アカウントベースマーケティング（ABM）の究極のガイド

最適で最も価値の高いアカウントに直接販売することで販売プロセスを開始できる世界を想像してみてください。 あなたのビジネスにふさわしくない資格のないリードに売り込もうとして無駄な時間を費やすことはありません。 つまり、ターゲットアカウントを引き付け、喜ばせるフェーズに直接進むことができます。

効率について話してくださいね？

アカウントベースのマーケティングでは、価値の低い企業を早い段階で排除し、マーケティングとセールスが完全に連携していることを確認できます。その見返りとして、チームはこれらのアカウントをより迅速に利用して喜ばせるという重要なプロセスに飛び込むことができます。

ABMは、個々の市場であるかのように、ビジネスの作業と価値の高いアカウントとの通信を支援します。 これを行うことで、購入者の旅をパーソナライズし、すべてのコミュニケーション、コンテンツ、キャンペーンをそれらの特定のアカウントに合わせて調整することで、ROIが向上し、顧客ロイヤルティが向上します。

アカウントベースのマーケティングの追加の利点と、会社で実装できる特定の戦術を見る前に、別の重要な戦略であるインバウンドマーケティングとの関係を確認しましょう。

アカウントベースのマーケティングとインバウンドマーケティング

バットマンとロビン。 レブロンとD-ウェイド。 ピーナッツバターとゼリー。 間違いなく、これまでに存在した中で最も強力なパートナーシップのいくつかです。 これらのダイナミックなデュオは、考慮されるべき力です。

同様に、ペアになっている場合、アカウントベースのマーケティングとインバウンドマーケティングはあなたのビジネスに波（良いもの）を作る力を持っています。

「このパートナーシップはどの程度正確に機能するのか」と疑問に思われるかもしれません。

さて、私たちはアカウントベースのマーケティングの定義をレビューしました—あなたが学んだように、ABMは非常にターゲットを絞った戦略です。

一方、インバウンドマーケティングはより基本的なものです。この方法論と成長戦略により、価値のあるコンテンツ、SEO、および楽しいカスタマーエクスペリエンスの作成を通じて顧客を引き付けることができます。

インバウンドマーケティングでは、ターゲットオーディエンスと顧客を（アウトバウンドマーケティングの場合のように）中断するのではなく、オーディエンスが必要なときに必要な情報をより有機的に提供できます。

インバウンドは、価値の高いアカウントのターゲットを絞った効率的なリソース割り当てを可能にすることで、強力なABM戦略の基盤を築きます。 会社でABMとインバウンドマーケティング戦略の両方を実装する理由は他にもいくつかあります。

• インバウンドマーケティングは、ターゲットアカウントを引き付けるのに役立ちます。その後、ABMはフライホイールを加速して、優れたカスタマーエクスペリエンスでそれらのアカウントを獲得し、喜ばせることができます。
• インバウンドマーケティングは、強力なABM戦略の基盤を築きます。ABMは、価値の高いアカウントのターゲットを絞った効率的なリソース割り当てを可能にすることで、インバウンドから構築されます。
• この組み合わせたアプローチを使用すると、1つの方法を使用する場合よりも、幅広い見込み客のグループを引き付けることができます。
• コンテンツには2対1の価値があります。ABMとインバウンド戦略の両方に役立つコンテンツを作成して使用できます（たとえば、Webサイトでも共有するターゲットアカウントのパーソナライズされたケーススタディを作成します）。
• HubSpotのアカウントベースのマーケティングツールなどのソフトウェアは、ABMとインバウンド戦略を補完的な方法で簡単に実装できるようにするために存在します。

TLDR：ABMとインバウンドマーケティングを組み合わせて、より良い成長を遂げましょう。

アカウントベースのマーケティングフレームワーク

ABMは、従来の販売ファネルとは動作が異なります。 ABMはさまざまな業界や種類のビジネスに実装できますが、その有効性を確保するには、一般的なフレームワークに従う必要があります。 アカウントベースのマーケティングフレームワークの主要なコンポーネントは次のとおりです。

マーケティング-販売調整

販売組織とマーケティング組織の間の協力関係は、その重要性を誇張することはできないため、この記事全体で何度か言及されています。 ABMへの包括的なアプローチを採用し、ターゲットアカウントが魅力的な購入体験を確実に受けられるようにするには、マーケティングと販売を同じページに配置する必要があります。

