vă planurile de cont ca note fixate în HubSpot CRM , Google Docs, Asana Boards, mesaje fixate în Slack și multe altele pentru a permite acces și colaborare ușor.

Iată câteva alte sfaturi pe care le pot folosi de marketing și vânzări pentru a face planurile de cont de succes:

• Asigurați-vă că marketingul și vânzările sunt aliniate cu propunerea de valoare a produsului sau serviciului dvs. și pe punctul de diferență pentru fiecare cont.
• Creați conținut personalizat – sau actualizați conținutul existent – ​​astfel încât să fie adaptat fiecărui cont unic.
• Personalizați resursele și bugetul alocate pentru fiecare cont.

6. Atrageți contacte din conturi de înaltă calitate.

În continuare, veți dori să atrageți membrii comitetului de cumpărare și părțile interesate ale conturilor dvs. țintă. În funcție de cât timp sunteți în afaceri și de orice activitate anterioară ABM pe care ați efectuat-o, este posibil să aveți sau nu persoane de contact pentru anumite conturi.

Cheia pentru a atrage cu succes conturi de înaltă calitate este să personalizați conținutul pentru aceste conturi - acest lucru vă va ajuta să creșteți gradul de cunoaștere a mărcii și să maximizați relevanța în rândul membrilor publicului.

Iată câteva recomandări conforme cu GDPR pentru a atrage conturi de înaltă calitate:

• Atrageți conturi pe rețelele sociale (de exemplu, determinați pe ce platforme se află, alăturați-vă grupurilor în care fac parte, contribuiți la conversațiile din care fac parte și distribuiți conținut util și relevant pe care l-ați creat).
• Produceți un podcast sau o serie video și invitați un lider din cont să fie un invitat special.
• Sponsorizează un stand la conferința sau evenimentul unui cont țintă.
• Trimiteți mesaje directe prin intermediul rețelelor sociale și prin e-mail direct prin e-mail sau poștă.
• Comunicați prin intermediul LinkedIn InMail (faceți acest lucru simplu și fără a părăsi vreodată HubSpot prin integrarea LinkedIn).
• Creați pagini de destinație personalizate, adaptate nevoilor, întrebărilor și preocupărilor conturilor.
• Oferiți cadouri pentru implicare și interacțiune (de exemplu, premii, swag și coduri de reducere).
• Distribuiți conținut, cum ar fi articole de blog, pe canalele care sunt relevante pentru fiecare cont (de exemplu, site-ul web, rețelele sociale și reviste).
• Creați campanii publicitare și reclame sociale pentru a viza diferiți factori, cum ar fi locația, calificarea și titlul postului.
• Solicitați recomandări persoane de contact, conturi și clienți actuali.
• Invitați persoane de contact la evenimente (fizice sau digitale) și cereți participanților să-și invite colegii.

7. Stabiliți relații puternice cu comitetul de cumpărare al contului.

Odată ce ați atras conturi de mare valoare, este timpul să construiți relații puternice cu comitetele lor de cumpărare. Acesta este ceva la care echipa ta va lucra probabil pe o perioadă lungă de timp - de fapt, de multe ori este nevoie de luni și chiar ani pentru a dezvolta aceste legături. Gândiți-vă la această tactică ca la una legată de a vă bucura conturile - nu opriți niciodată procesul de încântare.

Iată câteva idei despre cum puteți crea relații puternice și de lungă durată cu comitetul de cumpărare al unui cont.

• Oferiți educație cu privire la valoarea afacerii dvs. - și a produsului/serviciului dvs. - aduce conturi prin interacțiuni și implicare personalizate.
• Creați și partajați conținut personalizat, cum ar fi studii de caz, pentru a demonstra modalitățile în care veți depăși așteptările și pentru a rezolva provocările fiecărui cont.
• Comunicați unul la unu atunci când este posibil pentru a-i face pe membrii comitetului de cumpărare să simtă că sunt singura ta prioritate.
• Găzduiește evenimente cu și pentru membrii contului (de exemplu, cina), astfel încât aceștia să vă cunoască marca și echipa la nivel personal.
• Rămâneți la întâlniri organizate, la timp.
• Utilizați secvențierea e-mailurilor pentru a îmbunătăți întreaga comunicare, a fi profesionist și a menține coerența.

8. Măsurați și analizați rezultatele ABM (și repetați după cum este necesar).

În timp ce lucrați prin și după finalizarea tacticilor de mai sus, este esențial să vă monitorizați succesul. Examinând și analizând rezultatele ABM, veți identifica orice lacune sau părți ale strategiei dvs. care trebuie modificate. Acest lucru vă va permite să vă faceți strategia mai eficientă pentru afacerea dvs., echipele de marketing și vânzări și pentru conturi.

Iată câteva exemple de KPI-uri obișnuite de marketing bazate pe cont, care oferă o perspectivă asupra modului în care vă descurcați:

• Crearea ofertei
• Pătrunderea contului (nete de contacte noi adăugate la un cont)
• Implicarea contului
• Timp de închidere
• Venit net-nou
• Procent de oferte închise

Pentru asistență cu analiza dvs., solicitați ajutorul bibliotecii HubSpot de peste 12 rapoarte ABM și tabloului de bord de raportare ABM predefinit pentru a obține informații valoroase despre cum să vă modificați strategia ABM pentru un succes mai mare.

