La guida definitiva al marketing basato sull'account (ABM)

Immagina un mondo in cui potresti iniziare il processo di vendita vendendo direttamente ai tuoi account più adatti e di valore più alto. Non perdere tempo a cercare di commercializzare lead non qualificati che non sono adatti alla tua attività. Ciò significa che potresti passare direttamente alle fasi di coinvolgimento e delizia dei tuoi account target.

Parli di efficienza, giusto?

Il marketing basato sugli account ti consente di eliminare presto le aziende di valore inferiore e garantire che Marketing e Vendite siano in completo allineamento: in cambio, il tuo team può entrare nei processi critici di coinvolgimento e soddisfazione di quegli account molto più velocemente.

ABM aiuta la tua azienda a lavorare e comunicare con account di alto valore come se fossero mercati individuali. In questo modo, oltre a personalizzare il percorso dell'acquirente e adattare tutte le comunicazioni, i contenuti e le campagne a quegli account specifici, vedrai un ROI maggiore e un aumento della fidelizzazione dei clienti.

Prima di dare un'occhiata ai vantaggi aggiuntivi del marketing basato sull'account e alle tattiche specifiche che puoi implementare nella tua azienda, esaminiamo la sua relazione con un'altra importante strategia: il marketing inbound .

Marketing basato sull'account e marketing in entrata

Batman e Robin. LeBron e D-Wade. Burro di arachidi e gelatina. Probabilmente alcune delle partnership più forti mai esistite. Questi duetti dinamici sono forze da non sottovalutare.

Allo stesso modo, se abbinati, il marketing basato sull'account e il marketing inbound hanno il potere di fare scalpore (quelli buoni) per la tua attività.

Ti starai chiedendo: "Come funziona esattamente questa partnership?"

Bene, abbiamo appena esaminato la definizione di marketing basato sull'account: come hai appreso, l'ABM è una strategia altamente mirata.

Nel frattempo, il marketing inbound è più fondamentale: questa metodologia e strategia di crescita ti consentono di attrarre clienti attraverso la creazione di contenuti di valore, SEO e una piacevole esperienza del cliente.

Invece di interrompere il tuo pubblico di destinazione e i clienti (come faresti con il marketing in uscita), il marketing in entrata ti consente di fornire in modo più organico al tuo pubblico le informazioni che desidera quando lo desidera.

Inbound getta le basi per una solida strategia ABM consentendo un'allocazione delle risorse altamente mirata ed efficiente di account di alto valore. Ecco alcuni altri motivi per implementare strategie di marketing inbound e ABM nella tua azienda:

• Il marketing inbound ti aiuta ad attirare account target e quindi ABM accelera il volano in modo da poter vincere e deliziare quegli account con un'esperienza cliente straordinaria.
• Il marketing inbound getta le basi per una solida strategia ABM: l'ABM si basa sull'inbound consentendo un'allocazione mirata ed efficiente delle risorse di account di alto valore.
• Con questo approccio combinato, attiri un gruppo di potenziali clienti più ampio di quello che avresti utilizzando un solo metodo.
• I tuoi contenuti hanno un valore due per uno: puoi creare e utilizzare contenuti che servono sia un ABM che una strategia inbound (ad esempio creare un case study personalizzato per un account target che condividi anche sul tuo sito web).
• Esistono software, come lo strumento di marketing basato sull'account di HubSpot, per semplificare l'implementazione di strategie ABM e inbound in modo complementare.

TLDR: combina ABM e marketing inbound per crescere meglio .

Framework di marketing basato sull'account

ABM funziona in modo diverso da un tradizionale funnel di vendita. Sebbene l'ABM possa essere implementato in diversi settori e tipi di attività, è necessario seguire un quadro generale per garantirne l'efficacia. Ecco i componenti chiave di un framework di marketing basato sull'account.

