Panduan Utama untuk Pemasaran Berbasis Akun (ABM)

Bayangkan sebuah dunia di mana Anda dapat memulai proses penjualan dengan menjual langsung ke akun Anda yang paling sesuai dan bernilai tertinggi. Tidak ada waktu yang terbuang untuk mencoba memasarkan ke prospek yang tidak memenuhi syarat yang tidak cocok untuk bisnis Anda. Artinya, Anda bisa langsung masuk ke fase menarik dan menyenangkan akun target Anda.

Bicara tentang efisiensi, bukan?

Pemasaran berbasis akun memungkinkan Anda menyingkirkan perusahaan yang kurang bernilai sejak dini dan memastikan Pemasaran dan Penjualan selaras sepenuhnya — sebagai imbalannya, tim Anda dapat melompat ke dalam proses penting untuk melibatkan dan memuaskan akun tersebut dengan lebih cepat.

ABM membantu bisnis Anda bekerja dan berkomunikasi dengan akun bernilai tinggi seolah-olah mereka adalah pasar individual. Dengan melakukan ini — bersama dengan mempersonalisasi perjalanan pembeli dan menyesuaikan semua komunikasi, konten, dan kampanye ke akun tertentu tersebut — Anda akan melihat ROI yang lebih besar dan peningkatan loyalitas pelanggan.

Sebelum kita melihat manfaat tambahan dari pemasaran berbasis akun dan taktik khusus yang dapat Anda terapkan di perusahaan Anda, mari kita tinjau hubungannya dengan strategi penting lainnya: pemasaran masuk .

Pemasaran Berbasis Akun dan Pemasaran Masuk

Batman dan Robin. LeBron dan D-Wade. Selai kacang dan agar agar. Bisa dibilang beberapa kemitraan terkuat yang pernah ada. Duo dinamis ini adalah kekuatan yang harus diperhitungkan.

Demikian pula, ketika dipasangkan, pemasaran berbasis akun dan pemasaran masuk memiliki kekuatan untuk membuat gelombang (yang bagus) untuk bisnis Anda.

Anda mungkin bertanya-tanya, “Bagaimana tepatnya kemitraan ini bekerja?”

Kami baru saja meninjau definisi pemasaran berbasis akun — seperti yang Anda pelajari, ABM adalah strategi yang sangat bertarget.

Sementara itu, pemasaran masuk lebih mendasar — ​​metodologi dan strategi pertumbuhan ini memungkinkan Anda untuk menarik pelanggan melalui pembuatan konten yang berharga, SEO, dan pengalaman pelanggan yang menyenangkan.

Daripada mengganggu audiens target dan pelanggan Anda (seperti yang Anda lakukan dengan pemasaran keluar), pemasaran masuk memungkinkan Anda untuk memberikan informasi yang mereka inginkan kepada audiens Anda saat mereka menginginkannya.

Inbound meletakkan dasar untuk strategi ABM yang kuat dengan memungkinkan alokasi sumber daya yang sangat bertarget dan efisien untuk akun bernilai tinggi. Berikut adalah beberapa alasan lagi untuk menerapkan ABM dan strategi pemasaran inbound di perusahaan Anda:

• Pemasaran masuk membantu Anda menarik akun target dan kemudian ABM mempercepat roda gila sehingga Anda dapat memenangkan dan menyenangkan akun tersebut dengan pengalaman pelanggan yang luar biasa.
• Pemasaran inbound meletakkan dasar untuk strategi ABM yang kuat — ABM dibangun dari inbound dengan memungkinkan alokasi sumber daya yang ditargetkan dan efisien untuk akun bernilai tinggi.
• Dengan pendekatan gabungan ini, Anda menarik sekelompok prospek yang lebih luas daripada yang Anda lakukan saat hanya menggunakan satu metode.
• Konten Anda memiliki nilai dua-untuk-satu — Anda dapat membuat dan menggunakan konten yang menyajikan strategi ABM dan inbound (misalnya membuat studi kasus yang dipersonalisasi untuk akun target yang juga Anda bagikan di situs web Anda).
• Perangkat lunak — seperti alat pemasaran berbasis akun HubSpot — hadir untuk memudahkan penerapan ABM dan strategi masuk dengan cara yang saling melengkapi.

TLDR: Gabungkan ABM dan pemasaran masuk untuk tumbuh lebih baik .

Kerangka Pemasaran Berbasis Akun

ABM bekerja secara berbeda dari saluran penjualan tradisional. Meskipun ABM dapat diterapkan di berbagai industri dan jenis bisnis yang berbeda, kerangka kerja umum perlu diikuti untuk memastikan efektivitasnya. Berikut adalah komponen kunci dari kerangka kerja pemasaran berbasis akun.