ABMを実装する場合、販売およびマーケティング組織は、各ターゲットアカウントのリソース割り当てについて合意し、マーケティング活動と販売活動の間で顧客がシームレスに移行できるように役割と責任を割り当て、取り組みの成功を測定する方法を決定する必要があります。

アカウント資格

あなたの会社は、高価値のアカウントとして何が構成されているかをどのように判断しますか？ 会社がターゲットにしたいアカウントの理想的な顧客プロファイルを作成することは、この質問に答え、ABMフレームワークを作成するための重要な要素です。 マーケティングと販売の両方がこれらの会話に参加する必要があることにも注意する価値があります。

潜在的なアカウントに適格なものを決定するときは、次の要素を考慮してください。

• 財務：会社の販売目標を念頭に置いて、アカウントからどれだけの収益を生み出すことができるかを検討してください。
• スケーラビリティ：潜在的なアカウントのビジネスパフォーマンスについて知っていることに基づいて、将来的にアカウントを成長させる可能性はありますか？ アカウントを維持および拡大するために、会社が提供できる追加の製品を検討してください。
• 競争力のある風景：あなたの競争相手は誰に売っていますか？ あなたのような製品や製品の市場に現在誰がいるのかを理解することは、将来のアカウントの機会を特定するのに役立ちます。

Go-to-Marketアプローチ

マーケティングと販売がアプローチとどのアカウントをターゲットにするかについて調整されたら、市場開拓計画を立てる時が来ました。

ABMアプローチを使用して、新規顧客が販売プロセスをどのように進めるかを正確に理解します。 市場に参入する準備をしているときに、対処する必要のある摩擦の領域や、強化できるコミュニケーションの不十分な領域を見つけることがあります。

さらに、パーソナライズされたエクスペリエンスはアカウントベースのマーケティングで非常に重要であるため、チームはこれらのアカウントに付加価値を付けてプレミアムエクスペリエンスを提供するための追加の方法を探したいと思うでしょう。

画像ソース

アカウントベースのマーケティング戦略

アカウントベースのマーケティングアプローチを最大限に活用するには、適切な戦略を立てる必要があります。 効果的なアカウントベースのマーケティング戦略を作成して実装するには、次の手順に従うことを検討してください。

1.営業チームとマーケティングチームの間に連携を構築します。

アカウントベースのマーケティングの実装を成功させるには、マーケティングと販売の連携が不可欠です。 カスタム購入エクスペリエンスを作成するには、顧客はリードとして取得されてから最終販売までシームレスに移行する必要があります。

マーケティングと販売の相乗効果を高めるには、両方の組織が明確なコミュニケーションを約束し、マーケティングチームが販売チームが適切に販売できるリードを獲得できるようにするための中間点を見つける必要があります。

ABMを使い始めたばかりの場合は、1人のマーケティング担当者と1人の営業担当者が協力して、ターゲットアカウントを特定し、ターゲットアカウントに販売する小さなタスクフォースがあれば十分です。 通常、1人のマーケティング担当者は最大10人の営業担当者と連携し、各営業担当者は最大10個のアカウントを管理できるため、取り組みの規模が大きくなるにつれて、マーケティング担当者に追加の営業担当者をサポートさせることを優先します。

2.アカウントのペルソナを決定するための調査を実施します。

マーケティングと販売がアプローチに一致すると、組織は協力して、会社が正しいアカウントペルソナをターゲットにしていることを確認できます。

これは通常、追跡するアカウントを特定するための調査期間から始まります。 アカウントベースのマーケティングアプローチで顧客のペルソナを特定する場合、マーケターは次のことを考慮する必要があります。

• 理想的な顧客の使命、ビジョン、およびビジネス目標。
• 価値の高いアカウントが現在、会社のインバウンドアプローチに関与している場合。
• ビジネスの成熟度、会社の規模、および成長軌道の現在の段階。
• 収益モデル、および支出パターン。
• 理想的な顧客が現在使用しているツールとプラットフォーム。

キーアカウントを特定する方法は無数にありますが、最も重要なのは、マーケティングとセールスがどのアカウントをターゲットにするかについて合意することです。

HubSpotAcademyのKyleJepson教授によると、「マーケティング担当者が1つの企業リストをターゲットにしていて、営業担当者が別のリストで作業している場合、アカウントベースの混乱が発生することになります。」