Allineamento marketing-vendite

Il rapporto di lavoro tra le organizzazioni di vendita e marketing è menzionato più volte in questo articolo, perché la sua importanza non può essere sopravvalutata. Per avere un approccio completo all'ABM e per garantire che gli account target ricevano un'esperienza di acquisto coinvolgente, il marketing e le vendite devono essere sulla stessa pagina.

Durante l'implementazione dell'ABM, le organizzazioni di vendita e marketing dovranno concordare l'allocazione delle risorse per ciascun account target, assegnando ruoli e responsabilità per garantire una transizione senza interruzioni per il cliente tra le attività di marketing e di vendita e determinando come misurare il successo dei propri sforzi.

Qualificazione dell'account

In che modo la tua azienda determina cosa costituisce un account di valore elevato? La creazione di un profilo cliente ideale per gli account che la tua azienda desidera raggiungere è una componente chiave per rispondere a questa domanda e creare un framework ABM. Vale anche la pena notare che sia il marketing che le vendite dovrebbero partecipare a queste conversazioni.

Quando determini cosa qualifica un potenziale account, considera questi fattori:

• Dati finanziari: tenendo presenti gli obiettivi di vendita della tua azienda, considera quante entrate possono essere generate da un account.
• Scalabilità: in base a ciò che sai sulle prestazioni aziendali potenziali dell'account, c'è il potenziale per far crescere l'account in futuro? Prendi in considerazione offerte aggiuntive che la tua azienda potrebbe fornire per mantenere e far crescere l'account.
• Panorama competitivo: a chi stanno vendendo i tuoi concorrenti? Capire chi è attualmente sul mercato per prodotti e offerte come la tua può aiutarti a identificare opportunità future per l'account.

Approccio al mercato

Una volta che il marketing e le vendite sono allineati sull'approccio e quali account scegliere come target, è il momento di tracciare un piano di go-to-market.

Comprendere esattamente come un nuovo cliente si muoverebbe attraverso il processo di vendita utilizzando un approccio ABM. Mentre ti prepari per entrare nel mercato, potresti trovare aree di attrito che devono essere affrontate o aree di scarsa comunicazione che possono essere rafforzate.

Inoltre, poiché un'esperienza personalizzata è così importante nel marketing basato sugli account, il tuo team vorrà essere alla ricerca di ulteriori modi per aggiungere valore e offrire un'esperienza premium a questi account.

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Strategia di marketing basata sull'account

Per ottenere il massimo da un approccio di marketing basato sull'account, avrai bisogno di una solida strategia in atto. Prendi in considerazione di seguire questi passaggi per creare e implementare un'efficace strategia di marketing basata sull'account.

1. Crea allineamento tra i tuoi team di vendita e marketing.

L'allineamento marketing-vendite è fondamentale per un'implementazione di marketing basata sull'account di successo. Per creare un'esperienza di acquisto personalizzata, un cliente dovrà passare senza interruzioni dall'acquisizione come lead fino alla vendita finale.

Per migliorare la sinergia tra marketing e vendite, entrambe le organizzazioni devono impegnarsi in una comunicazione chiara e trovare una via di mezzo per garantire che il team di marketing acquisisca lead a cui il team di vendita può vendere correttamente.

Se hai appena iniziato con ABM, è sufficiente avere una piccola task force composta da un marketer e un venditore che lavorano insieme per identificare e vendere agli account target. Man mano che i tuoi sforzi aumentano, dai la priorità al fatto che il tuo marketer supporti altri venditori, poiché un marketer può in genere rimanere allineato con un massimo di 10 venditori e ogni venditore può gestire fino a 10 account.

2. Condurre ricerche per determinare le persone dell'account.

Una volta che il marketing e le vendite si sono allineati sul loro approccio, le organizzazioni possono collaborare per garantire che la tua azienda stia prendendo di mira gli account persona corretti.