Keselarasan Pemasaran-Penjualan

Hubungan kerja antara organisasi penjualan dan pemasaran disebutkan beberapa kali di seluruh artikel ini, karena kepentingannya tidak dapat dilebih-lebihkan. Untuk memiliki pendekatan yang komprehensif terhadap ABM, dan untuk memastikan akun target menerima pengalaman pembelian yang menarik, pemasaran dan penjualan harus berada di halaman yang sama.

Saat menerapkan ABM, organisasi penjualan dan pemasaran perlu menyepakati alokasi sumber daya untuk setiap akun target, menetapkan peran dan tanggung jawab untuk memastikan transisi yang mulus bagi pelanggan antara aktivitas pemasaran dan penjualan, dan menentukan bagaimana mengukur keberhasilan upaya mereka.

Kualifikasi Akun

Bagaimana perusahaan Anda menentukan apa yang dimaksud dengan akun bernilai tinggi? Membuat profil pelanggan yang ideal untuk akun yang ingin ditargetkan oleh perusahaan Anda adalah komponen kunci untuk menjawab pertanyaan ini dan membuat kerangka kerja ABM. Perlu juga dicatat bahwa pemasaran dan penjualan harus berpartisipasi dalam percakapan ini.

Saat Anda menentukan apa yang memenuhi syarat akun potensial, pertimbangkan faktor-faktor berikut:

• Keuangan: Dengan mempertimbangkan tujuan penjualan perusahaan Anda, pertimbangkan berapa banyak pendapatan yang dapat dihasilkan dari sebuah akun.
• Skalabilitas: Berdasarkan apa yang Anda ketahui tentang kinerja bisnis akun potensial, apakah ada potensi untuk mengembangkan akun di masa mendatang? Pertimbangkan penawaran tambahan yang dapat diberikan perusahaan Anda untuk mempertahankan dan mengembangkan akun.
• Lanskap Kompetitif: Kepada siapa pesaing Anda menjual? Memahami siapa yang saat ini berada di pasar untuk produk dan penawaran seperti milik Anda dapat membantu Anda mengidentifikasi peluang akun di masa mendatang.

Pendekatan Go-to-Market

Setelah pemasaran dan penjualan diselaraskan pada pendekatan dan akun mana yang akan ditargetkan, inilah saatnya untuk memetakan rencana masuk ke pasar.

Pahami dengan tepat bagaimana pelanggan baru akan bergerak melalui proses penjualan menggunakan pendekatan ABM. Saat bersiap untuk pergi ke pasar, Anda mungkin menemukan area gesekan yang perlu ditangani atau area komunikasi yang buruk yang dapat diperkuat.

Selain itu, karena pengalaman yang dipersonalisasi sangat penting dalam pemasaran berbasis akun, tim Anda ingin mencari cara tambahan untuk menambah nilai dan memberikan pengalaman premium ke akun ini.

Sumber Gambar

Strategi Pemasaran Berbasis Akun

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari pendekatan pemasaran berbasis akun, Anda memerlukan strategi yang tepat. Pertimbangkan untuk mengikuti langkah-langkah ini untuk membuat dan menerapkan strategi pemasaran berbasis akun yang efektif.

1. Buat keselarasan antara tim penjualan dan pemasaran Anda.

Penyelarasan pemasaran-penjualan sangat penting untuk implementasi pemasaran berbasis akun yang sukses. Untuk menciptakan pengalaman pembelian khusus, pelanggan harus memiliki transisi yang mulus dari diakuisisi sebagai prospek melalui penjualan akhir.

Untuk meningkatkan sinergi antara pemasaran dan penjualan, kedua organisasi harus berkomitmen pada komunikasi yang jelas dan menemukan jalan tengah untuk memastikan tim pemasaran memperoleh prospek yang dapat dijual dengan baik oleh tim penjualan.

Jika Anda baru memulai ABM, memiliki gugus tugas kecil yang terdiri dari satu pemasar dan satu tenaga penjualan yang bekerja sama untuk mengidentifikasi dan menjual ke akun target sudah cukup. Saat upaya Anda meningkat, prioritaskan agar pemasar Anda mendukung tenaga penjualan tambahan, karena satu pemasar biasanya dapat tetap selaras dengan hingga 10 tenaga penjualan, dan setiap tenaga penjualan dapat mengelola hingga 10 akun.

2. Melakukan riset untuk menentukan akun persona.

Setelah pemasaran dan penjualan menyelaraskan pendekatan mereka, organisasi dapat bekerja sama untuk memastikan perusahaan Anda menargetkan persona akun yang benar.