3.アカウントプランを作成します。

ターゲットとするアカウントを決定したら、アカウントプランを作成します。 これには、マーケティングチームとセールスチームが協力して、ターゲットアカウントに到達するために引き付ける必要のある潜在的なリードと、このオーディエンスと交流するために作成する必要のあるコンテンツを計画することが含まれます。

ABM戦略のアカウント計画を作成するときは、次のベストプラクティスに留意してください。

• さまざまな顧客のアカウントプランにはいくつかの類似点がありますが、各プランはその特定のアカウントのニーズに合わせて調整する必要があります。
• 各アカウントプランは、次の2つの質問に対応できる必要があります。この販売の購入決定には誰が含まれますか（意思決定者、インフルエンサー、法務、ブロッカー、エンドユーザーなど）。 この購入委員会の各メンバーにはどのようなコンテンツが必要ですか？

4.ターゲットアカウントに関連付けられている連絡先を引き付けます。

理想的には、インバウンド方法論を使用すると、ターゲットアカウントに関連付けられた連絡先を引き付けるのに役立ちます。 追加の連絡先が必要な場合、次のステップは、理想的な連絡先が現在提供しているものに関連するソリューションを見つける場所を決定し、これらのスペースに会社が表示され、表されていることを確認することです。

連絡先の前に表示される可能性のある場所には、イベント、ブログやニュースレターなどの業界の出版物、ターゲットを絞った広告の配置などがあります。 利用可能なすべての手段を通じて会社の可視性を獲得しようとするのは魅力的かもしれませんが、ターゲットアカウントと連絡先に最も関連性のあるチャネルに優先順位を付けてください。

5.購入委員会を関与させます。

主要な連絡先との関係を構築するときは、販売とマーケティングの両方が、購入の決定に関与するすべての人に積極的に関与していることを確認してください。

購入プロセスのこの時点は通常、販売によって主導されますが、マーケティングは、メッセージを強化するための関連資料を作成することによってサポートする準備ができている必要があります。

ABM戦略の健全性を測定するために、マーケティングチームと営業チームは次のメトリックを使用できます。

• ターゲットアカウントに関連付けられている購入者を特定し、これらの購入者とのやり取りを追跡します。
• 取引の健全性に関連するデータポイント（作成日、速度、成約率）。
• ターゲットアカウントに起因する収益。

この戦略が実施されると、マーケティングおよび販売組織は、新規および既存の主要アカ​​ウントを使用してこのプロセスを繰り返し、価値の高い顧客を引き付けて維持することができます。

アカウントベースのマーケティングに関連する多くの利点があります。 すべてのタイプのビジネスにプラスの影響を与える一般的に注目される結果の次のリストをまとめました。

1.マーケティングと販売の連携を維持します。

チーム間のコラボレーションと組織間のコミュニケーションの改善は、成長に役立ちます。 アカウントベースのマーケティングに関しては、この透明性と連携により、マーケティングチームと営業チームが同じ目標に集中し、相互に合意した予算を守り、各社内の利害関係者の特定の役割を理解できるようになります。

この調整により、使用するアカウントのすべてのコミュニケーション、インタラクション、およびコンテンツの一貫性が確保されます。 つまり、アカウントが会社でどれだけ長く機能していても、チームメンバーは、他のメンバーがいつでも中断したところから問題なく再開できます。これにより、シームレスで楽しいカスタマーエクスペリエンスが実現します。

内部アカウントベースのマーケティングアラインメントを維持する最も簡単な方法は、HubSpotなどのソフトウェアを使用することです。これにより、マーケティングチームと営業チームを非常に簡単に接続できます。

2.価値の高いアカウント間のビジネスの関連性を最大化します。

アカウントベースのマーケティングでは、リソースを投資するアカウントごとにすべて（コンテンツ、製品情報、コミュニケーション、キャンペーンなど）をパーソナライズする必要があります。このパーソナライズとカスタマイズにより、これらのアカウント間の関連性が最大化されます。

これは、コンテンツとインタラクションが、特定の製品、サービス、およびその他の製品が課題を解決するために必要なものであることが示されるように調整されているためです。 つまり、ABMを使用すると、ターゲットアカウントにとって最も関連性が高く、理想的なオプションとなるようにビジネスを調整できます。

3.一貫したカスタマーエクスペリエンスを提供します。

ABM戦略を際立たせるには、アカウント間で長期的な喜びを維持する必要があります。 各アカウントは、自分のビジネスの1つの市場であるかのように感じる必要があります。 一貫した顧客体験を提供することにより、これに取り組みます。