Questo di solito inizia con un periodo di ricerca per identificare quali account perseguire. Quando si identificano le persone dei clienti per un approccio di marketing basato sull'account, gli esperti di marketing dovrebbero considerare:

• La missione, la visione e gli obiettivi di business del loro cliente ideale.
• Se alcuni account di alto valore sono attualmente coinvolti con l'approccio Inbound della tua azienda.
• L'attuale fase di maturità aziendale, dimensioni dell'azienda e traiettoria di crescita.
• Modello di entrate e modelli di spesa.
• Gli strumenti e le piattaforme attualmente utilizzati dal loro cliente ideale.

Sebbene ci siano innumerevoli modi per identificare gli account chiave, la cosa più importante è che il marketing e le vendite concordino su quali account scegliere come target.

Secondo Kyle Jepson, professore di HubSpot Academy, "Se il tuo marketer si rivolge a un elenco di aziende e i tuoi venditori stanno lavorando su un elenco diverso, ti ritroverai con un pasticcio basato sull'account".

3. Crea piani account.

Dopo aver determinato quali account scegliere come target, è il momento di creare piani di account. Ciò implica che i team di marketing e vendita lavorino insieme per mappare i potenziali contatti che dovranno attrarre per raggiungere i loro account target e quali contenuti dovranno produrre per interagire con questo pubblico.

Quando crei un piano account per la tua strategia ABM, tieni a mente queste best practice:

• Sebbene i piani account per clienti diversi possano avere alcune somiglianze, ogni piano dovrebbe essere adattato alle esigenze di quel particolare account.
• Ciascun piano di account dovrebbe essere in grado di rispondere a queste due domande: chi è incluso nella decisione di acquisto per questa vendita (ad esempio decisore, influencer, legale, bloccanti, utenti finali)? Quali contenuti sono necessari per ciascun membro di questo comitato di acquisto?

4. Attira i contatti associati agli account di destinazione.

Idealmente, l'utilizzo della metodologia Inbound ti aiuterà ad attirare i contatti associati ai tuoi account target. Se hai bisogno di contatti aggiuntivi, il tuo prossimo passo è determinare dove i tuoi contatti ideali troveranno attualmente soluzioni relative a ciò che offri e assicurarti che la tua azienda sia visibile e rappresentata in questi spazi.

I luoghi che potresti incontrare di fronte ai contatti includono eventi, pubblicazioni di settore come blog e newsletter e posizionamenti di annunci mirati. Sebbene possa essere allettante cercare di ottenere visibilità per la tua azienda attraverso tutte le strade disponibili, dai la priorità ai canali che sono più rilevanti per i tuoi account e contatti di destinazione.

5. Coinvolgi il comitato di acquisto.

Mentre costruisci relazioni con i contatti chiave, assicurati che sia le vendite che il marketing coinvolgano attivamente tutti coloro che saranno coinvolti nella decisione di acquisto.

Sebbene questo punto del processo di acquisto sia in genere guidato dalle vendite, il marketing dovrebbe essere pronto a supportare creando materiali pertinenti per rafforzare la messaggistica.

Per misurare lo stato di salute di una strategia ABM, i team di marketing e vendita possono utilizzare le seguenti metriche:

• Identificazione degli acquirenti associati agli account target e monitoraggio delle interazioni con questi acquirenti.
• Punti dati relativi allo stato di salute dell'affare: data di creazione, velocità e tasso di chiusura.
• Entrate attribuite agli account target.

Una volta che questa strategia è in atto, le tue organizzazioni di marketing e vendita possono ripetere il processo con account chiave nuovi ed esistenti per attirare e fidelizzare clienti di alto valore.

Ci sono una serie di vantaggi associati al marketing basato sull'account. Abbiamo compilato il seguente elenco di risultati comunemente noti che hanno un impatto positivo su tutti i tipi di attività.

1. Mantieni il marketing e le vendite allineati.

La collaborazione tra team e una migliore comunicazione all'interno di qualsiasi organizzazione sono utili per la crescita. In termini di marketing basato sull'account, questa trasparenza e allineamento garantiranno che i team di marketing e vendita siano focalizzati sugli stessi obiettivi, rispettino il budget concordato di comune accordo e comprendano i ruoli specifici di ogni stakeholder interno.