Ini biasanya dimulai dengan periode penelitian untuk mengidentifikasi akun mana yang harus dikejar. Saat mengidentifikasi persona pelanggan untuk pendekatan pemasaran berbasis akun, pemasar harus mempertimbangkan:

• Misi, visi, dan tujuan bisnis pelanggan ideal mereka.
• Jika ada akun bernilai tinggi yang saat ini terlibat dengan pendekatan Inbound perusahaan Anda.
• Tahap kedewasaan bisnis, ukuran perusahaan, dan lintasan pertumbuhan saat ini.
• Model pendapatan, dan pola pengeluaran.
• Alat dan platform yang digunakan pelanggan ideal mereka saat ini.

Meskipun ada banyak cara untuk mengidentifikasi akun utama, yang terpenting adalah pemasaran dan penjualan menyepakati akun mana yang akan ditargetkan.

Menurut profesor Akademi HubSpot Kyle Jepson, "Jika pemasar Anda menargetkan satu daftar perusahaan, dan tenaga penjualan Anda mengerjakan daftar yang berbeda, Anda akan berakhir dengan kekacauan berbasis akun."

3. Buat rencana akun.

Setelah menentukan akun mana yang akan ditargetkan, saatnya membuat rencana akun. Ini memerlukan tim pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk memetakan prospek potensial yang mereka perlukan untuk menarik akun target mereka, dan konten apa yang perlu mereka hasilkan untuk terlibat dengan audiens ini.

Saat membuat rencana akun untuk strategi ABM Anda, ingatlah praktik terbaik berikut:

• Meskipun paket akun untuk pelanggan yang berbeda dapat memiliki beberapa kesamaan, setiap paket harus disesuaikan dengan kebutuhan akun tertentu.
• Setiap rencana akun harus dapat menjawab dua pertanyaan ini: Siapa yang termasuk dalam keputusan pembelian untuk penjualan ini (misalnya pembuat keputusan, pemberi pengaruh, Hukum, pemblokir, pengguna akhir)? Konten apa yang dibutuhkan untuk setiap anggota komite pembelian ini?

4. Menarik kontak yang terkait dengan akun target.

Idealnya, menggunakan metodologi Inbound akan membantu Anda menarik kontak yang terkait dengan akun target Anda. Jika Anda memerlukan kontak tambahan, langkah Anda selanjutnya adalah menentukan di mana kontak ideal Anda saat ini akan menemukan solusi terkait dengan apa yang Anda tawarkan dan memastikan perusahaan Anda terlihat dan terwakili di ruang ini.

Tempat yang mungkin Anda dapatkan di depan kontak termasuk acara, publikasi industri seperti blog dan buletin, dan penempatan iklan bertarget. Meskipun mungkin tergoda untuk mencoba mendapatkan visibilitas untuk perusahaan Anda melalui semua cara yang tersedia, prioritaskan saluran yang paling relevan dengan akun dan kontak target Anda.

5. Libatkan komite pembelian.

Saat Anda membangun hubungan dengan kontak utama, pastikan penjualan dan pemasaran secara aktif melibatkan semua orang yang akan terlibat dalam keputusan pembelian.

Meskipun titik dalam proses pembelian ini biasanya dipimpin oleh penjualan, pemasaran harus siap mendukung dengan membuat materi yang relevan untuk memperkuat pesan.

Untuk mengukur kesehatan strategi ABM, tim pemasaran dan penjualan dapat menggunakan metrik berikut:

• Mengidentifikasi pembeli yang terkait dengan akun target dan melacak interaksi dengan pembeli ini.
• Poin data yang terkait dengan kesehatan kesepakatan—tanggal pembuatan, kecepatan, dan tingkat penutupan.
• Pendapatan yang diatribusikan ke akun target.

Setelah strategi ini diterapkan, organisasi pemasaran dan penjualan Anda dapat mengulangi prosesnya dengan akun kunci baru dan yang sudah ada untuk menarik dan mempertahankan pelanggan bernilai tinggi.

Ada sejumlah manfaat yang terkait dengan pemasaran berbasis akun. Kami telah menyusun daftar hasil yang sering dicatat berikut yang berdampak positif pada semua jenis bisnis.

1. Jaga agar pemasaran dan penjualan tetap selaras.

Kolaborasi lintas tim dan komunikasi yang lebih baik di seluruh organisasi bermanfaat bagi pertumbuhan. Dalam hal pemasaran berbasis akun, transparansi dan penyelarasan ini akan memastikan tim pemasaran dan penjualan Anda fokus pada tujuan yang sama, tetap berpegang pada anggaran yang disepakati bersama, dan memahami peran spesifik dari setiap pemangku kepentingan internal.