ABMは、セールスとマーケティングの間の主要な調整を必要とする戦略です。したがって、これらの一貫したエクスペリエンスを提供するために作業するときは、それに焦点を合わせてください。 すべてのチームメンバーが、アカウントが購入者の旅のどこにあるかを認識していることを確認します。次に、パーソナライズされたタイムリーなコミュニケーション、キャンペーン、製品情報、および価格設定の詳細を提供します。

4.投資収益率を測定します。

アカウントベースのマーケティングでは、リソースと時間を投資する各アカウントの投資収益率（ROI）を簡単に測定できます。これは、投資した特定のアカウントがビジネスに最適かどうかを確認できるため、有益です。

次に、それらのアカウントを長期的に育成および喜ばせて保持し、将来的に同様のアカウントを特定してターゲットにすることができます。 実装したABM戦術が機能したことをROIが証明した場合は、そのデータを使用して戦略を推進します。

5.販売サイクルを合理化します。

ビジネス、業界、およびリソースに応じて、販売サイクルは通常、次のようになります。

1）見込み客→2）接続→3）調査→4）現在→5）閉じる→6）喜び

アカウントベースのマーケティングでは、このサイクルが合理化されます。つまり、特定の価値の高いターゲットアカウントに注力することで、時間とリソースを節約できます。つまり、ボトムにプラスの影響を与えるサイクルの段階に集中する時間を増やすことができます。ライン：

1）ターゲットアカウントを特定する→2）ターゲットアカウントに提示する→3）ターゲットアカウントを閉じる→4）アカウントを喜ばせる

ABMは、効率を維持できるようにすることで、販売サイクルを合理化します。 ABMは、さまざまな戦術を試して大量のリードを予測して認定するのではなく、ターゲットとするアカウントが自分に適したアカウントであることを確認します。ビジネスおよびその逆。 販売サイクルは、マーケティングと販売の連携、および提供する一貫性のあるパーソナライズされたカスタマーエクスペリエンスによっても合理化されます。

6.アカウント関係を通じてビジネスを拡大します。

「量より質」という言葉は、アカウントベースのマーケティングに当てはまります。 このプロセスでは、慎重に選択された価値の高いアカウントのグループを引き付けて喜ばせるために多大な時間とリソースを投資する必要があります。長期的には、会社に最適ではない可能性のある資格のないリードとの取引を迅速に成立させようとするのではありません。 。

アカウントとのこれらの信頼関係を構築するために時間をかけることによって、あなたはそれらの貴重な顧客をより長く保持することによってビジネスを拡大するでしょう。 また、顧客を維持するよりも顧客を獲得する方がコストがかかることを考えると、これは収益にプラスの影響を与えます。

さらに、パーソナライズされた、思慮深く、一貫したカスタマーエクスペリエンスの結果として、アカウントは時間の経過とともにビジネスに忠実になり、忠実な顧客は最高のマーケター、プロモーター、ブランド支持者になります。 言い換えれば、あなたのアカウントは、紹介、口コミマーケティング、推薦状などを通じて、ネットワーク（パートナー、顧客など）間でビジネスを拡大するのに役立ちます。

それでは、成功の可能性を高めるために戦略に適用できるアカウントベースのマーケティング戦術について説明しましょう。

ABMの戦術は戦略の構成要素です。したがって、次のリストに目を通し、ABMの取り組みと投資が成功するようにします。

1.戦略的アカウント計画テンプレートを使用します。

アカウントベースのマーケティングチームを統合するには、戦略的なアカウント計画テンプレートを使用します。 無料のテンプレートは、次のような各固有のアカウントのイニシアチブの概要を説明するのに役立ちます。

• 事業の概要
• 主要なビジネスイニシアチブ
• 顧客関係の状況
• 顧客の製品と収益
• アカウントの競合他社の分析
• 購入プロセスとセールスポイント
• 関係の目標と戦略
• 販売機会、ターゲットおよびリスク
• 行動計画

無料のアカウントベースのマーケティングプランテンプレートをダウンロードする

2.組織のABMアラインメントを保護します。

最も重要なアカウントベースのマーケティング戦術の1つは、間違いなく最も簡単なものの1つです。つまり、組織のABMの整合性を確保することです。

これは、アカウントベースのマーケティング戦略に関連するさまざまな要素をすべての内部関係者に参加させることを意味します。 そうすることで、ビジネスがアカウントに一貫したエクスペリエンスを作成し、戦略が可能な限り効率的かつ合理化されるようにすることが容易になります。