Questo allineamento aiuta a garantire che tutte le comunicazioni, le interazioni e i contenuti siano coerenti per gli account con cui lavori. Ciò significa che, indipendentemente da quanto tempo un account lavora con la tua azienda, i membri del tuo team possono riprendere da dove gli altri si erano fermati in qualsiasi momento senza domande: questo crea un'esperienza cliente perfetta e piacevole.

Il modo più semplice per mantenere l'allineamento del marketing interno basato sull'account è con l'aiuto di software, come HubSpot , che rende eccezionalmente facile collegare i tuoi team di marketing e vendita.

2. Massimizza la rilevanza della tua attività tra gli account di alto valore.

Il marketing basato sugli account richiede di personalizzare tutto (ad es. contenuto, informazioni sui prodotti, comunicazioni e campagne) per ogni account in cui investi le tue risorse. Attraverso questa personalizzazione e personalizzazione, la tua rilevanza tra questi account è massimizzata.

Questo perché i tuoi contenuti e le tue interazioni sono personalizzati in modo da mostrare loro in che modo i tuoi prodotti, servizi e altre offerte specifici sono ciò di cui hanno bisogno per risolvere le loro sfide. Ciò significa che ABM ti consente di orientare la tua attività in un modo che la renda l'opzione più pertinente e ideale per i tuoi account target.

3. Offri esperienze cliente coerenti.

Affinché la tua strategia ABM sia notevole, devi mantenere un senso di gioia a lungo termine tra i tuoi account. Ogni account dovrebbe sentirsi come se fosse il mercato di uno della tua attività. Affronta questo problema offrendo esperienze clienti coerenti.

L'ABM è una strategia che richiede un maggiore allineamento tra vendite e marketing, quindi concentrati su questo quando lavori per fornire quelle esperienze coerenti. Assicurati che tutti i membri del team siano a conoscenza di dove si trova un account nel percorso dell'acquirente, quindi fornisci comunicazioni personalizzate e tempestive, campagne, informazioni sui prodotti e dettagli sui prezzi.

4. Misura il tuo ritorno sull'investimento.

Con il marketing basato sugli account, puoi misurare facilmente il ritorno sull'investimento (ROI) per ogni account in cui investi le tue risorse e il tuo tempo. Ciò è vantaggioso perché puoi confermare se determinati account in cui hai investito erano ideali per la tua attività.

Quindi, puoi coltivare e deliziare quegli account a lungo termine per mantenerli, nonché identificare e indirizzare account simili in futuro. Se il tuo ROI dimostra che le tattiche ABM che hai implementato hanno funzionato, usa quei dati per far avanzare la tua strategia.

5. Semplifica il ciclo di vendita.

A seconda della tua attività, settore e risorse, il ciclo di vendita in genere è simile a questo:

1) Prospect → 2) Connetti → 3) Ricerca → 4) Presente → 5) Chiudi → 6) Delizia

Con il marketing basato sugli account, questo ciclo è semplificato: concentrando i tuoi sforzi su specifici account target di alto valore, risparmi tempo e risorse, il che significa che avrai più tempo per concentrarti sulle fasi del ciclo che influiscono positivamente sul tuo fondo linea:

1) Identificare gli account target → 2) Presentare agli account target → 3) Chiudere gli account target → 4) Delight Account

ABM semplifica il tuo ciclo di vendita aiutandoti a rimanere efficiente. Piuttosto che sperimentare tattiche diverse per cercare e qualificare un ampio pool di lead, ABM assicura che gli account a cui ti rivolgi siano quelli giusti per il tuoaffari e viceversa. Il ciclo di vendita è inoltre semplificato dal tuo allineamento di marketing e vendita, nonché dalle esperienze clienti coerenti e personalizzate che fornisci.

6. Espandere il business attraverso le relazioni con gli account.

Il detto "qualità rispetto alla quantità" si applica al marketing basato sull'account. Il processo richiede di investire molto tempo e risorse per coinvolgere e soddisfare un gruppo di account di alto valore scelti con cura, invece di cercare di concludere rapidamente accordi con lead meno qualificati che potrebbero non essere la soluzione migliore per la tua azienda a lungo termine .