Penyelarasan ini membantu memastikan semua komunikasi, interaksi, dan konten konsisten untuk akun yang Anda gunakan. Artinya, tidak peduli berapa lama akun bekerja dengan perusahaan Anda, anggota tim Anda dapat melanjutkan di mana orang lain tinggalkan kapan saja tanpa pertanyaan — ini menciptakan pengalaman pelanggan yang mulus dan menyenangkan.

Cara termudah untuk mempertahankan penyelarasan pemasaran berbasis akun internal adalah dengan bantuan perangkat lunak, seperti HubSpot , yang membuat hubungan tim pemasaran dan penjualan Anda menjadi sangat mudah.

2. Maksimalkan relevansi bisnis Anda di antara akun bernilai tinggi.

Pemasaran berbasis akun mengharuskan Anda untuk mempersonalisasi semuanya (misalnya konten, informasi produk, komunikasi, dan kampanye) untuk setiap akun tempat Anda menginvestasikan sumber daya Anda. Melalui personalisasi dan penyesuaian ini, relevansi Anda di antara akun-akun ini dimaksimalkan.

Itu karena konten dan interaksi Anda disesuaikan dengan cara yang menunjukkan kepada mereka bagaimana produk, layanan, dan penawaran spesifik Anda adalah apa yang mereka butuhkan untuk mengatasi tantangan mereka. Artinya, ABM memungkinkan Anda untuk mengarahkan bisnis Anda dengan cara yang menjadikannya pilihan yang paling relevan dan ideal untuk akun target Anda.

3. Memberikan pengalaman pelanggan yang konsisten.

Agar strategi ABM Anda menjadi luar biasa, Anda harus mempertahankan rasa senang jangka panjang di antara akun Anda. Setiap akun harus merasa seolah-olah mereka adalah pasar bisnis Anda . Atasi ini dengan menawarkan pengalaman pelanggan yang konsisten.

ABM adalah strategi yang membutuhkan keselarasan utama antara Penjualan dan Pemasaran — jadi asahlah itu saat bekerja untuk memberikan pengalaman yang konsisten tersebut. Pastikan semua anggota tim mengetahui keberadaan akun dalam perjalanan pembeli — kemudian, sampaikan komunikasi, kampanye, informasi produk, dan detail harga yang dipersonalisasi dan tepat waktu.

4. Ukur laba atas investasi Anda.

Dengan pemasaran berbasis akun, Anda dapat dengan mudah mengukur laba atas investasi (ROI) untuk setiap akun tempat Anda menginvestasikan sumber daya dan waktu Anda. Ini bermanfaat karena Anda dapat mengonfirmasi apakah akun tertentu yang Anda investasikan ideal untuk bisnis Anda.

Kemudian, Anda dapat memelihara dan menyenangkan akun tersebut dalam jangka panjang untuk mempertahankannya, serta mengidentifikasi dan menargetkan akun serupa di masa mendatang. Jika ROI Anda membuktikan bahwa taktik ABM yang Anda terapkan berhasil, gunakan data tersebut untuk mendorong strategi Anda ke depan.

5. Merampingkan siklus penjualan.

Bergantung pada bisnis, industri, dan sumber daya Anda, siklus penjualan biasanya terlihat seperti ini:

1) Prospek → 2) Hubungkan → 3) Penelitian → 4) Presentasikan → 5) Tutup → 6) Kegembiraan

Dengan pemasaran berbasis akun, siklus ini disederhanakan — dengan memfokuskan upaya Anda pada akun target bernilai tinggi tertentu, Anda menghemat waktu dan sumber daya — artinya, Anda akan memiliki lebih banyak waktu untuk fokus pada tahapan siklus yang berdampak positif pada bagian bawah Anda garis:

1) Identifikasi Akun Target → 2) Hadir ke Akun Target → 3) Tutup Akun Target → 4) Akun Delight

ABM menyederhanakan siklus penjualan Anda dengan membantu Anda tetap efisien. Daripada bereksperimen dengan berbagai taktik untuk mencari prospek dan memenuhi syarat sejumlah besar prospek, ABM memastikan akun yang Anda targetkan adalah akun yang tepat untuk Anda.bisnis dan sebaliknya. Siklus penjualan juga disederhanakan oleh keselarasan pemasaran dan penjualan Anda serta pengalaman pelanggan yang konsisten dan dipersonalisasi yang Anda berikan.