Instrumente de marketing bazate pe cont

Pe măsură ce mutați conturile țintă prin procesul de vânzare, automatizarea este o componentă cheie pentru eficientizarea eforturilor ABM.

Automatizarea ABM permite afacerii dvs. să vizeze clienții cheie cu o abordare personalizată pentru a-i muta fără probleme prin procesul de vânzare. Când căutați un software de marketing bazat pe cont , veți dori să vă asigurați că platforma dvs. are următoarele funcționalități:

• Identificare: capacitatea de a identifica cu exactitate potențialii clienți și conturi.
• Implicare: funcționalitate multiplatformă pentru a vă ajuta compania să mențină conversația cu potențialii clienți.
• Analytics: veți avea nevoie de acces la date relevante pentru a înțelege cât de bine funcționează abordarea dvs.

Un exemplu de produs care oferă aceste caracteristici cheie este RollWorks, o platformă all-in-one bazată pe cont, care se integrează perfect cu CRM.

Sursa imaginii

Exemple de marketing bazate pe cont

Acum că înțelegeți elementele fundamentale ale unei strategii de marketing bazate pe cont, să trecem prin câteva exemple despre cum a funcționat ABM pentru afaceri reale.

1. Mobila Restaurant Plus

Acest furnizor angro de mobilier pentru restaurante se baza anterior pe traficul de căutare și plătea reclame Google pentru a atrage noi clienți.

După ce și-a identificat clientul ideal (scaling lanț de restaurante), compania a implementat o strategie de marketing bazată pe cont pentru a ajunge în fața proprietarilor de restaurante care se potriveau bine pentru produsele sale. Această strategie a ajutat Restaurant Furniture Plus să economisească bani din publicitate plătită și să-și mărească baza de clienți recurenți.

2. Dimensiuni HealthLink

Compania de date medicale HealthLink Dimensions a colaborat cu agenția de marketing Acclaro pentru a implementa o strategie de marketing bazată pe cont. HeathLink Dimensions a căutat să-și extindă ofertele către furnizorii de asigurări de sănătate și a întâmpinat provocări în obținerea de noi contacte în canalul său.

După ce a lucrat cu Acclaro pentru a utiliza o strategie ABM, HealthLink Dimensions a înregistrat o creștere cu 234% a noilor săi clienți.

3. BlueYonder

BlueYonder este o companie de management al lanțului de aprovizionare care ajută companiile să își optimizeze activitățile furnizorilor.

În 2019, compania a început să testeze o abordare ABM cu un grup mic de conturi. Acest test inițial a profitat de publicitate și de conținut personalizat pentru grupul inițial de conturi și a dus la generarea de 10 milioane USD.

Marketing B2B bazat pe cont

Companiile B2C își concentrează de obicei eforturile de marketing pe atingerea unui punct de durere sau a dorinței utilizatorului final, cu speranța că individul va lua decizia de a cumpăra. B2B funcționează puțin diferit.

Când vindeți către alte companii, rareori o persoană ia o decizie de cumpărare. În funcție de dimensiunea companiei căreia îi vindeți, poate exista un întreg grup de oameni care oferă toate informațiile cu privire la decizia finală de cumpărare.

O strategie ABM poate fi deosebit de utilă pentru companiile B2B care doresc să construiască relații pe termen lung cu conturile cheie. De fapt, 76% dintre agenții de marketing B2B care au folosit ABM în 2020 au raportat un ROI crescut în comparație cu alte forme de marketing.

Marketing bazat pe conturi LinkedIn

Conform Raportului Not Another State of Marketing 2021 , peste 70% dintre specialiști în marketing au declarat că compania lor folosește rețelele sociale pentru a viza conturile. LinkedIn poate fi o platformă benefică pentru direcționarea conturilor, în special pentru companiile B2B.

LinkedIn are o funcție numită Company Targeting care vă permite să utilizați directorul LinkedIn de peste 13 milioane de pagini ale companiei pentru eforturile dvs. ABM. Cu acest instrument, puteți încărca o listă de companii la care doriți să ajungeți și puteți crea campanii publicitare care pot viza în mod specific persoane din aceste companii.

În plus, LinkedIn vă poate ajuta să creați o experiență mai personalizată pentru conturile dvs. țintă prin construirea unei relații autentice cu comitetul dvs. de cumpărare.

Folosirea LinkedIn pentru a găsi și a interacționa cu factorii de decizie potriviți la companiile cu care ați dori să lucrați poate fi o alternativă utilă și atentă la utilizarea datelor de la terți pentru a identifica potențialele contacte.

Iată cum a folosit Adobe LinkedIn pentru a sprijini eforturile de marketing bazate pe cont.

Creșteți mai bine cu marketingul bazat pe cont

Marketingul bazat pe cont nu trebuie să fie copleșitor. Lucrând la tacticile enumerate mai sus și implementând software - cum ar fi software-ul ABM al HubSpot - pe care echipa dvs. de marketing și vânzări să le folosească împreună , veți identifica mai eficient conturile valoroase, veți reduce orice frecare care va afecta volantul și veți crește mai bine.