Prendendoti del tempo per costruire queste relazioni di fiducia con gli account, amplierai il business fidelizzando quei preziosi clienti più a lungo. E considerando che costa di più ottenere clienti che mantenerli, questo avrà un impatto positivo sui tuoi profitti.

Inoltre, come risultato di esperienze cliente personalizzate, ponderate e coerenti, gli account diventeranno fedeli alla tua attività nel tempo e i clienti fedeli diventeranno i tuoi migliori marketer, promotori e sostenitori del marchio. In altre parole, i tuoi account ti aiuteranno a espandere la tua attività tra le loro reti (ad esempio partner, clienti) attraverso referral, passaparola, testimonianze e altro ancora.

Ora trattiamo alcune tattiche di marketing basate sull'account che puoi applicare alla tua strategia per aumentare le probabilità di successo.

Le tattiche ABM sono gli elementi costitutivi della tua strategia, quindi lavora attraverso il seguente elenco per assicurarti che i tuoi sforzi e i tuoi investimenti ABM abbiano successo.

1. Utilizzare un modello di pianificazione dell'account strategico .

Per unificare il tuo team di marketing basato sull'account, utilizza un modello di pianificazione dell'account strategico. Il modello gratuito ti aiuterà a delineare le tue iniziative per ogni account unico, come ad esempio:

• Panoramica delle attività aziendali
• Iniziative aziendali chiave
• Panorama delle relazioni con i clienti
• Prodotti e ricavi dei clienti
• Analisi della concorrenza dell'account
• Processo di acquisto e punti vendita
• Obiettivi e strategia di relazione
• Opportunità di vendita, obiettivi e rischi
• Piano d'azione

Scarica il modello gratuito di piano di marketing basato sull'account

2. Assicurare l'allineamento organizzativo ABM.

Una delle più importanti tattiche di marketing basate sull'account è probabilmente una delle più semplici: allineamento ABM organizzativo sicuro.

Ciò significa coinvolgere tutti gli stakeholder interni con i vari fattori relativi alla strategia di marketing basata sull'account. In tal modo, sarà più facile per la tua azienda creare esperienze coerenti per gli account e assicurarsi che la tua strategia sia il più efficiente e snella possibile.

Ad esempio, il tuo vicepresidente marketing e vicepresidente vendite dovrebbe garantire l'allineamento organizzativo e diffondere consapevolezza in merito a:

• Membri del team marketing e vendite che sono direttamente coinvolti nella strategia.
• Membri del comitato per l'acquisto di account e qualsiasi altra parte interessata dell'account.
• Il punto di differenza della tua attività per ciascun account target.
• Budget e risorse ABM.
• Obiettivi ABM e KPI.

3. Costruisci il tuo team ABM.

I leader del marketing e delle vendite vorranno allinearsi su come costruire il tuo team ABM. Dovrebbero identificare almeno un marketer e un rappresentante di vendita che sarà completamente dedicato agli account con cui lavori.

Queste persone creeranno e pubblicheranno contenuti per gli account e lavoreranno per gestire e concludere accordi commerciali con il comitato di acquisto di ciascun account. (Come regola generale, cerca di limitare le dimensioni del tuo team a non più di dieci rappresentanti di vendita e un marketer.)

Oltre agli operatori di marketing e ai rappresentanti di vendita, non dimenticare di identificare altri attori chiave interni, come i rappresentanti di successo dei clienti, che dovrebbero essere consapevoli e allineati alla tua strategia ABM.

4. Identifica e scegli il tuo set ideale di account target.

Identifica e scegli il tuo set ideale di account target di alto valore in cui investire tempo e risorse.