6. Perluas bisnis melalui hubungan akun.

Pepatah "kualitas daripada kuantitas" berlaku untuk pemasaran berbasis akun. Prosesnya mengharuskan Anda untuk menginvestasikan waktu dan sumber daya yang signifikan dalam melibatkan dan menyenangkan sekelompok akun yang dipilih dengan cermat dan bernilai tinggi, dibandingkan mencoba untuk segera menutup kesepakatan dengan prospek yang kurang berkualitas yang mungkin tidak cocok untuk perusahaan Anda dalam jangka panjang .

Dengan meluangkan waktu untuk membangun hubungan saling percaya ini dengan akun, Anda akan memperluas bisnis dengan mempertahankan pelanggan berharga tersebut lebih lama. Dan mengingat biaya lebih untuk mendapatkan pelanggan daripada mempertahankan mereka, ini akan berdampak positif pada keuntungan Anda.

Selain itu, sebagai hasil dari pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi, bijaksana, dan konsisten, akun akan menjadi setia pada bisnis Anda dari waktu ke waktu — dan pelanggan setia menjadi pemasar, promotor, dan pendukung merek terbaik Anda. Dengan kata lain, akun Anda akan membantu Anda mengembangkan bisnis Anda di antara jaringan mereka (misalnya mitra, pelanggan) melalui rujukan, pemasaran dari mulut ke mulut, testimonial, dan banyak lagi.

Sekarang mari kita bahas beberapa taktik pemasaran berbasis akun yang dapat Anda terapkan pada strategi Anda untuk meningkatkan kemungkinan keberhasilan.

Taktik ABM adalah blok bangunan strategi Anda — jadi, kerjakan daftar berikut untuk memastikan upaya dan investasi ABM Anda berhasil.

1. Gunakan Template Perencanaan Akun Strategis .

Untuk menyatukan tim pemasaran berbasis akun Anda, gunakan templat perencanaan akun strategis. Template gratis akan membantu Anda menguraikan inisiatif Anda untuk setiap akun unik, seperti:

• Tinjauan Bisnis
• Inisiatif Bisnis Utama
• Lanskap Hubungan Pelanggan
• Produk dan Pendapatan Pelanggan
• Analisis Pesaing Akun
• Proses Pembelian dan Poin Penjualan
• Tujuan & Strategi Hubungan
• Peluang Penjualan, Target dan Risiko
• Rencana aksi

Unduh Template Rencana Pemasaran Berbasis Akun Gratis

2. Mengamankan penyelarasan ABM organisasi.

Salah satu taktik pemasaran berbasis akun yang paling penting bisa dibilang salah satu yang paling mudah: Penyelarasan ABM organisasi yang aman.

Ini berarti melibatkan semua pemangku kepentingan internal dengan berbagai faktor yang terkait dengan strategi pemasaran berbasis akun Anda. Dengan demikian, akan lebih mudah bagi bisnis Anda untuk menciptakan pengalaman yang konsisten untuk akun dan memastikan strategi Anda seefisien dan seefisien mungkin.

Misalnya, VP Pemasaran dan VP Penjualan Anda harus memastikan keselarasan organisasi dan menyebarkan kesadaran mengenai:

• Anggota tim pemasaran dan penjualan yang terlibat langsung dalam strategi.
• Anggota komite pembelian akun dan pemangku kepentingan akun lainnya.
• Titik perbedaan bisnis Anda untuk setiap akun target.
• anggaran dan sumber daya ABM.
• Tujuan dan KPI ABM.

3. Bangun tim ABM Anda.

Pemimpin pemasaran dan penjualan ingin menyelaraskan cara membangun tim ABM Anda. Mereka harus mengidentifikasi minimal satu pemasar dan satu perwakilan penjualan yang akan sepenuhnya didedikasikan untuk akun yang Anda gunakan.

Orang-orang ini akan membuat dan mempublikasikan konten untuk akun serta bekerja untuk mengelola dan menutup kesepakatan bisnis dengan komite pembelian setiap akun. (Sebagai aturan praktis, cobalah untuk membatasi ukuran tim Anda tidak lebih dari sepuluh tenaga penjualan dan satu pemasar.)

Selain pemasar dan perwakilan penjualan, jangan lupa untuk mengidentifikasi pemain kunci internal lainnya — seperti perwakilan sukses pelanggan — yang harus menyadari dan menyelaraskan strategi ABM Anda.

4. Identifikasi dan pilih kumpulan akun target ideal Anda.

Identifikasi dan pilih kumpulan akun target bernilai tinggi yang ideal untuk menginvestasikan waktu dan sumber daya Anda.