たとえば、マーケティング担当副社長と営業担当副社長は、組織の連携を確保し、以下に関する認識を広める必要があります。

• 戦略に直接関与するマーケティングおよびセールスチームのメンバー。
• アカウント購入委員会のメンバーおよびその他のアカウントの利害関係者。
• 各ターゲットアカウントに対するビジネスの相違点。
• ABMの予算とリソース。
• ABMの目標とKPI。

3.ABMチームを構築します。

マーケティングとセールスのリーダーは、ABMチームを構築する方法を調整したいと思うでしょう。 彼らは、あなたが働いているアカウントに完全に専念する少なくとも1人のマーケティング担当者と1人の営業担当者を特定する必要があります。

これらの人々は、アカウントのコンテンツを作成および公開するだけでなく、各アカウントの購入委員会との商取引を管理および締結するために働きます。 （経験則として、チームのサイズを10人以下の営業担当者と1人のマーケティング担当者に制限するようにしてください。）

マーケティング担当者と営業担当者に加えて、顧客サクセス担当者など、ABM戦略を認識して調整する必要のある他の社内の主要なプレーヤーを特定することを忘れないでください。

4.ターゲットアカウントの理想的なセットを特定して選択します。

時間とリソースを投資するための価値の高いターゲットアカウントの理想的なセットを特定して選択します。

これを行う方法に関するいくつかの推奨事項を次に示します。

• LinkedInで理想的な顧客プロファイルの検索アラートを設定します。
• 特定の基準（会社の規模、業界など）に基づいて、入ってくる適格なリードをフィルタリングし、CRMの理想的な顧客タイプとしてタグ付けするワークフローを作成します。
• 「昨年から1つの取引を複製できるとしたら、それは何でしょうか？」と尋ねます。 次に、その取引の特性（業界、会社の規模、価値など）を使用して、他の適切な顧客を特定します。
• 特定の業界または地理的な場所に基づいてターゲットアカウントを選択します。
• インバウンドコンテンツを使用して関与しているが、（まだ！）取引を行っていない主要な企業やリードを確認します。
• 参照に使用できる灯台のアカウントを特定します。
• 営業担当者ごとに10個以下のアカウントに固執します。

5.マーケティングとセールスが一緒にアカウントプランを作成するように促します。

このガイドを通して、あなたはおそらくアカウントベースのマーケティングがチームの努力であるという事実に気づいたでしょう。 そのため、適切なマーケティングおよびセールスチームのメンバーがアカウントの計画に関与するようにすることが非常に重要です。

マーケティングとセールスがアカウントプランに取り組んでいる間、次の質問をするようにしてください。

• 各アカウントで誰を知る必要がありますか（たとえば、購入委員会のメンバーやアカウントの利害関係者）？
• アカウント購入委員会のメンバー（およびその他の利害関係者）を引き付け、関与させるには、どのようなコンテンツが必要ですか？
• 各アカウントの適切な人とコンテンツを共有するために、どのチャネルを使用しますか？
• 私たち（マーケターと営業担当者）は、戦略と販売プロセスの各段階で適切なタイプのサポートをどのように提供しますか？つまり、販売は最初にどのように役立ち、後の段階でマーケティングサポートはどのようになりますか？

アカウントプランをピン留めされたメモとしてHubSpotCRM 、Googleドキュメント、 Asanaボード、 Slackにピン留めされたメッセージなどに保存して、簡単にアクセスしてコラボレーションできるようにします。

アカウントプランを成功させるためにマーケティングとセールスが使用できるその他のヒントを次に示します。

• マーケティングとセールスが、すべてのアカウントの製品またはサービスの価値提案と相違点に一致していることを確認します。
• パーソナライズされたコンテンツを作成するか、既存のコンテンツを更新して、それぞれの固有のアカウントに合わせて調整します。
• アカウントごとに割り当てられたリソースと予算をカスタマイズします。

6.高品質のアカウントから連絡先を引き付けます。

次に、ターゲットアカウントの購入委員会のメンバーと利害関係者を引き付けたいと思うでしょう。 あなたがビジネスをしてきた期間とあなたが行った以前のABMの仕事に応じて、あなたは特定のアカウントの連絡先を持っているかもしれませんし、持っていないかもしれません。