Ecco alcuni consigli su come farlo:

• Imposta avvisi di ricerca per il tuo profilo cliente ideale su LinkedIn.
• Crea un flusso di lavoro che filtri i lead qualificati in entrata in base a criteri specifici (ad es. dimensioni dell'azienda, settore, ecc.) e li tagga come tipo di cliente ideale nel tuo CRM.
• Chiedi: "Se potessimo replicare un accordo dell'anno scorso, quale sarebbe?" Quindi, utilizza le caratteristiche di quell'affare (ad es. settore, dimensione dell'azienda, valore) per aiutarti a identificare altri clienti adatti.
• Scegli gli account target in base a un particolare settore o posizione geografica.
• Esamina le principali aziende e lead che utilizzano e interagiscono con i tuoi contenuti inbound ma non hanno un accordo allegato (ancora!).
• Identifica gli account del faro che potresti utilizzare come riferimento.
• Attenersi a non più di 10 account per rappresentante di vendita.

5. Incoraggiare il marketing e le vendite a creare piani account insieme.

In questa guida, probabilmente hai capito il fatto che il marketing basato sull'account è un lavoro di squadra. Ecco perché è così importante garantire che i membri del team di marketing e vendita appropriati siano coinvolti nella pianificazione dell'account.

Assicurati che Marketing e Vendite pongano le seguenti domande mentre lavorano sui piani dell'account:

• Chi dovremo conoscere per ciascun account (ad es. membri del comitato di acquisto e stakeholder dell'account)?
• Di quali contenuti avremo bisogno per attrarre e coinvolgere i membri del comitato per l'acquisto di account (e tutte le altre parti interessate)?
• Quali canali utilizzeremo per condividere i contenuti con le persone giuste in ogni account?
• In che modo noi (marketing e rappresentanti di vendita) forniremo il giusto tipo di supporto in ogni fase della strategia e del processo di vendita, in altre parole, in che modo le vendite aiuteranno all'inizio e come sarà il supporto di marketing nelle fasi successive?

Archivia i piani del tuo account come note bloccate in HubSpot CRM , Google Docs, Asana Boards, messaggi aggiunti in Slack e altro per consentire un facile accesso e collaborazione.

Ecco alcuni altri suggerimenti che il marketing e le vendite possono utilizzare per rendere i piani account di successo:

• Assicurati che il marketing e le vendite siano allineati alla proposta di valore del tuo prodotto o servizio e al punto di differenza per ogni account.
• Crea contenuti personalizzati o aggiorna i contenuti esistenti in modo che siano adattati a ciascun account unico.
• Personalizza le risorse e il budget allocati per ciascun account.

6. Attira contatti da account di alta qualità.

Successivamente, vorrai attirare i membri del comitato di acquisto e le parti interessate dei tuoi account target. A seconda di quanto tempo sei stato in attività e di qualsiasi precedente lavoro ABM che hai svolto, potresti o meno avere già contatti per account specifici.

La chiave per attirare con successo account di alta qualità è personalizzare i contenuti di tali account: questo ti aiuterà ad aumentare la consapevolezza del marchio e massimizzare la pertinenza tra i membri del pubblico.

Ecco alcuni consigli conformi al GDPR per attirare account di alta qualità:

• Coinvolgi gli account sui social media (ad esempio, determina su quali piattaforme si trovano, unisciti ai gruppi in cui fanno parte, contribuisci alle conversazioni di cui fanno parte e condividi contenuti utili e pertinenti che hai creato).
• Produci un podcast o una serie di video e invita un leader dell'account come ospite speciale.
• Sponsorizza uno stand alla conferenza o all'evento di un account target.
• Invia messaggi diretti tramite social media e posta diretta via e-mail o posta.
• Comunica tramite LinkedIn InMail outreach (fallo semplicemente e senza mai uscire da HubSpot tramite l'integrazione di LinkedIn).
• Crea pagine di destinazione personalizzate su misura per le esigenze, le domande e le preoccupazioni degli account.
• Offri regali per il coinvolgimento e l'interazione (ad es. premi, gadget e codici sconto).
• Distribuisci contenuti come articoli del blog attraverso i canali rilevanti per ciascun account (ad es. sito Web, social media e riviste).
• Crea campagne pubblicitarie e annunci social per indirizzare diversi fattori come posizione, abilità e titolo di lavoro.
• Chiedi i contatti, gli account e i clienti attuali per i referral.
• Invita i contatti a eventi (fisici o digitali) e chiedi ai partecipanti di invitare i propri colleghi.