Berikut adalah beberapa rekomendasi tentang bagaimana Anda dapat melakukan ini:

• Atur peringatan pencarian untuk profil pelanggan ideal Anda di LinkedIn.
• Buat alur kerja yang menyaring prospek berkualitas yang masuk berdasarkan kriteria tertentu (misalnya ukuran perusahaan, industri, dll.) dan menandai mereka sebagai tipe pelanggan ideal di CRM Anda.
• Tanyakan, “Jika kita bisa meniru satu kesepakatan dari tahun lalu, apakah itu?” Kemudian, gunakan karakteristik kesepakatan itu (misalnya industri, ukuran perusahaan, nilai) untuk membantu Anda mengidentifikasi pelanggan lain yang cocok.
• Pilih akun target berdasarkan industri atau lokasi geografis tertentu.
• Tinjau perusahaan besar dan prospek yang menggunakan dan terlibat dengan konten masuk Anda tetapi belum memiliki kesepakatan (belum!).
• Identifikasi akun mercusuar yang dapat Anda gunakan untuk referensi.
• Tetap berpegang pada tidak lebih dari 10 akun per perwakilan penjualan.

5. Dorong Pemasaran dan Penjualan untuk membuat rencana akun bersama.

Sepanjang panduan ini, Anda mungkin telah memahami fakta bahwa pemasaran berbasis akun adalah upaya tim. Itulah mengapa memastikan anggota tim pemasaran dan penjualan yang tepat terlibat dalam perencanaan akun sangat penting.

Pastikan Pemasaran dan Penjualan mengajukan pertanyaan berikut saat mereka mengerjakan rencana akun:

• Siapa yang perlu kita ketahui di setiap akun (misalnya, anggota komite pembelian dan pemangku kepentingan akun)?
• Konten apa yang kita perlukan untuk menarik dan melibatkan anggota komite pembelian akun (dan pemangku kepentingan lainnya)?
• Saluran mana yang akan kami gunakan untuk berbagi konten dengan orang yang tepat di setiap akun?
• Bagaimana kami (pemasar dan perwakilan penjualan) memberikan jenis dukungan yang tepat di setiap tahap strategi dan proses penjualan — dengan kata lain, bagaimana penjualan akan membantu di awal dan bagaimana dukungan pemasaran di tahap selanjutnya?

Simpan paket akun Anda sebagai catatan yang disematkan di HubSpot CRM , Google Dokumen, Asana Boards, pesan yang disematkan di Slack , dan lainnya untuk memudahkan akses dan kolaborasi.

Berikut adalah beberapa kiat lain yang dapat digunakan Pemasaran dan Penjualan untuk membuat rencana akun berhasil:

• Pastikan Pemasaran dan Penjualan selaras dengan proposisi nilai dan titik perbedaan produk atau layanan Anda untuk setiap akun.
• Buat konten yang dipersonalisasi — atau perbarui konten yang ada — sehingga disesuaikan dengan setiap akun unik.
• Sesuaikan sumber daya dan anggaran yang dialokasikan untuk setiap akun.

6. Menarik kontak dari akun berkualitas tinggi.

Selanjutnya, Anda ingin menarik anggota komite pembelian dan pemangku kepentingan dari akun target Anda. Bergantung pada berapa lama Anda berkecimpung dalam bisnis dan pekerjaan ABM sebelumnya yang telah Anda lakukan, Anda mungkin atau mungkin belum memiliki kontak untuk akun tertentu.

Kunci untuk berhasil menarik akun berkualitas tinggi adalah mempersonalisasi konten ke akun tersebut — ini akan membantu Anda meningkatkan kesadaran merek dan memaksimalkan relevansi di antara anggota audiens.

Berikut adalah beberapa rekomendasi yang sesuai dengan GDPR untuk menarik akun berkualitas tinggi:

• Libatkan akun di media sosial (mis. tentukan platform tempat mereka berada, bergabunglah dengan grup tempat mereka berada, berkontribusi pada percakapan tempat mereka menjadi bagian, dan bagikan konten bermanfaat dan relevan yang Anda buat).
• Buat podcast atau serial video dan undang seorang pemimpin dari akun tersebut untuk menjadi tamu istimewa.
• Mensponsori stan di konferensi atau acara akun target.
• Kirim pesan langsung melalui media sosial dan surat langsung melalui email atau pos.
• Berkomunikasi melalui penjangkauan LinkedIn InMail (lakukan ini dengan sederhana dan tanpa harus meninggalkan HubSpot melalui integrasi LinkedIn).
• Buat halaman arahan khusus yang disesuaikan dengan kebutuhan, pertanyaan, dan masalah akun.
• Tawarkan hadiah untuk keterlibatan dan interaksi (misalnya hadiah, barang curian, dan kode diskon).
• Distribusikan konten seperti artikel blog di seluruh saluran yang relevan dengan setiap akun (misalnya situs web, media sosial, dan majalah).
• Buat kampanye iklan dan iklan sosial untuk menargetkan berbagai faktor seperti lokasi, keterampilan, dan jabatan.
• Tanyakan kontak, akun, dan pelanggan saat ini untuk referensi.
• Undang kontak ke acara (fisik atau digital) dan minta peserta mengundang kolega mereka.