高品質のアカウントをうまく引き付けるための鍵は、コンテンツをそれらのアカウントにパーソナライズすることです。これにより、ブランドの認知度を高め、オーディエンスメンバー間の関連性を最大化することができます。

高品質のアカウントを引き付けるためのGDPR準拠の推奨事項は次のとおりです。

• ソーシャルメディアでアカウントを利用します（たとえば、使用しているプラ​​ットフォームを特定し、参加しているグループに参加し、参加している会話に貢献し、作成した有用で関連性のあるコンテンツを共有します）。
• ポッドキャストまたはビデオシリーズを制作し、アカウントのリーダーを特別ゲストとして招待します。
• ターゲットアカウントの会議またはイベントでブースを後援します。
• ソーシャルメディアを介してダイレクトメッセージを送信し、電子メールまたは郵便を介してダイレクトメールを送信します。
• LinkedIn InMailアウトリーチを介して通信します（これは、LinkedIn統合を介してHubSpotを離れることなく簡単に実行できます）。
• アカウントのニーズ、質問、懸念に合わせてカスタマイズされたランディングページを作成します。
• エンゲージメントとインタラクションのためのギフトを提供します（例：賞品、盗品、割引コード）。
• ブログ記事などのコンテンツを、各アカウントに関連するチャネル（Webサイト、ソーシャルメディア、雑誌など）に配布します。
• 場所、スキル、役職などのさまざまな要素をターゲットにする広告キャンペーンとソーシャル広告を作成します。
• 現在の連絡先、アカウント、および顧客に紹介を依頼します。
• （物理的またはデジタルの）イベントへの連絡先を招待し、出席者に同僚を招待するように依頼します。

7.アカウントの購入委員会との強力な関係を築きます。

価値の高いアカウントを引き付けたら、購入委員会との強力な関係を築く時が来ました。 これは、チームが長期間にわたって取り組む可能性が高いものです。実際、これらの絆を築くには、多くの場合、数か月、場合によっては数年かかります。 この戦術は、アカウントを喜ばせることに結びついたものと考えてください。喜びのプロセスを止めることは決してありません。

アカウントの購入委員会と強力で長期的な関係を築く方法について、いくつか考えてみましょう。

• あなたのビジネス、そしてあなたの製品/サービスが、調整された相互作用とエンゲージメントを通じてアカウントをもたらす価値についての教育を提供します。
• ケーススタディなどのパーソナライズされたコンテンツを作成して共有し、期待を超える方法を証明し、各アカウントの課題を解決します。
• 可能な場合は1対1で連絡を取り、購入委員会のメンバーが自分が唯一の優先事項であると感じられるようにします。
• アカウントメンバーと一緒に、そしてアカウントメンバーのためにイベントを主催して（ディナーなど）、彼らがあなたのブランドやチームを個人的なレベルで知ることができるようにします。
• 組織化された、タイミングの良い会議に固執します。
• 電子メールの順序付けを使用して、すべてのコミュニケーションを強化し、専門的であり、一貫性を維持します。

8. ABMの結果を測定および分析します（必要に応じて繰り返します）。

上記の戦術を実行し、完了したら、成功を監視することが重要です。 ABMの結果を確認および分析することにより、変更が必要な戦略のギャップまたは部分を特定します。 これにより、ビジネス、マーケティング、セールスチーム、およびアカウントにとって戦略をより効果的にすることができます。

以下に、一般的なアカウントベースのマーケティングKPIの例をいくつか示します。これにより、現在の状況を把握できます。

• 取引の作成
• アカウントの浸透（アカウントに追加された新しい連絡先の純額）
• アカウントエンゲージメント
• 成約までの時間
• 純新規収益
• 成約した取引の割合

分析をサポートするには、 HubSpotの12以上のABMレポートのライブラリと事前に作成されたABMレポートダッシュボードを利用して、ABM戦略を変更して成功を収める方法に関する貴重な洞察を得ることができます。

アカウントベースのマーケティングツール

販売プロセスを通じてターゲットアカウントを移動する場合、自動化はABMの取り組みを合理化するための重要な要素です。

ABMの自動化により、カスタマイズされたアプローチで主要な顧客をターゲットにして、販売プロセスをシームレスに進めることができます。 アカウントベースのマーケティングソフトウェアを探すときは、プラットフォームに次の機能があることを確認する必要があります。