7. Stringere solide relazioni con il comitato di acquisto dell'account.

Una volta che hai attirato account di alto valore, è tempo di stringere forti relazioni con i loro comitati di acquisto. Questo è qualcosa su cui probabilmente lavorerà il tuo team per un lungo periodo di tempo, infatti, spesso ci vogliono mesi e persino anni per sviluppare questi legami. Pensa a questa tattica come legata alla delizia dei tuoi account: non interrompi mai il processo di delizia.

Ecco alcuni pensieri su come creare relazioni solide e durature con il comitato di acquisto di un account.

• Fornisci formazione sul valore che la tua azienda e il tuo prodotto/servizio apporta agli account attraverso interazioni e coinvolgimento personalizzati.
• Crea e condividi contenuti personalizzati, come casi di studio, per dimostrare in che modo supererai le aspettative e risolverai le sfide di ciascun account.
• Comunica individualmente quando possibile per far sentire i membri del comitato di acquisto come se fossero la tua unica priorità.
• Organizza eventi con e per i membri dell'account (ad es. cene) in modo che conoscano il tuo marchio e il tuo team a livello personale.
• Attenersi a riunioni organizzate e tempestive.
• Usa la sequenza delle e-mail per migliorare tutte le comunicazioni, essere professionale e mantenere la coerenza.

8. Misurare e analizzare i risultati ABM (e ripetere se necessario).

Durante e dopo aver completato le tattiche di cui sopra, è fondamentale monitorare il tuo successo. Esaminando e analizzando i tuoi risultati ABM, identificherai eventuali lacune o parti della tua strategia che devono essere modificate. Ciò ti consentirà di rendere la tua strategia più efficace per la tua attività, i team di marketing e vendita e gli account.

Ecco alcuni esempi di KPI di marketing basati sull'account comuni che forniscono informazioni dettagliate su come stai:

• Creazione dell'affare
• Penetrazione dell'account (nuovi contatti netti aggiunti a un account)
• Coinvolgimento dell'account
• Tempo di chiusura dell'affare
• Entrate nuove nette
• Percentuale di accordi chiusi

Per supporto con la tua analisi, chiedi aiuto alla libreria di HubSpot di oltre 12 report ABM e dashboard di report ABM pre-costruito per ottenere informazioni preziose su come modificare la tua strategia ABM per un maggiore successo.

Strumenti di marketing basati sull'account

Mentre sposti gli account target attraverso il processo di vendita, l'automazione è una componente chiave per ottimizzare gli sforzi di ABM.

L'automazione ABM consente alla tua azienda di indirizzare i clienti chiave con un approccio personalizzato per spostarli senza problemi attraverso il processo di vendita. Quando cerchi un software di marketing basato sull'account , ti consigliamo di assicurarti che la tua piattaforma abbia le seguenti funzionalità:

• Identificazione: la capacità di identificare con precisione potenziali clienti e account.
• Coinvolgimento: funzionalità multipiattaforma per aiutare la tua azienda a mantenere viva la conversazione con i potenziali clienti.
• Analisi: avrai bisogno di accedere ai dati rilevanti per capire quanto bene sta funzionando il tuo approccio.

Un esempio di prodotto che offre queste funzionalità chiave è RollWorks, una piattaforma all-in-one basata su account che si integra perfettamente con il tuo CRM.

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Esempi di marketing basato sull'account

Ora che hai compreso i fondamenti di una strategia di marketing basata sull'account, esaminiamo alcuni esempi di come ABM ha funzionato per le aziende reali.