7. Jalin hubungan yang kuat dengan komite pembelian akun.

Setelah Anda menarik akun bernilai tinggi, inilah saatnya untuk menjalin hubungan yang kuat dengan komite pembelian mereka. Ini adalah sesuatu yang mungkin akan dikerjakan oleh tim Anda dalam jangka waktu yang lama — pada kenyataannya, seringkali dibutuhkan waktu berbulan-bulan dan bahkan bertahun-tahun untuk mengembangkan ikatan ini. Pikirkan taktik ini sebagai salah satu yang terkait dengan menyenangkan akun Anda — Anda tidak pernah menghentikan proses kegembiraan.

Berikut adalah beberapa pemikiran tentang bagaimana Anda dapat menjalin hubungan yang kuat dan tahan lama dengan komite pembelian akun.

• Berikan edukasi seputar nilai bisnis Anda — dan produk/layanan Anda — menghadirkan akun melalui interaksi dan keterlibatan yang disesuaikan.
• Buat dan bagikan konten yang dipersonalisasi, seperti studi kasus, untuk membuktikan cara Anda melampaui ekspektasi dan menyelesaikan tantangan setiap akun.
• Komunikasikan satu-satu bila memungkinkan untuk membuat anggota komite pembelian merasa bahwa merekalah satu-satunya prioritas Anda.
• Selenggarakan acara dengan dan untuk anggota akun (misalnya makan malam) sehingga mereka mengenal merek dan tim Anda secara pribadi.
• Tetaplah pada pertemuan yang terorganisir dan tepat waktu.
• Gunakan pengurutan email untuk meningkatkan semua komunikasi, bersikap profesional, dan menjaga konsistensi.

8. Ukur dan analisis hasil ABM Anda (dan ulangi sesuai kebutuhan).

Saat mengerjakan dan setelah menyelesaikan taktik di atas, penting bagi Anda untuk memantau kesuksesan Anda. Dengan meninjau dan menganalisis hasil ABM Anda, Anda akan mengidentifikasi celah atau bagian dari strategi Anda yang perlu diubah. Ini akan memungkinkan Anda untuk membuat strategi Anda lebih efektif untuk bisnis, tim pemasaran dan penjualan, dan akun Anda.

Berikut adalah beberapa contoh KPI pemasaran berbasis akun umum yang memberikan wawasan tentang kinerja Anda:

• Pembuatan kesepakatan
• Penetrasi akun (kontak baru bersih ditambahkan ke akun)
• Keterlibatan akun
• Waktu deal-to-close
• Pendapatan bersih-baru
• Persentase transaksi ditutup

Untuk dukungan dengan analisis Anda, mintalah bantuan perpustakaan HubSpot dari 12+ laporan ABM dan dasbor pelaporan ABM yang dibuat sebelumnya untuk mendapatkan wawasan berharga tentang cara memodifikasi strategi ABM Anda untuk kesuksesan yang lebih besar.

Alat Pemasaran Berbasis Akun

Saat Anda memindahkan akun target melalui proses penjualan, otomatisasi adalah komponen kunci untuk merampingkan upaya ABM.

Otomatisasi ABM memungkinkan bisnis Anda menargetkan pelanggan utama dengan pendekatan khusus untuk memindahkan mereka dengan mulus melalui proses penjualan. Saat mencari perangkat lunak pemasaran berbasis akun , Anda pasti ingin memastikan platform Anda memiliki fungsi berikut:

• Identifikasi: Kemampuan untuk secara akurat mengidentifikasi pelanggan dan akun potensial.
• Keterlibatan: Fungsionalitas lintas platform untuk membantu perusahaan Anda terus berkomunikasi dengan calon pelanggan.
• Analytics: Anda memerlukan akses ke data yang relevan untuk memahami seberapa baik kinerja pendekatan Anda.

Contoh produk yang menawarkan fitur-fitur utama ini adalah RollWorks, platform berbasis akun all-in-one yang terintegrasi mulus dengan CRM Anda.