• 識別：潜在的な顧客とアカウントを正確に識別する機能。
• エンゲージメント：企業が潜在的な顧客との会話を続けるのに役立つクロスプラットフォーム機能。
• 分析：アプローチのパフォーマンスを理解するには、関連データにアクセスする必要があります。

これらの主要な機能を提供する製品の例は、CRMとシームレスに統合するオールインワンのアカウントベースのプラットフォームであるRollWorksです。

画像ソース

アカウントベースのマーケティングの例

アカウントベースのマーケティング戦略の基本を理解したところで、ABMが実際のビジネスでどのように機能したかについていくつかの例を見ていきましょう。

1.レストランファニチャープラス

この卸売レストラン家具サプライヤーは、以前は検索トラフィックに依存し、新しい顧客を引き付けるためにGoogle広告を支払いました。

理想的な顧客（チェーンレストランのスケーリング）を特定した後、同社はアカウントベースのマーケティング戦略を実施して、自社の製品に適したレストランのオーナーの前に立ちました。 この戦略は、Restaurant Furniture Plusが有料広告の費用を節約し、定期的な顧客の基盤を増やすのに役立ちました。

2.HealthLinkの寸法

ヘルスケアデータ会社のHealthLinkDimensionsは、マーケティングエージェンシーのAcclaroと提携して、アカウントベースのマーケティング戦略を実装しました。 HeathLink Dimensionsは、健康保険プロバイダーへの提供を拡大しようとし、その目標到達プロセスで新しい連絡先を取得するという課題に直面しました。

Acclaroと協力してABM戦略を使用した後、HealthLink Dimensionsは新しい顧客パイプラインで234％の増加を経験しました。

3.BlueYonder

BlueYonderは、企業がサプライヤーの活動を最適化するのを支援するサプライチェーン管理会社です。

2019年、同社は少数のアカウントグループでABMアプローチのテストを開始しました。 この最初のテストでは、最初のアカウントグループの広告とパーソナライズされたコンテンツを活用し、パイプラインで1,000万ドルが生成されました。

B2Bアカウントベースのマーケティング

B2C企業は通常、個人が購入を決定することを期待して、エンドユーザーの問題点や要望に触れることにマーケティング活動を集中させます。 B2Bの動作は少し異なります。

他の事業者に売却する場合、購入を決定する人が1人になることはめったにありません。 あなたが販売している会社の規模によっては、最終的な購入決定について意見を提供する人々のグループ全体が存在する場合があります。

ABM戦略は、主要なアカウントとの長期的な関係を構築しようとしているB2B企業にとって特に役立ちます。 実際、2020年にABMを使用したB2Bマーケターの76％は、他の形式のマーケティングと比較してROIが向上したと報告しています。

LinkedInアカウントベースのマーケティング

2021年のNotAnotherState of Marketing Reportによると、マーケターの70％以上が、自社がソーシャルメディアを使用してアカウントをターゲットにしていると述べています。 LinkedInは、特にB2B企業にとって、アカウントをターゲティングするための有益なプラットフォームになる可能性があります。

LinkedInには、ABMの取り組みに1,300万を超える企業ページのLinkedInのディレクトリを使用できるCompanyTargetingと呼ばれる機能があります。 このツールを使用すると、リーチしたい企業のリストをアップロードし、これらの企業の個人を具体的にターゲットにできる広告キャンペーンを作成できます。

さらに、LinkedInは、購入委員会との真の関係構築を通じて、ターゲットアカウントに対してよりパーソナライズされたエクスペリエンスを作成するのに役立ちます。

LinkedInを使用して、協力したい企業の適切な意思決定者を見つけて関与することは、サードパーティのデータを使用して潜在的な連絡先を特定する代わりに、役立つ、思慮深い方法です。

アドビがLinkedInを使用してアカウントベースのマーケティング活動をサポートした方法は次のとおりです。

アカウントベースのマーケティングでより良く成長する

アカウントベースのマーケティングは、圧倒的である必要はありません。 上記の戦術を実行し、HubSpotのABMソフトウェアなどのソフトウェアを実装して、マーケティングチームと営業チームが一緒に使用できるようにすることで、貴重なアカウントをより効率的に特定し、フライホイールに影響を与える摩擦を減らし、成長を促進します。