1. Mobili da ristorante Plus

Questo fornitore all'ingrosso di mobili per ristoranti in precedenza faceva affidamento sul traffico di ricerca e pagava gli annunci di Google per attirare nuovi clienti.

Dopo aver identificato il loro cliente ideale (ridimensionamento di catene di ristoranti), l'azienda ha implementato una strategia di marketing basata sull'account per mettersi di fronte ai ristoratori che erano adatti ai suoi prodotti. Questa strategia ha aiutato Restaurant Furniture Plus a risparmiare sulla pubblicità a pagamento e ad aumentare la sua base di clienti ricorrenti.

2. Dimensioni HealthLink

La società di dati sanitari HealthLink Dimensions ha collaborato con l'agenzia di marketing Acclaro per implementare una strategia di marketing basata sull'account. HeathLink Dimensions ha cercato di espandere le proprie offerte ai fornitori di assicurazioni sanitarie e si è imbattuto in difficoltà nell'ottenere nuovi contatti nella sua canalizzazione.

Dopo aver collaborato con Acclaro per utilizzare una strategia ABM, HealthLink Dimensions ha registrato un aumento del 234% nella pipeline di nuovi clienti.

3. BlueYonder

BlueYonder è una società di gestione della catena di approvvigionamento che aiuta le aziende a ottimizzare le attività dei propri fornitori.

Nel 2019, l'azienda ha iniziato a testare un approccio ABM con un piccolo gruppo di account. Questo test iniziale ha sfruttato la pubblicità e i contenuti personalizzati per il gruppo iniziale di account e ha portato a $ 10 milioni generati in pipeline.

Marketing B2B basato su account

Le aziende B2C in genere concentrano i loro sforzi di marketing sul toccare un punto dolente o un desiderio dell'utente finale, con la speranza che l'individuo prenda la decisione di acquistare. B2B funziona in modo leggermente diverso.

Quando si vende ad altre aziende, raramente c'è una persona che prende una decisione di acquisto. A seconda delle dimensioni dell'azienda a cui stai vendendo, potrebbe esserci un intero gruppo di persone che forniscono tutti input sulla decisione finale di acquisto.

Una strategia ABM può essere particolarmente utile per le aziende B2B che cercano di costruire relazioni a lungo termine con clienti chiave. Infatti, il 76% dei marketer B2B che hanno utilizzato ABM nel 2020 ha riportato un ROI maggiore rispetto ad altre forme di marketing.

Marketing basato su account LinkedIn

Secondo il 2021 Not Another State of Marketing Report , oltre il 70% dei marketer ha affermato che la propria azienda utilizza i social media per indirizzare gli account. LinkedIn può essere una piattaforma vantaggiosa per il targeting degli account, in particolare per le aziende B2B.

LinkedIn ha una funzione chiamata Company Targeting che ti consente di utilizzare la directory di LinkedIn di oltre 13 milioni di pagine aziendali per i tuoi sforzi ABM. Con questo strumento, puoi caricare un elenco di aziende che vorresti raggiungere e creare campagne pubblicitarie che possono indirizzare in modo specifico le persone di queste aziende.

Inoltre, LinkedIn può aiutarti a creare un'esperienza più personalizzata per i tuoi account target attraverso un vero rapporto di costruzione con il tuo comitato di acquisto.

L'utilizzo di LinkedIn per trovare e coinvolgere i responsabili delle decisioni giuste presso le aziende con cui vorresti lavorare può essere un'alternativa utile e ponderata all'utilizzo di dati di terze parti per identificare potenziali contatti.

Ecco come Adobe ha utilizzato LinkedIn per supportare le attività di marketing basate sugli account.

Cresci meglio con il marketing basato sull'account

Il marketing basato sull'account non deve essere travolgente. Lavorando attraverso le tattiche che abbiamo elencato sopra e implementando software, come il software ABM di HubSpot, che il tuo team di marketing e vendita può utilizzare insieme , identificherai account preziosi in modo più efficiente, ridurrai qualsiasi attrito che influisca sul tuo volano e crescerai meglio.