Sumber Gambar

Contoh Pemasaran Berbasis Akun

Sekarang setelah Anda memahami dasar-dasar strategi pemasaran berbasis akun, mari kita telusuri beberapa contoh bagaimana ABM bekerja untuk bisnis nyata.

1. Perabot Restoran Plus

Pemasok furnitur restoran grosir ini sebelumnya mengandalkan lalu lintas pencarian dan iklan Google berbayar untuk menarik pelanggan baru.

Setelah mengidentifikasi pelanggan ideal mereka (penskalaan rantai restoran), perusahaan menerapkan strategi pemasaran berbasis akun untuk tampil di depan pemilik restoran yang cocok dengan produknya. Strategi ini telah membantu Restaurant Furniture Plus menghemat uang untuk iklan berbayar , dan meningkatkan basis pelanggan tetapnya.

2. Dimensi HealthLink

Perusahaan data perawatan kesehatan HealthLink Dimensions bermitra dengan agen pemasaran Acclaro untuk menerapkan strategi pemasaran berbasis akun. HeathLink Dimensions berusaha memperluas penawaran mereka ke penyedia asuransi kesehatan, dan menghadapi tantangan untuk mendapatkan kontak baru di salurannya.

Setelah bekerja sama dengan Aclaro untuk menggunakan strategi ABM, HealthLink Dimensions mengalami peningkatan 234% dalam jaringan pelanggan barunya.

3. BlueYonder

BlueYonder adalah perusahaan manajemen rantai pasokan yang membantu bisnis mengoptimalkan aktivitas pemasok mereka.

Pada tahun 2019, perusahaan mulai menguji pendekatan ABM dengan sekelompok kecil akun. Pengujian awal ini memanfaatkan iklan dan konten yang dipersonalisasi untuk grup akun awal dan menghasilkan $10 juta yang dihasilkan dalam pipeline.

Pemasaran Berbasis Akun B2B

Perusahaan B2C biasanya memfokuskan upaya pemasaran mereka pada menyentuh titik rasa sakit atau keinginan pengguna akhir, dengan harapan bahwa individu akan membuat keputusan untuk membeli. B2B bekerja sedikit berbeda.

Saat menjual ke bisnis lain, jarang ada satu orang yang membuat keputusan pembelian. Bergantung pada ukuran perusahaan tempat Anda menjual, mungkin ada sekelompok orang yang semuanya memberikan masukan tentang keputusan pembelian akhir.

Strategi ABM dapat sangat membantu bagi perusahaan B2B yang ingin membangun hubungan jangka panjang dengan akun-akun utama. Faktanya, 76% pemasar B2B yang menggunakan ABM pada tahun 2020 melaporkan peningkatan ROI dibandingkan dengan bentuk pemasaran lainnya.

Pemasaran Berbasis Akun LinkedIn

Menurut Laporan Pemasaran Not Another State 2021 , lebih dari 70% pemasar mengatakan perusahaan mereka menggunakan media sosial untuk menargetkan akun. LinkedIn dapat menjadi platform yang bermanfaat untuk menargetkan akun, terutama untuk perusahaan B2B.

LinkedIn memiliki fitur yang disebut Penargetan Perusahaan yang memungkinkan Anda menggunakan direktori LinkedIn yang berisi lebih dari 13 juta halaman perusahaan untuk upaya ABM Anda. Dengan alat ini, Anda dapat mengunggah daftar perusahaan yang ingin Anda jangkau, dan membuat kampanye iklan yang secara khusus dapat menargetkan individu di perusahaan tersebut.

Selain itu, LinkedIn dapat membantu Anda menciptakan pengalaman yang lebih personal untuk akun target Anda melalui pembangunan hubungan yang tulus dengan komite pembelian Anda.

Menggunakan LinkedIn untuk menemukan dan terlibat dengan pengambil keputusan yang tepat di perusahaan tempat Anda ingin bekerja dapat menjadi alternatif yang bermanfaat dan bijaksana untuk menggunakan data pihak ketiga untuk mengidentifikasi kontak potensial.

Inilah cara Adobe menggunakan LinkedIn untuk mendukung upaya pemasaran berbasis akun.

Tumbuh Lebih Baik Dengan Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran berbasis akun tidak harus berlebihan. Dengan mengerjakan taktik yang telah kami cantumkan di atas dan mengimplementasikan perangkat lunak — seperti perangkat lunak ABM HubSpot — untuk digunakan bersama oleh tim pemasaran dan penjualan Anda , Anda akan mengidentifikasi akun berharga secara lebih efisien, mengurangi gesekan apa pun yang memengaruhi roda gila Anda, dan tumbuh lebih baik.